Бизнес для физических лиц как называется b2

Содержание

Что такое b2b и b2c продажи 

b2b — это сокращение от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — b2c — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю. 

Существуют и более сложные схемы вроде b2b2c или b2b2b, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент b2g, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснемся только b2b.

b2b и b2c: в чем разница

Кратко описать, что это — b2b, — и в чем отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счет абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

• При b2c продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка SIM-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров, за исключением особых случаев.
• При b2b сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.

Итак, самое главное отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

• в b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
• в b2b — между юридическими лицами.

Приведенная выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности b2b продаж

Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведем вкратце основные мысли статьи «Обзор лучших современных техник продаж». 

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и серфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку в основном для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для маневра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, — но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых, он приобретает те или иные услуги и товары.

• Товар покупается с целью перепродажи с наценкой. Купили телевизор в Японии по оптовой цене 1 000 долларов за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за 2 500 долларов.
• Товар участвует в производственной цепочке. Это, например, 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
• Услуга улучшает бизнес-процессы. Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы и схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Техники продаж в b2b

Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.

• Презентация

Презентацию товара или услуги обычно готовят заранее. И в этом ее минус: менеджер часто не учитывает потребности покупателя, поэтому его слова — даже самые убедительные — не оказывают ожидаемого эффекта.

Чтобы презентация работала, узнайте, что интересует и волнует потенциального покупателя, а затем представьте преимущества продукта с учетом полученной информации. В этом случае презентация поможет установить контакт с потребителем и убедить его в том, что продвигаемый товар или услуга закроет его потребности.

• Клиентоцентрированная продажа

Здесь менеджер решает конкретную задачу потребителя. Клиентоцентрированная продажа начинается с личного общения, в ходе которого менеджер узнает проблемы и потребности покупателя, анализирует их и предлагает решение с помощью своего продукта.

Здесь нет стандартных скриптов, готовых схем и универсальных решений — каждый случай уникален. Исход сделки во многом определяют мастерство менеджера, его коммуникативные способности и умение аналитически мыслить.

В рамках клиентоцентрированных продаж выделяют несколько техник: СПИН-продажи, концептуальные и консультативные продажи.

• Экспертная продажа

В этом случае менеджер не продает напрямую — он демонстрирует статус компании, ее инновации, достижения, квалификацию и опыт сотрудников.

Элементами экспертной продажи считаются выступления спикеров на конференциях, вебинары, кейсы, интересные публикации и научные исследования. Информацию, подтверждающую экспертность организации, всегда можно найти в открытых источниках. Прочитав статьи и просмотрев вебинары, потенциальный покупатель убедится, что выбранная компания на самом деле одна из лучших в своей нише. Это подтолкнет его к покупке ее продукции.

Чтобы добиться успеха на рынке b2b, одной техники продаж, как правило, недостаточно — нужно комбинировать их. Хорошо, если менеджер умеет использовать несколько техник одновременно и адаптироваться под каждого клиента.

Плюсы и минусы

Сектор b2b имеет сильные и слабые стороны.

Преимущества	Недостатки
Можно получать высокую прибыль сотрудничая всего с несколькими крупными клиентами. Большинство потребителей, которые обращаются в компанию, уже заинтересованы в сотрудничестве. В b2b конкуренция ниже, чем в b2c. В некоторых нишах бизнес можно развивать на больших территориях внутри страны и за ее пределами. Часто на старте развития компании можно обойтись без большого капитала.	Результативность работы всей организации напрямую зависит от компетентности и опыта сотрудников. Успех бизнеса прямо пропорционален состоянию дел у компаний-клиентов.  Нужно постоянно искать новых клиентов, поскольку всегда есть риск потерять нынешних. Маржинальная прибыль невысокая.

Цикл продаж в сегменте b2b

• Анализ и подготовка

На этом этапе изучают компанию, с которой хотят сотрудничать: сферу деятельности, положение на рынке, миссию, цели. Определяют, чем можно заинтересовать представителей этого бизнеса, на какие выгоды сделать акцент. Некоторые менеджеры пропускают подготовительный этап, из-за чего им не удается заинтересовать потенциального клиента на первой встрече.

• Установление контакта

Это может быть холодный звонок или знакомство на профессиональном мероприятии. Главная задача менеджера — заинтересовать представителя выбранной компании и мотивировать к дальнейшему общению.

• Выявление потребностей

На этом этапе менеджер ведет переговоры с представителями бизнеса. Ему необходимо определить, кто является ЛПР в компании и по каким критериям будет приниматься решение о сотрудничестве. В ходе переговоров менеджер делает акцент на том, что должно заинтересовать потенциального клиента: выгодных ценах, широком ассортименте товаров, оперативном выполнении заказа.

• Презентация

Продукт и компанию презентуют с учетом выявленных потребностей бизнеса. Менеджер описывает предложение на языке выгод, делая акцент на том, какие преимущества получит бизнес, если подпишет договор. Презентацию можно проводить по телефону или в ходе встречи.

• Работа с возражениями

Это один из наиболее сложных этапов в b2b-продажах. Представитель бизнеса может не озвучить свои сомнения вслух, и менеджеру придется самостоятельно выявлять их. Чтобы переубедить потенциального клиента, используют кейсы, примеры успешных контрактов, отзывы других компаний.

• Переговоры и согласование сделки

Здесь к сделке подключают начальников отделов продаж или руководителей организации. В договор вносят взаимовыгодные корректировки, согласовывают стоимость и условия сотрудничества.

• Заключение договора и исполнение обязательств

Компании подписывают договор на поставку товара или оказание услуг. Клиент вносит предоплату, если она предусмотрена, а подрядчик выполняет свои обязательства.

Как организовать продажи в сфере b2b

• Подбор заказчиков на b2b-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаете электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя, — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

• Производителям автомобилей?
• Автосалонам?
• Сервисам по купле-продаже-авто?
• Операторам билбордов?

Вопрос нетривиальный и требует основательного подхода. Придется проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Кастдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе b2b, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет. 

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в b2b, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет. 

Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

• Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

• быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
• дешевле через снижение издержек;
• в больших объемах и новой аудитории на новых рынках;
• более качественно благодаря более совершенным технологиям.

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например промышленного производства, можно вести речь о следующем:

• поставки средств производства;
• логистические услуги;
• предоставление производственных площадей, зданий и сооружений;
• оборудование рабочих мест;
• подбор сотрудников, помощь в найме лучшей рабочей силы;
• обучение персонала, повышение квалификации, организация корпоративных активностей.

Все зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

• Каналы поставок на b2b рынке

Говоря о каналах поставок в b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента. С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль. Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники снижают эффективность, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечет подобные риски.

В конечном счете каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.

Как работают продажи в сегменте b2b

b2b — это скорее партнерство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнерством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдет первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b- и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Как увеличить и стимулировать b2b продажи

Продвижение в сегменте b2b отличается от продвижения в b2c. Для увеличения продаж здесь используют следующие приемы и инструменты:

• Профильные мероприятия. Это отраслевые выставки, конференции, семинары, бизнес-встречи. На профильных мероприятиях компании демонстрируют свою продукцию, знакомятся с представителями бизнеса, налаживают отношения с потенциальными клиентами.
• Торговые представители. Сотрудники компании-поставщика встречаются с представителями организации-заказчика, презентуют и продают им товар или услугу.
• Контекстная реклама. Баннеры с кратким описанием преимуществ продукции демонстрируют потенциальным заказчикам, которые ввели релевантный запрос в поисковой системе или на сайте.
• Посадочные страницы и сайты. Они есть у большинства компаний. На сайте размещают описание бизнеса и его товаров или услуг, условия сотрудничества, контактные данные. Представитель заинтересовавшейся организации может оставить заявку через форму обратной связи или связаться с компанией напрямую.
• Email-маркетинг. В электронных письмах организации рассказывают клиентам о предстоящих событиях, акциях и скидках, предлагают участие в бонусных программах, делятся полезной информацией и просто напоминают о себе. Это один из наиболее эффективных каналов продаж в b2b.
• Коммерческие тендеры. Компании-заказчики устраивают конкурсные торги, в которых потенциальные поставщики предлагают свои товары или услуги. Организатор тендера выбирает для сотрудничества бизнес, предложивший наиболее привлекательные условия.
• Телемаркетинг. Это обзвон базы потенциальных клиентов, в ходе которого менеджер рассказывает о товарах или услугах компании и предлагает сотрудничество. Метод рутинный и трудоемкий, но незаменимый для начинающих предпринимателей.
• SEO и SMM. Поисковое продвижение и ведение соцсетей косвенно влияют на развитие бизнеса. Чем больше людей узнают о компании, тем выше шансы, что среди них окажется потенциальный клиент.

Для стимулирования продаж в b2b используют две стратегии:

• Проталкивающая — сам бизнес продвигает свой товар или услугу за счет инструментов маркетинга и сквозной аналитики.
• Протягивающая — за продвижение бренда и его продукта отвечают дистрибьюторы. За работу они получают определенный процент от продаж.

Примеры b2b-компаний

• Станкостроительные, сталелитейные и судостроительные, изготавливающие оборудование для других предприятий.
• Юридические фирмы, которые оказывают услуги предприятиям и обслуживают бизнес на аутсорсинге: составляют договоры, оценивают надежность контрагентов, представляют интересы в судах.
• Логистические предприятия, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, — морской перевозкой контейнеров, железнодорожной, авиаперевозкой.
• Магазины стройматериалов, сотрудничающие с корпоративными клиентами: строительными и строительно-монтажными фирмами.
• Агентства интернет-маркетинга, которые специализируются на продвижении бизнеса.
• Предприятия, продающие оборудование для супермаркетов, — кассовые аппараты, холодильные камеры, прилавки, стеллажи и стенды.

Популярные направления на b2b-рынке

В этом сегменте востребованы следующие категории продуктов:

• Товары, которые нужны для организации работы предприятия: инструменты, спецодежда, мебель, специальное оборудование, оргтехника, канцтовары.
• Сырье и детали, необходимые в производстве: кирпич, цемент, плиты ЛДСП, брус, фурнитура, стекло, кабель, контроллеры, свечи зажигания.
• Коммерческая недвижимость под торговые помещения, склады и производство, офисы, временное жилье.
• Готовая продукция для перепродажи ретейлерами: продукты питания, медицинские препараты, одежда, обувь, детские игрушки, автомобильные шины.
• Корпоративные услуги: бухгалтерские, юридические, клининговые, видеонаблюдение, монтаж инженерных систем.

Требования к менеджерам в b2b-сфере

В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всем доступно с позиции эксперта, но еще и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.

Со временем именно с теплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.

Напоследок несколько общих советов:

• Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьезном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придется выполнять все свои обещания.
• Поддерживайте контакт: если клиенту все понравится, он приведет рефералов.
• Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
• Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать все подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.
• В b2b очень часто используются сложные решения с большим набором различных сервисов. Попробуйте не просто продать свой сервис, а показать, как он может легко интегрироваться в технологический стек клиента. Для этого можно использовать конструктор готовых интеграций.

Заключение

B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин). Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B. То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Сравнительная таблица 

Где искать клиентов B2B?

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно. Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов. Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям. В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска. Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов. Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение. Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями. Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента. Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все. Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио. А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум. За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи. Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля. Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки. И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

• лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
• даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
• хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
• укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
• укрепляете отношения с клиентом;
• привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс. Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром. Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.

2. Реклама в соцсетях

Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

3. Реклама в товарных агрегаторах

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

4. Рекламные баннеры на сайтах

И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.

5. Офлайн-каналы

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Как работать с клиентами В2С?

По сравнению с В2В, у клиентуры В2C есть свои особенности.

Во-первых, их больше. Клиентом В2C интернет-магазина может стать абсолютно каждый пользователь интернета, имеющий возможность оплатить товар. Грубо говоря, В2С берут количеством — а В2В качеством. Но в ваших силах сделать из случайных покупателей постоянных и работать с ними долгие годы.

Во-вторых, В2С-клиентам легче продавать. Они не варятся в бизнес-соку, не научены маркетинговым хитростям. А значит, у вас как у руководителя больше рычагов влияния на покупателя и способов мотивировать его сделать-таки заказ.

В-третьих, работа с B2C-клиентами более обезличена. Спорим, всех своих корпоративных клиентов вы знаете в лицо? О физических лицах такого не скажешь. Если у вас крупный интернет-магазин, тем более: все общение сводится к форме заказа и ответов менеджера. Если небольшая компания — тут проще: у вас наверняка есть постоянные клиенты, с которыми вы поддерживаете теплые отношения.

В-четвертых, B2C-клиент почти ничего не знает о продукте — его нужно продавать, расхваливать, объяснять преимущества. Корпоративные клиенты обычно четко знают, что им нужно и для каких целей.

Вот это и есть основные отличия В2В и В2С клиентов. Оперируя полученными знаниями, вы с легкостью обойдете подводные камни поиска клиентов и поймете тонкости работы с каждым из них. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Виды В2В-продаж

Сегодня на российском рынке довольно быстро развиваются продажи В2В (business to business). Давайте разберемся, что это такое, если рассуждать простыми категориями. «Бизнес для бизнеса» – метод торговли между предприятиями в отличие от формы B2C, основанной на построении коммерческих взаимоотношений компании (business) с частными лицами (consumer).

Сейчас в сегменте «би ту би» работать сложно. Продукция копируется конкурентами, заказчик ждет от продавца высокой компетентности.

Продажи в сфере В2В подразделяются на три большие группы в зависимости от того, что предлагается клиентам:

• Товары

Здесь проводятся как оптовые (дилерские), так и сетевые (дистрибьюторские) сделки. Принцип таков: компания-поставщик снабжает продавца товаром. Тот в свою очередь, играя роль посредника, реализует все это конечным потребителям. В ходе продаж проводят сложные и поэтапные переговоры с закупочными центрами. Чем выше стоимость и специфичнее продукт, тем длительнее цикл продажи, в который вовлекается все больше ЛПР (лиц, принимающих решение).

• Продукты

Обычно это сложная продукция или проекты, которые нужно внедрять, потом обслуживать. Например, реализация промышленного оборудования или строительных площадок (предприятий), которая имеет долгий цикл сделки и требует сложных переговоров.

• Услуги

Они бывают разными – финансовыми, тренерскими, техническими – и предлагаются корпоративному клиенту для прямого применения.

Все эти продажи объединяются в большой сегмент В2В-рынка, начиная с обрабатывающей отрасли и заканчивая розницей. Товарооборот компаний в сфере «би ту би» определяется рядом причин: реализуемым продуктом, его рыночным спросом, размером фирмы и сроком пребывания ее на данном рынке.

Отличительные черты B2B

Что характерно для сегмента «бизнес бизнесу»:

• Ограниченная база клиентов. Количество заказчиков – юридических лиц намного меньше потребительской аудитории, которая бывает в рознице.
• Рациональные причины, движущие потребителями при покупке.
• Клиенты досконально изучают покупаемый продукт.
• Конечная цена товара в каждом отдельном случае определяется путем переговоров.
• Масштабные закупки.
• Большая стоимость сделки.
• Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране.
• Неэластичный спрос.
• Преобладание прямых продаж.
• Сделку должен одобрить центр закупок, куда обычно входят: закупщик, информатор, влиятель, пользователь и решатель.
• Нацеленность на долгосрочное и плодотворное взаимодействие сторон.

Ярким примером B2B-продажи будет машиностроение. Так, в производстве, например, автомобиля участвует довольно много предприятий. И каждое из них изготовляет конкретную деталь для общей сборки. Завод-производитель закупает эти комплектующие, чтобы собрать определенную модель авто. А розничной реализацией самих машин потом займется дилер.

Особенности B2B-продаж

Чтобы продать смартфон подростку, а сырье деревообрабатывающему комбинату, нужно действовать по-разному. Вот основные признаки продажи «би ту би»:

• Длинный цикл. Прежде всего, знакомство, затем КП, переговоры, внесение корректировок в договор и его заключение. Такая процедура может растянуться на несколько месяцев.
• Масса согласований. Чем выше цена сделки, тем в ней задействовано больше лиц. Для этого в сегменте B2B и применяют термин ЛПР. Так называют человека, определяющего, быть покупке или нет. За этими людьми, как правило, охотится любой менеджер по В2В продажам.

• Ценные сделки. Например, для получения определенного дохода McDonald’s должен продать 500 000 бургеров стоимостью 3 доллара каждый. Изготовитель ЧПУ-станков получит ту же сумму с реализации всего 20 своих агрегатов.
• Обоснованность в приоритете. В продажах B2C клиент может купить товар под действием эмоций либо для быстрого решения проблемной ситуации. В сегменте B2B целью покупки будет выгода – потратить минимум, а получить как можно больше.
• Не торговля, а сотрудничество. Продать и забыть — это для бизнеса не выход. Большинство компаний нацелены на перспективу и совместную работу. Надежные партнеры обеспечивают продавцу стабильность в части прибыли. К тому же удержать заказчика дешевле, чем привлечь нового со стороны.

Целевая аудитория B2B-рынка

Кто является потребителем при продажах на рынке В2В? В действительности вариантов несколько.

Кто обычно покупает промышленные товары? Это различные хозяйствующие субъекты:

• Компании или предприниматели – производители продукции. Они делают закупки сырья и комплектующих для собственного производственного цикла. Сегодня это самый популярный вид торговли B2B. При поиске поставщика такие покупатели ориентируются на качество его товара.
• Институциональные структуры. Это больницы, госпредприятия, муниципальные образования, учебные заведения и т. д. Они снабженца выбирают по цене.
• Оптовые и розничные продавцы. Те, кто намерен делать бизнес на перепродажах, должны понять, кто будет их клиентом. Это компании, которым нужно довести свои товары до конечных покупателей. В процессе сбыта вся эта продукция может немного измениться, переходя «из рук в руки» дистрибьюторов. Поэтому в таком подходе главное – цена. Чем больше фирм участвует в канале сбыта, тем дороже будет продаваемый товар в конце цепочки. Предусмотрите данный факт.

Какие принципы и аргументы используются потребителями в сфере B2B-продаж?

Вот основные мотиваторы:

• Надежность и быстрота поставок. Довольно часто от оперативности снабженца зависит прибыль предприятия. Задержка в этом случае грозит отказом от партнерства.
• Обстоятельства доставки, стоимость. Большинство компаний учитывают дополнительные условия поставщиков – потенциальные объемы поступления товара, регулярность привоза, складирование продукции у продавца и пр.
• Эмоциональный фактор. Потребители сегмента B2B обычно действуют рационально. Но тоже могут принимать решения, ссылаясь на авторитет, надежность, статус, репутацию партнера.

Поэтому для получения заявки нужно понять, чем руководствуется будущий клиент. Его мотивы определяет поведение потребителя.

У ЛПР есть два критерия для выбора:

• Цена. Первостепенное значение имеет стоимость продукта. Такой подход предпочитают те, кто лидирует по минимизации издержек в сравнении с поставщиками-конкурентами.
• Ценность. Клиенты, выбравшие этот путь, нацелены на качество, а не на дешевизну. Для сотрудничества с ними нужно ориентироваться в данной сфере рынка и понимать процесс их производства.

5 основных методов продаж в B2B

Вероятно, все торговцы уже избрали способ для продажи B2B и знают, как продавать свои товары более-менее продуктивно. Сегодня самый эффективный метод – это спин-продажи (SPIN Selling). Но существуют и другие, хоть не такие популярные, зато результативные. Они подробно излагаются в изданиях своих создателей.

А мы рассмотрим основные техники продаж.

SPIN Selling

Методика основана на 4 типах вопросов, с помощью которых продавец выстраивает диалог с возможным покупателем.

Situation – ситуационные вопросы (направлены на выяснение обстановки).

Пример:

• Когда ваш бизнес вышел на этот рынок?
• На каком оборудовании вы работаете?
• Кто ваши партнеры?
• Какой у вас бюджет?

Эти фразы для клиента не важны, но продавцу позволят выяснить, как обстоят дела в его организации.

Problem – проблемные вопросы (помогают вскрыть все основные затруднения).

Пример:

• Какие трудности чаще всего испытывает ваше предприятие?
• Вас устраивает…?

Главное терпеливо выслушать ответ, а уж потом презентовать товар. Если компания сжилась со всеми трудностями и привыкла работать в таком режиме, она не хочет перемен. Поэтому продать ей что-то будет сложно.

Implication – извлекающие вопросы (призваны понять последствия). Они помогут уяснить, что ждет компанию, если игнорировать ее препятствия.

Пример:

• Требуют ли ваши трудности добавочных вложений?
• Мешает ли проблема продвижению бизнеса?

Need-payoff – направляющие вопросы (определяют выгоду и плюсы). Они помогут покупателю понять полезность вашего продукта.

Пример:

• Какие перемены ждут ваш бизнес, если устранить проблему?
• Какие преимущества получит фирма?

Продажа решений

Создатель метода – Майкл Т. Босворт (Michael Bosworth). Что значит организовать В2В-продажи по этой технологии? Она базируется на оценке остроты проблемы. Автор утверждает, что у клиента есть три степени потребности:

• Скрытая – человек знает о проблемной ситуации, но не обращает на нее внимания. Возможно, игнорирует ее сознательно.
• Выявленная – клиент видит проблему, но не знает, как ее устранить.
• Поиск решения – трудность очевидна, и человек пытается найти выход, но это не всегда получается сделать результативно.

Не думайте, что в качестве клиентов нужно искать людей, которые нуждаются в решении проблем. Таких компаний только 5 % рынка, как утверждает автор. Продавцу нужны заказчики, которые пока не знают, как устранить препятствие, но видят, что оно мешает бизнесу и понимают пользу вашего продукта. Возможно эти же клиенты уже думают над предложением ваших конкурентов?

В2В-продажи с​ добавочной ценностью

В своей книге Том Рейли показывает новые методики торговли. Он не согласен с теми, кто уверен в волшебной силе скидок, которые активизируют процесс принятия решений. Эксперт доказывает, что клиент не столько ориентирован на цену, сколько ищет дополнительную ценность товара для себя. Т. Рейли предлагает формулу определения пользы:

Ценность = вложенные деньги + попутные расходы + выгоды

Автор создал методику для В2В-продажи, которая включает три этапа:

• Изучение потребностей клиента (нахождение проблем).
• Увеличение списка услуг (добавочные ценности). Так, продавая покупателю решение, можно бесплатно обучать его сотрудников, в дальнейшем связанных с данным решением.
• Послепродажная поддержка. Можно, допустим, предложить клиенту техобслуживание либо настройку купленного им решения. Даже если за услугу заказчику придется доплатить, такие дополнительные предложения усиливают выгоды и поднимают ценность вашего продукта.

Нужно подчеркивать не стоимость того, что продается, а пользу, получаемую от покупки данного решения.

Стратегические B2B-продажи

Метод Миллера-Хаймана назван так в честь его создателей. Авторы представляют процессы сбыта как борьбу определенной части целевых клиентов, которые реализуют свои функции, имеют собственные цели, инструменты и влияние на бизнес.

Здесь ответственные лица (ЛПР) классифицируются так:

• Экономист. Решение принимает сам, ориентируясь на стоимость вопроса. Ему важны рентабельность вложений (ROI), рентабельность затрат (ROC) и др.
• Потребитель. Его волнуют правила эксплуатации продукта – практичность, продуктивность, комфортность и др.
• Коуч. Является инсайдером и представителем клиента.
• Техник. Этот клиент рассматривает только уровень полезности продукта (цену, гарантии, настройку, быстроту доставки). То есть насколько полно тот решит конкретную задачу бизнеса. Обычно из-за этих представителей расстраиваются продажи. Что нужно сделать продавцу – оперативно выявить такого техника и обезвредить. Для этого нужно поговорить с ним тет-а-тет и выяснить его сомнения, затем прояснить ему проблемные вопросы.

Selling fox

При описании В2В-продажи автор методики Дж. Холден главным считает продавца и говорит, что только от него зависит сумма выручки.

Эксперт определяет три условия удачной сделки:

• Подготовленность клиента (заказчик просмотрел все предложения на рынке, нашел поставщиков и знает их условия). Тогда решение о сделке не заставит долго ждать.
• Желание купить. Человек должен выбрать конкретного поставщика, имея краткий список выгод по всем кандидатам. Ему нужно обосновать свое решение – оценить резервы будущих партнеров, выделить приоритеты.
• Умение делать выводы (оценить предложение с позиции бюджета). Здесь нужно учитывать и финансовый, и материально-технический аспекты. Вы, вероятно, сталкивались с теми, кто задерживает заключение сделки или систематически откладывает важное решение.

Чтобы успешно выполнить свою задачу, продавец должен не только применить готовые методики, но также провести активные действия на каждом шаге В2В-продажи. Активность автор книги «Selling fox» распределяет так:

• «Мягкое закрытие» – без нажима со стороны торговца в завершении сделки, чтобы не отпугнуть заказчика. Продавец ждет, что покупатель сам созреет. Разработчик метода считает это поведение не слишком выгодным. Ведь если медлить, можно упустить клиента.
• «Побуждение к действию». Вы предлагаете заказчику обязательное условие. К примеру, протестировать продукт.
• «Жесткое закрытие» – это прямой запрос согласия на сделку.

Инструменты B2B

• Вайт пейперы (white paper)

Краткое описание (инструкция) по ликвидации проблемы потребителя с помощью вашего товара. Правильный WP должен показать, как действует продукт в клиентском мире, и дать полезные материалы для ЦА. Такие руководства создают экспертный имидж в этой сфере и учащают целевые действия на сайте (растет конверсия).

• Рассылка писем на email

Это отправка информационных сообщений по электронной почте. В них нет прямой рекламы, есть только нужный для аудитории контент. Согласиться на рассылку заказчик должен добровольно. Полезные материалы в этих письмах можно дополнить сведениями о товарах или услугах. Однако делать это нужно неназойливо, корректно.

Обычно эти сообщения направляют ЛПР, поэтому имейл-рассылки очень эффективны. С их помощью можно «прогреть» клиента перед сделкой, отработать ключевые возражения, повысить узнаваемость компании и укрепить лояльность компаньонов.

• Авторассылка

Такие сообщения автоматически отправляются на электронный почтовый ящик. Стоит один раз настроить авторассылку, и можно постоянно повышать конверсию ресурса. Но перед тем как приступать к отправке писем, чтобы увеличивать продажи услуг или товаров в сфере В2В, нужно поработать с целевой аудиторией, сделать сегментацию, сформировать воронку, изучить все ключевые возражения – и общие, и по продуктам. Такой подход позволит вам результативно привести клиента к сделке.

• Контекстная реклама

Хотя такое продвижение стоит дорого, оно довольно эффективно. Причина в том, что поисковый алгоритм поможет привлекать на сайт немало лидов, а в дальнейшем – покупателей. Стоит заметить, что контекстную рекламу нужно заказывать для дорогих товаров. Для правильной настройки придется подобрать довольно точные запросы поиска вашего предложения. Иначе основная масса кликов приведет не тех клиентов, а платить за них придется все равно. Поэтому ключи нужно продумать.

• Реклама в соцсетях

Дает возможность контактировать с отдельными сегментами ЦА и сэкономить на оплате клика. Можно раскручивать товары или бренд путем систематичных публикаций своего контента на социальных медиа-площадках. Что это будет – советы, презентации, ответы на вопросы посетителей, разъяснения – решать, конечно, вам.

• Раскрутка в поисковиках

Как это действует? Такое продвижение является борьбой за попадание компании на первую страницу поисковой выдачи и, в частности, в одну из верхних строк.

Главное условие успеха – созвучие семантики ресурса с предлагаемой продукцией. Процесс оптимизации веб-сайта лучше доверить профессионалам. Критерии для наполнения ресурса – экспертность, уникальность, релевантность. Здесь регулярно размещают новости, рекомендации по применению товара.

Поисковые системы повысят ваши В2В-продажи и внутренний маркетинг сайта, направленный на сбор контактов посетителей для будущих коммуникаций с ними. Как это сделать? Просто предложите людям подписаться на новости компании или рассылку по какой-то теме. Можно проводить веб-консультации или поставить форму для обратного звонка клиенту.

• Семинары, вебинары

Онлайн-мероприятия поднимут вас в глазах аудитории до уровня эксперта. Семинары или тренинги можно проводить в любом формате (по Интернету и офлайн). Во время них неплохо поработать с возражениями и научиться презентациям продуктов. 

Очевидная реклама здесь недопустима, занятия направлены на получение новых знаний и практического опыта. Это подтолкнет людей к покупке и обеспечит рост конверсии. Почему? На вебинарах люди глубже познакомятся с продуктом, что в результате обеспечит В2В-продажи.

• Мультимедиа

Графические и видеоматериалы воочию показывают ваше предложение аудитории. Видеоролики позволят демонстрировать процесс эксплуатации продукта. Графика – прекрасный способ представления возможностей клиента, купившего товар. Графические виды отражения информации – яркие диаграммы или графики. Довольно эффективный метод демонстрации полезности продукта в мире покупателя – это, конечно, инфографика.

В сложных продажах В2В нужно работать со снабженцами, директорами и руководством тех или иных подразделений. В этом случае эмоции бессильны, поскольку их интересуют только цифры. Онлайн-торговля (и особенно услуги) построена на мультимедиа: так как товар нельзя пощупать, все его достоинства нужно продемонстрировать наглядно, применяя разные методики.

• Холодные звонки

Телефонные В2В-продажи довольно часто практикуют продавцы и маркетологи. Казалось бы, что сложного – найти контакт, сделать звонок, оформить сделку. Но практика показывает, что данный метод малоэффективен. Разве что вы талантливый продажник или мастер слова. Поэтому холодные звонки нужно готовить тщательно, как, впрочем, и другие инструменты продвижения.

• Фронтенд (Frontend) и тестовый период

В онлайн-торговле сложными услугами эти приемы очень эффективны, так как их можно протестировать за небольшие деньги и получить навыки работы.

Фронтенд для В2В-продажи – это, простыми словами, презентационная продажа, не представляющая выгоды для продавца. Зато за ней всегда идут дальнейшие покупки. Цена Frontend должна быть очень низкой, чтобы клиент недолго колебался. Это такой локомотив, который тащит за собой последующие сделки по устоявшейся уже цене.

Так, с точки зрения ПО, фронтенд дает возможность для бесплатного тестирования программ на протяжении пробного периода. Клиент за это время привыкает к более комфортным действиям, его лояльность возрастает, он практически готов купить продукт. При этой тактике высок шанс получить согласие на сделку.

Результативность инструментов продвижения и сбыта В2В-услуг будет достигнута лишь при условии их применения с учетом своеобразия корпоративных сделок, итогов регулярного анализа и конкретного сегмента целевой аудитории.

Этапы B2B-продаж

Существует пять классических ступеней торговли в сфере «би-ту-би»:

Нужно учесть, что эти пять этапов могут смешаться и на каждом придется долго ждать. Например, рецензию руководителя, рассмотрения КП, выхода из отпуска ЛПР и др.

Поэтому необходимо контролировать все фазы проводимой сделки. Менеджер должен напоминать клиенту о себе, делать контрольные звонки, рассылки на имейл. Поэтому в организациях внедряются системы CRM. Благодаря им деятельность отдела продаж становится прозрачной, руководителям намного проще оценить результативность продавцов.

Работающая модель привлечения и удержания клиентов в B2B продажах

Полученные результаты помогли создать 3-ступенчатую схему привлечения и сохранения покупателей из категории юридических лиц. Данная модель вполне подходит как основа для концепции продаж любой компании в системе B2B. Она предполагает три этапа продвижения сделок:

Первый уровень. Наладить связь с заказчиком.

Это начальная стадия коммуникации с клиентом. Здесь нужно уметь делать следующее:

• Правильно соотнести потребности заказчика с вашим торговым предложением. Успех проведенной работы – мощное УТП.
• Показать свое умение слушать и вникать в потребности клиента. Создать личный контакт и обратить внимание на реальные проблемы и затруднения покупателя.

Второй уровень. Убедить заказчика в хорошем результате.

Успешные компании великолепно убеждают целевых клиентов в следующих вопросах:

• Иллюстрируют отдачу от вложений, что подтверждает пользу тесного сотрудничества.
• Убедительно доказывают отсутствие рисков либо их минимальный уровень.
• Приводят аргументы в том, что самый идеальный выбор из всех имеющихся предложений, – это их продукты.

Клиенты отмечают факторы, которые способны значительно уменьшить ощущение рискованности В2- продажи (вот их примеры):

• Авторитет организации на рынке и в компании заказчика, а также позитивный опыт взаимного партнерства.
• Опыт поставщика продукции (услуг) в конкретной сфере.
• Профессионализм подрядчика (осознаваемый + реальный).
• Ответственность компании-снабженца.
• Полное и четкое описание сделки.
• Умение поставщика взбодрить клиента, вселить в него уверенность.
• Советы и рекомендации по исключению будущих ошибок.

Третий уровень. Показать взаимное сотрудничество.

В ходе исследований доказано, что благодаря особенным методикам работы фирмы-лидеры воспринимаются людьми как инициативные, оперативные и более доступные партнеры. На этом уровне взаимодействия с клиентами нужна совместная работа с ними для движения к цели. Вам нужно демонстрировать свой интерес к их развитию.

Все эти действия влияют благотворно, а именно:

• Помогут сделать вашу фирму или бизнес уникальными.
• Дают возможность продемонстрировать для клиента больший объем заботы, чем он ожидает. В итоге люди ощущают себя в выигрышном положении.
• Формируют прочные связи и дают возможность повлиять на отношение клиента в будущем, укрепляют доверие и облегчают предприятию дальнейшую работу.

Как видим, В2В-продажи предполагают сбыт продукции (услуг) другим организациям. Они направлены на постоянное сотрудничество фирм. На российском рынке эта область бизнеса довольно популярна и важна. Однако, чтобы там работать, необходим особенный подход и профильные знания.

В основном продажи в сфере business to business направлены на помощь предприятиям в решении своих задач. Если соблюдать приведенные здесь рекомендации, можно построить эффективный и доходный бизнес.