Бизнес коммуникации в условиях искажения информации

7. Коммуникативные барьеры общения, способы их преодоления.

Коммуникативные
барьеры
– это психологические препятствия,
возникающие на пути передачи адекватной
информации^[1].
В настоящее время психологи выделяют
разные типы коммуникативных барьеров,
среди которых имеют место барьеры
непонимания, социокультурных различий,
барьеры отношений.

1.
Фонетический барьер
обусловлен
различными знаковыми средствами передачи
информации. Данные препятствия создаются
акустическими и физиолотическими
особенностями речи. Фонематический
барьер непонимания возникает между
людьми тогда, когда информация ими не
воспринимается. Диапазон фонетического
непонимания широк – от незначительного
(в произношении некоторых слов) до
полного, его источники могут быть
разными. Полное непонимание возникает,
когда говорят непонятно или на иностранном
(неизвестном нам) языке. Неполное
непонимание происходит, когда говорят
быстро (скороговоркой), невнятно, с
акцентом, шепелявя и т.п. Для смягчения
непонимания необходимо использовать
паузы, которые прерывают поток речи,
тем самым усиливают внимание, подчеркивают
сказанное, помогают сделать передышку.

2.Семантические
(из-за слов) и лингвистические (смысловые)
барьеры кроме перечисленных возникают
еще и по причине ограниченного лексикона
у одного из партнеров и богатого у
другого. В подобных случаях говорят о
несовпадении у собеседников лингвистического
словаря (тезаурусов) из-за социальных,
культурных, психологических, национальных,
религиозных и других различий между
людьми (например, ситуация общения
программиста с парикмахером, рабочего
с ученым-инженером).

Однако
при семантическом барьере можно достичь
взаимопонимания при установлении
обратной связи. При помощи уточняющих
вопросов достигается адекватное
восприятие информации.

При
преодолении семантического барьера
необходимо знать особенности собеседника,
говорить с ним «на одном языке»,
стараться объяснять значения непонятных
слов или заменять их известными для
собеседника, комментировать сказанное,
использовать элементы обратной связи.

3.
Стилистический
барьер
возникает при использовании разных
средств языка для выражения мыслей,
обусловлен разностью стиля при подаче
информации. Стиль – отношение формы
представлен ной информации к ее
содержанию: стилевые характеристики
«упакованной» в словесную форму
информации могут препятствовать ее
восприятию или не соответствовать
ситуации и намерениям собеседника^[8].
Например, пересказ содержания сказки
научным стилем, несомненно, вызовет
стилистический барьер.

Стилистический
барьер появляется между общающимися
из-за неправильной организации сообщения.
Сообщение в целом воспринимается лучше,
когда оно построено следующим образом:

– от
внимания к интересу;

– от
интереса к основным положениям;

– от
основных положений к возражениям и
вопросам;

– в
конце следуют ответы, выводы, резюмирование.

Стилистический
барьер возникает и в случае несоответствия

формы
и содержания коммуникации. Часто это
вызывает непонимание информации и
неудовлетворение и обиду собеседника.

4.
Логический
барьер
возникает при несогласии коммуникаторов
с приводимыми ими доводами, представлениями
и суждениями. Это происходит потому,
что каждый человек видит проблему или
ситуацию, а также мир в целом со своей
точки зрения. И смысл любого сообщения
всегда индивидуален и зависит от
личностных особенностей и опыта человека.
В результате возникают ситуации, когда
что-то существенное и значимое для
одного может быть совершенно невозможным
для другого. Проблема непонимания здесь
связана с особенностями мышления
собеседников, с их логикой.

Логический
барьер чаще возникает у партнеров с
неодинаковым видом мышления: у одного
– абстрактно-логическое, а у другого –
наглядно-образное (или наглядно-действенное).

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Классификация видов искажений информации
Одну из первых попыток классифицировать различные разновидности искажения информации сделал арабский мыслитель Абд-ар-Рахман аль-Джавбари в своей книге «Сорванные покровы». Он классифицирует искажение информации, исходя из социального положения человека.
В работе описываются хитрости не только реально существующих людей, но и мифических существ — ангелов и джинов. Абд-ар-Рахман аль-Джавбари выделяет определенные категории людей, для которых обман стал средством к существованию: цыгане, фокусники, мнимые калеки и т.д. Недостатком данной классификации является тот факт, что, во-первых, один и тот же способ искажения информации может быть использован людьми различных социальных слоев, а во-вторых, в этой классификации были учтены также несуществующие фигуры (джины и пр.).
Еще одну классификацию искажения информации предлагает английский философ Фрэнсис Бэкон. В своей работе «Новый Органон» он разделил заблуждения и назвал их «идолами». Таких идолов было несколько.
 
«Идолы рода» — это заблуждения, связанные с природой человеческого разума.
«Идолы пещеры» — это заблуждения людей, которые связаны с их индивидуальным жизненным опытом.
«Идолы площади» — это ошибки, которые основаны на неправильном толковании слов. Поскольку слова зачастую имеют несколько различных значений, партнеры по общению могут вкладывать в них различный смысл. «Идолы площади» делились Бэконом на две группы — имена несуществующих вещей (например, судьба) и имена существующих, но недостаточно четко обозначенных вещей (например, влажность, облачность).
«Идолы театра» — это заблуждения, возникающие из-за неправильных научных теорий или ошибочных понятий.
Востоковед А. А. Игнатенко предлагает классификацию, которую он разработал при изучении древних восточных трактатов. Автор подразделяет искажение информации:

• — на дезинформацию или обман,
• — амфиболию (двусмысленность высказывания),
• — подмену (вещей, людей),
• — лжесвидетельство,
• — нарушение клятвы,
• — ложные письма (поддельные и подметные),
• — оговор,
• — заведомо фальшивые предсказания,
• — притворство,
• — провокации,
• — создание ложных обстоятельств.

И хотя перечисленные факторы актуальны и в современной жизни, в данной классификации отсутствует единое основание оценки действий искажающих информацию субъектов.
Ю. В. Щербатых предложил две различные классификации. В одной из них основанием для классификации служит наличие или отсутствие выгоды от искажения информации (табл. 7.1). В ее основу положен «прагматический» подход, т.е. обращается внимание на то, кто в основном извлекает выгоду из неистинного сообщения:

• o обманывающий извлекает выгоду за счет нанесения вреда другому человеку;
• o обманывающий извлекает выгоду без нанесения вреда другому человеку;
• o обман без извлечения выгоды;
• o обман в пользу другого человека;
• o никто не извлекает выгоды от обмана (фантазии).

Таблица 7.1. Классификация искажения информации (Ю. В. Щербатых)

Обманывающий извлекает выгоду за счет нанесения вреда другому человеку	Обманывающий извлекает выгоду без нанесения вреда другому человеку или «спровоцированная ложь»	Обман без извлечения выгоды	Обман в пользу другого человека	Никто не извлекает выгоды от обмана
Обещание высоких дивидендов («МММ», «Властилина» и др.)	Опоздавший ученик оправдывает свое опоздание отсутствием транспорта	Обман из вредности, зависти	Обман из благих побуждений: врач обманывает больного	Фантазии, мечты…

Ю. В. Щербатых также предлагает еще одну, «полярную» классификацию обмана. В ее основу положено количество объектов коммуникации:

• o Самообман. Сюда можно включить иллюзии и ситуации, когда человек обманывает сам себя, и что может быть формой психологической защиты.
• o Если в коммуникации участвуют два человека, то причина искажения информации может быть в трех звеньях: в том, кто передает ложное сообщение, в канале передачи информации и в том, кто информацию неправильно воспринимает. Каждый из этих пунктов можно разбить еще на несколько подпунктов. Например, ошибки канала передачи информации могут возникнуть на вербальном (когда собеседник неправильно понимает слова) и на невербальном (когда неправильно воспринимаются жесты) уровнях.
• o Групповой обман — один человек обманывает многих.
• o Массовый — одна группа вводит в заблуждение другую группу людей.
• o Два человека вводят в заблуждение друг друга.
• o Взаимный обман, при котором негативные или позитивные эмоции искажают взаимное восприятие людей друг другом, в результате чего объективная оценка становится невозможной.

Интересную классификацию предлагает также В. В. Костиков в своем выступлении в популярной передаче «Что делать?», директор Центра стратегического планирования «АиФ», бывший пресс-секретарь первого Президента России Б. Н. Ельцина.

• o Идеологический обман — это самый роковой вид, который приводит к самым катастрофическим последствиям.
• o Предвыборный обман, когда на людей выплескивается все то, что накопилось из правды, лжи, полуправды.
• o Имитация социальной политики, когда люди делают вид, что они что-то делают, а фактически жизненный уровень парода или ухудшается, или стоит на месте. Это очень опасная форма обмана, которую мы наблюдаем сейчас в нынешней политике кабинета министров. Хотя, безусловно, каждый может на своем рабочем месте не делать ничего.
• o Умалчивание правды — очень благородный вид обмана.
• o Блеф — достаточно распространенный вид обмана, особенно во внешней политике. Это то, что сейчас делает

Северная Корея, угрожая Америке атомным ударом — типичный пример такого блефа. Хотя на самом деле это просто демонстрация, которая создает очаг напряженности в регионе.

• o Обман, которым занимаются спецслужбы — это особый, наиболее скрытый вид обмана. Они зачастую обманывают даже собственные правительства.
• o И еще два типа обмана, которые между собой связаны — дипломатический и внешнеполитический, когда послы обманывают своего министра.

Такова точка зрения на искажение информации во властных структурах человека, который имеет опыт работы в ситуациях неискреннего делового общения. И хотя данная классификация рассматривает искажение информации только через призму политики, тем не менее, она представляет несомненный интерес для более глубокого понимания данного феномена.

Еще один вариант классификации предлагает Р. Р. Гарифуллин. Он выделяет блеф (обман, введение в заблуждение) как дезинформацию, при которой на основе искажения информации кого-либо убеждают в том, что нечто желаемое, но не существующее существует. Таким образом, блеф является искусственным заблуждением.

Наиболее эффективным приемом блефования Р. Р. Гарифуллин считает приемы полублефа (полуправды или полулжи), которые основаны на хитрости и умении воспользоваться глупостью других. Р. Р. Гарифуллин выделяет семь приемов полублефа.

• 1. Умолчание (или передача неполной информации), в результате которой реципиент совершает ошибку.
• 2. Фальсификация (подтасовка) — это передача заведомо ложной информации по существу рассматриваемого вопроса (лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикация фактов и пр.).
• 3. Дезориентация (замещение) — передача не относящейся к делу истинной информации с целью отвлечь внимание от существа рассматриваемого вопроса.
• 4. Пустословие (словоблудие) — трансляция одновременно и истинной, и ложной информации, не относящейся к существу вопроса.
• 5. Маскировка — попытка скрыть какую-либо существенную информацию при помощи различной несущественной информации. Выделяют четыре варианта:
• o маскировка существенной лжи несущественной ложью;
• o маскировка существенной истины несущественной ложью;
• o маскировка существенной лжи несущественной истиной;
• o маскировка существенной истины с помощью несущественной истины.
• 6. Полуправда — это смешение существенной истинной информации с существенной ложной информацией:
• o иррациональная полуправда — это любое хаотическое смешивание истинной и ложной информации;
• o рациональная полуправда — логически упорядоченное соединение правды и лжи на основе той или иной рациональной ошибки. Это может быть подмена понятий, извращение смысла сказанного, тенденциозное истолкование текста;
• o диалектическая полуправда — это упорядоченное соединение истины и лжи, когда сам факт соединения признается в качестве вполне допустимого «диалектического» противоречия.
• 7. Переформализация — в процессе формализации знаний вносятся сознательные искажения, например, при переводе с одного языка на другой; многократный повтор информации (в соответствии с принципом «истина есть многократно повторенная ложь»), чередование разнородной информации (используется для снижения уровня критичности мышления, отвлечения внимания).

Однако необходимо отметить, что в данной классификации показаны способы искажения информации, но не даны основания, по которому она проводится, не учитывается отношение самого человека к искажению информации и степень его заинтересованности в данном действии.

Российский философ Д. И. Дубровский в своей классификации выделяет:

• — намеренный обман (корыстный или бескорыстный, т.е. продиктованный соображениями долга, тактичности или вызванный принуждением, шантажом) и ненамеренный;
• — злонамеренный и добродетельный;
• — полуправда;
• — самообман.

Г. В. Грачев и И. К. Мельник предлагают для определения лжи и обмана в негативном аспекте следующие компоненты:

• — намеренность (сознательность) действия;
• — искажение реальности (действительности, фактов, информации);
• — социально не одобряемую, неблагородную, прежде всего корыстную цель, в результате достижения которой приобретается преимущество одним человеком или группой лиц над другим человеком или группой лиц, которым наносится ущерб.

Хотя далее они отмечают, что выделение в качестве критерия оценки социальной одобряемости (неодобряемости) целей субъекта, прибегающего к искажению информации как форме поведения, является достаточно уязвимым моментом.

Американский ученый П. Экман подразделяет искажение информации на две основные формы — умолчание и искажение. При умолчании истинная информация скрывается, но не сообщается ложная. При искажении (фальсификации) не только скрывается правда, но и представляется взамен ложная информация.

Наиболее содержательный анализ данной категории был проведен в работах В. В. Знакова. Проведенный анализ существующих понятий и определений позволил структурировать и обобщить понятия, входящие в категорию «искажение информации». И хотя в данной классификации не отражены различные намерения субъекта, такие как достижение корыстных целей или же справедливости, избежание собственного наказания или защита другого человека, тем не менее, данная классификация представляется наиболее полно освещающей позиции искажающего информацию субъекта.

Так, В. В. Знаков предлагает характеризовать различия по трем основным признакам:

• — фактическая истинность или ложность утверждения;
• — вера говорящего в истинность или ложность утверждения;
• — наличие или отсутствие у говорящего намерения ввести в заблуждение слушающего.

Эти три признака дают основание для классификации разновидностей правды и психологического анализа отличий от ее антиподов — неправды, вранья, лжи и обмана (табл. 7.2).

У политиков, дипломатов искажение информации это тоже хлеб насущный, правда, в разной степени.Можно выделить следующие приемы искажения информации.Типичный пример искажения пропорций передаваемой информации сводки с мест боев.Эффект обманутого ожидания: на нем основывается успешное искажение информации.Психологические приемы искажения информации достаточно многообразны.Мы уже писали о первом этапе искажения информации — завоевании доверия.Знание технологических приемов искажения информации.Умение определять искажение информации по речи собеседника и по его невербальному поведению.Итак, методика определения искажения информации включает в себя.Мы живем в постоянно меняющемся мире, поэтому эта проблема актуальна сейчас, как никогда.

Скачать Искажение информации. Проблемы делового общения.

Скачать документ

(Если ссылка на скачивание файла не доступна — дайте нам знать об этом в комментариях либо через форму обратной связи)

Диагностика искажения информации партнером в процессе бизнес-коммуникаций

В условиях неискреннего делового общения необходим комплексный и системный подход к решению задач, стоящих перед коммуникаторами, основанный, прежде всего, на изучении собственно личности, особенностей ее поведения, поскольку, несмотря на то, что каждая личность неповторима, у разных людей можно выявить сходные черты. Сходство проявляется в поведении, внешнем облике, отношениях. Систематизация информации о личности с опорой на выбранное основание позволяет создавать типологии личности, с помощью которых можно определить характеристики личности, прогнозировать ее поведение, на проведении анализа и сопоставлении поведенческих реакций в ситуациях искреннего и неискреннего общения.

Важным фактором в распознании ложности/истинности транслируемого собеседником сообщения может стать такое личностное качество, как проницательность. «Проницательностью принято называть качество личности, зависящее от умения наблюдать, многое замечать, угадывать, а самое главное — предвидеть» [8, с. 12]. Проницательные люди умеют не только понимать человека, но и предвидеть основные направления его дальнейшего поведения в той или иной ситуации, его эмоциональные реакции. Однако такое умение есть далеко не у всех, поскольку проницательность — это «не только качество личности, но и, прежде всего, система эффективных навыков и умений». В процессуальном аспекте проницательность в коммуникативном процессе включает межличностное оценивание, стереотипизацию, классификацию, сравнение, сопоставление, анализ, рефлексию. В итоге формируется образ субъекта общения, происходит понимание детерминант его поведения и отношений. Важной психологической составляющей проницательности, которая помогает определить искажение информации в общении, является наблюдательность. «Наблюдательность — это способность человека подмечать существенные, характерные (в том числе и малозаметные) свойства людей, предметов и явлений… Наблюдательность зависит и от природных особенностей человека, влияющих на развитость его внимания». И. В. Кулькова обосновала, что она зависит:

o от интеллектуальных качеств личности;

o уровня ее рефлексии;

o способности к эмпатии;

o силы мотивации.

Это то качество, которое можно постоянно развивать без каких-либо ограничений, что очень важно с практической точки зрения.

Г. Смит определяет наблюдательскую сенситивность как способность наблюдать (видеть и слышать) другого человека и одновременно запоминать, что он говорил и как он выглядел. Самонаблюдение он также относит к наблюдательской сенситивности. Наблюдению, по его мнению, подлежат:

o речевые акты, их ОГЛАВЛЕНИЕ, последовательность, интенсивность, частота, продолжительность, уровень экспрессии, особенности лексики, грамматики, фонетики, интонации и голосовых качеств говорящего, речемоторная синхронизация и пр.;

o выразительные движения лица и тела;

o перемещения и позы людей, межличностная дистанция, скорость и направление движений и пр.;

o тактильное воздействие, передача предметов и пр.; запахи;

o сочетание вышеперечисленных признаков и характеристик.

В то же время, по мнению В. Г. Зазыкина, следует иметь в виду, что умение подмечать является всего лишь необходимым условием развития проницательности. Не менее важно умение перерабатывать отмеченную информацию, оценивать ее ОГЛАВЛЕНИЕ, причины, следствия, значимость, а это связано с еще одной составляющей проницательности — умением анализировать. Можно наблюдать массу оттенков поведения и настроения другого человека, но не уметь увязать полученные наблюдения в единую, логически выверенную систему.

Для продуктивного делового общения в условиях неискренности партнера существует достаточно надежный путь. Он основывается на фундаментальном психологическом принципе, согласно которому поведение человека, его реакции на внешние воздействия проявляются сквозь призму внутренних условий. Его называют принципом психологического детерминизма. Внутренние особенности включают в себя особенности высшей нервной деятельности, мотивы поведения, чувства, установки, системы навыков и умений и многое другое. Все это тем или иным образом проявляется в различных особенностях поведения человека, поэтому, понимая эти зависимости, можно решить и обратную задачу — на основе внешних сторон поведения судить об этих «внутренних условиях», в том числе связанных с личностными особенностями и характером. Для получения реальных результатов важнее всего наблюдать за теми признаками и реакциями, которые объект наблюдения делает непроизвольно, без сознательного контроля, ведь непроизвольное реагирование отражает истинные характеристики и побудительные причины, а не те, которые сознательно демонстрируются. Знание психологического содержания, умение зафиксировать данные признаки является основой проницательности и социально-перцептивной компетентности. Подобные навыки и умения позволяют анализировать характер, личностные черты человека, его состояния, направленность активности, искренность его высказываний без каких-либо тестов. Главное достоинство данной диагностики состоит в том, что процесс наблюдения может быть совмещен с общением и получением дополнительной информации, возможностью уточнять непроясненные данные и вносить коррективы в конечные суждения, т.е. в условиях неискреннего делового общения происходит интеграция социально-перцептивной и коммуникативной компетентностей в единое смысловое поле. При этом в неинструментальной диагностике все подчинено тем же закономерностям, что и при тестировании. Однако при этом необходимо учитывать, что влияние установок и стереотипов, опыта приводит к субъективным искажениям образа «Я» и других людей. Желания, предположения, привычные способы восприятия могут «программировать» наблюдение, фокусируя внимание на ограниченных фрагментах поведения человека. Поэтому развитие навыков отграничения того, что мы слышим и видим, от чувств и мыслей по поводу этого является важной задачей.



• Выдержка
• Другие работы
• Помощь в написании

Бизнес-коммуникации в условиях искажения информации (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

В результате изучения данной главы обучающийся должен: знать

• • классификацию видов искажений информации;
• • морально-этические оценки неискреннего общения;
• • социально-психологические и личностные детерминанты склонности к неискреннему общению;
• • особенности диагностики искажения информации в процессе Бизнес-коммуникаций;
• • показатели неискренности человека, наблюдаемые в процессе

Каждый человек хотя бы раз в своей жизни сталкивался с тем, что ему сообщали неистинную информацию. Многоликость этого явления люди постигают на собственном опыте на протяжении всего своего существования. С точки зрения морально-этических норм безусловного большинства культур и культурных традиций человечества ложь аморальна. Все люди знают это и, тем не менее, хоть раз в жизни — да солгали. Парадокс? Нет, это реальность нашей жизни.

Сообщение заведомо недостоверной информации, независимо от степени преднамеренности, можно обнаружить в любой сфере деятельности — бизнесе, экономике, политике, т. е. там, где часто возникает положение, при котором посредством искажения информации может быть достигнуто преимущество. Именно поэтому индивид или группа всегда стараются использовать эти механизмы достижения целей. Особенно часто неистинной информацией пользуются в ходе соперничества, враждебной конкуренции, столкновения противоположных интересов. Она часто применяется для достижения победы над противником, его дискредитации, намеренного введения в заблуждение и достижения различных других целей. Достаточно часто обманывают на собеседовании при приеме на работу для того, чтобы получить определенное место или более высокий оклад.

Психологические исследования распознания «лжи — искренности» ведутся вот уже добрую сотню лет. Уже в начале двадцатого столетия в переводе на русский язык вышло несколько произведений, посвященных этому вопросу. Эта тема актуальна и по сей день. В основном тема искажения информации разрабатывалась на Западе.

Каждый человек хотя бы раз в своей жизни сталкивался с тем, что ему сообщали неистинную информацию. Американский ученый, более 20 лет занимающийся этими вопросами, Пол Экман (1999) отмечает, что неистинная информация зачастую настолько естественна, что ее можно отнести почти ко всем сферам человеческой деятельности. В деловом общении, особенно в области бизнеса, управления, политики многое основано на неискреннем общении. Поэтому проблема эффективного общения в условиях неискреннего делового общения значима в политике, дипломатии, для кадровых служб различных организаций, таможенников, сотрудников спецслужб и пр. Тема раскрытия случаев криминального, политического или дипломатического искажения информации также всегда была актуальна. Неистинная информация является настолько существенным фактором, что без его учета и анализа невозможно составить полное и глубокое представление о взаимоотношении людей. Неистинные сообщения составляют своего рода атрибутивную черту человеческой коммуникации и поэтому умение лучше понимать и распознавать их важно практически для всех аспектов жизни. Раскрытие искажения информации в процессе делового общения часто является чрезвычайно важным социальным актом, способным предохранить от дальнейших неверных действий. Следовательно, сотрудникам, которые так или иначе связаны с ситуациями сокрытия истинных целей собеседниками, необходимо уметь грамотно распознавать искажение информации в процессе делового общения.

Искажение информации, формы ее проявления и причины, порождающие данный феномен поведения, исследуются философами, психологами, юристами, педагогами. Разобраться в сущности лжи, рассмотреть морально-психологические аспекты данного явления, разработать рекомендации, которые могли бы помочь ограничить искажение информации в общении пытались еще античные философы. Эти темы поднимались в трудах Аристотеля, Н. А. Бердяева, Ф. Бэкона, II. Б. Ганнушкина, Р. Р. Гарифуллина, Г. В. Грачева, Д. И. Дубровского, Ж. Дюпра, Ю. М. Жукова, В. В. Знакова, О. Липман, М. Монтень, II. Макиавелли, И. К. Мельника, Платона, В. С. Соловьева, Д. В. Хренова, А. Шопенгауэра, Ю. В. Щербатых, П. Экмана и др.

В настоящее время существует несколько направлений исследований, посвященных искажению информации:

• — философско-психологическое (Ф. Бэкон, Д. И. Дубровский, В. В. Знаков и др.), которые рассматривают преимущественно философские аспекты данной проблемы;
• — собственно психологические (Р. Р. Гарифуллин, Г. В. Грачев, Ю. М. Жуков, И. К. Мельник, А. Мехрабиан, У. Фризер, Д. В. Хренов, Ю. В. Щербатых, П. Экман), рассматривающие данную проблему с точки зрения психологии поведения и понимания;
• — психиатрическое (П. Б. Ганнушкин), исследующее предрасположенность к искажению информации как вариант дезадаптации личности.

Показать весь текст

Заполнить форму текущей работой

А теперь остановимся более подробно на способах внушения доверия, используемых в деловом общении. Если человек хочет кого-то обмануть, то сначала он создает непременное условие успешного обмана — имидж честного человека. Как правило, работа с потенциальной жертвой ведется буквально пошагово, постепенно продвигаясь к намеченной цели. Сначала формируется соответствующая репутация. Обманщик старается представить себя жертве как исключительно честного и порядочного человека. Таким образом, создается имидж правдивого человека. Для этого используются такие психологические приемы, как открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, которая помогает обеспечить некритическое восприятие со стороны объекта обмана. В ход идет лесть, взывание к жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создается соответствующая ролевая ситуация. В потенциальной жертве взращивается чувство собственной значимости и т.д. Те, кто стремится достичь путем обмана каких-то определенных целей, чаще всего выступает под личиной поборника истины, добра и справедливости.

Способы внушения доверия:

• вызывание в жертве чувства собственной значимости;
• использование личины поборника истины, добра, справедливости;
• создание определенной ролевой ситуации;
• создание образа простака;
• внушение доверия с помощью множества мелких деталей
• создание имиджа честного человека
• использование благородных мотивов: сбор денег на строительство детского дома, храма, больницы, приюта;
• использование определенной роли, которой люди привыкли доверять (военный, врач, газовщик, милиционер).

Сразу же хочется остановиться на самых общих рекомендациях: ломайте сценарии, которые пытаются вам навязать, диктуйте свои условия. Недаром мы с детства знаем такие пословицы: «Доверяй, да проверяй», «На Бога надейся, да сам не плошай». Мудрость народа, мудрость веков часто приходит нам на помощь в сложных ситуациях. Если вам кто-то пытается навязать свой сценарий действия в каком-то серьезном и значимом для вас вопросе, старайтесь его изначально сломать, быть непредсказуемым в своих действиях. Диктуйте свои условия.

Давайте рассмотрим, каким образом может произойти искажение информации. Здесь можно отметить три возможности: искажение информации может произойти по вине передающего информацию, принимающего информации (самообман) и канала передачи. Мы же сегодня остановимся только на ряде коммуникативных приемов, которые используются в условиях неискреннего общения. Для создания у человека ложной модели окружающей действительности достаточно часто используются различные манипуляции с информационным потоком . Подобных способов существует достаточно много, и на некоторых из них мы сегодня остановимся более подробно.

Умолчание (сокрытие) – это передача неполной истинной информации, в результате чего жертва совершает ошибку. Человек утаивает какую-то часть информации. Он не обманывает в полном смысле этого слова. Он просто что-то не договаривает, о чем-то умалчивает. Все его слова соответствуют действительности. Только вот сама реальность описывается частично. Из виду упускается что-то очень важное и значимое. Здесь есть одна тонкость: большинство людей считают, что умолчание и ложь – это разные вещи. Совесть спокойно спит в тишине души такого человека. Именно поэтому, если есть выбор как солгать, люди чаще предпочитают о чем-то промолчать, не говорить, нежели открыто искажать факты. И еще одна хитрость: у сокрытия масса преимуществ по сравнению с откровенной фальсификацией. Во-первых, и это главное — ничего не нужно выдумывать. Нет риска попасться из-за того, что вся «легенда» не отработана заранее. Скрывать легче, чем подтасовывать факты.

Да и впоследствии, если такой обман обнаружится, можно будет его легко оправдать: мол, не знал, хотел сказать об этом позже, забыл… Да мало ли что еще можно придумать, когда ложное слово не сказано. В подобных ситуациях человек не заходит слишком далеко. Говоря о своей забывчивости, становится не нужно запоминать целиком легенду. Все, что необходимо помнить, — это свое утверждение о плохой памяти. Однако, тут важно не переборщить. На потерю памяти можно ссылаться только тогда, когда речь идет о незначительных вещах или якобы незначительных с точки зрения обманщика, либо же о чем-то, случившимся достаточно давно. Иначе вам никто не поверит.

Селекция – это избирательный пропуск к жертве только выгодной обманщику информации. В соперничестве с деловым партнером подчас гораздо проще бывает скрыть от него часть информации, нежели сказать правду, а потом оспаривать ее в полемике.

Передергивание – такой способ подачи информации, когда привлекается внимание только к тем фактам, которые выгодны источнику информации. О негативных же для него фактах даже не упоминается. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформления, которое преподносит вопрос под определенным углом зрения. Вспомним одну из рекламных кампаний телевизоров, когда свойство товара, являющееся его недостатком, преподносилось авторами рекламы, как его несомненное достоинство.

Искажение – этот прием состоит в изменении пропорций. Это может быть явное преуменьшение чего-то важного, либо наоборот преувеличение незначительного. Типичным примером этого приема служат сводки с мест боев. Американский психолог Ф.Батлер предложил простой вариант внешне объективной двусторонней аргументации: он советовал приводить в пользу «своей» позиции наиболее сильные, убедительные аргументы, в пользу же «другой» стороны – наиболее слабые. Так можно показать несостоятельность любого оппонента, любой теории. Можно также сравнивать заведомо неравноценные категории. Не специалисты этого даже не заметят. В огороде – бузина, а в Киеве – дядька. Это как раз про этот прием.

Переворачивание – перемена местами, замена «черного» на «белое». Вспомним что писал по этому поводу польский писатель-юморист Е.Лец: «Никогда не изменяйте правде! Изменяйте правду!» Одним из примеров этого может быть когда свой интерес выдается за интерес другого человека. Вспомните, например, как красил забор Том Сойер («Красить забор – это круто») и выменивал у друзей фактически за право поработать вместо него, отбыть его «трудовую повинность», какие-то свои мальчишеские ценности. Этот же прием используется и в современном мире, когда руководитель предлагает сотруднику: поработай сверхурочно, я хочу, чтобы ты смог заработать деньги. При этом как-то в стороне остается вопрос о планах самого сотрудника.

Дезориентация – это откровенное «забалтывание» вопроса. Обманщиком сообщается все, что угодно, только не по сути дела. Его собеседнику выдается масса информации никак не связанной с обсуждаемой темой, в которой тот буквально тонет. Этим его отвлекают от существа рассматриваемого дела. Именно поэтому так важно на переговорах «держать свою цель». Широко используются такие виды дезориентации, как лесть и клевета. Этот прием особенно часто и широко используется различными политическими лидерами.

Полуправда – это смешивание откровенной лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточная и расплывчатая формулировка обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: «Не помню, кто сказал…»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием «полуправды» чаще всего используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу, склонить кого-то к определенному выводу. Говорится правда, но только частично.

Подбрасывание ложных доказательств – известно, что люди намного больше доверяют идеям, возникающим в их собственных головах, нежели тем мыслям, которые исходят от другого человека. Поэтому опытные обманщики всегда стараются избегать прямого давления на свои жертвы, предпочитая косвенное, ненавязчивое воздействие.

Как это можно сделать? Например, так: преподнести жертве факты таким образом, чтобы они навели его на определенный вывод, который нужен фальсификатору. Выводы же, основанные на подброшенных фактах, делаются жертвой совершенно самостоятельно. В данном случае очень важно, чтобы был соблюден один важный принцип: доказательства должны быть подброшены вроде бы случайно, косвенно, только тогда они не вызывают подозрения. Отсюда напрашивается вывод: получив доказательства чье-то вины, подумайте, существуют ли люди, для которых благоприятно такое развитие событий. Возможно, что эти сведения появились у вас далеко не случайно. Примеров тому не счесть: события, которые описал Лермонтов в своей драме «Маскарад» или Яго, который постепенно, шаг за шагом, подогревал ревность Отелло.

Создание «несуществующей реальности» – при помощи мелких, но выразительных деталей вокруг жертвы создается уголок фальшивого пространства, который должен придать словам и действиям мошенников особую убедительность. Этим приемом широко пользовались печально известные мошеннические пирамиды, как «МММ», «Властелина» и другие. У них были шикарные офисы, представительная охрана, т.е. все то, что так ярко свидетельствует о надежности и солидности фирмы.

Маскировка [i] – представляет попытку скрыть какую-либо существенную информацию с помощью какой-то несущественной информации. Имеется четыре основных варианта маскировки:

• Маскировка существенной лжи несущественной ложью.
• Маскировка существенной истины несущественной ложью.
• Маскировка существенной лжи несущественной истиной.
• Маскировка существенной истины с помощью несущественной истины.

Ложный вывод — еще один прием, позволяющий избежать произнесения неправды. Он заключается в том, чтобы позволить собеседнику сделать вывод из сказанного самому, но при этом подвести его к тому, чтобы этот вывод был ложным.

Ложная интерпретация – человеку сообщается много-много правды, которую легко проверить и капля лжи. В потоке истинных фактов, легко проскальзывает и ложная информация.

На логическом уровне это умение внедрить в сознание некоторые ложные посылки на основе большого количества достоверных и легко поддающихся проверке истинных суждений.

Для их внедрения используют такие приемы, как сообщение большого количества истинной информации, среди которой лишь незначительная часть является ложной. В силу этого обнаружить обман довольно трудно, так же трудно, как найти иголку в стоге сена. Например, многие автолюбители сталкиваются с этим приемом на станциях техобслуживания своих автомобилей. Очень часто при необходимом ремонте того или иного агрегата «мастера-ремонтники» делают даже то, что делать-то в принципе и не нужно. При этом стоимость работы значительно возрастает.

Изменение контекста – приводится случай из жизни, который был в действительности. Но этот случай переносится в рамки другого контекста. Это дает возможность сохранить в памяти множество мелких деталей, относящихся к данному случаю, что создает иллюзию правдивости рассказа. Отпадает необходимость что-то сочинять и специально запоминать. Например, вы с другом поехали на шашлыки в лес, а жене сказали, что ремонтируете в гараже у этого же друга машину. Машину вы действительно ремонтировали, только неделю назад. Придя домой, вы описываете жене весь свой день, когда вы в поте лица действительно занимались машиной. В вашем рассказе множество мелких деталей, которые вам даже не надо выдумывать, а только вспомнить. Иллюзия правдивости рассказа полная!

Эффект обманутого ожидания. Этот прием заключается в том, что человеку, которого хотят обмануть, выдают некоторую информацию с учетом которой потенциальная жертва прогнозирует дальнейшее развитие событий в наиболее вероятном направлении. Обманщик же поступает иначе тем самым, нарушая ожидания жертвы. Цель его сообщения в том и состояла, чтобы направить мышление собеседника по пути актуализации наиболее часто встречающихся знакомых ситуаций. Таким образом, сам обманутый всегда является как бы невольным соучастником обмана: он жертва собственных неадекватных представлений о действительности. Также обманщики могут использовать истинную информацию, провоцируя собеседника на ошибочные выводы из нее.

Обман «от противного» – поймал волк зайца. И просит его заяц: «Делай со мной что хочешь, даже съешь меня, только не бросай в терновый куст». «Если он так этого боится, — подумал волк, — то я его туда и брошу». Так умный заяц обманул глупого волка.

Сообщение правды под видом обмана — другой родственный метод. Надо сказать правду, но с передержками, так, чтобы жертва не поверила ей, т.е. сказать правду лживо. Отто фон Бисмарк говорил: «Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду». Обман при помощи правды – редкая форма надувательства. Он очень хорошо срабатывает, потому что люди, как правило, не ожидают подобной наглости. Правда, здесь необходимо либо хорошо уметь владеть собой, либо быть хорошим актером.

Ложное объяснение – человек может не таить своих чувств , особенно если у него не получается это сделать, а солгать об их причине . Правдиво признавая переживаемую эмоцию, он вводит в заблуждение относительно причины ее появления. Например, вы обсуждаете вашего начальника, и в это время он входит в комнату. Вы смущены. Однако это смущение можно объяснить чем угодно.

Обманывают тех, кто хочет обмануться . «Мы никого так ловко не обманываем, как самих себя» — это слова Шопенгауэра. И ведь это действительно так! Во многих случаях жертва обмана упускает ошибки человека, искажающего информацию, давая его двусмысленному поведению наиболее благоприятное толкование. Это делается во избежание тех ужасных последствий, которые может повлечь разоблачение. Зачастую жертва одновременно и выигрывает, и проигрывает от неистинной информации или от ее разоблачения, но эти результаты не обязательно уравновешены.

Обман путем перестановки – в этом варианте потенциальную жертву просто заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате различных психологических манипуляций жертве начинает казаться, что это уже он обманывает других, у него появляется азарт. Настоящие же мошенники до определенного момента старательно поддерживают эту иллюзию. И только в финале все встает на свои места. Как писал еще Ларошфуко, « лучший способ оказаться обманутым – посчитать себя хитрее других» .

Фальсификация (подтасовка) – это передача заведомо ложной информации по существу рассматриваемого вопроса. Сюда можно отнести лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикация фактов, документов, ссылка не несуществующие источники и т.д.

Обычно к фальсификации прибегают тогда, когда одного умолчания недостаточно. В этом случае человек уже делает следующий шаг: он не только утаивает правдивую информацию, но и подает ложную как истинную. Реальное положение дел скрывается, до партнера доносится заведомо ложная информация.

В заключение же я предлагаю разобраться в том, что же помогает, а что затрудняет определение неистинной информации. Классики говорят об этом так:

Ложь труднее обнаружить , когда:

• человек был готов к тому, что ему придется искажать информацию, и подготовился;
• стоит задача не фальсифицировать информацию, а просто скрыть ее;
• обманщик знает, что для обманутого ложь не будет иметь каких-то неприятных последствий, поэтому он совершенно спокоен и его ни капли не мучает совесть;
• человек, которого хотят обмануть доверяет собеседнику и не ждет от него никакого подвоха;
• ответственность за сказанную ложь берет на себя кто-то третий, например, начальник. Либо же нормы и ценности морали для обманщика и обманываемого настолько различны, что мошеннику никогда не бывает стыдно. Он наоборот, смеется в душе над своими жертвами ;
• по каким-то причинам тот человек, которого пытаются обмануть должен выглядеть доверчивым. Поэтому значительные усилия будут затрачиваться именно на поддержание образа простака, в ущерб тщательному анализу поведения собеседника;
• если врущий человек охвачен сильными эмоциями, то за их ширмой можно скрыть и откровенную ложь. В этом случае будет непонятно, например, от чего человек покраснел: от стыда за свою ложь, либо от гнева;
• если человек не видит своего собеседника, а, например, разговаривает с ним по телефону, то обмануть его значительно легче.

Ложь легче обнаружить , когда:

• обманщику приходится скрывать не только саму информацию, но и те чувства, которые захватили его в момент разговора. Очень трудно бывает скрыть отрицательные эмоции, особенно в тех случаях, когда необходимо выглядеть эмоционально нейтральным, безучастным, т.е. когда у человека нет возможности спрятать нежелательную эмоцию под какой-то другой маской, когда ее нужно только подавить;
• если человек лично знаком с потенциальной жертвой, если они оба к тому же принадлежат к одной и той же социальной и культурной группе. Это позволяет избежать ошибок, связанных с пониманием индивидуальных и культурных различий в вербальном и невербальном поведении;
• человек, которого собираются обмануть, известен, как честный и порядочный. Это чаще вызывает у обманщика угрызения совести;
• если для обманщика очень важен успех в этом поединке. Парадоксально, но чем сильнее человек хочет солгать, а значит, больше стремится контролировать свое поведение, тем больше вероятность быть уличенным во лжи. Дело в том, что такое поведение будет казаться отрепетированным и недостаточно спонтанным. Кроме того, в силу невозможности одинаково успешно контролировать все каналы передачи информации, весьма вероятно появление несоответствий, рассогласований, между, например, лицом и телом, лицом и голосом, движениями тела, которые будут передавать отличную (в отношении истинности-ложности) информацию;
• наличие непосредственного, лицом к лицу контакта между человеком, искажающим информацию и объектом лжи. Поскольку в ситуации такого контакта приходится что-то говорить, следить за темой разговора, внимание объекта отвлекается от задачи обнаружения неистинности информации.

И не забывайте про Его величество Случай! Очень может быть, что:

• Жертва обмана может случайно наткнуться на улики.
• Обманщика может кто-нибудь выдать.
• Признаки обмана могут проявиться в мимике, телодвижениях, голосовых модуляциях, изменении дыхания, удлинении пауз между словами, оговорках и т.д.

И тогда обман не удастся! Вот и получается, что не такое простое дело этот обман! Между прочим, гораздо проще научиться определять обман, нежели обманывать.

Мы с вами рассмотрели различные способы обмана. Конечно же, в реальности их модификаций гораздо больше. Тем не менее, я надеюсь, что полученные знания помогут вам не попадать впросак, и вы сможете пресечь подобные ситуации уже в зародыше.

В любом случае ключевым пунктом в анализе истинно данное сообщение или нет, является определение мотивов человека, установление причин, по которым он считает нужным умолчать о некоторых известных ему фактах или исказить их.

Искажение информации. Проблемы делового общения.

Искажение информации. Проблемы делового
общения.

Часть 1.

Проблема возможности определения истинной и неистинной
информации в коммуникативном общении последнее время стоит особенно остро. Мы
живем в постоянно меняющемся мире, поэтому эта проблема актуальна сейчас, как
никогда. Что реально можно предпринять для того, чтобы не попасться в ловушку,
которую подчас расставляют люди друг другу. Причем неважно, в какой области
происходит искажение информации, в бизнесе, семье или еще где-то. Хочется
рассмотреть эту проблему всесторонне, понять основные закономерности и, как
следствие, вывести методику определения искажения информации.

Итак, нам предстоит общение с партнером по бизнесу. С чего
начать анализировать – возможно, искажение информации в данном взаимодействии
или оно маловероятно? Для начала, давайте определим, что мы уже знаем об этом
человеке, о его манере поведения. Как он себя вел в различных ситуациях раньше?
Это человек, на которого можно положиться или нет? Каковы его слабости,
уязвимые места? Собираем, собираем и собираем информацию об этом человеке. И
количество информации должно быть прямо пропорционально важности сделки. Чем
больше опасность многое потерять, тем тщательнее необходимо готовиться к
встрече. Если мы сами не знаем этого человека, возможно, наши деловые партнеры
работали с ним и могут как-то его охарактеризовать. Это уже неплохо. Потому что
человек чаще всего ведет себя привычным для себя образом. Если это шельмец, то
велика вероятность того, что он постарается обмануть и вас. Как правило, круг
деловых партнеров, с которыми мы общаемся, достаточно невелик. Информация
распространяется быстро. Вряд ли, чтобы вы не смогли собрать интересующую вас
информацию. Откуда появился человек? Кто его рекомендовал? Работал ли
рекомендовавший вам человек с ним ранее? Круг вопросов обширен, да. Но, право
же стоит потрудиться, чем потом «кусать себе локти». Вся беда в том,
что истинные мошенники кажутся с первого раза людьми очаровательными, они легко
находят со всеми общий язык, располагают к себе собеседника. Но дело в том, что
это их работа. Это их кусок хлеба. И не обладай они этими качествами, возможно,
они занялись бы чем-то иным. Наши проблемы ищут род наших занятий. Люди
общительные, но те, которые не любят вкладывать силы в работу, ищут и
соответственные пути доходов. Хотя, конечно же, нельзя огульно говорить, что
все общительные люди – мошенники, но подстраховаться, тем не менее, не
помешает.

Можно условно поделить людей на три большие группы: это
люди, профессионально искажающие информацию, прирожденные лгуны – есть и такая
категория людей; и все мы – остальная и большая часть людей, обманывающая друг
друга время от времени по необходимости.

Кого можно отнести к профессионалам? Это не только
профессиональные мошенники, аферисты всех мастей, кидалы, цыганки-гадалки, но и
такие уважаемые люди, как дипломаты, артисты (играя роль, они перевоплощаются в
другого человека и, по сути, вводят других людей в заблуждение). Другое дело,
что они играют по правилам. Мы так договорились. У политиков, дипломатов
искажение информации это тоже хлеб насущный, правда, в разной степени. Но, я
думаю, ни у кого не возникает сомнения, что в этих областях царит отнюдь не
взаимная открытость. Далее особо хочу выделить патологических врунов. Их описал
еще П.Б. Ганнушкин в своей работе «Клиника психопатий, их статика,
динамика, систематика»(1) . Давайте обратимся к этой работе и разберемся
кто же такие патологические лгуны.

Патологические лгуны. Эти люди «врут, как дышат».
У них существует потребность привлекать к себе внимание и ослеплять других
людей блеском своей личности. Чаще всего это люди, обладающие определенными
способностями. Они сообразительны, находчивы, быстро усваивают все новое,
красиво говорят и умеют использовать для своих целей любое знание, которым
обладают. Они могут казаться образованными, обладая только поверхностными
знаниями. Эти люди быстро завязывают знакомства, хорошо приспосабливаются к
людям, легко завоевывают доверие. Они умеют держаться с достоинством, ловки и
изящны, заботятся о своей внешности и о том впечатлении, которое они производят
на окружающих людей.

Но также надо отметить, что у них отсутствует подлинный
интерес к чему-либо, не связанному с их личностью. У них нет выдержки, прилежания.
Они легко отвлекаются, разбрасываются. Работа, требующая упорства и
аккуратности для них непереносима. Это легкомысленные люди, не способные к
глубоким переживаниям и привязанностям. Они любят только самих себя.

Лгут они мастерски, часто увлекаясь собственными фантазиями
и забывая о том, что это ложь. По их поведенческим признакам невозможно понять,
что они лгут, потому что они сами искренне верят в то, что говорят. Их
поведение и слова конгруэнтны. При их богатом воображении они могут в
мельчайших подробностях описать обстановку несуществующей виллы, которая им
якобы принадлежит. Больше того, они могут поехать и показать чью-то виллу под
видом своей собственной. Это многочисленные аферисты, выдающие себя за очень
богатых людей. Это шарлатаны, присваивающие себе звание врачей, инженеров,
директоров банков. Таковы шулеры и даже мелки уличные жулики, рассказывающие о
своих «несчастьях». Они лгут самоуверенно. Их невозможно ничем
смутить. Будучи припертыми к стенке, они легко вывертываются. Подчас они сами
начинают верить в то, что говорят.

Как видите, с ними достаточно сложно состязаться. Определив
такового или только заподозрив, лучше вовремя отойти в сторону – т. к. велика
вероятность того, что они вас переиграют. Это виртуозы обмана, искажения
информации и зачастую догадаться о том, что они искажают информацию чрезвычайно
трудно. Ты невольно поддаешься их обаянию, их чарам. В любом случае, надо
знать, что такие люди существуют и учитывать их профессионализм. А еще лучше не
иметь с ними никаких дел.

Теперь остались «любители». Их можно поделить на
тех, кто верит в то, что говорит, т.е. заблуждается. Просто его правда не
является истинной. В этом случае человек полностью конгруэнтен, телесные
признаки лжи полностью отсутствуют. Здесь целесообразно поискать логические
нестыковки, тщательно проверить суть информации. И вторая группа – человек не
верит в то, что он говорит, т.е. он осознает, что сознательно лжет вам. Такую
ложь зачастую можно определить по телесным признакам, оговоркам, лицевым
экспрессиям и т.п. В любом из представленных вам случаев сначала необходимо
определить мотивы искажения информации, т.е. ответить на вопрос: зачем? Зачем
человеку это нужно. Вряд ли, чтобы нормальные люди врали из любви к искусству.
Как говорят юристы, ищите, кому это выгодно и вы не ошибетесь.

Всех обманщиков — любителей также можно разделить на две
другие категории: одни искажают информацию, потому что их вынуждают к этому
обстоятельства, а другие – потому что не могут действовать иначе. Можно
сказать, что это вариант детской защиты: соврать, чтобы не поругали. Человек
уже давно вырос, но продолжает оставаться в душе маленьким ребенком, и как он
раньше защищался от гнева родителей, так сейчас защищается от внешнего мира. Он
не умеет по-другому. Причем такие люди, как правило, считают нечестным весь
окружающий мир. Это является их механизмом психологической защиты. Человек
пытается найти оправдание своему поведению, находит для этого реальные или
вымышленные причины. С другой стороны, если ты искажаешь информацию, ты должен
быть готов к такому же со стороны других людей, ибо действие равно
противодействию.

Мы подробно остановились на двух основных моментах – это на
предполагаемых мотивах искажения информации и что мы знаем об этом человеке и
частично затронули вопрос структуры личности. Потому что, исходя из структуры
личности все, даже мотивы, будут различны. Так, меланхолики, часто искажают
информацию, чтобы избежать неприятности, флегматики – чтобы из-за отстаивания
своих социоэкономических интересов. Холерики – чтобы быть на виду. Наиболее
ярким примером был Хлестаков. Барон Мюнзаузен и т.п.

Теперь давайте рассмотрим различные технологические приемы
искажения информации. Ведь только хорошо владея технологией обмана, можно
увидеть подводные камни в тех или иных ситуациях и вовремя отойти в сторону или
использовать их, как в айкидо, для своего усиления.

Мы уже говорили, что причины искажения людьми информации
многообразны. Сообщение заведомо недостоверной информации, независимо от
степени преднамеренности, можно обнаружить в любой сфере деятельности –
бизнесе, экономике, политике, т.е. там, где часто возникает положение, при
котором посредством искажения информации может быть достигнуто преимущество.
Именно поэтому индивид или группа всегда стараются использовать эти механизмы
достижения целей. Особенно часто неистинной информацией пользуются в ходе
соперничества, враждебной конкуренции, столкновения противоположных интересов.
Она часто применяется для достижения победы над противником, его дискредитации,
намеренного введения в заблуждение и достижения различных других целей.

Неистинные сообщения могут быть импульсивными,
эпизодическими. Однако, выделяют и стратегическое искажение информации,
направленное на постепенное создание желаемого образа человека в глазах
партнера по общению. В этом случае искажение информации более сложно
организовано, ее соотношение с информацией правдивой обычно заранее рассчитано,
формируются специальные комбинации, подчиненные единой цели. Человек,
использующий неистинные сообщения, надевает на себя нужную ему маску, создает
образ, привлекательный для объекта воздействия.

А бывает, что искажение информации происходит не по вине
источника информации, а в процессе ее передачи, т.е. источником дезинформации
служит сам канал передачи. Люди редко задумываются, насколько часто причиной
непонимания нами друг друга служат ошибки, возникающие при передаче сообщения.
Люди запоминают в основном смысл сообщения, а не слова, которыми оно
передавалось. И если смысл неправильно понят, то дальше уже идут ошибки. И тогда
на входе и на выходе мы имеем совершенно разную информацию. И кто виноват?

Другой аспект возможного искажения информации – разное
толкование одних и тех же слов в зависимости от интонации, знаков препинания,
контекста или ассоциаций, возникающих у разных людей на одни и те же слова.
Некоторые люди так умеют строить фразы, что, фактически обманывая своего
собеседника, формально остаются правыми. Вспомним хотя бы ситуацию из детского
мультфильма. В зависимости от того, где будет поставлена запятая, смысл фразы
полностью меняется: «Казнить нельзя помиловать».

Но главное даже не в этом. Чтобы удалась любая хитрость,
нужно предварительно усыпить подозрения жертвы, потому что если человек
чувствует возможность быть обманутым, он сразу же замыкается, он насторожен. В
этом случае в уме взвешивается каждое слово, каждый жест. И наоборот, если мы
доверяем человеку, мы ведем себя свободно и раскованно. Поэтому если человек
хочет обмануть, он старается внушить своей жертве доверие и только после этого
приступает к искажению информации. Как он это делает? В ход идут все средства,
начиная от формирования соответствующей репутации, создания имиджа правдивого
человека, создания определенной легенды, которая бы обеспечивала некритическое
восприятие со стороны жертвы, лесть, игра на индивидуальных личностных
особенностях (вспомним фильм нашего детства «Приключения Буратино» и
песню лисы Алисы: «На дурака не нужен нож, ему с три короба наврешь, и
делай с ним что хошь»). У потенциальной жертвы формируется чувство
собственной значимости. Еще Дейл Карнеги писал, что «почти каждый
встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы
найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что
признаете ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и
признаете ее искренне».

Часть 2.

Можно выделить следующие приемы искажения информации.
Давайте остановимся на них более подробно.

Манипуляции с информационным потоком – существует много
способов манипулирования информацией для создания у человека ложной модели
окружающей действительности. Некоторые из этих приемов мы рассмотрим отдельно.

Умолчание (сокрытие) – это передача неполной истинной
информации, в результате жертва совершает ошибку. Человек утаивает какую-то
информацию, не говоря при этом ничего такого, чтобы не соответствовало
действительности. Не все считают, что умолчание и ложь – это одно и тоже,
поэтому, если есть выбор как солгать, люди чаще предпочитают о чем-то
промолчать, не говорить, нежели открыто искажать факты. У сокрытия много
преимуществ. Во-первых, скрывать легче, чем подтасовывать факты. Ничего не
нужно выдумывать. Нет риска попасться из-за того, что вся «легенда»
не отработана заранее. Сокрытие предпочтительнее еще и потому, что оно носит
пассивный характер и кажется менее предосудительным, чем фальсификация. Его
также можно много легче прикрыть впоследствии, если оно будет разоблачено.
Человек не заходит слишком далеко. Есть много оправданий: незнание, желание
сказать об этом позже, плохая память и т.д. Имитируя провал в памяти,
искажающий информацию человек избегает необходимости запоминать
«легенду»: все, что нужно помнить, — это утверждение о плохой памяти.
Но на потерю памяти можно ссылаться только, если речь идет о незначительных
вещах или о чем-то, случившимся некоторое время назад, иначе это будет
неправдоподобно.

Селекция – избирательный пропуск к жертве только выгодной
обманщику информации.

В соперничестве с деловым партнером также гораздо проще
бывает скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение
грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым
искусства дипломатии. Профессионализм полемиста и состоит в том, чтобы искусно
уходить от правды, не прибегая при этом к откровенной лжи.

Передергивание – такой способ подачи информации, когда
привлекается внимание только к фактам, наиболее выгодным для источника
информации, это сознательное подчеркивание только одних сторон явления,
выгодных обманщику. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформления,
которое преподносит вопрос под определенным углом зрения.

Искажение – преуменьшение, преувеличение или нарушение
пропорций. Типичный пример искажения пропорций передаваемой информации сводки с
мест боев. Американский психолог Ф. Батлер предложил простой вариант внешне
объективной двусторонней аргументации: он советовал приводить в пользу
«своей» позиции наиболее сильные, убедительные аргументы, в пользу же
«другой» стороны – наиболее слабые. Так можно показать
несостоятельность любого оппонента. Можно также сравнивать заведомо
неравноценные категории. Не специалисты этого даже не заметят.

Переворачивание – перемена местами, замена
«черного» на «белое». Еще польский писатель-юморист Е. Лец
писал: «Никогда не изменяйте правде! Изменяйте правду!» Это может
быть подмена целей: когда свой интерес выдается за интерес другого человека.
Вспомните, как красил забор Том Сойер («Красить забор – это круто»).

Фальсификация (подтасовка) – это передача заведомо ложной
информации по существу рассматриваемого вопроса. Это может быть лжесвидетельство,
фальшивые заявления и опровержения, фабрикация фактов, документов и т.д.(1)

К ней приходится прибегать тогда, когда одного умолчания
недостаточно. При фальсификации человек делает следующий шаг: не только
утаивает правдивую информацию, но и подает ложную информацию как правдивую.
Скрывается реальное положение дел и до партнера доносится заведомо ложная
информация, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок
на несуществующие источники, на эксперименты и т.п.

В некоторых случаях неистинное сообщение с самого начала
требует подтасовки, одного сокрытия недостаточно. Например, если надо исказить
информацию о прежнем опыте работы, чтобы получить хорошее место при устройстве
на работу. Нужно не только утаить неопытность, но и придумать подходящую
трудовую биографию. Подтасовка также неизбежна, если нужно замаскировать то,
что человеку необходимо скрыть. Это особенно необходимо, когда речь идет о
сокрытии эмоций. Легко утаить уже пережитую эмоцию, и намного труднее – переживаемую
в данный момент, особенно если это сильное чувство. Ужас скрыть труднее, чем
беспокойство, ярость – чем раздражение.

Чаще всего человек терпит неудачу из-за того, что
просачивается какой-нибудь признак скрываемой эмоции. Чем сильнее эмоция, тем
больше вероятность того, что какой-то ее признак просочится, несмотря на все
попытки его скрыть. Имитация другой, непереживаемой эмоции может помочь
замаскировать скрываемое переживание. Фальсифицируя эмоцию, можно прикрыть
утечку признаков тайного переживания. Намного легче надеть личину, затормозить
или погасить рядом других действий те, которые выражают переживаемую эмоцию.
Когда руки начинают дрожать, то гораздо легче что-либо с ними сделать – сжать в
кулаки или стиснуть их, — чем заставить спокойно лежать. Лучшая маска – это
ложная эмоция. Чаще всего в качестве маски применяется улыбка. Она является
противоположностью всем отрицательным эмоциям: страху, гневу, страданию,
отвращению и т.д. Еще одна причина популярности улыбки как маски состоит в том,
что это самое легкое для произвольного воспроизведения из всех мимических
проявлений эмоций. Для большинства людей труднее фальсифицировать отрицательные
эмоции. Но не всякая ситуация позволяет замаскировать переживаемую эмоцию. В
некоторых случаях нужно решать гораздо более непростую задачу: как скрыть
эмоцию, не фальсифицируя другую.

Ложное объяснение — человек также может не таить своих
чувств, особенно если у него не получается это сделать, а солгать об их
причине. Правдиво признавая переживаемую эмоцию, он вводит в заблуждение
относительно причины ее появления.

Дезориентация – это передача не относящейся к делу истинной
или ложной информации с целью отвлечь от существа рассматриваемого вопроса.
Сообщается все, что угодно, только не о сути дела. Широко используются такие
виды дезориентации, как лесть и клевета. Этот прием особенно широко
используется политическими лидерами.

Полуправда – это смешение существенной истинной информации
с существенной ложной информацией, смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее
освещение фактов; неточная и расплывчатая формулировка обсуждаемых положений;
ссылки на источники с оговоркой типа: «Не помню, кто сказал…»;
искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием
«полуправды» чаще всего используется тогда, когда необходимо уйти от
нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо
непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу,
склонить кого-то к определенному выводу. Говорится правда, но только частично.

Подбрасывание ложных доказательств – известно, что люди
намного больше доверяют идеям, которые возникли в их собственных головах,
нежели тем мыслям, которые исходят от другого человека. Поэтому опытные
обманщики всегда стараются избегать прямого давления на жертвы, предпочитая
косвенное, ненавязчивое воздействие на его образ мыслей. Для этого они вроде бы
случайно подбрасывают ему определенную информацию, выводы их которой он должен
сделать сам. При грамотной подаче определенных фактов человек должен сам
сделать именно те выводы, на которые и рассчитывает обманщик. При этом важно,
чтобы был соблюден принцип: доказательства должны быть подброшены вроде бы
случайно, косвенно, только тогда они не вызывают подозрения. Отсюда
напрашивается вывод: получив доказательства чье-то вины, подумайте, существуют
ли люди, для которых благоприятно такое развитие событий. Возможно, что эти
сведения появились у вас далеко не случайно.

Создание «несуществующей реальности» – при помощи
мелких, но выразительных деталей вокруг жертвы создается уголок фальшивого
пространства, который должен придать словам и действиям мошенников особую
убедительность.

Маскировка(2) – представляет попытку скрыть какую-либо
существенную информацию с помощью какой-то несущественной информации. Имеется
четыре основных варианта маскировки:

— Маскировка существенной лжи несущественной ложью.

— Маскировка существенной истины несущественной ложью.

— Маскировка существенной лжи несущественной истиной.

— Маскировка существенной истины с помощью несущественной
истины.

Ложный вывод — еще один прием, позволяющий избежать
произнесения неправды. Заключается в том, чтобы позволить собеседнику сделать
вывод из сказанного самому, но при этом подвести его к тому, чтобы этот вывод
был ложным.

Ложная интерпретация — на логическом уровне связана с
умением внедрить в сознание некоторые ложные посылки. Для их внедрения
используют такие приемы, как «презумпция нормальности»: сообщение
большого количества истинных и доступных проверке суждений, среди которых лишь
одно суждение ложное. В силу этого обнаружить неистинное суждение довольно
трудно

Изменение контекста – приводится случай из жизни, который
был в действительности. Но этот случай переносится в рамки другого контекста.
Это дает возможность сохранить в памяти множество мелких деталей, относящихся к
данному случаю, что создает иллюзию правдивости рассказа. Отпадает
необходимость что-то сочинять и специально запоминать.

Эффект обманутого ожидания: на нем основывается успешное
искажение информации. Человек, которого обманывают, учитывая полученную
правдивую информацию, прогнозирует развитие событий в наиболее вероятном
направлении, а искажающий информацию человек поступает так, что нарушает его
ожидания. Цель неистинного сообщения в том и состоит, чтобы направить мышление
собеседника по пути актуализации часто встречающихся знакомых ситуаций.
Обманутый всегда является невольным соучастником обмана: он жертва собственных
неадекватных представлений о действительности. Также обманщики могут
использовать истинную информацию, провоцируя собеседника на ошибочные выводы из
нее.

Обман «от противного» – поймал волк зайца. И
просит его заяц: «Делай со мной что хочешь, даже съешь меня, только не
бросай в терновый куст». «Если он так этого боится, — подумал волк, —
то я его туда и брошу». Так умный заяц обманул глупого волка.

Сообщение правды под видом обмана — другой родственный
метод – сказать правду, но с передержками, так, чтобы жертва не поверила ей,
т.е. сказать правду лживо. Отто фон Бисмарк говорил: «Если хочешь одурачить
мир, скажи ему правду». Обман при помощи правды – редкая форма
надувательства. Он очень хорошо срабатывает. Главное же, люди, как правило, не
ожидают такой наглости. Правда, здесь необходимо либо хорошо уметь владеть
собой, либо быть хорошим артистом.

Обманывают тех, кто хочет обмануться. Во многих случаях
жертва обмана упускает ошибки человека, искажающего информацию, давая его
двусмысленному поведению наиболее благоприятное истолкование. Это делается во
избежание ужасных последствий, которые может повлечь разоблачение. Часто жертва
одновременно и выигрывает, и проигрывает от неистинной информации или от ее
разоблачения, но эти результаты не обязательно уравновешены.

Обман путем перестановки – когда потенциальную жертву
заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате различных
психологических манипуляций жертве начинает казаться, что это он обманывает
других, настоящие же мошенники до определенного момента старательно
поддерживают эту иллюзию. И только в финале все встает на свои места.

В любом случае ключевым пунктом в анализе истинно данное
сообщение или нет, является определение мотивов субъекта, установление причин,
по которым он считает нужным умолчать о некоторых известных ему фактах.

Пожалуй, одним из самых главных моментов в понимании человека
человеком и распознании возможного обмана с его стороны является определение
его мотивов. Подумайте: существует ли какая-то причина или какой-то интерес у
этого конкретного человека умолчать о каких-либо фактах или же вовсе изменить
их. Недаром в милиции при раскрытии преступлений всегда задаются вопросом: кому
это выгодно? Если вы собираетесь заключить какую-то торговую сделку с
партнером, возможно, стоит более внимательно прочитать текст договора, особенно
то, что написано в нем мелким шрифтом. А еще лучше составить текст самому,
чтобы не было недоразумений.

Часть 3.

Психологические приемы искажения информации достаточно
многообразны. И чтобы понять истинную или неистинную информацию сообщает ваш
собеседник, эти приемы надо уметь легко «считывать». А также уметь
понимать, когда кто-то играет с вами в различные игры.

А теперь давайте рассмотрим, как используется ситуации
повышенной мотивации для обмана того или иного человека. Для успешного обмана
нужно учитывать желания человека, которого хотят обмануть. Если определить что
больше всего хочет человек и преподнести ему обман как исполнение его желаний –
он обязательно «купится». А можно такую сильную потребность в чем-то
создать искусственно и уже таким обходным путем добиться желаемой цели.

Существует иерархия человеческих потребностей, предложенная
А.Маслоу(1) :

1. Физиологические потребности: голод, жажда, половое
влечение и др.

2. Потребность в безопасности: чувствовать себя защищенным,
избавиться от страха и неудач, от агрессивности.

3. Потребность в принадлежности и любви: принадлежать к
общности, находиться рядом с людьми, быть признанным и принятым ими.

4. Потребность в уважении (почитании): компетентность,
достижение успехов, одобрение, признание, авторитет.

5. Познавательные потребности: знать, уметь, понимать,
исследовать.

6. Эстетические потребности: гармония, симметрия, порядок,
красота.

7. Потребность в самоактуализации: реализация своих целей,
способностей, развитие собственной личности.

Вот вам те ключи, которые откроют любые двери. Это те
кнопочки, на которые нажимают, желая нас обмануть.

Использование состояний любви и ревности. Влюбленный
человек смотрит на мир, а особенно на предмет своей любви через
«розовые» очки, сквозь призму своего чувства. За любовью, как
правило, следует ревность, вызывающая еще более сильные эмоции. Подчас она так
сильно захватывает человека, что доводам рассудка уже трудно бывает достучаться
до разума. И это тоже может быть использовано против.

Использование благородных мотивов. У человека зачастую
бывают два мотива для любого поступка: один – настоящий и другой – который
красиво выглядит. В глубине души мы прекрасно знаем подлинный мотив, но далеко
не всегда горим желанием говорить о нем открыто. И здесь расчет мошенников
прост: они предлагают совершить поступок, который удовлетворяет тайные желания,
но одет в изысканные одежды поступка благородного. Например, попросить мужчину
помочь открыть дверь квартиры красивой девушке, когда она забыла дома ключи и
муж которой сейчас в командировке.

Использование сильных эмоций. Иногда, чтобы обмануть
человека, его нужно как следует разозлить. Другой сильной эмоцией является
страх. Именно страх зачастую позволяет, как угодно манипулировать человеком.
Стоит только внедрить каплю этого чувства, и человек быстро теряет способность
к разумным действиям. И можно легко направлять поступки испуганного человека.
Возбуждение подозрений при помощи косвенных намеков также является испытанным и
старым способом обмана. Полунамеками, по капле впускаются в сознание жертвы
сомнения. Особенно если это делается «вроде бы случайно».

Использование индивидуальных особенностей. У каждого
человека существует свой собственный «золотой ключик», который
позволяет проникнуть к нему в душу и воздействовать на его мысли и поступки.
Вот основной набор таких «ключиков»: жадность, глупость, страх,
преклонение перед всем значительным, неординарным, гордость, тщеславие,
честолюбие.

Использование жадности. Обман, построенный на жадности,
применялся еще в древности. Жадность зачастую является именно тем ключиком, на
который ловятся люди, желающие мгновенно разбогатеть. Но бесплатный сыр только
в мышеловке.

Мы уже писали о первом этапе искажения информации –
завоевании доверия. Хотелось бы остановиться на этом вопросе более подробно.
Как завоевывается доверие, как создается ситуация, в которой люди доверяют
другому человеку?

Итак, 1 этап — завоевание доверие создается при помощи
соответствующей репутации, создания имиджа правдивого, честного человека,
открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой
легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана,
лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях
человека, создание соответствующей ролевой ситуации, вызывание в потенциальной
жертве обмана чувства собственной значимости и т.д. Тот, кто стремится
достигнуть своей практической цели путем обмана, как правило выступает под
личиной поборника истины, добра и справедливости. Давайте обозначим способы
внушения доверия:

1. вызывание в жертве чувства собственной значимости;

2. Использование личины поборника истины, добра,
справедливости;

3. создание определенной ролевой ситуации;

4. создание образа простака;

5. внушение доверия с помощью множества мелких деталей

6. создание имиджа честного человека

7. использование благородных мотивов: сбор денег на
строительство детского дома, храма, больницы, приюта;

8. использование определенной роли, которой люди привыкли
доверять (военный, врач, газовщик, милиционер).

Сразу же хочется остановиться на самых общих рекомендациях:
ломайте сценарии, которые пытаются вам навязать, диктуйте свои условия. Недаром
мы с детства знаем такие пословицы: «Доверяй, да проверяй», «На
Бога надейся, да сам не плошай». Мудрость народа, мудрость веков часто
приходит нам на помощь в сложных ситуациях.

Отдельно хочется остановиться на определении искажения
информации по невербальным признакам поведения человека Что может нам сказать
язык жестов, телодвижений?.

Процесс коммуникации – это не только речевое общение людей,
это более всеобъемлющее и многогранное понятие. Мы реагируем «телом +
разумом и языком». Они связаны между собой очень глубоко. Психическое
отражается в физическом и наоборот — физические изменения влекут за собой
психические движения. В целом существует правило – меняется поза, меняется
отношение человека. Можно искусственно изменив позу человека, воздействовать
таким образом на его точку зрения. В жестикуляции отражается и темперамент
человека.

У нас есть два языка, которыми мы пользуемся с самого
детства – это язык слов и язык тела. Язык тела мы зачастую не осознаем, он
находится для нас в области бессознательного. Именно язык тела, если мы его
сознательно не контролируем, передает наши желания и мысли подчас лучше, нежели
слова. Фрейд в своей книге «Психология бессознательного» писал, что
«нет такой тайны, которую мог бы скрывать простой смертный. Губы его
сомкнуты, но он пробалтывается кончиками пальцев. Из всех его пор рвется наружу
признание. Поэтому задача заключается в том, чтобы увидеть самое сокровенное и
разгадать его».

Диагностическая ценность жестов заключается в их
спонтанности, непосредственности, потому что человек чаще всего не осознает
свою жестикуляцию, не обращает на нее сознательного внимания. Жестикуляция
изменяется в случае эмоционального подъема или волнения, когда происходят
события, значимые для человека. В случае расхождения между вербальными и
невербальными проявлениями, соответствовать истинной позиции человека будет
невербальные.

Даже если мы тщательно продумаем самую изощренную ложь,
наши непроизвольные жесты могут выдать с головой. В то же время, зная значение
каждого жеста и сознательно используя его, мы можем сигнализировать подсознанию
партнера о наших намерениях и тем самым оказывать на него скрытое воздействие,
что позволит нам иметь лишний козырь для овладения ситуацией.

Если вы будете пользоваться жестами осознанно, то сможете
передать собеседнику свое послание более точно. Необходимо учитывать, что язык
жестов может знать и ваш собеседник и также пользоваться им для своих целей. Но
тут есть одна тонкость: невозможно контролировать ВСЕ свои движения, где-то
неискренность все равно прорвется в виде «телесной оговорки». Именно
на это и нужно обращать внимание. Если поза человека не соответствует его
словам, то лучше верить телу. Здесь возможны различные варианты: либо человек
сам не осознает своего истинного желания, своих истинных мыслей, либо он
пытается вас обмануть. В любом случае нужно отнестись к его словам более
внимательно, проверить и перепроверить их. И ни в коем случае не принимать
решение, не обдумав его всесторонне. Это тот случай, когда лучше сказать
«нет», чем сказать «да» и все потерять. В жизни вообще
лучше руководствоваться правилом: если вы почему-то сомневаетесь – говорите
«нет». Не бойтесь обидеть! Чтобы не обидели вас.

А теперь давайте разберемся, что помогает и что затрудняет
определение неистинной информации(2) .

Ложь труднее обнаружить, когда:

— человек знал, что ему надо будет солгать, и подготовился;

— перед ним стоит задача просто скрыть какую-то информацию,
а не представить ее в фальсифицированном виде;

— для человека, которого пытаются обмануть, искажение
информации не будет иметь негативных последствий (в данной ситуации человек,
сообщающий неистинную информацию менее подвержен угрызениям совести и чувству
вины, негативно влияющих на «качество» неистинного сообщения);

— объект лжи доверяет собеседнику и не ожидает от него
неистинной информации;

— искажение информации санкционирована и ответственность за
нее несет кто-то иной, а объект лжи анонимен, либо имеет сильно отличающиеся
нормы и ценности (такая ситуация уменьшает чувство вины у искажающего
информацию человека);

— лицо, которому выдают неистинную информацию, вынуждено
скрывать свою подозрительность и должно выглядеть доверчивым. Это будет
приводить к тому, что значительные умственные усилия будут затрачиваться на
поддержание образа простака, в ущерб тщательному анализу поведения собеседника;

— захваченность человека, искажающего информацию
разнообразными сильными эмоциями, что будет приводить к затруднениям при
определении смысла тех или иных невербальных признаков (например, от чего
человек покраснел: от стыда за свою ложь, либо от гнева);

— необходимость определять искажение информации на слух,
т.е. невозможность видеть человека, с которым разговариваешь.

Ложь труднее обнаружить, когда:

— необходимость для человека, искажающего информацию скрыть
не информацию, а чувства, захватившие его в момент разговора. Особенно это
трудно делать в отношении отрицательных эмоций, а также в тех случаях, когда
надо быть эмоционально нейтральным, безучастным, т.е. нет возможности спрятать
нежелательную эмоцию под маской другой;

— личное знакомство между человеком, искажающим информацию
и лицом, которому выдается неистинная информация, а также их принадлежность к
одной и той же социальной и культурной группе, что позволяет избежать ошибок,
связанных с индивидуальными и культурными различиями в вербальном и
невербальном поведении;

— человек, которому выдают неистинную информацию, известен,
как честный и порядочный. Это чаще вызывает у искажающего информацию человека
угрызения совести;

— высокая значимость успеха лжи для искажающего информацию
человека. Парадоксально, но чем сильнее человек хочет солгать, а значит, больше
стремится контролировать свое поведение, тем больше вероятность быть уличенным
во лжи. Дело в том, что такое поведение будет казаться отрепетированным и
недостаточно спонтанным. Кроме того, в силу невозможности одинаково успешно
контролировать все каналы передачи информации, весьма вероятно появление
несоответствий, рассогласований, между, например, лицом и телом, лицом и
голосом, движениями тела, которые будут передавать отличную (в отношении
истинности-ложности) информацию;

— отсутствие непосредственного, лицом к лицу контакта между
человеком, искажающим информацию и объектом лжи. Поскольку в ситуации такого
контакта приходится что-то говорить, следить за темой разговора, внимание
объекта отвлекается от задачи обнаружения неистинности информации.

Часть 4.

Итак, признаки искажения информации, известные всем и
включающие легко сдерживаемые действия, не могут быть достаточно достоверны,
если ставки высоки и человек не хочет разоблачения. Поведенческие показатели
искажения информации, через которые может просочиться скрываемая информация, и
которые могут указывать на неподготовленность версии или же выдать эмоцию, не
соответствующую избранной линии поведения.

Через обмолвки, эмблематические оговорки и тирады может
просачиваться скрываемая информация любого рода – эмоции, прошлые поступки,
планы, намерения, фантазии, идеи и т.п.

Косвенная речь, паузы, речевые ошибки и уменьшение числа
иллюстраторов могут указывать на то, что говорящий очень осторожен в
высказываниях, не подготовив свою линию поведения заранее. Это – признаки любой
отрицательной эмоции. Количество иллюстраторов уменьшается также при скуке.

Повышение тона голоса и более громкая, быстрая речь
характерны для страха, гнева и, вероятно, волнения. Противоположные изменения в
голосе происходят при переживании печали и чувства вины.

Изменения в способе дыхания или в потоотделении, учащенное
сглатывание и сильная сухость во рту являются признаками сильных эмоций.

Итак, методика определения искажения информации включает в
себя:

1. Определение предполагаемых мотивов поступков собеседника
или партнера.

2. Понимание особенностей поведения данного человека и
определение его структуры характера.

3. Знание технологических приемов искажения информации.

4. Умение определять искажение информации по речи
собеседника и по его невербальному поведению.

Хотя, несомненно, стоит также остановиться и на тех
ситуациях, в которых ложь не удается. Перечислим их:

1. Жертва обмана может случайно наткнуться на улики.

2. Может кто-нибудь выдать.

3. Признаки обмана могут проявиться в мимике,
телодвижениях, голосовых модуляциях, глотательных движениях, изменении дыхания,
удлинении пауз между словами, оговорках и т.д.

Неудачная линия поведения. Отсутствие подготовки или
неумение придерживаться первоначальной линии поведения. Такие промахи, как
неумение предвидеть необходимость лжи, заранее подготовить нужную линию
поведения и адекватно реагировать на меняющиеся обстоятельства, придерживаться
первоначально принятой линии поведения, дают легко узнаваемые признаки обмана.
Эти признаки не в том что говорит человек, а в том, как он это говорит. Человек
противоречит сам себе. (Упражнение на конгруэнтность)

Ложь и чувства. Люди не выбирают свои эмоции, и они не
могут управлять их внешними проявлениями по собственному произволу. Эмоции
захватывают людей, особенно если они очень сильны. Нелегко скрыть эмоции, но
нелегко их и фальсифицировать, особенно отрицательные (горе, страх, гнев).
Искажению информации редко не сопутствуют какие-либо эмоции.

Страх разоблачения. В слабой форме не опасен, наоборот, не
позволяя расслабиться, он может помочь избежать ошибок. Поведенческие признаки
обмана начинают появляться уже при среднем уровне страха. В результате
длительной практики успешных обманов боязнь разоблачения уменьшается.
Самоуверенность также снижает боязнь разоблачения. И тогда лжец может совершать
ошибки просто по беспечности, т.е. некоторая боязнь разоблачения даже полезна
для лжеца. Чем выше ставка, тем сильнее боязнь разоблачения. Однако, применяя
это правило, легко запутаться, т.к. не всегда просто понять, что именно
поставлено на карту. Страх возрастает, когда ставка включает в себя не только
вознаграждение, но и еще возможность уйти от наказания. Боязнь разоблачения
наиболее высока, если:

— у жертвы репутация человека, которого сложно обмануть;

— жертва начинает что-то подозревать;

— у лжеца мало опыта в практике обмана;

— лжец предрасположен к боязни разоблачения;

— ставки очень высоки;

— на карту поставлены и награда, и наказание;

— наказание за саму ложь или за поступок настолько велико,
что признаваться нет смысла;

— жертве ложь совершенно не выгодна.

Муки совести. Могут быть различной интенсивности. Подчас
наказание может быть именно тем, что человеку кажется необходимым для
освобождения от мучительного чувства вины. С виной тесно смыкается чувство
стыда, но для него есть одно ключевое, качественное различие. Для угрызений
совести не нужна публика, человек сам себе судья. А для чувства стыда требуется
неодобрение или осмеяние со стороны других. Эти две эмоции могут разорвать
человека. Желание облегчить вину побуждает к признанию, а желание избежать
унизительного чувства стыда препятствует этому.

Угрызения совести усиливаются, если:

— жертву обманывают против ее воли;

— обман очень эгоистичен; жертва не извлекает никакой
выгоды из обмана, а теряет столько же или даже больше, чем лжец приобретает;

— обман не дозволен, и ситуация предполагает честность;

— лжец давно не практиковался в обмане;

— лжец и жертва придерживаются одних и тех же социальных
ценностей (люди чувствуют себя менее виноватыми перед теми, кто живет не так,
как следовало бы.);

— лжец лично знаком с жертвой;

— жертву трудно обвинить в негативных качествах или
излишней доверчивости (если жертва слишком доверчива, то лжец может посчитать,
что она сама во всем виновата);

— у жертвы есть причина предполагать обман или, наоборот,
лжец сам не хотел бы быть обманщиком.

Восторг надувательства. Ложь может считаться достижением,
что уже само по себе всегда приятно. Лжец может испытывать радостное
возбуждение либо от вызова, либо непосредственно в процессе обмана, когда успех
еще не совсем ясен. В случае успеха может возникнуть удовольствие от
облегчения, гордость за достигнутое или чувство самодовольного презрения к
жертве. Может быть различной интенсивности. К нему больше всего склонны люди,
которые любят похвастаться. Люди могут признаваться в обмане, ожидая признания
и высокой оценки своих способностей. Ложь, как и альпинизм, может доставить
удовольствие только, если имеется некоторый риск. Способствует восторгу
надувательства присутствие людей, предвкушающих триумф обманщика.

Восторг надувательства возрастает, когда:

— жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию человека,
которого трудно обмануть;

— сама ложь является вызовом;

— есть понимающие зрители и ценители мастерства лжеца.

Угрызения совести, боязнь разоблачения, восторг
надувательства могут проявляться в мимике, голосе или пластике, даже когда лжец
старается скрыть их. Если даже и удается скрыть, то внутренняя борьба,
необходимая, чтобы скрыть их, также может дать поведенческие признаки обмана.

Безусловно, в объеме статьи невозможно полностью раскрыть
тему искажения информации, ее особенностей, побудительных причин. Практически
за скобками осталась такая интересная тема, как определение искажения
информации по невербальному поведению, Особенности построения речевых
конструкций. Но эта тема для отдельной статьи.

Список литературы

М.Ю. Коноваленко. Искажение
информации. Проблемы делового общения.