Бизнес генерирует стоимость для инвесторов когда сдо

Что такое Стоимость инвестирования?

Стоимостное инвестирование – это инвестиционная стратегия, которая включает в себя выбор акций, которые, похоже, продаются по цене ниже их внутренней или балансовой стоимости. Ценностные инвесторы активно ищут акции, которые, по их мнению, недооценивают фондовый рынок . Они считают, что рынок слишком остро реагирует на хорошие и плохие новости, что приводит к движениям цен на акции, которые не соответствуют долгосрочным фундаментальным показателям компании . Чрезмерная реакция дает возможность получить прибыль, покупая акции по сниженным ценам – на распродаже.

Уоррен Баффет , вероятно, является самым известным сегодня стоимостным инвестором, но есть и многие другие, в том числе Бенджамин Грэм (профессор и наставник Баффета ), Дэвид Додд, Чарли Мангер , Кристофер Браун (еще один студент Грэма) и миллиардер, управляющий хедж-фондами Сет. Кларман.

Как работает стоимостное инвестирование

Основная концепция ежедневного инвестирования в ценность проста: если вы знаете истинную ценность чего-либо, вы можете сэкономить много денег, купив это на распродаже. Большинство людей согласятся с тем, что независимо от того, покупаете ли вы новый телевизор на распродаже или по полной цене, вы получаете тот же телевизор с тем же размером экрана и качеством изображения.

Акции работают аналогичным образом, что означает, что цена акций компании может измениться, даже если стоимость или оценка компании остались прежними. Акции, как и телевизоры, переживают периоды повышения и понижения спроса, что приводит к колебаниям цен, но это не меняет того, что вы получаете за свои деньги.

Подобно тому, как сообразительные покупатели утверждают, что нет смысла платить полную цену за телевизор, поскольку телевизоры поступают в продажу несколько раз в год, опытные инвесторы считают, что акции работают точно так же. Конечно, в отличие от телевизоров, акции не поступят в продажу в предсказуемые времена года, такие как  Черная пятница , и их продажные цены не будут рекламироваться.

Ценностное инвестирование – это процесс детективной работы с целью обнаружения этих секретных продаж акций и их покупки со скидкой по сравнению с тем, как их оценивает рынок. В обмен на покупку и хранение этих ценных бумаг в течение длительного времени инвесторы могут быть щедро вознаграждены.

Внутренняя стоимость и инвестирование в стоимость

На фондовом рынке дешевая или обесцененная акция эквивалентна тому, что ее акции недооценены . Ценностные инвесторы надеются получить прибыль от акций, которые, по их мнению, сильно обесценены.

Инвесторы используют различные показатели, чтобы попытаться определить оценку или внутреннюю стоимость акции. Внутренняя стоимость – это сочетание использования финансового анализа, такого как изучение финансовых показателей компании, доходов, прибыли, денежных потоков и прибыли, а также фундаментальных факторов, включая бренд компании, бизнес-модель, целевой рынок и конкурентное преимущество. Некоторые показатели, используемые для оценки акций компании, включают:

Балансовая стоимость (P / B), или балансовая стоимость, или, которая измеряет стоимость активов компании и сравнивает их с ценой акций. Если цена ниже, чем стоимость активов, акции недооценены, если у компании нет финансовых затруднений.

Отношение цены к прибыли (P / E), которое показывает послужной список компании по доходам, чтобы определить, отражает ли цена акций всю прибыль или недооценена.

Свободный денежный поток , который представляет собой денежные средства, полученные от выручки или операций компании после вычета затрат на расходы. Свободный денежный поток – это денежные средства, оставшиеся после оплаты расходов, включая операционные расходы  и крупные покупки, называемые капитальными затратами , которые представляют собой покупку таких активов, как оборудование или модернизацию производственного предприятия. Если компания генерирует свободный денежный поток, у нее останутся деньги для инвестирования в будущее бизнеса, погашения долга, выплаты дивидендов или вознаграждений акционерам и выкупа акций .

Конечно, в анализе используется множество других показателей, включая анализ долга, капитала, продаж и роста доходов. Изучив эти показатели, стоимостной инвестор может принять решение о покупке акций, если сравнительная стоимость – текущая цена акции по отношению к внутренней стоимости его компании – достаточно привлекательна.

Запас прочности

Ценностные инвесторы нуждаются в некотором праве на ошибку в оценке стоимости, и они часто устанавливают свой собственный « запас прочности », исходя из своей особой толерантности к риску. Принцип запаса прочности, один из ключей к успешному инвестированию в стоимость, основан на предпосылке, что покупка акций по заниженной цене дает вам больше шансов получить прибыль позже, когда вы их продадите. Кроме того, запас прочности снижает вероятность потери денег, если акции не будут работать так, как вы ожидали.

Инвесторы в стоимость используют такие же рассуждения. Если акция стоит 100 долларов, и вы покупаете ее за 66 долларов, вы получите прибыль в 34 доллара, просто дождавшись, пока цена акции вырастет до 100 долларов. Вдобавок ко всему, компания может расти и становиться более ценной, что даст вам шанс заработать еще больше денег. Если цена акции вырастет до 110 долларов, вы заработаете 44 доллара с тех пор, как купили акции на распродаже. Если бы вы купили его по полной цене в 100 долларов, вы бы получили только 10 долларов прибыли. Бенджамин Грэм, отец стоимостного инвестирования, покупал акции только тогда, когда они были оценены в две трети или меньше их реальной стоимости. Это был запас прочности, который, по его мнению, был необходим для получения максимальной прибыли при минимизации убытков от инвестиций.

Рынки неэффективны

Инвесторы в стоимость не верят в гипотезу эффективного рынка , которая гласит, что цены на акции уже принимают во внимание всю информацию о компании, поэтому их цена всегда отражает их стоимость. Вместо этого стоимостные инвесторы полагают, что акции могут быть переоценены или занижены по разным причинам.

Например, цена акции может быть занижена, потому что экономика работает плохо, а инвесторы паникуют и продают (как это было во время Великой рецессии). Или акции могут быть завышены из-за того, что инвесторы слишком взволнованы непроверенной новой технологией (как это было в случае пузыря доткомов). Психологические предубеждения могут подтолкнуть курс акций вверх или вниз в зависимости от новостей, таких как разочаровывающие или неожиданные объявления о доходах, отзыв продукта или судебный процесс. Акции также могут быть недооценены, потому что они торгуются незаметно, а это означает, что они недостаточно освещаются аналитиками и средствами массовой информации.

Не следуй за стадом

Ценностные инвесторы обладают многими характеристиками противников – они не следят за стадом. Они не только отвергают гипотезу эффективного рынка, но, когда все остальные покупают, они часто продают или отступают. Когда все продают, они покупают или держат. Ценностные инвесторы не покупают модные акции (потому что они обычно завышены). Вместо этого они инвестируют в компании, имена которых не известны, если финансовые результаты проверяются. Они также повторно смотрят на акции, которые стали нарицательными, когда цены на эти акции резко упали, полагая, что такие компании могут оправиться от неудач, если их фундаментальные показатели останутся сильными, а их продукты и услуги по-прежнему будут качественными.

Инвесторы, работающие с ценными бумагами, заботятся только о внутренней стоимости акций. Они думают о покупке акций за то, чем они являются на самом деле: за процент владения в компании. Они хотят владеть компаниями, которые, как они знают, имеют разумные принципы и надежные финансовые показатели, независимо от того, что говорят или делают все остальные.

Ценностное инвестирование требует усердия и терпения

Оценка истинной внутренней стоимости акции включает в себя некоторый финансовый анализ, но также включает в себя изрядную долю субъективности, то есть временами это может быть больше искусство, чем наука. Два разных инвестора могут анализировать одни и те же данные об оценке компании и принимать разные решения.

Некоторые инвесторы, которые смотрят только на существующие финансовые показатели, не очень верят в оценку будущего роста. Другие стоимостные инвесторы в первую очередь обращают внимание на потенциал будущего роста компании и предполагаемые денежные потоки . А некоторые делают и то, и другое: известные гуру стоимостного инвестирования Уоррен Баффет и Питер Линч, которые в течение нескольких лет управляли фондом Magellan Fund от Fidelity Investment, известны своим анализом финансовых отчетов и оценкой мультипликаторов для выявления случаев, когда рынок неправильно оценивал акции.

Несмотря на разные подходы, основная логика стоимостного инвестирования заключается в том, чтобы покупать активы по меньшей цене, чем они стоят в настоящее время, держать их в долгосрочном периоде и получать прибыль, когда они возвращаются к внутренней стоимости или выше. Это не дает мгновенного удовлетворения. Нельзя ожидать, что вы купите акцию за 50 долларов во вторник и продадите ее за 100 долларов в четверг. Вместо этого вам, возможно, придется ждать годы, прежде чем ваши вложения в акции окупятся, и иногда вы будете терять деньги. Хорошая новость заключается в том, что для большинства инвесторов долгосрочная прирост капитала облагается налогом по более низкой ставке, чем прибыль от краткосрочных инвестиций.

Как и во всех инвестиционных стратегиях, вы должны иметь терпение и усердие, чтобы придерживаться своей инвестиционной философии. Некоторые акции вы, возможно, захотите купить, потому что фундаментальные показатели надежны, но вам придется подождать, если они будут завышены. Вы захотите купить акции, которые на данный момент наиболее привлекательны по цене, и если ни одна из акций не соответствует вашим критериям, вам придется сидеть и ждать, и ваши деньги будут бездействовать, пока не появится возможность.

Стартовые вложения в открытие бизнеса и инвестиции в его развитие не обязательно должны быть только вашими или привлекаться через банковский кредит. Существует довольно много способов снять с себя часть финансовой нагрузки и привлечь инвестиции другими путями. Иногда, когда банки отказываются кредитовать новые проекты из-за повышенных рисков либо под залог личного имущества, привлечение стороннего капитала является единственным выходом. 

Многие инвесторы, государственные и коммерческие организации охотно поддерживают молодые и перспективные проекты, а иногда готовы оказывать им не только финансовую, но и консультационную, информационную и рекламную поддержку.

Далее проясним, как и где искать инвесторов, какие способы и площадки для этого можно использовать. 

Цели привлечения инвестиций 

Для начала вспомним, для каких целей привлекается внешнее финансирование. Зависят они от стадий развития бизнеса. 

Стадии развития бизнеса:

• Посевная стадия. Это стадия, когда вы еще работаете над созданием продукта, тестируете идею, разрабатываете прототип.
• Стадия стартапа. На этапе стартапа вы уже можете делать первые продажи, но при этом еще продолжать тестировать продукт, готовя его к выпуску на рынок, выпускаете первые пробные партии. На этом этапе вы пока больше тратите, чем зарабатываете.
• Расширение. Ваш продукт поступает на рынок и начинает завоевывать на нем позиции, вы достигаете точки безубыточности, разворачиваете производство, активно продвигаетесь, расширяете команду.  
• Рост. Вы начинаете зарабатывать больше, продажи устойчиво растут, на рынке увеличивается доля вашего продукта. Вы нацелены на дальнейшее расширение, увеличиваете ассортимент, улучшаете и модифицируете сам продукт.
• Зрелый рост. Ваши обороты стабилизировались, рост может быть незначительным. Вы нацелены на удержание позиций на рынке и находитесь в стадии поиска новых вариантов для роста и расширения компании.

У каждой приведенной стадии имеются свои задачи, цели и риски. Это означает, что и капитал привлекается тоже под совершенно разные цели. Если на старте важно выйти на рынок и протестировать спрос, то на поздних предприниматель преследует цели масштабирования, увеличения доли на рынке и увеличения прибыли. 

Цели привлечения инвестиции по стадиям:

• Инвестирование на посевной стадии. Вам требуются средства на тестирование своей бизнес-модели, на создание прототипов, на исследование и разработки, на формирование команды. 
• Инвестирование стартапа. Вам нужны средства для выпуска продукта на рынок, создание первой партии, на рекламу и привлечение клиентов.
• Инвестирование на стадии расширения. Вам требуется закрепиться на рынке, наладить производство. Инвестиции требуются на продвижение проекта, расширение штата. 
• Инвестирование на стадии роста. Инвестиции нацелены на увеличение доли на рынке, совершенствование продукта, расширение ассортимента, на рекламу и для выхода на новые рынки сбыта.
• Инвестирование на стадии зрелого роста. Вам требуется вкладываться в новые точки роста, масштабироваться, проводить слияния и поглощения других компаний. 

Больше всего шансов провалиться существует на первых двух стадиях, когда ваш товар или услуга только выводится на рынок. По статистике здесь прогорают 80-90% проектов. Эти проекты так никогда и не выходят в плюс, а для инвесторов вложения здесь будут наиболее рискованными. Для предпринимателей же внешнее инвестирование на этих этапах критически важно, но и найти варинаты финансирования для него сложнее. 

Значительно проще и безопаснее для инвесторов вкладываться в проекты, достигшие стадий расширения и роста. В этом случае они работают с уже отлаженными бизнесами, развитие которых проще прогнозировать. 

Какие бывают типы инвестирования

Перед тем, как начинать поиск внешнего финансирования, нужно понять, какой тип вам более всего подойдет. 

Основные типы инвестирования:

• Долевое инвестирование. То есть когда в ваш бизнес вкладывают, чтобы получить в нем свою долю. В обмен на инвестиции вы делаете инвестора полноправным совладельцем бизнеса. Он получает право принимать решения по управлению компанией, выдвигать свое видение ее развития, получать дивиденды. Долевой тип инвестирования особенно подойдет вам в том случае, если вы испытываете потребность не только в деньгах, но и в человеке с опытом в вашей отрасли. При определении доли, которые вы хотите передать инвестору, стоит исходить из размера вкладываемой суммы. Стоит избегать передачи большей доли проекта — то есть свыше 51%. Но учтите также, что при слишком низких процентах (например, 5%) предложение для инвестора может показаться непривлекательным и не сулящим весомую прибыль, а окупаемость его вложений серьезно растянется.
• Долговое (заемное) инвестирование. Вам предоставляют займы и кредиты, которые нужно вернуть в определенные сроки с процентами, как в банке. В то же время, в отличие от долевого финансирования, вы не передаете долю бизнеса и вам не нужно будет постоянно делиться прибылью. Минус в том, что кредиты выдаются под залог какого-либо ценного имущества, например, недвижимости или автомобиля, которым придется расплачиваться при негативном развитии событий.
• Конвертируемый заем. Это гибридная форма финансирования, сочетающая признаки долевого и долгового инвестирования. То есть когда по истечению определенного времени или при наступлении определенных обстоятельств кредитор может получить свою долю в компании. В России такая схема встречается редко.
• Инвестирование с нефинансовым вознаграждением. То есть когда за инвестиции инвестор получает не деньги, а что-то другое, например, произведенный продукт или бесплатную услугу. Такая схема распространена на краудфандинговых платформах, где в роли инвесторов могут выступать обычные люди. 
• Гранты и субсидии. Это формы государственной поддержки, которые призваны финансировать проекты, имеющие приоритетное значение для экономики данной страны. Полученные средства вы сможете использовать только целевым образом, предоставляя отчеты по каждому расходному пункту.  

10 вариантов поиска инвестирования для стартапов

Для начала рассмотрим самые лучшие варианты финансирования на начальных этапах развития бизнеса, то есть на посевной стадии, стадии стартапа и расширения бизнеса. Имейте в виду, что кто бы не выступал в роли вашего инвестора, его будут интересовать одни и те же вопросы по поводу вашего проекта и его продукта. А именно.

Стандартные вопросы, которые интересуют любого инвестора:

• В чем заключается идея вашего товара или услуги, в чем уникальность идеи;
• Имеется ли бизнес-план с расчетами, анализом рынка и планом производства;
• Кто руководители и исполнители проекта, достаточно ли у них опыта и образования для реализации задуманного;
• Финансовая составляющая проекта: планируемые и уже имеющиеся обороты, чистая прибыль, издержки, прогнозы роста;
• Предложения для самого инвестора и способы забрать вложенное к конкретному сроку.

1. Помощь от друзей и родственников

Самый простой и очевидный способ найти инвестиции — попросить о помощи друзей, родственников и знакомых. Вам потребуется лишь собраться, поговорить и рассказать им о своих планах и потребностях. Сделать это можно как устно, так и используя элементы презентации. 

Перед этим вам стоит определиться, что именно вы хотите получить от близких — кредит или долевые вложения. Кредит вы можете выплачивать просто по частям со временем и с процентами. Долевые инвестиции будут означать, что ваши родственники и друзья будут владеть долей в вашей новой компании, а также разделять с вами все риски. При этом варианте ваши близкие получат деньги лишь в том случае, если ваше дело станет прибыльным. 

Риски при обращении к семье и друзьям вполне очевидны. В случае неудачи и потери денег вы можете испортить с ними отношения. Поэтому многие люди стараются не смешивать семью/дом/друзей и бизнес.

Плюсы:

• Простой способ не требующий каких-либо формальностей;
• Отсутствие издержек по организации презентации — достаточно собраться и поговорить;
• Высокий уровень доверия между участниками сделки.

Минусы:

• Риск испортить отношения с близкими людьми в случае неудачи.

2. Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелами называют частных инвесторов, которые вкладываются в проекты на ранней стадии развития. Это состоятельные люди, которые, могут предоставить средства для успешного развития компании на этапе ее формирования. Если на ваш проект приходит бизнес-ангел, это, скорее всего, будет значить, что он внесет достаточно средств для того, чтобы другие инвесторы не потребовались. 

Взамен бизнес-ангел получает долю в компании (владеет акциями), а зачастую и право голоса в ежедневном развитии бизнеса. Бизнес-ангел ожидает высокой отдачи от своих инвестиций, поэтому не вкладывает свои деньги просто так — финансовое обоснование проекта должно быть безупречным. Целью бизнес-ангела может быть желание заработать на перепродаже своей доли, когда компания вырастет, либо получение дивидендов, при которой расчет идет на часть будущей прибыли.

Примерами, когда компании добивались успеха с помощью бизнес-ангелов достаточно много. В частности, начинали свою деятельность с инвесторами-ангелами такие гиганты как Apple и Amazon. 

Для поиска бизнес-ангелов существуют специальные сообщества, интернет-ресурсы и каталоги инвесторов и проектов, находящихся в поиске финансирования (вроде “Ангел Лист”). Найти инвестора можно с помощью Фонда развития интернет-инициатив, Национальное содружество бизнес-ангелов. Ежегодный рейтинг активности бизнес-ангелов публикует Российская венчурная компания. Кроме того, новости о сделках и рейтинги венчурных инвесторов можно найти на специализированных ресурсах и в СМИ вроде Firrma, Rusbase, IncRussia и других. 

Самым желанным кандидатом на роль бизнес-ангела выступает бизнес-ангел со знаниями, опытом и связями в вашей сфере бизнеса, бизнес-ангел который сможет представить весомую консультативную поддержку. В таком случае ваши шансы на успех заметно повышаются, так как такие инвесторы смогут направить вас по правильному руслу. Подобные инвестиции называются smart money — умные деньги. Чтобы определить круг таких инвесторов, нужно проанализировать их последние сделки. Связываться с бизнес-ангелами лучше напрямую через персональные сайты и соцсети, либо через общих знакомых, которые могут вас бесплатно представить и порекомендовать.

Плюсы привлечения бизнес-ангелов:

• Возможность финансирования проекта на самых ранних стадиях;
• Потребность в поиске других инвесторов с бизнес-ангелом отпадает;
• Ваша компания может значительно прибавить в темпах роста;
• Помимо денег есть возможность получить знания, опыт и деловые контакты инвестора;  
• Вариант сотрудничества, который подходит не только для IT-проектов, но и для для широкого круга сфер.  

Минусы привлечения бизнес-ангелов:

• Трудность привлечения — бизнес-ангелов не интересуют рядовые проекты;
• Излишнее влияние на управление компанией. Ваш партнер может оказывать чрезмерное давление на ваш бизнес, фактически претендуя на роль ключевого человека в компании. Молодой компании это может повредить; 
• Увеличение документооборота — бизнес-ангел может требовать большого количества отчетов относительно разных бизнес-процессов.

3. Венчурные фонды

Венчурными фондами называют компании, которые профессионально управляют средствами от пула инвесторов. Они вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста и ориентируются на международный рынок. В то время как бизнес-ангелы подключаются на самых ранних этапах проекта, венчурные инвестиции особенно актуальны на стадии расширения и масштабирования на рынке, когда требуются большие объемы средств.

К венчурным инвестициям можно прибегать тогда, когда проект уже доказал свою успешность, имеет надежную команду менеджеров и план дальнейшего развития, на которые и изыскивает средства. В свою очередь венчурные фонды зарабатывают на выгодных перепродажах своих долей другим фондам, корпорациям или на первичном размещении на бирже.

Обычно фонды специализируются на конкретных отраслях (финансы, IT, недвижимость, электронная коммерция, образование и т.д.) и географических районах, поэтому владельцам проектов нужно подбирать те из них, которые отвечают потребностям и профилю компании.

Для привлечения средств венчурного фонда потребуется создать презентацию проекта и отправить сопроводительное письмо. Либо разыскать управляющего или аналитика фонда и обратиться прямо к нему. Разыскать венчурные фонды, определить наиболее активные по сделкам можно с помощью многочисленных рейтингов, публикуемых популярными деловыми изданиями и СМИ.

Плюсы венчурных фондов:

• Возможность получения финансирования в крупном объеме;
• Отличный шанс для масштабирования компании на рынке.

Минусы венчурных фондов:

• Вариант обычно не подходит для ранних стадий развития проекта.
• Строгий отбор: венчурные инвесторы вкладывают капитал лишь в небольшое число сделок.

4. Бизнес-инкубаторы 

Бизнес-инкубаторами или акселераторами называют проекты по ускоренному обучению для стартапов. С их помощью вы сможете научиться грамотнее анализировать рынок, доработать концепцию и бизнес-модель продукта, найти полезные связи среди инвесторов, а иногда и отыскать первых заказчиков. Обучение в бизнес-инкубаторе может заканчиваться приглашением потенциальных инвесторов.

При попадании в бизнес-инкубатор, стартапы могут получать поддержку начиная с разработки/доработки бизнес-идеи и вплоть до выхода новой компании на рынок. Больше всего бизнес-инкубаторов интересуют IT-сфера, но в инкубаторы можно попасть и с проектами в сфере услуг, экологии, моды, розничной торговли, развлечений, энергетики, строительства и прочими. 

Бизнес-инкубаторы проводят свои наборы не более одного-двух раз в год, поэтому этот момент необходимо отслеживать. Попасть в них в качестве участника можно, оставив заявку на сайте проекта и пройдя собеседование. Управлять бизнес-инкубаторами могут университеты, некоммерческие и государственные учреждения, крупные корпорации и венчурные фирмы. 

В качестве примеров российских инкубаторов можно привести бизнес-инкубатор ВШЭ (HSE Inc),  бизнес-инкубатор “Ингрия”, технопарк “Жигулевская долина” и другие. 

Что может получить предприниматель в рамках бизнес-инкубатора:

• помещение для офиса или скидка на аренду;
• консалтинговую поддержку по различным аспектам ведения бизнеса (бухгалтерия, налоги, бизнес-планирование и т.д.);
• рекламное сопровождение, выставочные площади, освещение в СМИ;
• коммуникационная техника, доступ к ПО и различным программным продуктам;
• помощь в поиске инвесторов;
• юридическая поддержка;
• сопровождение бухгалтера.

Что именно будет включено в пакет бизнес-инкубатора, зависит от его вида. Проекты при государственных вузах могут давать частичную поддержку лишь по некоторым вопросам, в то время как частные — предоставлять полный пакет, который поможет развить свое дело.

Плюсы бизнес-инкубаторов:

• Предоставляют пакеты различных бизнес-услуг для начинающих предпринимателей;
• Возможность сэкономить на аренде офиса;
• Вам могут помочь с поиском инвесторов;
• Дают возможность сделать рекламу и найти первых клиентов;
• Вовлекают в бизнес-среду;
• Есть возможность попасть в инкубаторы во время прохождения обучения в университете;

Минусы бизнес-инкубаторов:

• Ограничения и избирательность в наборе у самых востребованных инкубаторов.
• Возможна нехватка квалифицированных консультантов в некоторых областях;
• Вашу бизнес-идею могут украсть;
• Вы привязаны к графику лекций, семинаров, тренингов, что может помешать бизнесу.

5. Корпоративные акселераторы 

От бизнес-инкубаторов акселераторы отличаются тем, что вторые более нацелены на инвестирование проектов, дают возможность быстро оттестировать пилотный проект и дают более точечное обучение, направленное на рост компании. Соответственно, поэтому акселераторы практикуют более жесткий отбор кандидатов и более тщательно их контролируют. Также есть ограничения по срокам, обычно это до трех месяцев или полугода, в то время как у инкубаторов их может не быть.

Коммерческие акселераторы помогают запустить бизнес под эгидой крупной компании, которая окажет стартапу всестороннее содействие. В чем именно будет заключаться помощь и программа, зависит от компании. Конечно, это, в первую очередь отличный способ найти инвестиции, ведь после завершения программы можно получить предложения как напрямую от компании, которая может захотеть выкупить проект или предложить сотрудничество, либо от партнеров организатора. Во-вторых, это отличная возможность застраховать себя от ошибок на первых этапах развития бизнеса, на которых обычно прекращают жизнь многие стартапы, пренебрегающие такими вопросами как тестирование спроса, обучение персонала и т.д. 

Помимо этого акселераторы могут помочь с:

• заключением контракта, который будет прописывать права и обязанности сторон-участников договора;
• офисом или другим помещением для работы;
• средствами для работы (техника, ПО);
• запуском коммерческого пилота с использованием ресурсов компании;
• доработкой и дальнейшим тестированием продукта.

В качестве примеров корпоративных акселераторов из России можно назвать:

• MTS Startup Hub;
• Акселератор MGNTech от сети «Магнит» и фонда «Сколково»;
• Акселератор КРОК;
• Акселератор Sber500 — от “Сбера” и 500 Startups;
• Акселератор Ростелеком и ФРИИ;
• Impact Hub Moscow.

Чтобы поучаствовать в акселераторе, нужно выбрать одну из известных площадок и подать заявку, рассказав о проекте и его параметрах и оставив контакты. Также потребуется пройти собеседование с аналитиком и пройти отбор в очном формате.

Плюсы корпоративных акселераторов:

• Максимальная содержательность программ;
• Нацеленность на создание и быструю апробацию пилотных проектов;
• Возможность быстро выйти на контракты с новыми клиентами;
• Широкий пакет помощи стартапам с привлечением ресурсов крупной компании.

Минусы корпоративных акселераторов:

• Строгий отбор кандидатов;
• Нацеленность в основном на технологичные инновационные проекты в конкретных отраслях.

6. Гранты и конкурсы 

От государства или коммерческих фондов ваш проект может получить безвозмездное финансирование, получив грант или победив в конкурсе. Для попадания на конкурс, вам нужно будет оставить заявку, предоставить требуемый организаторами пакет документов и написать бизнес-план. У каждого проекта будут свои требования к участникам, которым вы должны будете соответствовать.

Если вы пройдете конкурс и выиграете его, либо получите грант, это не будет означать, что деньги можно будет тратить как захотелось. Вашему проекту потребуется предоставлять отчеты по затратам. Средства можно будет расходовать на те цели, которые будут прописаны вами в бизнес-плане. Это может быть аренда офиса или склада, ремонт помещение, закупка оборудования, расходных материалов и прочее.

В качестве примеров фондов, проводящих гранты для стартапов, можно назвать Фонд содействия инновациям и Фонд “Сколково”. Популярные конкурсы стартапов — это Web Summit, Slush, «Стартап-кафе». 

Плюсы конкурсов и грантов:

• Возможность получить финансирование, не прибегая к кредитам и не отдавая долю в бизнесе сторонним инвесторам;
• Довольно большое количество конкурсов и грантов, в которых можно поучаствовать;
• Некоторые гранты доступны даже для физлиц.

Минусы конкурсов и грантов:

• Нужно отчитываться о расходовании средств;
• Большие временные затраты;
• Нельзя получить грант на один и тот же проект в двух разных госучреждениях;
• Опасность увлечься поиском грантового финансирования, что может снизить жизнеспособность компании как самостоятельной единицы.

7. Клубы инвесторов

Клубами инвесторов называют группы венчурных инвесторов или бизнес-ангелов, в которых организаторы находят наиболее интересные стартапы и организуют встречи для представления их сообществу. В клубах инвесторах происходит совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами. Вас могут пригласить в такие клубы его организаторы или менеджеры, либо вы можете самостоятельно отправить заявку через сайт или написав им в соцсети. 

Поскольку большинство инвест-клубов всерьез заинтересованы поддержанием высокой репутации, отбор стартапов у них строгий. Они тщательно проверяют биографии основателя и членов команды, дотошно анализируют финансовую и бизнес-модели компании, им нужны гарантии результата и четкая стратегия развития фирмы. 

Примерами клубов инвесторов можно назвать такие клубы как United Investors, Smarthub, СОБА, Angelsdeck и другие. 

Плюсы клубов инвесторов:

• Обращение в клуб инвесторов может сэкономить вам время по сравнению с поиском отдельных инвесторов;
• Вы презентуете свой проект большему числу инвесторов за раз.

Минусы клубов инвесторов:

• Строгий отбор поступающих проектов;
• Необходимость тщательной подготовки презентации, документов, стратегии развития компании.

8. Поиск инвесторов на условиях личной договоренности

Вы можете пройти довольно простым путем, избежав большого числа формальностей и опубликовав объявление о поиске инвестора через сайты объявлений, бизнес-форумы, тематические сообщества в Telegram и прочие ресурсы. Вкратце обозначьте свою идею, опишите, партнер с какими качествами и ресурсами вам необходим и проведите личные переговоры с откликнувшимися кандидатами. Конечно, при встрече стоит представить хотя бы финансовый план и предъявить документы, подтверждающие вашу личность и существование компании, но потребность в ярких и дотошных презентациях по строгим шаблонам и канонам тут отпадает.  

Такой способ отлично подойдет для реализации рядовых проектов, которые не отличаются инновационностью и прорывными технологиями, в связи с чем через более серьезные каналы инвестиции в них привлечь проблематично.

Плюсы:

• Простота и отсутствие издержек по времени и деньгам;
• Нет необходимости собирать объемные пакеты документов, заполнять анкеты, трудиться над презентацией и ее оформлением и т.д;
• Подходящий вариант для стандартных проектов;

Минусы:

• Возможно, слабый уровень кандидатов;
• Риск столкнуться с мошенниками;
• Высокий уровень недоверия, вас также могут принять за мошенника. 

9. Краудфандинговые платформы

Еще один способ получения средств на стартап — это краудфандинг. Для этого вам надо презентовать свой проект в интернете на одной из краудфандинговых платформ и описать свои обязательства по отношению к инвесторам. То есть обозначить, что именно они получат, вложившись в ваш проект. 

Инвесторами могут выступать самые обычные люди, вкладывающие совсем небольшие суммы, ведь не даром краудфандинг дословно означает “финансирование толпой”. Краудфандинг отлично подходит как для стартапов, собирающихся выводить на рынок уникальные и необычные товары, так и для творческих, научных и социальных проектов.

Возможность привлечения средств через краудфандинг обычно ограничивается временем, например, несколькими месяцами, и фиксированной суммой, после которой сбор может закрываться. 

Что можно предлагать инвесторам за инвестирование через краудфандинг:

1. Произведенный товар из первой партии. Как правило, с помощью краудфандинга презентуются необычные товары, которые вызывают у людей желание ими обладать. Чтобы человек мог получить их как можно скорее, до старта массового производства, вы можете предложить инвестору сам товар и комплектующие к нему. По такому принципу работают многие популярные краудфандинговые платформы, такие как Kickstarter, Indiegogo, российские площадки Boomstarter, Planeta.ru и прочие. 

Пример: Вы придумали уникальную автоматизированную овощечистку со сменными насадками для разных видов овощей и фруктов. Самые первые инвесторы, которые внесут 130 долларов, через 8 месяцев, когда производство будет запущено, получат бесплатную овощечистку со скидкой 70 долларов от планируемой розничной стоимости в 200 долларов. Инвесторам, которые внесут 160 долларов, вы отправите овощечистку и две дополнительные сменные насадки для экзотических фруктов. Поскольку себестоимость отправки каждому инвестору товара после выпуска все равно будет ниже, это довольно выгодный способ привлечения средств.

2. Безвозвратное пожертвование. Вы можете ничего не обещать взамен, а предлагать человеку внести пожертвования, начиная с небольших сумм. Краудфандинг на основе пожертвований особенно хорошо работает в социальных и образовательных проектах, а также проектах, связанных с медицинской помощью или устранением/предотвращением чрезвычайных ситуаций. Примером краудфандинга на основе пожертвований можно назвать GoFundMe. Также этот метод используется и на других площадках, где параллельно применяется метод вознаграждений, например, на Boomstarter и Planeta.ru. Иногда жертвователям предлагается некий символический приз — грамота, сувенир, бесплатное участие в каком-нибудь благотворительном концерте и т.д.

Пример: Вы собираетесь открыть приют или центр реабилитации для собак, где задача извлечения прибыли не является первоочередной. Вам нужны средства на создание вольеров, покупку кормов и прочие расходы. На краудфандинговой платформе вы описываете, почему ваш проект важен и полезен для региона, и назначаете суммы пожертвований. Тем, кто жертвует сумму до 1000 рублей — говорите “Большое спасибо”, тем, кто жертвует 2000 рублей — дарите фирменный значок вашего приюта, тем, кто жертвует 5000 рублей, высылаете календарь с фотографиями собак и т.д.

3. P2P-кредитование (долговой краудфандинг). На развитие бизнеса можно привлечь средства методом кредита, который вам выдаст не банк, а другая компания. Такой метод, когда инвестор может дать займ частному лицу или бизнесу и называется P2P-кредитованием. Процесс происходит через P2P-платформу, то есть сервис-посредник, который задает правила игры и помогает инвесторам и стартапам найти друг друга. P2P-платформы проверяют заемщика, включая его паспортные данные, доходы и активы (недвижимость, авто в собственности и т.д.), а также оказывают содействие при взыскании средств при просрочках и предоставляют свою площадку для проведения между сторонами безопасных платежей. Разница с банковским кредитом в том, что заемщик платит меньший процент, а инвестор имеет возможность получать более высокую прибыль, чем если бы он использовал банковский вклад или накопительный счет.

Примерами P2P-платформ для кредитования можно назвать Lending Club и Prosper.  

4. Акции. Существуют и краудфандинговые платформы, основанные на продаже акций, например, площадка OurCrowd. Это тип краудфандинга, при котором инвесторы могут получать часть собственности в компании через акции. Хотя их первоначальные инвестиции не возвращаются, они получат долю прибыли, если дела компании пойдут хорошо. Краудфандинг на основе акций для инвесторов довольно рискован, потому что не дает гарантии возврата средств. На начальном этапе стартапы не выплачивают дивиденды или проценты, также существует меньше юридических гарантий. 

Плюсы краудфандинга:

• Широкий охват большого числа потенциальных инвесторов, желающих вкладывать небольшие суммы;
• Можно быстро собрать нужную сумму;
• Невысокие риски;
• Возможность избежать банковских кредитов и сбора бумаг;
• Возможность привлечь внимание СМИ к своему проекту: подобные сайты мониторятся редакторами изданий на бизнес-тематику;
• Обратная связь от инвесторов и живое общение с аудиторией.

Минусы краудфандинга:

• Риски потери авторства — если авторское право не защищено, вашу идею могут легко украсть;
• Требуется затраты на грамотную и привлекательную презентацию (качественные видео, фото, текст).

10. Блог проекта и фигурирование в СМИ

Не стоит забывать о том, что помимо обращения к инвесторам напрямую или опосредованно, нужно создавать условия для того, чтобы потенциальные инвесторы выходили на вас сами. Для этого можно вести публичную политику и пользоваться преимуществами, которое дает наше время.

Что можно для этого использовать:

• Блог проекта в социальных сетях;
• Блог на популярных ресурсах на площадках для предпринимателей: Vc.ru, Spark, Habr и других. 
• Выступления и экспертные комментарии в СМИ, которые связаны с вашей темой. Вы можете наладить контакты с редакциями лично, либо искать запросы от журналистов через специальные сервисы, такие как Pressfeed. 

Плюсы:

• Возможность увеличить известность своей компании, привлечь новых инвесторов;
• Вы создаете имидж эксперта в своей области, повышается доверие к компании.
• Вы получаете обратную связь от клиентов и людей, работающих в вашей отрасли.

Минусы:

• Временные затраты на создание контента и выступления в СМИ
• Траты на раскрутку своих ресурсов и работу с обратной связью;
• Возможность сделать себе антирекламу при неграмотном подходе к делу.

Инвестиции на поздних стадиях

Инвестиции могут требоваться не только стартапам, но и компаниям с опытом в бизнесе, когда основными задачами проекта являются увеличение своей доли на рынке и масштабирование. Кратко рассмотрим, что это могут быть за варианты

Способы привлечения инвестиций на поздних стадиях:

• Банковское финансирование. То есть кредиты под определенные проценты с определенным графиком погашения. Банки согласны финансировать только те проекты, которые дают им уверенность в платежеспособности. В этом плане они более консервативны, чем инвесторы. Банки смотрят на возраст фирмы (он должен составлять не менее полугода), стабильность денежного потока, наличие имущества, требуют поручительства. Увеличить шансы на банковское финансирование поможет беспроблемное пользование другими банковскими услугами — расчетным счетом, зарплатными картами, вкладами и так далее. 
• Инвест-фонды и фонды прямых инвестиций. Фонды прямых инвестиций вкладываются в более зрелые компании, нежели фонды венчурные. Доход таких фондов строится на перепродаже свой доли стратегическим инвесторами или при размещении акций компании на бирже (во время IPO). Подбирая компанию для инвестирования, подобные фонды стараются встроить их в пул других своих вложений, чтобы добиться от них кумулятивного эффекта. Такие фонды легко найти в интернете, так как у них обязательно имеются свои порталы со всех необходимой информацией. 
• Стратегические инвесторы. Стратегическими инвесторами выступают крупные компании и корпорации-экосистемы, которые могут приобрести компанию для достижения синергетического эффекта. Это такие гиганты как Яндекс, “Сбер”, VK, МТС. Обычно выходить самостоятельно на таких инвесторов не требуется, с предложениями они выступают сами. Поводом для этого становятся ваши успехи и финансовые результаты, расширение бизнеса, частое мелькание вашей компании и ее руководителей в СМИ. При слиянии и поглощении крупных компаний следует обращаться за услугами к инвестиционным консультантам.  

Ольга Гаврилова, директор Центра профессиональной подготовки и консалтинга

Как известно, погоня за прибылью не создает перспективы для успешного длительного существования фирмы. Если же организация планирует работать долго, то ее руководство должно заботиться об увеличении стоимости компании. Для этого надо внедрить стоимостное мышление и наладить процессы управления стоимостью. Достичь этих целей можно при помощи сбалансированной системы показателей (BSC).

С точки зрения современного менеджмента главная цель управления бизнесом – максимизация его стоимости для акционеров или собственников. Главным показателем успешной деятельности компании являются денежные средства. Не просто деньги на счете, а потоки свободных денежных средств, которые остаются в компании после реализации ее стратегии в текущем году. Подлинная ценность бизнеса заключается в его способности генерировать денежные потоки в течение неограниченного периода времени, используя материальные и нематериальные активы компании. Эта способность и называется стоимостью или ценностью бизнеса для акционеров. Данное внутреннее свойство бизнеса может быть оценено рынком при его покупке через цену.

Выбор стратегии

Управление стоимостью состоит из следующих управленческих процессов:

• формирование стратегии достижения целей;
• определение ключевых показателей выполнения стратегии и их целевых значений;
• трансляция стратегии на операционный уровень, выработка планов действий и формирование бюджета;
• организация контроля за достижением целевых показателей деятельности и построение на их основе системы мотивации.

Стоимость бизнеса создается за счет реализации двух стратегий: стратегии роста доходов и стратегии повышения эффективности (операционной, инвестирования и использования активов).

Пример 1

Стратегия компании «А» состоит в увеличении объема продаж. Руководитель заявил, что на сегодня темп роста объемов продаж составляет 20% в год, рентабельность продаж равна 10%. Эти показатели в дальнейшем компания намерена сохранить. Темпы роста товарных запасов и дебиторской задолженности составляют 30% от роста продаж. Консультанты предложили просчитать денежные потоки от основной деятельности при реализации данной стратегии. Использовался косвенный метод составления отчета о движении денежных средств (см. табл. 1).

Таблица 1. Расчет свободных денежных потоков

Показатели	2006 г.	2007 г.	2008 г.
Доход от реализации	100	120	144
Операционная прибыль	10	12	14,4
Чистая прибыль	7,6	9,12	10,94
Изменение дебиторской задолженности	–5,0	–6,0	–7,2
Изменение товарных запасов	–5,0	–6,0	–7,2
Денежный поток от основной деятельности	–2,4	–2,88	–3,46

Как видно, прибыль в компании возрастет, а денег будет становиться все меньше. Такая стратегия явно не отвечает долгосрочным интересам фирмы.

Выбор цели

Управление стоимостью состоит из двух составляющих: стоимостного мышления и управленческих процессов, переводящих это мышление в действие. Стоимостное мышление заключается в том, что максимизация стоимости компании принимается за главную финансовую цель компании. Далее создается «портрет» стоимости. Дело в том, что компания не может работать непосредственно со стоимостью. Выявляются факторы ее создания, на которые можно влиять (скорость обслуживания клиентов, себестоимость продукции, организационные процедуры и т. д.). Они создают потребительскую ценность для клиентов, определяют денежные потоки и опосредованно влияют на стоимость.

Для построения причинно-следственных связей следует воспользоваться стратегическими картами, предложенными основоположниками концепции BSC Дэвидом Нортоном и Робертом Капланом. Напомним, что задачи, которые надо решить для повышения стоимости компании, разбивают с помощью карт на четыре группы: финансы, клиенты, внутренние бизнес-процессы, обучение и развитие. Разработка карт позволяет уточнить стратегию компании, графически изобразить ее, выбрать показатели выполнения задач, а затем представить в виде инициатив и мероприятий.

BSC и управление стоимостью неразрывны. В правильно построенной BSC финансовая цель формулируется как повышение стоимости компании. С другой стороны, стратегические карты позволяют лучше проработать логику создания устойчивой долгосрочной стоимости для акционеров. Мощным рычагом создания стоимости являются нематериальные активы. Поэтому процессу их трансформации в стоимость уделяется основное внимание в стратегических картах.

Пример 2

Компания «B» занимается доставкой товаров клиентам (продукты питания и промышленные товары). Имеет широко разрекламированный и поэтому хорошо узнаваемый товарный знак. Новый владелец купил эту компанию за 20 млн долларов. После сделки собственник получил доступ к управленческой отчетности и выяснил, что деятельность компании неэффективна, а рекламная компания проводилась за счет кредитных средств. В компании принимает заказы хорошо обученный персонал, но качество их исполнения вызывает большие нарекания у клиентов. Число постоянных клиентов и объемы продаж не растут. Получается, что товарный знак не влияет на реальную стоимость бизнеса, то есть на способность генерировать денежные потоки.

Процесс создания стоимости через нематериальные активы носит явно опосредованный и контекстуальный характер. Сами нематериальные активы, например знания сотрудников, не имеют прямого воздействия на финансовые результаты. Более того, например, обучение менеджеров торгового зала супермаркета методам активных продаж приведет к сокращению покупателей и объема выручки. Ведь покупатели не всегда готовы к «атаке» со стороны продавцов, это может их оттолкнуть.

Расчет стоимости

Когда от процесса разработки стратегии компании переходят к определению показателей, сразу возникает вопрос, как рассчитать стоимость.

Традиционно стоимость определяется как сумма дисконтированных денежных потоков. Однако ясно, что если система оценки результатов основывается на дисконтированном денежном потоке, то она опирается на прогноз, а не на фактические результаты. Для текущего управления результатами это не подходит.

Мерилом стоимости, создаваемой компанией в единичный период времени (месяц, квартал, год), служит экономическая добавленная стоимость – EVA (Economic Value Added).

Один из принципиальных моментов – способ отражения вложенного капитала. Он состоит из заемного капитала (по балансу), собственного капитала (по балансу) и эквивалентов собственного капитала.

Эквиваленты собственного капитала (Equity Equivalents) – попытка отразить инвестиции в нематериальные активы, то есть в создание человеческого, информационного и организационного капитала. Например, создание торговой марки, которая в бухучете отражается как расходы. В результате этого скорректируется операционная прибыль.

Важнейший принцип формирования стоимости, сформулированный Томом Коуплендом, звучит так: «Новая стоимость создается лишь тогда, когда компания получает такую отдачу от инвестированного капитала, которая превышает затраты на привлечение капитала». Поэтому не всякий рост бизнеса осуществляется в интересах собственника. Так, если ROCE (рентабельность вложенного капитала) = 10%, а WACC (средневзвешенная стоимость капитала) = 12%, то рост бизнеса ведет к уничтожению стоимости для акционера. Надо иметь в виду, что стоимость всегда носит элемент субъективности, который в данном случае выражается в WACC, в части определения требований к доходности собственного капитала. Через EVA стоимость компании определяется как сумма вложенного капитала (с учетом инвестиций в нематериальные активы) и суммарные дисконтированные значения EVA будущих периодов.

Пример 3

Компания приобрела оборудование за 400 000 долларов, которое самортизируется за четыре года и не будет иметь остаточной стоимости. Для начала работ потребовались инвестиции в текущие активы в размере 100 000 долларов. Операционная прибыль после налога на прибыль в каждом году равна 60 000 долларов. Определим стоимость компании (см. табл. 2), cчитая, что данный бизнес будет существовать четыре года.

Таблица 2. Расчет стоимости компании через EVA

Показатели	Годы
1	2	3
Задействованный капитал	500 000	400 000	300 000
WACC, % годовых	10%	10%	10%
Плата за капитал	500 000	400 000	300 000
NOPAT	60 000	60 000	60 000
EVA	10 000	20 000	30 000
Фактор дисконтирования	0,91	0,83	0,75
Дисконтированная экономическая стоимость	9091	16 529	22 539
Суммарная дисконтированная экономическая добавленная стоимость	75 480
Стоимость компании	575 480

Управление стоимостью не должно сводиться к методологии стоимостной оценки. Важен общий вектор развития компании, который определяет пути изменений, и понимание концепции управления стоимостью топ-менеджментом компании…

Даже у «доброго имени» есть цена

«Оценка бизнеса включает в себя определение стоимости пассивов и активов компании. Кроме того, оценивается эффективность работы компании, ее прошлые, настоящие и будущие доходы, перспективы развития и конкурентная среда на данном рынке. Комплексный подход помогает определить реальную стоимость бизнеса и его способность приносить прибыль. В последние годы российские компании стремятся вести «цивилизованный» бизнес. Владельцы таких фирм хотят проводить оценку рыночной стоимости объектов интеллектуальной собственности. То есть таких нематериальных активов, как brandname, goodwill («доброе имя»), наработанная клиентура, отлаженная работа с персоналом, каналы закупки сырья. Ведь они много значат для определения реальной стоимости предприятия, понимания его перспектив и служат реальным источником прибыли».

Вячеслав Фомин,управляющий проектами Департамента развития и внешних связей ЗАО Vegas-Lex

Выбор метода оценки зависит от заказчика

«Существует несколько общепризнанных методов оценки стоимости бизнеса и огромное количество методик. Выбор метода зависит от того, кому и для каких целей это необходимо. Можно выделить две категории лиц, нуждающихся в информации о стоимости компании. Во-первых, это «профильные» стратегические инвесторы, которым оцениваемая компания нужна для расширения существующего у них бизнеса. Они собираются интегрировать ее в свою структуру. Такой инвестор обычно подходит к оценке с точки зрения альтернативы строительству аналогичного предприятия с нуля (гринфилд). В этой ситуации более актуальна оценка рыночной стоимости чистых активов, брендов и квалификации персонала. «Профильного» инвестора зачастую не смущает убыточность оцениваемого бизнеса, поскольку он собирается привнести свои технологии, освоенные рынки, каналы сбыта и проч.

Другая категория – это «непрофильные» инвесторы (стратегические или финансовые), которые оценивают бизнес с точки зрения выгодности вложения средств, при условии, что все останется как есть. Для них альтернатива – это вложения в другие активы, приносящие прибыль. Тогда главное – это доходность. Поэтому для этих инвесторов лучше использовать такой метод оценки, как определение будущих свободных денежных потоков, приведенных к их сегодняшней стоимости с учетом нормы рентабельности».

Игорь Жуков, финансовый директор ОАО «Хлебный дом»

Инвесторы неоднородны в своих требованиях:

Стратегическим инвесторам важны потенциал роста выручки, рентабельность, доходность,  окупаемость – показатели, которые используются для сравнительного анализа. Если доходность проекта выше аналогов, это весомый аргумент для принятия решения об инвестировании.

Для банков первостепенны условия возврата кредитов (сроки, возможности рефинансирования); покрытие рисков и обеспечение (залоги, поручительства, гарантии). Среди финансовых показателей – коэффициенты ликвидности, платежеспособности, автономии, специфические отраслевые показатели – такие, как LLCR для жилого строительства.

В зависимости от важности информации для определенного инвестора в содержании бизнес-плана вносятся акценты.

Рассмотрим структуру бизнес-плана по методике SCORE – некоммерческой организации бизнес-наставников, ресурсного партнера Управления по делам малого бизнеса США, рекомендованную для стартапов. 

В качестве примера используем бизнес-план строительства загородного отеля, для финансирования которого планируется привлечь соинвестора.

Основные разделы бизнес-плана:

• Резюме проекта.
• Описание компании.
• Продукты и услуги.
• Маркетинговый план.
• Операционный план.
• Управление и организация.
• План расходов и инвестиций.
• Финансовый план.

Общий подход: изложение от общего к частному, сверху вниз. Начинаем с резюме проекта, включающего краткие тезисы разделов, ключевые показатели, цели. Далее движемся в описании от рыночных возможностей к их поэтапной реализации.

Это самый объемный раздел бизнес-плана, включающий SWOT-анализ; план сбора данных о конкурентах; таблицу конкурентного анализа; диаграмму расходов на маркетинг; таблицу ценовой стратегии; описание каналов продвижения.

Не будем углубляться, остановимся на приоритетных для инвестора данных:

• Описание рынка

Инвестора интересует размер рынка, так как крупный бизнес не построишь на рынке малого размера. Темпы роста рынка, в т.ч. в сравнении с другими отраслями, отражают потенциал для инвестирования, возможность вырастить «единорога» за короткие сроки.

• Барьеры входа

Наличие барьеров рассматривается как возможность снизить риски копирования идей, усиления конкуренции.

• Угрозы и возможности

Можно использовать классический SWOT-анализ.

• Продукт

Снова и более детально. В данном разделе рекомендуется «найти общий знаменатель», характеристики продукта, по которым продукт сравнивается с конкурентами. Например, для гостиничного бизнеса – удобство, расположение, персонал, соотношение цена/качество и другие. Некоторых инвесторов интересуют неожиданные детали, ответы на вопросы «Как реализуете цели?». Например, рекомендуется описать, как информация о продукте доносится клиентам. Возможный ответ: помимо сайта и OTA, информация подается по телефону при бронировании номера, у сотрудников проработаны ответы на частые вопросы.

• Наш клиент

Показать все, что можем узнать о клиенте в информационную эру: доход, профессию, интересы, образование и т.д. Применительно к гостиничному бизнесу сегментация важна, так как типы номеров и звездность отелей соответствуют сложной социальной структуре общества. Например, многие отели не дают больших скидок (более 20%), потому что это снизит класс отеля, изменит качественный состав клиентов.

• Конкуренты 

Ответ «у нас нет конкурентов» не принимается. Прямые или косвенные конкуренты всегда имеются. Авторы методики рекомендуют собрать информацию о ценах, характеристиках и преимуществах продукта, размере, рентабельности, маркетинговой стратегии конкурентов.

• Позиционирование и ниши

Продолжение сравнительного анализа. Важно выбрать три-пять параметров для сравнения с конкурентами. Используются балльные или качественные оценки. При наличии открытых и качественных данных OTA* и сервисов отзывов можно проводить многопараметрические сравнения, семантический анализ отзывов посетителей отелей.

* OTA (англ. over-the-air – обновление по воздуху) – разные методы распространения новых версий программ, настроек и обновлений.

Позиционирование находит отражение в ценообразовании: 

• Каналы рекламы и продвижения.

Здесь необходимо сделать акцент на эффективности рекламы и рассчитать метрики, такие как CAC. Можно рассказать о бренд-коде компании и привести примеры лого.

• Бюджет на продвижение

Здесь приводятся прогнозы расходов на продвижение на период построения финмодели проекта.

• Ценообразование

Существуют три стратегии ценообразования: «выше рынка», «ниже рынка», «в рынке». Если продукт массовый и можно собрать релевантные данные о ценах конкурентов, необходимо провести сравнительный анализ и определить выгодное место продукта на ценовой оси. Особенность отельного бизнеса – необходимо сравнить диапазоны цен разных номеров. Для этих целей подходит диаграмма «ящик с усами», которая показывает максимум, минимум, среднюю и медиану цен.

• Локация

Описываем особенности географии, транспортную доступность и прочее. 

• Каналы продаж

Для отельного бизнеса продажи осуществляются через OTA, модуль бронирования на сайте, прямые продажи по телефону. Важно отразить комиссию за модуль бронирования.  

• План продаж

Финализация раздела – план продаж в натуральном и денежном выражении на период прогноза помесячно. Для гостиничного бизнес в план продаж включаются отраслевые показатели и коэффициенты:
— Room Revenue – выручка от продаж за номерной фонд.
— Occupancy – загрузка, занятость или заполняемость гостиницы.
— ADR (Average daily room rate) – средняя цена за номер или ночь.
— RevPAR (Revenue per available room per day) – выручка номерного фонда за один номер.
— RevPAC (Revenue per Available Customer) – выручка номерного фонда на гостя в день, месяц, год.
— Double Occupancy – среднее количество гостей в номере.

Эти показатели помогают понять две вещи: куда движется бизнес и где он находится относительно других игроков рынка.

Следующий, менее объемный, но не менее важный раздел бизнес-плана, который дает развернутый ответ на вопрос «Как?»: произведете, доставите, наймете персонал и т.д.

Операционный план включает следующие подразделы:

• Производство

Подробно описываем этапы создания продукта (услуга тоже производится по определенной технологии). Описываем оборудование и себестоимость производства.
Для инвестора, финансирующего гостиничный бизнес, будет важным убедиться, что заявитель досконально знает, как произвести заявленный продукт. Что учтены все детали сервиса, снабжения, коммунальных услуг и т.д.

• Контроль качества

О процедурах контроля и критериях оценки качества необходимо задуматься на старте проекта. Хорошие новости для отельного бизнеса – высокий уровень информационной открытости отрасли, позволяющий получать обратную связь от клиентов, сравнивать качество услуги с конкурентами.

• Локация

В контексте данного раздела локация рассматривается с позиции транспортной логистики, доступности поставщиков, транспортных узлов, сетей энергоресурсов и прочее. Для загородных отелей проблемой локации может быть отсутствие квалифицированного персонала в месте ведения бизнеса. Поэтому необходимо найти решение проблемы дефицита кадров.

• Юридическое окружение

Формы собственности, предполагаемые правовые формы взаимодействия с партнерами, персоналом; необходимые лицензии и т.д.

• Персонал

Прикладывается проект штатного расписание, рассчитывается динамика численности штата в прогнозном периоде.

• Запасы

Виды сырья, материалов, товаров, необходимые для ведения бизнеса. Указание цен, минимально необходимого размера запасов.

• Поставщики

Список потенциальных поставщиков; поставляемые продукты; условия поставки и оплаты.

• Управление и организация

Разработчики SCORE предлагают следующую подструктуру:
— Биографии.
— Краткие CV собственников и ключевого персонала, их ключевые навыки, необходимые для реализации проекта.

• Дефицит кадров

Рассказать о потенциальном кадровом дефиците и способах его устранения.

• Советники

В России институт советников находится на стадии становления, тогда как, например, в США за каждым стартапом стоит консультант, группа советников, совет директоров, менторы и т.д. Для компаний, предлагающих сложный инновационный продукт имеет смысл развить описание этого подраздела, т.к. наличие советников будет способствовать росту доверия.

• Организационная структура

Проект дерева организационной структуры.

Отметим, что управление в контексте инвестиционного проекта состоит из двух основных этапов:

1.  Управления инвестиционной стадией (проектная часть). 
2. Управление эксплуатационной стадией (регулярный менеджмент). 

Первый этап может быть описан в виде диаграммы Ганта или следующего графика: