Автоматизация маркетинговых бизнес процессов - Контакты компаний и предприятий

Здравствуйте. Меня зовут Людмила. Я маркетолог в компании Altcraft.
Сегодня мы поговорим с вами об автоматизации маркетинга. Почему автоматизация станет ключом к продвижению брендов? Как так получилось, что без автоматизации компании перестанут быть конкурентоспособными?

Рассказываем о том, как внедрить автоматизацию маркетинга в свой бизнес, какие процессы маркетинга стоит автоматизировать в первую очередь и на что это повлияет. Итак.

Что такое автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга — это использование программного обеспечения для автоматизации маркетинговых процессов в целях экономии трудовых и временных ресурсов. Благодаря автоматизации маркетинга маркетологи отправляют клиентам автоматические сообщения по электронной почте, через социальные сети и другие каналы коммуникации.

Автоматизируя повторяющиеся процессы — email-рассылки, посты в социальных сетях, рекламные кампании и другие — вы быстрее продвигаете свой бренд. Это увеличивает уровень продаж, ведь вы вовлекаете клиентов в регулярный процесс покупок. Эффективность работы сотрудников также повышается: у них появляется время на решение более сложных задач, а количество ошибок намного сокращается.

Как внедрить автоматизацию маркетинга в свой бизнес

Создание кампаний с помощью различных инструментов и управление стратегией digital-маркетинга в единой платформе сделает жизнь вашего бизнеса проще. Однако этот процесс требует времени и обучения. Перед вами несколько рекомендаций, которые нужно учитывать при внедрении автоматизации маркетинга:

1. Определите свои цели

Что вы можете автоматизировать в целях экономии времени и повышения эффективности? Какие стратегии увеличат рентабельность инвестиций?

После понимания целей сформируйте бюджет на маркетинг. Если в вашей команде еще нет маркетолога, самое время нанять компетентного специалиста, ведь именно он должен разработать маркетинговую стратегию для бизнеса.

2. Изучите свою аудиторию

О чем мечтают ваши клиенты? Чего они хотят? Что им не хватает для улучшения качества жизни? Опишите для себя образ покупателя перед внедрением рабочих процессов автоматизации маркетинга.

3. Проследите Customer Journey

Важным фактором является удовлетворение потребностей покупателей. Если вы не знаете, что мешает пользователю на пути к становлению вашим клиентом, в стратегии явно есть пробелы. Составьте план пути покупателя и проследите, чтобы автоматизация упрощала этапы работы.

4. Подготовьте контент-стратегию

Заранее определитесь с контентом на различных стадиях пути покупателя. Так вы будете знать наверняка, какие инструменты и методы использовать в маркетинговой кампании.

5. Планируйте развертывание решения

Важным моментом внедрения автоматизации в бизнес является последовательность действий. Продумывайте свои шаги так, чтобы у вас хватило время их протестировать.

6. Следите за результатами внедрения

Анализируйте рабочие процессы каждый месяц, квартал и год. Ваша автоматизация должна меняться вместе с бизнесом.

Какие процессы маркетинга стоит автоматизировать

Представьте, что вы наконец решили автоматизировать свой маркетинг. В первую очередь вспомните свои бизнес-цели, ведь грамотно настроенные рабочие процессы для выполнения различных функций помогут вам достичь нужных результатов.

1. Рассылки

Сперва стоит автоматизировать различные рассылки (Email, SMS, Push, WebPush, MobilePush). Если вы из тех, кто все еще отправляет email через «Outlook», значит вы совсем не владеете аналитическими данными. Дошло ли письмо до получателя? Он его открыл? Кликнул по ссылке? Без отслеживания действий клиентов вы не понимаете результат своей деятельности и работаете впустую. Платформа автоматизации маркетинга сможет предоставить вам аналитику, опираясь на которую в сможете улучшать свой маркетинг вновь и вновь.

2. Рекламные кампании

Запускайте целевую digital рекламу на разных площадках. Это может быть контекстная реклама или реклама в социальных сетях. Еще можно использовать ретаргетинг. Он поможет привлечь потенциальных клиентов или напомнит людям о продуктах, которые они просматривали на вашем ресурсе.

Платформа Altcraft Marketing синхронизирует аудитории для ретаргетинга из ВКонтакте, Яндекс.Директ или Facebook. Также есть возможность настроить любые площадки по желанию.

3. Публикации в социальных сетях

Соцсети требуют постоянного присутствия и оперативного реагирования. Автоматизация может вас этим обеспечить, ведь выкладывание постов вручную — долгий и утомительный процесс, особенно, если вы публикуете их через разные каналы коммуникации и у вас большой объем контента. С помощью специального ПО посты можно планировать в идеальное время в единой платформе.

4. Мобильный маркетинг

По данным компании DataReportal в январе 2021 года насчитывалось 5, 22 миллиарда активных пользователей мобильными устройствами. Это говорит о том, что мобильный маркетинг набирает обороты. Советуем сразу автоматизировать пуш-уведомления в ваше мобильное приложение. Push является недорогим каналом коммуникации с клиентами в мобильном устройстве, позволяющий сэкономить на SMS.

В CDP платформе Altcraft Marketing есть редактор push-уведомлений, где вы сможете создавать шаблоны пушей для различных ОС. Сообщайте клиенту о каких-либо действиях, оповещайте об акциях и скидках или делитесь с ним новостями. С помощью Push вы добьетесь следующих целей: повысите продажи, поможете покупателям завершить целевое действие, наладите общение.

Примеры результатов после внедрения автоматизации

Сегодня сложно поспорить с ценностью автоматизации продаж и маркетинга в digital пространстве. Правильно продуманная стратегия и удачно выбранное программное обеспечение помогут вывести продажи на новый уровень. Предлагаем вам ознакомиться с опытом внедрения платформы на примере следующих кейсов.

Клиент искал платформу для автоматизации маркетинга, которая работала бы с большим количеством данных внутри корпоративной сети. Altcraft Marketing вместе с системой CDI создает микросегменты и запускает триггеры на основе известных данных о пользователях. В итоге получилось сделать персонализированные кампании и максимально вовлечь клиентов.

За год работы Группа «АльфаСтрахование» получила следующие результаты:

создала эффективные шаблоны для рекламных кампаний, используя машинное обучение, сегментацию и микроперсонализацию;
достигла высоких показателей микроперсонализированных коммуникаций: Open Rate составил 42%, CTR — 36%;
увеличила уровень повторных покупок на 49%;
повысила доход продуктов, продаваемых через онлайн-канал, более чем на 30%.

Заказчик искал платформу, чтобы соединить коммуникации в одном месте и работать с большим количеством данных внутри сети. С помощью Altcraft Marketing «Открытие Брокер» запустила триггеры и персонализировала email-письма. После реализации первого полноценного триггера компания достигла следующих результатов:

высокие показатели микроперсонализированных коммуникаций: Open Rate — 75%, Click Rate — 27%;
трафик через email-канал стал 27%;
26% клиентов вернулось с помощью email-рассылки.

В платформе Altcraft Marketing есть встроенный конструктор HTML-писем. Благодаря ему «Открытие Брокер» создала более 20 вариантов welcome-писем и вносила изменения в шаблон по результатам открываемости. В итоге получились следующие показатели:

Open Rate — 75%;
Click Rate — 49%;
более двух прочтений письма на одного клиента.

Заключение

Автоматизация сильно упрощает управление маркетингом. Она экономит время, ресурсы и деньги и помогает вам делать счастливее вашу жизнь и жизнь ваших клиентов.
Правильная автоматизация не теряет из вида меняющиеся потребности потенциальных клиентов, их поведение и взаимодействие с вами по всем каналам коммуникации. Принимая во внимание поведенческие факторы из социальных сетей или просмотры определенных страниц, маркетологи собирают информацию, благодаря которой лучше понимают лиды.

Источник

Что такое автоматизация маркетинга

Содержание

В среднем, 51% компаний на декабрь 2021 года используют автоматизацию маркетинга – сообщает EmailMonday. Это помогает им привлекать больше лидов, сокращает рекламные расходы, улучшает взаимодействие с целевой аудиторией и оптимизирует рутинные задачи.

Рассказываем, зачем еще нужна автоматизация маркетинга, как ее внедрить и эффективно использовать – пошагово.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Узнать подробнее

Зачем нужна автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга делает продвижение отдельных товаров или самого бренда более эффективным, привлекает новых лидов, увеличивает количество продаж.

Она не заменит ваших маркетологов, но значительно их разгрузит – возьмет на себя рутинные рабочие процессы по типу email-рассылок или публикации записей на разных ресурсах.

Переход на автоматизированный маркетинг экономит бюджет компании на многие годы вперед, повышает эффективность рекламы и сводит к минимуму риск утечки данных о клиентах.

Польза автоматизации

Внедрение автоматизации маркетинга одновременно решает несколько задач. Она экономит ресурсы компании, дает подробную аналитику, поддерживает продажи на высоком уровне, привлекает новых клиентов и даже сводит к минимуму возможные риски.

Сервисы, которые предназначены для автоматизации, сегментируют аудиторию и подбирают персонализированные предложения. Это означает, что потребитель будет возвращаться к вам снова и снова – потому что вы предлагаете то, что закрывает его потребности.

Также эффективность вашего бизнеса значительно повысится, если вы будете знать, какие рекламные стратегии работают лучше всего. Подключите коллтрекинг Calltouch и отслеживайте источники входящих звонков.

Коллтрекинг Calltouch

Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает

Коллтрекинг точно определяет
источник звонка с сайта
Прослушивайте звонки в удобном журнале

Подробнее про коллтрекинг

Реализация сложных стратегий

Маркетинговая стратегия – это те действия, которые компания выполняет для привлечения клиентов. Одна из наиболее популярных схем – капельный маркетинг. Он основан на цепочке писем, которые рассылаются потенциальным клиентам поочередно, в зависимости от совершенных ими действий.

Такая стратегия дает усредненные результаты, но если использовать вместе с ней инструменты для автоматизации маркетинга, их можно улучшить в разы и даже разработать более сложный и эффективный вариант продвижения.

Пока программное обеспечение выполняет рутинные действия, маркетологи разрабатывают рекламную стратегию более сосредоточенно и прицельно.

Одновременно с этим автоматизация маркетинговых процессов снижает риск ошибок, которые наступают из-за невнимательности или утомления сотрудников – сводит к минимуму человеческий фактор.

Таргетинг email-маркетинга

Email и таргетинг неразрывно связаны. В базе контактов обычно находятся все клиенты из базы данных CRM – используйте это, чтобы развивать отношения с существующими клиентами.

Разделите вашу аудиторию на разные сегменты с помощью инструментов для автоматизации маркетинга, а затем разработайте уникальный подход к каждому из них. Вы будете точно знать, что желает видеть каждая группа из базы клиентов (например, объявления о распродаже или гайд по отдельным продуктам).

Правильно выполненный таргетинг email-маркетинга обеспечит высокий уровень вовлеченности со стороны потребителей и увеличит объем продаж – ваши потенциальные клиенты получат ту информацию, которая необходима им для принятия положительного решения о покупке.

Поиск потенциальных клиентов

С помощью автоматизации маркетинговых процессов проще предугадать, совершит ли клиент конверсионное действие (например, покупку товара).

Чтобы этого добиться, используйте разные сервисы. Они дают возможность наблюдать за действиями, которые совершает потенциальный клиент.

Если он часто открывает электронные письма от вашего бренда, подписывается на разные события, время от времени просматривает каталог с ценами, то это «теплый» лид.

Если клиент не взаимодействует с контентом, не реагирует на email-рассылки и не совершает других действий в отношении вашего бренда, то это «холодный» лид.

Отсеивайте «холодных» клиентов и больше взаимодействуйте с «теплой» аудиторией. Когда клиентская база значительно расширится, можно будет заняться холодной ее частью. Если вы грамотно расскажете ее представителям о преимуществах вашего продукта, сможете их подогреть.

Обработка, хранение и защита клиентских данных

При автоматизации маркетинга вся информация о потребителях находится в одном месте – в CDP (Customer Data Platform). Это единая платформа, где по каждому клиенту собираются разные данные, в том числе – демографические и поведенческие.

Хранение информации в одной унифицированной базе решает сразу несколько задач. Среди них:

сегментация аудитории (например, по возрасту);
прогнозирование поведения ЦА;
разработка эффективных маркетинговых кампаний.

Другие плюсы CDP – удобство и безопасность.

Дело в том, что компании, которые не прибегают к автоматизации маркетинга, часто хранят информацию о клиентах в разных незащищенных базах. Это не только усложняет работу маркетологов, но и повышает риск утечки данных.

Чтобы получать емкие понятные отчеты о результатах маркетинговой стратегии, объединять данные рекламных площадок, CRM-системы и других инструментов в едином интерфейсе, подключите систему сквозной аналитики Calltouch.

Сквозная аналитика Calltouch

Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Аналитика коммуникаций

Системы, которые используются для автоматизации маркетинга, собирают и предоставляют подробную аналитику. С одной стороны это позволяет объективно оценивать результаты работы, оптимизировать маркетинговые кампании и прогнозировать поведение аудитории.

Аналитика коммуникаций дает полное представление о каждом из этапов вашей воронки продаж и маркетинговой стратегии.

Экономия ресурсов

Сервисы для автоматизации маркетинга работают непрерывно. Согласитесь, любой маркетолог, который взялся за аналогичные задачи, все равно нуждался бы в отдыхе и материальной мотивации – программы этого не требуют.

Всего один раз сотрудник настраивает программное обеспечение для автоматизации маркетинговых процессов и время от времени его проверяет. На этом все – не нужно постоянно следить за работой инструментов, поэтому освобождается время для решения других задач.

Это экономит основные ресурсы бизнеса – время и деньги.

Какие процессы маркетинга можно автоматизировать

Автоматизируйте разные маркетинговые процессы: от размещения контента в поисковых системах и запуска рекламных кампаний в социальных сетях до конвертации лидов и получения подробной аналитики. Это займет минимум времени, но в разы увеличит продажи, привлечет новых клиентов и высвободит ресурсы компании.

Рассказываем, какие инструменты маркетинга нужно автоматизировать в первую очередь.

Рассылки

Автоматизируйте все рассылки от компании – настройте автоматическое отправление электронных писем, SMS, push, web push и mobile push.

Сделайте так, чтобы рассылка срабатывала при выполнении определенного действия. Например, после оформления заказа клиенту автоматически придет письмо с благодарностью, а после добавления товаров в корзину – напоминание о покупке или предложение скидки.

Разные сервисы не только автоматизируют рассылки, но и предоставляют данные для аналитики. Вы получите информацию о том, открыл ли пользователь электронное письмо, если да, то через какое время, и главное – привело ли это к совершению целевого действия.

Рекламные кампании

Используйте автоматизацию маркетинга для запуска эффективной контекстной рекламы или объявлений в социальных сетях.

Одна из эффективных стратегий – ретаргетинг. Это реклама, которая отображается только тем пользователям, которые уже проявили интерес к вашему бренду (например, просмотрели каталог). Ретаргетинг помогает аудитории найти обратный путь к вашему магазину и совершить целевое действие – купить товар.

Автоматизируйте ретаргетинг с помощью разных сервисов по типу Altcraft Marketing, который синхронизирует аудитории из разных ресурсов (например, «Вконтакте» и «Яндекс.Директ»).

Системы автоматически подбирают ключевые слова, выполняют разметку ссылок UTM-метками, распределяют бюджет между рекламными площадками, синхронизируются с разными сервисами аналитики по типу Google Analytics и Яндекс.Метрики – экономят время и освобождают маркетологов от рутинных задач.

Публикации в социальных сетях

Чтобы всегда оставаться на связи в Facebook*, Instagram* (продукты компании Meta, которая признана экстремистской организацией), «Вконтакте» и других социальных сетях, позаботьтесь об автоматической публикации контента – постов и историй.

Используйте сервисы отложенного постинга – загружайте готовые посты в программу и выбирайте, когда и в каких социальных сетях они должны публиковаться. Автоматизация записей экономит время и позволяет маркетологам гибко планировать работу на разных ресурсах (например, размещать публикации в нужной последовательности и не выпадать из графика в выходные и праздничные дни).

Одна из возможностей, которую дает автоматизация постов – кросспостинг. Это публикация одинакового контента на разных ресурсах в одно и то же время для большего привлечения внимания и массового охвата аудитории.

Берите на заметку популярные сервисы для автопостинга: SMMplanner, SMM Aero, NovaPress Publisher, InSMM, Buffer.

Мобильный маркетинг

По данным DataReportal, в начале 2021 года количество людей, активно использующих мобильные устройства, превысило 5,2 млрд. Это означает, что любая компания должна применять мобильный маркетинг – ЦА узнает о преимуществах товаров и услуг, а также интересных новинках, используя смартфоны и планшеты.

Автоматизируйте SMS-рассылки, push-уведомления, QR-коды, голосовые сообщения, чтобы сообщать клиентам об акциях, скидках или других новостях.

Выясните, какой контент ваша аудитория чаще всего просматривает на мобильных устройствах, и на каких ресурсах она проводит больше всего времени. Например, если это Facebook* или Instagram* (продукты компании Meta, которая признана экстремистской организацией), то настройте автоматическую рассылку сообщений в социальных сетях – такой прием однозначно повысит отклик со стороны ЦА.

Чтобы добиться эффективных результатов, используйте в мобильном маркетинге сегментацию и A/B тестирование.

Как внедрить автоматизацию маркетинга

Сервисы для автоматизации маркетинга доступны малому и среднему бизнесу – во всех сферах, которые нуждаются в потребителях. В среднем, цена на такие инструменты составляет от 9-15$ в месяц. Главное – правильно внедрить автоматизацию маркетинга.

Пошагово рассказываем, как это сделать, чтобы привлечь новых лидов и разгрузить штатных маркетологов.

Определение целей

Первым делом определитесь с целями автоматизации маркетинга – у вас должно быть четкое понимание того, что вы хотите достигнуть с ее помощью.

Например, упростить реализацию маркетинговых стратегий, повысить эффективных рекламных кампаний, привлечь больше клиентов, которые совершат определенное целевое действие – зарегистрируются в мобильном приложении вашей компании, добавят товары в корзину или оформят заказ.

Убедитесь, что цели поставлены по SMART – они конкретны, ограничены во времени, измеримы, значимы и достижимы. В будущем это позволит точно определить, насколько цели достигнуты, и чему равен ROI – показатель возврата инвестиций.

В идеале он должен составлять 100% и более.

Изучение ЦА

Теперь, когда цели определены, изучите целевую аудиторию. У вас должен быть готовый портрет потребителя – человека, который точно оформит заказ или выполнит другое целевое действие.

Чтобы быстрее справиться с этой задачей, ориентируйтесь на особенности клиентов. Среди них – возраст, пол, регион и страна проживания, интересы, место работы и другое. Проведите сегментацию клиентов по методу 5W и опросы среди своих клиентов.

Чтобы у пользователей был стимул пройти опрос, предложите что-то взамен (например, небольшую скидку или бесплатную доставку).

В реальности компании часто пропускают этот шаг и неправильно определяют целевые аудитории (например, предлагают товар без ограничения по сроку годности клиентам, которые уже их приобрели). Результат – потеря времени и денег.

Как только вы придете к точному пониманию профиля ЦА, то сможете настраивать персонализированную рекламу – она попадает точно в цель, закрывает потребности аудитории и помогает правильно распределить рекламный бюджет.

Анализ пути клиента

Не все, кто кликнул по рекламному баннеру или открыл ваш сайт, купят товар.

Первые – только посмотрят каталог, вторые – добавят одну или несколько позиций в корзину, третьи – начнут оформление заказа, но по каким-либо причинам его не завершат, и только четвертые – пройдут полный путь от выбора до оплаты товара и вернутся к вам повторно. Путь клиента отличается, в зависимости от сферы бизнеса.

Например, для магазина одежды он может выглядеть так: пользователь увидел рекламу в социальной сети, перешел в каталог, выбрал товар, добавил его в корзину и оплатил.

Ваша задача – отследить этот путь и выявить слабые места. Проанализируйте, по каким причинам пользователи не заканчивают оформление заказа (например, требуется сложная и долгая регистрация или отсутствует заметная кнопка «Купить»).

Подумайте, как автоматизировать маркетинг на каждом из этапов пути клиента.

Подготовка контент-стратегии

Определитесь с контентом, который вы будете использовать на разных стадиях пути клиента. Выберите эффективные каналы и форматы для взаимодействия с целевой аудиторией. Не забудьте проанализировать конкурентов – посмотрите, какие стратегии и насколько эффективно они используют.

Контент включает информационные, развлекательные и рекламные публикации (посты в социальных сетях, объявления на сайте, email-рассылки, видеоролики).

Как только вы определитесь с контент-стратегией, сможете выбрать эффективные инструменты для автоматизации маркетинга.

Например, сервис Marketo подходит для автоматизации рассылок в социальных сетях, мессенджерах и форумах, Carrot quest – для сбора лидов и возврата клиентов, которые добавили товары в корзину, но не оформили заказ до конца, а Hubspot – для настройки таргетированной и контекстной рекламы на основе индивидуальных сценариев.

Анализ результатов

Регулярно проверяйте результаты автоматизации маркетинга – раз в месяц, квартал и год. Оценивайте, насколько эффективно сработали разные маркетинговые инструменты, какой отклик вы получили от целевой аудитории, какие стратегии вызвали наибольшую вовлеченность.

Меняйте сервисы, которые используете для автоматизации рассылок, публикаций в социальных сетях и других маркетинговых процессов, под особенности и масштабы бизнеса. Старайтесь все время пробовать что-то новое.

Если результаты неудовлетворительные, то ищите причины – поменяйте платформу для автоматизации маркетинга, перепроверьте целевую аудиторию, повторно составьте путь клиента.

Коротко о главном

Полезные советы, которые помогут извлечь максимальную выгоду от автоматизации маркетинга, когда вы только начинаете ее внедрять:

Выберите платформу для автоматизации маркетинга с дружественным интерфейсом и нужными вам функциями. Убедитесь, что она автоматизирует, как минимум, два необходимых вам процесса (например, email-рассылки и digital-рекламу).
К популярным сервисам по автоматизации маркетинга, которые подходят большинству компаний и работают с разными сегментами целевой аудитории, относятся GetResponse, HubSpot, ActiveCampaign, SalesForce (Pardot) и Marketo.
Чтобы со временем полностью автоматизировать рутинные маркетинговые процессы, начните с малого – настройте приветственные письма для новых клиентов, отслеживайте результативность продвигаемой страницы, составьте автоматические сообщения в социальных сетях, отправляйте push-уведомления.
Частые ошибки, которые допускают новички в автоматизации маркетинга, – некачественный контент, неправильное определение целевой аудитории, некорректно настроенная аналитика. Проверьте каждый из этих пунктов, чтобы сэкономить время и бюджет.

Предложения от наших партнеров

Источник

В статье рассказывается:

Что такое автоматизация маркетинга и зачем она нужна
Основные направления автоматизации маркетинга и продаж
Процессы автоматизации маркетинга
Этапы внедрения автоматизации маркетинга
Популярные сервисы автоматизации маркетинга
Мифы об автоматизации маркетинга
Распространенные ошибки при автоматизации маркетинга

Зачем нужна автоматизация маркетинга? Ответ на этот вопрос достаточно прост. Раньше основой продвижения товара или услуги был креатив. В каком-то смысле это утверждение верно и для нынешнего времени, но с некоторыми дополнениями.

Сегодня в большинстве случаев мало провести мозговой штурм и родить какую-то неординарную идею. Теперь эффективный интернет-маркетинг — это во многом результат продвинутых технологий. И без них действительно никак, ведь количество рекламных каналов, как и их наполнение, все растет.

В результате успешность работы маркетологов напрямую зависит от используемых ими технологий, автоматизации определенных процессов. Если делать все по старинке, вручную, то проигрыш конкурентам просто неизбежен. Как этого не допустить? Как идти в ногу со временем? Об этом — в нашей сегодняшней статье.

Что такое автоматизация маркетинга и зачем она нужна

В последнее время автоматизация маркетинга становится все более популярной в интернет-пространстве. Также это понятие часто заменяют словосочетанием «автоворонка продаж». В действительности термин пришел из США и дословно звучит как marketing automation. Что это означает?

Автоматизация маркетинга — это способ, позволяющий маркетологам усовершенствовать многие рутинные процессы. Основная идея его заключается в том, чтобы система реагировала в ответ на действия, совершенные пользователем.

Например, конкретная ситуация: Артур Иванов совершил переход на страницу с товаром, но не сделал заказ. Далее мы начинаем показывать ему рекламные объявления с предложениями оставить заявку. Есть еще один пользователь, Сергей Петрович, который сразу заполнил бланк заказа при посещении страницы. Мы общаемся с ним через электронную почту, он нам отвечает, все в порядке. А вот Петр Олегович, оставивший свои данные для приобретения товара более месяца назад, не реагирует на письма нашего менеджера и не выходит на связь. Поэтому система начинает автоматически высылать ему сообщения через мессенджер.

Вариантов на самом деле может быть сколько угодно. Самое главное — понимать, что с помощью автоматизации маркетинга можно разделить посетителей сайта на определенные сегменты по различным параметрам. Исходя из этого, каждой группе людей будет направляться своя информация. За счет гиперсегментации возрастает конверсия.

Теперь давайте постараемся понять, для кого нужна автоматизация маркетинга. Представителей малого и среднего бизнеса слово «автоматизация» порой сильно пугает, и они думают, что такие решения подходят исключительно для крупных компаний. Такое мнение смело можно считать ошибочным, так как для их сегмента существует множество предложений в данной сфере.

Кроме того, упоминание словосочетания «автоматизация маркетинга» у большинства руководителей вызывает сомнение и логичный вопрос: «Зачем мне это?» Ответ прост: если вы получаете лиды через рекламу в Интернете, то автоматизация маркетинга — это то, что вам необходимо в первую очередь и даст возможность не только увеличить продажи, но и оптимизировать затраты на рекламу.

То есть применение автоматизации позволит:

повышать эффективность многих процессов в сравнении с выполнением их вручную;
избегать ошибок, возникающих из-за человеческого фактора;
автоматизировать повторяющиеся задачи;
ориентировать потенциальных покупателей;
совершенствовать общий опыт работы с клиентами;
реализовывать запуск новых процессов, которые вручную выполнить невозможно.

Все вышеперечисленное делается исключительно для выстраивания более эффективной коммуникации с потенциальными клиентами и, конечно, для роста прибыли.

Основные направления автоматизации маркетинга и продаж

За счет автоматизации своего бизнеса вы значительно сокращаете время, необходимое для выполнения ряда задач, уберегаете себя от необоснованно раздутого штата, а интеллектуальный капитал сотрудников можете использовать для решения наиболее важных задач. В итоге все это еще и экономит ваш бюджет.

А если вспомнить, как часто ваш персонал делал неверные расчеты или принимал ошибочные решения? И ведь можно избежать этого, доверив данные процессы машине.

Далее давайте рассмотрим основные тренды, появившиеся за последнее время в автоматизации маркетинга.

Прогнозная аналитика

Полученные данные о клиенте, кроме возможности предлагать ему персональный контент, также позволяют прогнозировать его поведение в будущем.

При использовании данного вида аналитики вы можете:

находить потенциальных клиентов и определять их главные жизненные приоритеты;
создавать рекомендации для клиента на основе анализа его поведения на сайте или предыдущих покупок;
просчитывать востребованность продукта;
прогнозировать отток клиентов;
составлять планы продаж на перспективу.

В этой области создается всё больше решений: Infer, Radius, BOARD, SAS Advanced Analytics, IBM SPSS, SAP HANA и многие другие.

Автоматическая интеграция сервисов

Сбор данных о клиенте нельзя было бы считать полным, если бы не существовало так называемого соединительного звена между элементами этой цепочки.

Например, Zapier. Он передает информацию между различными сервисами. Допустим, при регистрации нового пользователя на сайте Zapier направляет информацию в сервис рассылок, который автоматически формирует приветственное письмо. Или в случае оставления человеком заявки на покупку товара на него оперативно создается карточка в CRM-системе.

«Умный» персонализированный контент

Хотя этот тренд нельзя назвать новым, тем не менее его применение становится все более популярным и оказывает влияние на все аспекты маркетинга. Важность персонализации контента стали отмечать даже те компании, которые совсем недавно создавали массовые рассылки с рекламными акциями.

С помощью современных технологий мы можем отслеживать все действия пользователя: время, которое он провел на той или иной странице сайта, по каким ссылкам переходил, вплоть до того, в каком месте дольше всего задерживал курсор мышки. Это возможно зафиксировать в случае, если человек работает с компьютера. Данная информация может быть использована для того, чтобы определять самый оптимальный период в сутках для направления посетителю нужной и актуальной информации. Передовые системы автоматизации маркетинга ведут строгий контроль действий пользователя: поискал какую-то вещь через запрос — просмотри контекстную рекламу, положил товар в корзину, но не завершил оформление заказа — получи письмо на email с напоминанием.

Контент, созданный при помощи AI

Искусственный интеллект непрерывно развивается. Машины давно рисуют картины, сочиняют музыку и тексты, а также сценарии для видео. На данный момент AI уже умеет создавать рекламные объявления, а через несколько лет, вероятно, сможет писать те самые идеальные продающие тексты. Ведущие мировые СМИ уже активно используют AI для генерации контента.

Чат-боты

Нельзя назвать новым трендом применение чат-ботов. Но с каждым годом, с развитием технического прогресса человек создает себе помощников, которые способны заменить его во все большем числе сфер. Их голос — аналог голоса человека, перечень вариантов ответов настолько расширился, что уже каждый желающий может получить ответ на практически любой нестандартный вопрос даже в самой необычной ситуации.

Боты помогают оказывать оперативную круглосуточную поддержку пользователям, принимают и сортируют входящие обращения, выполняют развлекательные и иные функции. Еще совсем недавно об этом можно было только мечтать.

Для того чтобы внедрить чат-бота в мессенджер вашей компании, вы можете собрать его самостоятельно с помощью специального конструктора через применение заранее прописанных сценариев. Также можете адаптировать под свой бизнес бота, разработанного специализированной компанией или изобрести собственного помощника на базе машинного обучения.

Речевая аналитика

По данным исследования, проведенного Perficient Digital, голосовой поиск уверенно занимает второе место среди всех остальных методов ввода запросов в поисковике: 28 % пользователей используют его. А 56 % применяют запросы голосом при поиске наравне с другими методами.

Эксперты склонны считать, что этот тренд набирает обороты и в дальнейшем будет еще более популярен, чем сейчас. В связи с этим такие инструменты, как Google Analytics или Яндекс.Метрика, не будут востребованы, если их не модернизируют. Велика вероятность появления на рынке аналитики новых сервисов, которые будут обрабатывать голосовые запросы.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Также по прогнозам Just AI, 8 миллиардов голосовых ассистентов будет применяться в мире к 2023 году. Более 70 % опрошенных пользователей прибегали к помощи голосовых помощников, 42 % из них — к помощи ассистентов для поиска.

На сегодняшний день наиболее востребованы для автоматизации маркетинга В2В такие сервисы, как Tinkoff VoiceKit и Yandex SpeechKit. В том числе с речевыми технологиями работают Mail.ru Group (речевой помощник «Маруся» и b2b-сервис аудиоаналитики Sounds), «Центр речевых технологий» (очистка разговоров от посторонних шумов, распознавание и синтез речи, анализ голосовых сообщений и индустриальные решения для голосового сопровождения деятельности сотрудников) и другие компании.

Управление ставками контекстной рекламы

Автоматизация затронула также и контекстную рекламу. Искусственный интеллект может озвучить стоимость клика по ссылке или определить ее самостоятельно.

По аналогичному принципу построена работа алгоритма Albert 2.0 компании Albert Technologies. Вводятся ключевые данные для проведения рекламной кампании: целевая аудитория, показатели эффективности, каналы продвижения и т. д. Система самостоятельно находит профили пользователей, отвечающие этим параметрам, определяет самое оптимальное время для демонстрации рекламных объявлений и показывает их в нужный момент.

Российские компании также идут в ногу со временем. Calltouch внедрил два инструмента в свой личный кабинет — «Рекомендатор» и «Оптимизатор» рекламных ставок. Второй проводит анализ статистики и конверсии ключевых слов и на основании полученных данных способен самостоятельно регулировать ставки в контекстной рекламе — пользователю нужно только лишь обозначить цель оптимизации рекламной кампании и максимальную стоимость целевого действия.

С помощью инструмента «Рекомендатор» те компании, которые пока не готовы к полной автоматизации контекстной рекламы, смогут провести расчёт приемлемой ставки для ключевых фраз.

Естественно, это далеко не весь список инструментов, существующих в области автоматизации маркетинга на сегодняшний день. Кроме них есть сервисы, позволяющие устанавливать фильтрацию электронной почты и автоответы на неё, ботов, автоматизацию рабочих задач, CRM-системы и др. Но основной вектор развития отрасли задают те технологии, о которых мы рассказывали выше. При их использовании повышается качество труда маркетолога и сокращается время, затраченное на выполнение работы.

Процессы автоматизации маркетинга

Любое направление деятельности состоит из многих процессов: проведение рекламной кампании — это процесс лидогенерации; оставленные заявки на сайте — конвертация трафика; совершаемые звонки — продажи. Далее мы подробно рассмотрим те из них, которые можно автоматизировать.

Создание и продвижение контента

Вы сколько угодно можете автоматизировать маркетинговую сторону своего бизнеса, но без качественного контента и кейсов все будет бесполезно. Это касается практически любой ниши. Именно через контент и сформированные кейсы вы доносите необходимую информацию до своей аудитории, а также показываете уровень вашей компетентности.

Также в личном блоге вы можете размещать статьи и проявлять тем самым свою экспертность. Для того чтобы продвигать контент, существует огромное количество софта. Естественно, прежде всего вам стоит определиться, в какой сфере писать контент. Для этого можно воспользоваться сервисами конкурентной разведки.
Рекламная кампания

Предположим, что у вас маркетинговое агентство со своим сайтом, на котором есть описание кейса и 5 статей на тему автоворонок. Сначала вы будете привлекать трафик, используя сразу несколько каналов и стратегий. Для каждого из них существует определенный софт. Например, бидеры для контекстной рекламы, расширенный поиск для таргетированной рекламы «ВКонтакте» или Facebook.
Конвертация лидов

На той стадии, когда на сайт начинают заходить люди и просматривать контент, как раз и нужна автоматизация маркетинга, с помощью которой вы будете получать их контакты. Инструменты могут быть абсолютно различными — например, самым простым является pop-up.
Взаимодействие с лидами

На данной стадии автоматизация проявляется в полной мере: после того как вы получили контакты лидов, вы можете легко идентифицировать пользователя на сайте (не стоит путать с ретаргетом), и, если человек зайдет повторно, вы тут же его определите.

Давайте попробуем понять весь процесс на примере маркетингового агентства. Предположим, что пользователь Михаил зашел на сайт повторно. Мы уже определили, что он оставил свои контакты, просмотрел 2 статьи, но еще не видел кейс. А для нас крайне важно, чтобы он с ним ознакомился.

На помощь приходят такие инструменты, которые помогут подписчику потребить соответствующий контент. На данном этапе нужно понять, что система начинает анализировать действия пользователя и предлагает ему определенный контент. Она уже не будет показывать пользователю те статьи, с которыми он ознакомился ранее. Ему будут демонстрироваться совершенно другие. Это делается при помощи инструмента site tracking.
Управление лидами

Через какое-то время лиды необходимо конвертировать в клиентов. Для этого стоит их классифицировать. В основной массе интернет-бизнесов данная стадия происходит при телефонном звонке, во время которого менеджеры пытаются продать товар всем без исключения людям, имеющимся в базе. При этом многие из них, как показывает практика, вообще не готовы к покупке или не имеют необходимости приобретать данный продукт. Очевидно, что это не совсем верный подход, применение которого приводит к бесполезной трате ресурсов.

Более логичная последовательность действий: сначала подогреваем лида необходимым контентом до того момента, когда он готов сам приобрести товар. И вам нужно будет всего лишь подтолкнуть его к этому шагу. Система сама подберет карточки тех клиентов, которым настало время совершить звонок, поэтому менеджеру не нужно для этого проводить анализ базы.

Для этого существует много различных инструментов и CRM-систем. Вам стоит только определить те критерии, по которым вы будете систематизировать лидов.

В различных видах бизнеса баллы или очки начисляются за определенные действия: просмотр видео или присутствие на вебинаре — в инфобизнесе; клики на определенные ссылки и письма — в интернет-магазинах, просмотр коммерческого предложения и повторное посещение сайта — в услугах. На самом деле причины скоринга могут быть самыми различными, и чем их больше, тем лучше.

В качественных CRM-системах или сервисах рассылок предусмотрены функции скоринга лидов. Также с их помощью вы можете проводить опросы своей целевой аудитории. В таком случае в карточки клиентов будут заноситься необходимые данные. На основе полученной информации система совершает различные действия: периодический обзвон, направление контента, автоматический перенос лида на следующий этап сделки.

Если вернуться к рассмотрению ситуации на нашем примере с маркетинговым агентством, то мы видим следующую картину: за одну неделю лид посмотрел пару статей, три раза посетил страницу, на которой содержится описание предлагаемой вами услуги. При повторном посещении страницы срабатывает система автоматизации маркетинга: менеджеру поступает сигнал о необходимости совершения звонка. Менеджер задает клиенту наводящие вопросы, основываясь на полученных данных: «Я правильно понимаю, вас заинтересовала тема «Автоворонка продаж»? Все верно?»
Биллинг (прием платежей на сайте) и размещение товаров

Если вы владелец интернет-бизнеса и вам нужно принимать платежи на сайте, то это может быть очень большим препятствием. Сейчас существует огромное количество биллинговых систем, но качественных из них не так много. В отличие от PayPal и Stripe у них недостаточно функций.
Аналитика рекламных кампаний

Этот этап является завершающим в автоматизации маркетинга. В digital-пространстве можно измерить множество показателей и просчитать отдачу каждого определенного рекламного канала. Также реально изучить аналитику воронки продаж и увидеть все препятствия ваших клиентов. Яндекс.Метрику и Google Analytics вы сможете использовать для относительно простого анализа рекламных кампаний. Roistat, Kissmetrics и Mixpanel применяются для получения более углубленных и расширенных данных.

Этапы внедрения автоматизации маркетинга

Этап № 1. Получайте поддержку от нужных вам людей.

Кроме маркетологов ими бывают сейлзы и веб-аналитики. Автоматизация маркетинга способна изменить совместную работу сейлзов и маркетологов. У вас будет возможность наблюдать за поведением потенциальных клиентов на вашем сайте, а полученные сведения вы сможете использовать на всех этапах жизненного цикла клиента в каждой точке взаимодействия с ним. Команда сейлзов будет приобретать уже более заинтересованных клиентов, что в разы сократит время заключения сделки. Кроме того, они получат полные данные о клиентах, которых им передает маркетинг. Если взаимодействие этих трех групп — маркетологов, веб-аналитиков и сейлзов — окажется налажено и согласовано во время внедрения автоматизации, то за счет этого вы значительно быстрее достигнете успеха. Поэтому вам стоит заручиться их поддержкой.

Этап № 2. Создавайте проектный план с максимально четкими целями и дедлайнами. Изучайте автоматизацию.

Порядка 80 % тех маркетологов, кто уже автоматизировал многие свои рабочие процессы, признались, что если бы им повторно предстояло внедрить автоматизацию маркетинга, то они более ответственно подошли бы к процессу планирования и настройки. В случае если всем этим занимается специалист, не поленитесь прописать с ним четкий план внедрения с учетом его опыта и уровня экспертности.

Если же платформа оказывает клиентскую поддержку во время настройки автоматизации, то обязательно составьте с аккаунт-менеджером план по внедрению с четкими дедлайнами.

Даже если у вас в штате есть сотрудник, работающий по этому направлению, вам все-таки стоит самостоятельно изучить Marketing Automation. По данным, полученным от ведущих кадровых агентств нашей страны, специалисты в области автоматизации маркетинга на сегодняшний день крайне востребованы в средних и крупных бизнесах. Их доход в разы превышает заработную плату обычного маркетолога.

Этап № 3. Разрабатывайте процесс управления лидами совместно с отделом продаж.

Полное взаимопонимание и партнерские отношения между продажами и маркетингом — один из важнейших элементов успеха при Marketing Automation. Предварительный подогрев и обучение лидов совершают маркетологи, а затем передают их продажникам. Совместно с сейлзами вам стоит разработать основные критерии качества лидов, с помощью которых вы легко сможете определять и программировать предоставление контента всей базе контактов.

Этап № 4. Создавайте различные типы контента для каждого периода управления жизненным циклом вашего подписчика и клиента и только потом внедряйте автоматизацию.

Примеры контента:

рекламные посты для социальных сетей;
статьи для личного блога;
лендинги для сбора контактов потенциальных клиентов, куда вы будете переводить читателей, проявивших интерес к вашим постам и статьям;
контент, подогревающий интерес к совершению покупки: приветственные письма, обучающие email-рассылки, которые запускаются непосредственно после получения контактов человека;
продающие рассылки, направляемые подогретым подписчикам.

Этап № 5. Выбирайте нужную платформу автоматизации маркетинга.

Как не совершить ошибку, выбирая платформу автоматизации маркетинга? Не останавливайте свой выбор на сложной системе с непонятным и ненужным вам функционалом, так как кроме дополнительных затрат вы не получите от этого ничего. Лучшей платформой для автоматизации будет та, у которой:

хорошая юзабилити и дружественный интерфейс;
функционал, полностью соответствующий вашим бизнес-целям;
поддержка клиентам оказывается в режиме 24/7 и поможет вам решить возникающие проблемы при настройке.

Эти инструменты позволяют не только осуществлять круглосуточный контакт с клиентом, направляя ему персональные сообщения, но и оценивать эффективность маркетинговых кампаний и свой доход от вложенных инвестиций.

Платформы автоматизации маркетинга часто объединяются или имеют встроенные CRM-элементы. Они должны:

выступать в качестве базы данных для сбора и обработки маркетинговой информации и маркетинговых взаимодействий;
автоматизировать не менее двух процессов из представленных: социальные сети, email-рассылки, SMS и digital-рекламу (включая таргетированную в соцсетях);
давать возможность динамической сегментации для лучшего таргетинга маркетинговых кампаний;
обеспечивать расширенные возможности email-маркетинга, включая A/B-тестирование, тестирование спам-фильтра, планирование, сегментацию и аналитические отчеты;
осуществлять управление лидами, в том числе выращивание (nurturing) и скоринг лидов;
создавать формы подписки и лендинги для сбора контактов;
предоставлять аналитические данные и отчеты для мониторинга полного жизненного цикла кампании, включая привязку к доходам и/или возврату на инвестиции.

При выборе платформы отдавайте предпочтение тем, у кого более подходящий для вашего бизнеса функционал, интерфейс и клиентская поддержка на русском языке. Очевидно, что во время настройки вам понадобится консультационная помощь специалистов платформы.

Мифы об автоматизации маркетинга

Словосочетание «автоматизация маркетинга» достаточно просто воспринимается на слух, но пока вы не столкнетесь с этим процессом вплотную и не начнете его применять, вам трудно будет осознать всю его силу. Так как данная технология пока остается новой для большинства маркетологов, то вокруг нее существует большое количество мифов.

Миф № 1. Средства автоматизации маркетинга — это слишком дорогое удовольствие, которое могут себе позволить далеко не все.

Некоторые инструменты действительно могут стоить более 1000 $ в месяц. Но также есть опции меньшей сложности, так называемого начального уровня, которые предоставляют прекрасные возможности для старта всего с 50 $ в месяц.

Миф № 2. Средства автоматизации маркетинга очень сложные.

Конечно, если вы успели попробовать маркетинговые платформы в период до 2010 года, то вы подтвердите, что они были очень неуклюжи и трудны в использовании. В процессе развития системы стали более доступными, в них добавилось множество новых надежных функций. Также большинство платформ позволяют связать несколько систем друг с другом, что делает работу с основными метриками в разы проще.

Миф № 3. У автоматизации маркетинга слишком маленький ROI.

Миф № 4. Автоматизация маркетинга представляет собой серию email-писем (follow-up).

Еще несколько лет назад данное утверждение имело право на существование. Но теперь все изменилось. На сегодняшний день автоматизация маркетинга соответствует поведенческому фактору и позволяет персонализировать email-сообщения на основе различных триггеров и запустить такие события, которые не будут связаны с электронной рассылкой по почте. Например, незамедлительно направить менеджеру компании уведомление о клиенте, подогретом до нужного уровня, которому необходимо совершить звонок.

Миф № 5. Инструменты автоматизации маркетинга подходят исключительно для брендов, работающих в сегменте B2C, и не подойдут для B2B или сферы услуг.

На самом деле средствам автоматизации нет никакой разницы, кто является вашим клиентом: бизнесмен, правительство или рядовые граждане. С помощью этих инструментов происходит автоматизация повторяющихся заданий, которые наполняют потенциального клиента нужной информацией, что впоследствии позволяет перевести его в разряд реальных покупателей.

Миф № 6. Цикл продаж слишком сложен и длителен для автоматизации маркетинга.

Платформа автоматизации маркетинга вовлекает клиента, подогревает его интерес. А задача команды отдела продаж — дожать уже теплый контакт до совершения сделки. Вы освобождаете своих менеджеров от работы с теми, кто пока не готов совершить покупку, предоставив это автоматической системе.

Миф № 7. Автоматизация маркетинга является всего лишь модным увлечением.

В далеком 2004 году многие полагали, что Facebook тоже всего-навсего модное увлечение. Но уже с 2006 года каждая уважающая себя компания использовала эту социальную сеть для раскрутки и продвижения своего бизнеса, хотя он на несколько лет моложе, чем средства автоматизации маркетинга.

Еще один важный факт: практически 75 % самых эффективных компаний применяют инструменты автоматизации. Среди менее крупных или менее успешных, применяющих автоматизацию маркетинга, 2/3 из них не удается в полной мере использовать функции платформ. Только вам решать, войдете вы в их число или присоединитесь к тем, кто успешно использует этот современный действенный инструмент.

Миф № 8. Потенциальные клиенты не терпят спам-рассылку.

Поведение клиентов можно отследить исключительно на сайтах компаний. Это позволяет нам в следующий раз предложить им более подходящий контент. Ряд платформ автоматизированного маркетинга предоставляет возможность корректировать призывы к действию (CTA), основанные на поведенческом факторе. Также проведенные исследования показывают, что применение автоматизации маркетинга увеличивает ваш доход в 18 раз в сравнении со спам-рассылкой. В любом случае автоматизация маркетинга — это не спам и не вид шпионажа, как некоторые до сих пор считают.

Миф № 9. Автоматизация маркетинга слишком сложна для старта бизнеса.

Начинать стоит всегда с малого — с последовательной работы с email. Как только посетитель начинает скачивать руководство с вашего сайта, сразу направляйте ему на электронный адрес файл в формате pdf. Далее примерно через неделю скиньте ему письмо с предложением о релевантном контенте. В качестве следующего шага уведомьте его о вебинаре или предложите пройти какой-нибудь несложный тематический опрос.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

После того как вы почувствуете уверенность в использовании автоматизированных платформ, можете переходить к более сложным последовательностям.

Распространенные ошибки при автоматизации маркетинга

Встречаются случаи, когда программное обеспечение либо не внедряется вообще, либо его применение не дает ожидаемого результата. Все это может происходить из-за допущения ряда ошибок. Давайте рассмотрим основные из них.

Ошибка № 1. Недочеты в стратегии. Мы привыкли к тому, что в процессе автоматизации маркетинга технология часто идет вразрез со стратегией. Безусловно, технологии призваны оказывать помощь в реализации стратегии, но когда последняя отсутствует вовсе, то первые, к большому сожалению, беспомощны.

Ошибка № 2. Технические проблемы. Как любое программное обеспечение, маркетинговые системы на практике могут оказаться чуть более сложными, требующими высокой квалификации специалистов, чем планировалось изначально. Поэтому в данном случае вам поможет помощь опытных представителей технической поддержки.

Ошибка № 3. Часто причиной всему является отсутствие элементарного контакта и взаимопонимания между маркетологами и продавцами. Последние считают, что маркетинг занят исключительно организацией тимбилдинговых мероприятий и шумных бесполезных выставок. Если же спросить у маркетологов, что они думают о продавцах, то можно услышать следующие ответы: «Это те, кто много получают, но при этом мало работают. Они готовы на все ради закрытия сделки». Налицо диссонанс, оказывающий пагубное воздействие как на лидогенерацию, так и на саму технологию, ее поддерживающую.

Ошибка № 4. Неправильное использование еmail-маркетинга. Абсолютное большинство предпринимателей воспринимают этот сервис как инструмент для отправки красивых, показательных писем. То есть остальные функциональные возможности ими даже не используются. Например, вместо гибкого сегментирования и персонализации при рассылке, которые открывают мощнейшие возможности, одинаковые письма отправляются для всей базы потенциальных клиентов. Не придается значения не только контакту, но и самому продукту, этапу покупки. Эта ошибка может быть связана не только с отсутствием стратегии, но и контента.

Ошибка № 5. Трудно создавать качественный контент. Как правило, маркетологи понимают, что исходящий маркетинг может быть раздражителем для потенциальных покупателей, а входящий, наоборот, приводит в компанию уже заинтересованных покупателей. Вот только одна существенная деталь: нет контента — нет входящего маркетинга. Естественно, имеет значение не только качественный дизайн и текст. Важен свой контент для каждого профильного клиента и на определенный этап продаж. Огорчает тот факт, что в большинстве случаев сами маркетологи не могут добиться высокого уровня и держать заявленную планку.

Ошибка № 6. Разрозненные технологии. Продавцы-профессионалы практически вывели в разряд божественных такие понятия, как эффективность, воронка продаж и прогнозирование. Безусловно, маркетологам есть чему поучиться. Воронку продаж нужно дополнить воронкой маркетинга и сформировать в виде единого отчета, по которому посетители превращаются в возможности, контакты, проспекты, в потенциальных, а затем и в настоящих клиентов.

Ошибка № 7. Неправильно настроенная отчетность и аналитика. Большинство маркетологов используют лишь стандартные отчеты, формируемые из систем автоматизации маркетинга. Подсчет вернувшихся финансовых вложений в проекты должен проводиться на регулярной основе и сопровождать любые действия, регистрируемые в учетных системах. Реализация каждой задачи маркетологом должна начинаться с вопроса «Какова цена и сколько мы получим прибыли от этого?»

В современном мире маркетолог сталкивается с ранее не изученными проблемами. Он ищет клиентов на просторах Интернета, которые постоянно расширяются: увеличивается количество информации, площадок, контента и т. д. Теперь он должен быть аналитиком, стратегом, технологом и плюс ко всему иметь задатки творческой личности. Согласитесь, очень нестандартное сочетание талантов в одном человеке!

Автоматизация маркетинга, безусловно, предоставляет действенные инструменты для эффективного взаимодействия с клиентом.

Тем не менее не стоит воспринимать ее как волшебную пилюлю, которая способна одномоментно решить все проблемы. Скорее это продуманный симбиоз технологий, подобранных специально для вашего бизнеса, где каждый элемент выполняет свою функцию.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

4. Накапливает, обрабатывает и защищает клиентские данные

Некоторые компании хранят данные в разных системах. Это значит, что информация находится частями в незащищенных местах. Когда накапливается большое количество сведений, сотрудники начинают в них путаться. Кроме того, может произойти утечка данных, которую даже не заметят или заметят, но слишком поздно. При автоматизации маркетинга в CDP данные хранятся в единой платформе, что позволяет держать их под защитой и контролем.

5. Предоставляет аналитику проводимых коммуникаций

Платформа предоставляет аналитические данные для оценки результатов работы. С помощью этих данных вы сможете принять решение о дальнейших действиях. Например, улучшить маркетинговую кампанию или спрогнозировать будущее поведение клиентов.

6. Экономит время и ресурсы

Автоматизация маркетинга и продаж сэкономит трудовые ресурсы вашей компании. Сотрудник один раз настроит маркетинговую стратегию, которая будет автоматизирована в платформе. Потребуется только регулярно проверять аналитику и при необходимости вносить коррективы. Кроме того, сегодня люди ищут продукты и услуги круглосуточно. Программное обеспечение работает всегда и вовремя предоставит потребителям ваше предложение.

Какие процессы маркетинга стоит автоматизировать

Когда вы примите решение автоматизировать маркетинг, учитывайте ваши бизнес-цели. Грамотно настроенные рабочие процессы для выполнения различных функций помогут вам достичь нужных результатов.

1. Рассылки

В первую очередь стоит автоматизировать различные рассылки. Если вы все еще отправляете email клиентам через «Outlook», то совершенно не владеете аналитическими данными. Клиент открыл письмо? Кликнул по ссылке? Совершил целевое действие? Без отслеживания действий клиентов вы не понимаете результат своей стратегии и, следовательно, работаете впустую. Платформа не только автоматизирует рассылки, но и предоставит вам аналитику, благодаря которой вы будете повышать эффективность маркетинга снова и снова.

Предположим, вы хотите отправлять приветственное письмо, когда кто-то заполняет форму подписки на странице блога. Когда посетитель нажмет кнопку «подписаться на рассылку», ему на почту сразу же придет приветственное письмо или письмо с подтверждением подписки.

Возьмем другой пример. Если клиент не завершит покупку в вашем интернет-магазине, вы можете отправить ему письмо-напоминание. Просто один раз создайте сценарий брошенной корзины, и ваши клиенты получат напоминание, когда остановятся на полпути к покупке.

2. Рекламные кампании

Используйте автоматизацию маркетинга для запуска целевой digital рекламы на разных площадках, например, контекстную рекламу в поисковой сети или рекламу в соцсетях. Также можно автоматизировать ретаргетинг для привлечения потенциальных клиентов или напоминания людям о продуктах, которые они просматривали на вашем сайте. Это поможет им найти обратный путь в ваш магазин для покупок.

Платформа Altcraft Marketing синхронизирует аудитории для ретаргетинга из ВКонтакте, Яндекс. Директ или Facebook. Также есть возможность настроить любые площадки по желанию.

3. Публикации в социальных сетях

Всегда оставайтесь на связи в соцсетях. Публикация постов вручную — долгий и утомительный процесс, особенно, если вы выкладываете их через несколько каналов коммуникации или у вас большой объем контента. С помощью автоматизации посты можно планировать в идеальное время в единой платформе.

4. Мобильный маркетинг

По данным компании DataReportal в январе 2021 года насчитывалось 5, 22 миллиарда активных пользователей мобильными устройствами. Так что мобильный маркетинг сегодня очень актуален. В первую очередь рекомендуем автоматизировать пуш уведомления в ваше мобильное приложение. Push — это дешевый канал коммуникации с клиентами в мобильном устройстве, который позволяет сэкономить на SMS. Также важно обрабатывать и хранить события, которые совершает клиент в мобильном приложении. В будущем вы сможете использовать эти данные для таргетирования вашей аудитории и персонализации предложений.

В платформе Altcraft Marketing есть редактор push-уведомлений, где вы сможете создавать шаблоны push-сообщений для различных ОС. Оповещайте человека о каком-либо действии, рассказывайте об акциях или распродажах, делитесь новостями и актуальными статьями. Благодаря пушам у вас получится добиться следующих целей: повысить продажи, сообщить людям о приближающихся мероприятиях, помочь покупателям завершить целевое действие.

Как внедрить автоматизацию маркетинга

Как мы уже писали, создание кампаний с помощью различных инструментов и управление стратегией digital-маркетинга в единой платформе упростит жизнь вашего бизнеса. Однако этот процесс требует времени и обучения.

Перед вами несколько рекомендаций, которые нужно учитывать при внедрении автоматизации маркетинга:

1. Определите свои цели

Что вы можете автоматизировать, чтобы сэкономить время и повысить эффективность? Какие стратегии увеличат рентабельность инвестиций? Как автоматизация улучшит эти стратегии на всех этапах маркетинговой воронки?

После выявления целей определитесь с бюджетом на маркетинг. Если у вас нет маркетолога, самое время найти квалифицированного специалиста, ведь именно он будет разрабатывать маркетинговую стратегию для бизнеса.

2. Изучите свою аудиторию

О чем мечтают ваши клиенты? Что им не хватает для улучшения качества жизни? Сформируйте образ покупателя перед внедрением рабочих процессов автоматизации маркетинга.

3. Проследите путь клиента к покупке

4. Подготовьте контент-стратегию

Вам следует заранее определиться с контентом на различных стадиях пути покупателя. Так вы будете точно знать, какие инструменты и методы использовать в маркетинговой кампании.

5. Планируйте развертывание решения

Ключевым моментом внедрения автоматизации в бизнес является постепенность. Продумывайте действия так, чтобы у вас хватило время их протестировать.

6. Регулярно проверяйте результаты внедрения

Как выбрать подходящее решение для автоматизации маркетинга

Перед внедрением решения следует убедиться, что выбранный инструмент подходит бизнесу. Обратите внимание на несколько моментов перед приобретением.

Функции

Перед внедрением убедитесь, что платформа обладает необходимым набором функций. Вот некоторые функции, без которых вам не обойтись:

автоматизация всех рассылок в единой платформе (Email, SMS, Push, Telegram и т. д.);
объединение клиентских данных из разных источников;
трекинг действий клиентов во всех каналах коммуникаций;
гибкая сегментация аудитории на основе собранных данных;
автоматизация Customer Journey;
A/B/n тестирование;
детальная аналитика.

Интеграции

Программное обеспечение должно просто интегрироваться с уже используемыми инструментами. Возможно, у вас есть программа, которую вы хотите интегрировать с новой платформой. Например, если вы подключите платформу к хранилищу транзакционных данных, то получите ощутимую выгоду.

Обучение

На первый взгляд может показаться, что выбранная платформа удобна в использовании. Однако вашей команде все равно понадобится обучение, чтобы быстрее разобраться с инструментом и начать использовать все функции. Это важный момент, ведь для раскрытия потенциала платформы ваши специалисты должны чувствовать себя в ней, как дома. Попросите вендора провести подробную демонстрацию и предоставить необходимые материалы для дальнейшего обучения.

Служба поддержки

Поставщик решения должен обеспечить вас службой поддержки. Если у компании существует поддержка только по email, а ответ придется ждать в течение нескольких дней, стоит серьезно подумать, прежде чем выбрать такую платформу. В случае необходимости вы не получите решение вопроса вовремя. Поэтому отдайте предпочтение вендору с поддержкой через онлайн-чат без длительного ожидания.

Масштабируемость

Выберите решение для автоматизации маркетинга, которое адаптируется под ваш рост. Дело в том, что у платформ есть ограничения, например, лимит по количеству собираемых данных или отправленных кампаний. Это сигнал к тому, что в какой-то момент вы не сможете загрузить информацию или отправить новое сообщение. Лучший выбор — платформа с неограниченным количеством загрузок и коммуникаций с клиентами.

Стоимость

Стоимость решения — это не менее решающий фактор, чем все остальные. Подумайте вот над чем: вы можете выбрать решение по количеству профилей клиентов или по количеству коммуникаций. Если число ваших профилей менее 500 тысяч, обратите внимание на облачное решение или Private Cloud. Есть платформы, например, Altcraft Marketing, где вы будете платить за количество хранимых данных, но обладать безграничным количеством отправок. Соответственно, чем большим числом профилей вы располагаете, тем выше цена.

Если у вас более 500 тысяч подписчиков, задумайтесь об on-premise решении без ограничений на количество хранимых профилей и коммуникаций. Конечно, стоимость такого инструмента выше, чем у облачного, зато все данные и весь процесс будет под вашим контролем.

Примеры результатов после внедрения автоматизации

Сегодня сложно поспорить с ценностью автоматизации продаж и маркетинга в digital пространстве. Правильно продуманная стратегия и удачно выбранное программное обеспечение помогут вывести продажи на новый уровень. Предлагаем вам ознакомиться с опытом внедрения CDP платформы на примере следующих кейсов.

Как Группа «АльфаСтрахование» увеличила повторные онлайн-покупки на 49% с помощью платформы Altcraft Marketing

За год работы Группа «АльфаСтрахование» получила следующие результаты:

создала эффективные шаблоны для рекламных кампаний, используя машинное обучение, сегментацию и микроперсонализацию;
достигла высоких показателей микроперсонализированных коммуникаций: Open Rate составил 42%, CTR — 36%;
увеличила уровень повторных покупок на 49%;
повысила доход продуктов, продаваемых через онлайн-канал, более чем на 30%.

Как компания «Открытие Брокер» автоматизировала коммуникации с клиентами с помощью платформы Altcraft Marketing

высокие показатели микроперсонализированных коммуникаций: Open Rate — 75%, Click Rate — 27%;
трафик через email-канал стал 27%;
26% клиентов вернулось с помощью email-рассылки.

Open Rate — 75%;
Click Rate — 49%;
более двух прочтений письма на одного клиента.

Заключение

Автоматизация процессов значительно упрощает управление маркетингом. Она экономит время, ресурсы и деньги и помогает вам делать счастливее вашу жизнь и жизнь ваших клиентов.

Хорошая автоматизация учитывает меняющиеся потребности потенциальных клиентов, их поведение и взаимодействие с вами по всем каналам коммуникации. Использование поведенческих факторов из социальных сетей или просмотров определенных страниц предоставляет маркетологам информацию, благодаря которой они лучше понимают лиды.

Эффективная автоматизация маркетинга использует различные средства для общения, поэтому успех вашей кампании зависит от всех каналов, которые влияют на решение покупателя.

Источник

Сегодня различные предприятия активно внедряют автоматизацию маркетинга в свой бизнес. По данным компании по распространению пресс-релизов Cision PR Newswire к 2027 году отрасль автоматизации маркетинговых процессов достигнет отметки 8,42 миллиардов долларов. Это говорит о том, что автоматизация станет важной составляющей продвижения брендов на рынке, и без нее компании перестанут быть конкурентоспособными.

В этой статье мы подробно расскажем, что такое автоматизация маркетинга, какие возможности она дает вашему бренду и как внедрить ее в бизнес.

Что такое автоматизация маркетинга и зачем она нужна

Автоматизация маркетинга — это использование программного обеспечения для автоматизации маркетинговых процессов в целях экономии трудовых и временных ресурсов. С помощью автоматизации маркетинга компании отправляют клиентам автоматические сообщения по электронной почте, через социальные сети и другие каналы коммуникации.

Программное обеспечение помогает маркетологам привлекать потенциальных клиентов и влиять на их удержание, вовремя обеспечивая полезным контентом. Представьте, Иван Иванов зашел на ваш сайт и подписался на рассылку. Система начинает автоматически отправлять ему письма с информацией, в которой он заинтересован. Если Иван открывает сообщения и переходит по ссылкам, скорее всего в определенный момент он совершит нужное вам целевое действие, например, покупку.

Еще один неоспоримый плюс автоматизации маркетинга — персонализация. Вернемся к Ивану Иванову. Чтобы создать для него персональное предложение, мимо которого он не сможет пройти, вам нужно знать не только его личные данные, но и что он делает, о чем мечтает, где работает и т. д. Тут-то вам и пригодится автоматизация. С помощью автоматизации вы быстро соберете нужную информацию о потребителе, обработаете ее и сможете использовать для уникального предложения. Так будет происходить со всеми клиентами, даже если у вас их тысячи.

По данным компании SharpSpring почти 90% брендов считают свою стратегию по автоматизации маркетинга успешной.

Что делает автоматизация маркетинга

Так чем же полезна автоматизация маркетинга для бизнеса?

1. Реализовывает сложные стратегии

Важным моментом в автоматизации маркетинга является отслеживание маркетинговых коммуникаций. Вы должны выявить, когда и какое взаимодействие с клиентами и потенциальными покупателями оказывается наиболее результативным.

Обычно компании используют капельный маркетинг, то есть отправляют людям цепочки писем, созданные заранее с учетом действий подписчиков. Однако существуют такие инструменты автоматизации бизнеса, которые позволяют маркетологам работать над более сложными стратегиями.

Например, в платформе автоматизации маркетинга Altcraft Marketing есть специальный инструмент для автоматизации маркетинговых процессов и создания Customer Journey в digital-среде — сценарии. Вы сможете построить путь клиента и установить различные условия для запуска сценариев, основываясь на вовлеченности аудитории. К таким условиям относятся: брошенная корзина, зарегистрированная цель на сайте и другие.

Пример сценария «Первая покупка» в платформе автоматизации маркетинга Altcraft Marketing

2. Таргетирует email-маркетинг

Разделите вашу базу подписчиков на сегменты. Это легко сделать с правильным программным обеспечением. Сегменты увеличат шансы попадания вашего контента и предлагаемых продуктов в цель. В итоге каждый лид получит ту информацию, которая позволит ему быстрее принять решение о покупке.

В платформе Altcraft Marketing вы сможете сегментировать аудиторию по различным параметрам: по геолокации, по истории действий подписчиков (открытие email / sms, любой клик в email / sms и другим), по подпискам (email, sms или push). Также у вас будет возможность сегментировать данные из ваших CRM / магазинов и биллингов без размещения их в платформе.

3. Выявляет качественных потенциальных клиентов

Автоматизация позволяет маркетологам оценить вероятность совершения покупки потенциальным клиентом. Например, команда по продажам через платформу наблюдает за действиями, которые совершает потенциальный покупатель в отношении вашего бренда. Если он открывает все email-письма, подписывается на какое-то событие и посещает страницу с ценами на сайте — это «теплый» вариант. Если потенциальный клиент редко открывает email-рассылки и не посещает ваш сайт — это «холодный» вариант.

4. Накапливает, обрабатывает и защищает клиентские данные

Некоторые компании хранят данные в разных системах. Это значит, что информация находится частями в незащищенных местах. Когда накапливается большое количество сведений, сотрудники начинают в них путаться. Кроме того, может произойти утечка данных, которую даже не заметят или заметят, но слишком поздно. При автоматизации маркетинга в CDP данные хранятся в единой платформе, что позволяет держать их под защитой и контролем.

5. Предоставляет аналитику проводимых коммуникаций

Платформа предоставляет аналитические данные для оценки результатов работы. С помощью этих данных вы сможете принять решение о дальнейших действиях. Например, улучшить маркетинговую кампанию или спрогнозировать будущее поведение клиентов.