Ассортимент продукции строительной компании - Контакты компаний и предприятий

Ассортимент товара в магазине стройматериалов

Повышение уровня жизни и развитие общества всегда приводят к увеличению объемов строительства, делая торговлю стройматериалами одним из наиболее прибыльных видов бизнеса. Однако открытие собственного строительного магазина невозможно без решения определенных, и зачастую непростых задач, среди которых формирование ассортимента, поиск надежных поставщиков и организация правильной выкладки товара. Данная статья призвана помочь предпринимателям преодолеть все трудности на этих этапах и открыть доходное и стабильное дело в строительной сфере.

Как сформировать ассортимент магазина стройматериалов

Чтобы создать оптимальный ассортимент строительного магазина, предпринимателю необходимо выбрать формат торговой точки, определить своего целевого покупателя и сформировать ассортиментную матрицу. Каждый из этих этапов чрезвычайно важен – только выполнив все подготовительные работы и изучив все аспекты данного вопроса, вы сможете открыть действительно стабильный и прибыльный бизнес.

Виды магазинов строительных материалов

Прежде всего, подобные магазины классифицируются по своему размеру и количеству наименований товара в ассортименте (последнее скорее следует из размера точки):

Небольшие павильоны или магазины. Площадь подобных точек составляет от 70 до 100 кв. м. В ассортименте от 10 до 20 наименований.
Стандартные магазины. Площадь от 150 до 200 кв. м. В ассортименте от 40 до 70 наименований.
Крупные магазины. Площадь от 500 до 1000 кв. м, площадь склада от 500 до 2000 кв. м. В ассортименте около 100 наименований, около 15 тысяч артикулов.
Склады-магазины. Площадь – 2500 кв. м. Ассортимент – от 15 до 30 наименований, от 300 до 1000 артикулов.

Также магазины строительных материалов бывают:

Специализированными. Такие магазины фокусируются на одной или нескольких товарных групп, которые дополняют друг друга. Так, к примеру, в точке могут продаваться обои разных видов и производителей, а также все необходимое для их наклеивания.
Универсальными. В подобных точках ассортимент максимально разнообразен и состоит из множества товарных групп, среди которых: сухие строительные смеси, плитка, отделочные материалы, сантехника, электротехнические товары, напольные покрытия и т.д. Разумеется, подобное разнообразие товаров требует больших торговых площадей и сотрудничества с несколькими поставщиками. Впрочем, это вовсе не означает, что универсальным может быть только гипермаркет – зачастую в таком формате работают и небольшие точки, с той разницей, что глубина ассортимента в них значительно ниже (глубина ассортимента – это количество видов и брендов одного товара, например, обоев).

Вашими основными клиентами могут быть:

Частные лица;
Дизайнеры;
Строительные организации;
Строительные бригады.

Разумеется, выбор целевой клиентуры будет оказывать огромное влияние на ваш ассортимент. Если вы открываете относительно небольшой строительный магазин и ориентируетесь на частных покупателей, заказывать 20 видов строительных грунтов или инженерной сантехники точно не стоит. В точках подобного формата лучше ориентироваться на продукцию, которая необходима обывателям для ремонта квартир и товары для дома и сада.

Ассортиментная матрица

Ассортимент подобных магазинов может включать следующие группы товаров:

Строительные материалы:
общестроительные материалы (кирпич, газобетонные и стеновые блоки, сетки штукатурные, заборы и ограждения, поликарбонат); расходные материалы (мешки для мусора, перчатки и рукавицы, укрывочные материалы, скотчи и ленты, строительные емкости, пакеты, сумки, коробки); ГКЛ, листовые материалы; профили и аксессуары для ГКЛ (профили, подвесы, соединители, стеклосетки, серпянки, ленты); пиломатериалы (брус, рейка, доски, вагонки, наличники, плинтус, уголки, мебельные щиты); кровельные материалы (металлочерепица, профнастил, гибкая черепица, оцинкованное железо, шифер, рулонная кровля, рубероид); ж/б изделия; металлопрокат (стальной, алюминиевый, композитный); комплектующие для опалубки (сайдинг панель, фасадная панель);
Строительные смеси:
сухие смеси (цемент, ЦПС, кладочные и монтажные растрворы, клей для плитки, клей для утепления фасадов, затирки, шпатлевки, штукатурки, ровнители для пола, печные растворы, добавки в растворы); сыпучие материалы (гипс, алебастр, песок, известь, мел, глина, керамзит, щебень);
Тепло- и звукоизоляция (минвата, стекловата, пенополистирол, экструдированный пенополистирол, подложки, поролон, уплотнители, трубная теплоизоляция); гидроизоляция (битумная, полимерная, цементная); гидро-пароизоляция, геотекстиль, укрывочный материал;
Отделочные материалы:
двери (межкомнатные, входные, козырьки, специальные, наличники, доборы, пороги, дверная фурнитура); окна (деревянные, металлопластиковые); подоконники; ПВХ; уплотнители; потолки (ячеистые, кассетные, реечные, подвесные); декоративные элементы из пенополистирола (плитки, розетки, плинтус); стеновые панели и аксессуары (ПВХ, МДФ, сэндвич-панели); обои (обои флизелиновые, малярный флизелин, стеклообои); обойный клей; углы отделочные; пленка декоративная;
ЛКМ, пены, герметики:
грунты (антикоррозионные, бетоконтакт, готовые к применению, концентраты, жидкое стекло); краски водные (для потолка, интерьерные, моющиеся, фасадные, декоративные штукатурки); эмали (универсальные, антикоррозионные, аэрозольные, нитроэмали, для полов); краски масляные; пигменты и колеровочные краски; растворители и очистители (растворители, очистители, олифа); антисептики (грунтовочные, биозащитные, огнебиозащитные, специальные, декоративные, средства для бань и саун); лаки (интерьерные, специальные); готовые шпаклевки; клеевые материалы (универсальный клей, строительный клей, ПВА, столярный клей, жидкие гвозди, мастика клеящая); монтажные пены (бытовая, профессиональная, очистители); герметики (силиконовые, акриловые, термостойкие, кровельные);
Плитка и керамомагнит:
плитка (для стен, пола, антискользящая, повышенной износостойкости, рельефная поверхность, керамомагнит, ступени); декоративные элементы; плитка для облицовки фасадов и цоколей; клеи для плитки; затирки; грунтовки; средства для гидроизоляции; раскладка-уголок, профили; люки ревизионные; товары для ухода; крестики и клинья для кафеля; инструменты для укладки плитки;
Напольные покрытия:
ламинат; линолеум; плитка ПВХ; плинтус; подложка; порог; накладка; ковровые покрытия и коврики; клей для напольных покрытий; сопутствующие товары;
Сантехника:
ванны; душевые углы, поддоны, мойки; санфаянс (умывальники и пьедесталы, унитазы, писсуары и биде, инсталляции, арматура, сиденья для унитазов); смесители; аксессуары для смесителей; мебель для ванной комнаты; полотенцесушители и комплектующие; инструменты для сантехнических работ; крепеж сантехнический; расходные материалы;
Инженерная сантехника:
водоснабжение (трубы и фитинги, краны и вентили, гибкая подводка и шланги, коллекторы, коллекторные группы, шкафы, клапаны, регуляторы, контрольно-измерительные приборы, водонагреватели, емкости пластиковые и комплектующие); системы очистки воды (фильтры; картриджи; химия для бассейнов); дренажные системы; запорная арматура и комплектующие; канализация (арматура для санфаянса, сифоны, отводы, трапы, трубы и фитинги для внутренней и внешней канализации, ливневая канализация, септики, туалеты, люки); трубная теплоизоляция; газоснабжение (краны, гибкая подводка, шланги, газовое оборудование); люки ревизионные (металлические, пластиковые, под плитку); насосное и котельное оборудование (насосное оборудование, расширительные баки); инструменты для сантехнических работ; крепеж сантехнический; расходные материалы;
Электротехнические товары:
прокладка кабеля и электромонтаж (силовые разъемы, кабеленесущие системы, кабельная арматура, изделия для изоляции, крепления и маркировки, клеммные зажимы, вспомогательное оборудование); кабельно-проводниковая продукция (кабели коаксиальные, гибкие, ВВГ, NYM, слаботочные, АВВГ, ПВС, ШВВП, ПУНП, ПВ3, СИП); низковольтное оборудование (автоматы, диф. Автоматы, УЗО, приборы измерительные, устройства электропитания); электроустановочные изделия (розетки, выключатели, рамки, удлинители, сетевые фильтры, колодки, разветвители, тройники, вилки, звонки и кнопки на звонки, коробки электромонтажные); электрощитовое оборудование (корпуса электрощитов, элементы для установки оборудования); светотехнические товары (лампы накаливания, лампы галогенные, люминесцентные, газоразрядные), светодиодные системы освещения, фонари, светильники, управление светом, комплектующие для ламп и светильников);
Вентиляция, обогрев:
вентиляционные системы (круглые, прямоугольные); вентиляторы (напольные, вытяжные, приточно-вытяжные); решетки вентиляционные; анемостаты, диффузоры; системы отопления (отопительные радиаторы, полотенцесушители и комплектующие, теплоносители); решетки радиаторные; теплые полы (электрически, водяные); электрообогреватели (завесы тепловые, обогреватели конвекторные, инфракрасные, масляные, пушки тепловые, тепловентиляторы);
Инструмент, оборудование:
электроинструмент (болгарки, аккумуляторные дрели и шуруповерты, электрические дрели и шуруповерты, перфораторы, шлифовальные машины, пилы, рубанки, лобзики, электроточило, садовые инструменты, специальные инструменты); бетоносмесители, бензоинструмент (бензопилы, вибропилы, генераторы, расходные материалы); принадлежности для электроинструмента (сверла, буры, биты и адаптеры, коронки, фрезы, пилки, диски отрезные, круги абразивные, лепестковые, зачистные, диски пильные, диски алмазные, коршетки, ленты шлифовальные, вспомогательные принадлежности); сварочное оборудование; пневмоинструмент; лестницы и стремянки; системы хранения; ручной инструмент (измерительный и разметочный инструмент, монтажный инструмент, малярный инструмент, абразивный инструмент и материалы, для штукатурных работ, для сантехнических работ, для укладки плитки, садовые инструменты); столярно-слесарный инструмент (шарнирно-губцевый, отвертки, ключи, ножовки по дереву, металлу, молотки, кувалды, киянки, топоры, колуны, напильники, стамески, рубанки);
Крепеж, скобяные изделия:
саморезы (универсальные, универсальные с полукруглыми головками, гипсокартно-металл, гипсокартон-дерево, металл-металл, кровельные, оконные, для сэндвич-панелей, ГВЛ); шурупы (шурупы-крючки, сантехнические, по бетону); дюбели; дюбель-гвозди (универсальные, рамные, для изоляции); анкеры (забивные, клиновые, потолочные, распорные, для листовых материалов, анкерный болт, анкер-гвоздь, анкер-клин); крепеж для деревянных конструкций (скобы, ленты, уголки, пластины, кляймеры, специальный крепеж); гвозди; заклепки; метрический крепеж (болты, винты, гайки шайбы, штанги); грузовой крепеж; сантехнический крепеж; фурнитура и скобяные изделия (задвижки, проушины, шпингалеты, ручки, защелки, завертки, петли, доводчики, пружины, ограничители);
Товары для дома и сада:
товары для дома (моющие и чистящие средства, тряпки, губки, салфетки, швабры, метла, совки, стеллажи и стеллажные системы, контейнеры для мусора, баллоны, газовое оборудование); шнуры, веревки, шпагаты (шнуры, веревки, шпагаты, фалы); товары для сада (шланги, бочки, канистры, емкости пластиковые, ведра, лейки, укрывочные материалы, товары для пикника, средства для ухода за растениями); септики, туалеты; инвентарь (тачки, носилки, вилы, грабли, лопаты, специальный инструмент); заборы и ограждения.

Как видите, количество товарных групп, наименований и подвидов строительной продукции просто огромно. Каждый владелец магазинов этой направленности должен проделать немалую работу, выбрав из вышеперечисленных позиций те, которые будут удовлетворять потребности его целевых клиентов, и соответствовать выбранному формату магазина.

Выбор поставщиков для строительного магазина

По завершению формирования ассортимента, владельцу магазина стройматериалов необходимо найти надежных поставщиков для своей точки. Разумеется, чем добросовестнее будет партнер и чем ниже будут закупочные цены, тем лучше это для бизнеса. Важны также и условия приобретения товара, а также соблюдение всех установленных сроков. Опытные предприниматели, работающие в данной сфере, отмечают, что закупки лучше делать у дилеров и представителей, чем непосредственно у производителей – закупать сразу огромную партию товара просто не имеет смысла (если, конечно, вы не планируете сразу открыть строительный гипермаркет). Их контакты можно найти на сайтах производителей, в сети, в каталогах, в печатных изданиях.

В целом, процесс поиска поставщика можно условно разделить на несколько основных этапов:

Определите пару десятков представителей продукции нужной номенклатуры, работающих в вашей местности;
Определите критерии, которые вы считаете наиболее важными для своего бизнеса (перечень возможных критериев описан ниже);
Распределите критерии по степени важности;
Изобразите примерную картину по каждому поставщику графически и выберите оптимальные варианты.

Критерии отбора могут быть следующими:

Механизм процесса согласования по ценам и срокам;
Опыт деятельности и репутация;
Соответствие профиля поставщика вашим запросам;
Готовность к сотрудничеству;
Возможность работы на особых условиях и готовность идти на уступки;
Готовность соблюдать коммерческую тайну;
Добросовестность и соблюдение сроков;
Дополнительные услуги и бонусы.

Предприниматели, работающие в данной сфере, рекомендуют новичкам иметь около трех поставщиков – так вы обезопасите себя от возможных сбоев в поставках. Также вам нужно продумать логистику доставки – если вы закупаете товар в другом городе, изучите цены на услуги транспортных компаний и найдите партнера, с которым сможете работать на постоянной основе и выгодных для вас условиях.

Правила выкладки товаров в магазине стройматериалов

После того как вы сформируете ассортимент, найдете поставщиков и арендуете торговую площадь, вам необходимо будет правильно организовать выкладку всех товаров. Казалось бы, нет ничего проще, чем организовать торговое пространство, однако на деле эта задача оказывается весьма сложной. Первым делом вам необходимо будет закупить товарное оборудование, после чего можно начинать раскладывать товар по группам.

Пожалуй, самым сложным моментом в выкладке строительных материалов является их разнообразие и разнородность. Именно поэтому для каждой товарной группы существуют свои правила:

Сухие строительные смеси. Их необходимо разделить по видам по видам и брендам, и выкладывать группы вертикально. Иными словами, продукция одной фирмы должна находиться под продукцией другой, создавая вертикальные блоки. Если в ассортименте есть большие упаковки смесей, их необходимо выложить на паллетах отдельно от другого товара. Следует помнить и о том, что цемент, к примеру, является товаром повышенного спроса, а значит, его необходимо размещать ближе к концу зала, чтобы покупателю пришлось мимо всех стеллажей с товаром – возможно, это мотивирует его купить что-нибудь еще. Если площадь и планировка магазина позволяют отделить зону сыпучих материалов от общего зала, это определенно стоит сделать – сухие смеси неизбежно приводят к скоплению большого количества пыли.
Керамические материалы, в частности, плитку и керамогранит стоит разделить на группы по назначению, к примеру, плитка для ванной, кухни, пола, наружная и т.д. Также товар можно разделить на подкатегории: мозаичная, авторская и т.д. В целом, коллекции плитки можно выкладывать по цветам, брендам, ценам. Помните, возле такой продукции лучше разместить сопутствующие товары – бордюры, вставки и т.д. Когда вы привозите новые материалы, не забывайте оповещать об этом покупателей при помощи ярких плакатов, ценников.
Крепежи требуют тщательной сортировки – подобные товары очень мелкие, что затрудняет процесс выбора для покупателя. Если вы открываете магазин, в котором посетитель самостоятельно выбирает нужный товар и расплачивается на кассе, группировка крепежей должна быть очевидной. Вы можете сортировать такую продукцию по видам, к примеру, саморезы отдельно, дюбеля отдельно, клепки отдельно и т.д., подвидам: оцинкованные гвозди, винтовые и т.д., назначению: оконные саморезы, кровельные саморезы и т.д. Не менее важно учитывать и размер – мелкие товары необходимо выкладывать на уровне глаз, тогда как крупные изделия можно разместить и ниже. Если ассортимент вашего магазина достаточно широк, крепеж также можно выкладывать вертикально.
Инструменты должны быть разделены по группам. Отдельно стоит размещать малярный и слесарный инструмент. Внутри групп товар можно делить по брендам. Ручные и электрические инструменты стоит выкладывать со средних до верхних полок. Помните, покупатели предпочитают рассматривать дорогую продукцию, а значит, самые дорогостоящие инструменты следует разместить так, чтобы каждый посетитель имел возможность тщательно изучить товар, а еще лучше – протестировать.
Расходные мелкие материалы, к примеру, фрезы и сверла, можно размещать непосредственно рядом с кассой или в застекленных шкафах.
Насосы и компрессоры также относятся к товарам целевого спроса, а значит, их также стоит размещать в конце зала.
Образцы больших товаров обычно презентуют на отдельно стоящих стендах.
Обои, как правило, выкладываются на специальных стендах. С рулонов снимается упаковка, после чего они размещаются на валиках. Каждый посетитель магазина стройматериалов должен иметь возможность подойти к товару, внимательно его осмотреть, пощупать, раскрутить рулон. Также предприниматели нередко приобретают специальные шкафы для выклейки обоев – они позволяют разместить образцы сверху, тогда как снизу находится сам товарный запас. Нередко часть обоев размещают в свободном пространстве (по группам), а остальные образцы – на специальных стеллажах. Если одни и те же обои выполнены в разных цветах, их необходимо выложить друг за другом. Считается, что цветовая выкладка является оптимальным вариантом почти для всех товаров. Также можно учитывать и размер рисунка на обоях.
Светильники стоит группировать по стилям или по схожести моделей. Вы можете разместить лампы, люстры и бра отдельно или же сделать выкладку смешанной, тем самым предоставляя покупателям возможность представить, как все эти изделия будут смотреться в одной комнате. Помните, ни в коем случае нельзя размещать дорогие приборы рядом с дешевыми. В отделе светильников также можно выкладывать сопутствующие товары – лампы, шнуры, розетки и т.д.
Двери необходимо разделять по назначению: межкомнатные, входные и т.д. Внутри группы их можно размещать по цветам, материалам, или же по цене. В данном случае размещение дорогих изделий рядом с дешевыми также является недопустимым.
Напольные покрытия (линолеум, ковролин и т.д.) необходимо разделить по следующим параметрам; материалу, размеру, цвету, цене. При этом для каждого вида покрытий необходимо отдельное, специальное торговое оборудование.

Источник

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Источник

Рассмотрим
формирование ассортимента ООО «СтройГид».
ООО «СтройГид» проводит ассортиментную
политику. Ассортиментная политика
предприятия сочетает в себе стратегические
и тактические аспекты.

На
предприятии ООО
«СтройГид» существует
ежемесячное планирование объемов сбыта
в соответствии с поступающими на
предприятие заявками от потребителей.
Основная доля
продаж приходится на Свердловскую
область.

Главной
задачей отдела продаж и формирования
ассортимента ООО «СтройГид» является
разработка эффективной формирования
ассортимента на основе контроля, анализа,
разработки рекомендаций, расчета и
корректировки текущих цен с целью
обеспечения надежной адаптации
предприятия к колебаниям рыночной
конъюнктуры, формирования ассортимента
к изменениям внешней среды и внутренних
факторов для обеспечения рентабельности
хозяйственной деятельности предприятия.
Таким образом, цены на строительные
товары ежегодно увеличиваются, а
ассортимент основан на научности
обоснования цен; целевой направленности
цен; непрерывность процесса ценообразования;
единство процесса ценообразования и
контроля за соблюдением цен.

ООО
«СтройГид» предлагает строительные
товары более 200 наименований. Рассмотрим
в таблице 4 ассортимент товаров ООО
«СтройГид».

На
рисунке 2.1 представлена доля каждой
группы товаров в ассортименте ООО
«СтройГид» (рисунок 2).

Таблица
4 — Ассортимент товаров ООО «СтройГид»,
шт.

Группы товаров	Товары	Количество наименований товаров в ассортименте фирмы
Комплектные системы	потолки, перегородки, облицовки, стяжки, фасады	38
Строительные материалы и изделия	листы, гипсоплиты, керамическая плитка и керамогранит, штукатурки, герметики, грунтовки, клеи, ленты строительные, стяжки	127
Машины и механизмы	штукатурные машины PFT, шпаклевочные машины PFT, насосы PFT, пневмотранспортные установки PFT, миксеры PFT	10
Инструменты	инструменты для обработки ООО «СтройГид» — листов и другой продукции, инструменты для монтажа ООО «СтройГид»-листов и другой продукции, для штукатурных шпаклевочных работ, электроинструменты	35
Прочие товары	дверца-люк, комплект спецодежды	2

Рисунок
2 Ассортимент товаров ООО «СтройГид»,
%

Рисунок
демонстрирует, что большую часть в
ассортименте товаров занимают строительные
материалы и изделия — 59%.

При формировании
ассортимента товаров ООО «СтройГид»
должен учитывать, с одной стороны, спрос
на данные виды товаров, а с другой –
наиболее эффективное использование
трудовых, финансовых и других ресурсов,
имеющихся в его распоряжении.

Система
формирования ассортимента ООО «СтройГид»
включает в себя следующие основные
моменты:

определение
текущих и перспективных потребностей
клиентов;
оценку уровня
конкурентоспособности закупаемой
товаров;
изучение жизненного
цикла товаров и принятие своевременных
мер по внедрению новых, более совершенных
видов;
оценку экономической
эффективности и степени риска изменений
в ассортименте товаров.

Проанализируем
данные таблицы 5 с целью выявления
тенденций выполнении плана по
ассортименту.

Таблица
5 — Выполнение плана по ассортименту
товаров за 2011 год

Продукция	Объем системы снабжения товаров в плановых ценах, тыс. руб.	Процент выполнения плана	Объем товаров , зачтенной в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
План	факт
1	2	3	4	5
ГКЛ, м2	163 927	180320	110	163 927
ГВЛ, м2	526 783	561024	106,5	526 783
Керамическая плитка (керамогранит)	88 442	86054	97,3	86 054
Клей для швов, 310 мл,шт.	35 838	38024	106,1	35 838
Наливной пол, 40 кг,меш.	45 640	46325	101,5	45 640
Штукатурная смесь,30 кг, меш.	211	215	102	211
Итого	860843	911965	106	858458
Коэффициент выполнения плана по ассортименту товаров	99,7

Оценка
выполнения плана по ассортименту товаров
обычно производится с помощью одноименного
коэффициента, который рассчитывается
путем деления общего фактического
объема системы снабжения товаров,
зачтенного в выполнение плана по
ассортименту, на общий плановый объем
системы снабжения. Из таблицы 5 видно,
что план по ассортименту товаров
выполнен на 99,7 %.

К
вып. п = 858458 / 860843 * 100 = 99,7 %.

А
если проводить анализ по видам товаров,
то процент выполнения плана по ГКЛ
составил 110 %, по ГВЛ составил 106,5 %, по
керамической плитке 97,3 %.

Анализируя портфель
взаимоотношений ООО «СтройГид» с
поставщиками, необходимо понять
наиболее важные аспекты, которые ООО
«СтройГид» использует для оценки
взаимодействия, а также определить
ключевого поставщика на основе оценки
объема поставок, который им обеспечивается.

При оценке
взаимодействия ООО «СтройГид» с
поставщиками, придается особое значение
наличию стратегических элементов в
рамках сотрудничества — как, например,
совместное стратегическое планирование,
совместная разработка бизнес-процессов,
обсуждение с поставщиками потребностей.

Договор (контракт)
на поставку товаров – это основополагающий
документ, используемый в работе с
поставщиками по вопросам качества.
Контракт на поставку товаров между
Поставщиком и ООО «СтройГид» должен
содержать четкое описание требований
по качеству поставляемых товаров, сроков
поставки и ответственности Поставщика
за поставку некачественных товаров и
нарушение сроков поставки.

ООО «СтройГид»
ежегодно актуализирует условия типового
контракта на поставку товаров, исходя
из требований управленческой системы,
преследуя целью повышение качества
услуг предприятия. Принятие поставщиком
всех требований в отношении качества
товаров и ответственности за него
влияет на рейтинговую оценку поставщика
и от этого может зависеть продление
контракта на новый срок.

Основные разделы
типового контракта: «Требования по
качеству», «Порядок приемки товаров»,
«Гарантия качества товаров»,
«Ответственность сторон».

В
разделе «Требования по качеству»
установлен срок сертификации системы
менеджмента качества поставщика в
соответствии с требованиями международных
стандартов ISO
9001:2000 и ISO
/TS
16949, определен предельный уровень
дефектности (уровень РРМ — число дефектных
изделий на миллион единиц товаров) по
каждому виду поставляемому товару. С
целью исключения несогласованности с
поставщиком всех требований к компонентам
установлен срок внедрения поставщиком
процедуры РРАР – процесса одобрения
производства компонентов.

Определяющее
действие на движение материального
потока оказывает срок поставки. В типовом
контракте с поставщиком он устанавливается
в зависимости от вида товара, возможностей
продавца и наличии товара.

Проведем
анализ цен за 2009-2011 гг. ООО «СтройГид»
на группу строительных товаров. Рассмотрим
динамику изменения оптовых цен ООО
«СтройГид» за 2009-2011 гг. (таблица 6).

Таблица
6 — Динамика изменения оптовых цен ООО
«СтройГид» за 2009-2011 гг.,руб.

	2009 г.	2010 г.	2011 г.
ГКЛ, м2	78,50	78,51	78,53
ГВЛ, м2	85,42	85,45	85,58
Керамическая плитка (керамогранит)	614,72	614,80	614,98
Клей для швов, 310 мл, шт.	246,95	246,99	247,09
Наливной пол, 40 кг, меш.	335,20	335,25	335,28
Штукатурная смесь,30 кг, меш.	277,48	277,45	277,7

В 2009-2011 гг. происходит
незначительное повышение оптовых цен
на все товары ООО «СтройГид».

Рассмотрим
динамику изменения розничных цен ООО
«СтройГид» за 2009-2011 гг. (таблица 7).

Таблица
7 — Динамика изменения розничных цен ООО
«СтройГид» за 2009-2011 гг., руб.

	2009 г.	2010 г.	2011 г.
ГКЛ, м2	78,9	79,5	83,54
ГВЛ, м2	85,70	85,90	91,05
Керамическая плитка (керамогранит)	614,95	615,35	654,23
Клей для швов, 310 мл, шт.	247,20	247,84	262,86
Наливной пол, 40 кг, меш.	335,70	335,75	356,68
Штукатурная смесь,30 кг, меш.	277,95	278,60	295,42

Рассмотрим
представленные показатели на графике
(рисунок 3). Рисунок демонстрирует, что
в 2009-2011 гг. происходит незначительное
повышение розничных цен на все товары
ООО «СтройГид», в 2011 г. цены поднялись
в большей степени, чем в 2010 г. Рассмотрим
в таблице 8 динамику изменения наценки
на товары ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг.

Рисунок
3 Динамика изменения розничных цен ООО
«СтройГид» за 2009-2011 гг.,руб.

Таблица
8 — Динамика изменения наценки на товары
ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг.,руб.

Материалы	2009 год	2010 год	2011 год
ГКЛ, м2	3,5	4	4,1
ГВЛ, м2	4,5	5	5,1
Керамическая плитка (керамогранит)	22,4	22	30,8
Клей для швов, 310 мл,шт.	15,4	15	16,6
Наливной пол, 40 кг,меш.	27	26	29
Штукатурная смесь,30 кг, м.	17,3	17,4	17,5

За
2009-2011 гг. наценки на все товары ООО
«СтройГид» увеличились. Проведем
сравнительный анализ оптовых цен
реализуемых в Екатеринбурге фирмами:
ООО «СтройГид», ООО «Стройматериалы»,
ООО «Строительный двор» в 2011 году
(таблица 9). Рассмотрим оптовые цены
строительных фирм.

Таблица
9 — Оптовые цены на строительные материалы
фирм: ООО «СтройГид», ООО «Стройматериалы»,
ООО «Строительный двор», руб.

Строительные материалы	ООО «СтройГид»	ООО «Стройматериалы»	ООО «Строительный двор»
ГКЛ, м2	78,53	75,79	90,3
ГВЛ, м2	85,58	83,49	98,41
Керамическая плитка (керамогранит)	614,98	601,86	707,22
Клей для швов, 310 мл,шт.	247,09	239,95	284,15
Наливной пол, 40 кг,меш.	335,28	326,3	385,57
Штукатурная смесь,30 кг, м.	277,7	270	319,35

Оптовые
цены ООО «СтройГид» на представленные
товары выше оптовых цен ООО «Стройматериалы»,
но ниже оптовых цен ООО «Строительный
двор».

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Источник

Содержание:

Введение

Одним из важнейших условий наиболее полного удовлетворения спроса населения, ускорения реализации товаров и повышения эффективности труда в торговле является формирование правильной ассортиментной политики. Развитие конкуренции и возрастание неопределенной внешней среды по отношению к предприятию, что формирует актуальность стратегического подхода к управлению ассортиментом.

Ассортиментная политика организации — система мер, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли. Такая политика является центральным элементом коммерческой стратегии торгового предприятия на рынке. Главной ее целью в современных условиях

хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка, что и предопределило актуальность данной темы¹.

Формирование ассортимента товаров является важнейшим фактором жизнедеятельности торгового предприятия. Формирование ассортимента товаров оказывает прямое воздействие на продажи, что даёт возможность управлять, корректировать долю маржинального дохода, соответственно и чистой прибыли².

Целью исследования является анализ и формирование ассортимента предприятия, разработка рекомендаций по совершенствованию товарного ассортимента.

Для достижения поставленной цели предусматривается решить следующие задачи исследования:

рассмотреть теоретические основы предприятия по формированию ассортиментной политики;
Зотов В. В. Ассортиментная политика фирмы: учебное пособие. — Москва, Юристь, 2016. — С. 49
Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. — 2015.-№2. — С. 60
1. изучить подходы и параметры оценки эффективности организации ассортиментной политики предприятия;
2. дать характеристику предприятия и его деятельности;
3. проанализировать ассортиментную политику предприятия;
4. внести рекомендации по повышению эффективности ассортиментной политики предприятия.

Объектом исследования является ООО «Дом строй» — торговое предприятие, которое специализируется на продаже строительных и отделочных материалов.

Предмет исследования — процесс формирования и оценки ассортиментной политики торгового предприятия.

Теоретической основой исследования стали работы таких отечественных

зарубежных авторов, занимающихся изучением ассортиментной политики предприятий, в частности, как: А.В, Баев, И.Н. Герчикова, В.В. Апопий, А.В. Бусыгин, И.К. Беляевский, Л.П. Дашков, Е. Дихтль, Е.В. Ильющенко, В.К.

Памбухчиянц и др.

Кроме этого, источниками получения информации по теме работы послужили периодические издания, публикации в Интернете, а также отчетность и внутренняя документация ООО «Дом строй».

Методология исследования основывается на таких научных методах, как метод теоретического анализа и синтеза, системный и структурный анализ, метод статистического, экономического и финансового анализа и др.

Практическая значимость исследования заключается в том, что эффективное формирование ассортиментной политики торгового предприятия приведет к росту товарооборота, повышению конкурентоспособности предприятия, а, следовательно, и к росту его финансовых показателей.

Цель и задачи исследования определили структуру работы.

первой главе работы приведены теоретические аспекты управления ассортиментной политики предприятия.

Во второй главе дается общая характеристика деятельности предприятия,

проводится анализ коммерческой деятельности, изучение ассортиментной политики торгового предприятия.

третьей главе предлагаются мероприятия совершенствования ассортиментной политики ООО «Дом строй», направления действий и оценка их экономической эффективности.

Глава 1. Теоретические аспекты управления ассортиментной политикой организации

1.1. Понятие и сущность ассортиментной политики

Ассортиментная политика торговой организации — комплекс мер, направленных на становление конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивое положение предприятия на рынке и получение прибыли³. В экономической литературе ассортиментная политика рассматривается с различных точек зрения. В связи с этим существует множество трактовок понятия ассортиментная политика, представленные в таблице 1.

Таблица 1

Сравнительный анализ различных взглядов на понятие «ассортиментная политика»

Автор	Определение

А.В. Баев	Ассортиментная политика — политика, суть которой состоит в
	определении номенклатуры производства и реализации товаров,
	продукции с учетом собственных возможностей, возможностей
	поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска,
	сезонности спроса, конъюнктуры и динамики цен⁴
С.Е. Кован	Ассортиментная политика — это формирование ассортимента
	продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового
	состояния предприятия и ограничений на различные виды
	используемых в производстве ресурсов⁵
И.Н.	Ассортиментная политика предполагает решение проблемы
Герчикова	выбора номенклатуры производимой продукции и ее
	оптимизацию
М. А.	Ассортиментная политика организации — цели, задачи и
Николаева	основные направления формирования ассортимента, заданные ее
	руководством⁶
Е. Дихтль,	Ассортиментная политика является важнейшим инструментом
Х. Хершген	комплекса маркетинга, заключается в создании такой
	совокупности отдельных продуктов, которая имеет преимущества
	с точки зрения покупателей⁷
В.В. Зотов	Ассортиментная политика — процесс формирования оптимальной
	структуры ассортимента организаций различных форм
	собственности и отраслевой принадлежности⁸

Альбеков А.У. Э кономика коммерческого предприятия. — Ростов-на Дону, Феникс , 2016. — С. 95
Баев А.В. Совершенствование методов э кономической оценки ассортиментной политики нефтеперерабатывающего предприятия. — Уфа, Регион, 2015. — С. 41
Кован С.Е., Мокрова Л. П., Ряховская А. Н. Теория антикризисного управления предприятием: учебное пособие. — Москва, Дефо, 2015. — С. 38
Николаева М. А., Кар ташова Л. В. Стандар тизация, метрология и по дтверждение соответствия: учеб ник. — Москва, Дельрус, 2017. — С. 57
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное пособие. — Москва , Статистика, 2015. — С. 74
Зотов В. В. Ассортиментная политика фирм ы: учебное пособие. — Москва, Юристь, 2016. — С. 81

	Продолжение Таблицы 1

Е.В.	Ассортиментная политика — политика, целью которой является
Ильющенко	определение набора товаров, обеспечивающих успешную работу
	на рынке и прибыльную деятельность предприятия ⁹

Э.В. Минько	Определение выбора товарных групп, наиболее
	предпочтительного для успешной работы на рынке и
	обеспечивающего экономическую эффективность деятельности
	предприятия в целом, — один из основных вопросов
	ассортиментной политики^{1 0}
А.Н.	Ассортиментная политика — формирование ассортимента
Азрилиян	продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового
	состояния предприятия и его стратегических целей^{1 1}

А.Н. Асаул	Ассортиментная политика — определение набора ассортиментных
	групп, наиболее предпочтительного с точки зрения обеспечения
	экономически эффективной деятельности коммерческой
	организации в стратегическом и тактическом периоде^{1 2}

Все представленные выше определения ассортиментной политики, возможно объединить в смысловые группы.

Часть экономистов подразумевают под ассортиментной политикой непосредственно процесс формирования перечня продукции, который способствует компании вести свою деятельность на рынке, обеспечивая экономическую эффективность функционирования компании в целом.

Большим недостатком в определениях данной группы является то, что отсутствуют пожелания, потребности клиентов и общества, а первоочередными задачами считаются цели предприятия.

Данный подход к определению ассортиментной политики в современных рыночных условиях не приемлем, так как нацеленность на требования и мнения покупателей и общество в целом считается самой актуальной задачей для производителей и продавцов.

Ассортиментная политика изучается с позиции ее целенаправленности,

при этом ее основная цель и особенности формирования точно не указываются.

Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. — Минск, Э коперспектива, 2016. — С. 118
Минько Э. В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия. — Москва, Экономист,

2016. — С. 119

Корпоративный менеджмент. Э кспертный: сайт. — URL: http://www.cfin.ru.ru
Асаул А.Н., Войнаренко М.П., Ерофеев П.Ю. Организация предпринимательской деятельности: учебник. — Санкт-Петербург, Гуманистика , 2016. — С. 197

Имеется эффект разобщенности в определении ожидаемого результата формирования ассортиментной политики, следствием которого, как правила, является низкий эффект от проведения данного типа политики, или абсолютное отсутствие эффективности как таковой. Не обозначенная в полном объеме цель ассортиментной политики ведет к проблемам в понятии ее сущности.

Следующая группа определений изучает понятие ассортиментной политики с позиции процесса формирования ассортимента. Но образование ассортимента продукции подразумевает собой проработку и введение в

производство определенной номенклатуры продукций, их разновидностей, соединенных в товарные группы по конкретному признаку. Ассортиментная политика — это наиболее обширное и общее понятие по отношению к сущности понятия «формирование ассортимента».

Целью экономической деятельности не может являться постоянное стремление к удовлетворению всевозрастающих потребностей клиента, так как из этого не следуют конкретные критерии оценки направлений и методов экономического развития. Также, данные критерии не воспринимают во внимание стремление компании максимизировать итоговые финансовые результаты деятельности.
Данные определения имеют описательный характер и раскрывают сущность ассортиментной политики не в полном объеме, так как в них отсутствуют направления на итоговую цель деятельности предприятия, а соответственно, на оптимизацию и рост итоговых результатов деятельности компании. В определении ассортиментной политики, в том числе с позиции управления ею, следует обратить внимание на субъект управления, а именно конкретное предприятие¹³.

Современная ассортиментная политика предполагает решение трех взаимосвязанных задач (Рисунок 1).

¹³ Корпоративный менеджмент. Э кспертный: сайт. — URL: http://www.cfin.ru.ru

Рисунок 1. Задачи ассортиментной политики¹⁴

На основании задач ассортиментной политики, можно выделить следующие ее основные элементы, рисунок 2.

Изучение запросов потребителей к продуктам, методам продажи, сервису, прочим услугам

Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных циклов

		Основные элементы
Разработка			Сегментация рынка и
	ассортиментной
стратегии			выбор целевых
	политики
реализации товаров			рыночных сегментов

Определение ассортимента товаров наиболее

предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую

эффективность деятельности торгового предприятия

Рисунок 2. Основные элементы ассортиментной политики¹⁵

Факторы, влияющие на формирование ассортимента продукции торгового предприятия, делятся на следующие группы, представленные в таблице 2. Среди множества обстоятельств, влияющих на формирование ассортимента товаров, особое место относят покупательскому спросу и выпуску товаров народного потребления.

Варли Розмари Основы управления розничной торговлей. — Москва, Экономика, 2016, — С. 104
Кар дашин Л .И. Основы технологии товародвижения и организации торговли.— Москва, Инфра-М, 2015. —

С. 140

Таблица 2

Факторы, влияющие на формирование ассортимента ¹⁶

Группы	Характеристика	Факторы
	группы
		Социальные — состав населения, характер
		трудовой деятельности. уровень культуры,
		социальное обеспечение.
	Не зависящие от
	Экономические — уровень доходов населения,
	деятельности	производство товаров, цена на товары,
общие	конкретной	развитие экономики страны и др.
организации и к
Демографические — возрастной состав
вынуждена
	которым она
	населения, половое разделение,

	приспосабливаться,	профессиональный состав населения,
	количество и структура семей, и др.
	не имея возможности
	Национальный состав населения, обычаи и
	влиять на них.
	традиции, нравы.


		Географическое положение, природные
		ресурсы, климат.

		Специализация торгового предприятия.

специфические		Тип и мощность организации.

		Присутствие конкурентов в зоне работы
	Отражающие	торгового предприятия.
	конкретные условия
	работы торгового	Материально–техническую базу.
	предприятия.
	Спрос покупателей.


		Обслуживаемый контингент покупателей.

		Транспортные связи и др.

Покупательский спрос и формирование ассортимента продукции на предприятии в своем развитии взаимосвязаны. Изменение в спросе населения должны включать изменения в формировании ассортимента товаров. При наличии неудовлетворенной потребности следует определять частоту и массовость запросов данных продуктов и оперативно поставлять их в магазин.

Включение в ассортимент организации товаров, спрос на которые находится на стадии формирования, находится в зависимости от потребителей, к современным направлениям, и способности изменять привычный вкус. Торговый ассортимент — многообразие товаров, которые находятся в сфере

¹⁶ Зотов В. В. Ассортиментная политика фирмы: учебное пособие. — Москва, Юристь, 2016. — С. 105

обращения оптовой и розничной торговли.

По объекту рассмотрения дифференцируют ассортимент товарной группы и ассортимент торгового предприятия. Ассортимент товарной группы

— разновидности товаров с подразделением на виды и сорта, но относящиеся к одной схожей группе товаров или одинаковые по своим свойствам и использованию¹⁷. Классификация ассортимента торгового предприятия представлена в таблице 4.

								Таблица 4
	Классификация ассортимента торгового предприятия ¹⁸
Тип деления	Классификация		Характеристика

По	широте		набор товаров, предлагающий небольшое
охвата		Простой	количество групп,	типов и	наименований,
товаров	которые	удовлетворяют		конкретное
ассортимент
		количествопотребностей,кпримеру,

			ассортимент магазина в деревне

			набор товаров, предлагающий большое
		Сложный	число	групп,	типов,	разновидностей	и
		наименований		товаров,		которые
		ассортимент
		удовлетворяют		самые	разнообразные

			потребности, к примеру, гипермаркеты

По			набор	однородных	товаров,	которые
назначению	Групповой	удовлетворяют	одинаковые	потребности	и
товаров	собранных общностью признаков. В качестве
ассортимент
		признаков может быть функциональный или

			социальный аспект

			набор товаров, которыйсостоит из
			достаточного	числа	подгрупп,типов,
		Развернутый	разновидностей, наименований, являющихся
		группой	однородных,	но	различающихся
		ассортимент
		индивидуальными чертами, к примеру

			специализированные магазины

			набор	товаров,		исполняющих
		Сопутствующий	вспомогательный	функционал	и	не
		ассортимент	являющихся	главными	для	конкретной
			торговой компании

		Смешанный	набор товаров разнообразных групп, типов и
		ассортимент	наименований,	различающихся	огромным
			разнообразием			функционального
			предназначения

Сандракова И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг. – 2017. – N4. – С. 36
Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. — Хабаровск, ДВГУПС, 2015. — С. 112

Продолжение Таблицы 4

С	точки			набор товаров, более полно отвечающий
зрения	Рациональный		настоящим	требованиям,	потребностям,
соответствия		которые	способствуют	образованию
ассортимент
требованиям		максимального качество жизни

потребителей
		Оптимальный		набор товаров, удовлетворяющий настоящие
			потребности	с	максимальнополезным
		ассортимент		эффектом для покупателя и торговой
				компании

По	наличию	Реальный		те товары, которые реализуются в настоящий
на	данный		момент
ассортимент
момент

Прогнозируемый		группа товаров,	которая	планируется к

			поступлению	(заказаны, зарезервированы,
		ассортимент
			оплачены)

	Товарный ассортимент	характеризуется следующими	показателями:

структурой, широтой, полнотой, коэффициентами устойчивости и обновления, ассортиментным минимумом, гармоничностью (Таблица 5).

						Таблица 5
	Показатели товарного ассортимента ¹⁹

Показатель		Определение	Характеристика

Структура	Количественное	Данное отношение в постоянном
	отношение	товарных	режиме	предусматривает
	групп, подгрупп, типов и	пересмотр	на	базе итогов
	разновидностей	аналитики		потребностей,
	продукции	в	покупательского	спроса,
	товарообороте.	функционирования конкурентов.

Широта	Характеризуется	Широкий		ассортимент
	численным	составом	увеличивает позиции на рынке и
	товарной	номенклатуры	предоставляет	возможности
	организации		повышения объема реализации,
	ассортиментных групп.	способствует	учету интересов
				разных сегментов рынка и доли
				новизны		реализуемой
				продукции.

Глубина	Вычисляется	числом	Демонстрирует	степень
	ассортиментных позиций в	дифференциации	продукции:
	конкретной		является одним из инструментов
	ассортиментной группе.	стимулирования	сбыта	и
				удовлетворения	различных
				потребностей.

¹⁹ Зотов В. В. Ассортиментная политика фирмы: учебное пособие. — Москва, Юристь, 2016. — С. 114

Продолжение Таблицы 5

Полнота	Соотношение			Демонстрирует	возможность
	фактического числа видов	удовлетворения	спроса	не как
	продукции,			имеющегося,		а
	предусмотренных		сориентированного с	учетом
	стандартами	или	приверженности разным маркам.
	спецификацией.

Ассортиментный	Документ,				Несоблюдение ассортиментного
минимум	представляющий перечень	минимума является нарушением
	типов и	разновидностей	правил торговли, регулируемые
	продукции,	которые	в	законами РФ.
	обязательном	порядке
	имеют	место	в
	ассортименте	конкретного
	торгового предприятия.
Насыщенность	Число	ассортиментных
ассортимента	позиций,			в
	ассортиментных группах.

Гармоничность	Степень		близости	Качественная	характеристика
	продукции		разных	ассортимента,	невозможно
	ассортиментных групп	с	измерить	количественно.
	позиции			их	Достоинствами	являются
	предназначения,		минимальные		затраты
	требований		к	производителя и реализатора на
	производству,			доставку, хранение, продажу, а
	продвижения,	реализации	для потребителя — на поиск и
	и применения			покупку продукцию, схожей по
					предназначению		или
					дополняющую друг друга

Таким образом, формирование ассортимента — функционал по образованию набора продукции, способствующего удовлетворить настоящие и планируемые желания, потребности, а также достичь целей, намеченных менеджментом торговой компании.

Формирование ассортимента не возможно абстрагировать от определенной торговой компании, оно должно основываться на заблаговременно определенных целях и задачах, формирующих направления развития ассортимента²⁰.

Формирование ассортимента компаний торговли требует специализированных знаний в сфере коммерции, экономики, маркетинга. Это

Слободянюк А. 101 совет по продажам. — Санкт-Петербург, Бизнес-пресса, 2017. — С. 210

связано с принципами данной работы, среди которых ориентация на требования определенных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы компании.

1.2. Подходы к организации ассортиментной политики

Глобализация и интеграция торговых отношений предполагает оперативный ввод новейших технологий во все области и сферы торговой деятельности. Это относится и к ассортиментной политики торгового предприятия. Особую роль занимает возможность прогнозирования предпочтений потенциальных (на стадии запуска предприятия) и реальных (на стадии работы предприятия) потребителей. В условиях жесткой конкуренции качественная оптимизация ассортимента торгового предприятия обеспечивает успешную работу торгового предприятия и рост рентабельности продаж.

Современные подходы и методы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торгового предприятия достаточно различны, но самые известные из них можно объединить и структурировать по степени их использования к торговому предприятию.²¹

На каждой стадии функционирования предприятия применяют разные методы и подходы к оптимизации структуры ее товарного ассортимента, рисунок 3²².

Рисунок 3. Стадии функционирования торгового предприятия и соответствующие им подходы оптимизации структуры ассортимента

Категорийный менеджмент (Category Management) — подразумевает

Дашков Л . П., Памбу хчиянц В. К. Коммерция и техно логия торговли. — Москва, Экономика, 2015. — С. 214
Кар дашин Л .И. Основы организации торговли. — Москва, Инфра-М, 2015. — С. 98

подход к совершенствованию работы розничных предприятий и их основных поставщиков. Category Management разработан в начале 1990-х годов международной консалтинговой компанией The Partnering Group (TPG)²³.

Подход основан на разделении ассортимента торгового предприятия на группы, именуемые категориями. Каждая категория (category) состоит из товаров и услуг, которые удовлетворяют взаимные потребности основного покупателя.

Задача категорийного менеджмента состоит в том, чтобы суммарное предложение всех категорий розничной торговой сети было интересным для целевых покупателей. В каждой категории происходит последовательные действия, в чем и заключается процесс категорийного менеджмента (Таблица 6).

	Таблица 6
Видение категорийного менеджмента²⁴

Видение	Сущность

Наличие общего центра принятия	Заполнение ассортиментной матрицы,
решений и ответственности на каждом	ценообразование, стимулирование
из этапов передвижения товаров от	сбыта и мерчендайзинг.
склада поставщика к покупателю
Клиентоориентированность бизнеса	При принятии решений категорийный
	менеджер ставит себя на место
	покупателя. Интересно ли покупателю,
	есть выгода, удобно от реализации
	этого решения?

Само определение предмета категорийного менеджмента включает коренное изменение существующей организационной структуры, штатных расписаний подразделений и должностных обязаннос тей персонала. Что влечет, как минимум, пересмотр системы мотивации.

Второй подход, ассортиментная матрица — это самый расширенный перечень совокупности товарных наименований, согласованных для продажи в определенной торговой точке, рассчитанный на согласованный период времени, а также с учетом требований ассортиментной политики предприятия и

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное пособие. — Москва , Статистика, 2015. — С. 121
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное. — Москва, Статистика , 2015. — С. 123

характерных особенностей формата и местоположения магазина²⁵.

Вне зависимости от организационной структуры торгового предприятия, построение матрицы необходимо любой компании. Чтобы построить правильную ассортиментную матрицу, необходимо сделать следующие шаги, (Таблица 7)²⁶.

	Таблица 7
Построение ассортиментной матрицы²⁷

Этап	Описание

Определить формат	— как и что торговое предприятие будет реализовывать;
предприятия и ее	-требования к формату (площадь, форма обслуживания
основную концепцию	и т.д.);
и позиционирование	— специфика региона, города (промышленный город, с
	развитой инфраструктурой, столица или областной
	центр);
	— особенности местоположения (центр города, спальный
	район, наличие оживленной трассы и т.д.).
Изучить	— кто основной потребитель, кому продавать: уровень
покупательский	доходов, возраст, образование, семейное положение;
спрос, провести	— что предпочитает, что покупает наиболее часто;
сегментирование	— почему совершает покупки именно в данном месте;
покупателей	— что ожидает;
	— какие услуги желает.

Изучить ассортимент	— наличие конкурентов;
конкурентов	— наличие преимущества;
	— уровень цен у конкурентов;
	— какие услуги конкуренты предлагают;
	— кто еще возможно выйдет на рынок.

Принять решение о	подбор поставщиков, которые имеют возможности
товарах, которые	удовлетворить запросы и ожидания относительно цен,
будут продаваться и	качества товара и регулярности поставок
об уровне цен на них
Углубить товарный	необходимо изучить каждую категорию и выделить в
классификатор	ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и
	товарные позиции в каждой подкатегории

Проанализировать	по количеству категорий и соотношению товарных
сбалансированность	позиций
ассортимента
Составление матрицы	после окончательного решения о наличии в
	ассортименте торгового предприятия тех или иных
	категорий, товарных позиций

²⁵ Варламов, А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях // Известия Челябинского научного центра. -2015.– С. 125

Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. — Москва, Финансы и статистика, 2016. — С.
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. — Москва, Финансы и статистика, 2016. — С.

Результатом данной работы является ассортиментная матрица, которая содержит в себе данные о продукции и поставщиках. В матрице должны присутствовать следующие данные:

бренды;
характеристики товара и форма расфасовки;
поставщики и предлагаемые условия работы с ними (кредит, предоплата);
об упаковке товара (палетт, картон, коробки, мешки) и количестве продукции в упаковке;
вес продукции или вес упаковки (вес нетто/брутто);
имя менеджера, ведущего категорию;
состоит ли в ассортиментном минимуме;
таможенные и прочие кодировки;

магазину какого формата соответствует данное торговое предприятие²⁸. Третий подход — это основополагающий тип анализа, применяемый для

определения устойчивости и конкурентоспособности категории продукции. РБК-анализ осуществляется как по категориям, так и по группам

однородной продукции (видам, брендам и пр.). Динамика РБК демонстрирует ротацию ассортимента в категории²⁹. На первом этапе анализа определяется «устойчивость» и «достаточность» ассортимента. Для образования максимального товарооборота и прибыли, в категории должны иметь место товары шести главных ролей (Таблица 8).

Таким образом, увеличение площадки фигуры гарантирует постоянную ротацию ассортимента и подтверждает, что прирост товарооборота и прибыли произошел не только по средствам маркетинга, роста потребительского рынка и инфляции, но и в том числе, за счет оптимизации структуры ассортимента.

Современная экономика России направлена на интеграцию в европейское сообщество, со временем адаптируется к западным технологиям, хотя в чистом

Слободянюк А. 101 совет по продажам. — Санкт-Петербург, Бизнес-пресса, 2017. — С. 241
Асаул А.Н., Войнаренко М.П., Ерофеев П.Ю. Организация предпринимательской деятельности: учебник. — Санкт-Петербург, Гуманистика , 2016. — С. 187

виде ни одна из них не применима к российским реалиям.

			Таблица 8
	Основные роли достаточности ассортимента ³⁰
Роли		Товары	Назначение группы
товаров


Генераторы		Марочные, брендовые	Те товары, которые имеют место в
потока		товары; хорошо	большинстве торговых сетях,
		известные на рынке по	потребитель, знает цену этого товара,
		средствам активного	поэтому, наценка на данные товары
		маркетинга	формируется на уровне «средняя»
		производителя.	или «чуть ниже средней» по рынку.
			Главная задача генераторов потока —
			направлять поток покупателей.
			Товарооборот по генераторам потока
			— высокий и выше среднего в
			категории.
Генераторы		Менее известные,	Розничные цены у генератора
наличности		возможно, не брендовые	наличности немного меньше, чем у
		товары, считающиеся	генератора потока; а наценка –
		аналогами «генераторов	значительно больше.
		потока».	Задача менеджера — рост продаж
			генератора наличности до уровня
			генератора потока и больше
Генераторы		Общий ассортимент	Генераторы покупки имеют наценку
покупки		товаров импульсного и	«выше среднего» по товарной
		пассивного спроса;	категории и действуют на рост
		сопутствующие товары.	итоговой прибыльности и рост числа
			строк в чеке.
Генераторы		Товары с высокой	Для их поддержки функционируют
прибыли		наценкой и большой	основная часть генераторов в
		долей продаж по	категории.
		товарной категории.
Генератор(ы)	Товары, способствующие	Имеют следующие характеристики:
имиджа		позиционировать	— максимальная наценка, небольшие
		ассортимент категории	объемы продаж (эксклюзивные
		на рынке и в памяти	товары, редкие); имеют место в
		покупателей.	ассортименте супермаркета.
			— минимальная наценка, огромные
			объемы продаж (товары массового
			спроса, «убыточные лидеры»); имеют
			место в ассортименте дискаунтера.
Защитник		Товар, реализующийся	Способствует удержать основной
		исключительно у одного	поток посетителей даже в условиях
		розничного оператора в	агрессивной ассортиментной
		регионе (эксклюзивный	политики конкурентов.
		контракт, собственная	Может обладать кардинально
		торговая марка сети)	различными характеристиками по
		или же на уникальных	наценке и объемам реализаций
		условиях

³⁰ Медузов В. С. Ассортимент и качество произво димой продукции. — Омск, Книголюб, 2015. — С. 94

На практике к одному и тому же торговому предприятию целесообразнее применить все три данных подхода, что позволит обеспечить систематический

качественный анализ, плюс оценку структуры ассортимента. Еще необходимо учесть, что на современном предприятии нельзя без автоматизации процессов анализа — этого требует и формирование оптимальной структуры ассортимента.

1.3. Оценка эффективности управления ассортиментной политики организации

Для принятия решение о продолжении реализации продукции, или о снятии его с продаж, а также исключении из номенклатуры, предприятию необходимо провести анализ показателей сбыта, уровня издержек и рентабельности, доли рынка.

Показатели эффективности продаж бывают основные, второстепенные и сравнительные. Основные:

объемы продаж (в физическом и денежном выражении);
объем прибыли;
рентабельность продаж;
- объемы закупок.
второстепенным показателям относится, к примеру, оборачиваемость товарных запасов. Сравнительные показатели нужны для аналитики эффективности ассортиментной политики в разрезе конкретных подразделений сбыта, либо товарных групп:

— объем продаж с 1 м² торговой площади; — размер среднего чека и т. д. Объектами анализа могут являться:

категории и подкатегории товаров;
бренды;
товарные позиции;
территориальные сегменты;
точки продаж;
- расположение в торговом зале;
производители;
поставщики³¹.

Основные виды анализа, а также желательная периодичность их осуществления представлены в таблице 9.

Таблица 9

Основные виды анализа эффективности ассортиментной

политики³²

Виды	Цели анализа		Периодичность*

анализа	Д	Н	М	К	Г


Динамика	Отслеживание тенденций
товарооборота,	продаж.
прибыли,	Оперативная корректировка
структуры,	ассортимента, цен, выкладки.	+	+	+	+	+
сезонности	Оценка эффективности

продаж,	осуществленных мероприятий.
показателей	Формирование прогнозов продаж
продаж
Анализ	Оценка оборачиваемости
товарных	товарных запасов.
запасов	Обнаружение пробелов в
	ассортименте.		+	+
	Определение
	избыточности/недостатка
	товарных запасов
Сравнение	Сравнение фактических
факт/план	показателей с плановыми.			+	+	+
	Корректировка действий
Сравнение	Отслеживание динамики продаж
продаж	по разным направлениям (точки
отчетного	продаж, товары, товарные			+	+	+
периода с	группы, бренды, менеджеры и
предыдущими	т.д.)
АВС-, XYZ-	Прогнозирование приоритетных
анализ	направлений развития.			+	+	+
	Перераспределение ресурсов

Анализ по	Оценка вклада товарных групп в
Бостонской	продажи магазина.
матрице	Перераспределение торговых				+	+
	площадей между категориями.

	Корректировка ассортиментной и
	ценовой политики

*Д — ежедневно, Н — еженедельно, М — ежемесячно, К — ежеквартально, Г — ежегодно.

Принято считать, что товарный ассортимент достаточно узок, если

Беляевский И.К. Коммерческая деятельность. — Москва , Статистика, 2016 — С. 157
Корпоративный менеджмент. Э кспертный: сайт. — URL: http://www.cfin.ru.ru

прибыль растет после дополнения в ассортимент нового продукта, и слишком широк, если прибыль растет после остановки выпуска ряда изделий. Прибыль считается универсальным показателем, на основании которого проводится анализ рентабельности товарных групп и АВС–анализ.

Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров — считается наиболее простым и самым менее трудоемким методом анализа ассортимента, он основан на расчете показателей рентабельности при различных состояниях товарной номенклатуры, а также в сравнении их между собой.

Показатель рентабельности продукции представляет собой соотно шение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство.

(1)

Рентабельность считается оценочным показателем, потому что на его основе определяют эффективность производства каждой из номенклатурных позиций, а также на его основе принимается решение о целесообразности ее производства. Когда рассчитывают данный показатель для группы товаров, то с его помощью можно сделать оценку эффективности изменений, присутствующих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять³³.

Модель БКГ — самый простой метод портфельного анализа. В модели применяются две переменные: относительная доля рынка (соотношение между собственной абсолютной долей рынка и суммарной величиной рынка) и темп роста. На основании данных критериев рисуется матрица выбора стратегии, на которую наносятся разные бизнес-линии организации, проиллюстрирована на рисунке 4.

Сандракова И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг. – 2017. – N4. – С. 37

Рисунок 4. Матрица БКГ³⁴

Каждый из четырех квадратов матрицы предлагает разную ситуацию, провоцирующую определенного подхода, с позиции финансирования.

Матрица позволяет определить виды товаров в зависимости от их значимости для организации, которым были даны емкие маркетинговые названия, являющиеся в настоящее время общепринятыми: «дойные коровы», «звезды», «собаки», «знаки вопроса» (Таблица 10).

		Таблица 10
Классификация продукта согласно BCG матрице³⁵
Классификация	Характеристика

«Звёзды»	Попадают лидеры отраслевого рынка, высокодоходные
	популярные
	Инновационные компании, уже захватившие значительную
	долю рынка
«Трудные дети»	Представляет собой категория бизнеса с	наибольшей
	степенью неопределённости
«Собаки»	Представляют собой медленно развивающиеся функции с
	относительно небольшой долей на рынке. Завоевание
	большей рыночной доли зачастую невозможно в связи с
	жёсткой конкуренцией и низким уровнем финансирования
«Дойные	Представляют собой сегмент с достаточно крупной долей
коровы»	рынка. Несмотря на то, что рост данной отрасли заметно
	снизился, «Дойные коровы» всё ещё обеспечивают
	конкурентную прибыль компании. Данный вид товаров и услуг
	является очень выгодным для компании, так как не требует
	больших потоков финансирования, а соответствующие
	процессы уже установлены и сбалансированы

Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. — Минск, Э коперспектива, 2016. — С. 135
Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. — Минск, Э коперспектива, 2016. — С. 139

Анализ, осуществляемый на базе матрицы БКГ, способствует оценке сбалансированности портфеля товаров, для чего товары размещают в матрице «рост – доля рынка». Масштабы деятельности обозначают кружками с площадью поверхности, прямо пропорциональной объему реализации или выручке. Анализ необходимо осуществлять в динамическом режиме, отслеживая развитие каждого бизнеса во времени.

преимуществам модели БКГ можно отнести ее использование как в рамках предприятия в целом, так по его отдельным подразделениям. Бесспорным преимуществом данной модели является наглядность и простота использования³⁶.

АВС–анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально–стоимостной анализ. АВС-анализ — это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям.

качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат. Покрытие затрат — это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и использ уется для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли торгового предприятия.
основе этого метода лежит закон «20 % к 80 %», открытый итальянским экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой стратегии выделяются три группы продуктов по выбранным критериям: производству и реализации, прибыли, покрытию затрат.

Техника проведения ABC–анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В — имеет средний вклад, а группа С — совсем незначительный.

Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из

Кондрашов В.М. Управление про дажами. — Москва, Э кономика и статистика, 2016. — С. 197

номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами). План действий при АВС–анализе представлен на рисунке 5.

Определить проблему, которую надлежит решить

Учесть все факторы (признаки), относящиеся к

исследуемой проблеме

Выявить первопричины, которые создают наибольшие трудности, собрать по ним данные и проранжировать их

Построить диаграмму Парето, которая представит фактическое положение дел в понятной и наглядной форме

Провести АВС–анализ диаграммы Парето

Рисунок 5. Механизм действий при АВС–анализе ассортимента³⁷

Метод АВС–анализа — это самый распространенный метод анализа для выявления результатов деятельности, а также причин возникновения проблем. Графической интерпретацией АВС–анализа является диаграмма Парето.

экономической литературе имеются примеры проведения АВС–анализа по показателям оборота, прибыли, расходов на материалы, трудоемкости, и даже по редким параметрам: быстродействие, потребляемая мощность и т. д.

Количество групп при АВС–анализе может быть любым, но наиболее известно деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5), чем и обусловлено название метода (ABC–Analysis).

Группа А — небольшое число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В — среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С — большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

³⁷ Дашков Л . П., Памбу хчиянц В. К. Коммерция и техно логия торговли. — Москва, Экономика, 2015. — С. 212

Экономический смысл исследований в рамках АВС–анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.

Достоинства и недостатки АВС метода представлены на рисунке 6.

простота, наглядность и точность АВС– анализа позволяет правильно выявить

основные проблемы для их эффективного разрешения

АВС–анализ диаграммы Парето может быть довольно легко автоматизирован

при построении сложной, не всегда четко

структурированной диаграммы возможны неправильные выводы

Рисунок 6. Достоинства и недостатки метода АВС-анализа³⁸

Результат АВС–анализа — решение, принятое на основании анализа, с учетом сравнения диаграммы, построенной до и после решения проблем, с учетом оценки эффективности принятых мер. На практике формирование ассортимента осуществляется различными методами, которые зависят от масштабов сбыта, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

Важной задачей, наряду с правильным формированием ассортимента, является обеспечение его устойчивости. Показатель устойчивости (У) характеризует удовлетворенность спроса на одинаковые товары.

Показателем, характеризующим устойчивость ассортимента товаров торгового предприятия, является коэффициент устойчивости, это отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (У), к общему количеству видов,

разновидностей и наименований товаров тех же одинаковых групп (Шд).
Коэффициент устойчивости рассчитывается по следующей формуле:
Ку = (У/Шд),	(2)
где Ку — коэффициент устойчивости;

³⁸ Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. — Москва, Статистика , 2016. — С. 211

— устойчивый спрос на определённый товар; Шд — действительная широта ассортимента.

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в торговых предприятиях

обеспечивается, комплексом мероприятий в области закупке товаров.³⁹

Чем качественнее подобран ассортимент товаров предприятия, тем

больше прибыли получит предприятие. Ассортиментная политика предприятия

— это деятельность, направленная в область товарного обеспечения рынка, опирающая на долгосрочное планирование и регулирование, направленная на удовлетворении спроса потребителей при оптимизации номенклатуры товаров и обеспечении рентабельности всей деятельности.

Таким образом, обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью ассортиментного ряда организации адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для продукции конкурентов.

Соответственно, обеспечение предприятия при формировании ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом, позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.

Шаповалова О. Организация и технология коммерческой деятельности. — Москва, Альпина брукс, 2015. —

С. 246

Глава 2. Современное состояние управления ассортиментной политикой ООО «Дом строй»

2.1. Общая характеристика деятельности торговой организации

«Дом строй» специализируется на продаже строительных и отделочных товаров. Расположен по адресу: г. Тула, Одоевское шоссе, д. 13.

Основной целью деятельности ООО «Дом строй» является полное и качественное удовлетворение потребностей покупателей в строительных товарах для дома, в сопутствующих товарах, а также получение прибыли в результате своей сбытовой деятельности.

Виды деятельности по ОКВЭД ООО «Дом строй» представлены в таблице 11.

	Таблица 11
	Виды деятельности по ОКВЭД ООО «Дом строй»

ОКВЭД	Деятельность

47.5	Торговля розничная прочими бытовыми изделиями в
	специализированных магазинах
47.91.2	Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи
	информационно-коммуникационной сети Интернет

46.73	Торговля оптовая лесоматериалами, строительными материалами и
	санитарно-техническим оборудованием

46.74	Торговля оптовая скобяными изделиями, водопроводным и
	отопительным оборудованием и принадлежностями

47.52	Торговля розничная скобяными изделиями, лакокрасочными
	материалами и стеклом в специализированных магазинах

47.52.7	Торговля розничная строительными материалами, не включенными в
	другие группировки, в специализированных магазинах

47.91.3	Торговля розничная через Интернет-аукционы

47.91.4	Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи
	телевидения, радио, телефона

49.4	Деятельность автомобильного грузового транспорта и услуги по
	перевозкам

Структура управления ООО «Дом строй» является функциональной, где осуществляется процесс воздействия руководителем, который решает

определенные задачи. Она представлена на рисунке 7.

Исполнительный Директор

	Заведующий	Нач. отдела	Бухгалтер
	магазином	поставок

	Заведующая,
Продавцы-консультанты,

Рисунок 7. Структура управления ООО «Дом строй»

Согласно штатному расписанию в ООО «Дом строй» существует два структурных подразделения: управление и непосредственно работники магазина. При этом в управлении трудятся исполнительный директор, бухгалтер, начальник отдела поставок. Информационное и юридическое обслуживание организации осуществляется на основании договора аутсорсинга. В штат магазина входят: заведующий магазином (во главе магазина), товаровед, продавцы, кассиры, грузчик.

Директор предприятия несет ответственность за торговый процесс и результаты торговой деятельности, исполняет контроль выполнение плановых показателей коммерческой и финансовой деятельности ООО «Дом строй». Отвечает за культуру обслуживания покупателей, следит за качеством предлагаемой продукции, за сохранность материальных ценностей, соблюдение трудового законодательства. Директор персонально решает вопросы подбора и расстановки кадров.

Заведующий магазином организует четкое, планомерное снабжение предприятия продукцией, предметами материально-технического оснащения; контролирует работу всех участников предприятия, соблюдение правил торговли, санитарии и гигиены, техники безопасности; осуществляет научную организацию труда; обеспечивает четкое выполнение всеми работниками правил внутреннего распорядка; организует воспитательную работу в

коллективе.

Среднесписочная численность ООО «Дом строй» составляет 14 человек. Основными целями деятельности торгового предприятия ООО «Дом строй» является (Рисунок 8).

	увеличение числа
		расширение ассортимента
	потребителей		товаров



получение прибыли		Цели деятельности	увеличение доли
при минимальных		ООО «Дом строй»	рынка товаров
	затратах

удовлетворение спроса населения в

строительных и сопутствующих товаров

Рисунок 8. Основные цели деятельности ООО «Дом строй»

Анализ товарооборота предприятия позволяет оценить достигнутые результаты, развитие товарооборота по видам и формам, реалистичность стратегии предприятия в развитии товарооборота. Экономические показатели деятельности ООО «Дом строй» за период 2016-2018 годы представлен в таблице 12.

Таблица 12

Показатели хозяйственной деятельности ООО «Дом строй»

				Отклонение		Отклонение
Показатель	2016	2017	2017/2016	2018	2018/2017
год	год			год
абс.	отн.,	абс.	отн.,

				%		%


Товарооборот, тыс. руб.	10454	11702	1248	111,9	12640	938	108,0

Валовой доход, тыс. руб.	3705,6	4522,5	816,9	122	4962	439,5	109,7

% к товарообороту	35,4	38,6	3,2	109	39,3	0,7	101,7

Издержки	производства	3514,2	4295,1	780,9	122,2	4591	295,9	106,9
и обращения, тыс. руб.


% к товарообороту	33,6	36,7	3,1	109,2	36,3	-0,4	99,0

Прибыль	от реализации	191,4	227,4	36	118,8	265	37,6	116,5
продукции, тыс. руб.


% к товарообороту	1,83	1,94	0,11	106,1	2,10	0,15	107,9

Визуализация показателей торгово-хозяйственной деятельности ООО «Дом строй» представлена на рисунке 9.

2018 год

2017 год

2016 год

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000

	Прибыль от реализации продукции	тыс.руб.



	Издержки производства и обращения


	Валовый доход


	Товарооборот

Рисунок 9. Показатели торговой деятельности ООО «Дом строй»

Анализ показал, что объем товарооборота в 2017 году увеличился по сравнению с 2016 годом на 11,9%, в 2018 году по сравнению с прошлым годом увеличился еще на 8,0 % и составил 12640 тыс. руб.

Валовой доход в структуре товарооборота увеличился к концу 2017 года составляет 38,6% от товарооборота или 4522,5 тыс. руб. Издержки обращения также увеличились и составили 36,7% от товарооборота или 4295,1 тыс.руб. В 2018 году валовой доход и издержки обращения увеличились, на 9,7% и 6,9% соответственно. Данная динамика свидетельствует об экономии затрат на единицу продукции.

Итоговый результат деятельности ООО «Дом строй» из года в год растет, на 18,8% и 16,5%, соответственно в 2017 и 2018 годах. По результатам деятельности торгового предприятия за 2018 год прибыль от реализации составила 265 тыс.руб.

Рассмотрим относительные показатели деятельности торгового предприятия (Таблица 13).

										Таблица 13
Относительные показатели деятельности ООО «Дом строй»

						Отклонение			Отклонение
Показатель	2016	2017	2017/2016	2018	2018/2017
	год		год				год
		абс.	отн.,		абс.	отн.,

						%			%


Товарооборот, тыс. руб.	10454	11702	1248	111,9	12640	938	108,0

Фонд оплаты труда, тыс.								4697	278,6	106,3
3759,6	4418,4	658,8	117,5
руб.
% к товарообороту	36	37,8	1,8	105	37,2	-0,6	98,3

Среднесписочная	13	14	1	107,7	14	0	100,0
численность, всего, чел.


Производительность	804,2	835,9	31,7	103,9	902,9	67,0	108,0
труда, тыс. руб.


Среднегодовая
заработная	плата	289,2	315,6	26,4	109,1	335,5	19,9	106,3
работника, тыс. руб.

Прибыль от	реализации	191,4	227,4	36	118,8	265	37,6	116,5
продукции, тыс. руб.

Фонд зарплаты в 2017 г. вырос на 17,5%, при этом рост численности 7,7%, среднегодовая заработная плата работника увеличилась на 9,1%; в 2018 году рост заработной платы всего 6,3%, при этом численность неизменна, следовательно, рост среднегодовой заработной платы работника идентичен – 6,3%. Данные изменения производительности труда и фонда оплаты труда на ООО «Дом строй» за анализируемый период представлены на рисунке 10.

1000

902,9

750	804,2	835,9

500
250			335,5
289,2	315,6


0
	2016 год	2017 год	2018 год

Производительность труда, тыс. руб.

Среднегодовая заработная плата работника, тыс. руб.

Рисунок 10. Изменение фонда оплаты и производительности труда в ООО «Дом строй»

Отрицательным является то, что в 2017 году при увеличении среднесписочной численности на 1 работника или на 7,7%, увеличивается производительность труда на 3,9%. Темп роста заработной платы опережают темпа роста производительности труда. В 2018 году рост производительности на 8% при неизменной численности работников.

Показатели ООО «Дом строй» по прибыли минимальны, что отрицательно характеризуют деятельность торгового предприятия, этого недостаточно для функционирования и процветания торгового предприятия.

Структура ассортимента ООО «Дом строй» за период 2016-2018 годы представлены в таблице 14.

					Таблица 14
Основные ассортиментные группы ООО «Дом строй»

	2016 год	2017 год	2018 год
Ассортиментные
сумма,	уд.	сумма,	уд.	сумма,	уд.
группы
тыс.	тыс.	тыс.
	вес, %	вес, %	вес, %
	руб.	руб.	руб.


Стройматериалы	1711	16,4	1745	14,9	2033	16,1

Электротовары	1805	17,3	1911	16,3	1940	15,3

Сантехника	2254	21,6	2451	20,9	2687	21,3

Столярные изделия	1191	11,4	1356	11,6	1298	10,3

Краски	648	6,2	687	5,9	710	5,6

Инструменты	351	3,4	402	3,4	425	3,4

Освещение	890	8,5	1021	8,7	987	7,8

Прочее	1604	15,3	2129	18,2	2560	20,3

Итого	10454	100	11702	100	12640	100,0

Для наглядности структуры ассортимента по группам товаров ООО «Дом строй», изобразим 2017 год графически на рисунке 11.

		Стройматери
		алы
	Прочее	16%

	20%	Электротова
Освещение
	ры
8%
	15%

Инструмент		Сантехника
	21%
ы

Краски

Столярные

изделия

10%

Рисунок 11. Структура ассортимента ООО «Дом строй» за 2018 год

Большую долю реализации составляет группа сантехника – порядка 21%, далее по приоритетным направлениям идет реализация стройматериалов и электротоваров. Существенная доля категории — прочая, которая представлена большим перечнем плитки, напольных покрытия, декоры и т.д.

таблице 15 рассмотрим изменения ассортимента по группам за анализируемый период.

						Таблица 15
Изменение ассортимента ООО «Дом строй», тыс.руб.

			Отклонение		Отклонение
Ассортиментные	2016	2017	2017/2016	2018	2018/2017
группы	год	год			год
абс.	отн.,	абс.	отн.,

			%		%

Стройматериалы	1711	1745	34	102	2033	288	116,5

Электротовары	1805	1911	106	105,9	1940	29	101,5

Сантехника	2254	2451	197	108,7	2687	236	109,6

Столярные изделия	1191	1356	165	113,9	1298	-58	95,7

Краски	648	687	39	106	710	23	103,3

Инструменты	351	402	51	114,5	425	23	105,7

Освещение	890	1021	131	114,7	987	-34	96,7

Прочее	1604	2129	525	132,7	2560	431	120,2

Итого	10454	11702	1248	111,9	12640	938	108,0

За анализируемый период наблюдается рост по всем товарным группам ежегодно (исключение составляет 2018 год столярные изделия и освещение). В 2018 году наиболее большие темпы роста показывают группы стройматериалы, сантехника и прочее.

Широта ассортимента – это количество видов, разновидностей и наименований однородных и разнородных групп. Действительная широта — это фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, которые имеются в наличии. Базовая широта является широтой, которая принимается за основу сравнения.

Коэффициент широты — это отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому. Широта ассортимента ООО «Дом строй» представлена в таблице 16.

			Таблица 16
Широта ассортимента ООО «Дом строй»

Наименование	Действительная	Базовая широта	Коэффициент
всего на рынке,
товаров	широта, шт.	широты, %
шт.

Все товары	2168	7160	30,3

- помощью широты ассортимента можно сделать вывод, что ассортимент
«Дом строй» представлен порядка 30,3% барьера по сравнению с конкурентами. Это означает, что возможности расширение ассортиментных позиций достаточно большое.

Полнота ассортимента — это способностью подбора товаров однородной группы удовлетворить схожие потребности. Действительный показатель полноты характеризуется с помощью фактического количества видов, разновидностей и наименований товаров одинаковой группы. Базовый показатель полноты характеризуется с помощью планируемого или регламентируемого количества товаров одинаковой группы. Коэффициент полноты является отношением действительного показателя полноты к базовому. Полнота ассортимента представлена в таблице 17.

				Таблица 17
	Полнота ассортимента ООО «Дом строй»

Наименование	Действительный	Базовый	Коэффициент
показатель	показатель
товаров		полноты, %
	полноты	полноты

Сантехника		77	240	32,1

Стройматериалы		96	312	30,8

Электротовары		147	409	35,9

Краски		110	298	36,9

Инструменты		98	304	32,2

Очень сложно установить возможность, что один сорт сможет заменить другой. Но показатель полноты ассортимента показывает, что практически 32,1% товары категории сантехника удовлетворяют потребности в данном виде, на практически 30,8% удовлетворяют запросы по стройматериалам, на 35,9% — по сантехнике, 36,9% по краскам, 32,2% удовлетворяют запросы товары в категории инструменты (Рисунок 12).

100%
80%
60%	240	312	409	298	304
40%
20%	77	96	147	110	98
0%

		Действительный	Базовый
Рисунок 12. Результаты анализа полноты ассортимента
		ООО «Дом строй»

Ассортимент в этом случае является рациональным, потому что количество наименований продукции достаточно велико для того, чтобы удовлетворять любые потребности клиентов сверхбольшим количеством названий. Устойчивость ассортимента — это способностью группы продукции удовлетворять спрос на одинаковые товары. Отличительной особенностью

такой продукции является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости – это отношение количества видов, разновидностей и наименований продукции, которая пользуется устойчивым спросом у клиентов к общему количеству видов, разновидностей и наименований продукции тех же однородных групп. Устойчивость ассортимента представлена в таблице 18. Одна шестая часть представленной продукции пользуется устойчивым спросом, несмотря на разность предпочтений клиентов.

			Таблица 18
Устойчивость ассортимента ООО «Дом строй»

Наименование	Устойчивая	Действительная	Коэффициент
товаров	устойчивости, %


Все товары	1390	6750	20,6

Товар обладает устойчивым спросом, в некотором роде не только из -за своих качеств, а ещё и из-за «удобного» места приобретения. В ассортиментной политике ООО «Дом строй» ставка делается на постоянные предпочтения потребителей, при этом ООО «Дом строй» старается вводить новые товары.

2.2. Анализ управления ассортиментной политикой организации

Проведение успешной коммерческой деятельности в условиях рынка предполагает учет предпочтений каждого из различных категорий потребителей. Занимаясь предпринимательской деятельностью, нужно ориентироваться на самые перспективные целевые рынки.

Это позволяет не распылять ресурсы, а сосредоточить их на удовлетворении потребностей избранных групп покупателей, обслуживание которых приносит предприятию максимальную выгоду. Для проведения опроса была составлена анкета (Приложение 1).

Анкетирование показало, что строительные магазины посещают достаточно часто, 26% опрошенных посещают еженедельно, 28% раз в месяц. Покупая строительные материалы, 42 % предпочитают это делать в

строительных гипермаркетах, 26 % респондентов делают покупки в магазинах рядом с домом, 14% опрошенных предпочитают покупать в любых иных местах (рынки, интернет и т.п.) (Рисунок 13).

интернет _прочее

продажи _12%

на рынке		в
	строительных
12%
_рядом _(погипермаркетах

	пути) с	42%

	домом/дачей
	26%

Рисунок 13. Предпочтение места приобретения потребителями строительных товаров

Опрос показал, что большинство опрошенных тратят в месяц на строительные и сопутствующие товары до 3000 руб. (60%), далее, соответственно, чем больше цена, тем меньше покупателей. Необходимо обратить на это внимание, и сделать достойное предложение.

Также необходимо заметить, что часть респондентов строительные и сопутствующие товары покупают часто и жалко тратить время на поход в гипермаркет – 37,5 %, другие опрошенные считают, что тяжело выбрать строительные товары в крупных «не специализированных» магазинах — 24,5 %. Данные этого ответа, в зависимости от пола представлены на рисунке 14.

45	41
	34
30		26	23

				15	13	11	14	16
15

									7
0
много времени	не удовлетворяет	тяжело найти	нет	прочее

	тратится на	ассортимент	нужный товар	эксклюзивных
	магазин								товаров
						м		ж

Рисунок 14. Проблемы при выборе покупки

Чаще всего посетители ООО «Дом строй» приобретают товары категории «прочее» — 20,4% респондентов, далее по приоритетам идет: стройматериалы – 19,6%, сантехника – 18,0%. Данные по приоритетным группам ассортимента идентичны данным по товарообороту: те группы, которые пользуются спросом, они и приносят наибольшую прибыль (Рисунок 15).

Спрос на товары ООО «Дом строй» серьезно подвержен колебаниям – стройматериалы в зависимости от сезона, тенденций, ситуации. Торговым работникам магазина необходимо следить за изменениями покупательского спроса и в соответствии с этими изменениями формировать закупки товаров.

прочее

инструменты

краски

освещение

электротовары

сантехника

стройматериалы

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110

кол-во респондентов, чел.

Рисунок 15. Ассортиментные группы, пользующиеся наибольшим спросом

По результатам опроса следует, что, основной покупатель ООО «Дом строй» — это житель Подмосковья, района Мытищ. Покупатель ООО «Дом строй»

это человек со средним достатком, большая часть из которых мужская часть населения.

Средняя сумма чека в магазине у покупателя на строительные и сопутствующие товары составляет 3000 рублей. Покупателя ООО «Дом строй»

привлекает ассортиментный ряд магазина, удобность расположения (по пути домой/на дачу).

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в дея-тельности субъектов, снабжающих магазин различными товарами, от которых

зависит эффективность работы организации. Поставщики, если они обладают большой конкурентной силой, могут поставить организацию в очень высокую зависимость от себя.

Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал, с тем, чтобы суметь построить такие отноше-ния с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками.

Ассортиментный ряд ООО «Дом строй» свыше тысячи наименований, заключено несколько десятков договоров для бесперебойного и своевременного обеспечения деятельности организации.

области снабжения продукцией на предприятии ведется огромная работа по отбору организаций, заключены договоры и отслеживается бесперебойность поставок, используется следующая схема поставки продукции (Рисунок 16).

Производители Посредник

Рисунок 16. Схема поставок продукции ООО «Дом строй»

Основной канал поступления товаров в ООО «Дом строй» – это через посредника (торговые дома, дистрибьюторы и т.д.). Данная тенденция обусловлена тем, что не каждый производитель осуществляет реализацию напрямую. Поэтому 41% поставок через производителя является хорошим достижением ООО «Дом строй». Поставка на прямую позволяет формировать более интересную цену для покупателя.

современных рыночных условиях отсутствует четкой позиции, какой необходим ассортимент товаров, чтобы лучшим способом удовлетворить спрос потребителей, гарантировать получение желаемой прибыли и обосновать решения иных коммерческих задач. Каждому торговому предприятию

необходима своя ниша на рынке, согласно сложившихся конъюнктурных условий.

Поэтому работники коммерческих подразделений должны четко знать, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке они ведут работу и др. Для решения данных вопросов используют широко известный в экономике метод АВС-анализа.

Данный метод нацелен на определение оптимального соотношения групп

видов товаров в розничном торговом предприятии, учитывая основные требования. Метод предполагает многоступенчатое разделение всего торгового ассортимента по некоторым критериям на три категории по каждому критерию.

Нужно учесть, что торговый ассортимент предприятия должен содержать не только высокодоходные товары, которые приносят максимальное количество прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального эффекта по привлечению потребителей и наиболее полному удовлетворению их спроса.

- категории «А» относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории «С» — около 5%.

В качестве критериев оценки можно принять прибыль, розничный товарооборот, издержки обращения. Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий «А», «В», «С» в соответствии с условиями АВС — анализа. При необходимости можно выделять и больше групп, но в таком случае возрастает количество учитываемых переменных

Проведем анализ АВС –XYZ для ООО «Дом строй» на основании показателей товарооборота и стоимости запасов в таблице 19. Анализ проведен на основании данных 2017 года.

Категории – сантехника, электротовары, стройматериалы составляют в объеме продаж «Дом строй» более 15% каждый и находятся в категории «А»,

то есть эти товары приносят максимальное количество прибыли в товарообороте. Также значительную долю они составляют и в запасах фирмы.

Построим диаграмму Парето — разновидность столбчатой диаграммы, по горизонтальной оси которой откладываем наименования ассортимента торгового предприятия, а по вертикальной – значения факторов в безразмерных единицах (доли, %) (Рисунок 17).

_% 100
90
80	С
70
60	В

50
40
30
20
10
0
	Рисунок 17. Диаграмма Парето

Диаграмма Парето используется для визуализации рассматриваемых факторов по порядку уменьшения их значимости. Она позволяет рассредоточить усилия для решения возникающих проблем и выяснить основные причины, с которых и нужно начинать работу по решению проблем.

Анализ диаграммы показывает, что сантехника, прочее, стройматериалы

электротовары составляют 72,9 % всего товарного ассортимента. Следовательно, формирование торгового ассортимента ООО «Дом строй» следует начинать именно с этих групп, так как именно они приносят большую часто товарооборота предприятия.

								Таблица 19
			АВС –XYZ анализ, тыс.руб.

Наименование	Суммапродажзапериод	Товарооборот,%	Группапоуровнюсбыта	Количествотоваровгруппы	Наименование	Стоимостьзапасов	Запасы,%	Группапоуровнюсбыта	Количествотоваровгруппы

товара					товара

Сантехника	2687	21,3			Электротовары	72,9	18,1

Прочее	2560	20,3	А = 72,9%		Стройматериалы	61,5	15,3

Стройматериалы	2033	16,1		5	Сантехника	56,3	14,0	X = 72,2%	5

Электротовары	1940	15,3			Краски	50,8	12,6

Столярные	1298	10,3			Прочее	49,5	12,3
изделия
		В = 23,7%

Освещение	987	7,8	2	Освещение	38,9	9,7	Y = 19,5%	2


Краски	710	5,6		Инструменты	39,5	9,8


Инструменты	425	3,4	С = 3,4%	1	Столярные	33,4	8,3	Z = 8,3%	1
изделия

Для более полного анализа, рассмотрим композицию результатов АВС – XYZ в таблице 20.

Таблица 20

Композиция результатов АВС и XYZ для позиционирования

ресурсов фирмы

Группы	A	B	C

	AX – сантехника,
X	электротовары,	BX – краски	CX —
	стройматериалы, прочее

Y	AY —	BY-освещение	CY — инструменты

Z	AZ –	BZ – столярные	CZ –
изделия

Группы AX, AY и AZ требуют наибольшего внимания. Для них необходимы тщательное планирование потребности, нормирование расхода, скрупулезный (ежедневный) учет и контроль, постоянный анализ отклонений от запланированных показателей. Формированию политики в сфере запасов по этим группам должна предшествовать тщательная проработка системы управления закупками.

Так, для группы АХ необходимо рассчитать оптимальный размер закупок

по возможности использовать технологию поставок «точно в срок». По данным к группе АХ относится категории — сантехника, электротовары, стройматериалы.
- подгруппах BX, BY и BZ методы и способы контроля могут быть различными. BХ – краски, управление запасами можно осуществлять как групповыми, так и индивидуальными методами (минимум – максимум). BY – освещение: важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса, по этой группе можно увеличение складского запаса. BZ – столярные изделия: важны для оборота, но плохо прогнозируемы, по этим товарам не нужно держать избыточный запас, по ним можно предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае необходимости поставить товар быстро.

Для ресурсов групп СХ, СY и CZ применяют укрупненные методы

ланирования, а функции контроля чаще всего делегируют низшим ступеням управления. По данным таблицы к категории CY относят — инструменты. Для групп CX, CY, CZ применяют менее точные и оперативные методы планирования, а управление запасами можно поручить кладовщикам.

Группа товаров или услуг А является основным, стратегическим направлением деятельности компании, так как с ее помощью возможно получение наибольшей прибыли от продажи.

Ассортимент ООО «Дом строй» не остается неизменным, постоянно появляются товары-новинки. С этой целью проводится изучение покупательского спроса, выявляются те востребованные товары, которые не представлены в ассортименте.

то же время, те товары, которые перестают пользоваться спросом, исключаются из ассортимента или заменяются востребованными товарами данной товарной группы, таким образом, происходит постоянное обновление ассортимента в ООО «Дом строй».

Формирование ассортимента товаров — процесс подбора и определения номенклатуры товаров, соответствующей запросом потребителей и гарантирующей высокую прибыльность торгового предприятия. Главным принципом формирования ассортимента товаров является его соответствие характеру спроса среди населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Что предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках выбранного сегмента рынка.

Поэтому ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен иметь достаточную широту и глубину. Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Одним из направлений улучшения ассортиментной политики ООО «Дом строй» является контроль товарного запаса и оптимизация системы заказов каждой из позиций ассортимента.

«Дом строй» — торговое предприятия, специализирующиеся на продаже строительных и сопутствующих товаров. Анализ показал, что:
объем товарооборота ежегодно растет на 8-12%;
основной канал поступления товаров в «Дом строй» – это через посредника (торговые дома, дистрибьюторы и т.д.), 41% поставок через производителя;
основными потребителями являются жители и «дачники»

Мытищинского района, так как вблизи нет большого магазина строительных материалов, ООО «Дом строй» занял свою определенную нишу;

анализ АВС показал, что группа товаров А — сантехника, электротовары, стройматериалы, прочее являются основным, стратегическим направлением деятельности компании, так как с ее помощью возможно получение наибольшей прибыли от продажи.

Глава 3. Совершенствование управления ассортиментной политикой ООО «Дом строй»

3.1. Предложения по совершенствованию управления ассортиментной политикой

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине. Одно из направлений улучшения ассортиментной политики ООО «Дом строй» — контроль товарного запаса и оптимизация системы заказов каждой из позиций ассортимента.

ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной торговой организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются товары группы В и затем — С.

Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности торгового предприятия необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по товарам группы А и В).

Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Для товаров, пользующихся сезонным спросом (краски, товары для дачи и отдыха), характерен переход из группы А (в летнее время года) в группу

(зимний период). В зимний период большим спросом пользуются электротовары, сантехника и, следовательно, необходим переход этих товарных позиций из группы В в группу А.

Планируемое ожидание перехода позиций товарных группы В в группу А формируется не только сезонными колебаниями спроса на часть группы ассортимента, но и планируемыми промоционными акциями (акции по стимулированию сбыта, ценовому продвижению и прочее).

При определении оптимального ассортиментного плана для торгового предприятия ООО «Дом строй» необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу.

Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от скорости оборачиваемости показывает, что товары, имеющие одни и те же характеристики и выпускаемые одним и тем же производителем, могут находиться в разных группах, так как реализуются с разной скоростью.

Независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро оборачиваются товарные позиции тех товаров, на которые организуется рекламная компания (реклама в СМИ, наличие бонусов со стороны компании-производителя). Для оптимизации ассортимента товаров и сокращения потерь, экономика торговли предлагает два метода работы с ассортиментом:

Расширение ассортимента. Стратегия расширения ассортимента предполагает ввод новых товарных групп в погоне за увеличением общего товарооборота магазина. Если руководство готово направить полученную прибыль на развитие, то расширение ассортимента — беспроигрышный шаг. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей.
Сужение ассортимента. Актуальна стратегия сужения ассортимента в том случае, если денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те или иные виды товара в ассортименте приходится под воздейс твием внешних экономических факторов — таких, как глобальный кризис.

Для ООО «Дом строй» подходит первый метод работы с ассортиментом. Второй метод не подходит, так как часто сужение ассортимента постепенно приводит к гибели (закрытию) торгового предприятия. Для того чтобы правильно определить направление расширения ассортимента, был проведен опрос посетителей строительного магазина ООО «Дом строй».

По результатам опроса выявлено, что в полном объеме покупают товары 30% опрошенных, остальные 70%, помимо ООО «Дом строй», покупают товары в других строительных магазинах, так как в данном магазине их не устраивает в полной мере ассортимент товаров и их цена, результаты опроса представлены на рисунке 18.

Таким образом, 70% покупателей возможно перевести в статус постоянных потребителей строительного магазина ООО «Дом строй»

посредством оптимизации ассортиментной политики магазина.

полностью

устраивает

30%

покупаю

частично

70%

Рисунок 18. Предпочтения покупателей магазина ООО «Дом строй»

Деятельность по оптимизации ассортимента состоит из нескольких этапов:

- итоговая аналитика исходного положения дел;
- обнаружение «чёрных дыр» — товарных позиций или перечень работ, отзывающих ресурсы торговой компании от эффективного функционирования;
- отбор ключевых позиций для образования структуры ассортимента;
- прогнозирование мероприятий по улучшению структуры планируемого ассортимента и оптимизация расположения продукции.

Оптимизация ассортимента не произведёт к значимым итогам, если её не рассматривать в совокупности с решением иных задач, взаимосвязанных с ассортиментом компании. Не эффективно отбирать более ходовую продукцию

назначать цену, которая не интересна покупателю, или разместить продукцию в таком месте, где посетители ее просто не заметят. Работа с ассортиментом должна основываться на простейшем принципе — предпочтения клиентов.

Основная причина посещения магазина ООО «Дом строй» — закупиться по пути домой, на дачу. И задача торгового предприятия — максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью.

Также в ходе опроса было выявлено, что 55 % покупателей магазина в полной мере не устраивает цена. Обращаясь к результатам АВС-анализа, мало продаваемыми товарами с высокой ценой являются инструменты, так как данные товары стоят дорого, а необходимость их применения ограничивается временем, поэтому можно ослабить товарный ассортимент данной категории.

Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это наиболее распространенные материалы. Для этого необходимо углубить товарную группу стройматериалы (Рисунок 19).

	А	В	С
	cантехника
X	электротовары	краски
	стройматериалы
	прочее
Y		освещение	инструменты

Z		столярные изделия

Рисунок 19. Результаты анализа АВС-XYZ

Итак, для того чтобы оптимизировать ассортимент магазина ООО «Дом строй» на основе проведенного АВС и XYZ анализов, необходимо:

отдавать приоритетные закупки таким товарам, как сантехника, электротовары, стройматериалы;
расширять ассортимент за счет ходовых товаров и удовлетворять запросы потребителей;
уделять особое внимание товарам сезонного спроса, в зимние месяцы необходимо закупать в большем объеме товары для дома, в летние месяцы садовый инвентарь, товары для отдыха;
контролировать регулярно товарную группу товаров для дома. Экономический эффект от оптимизации ассортимента ООО «Дом строй»

выражается в росте спроса покупательской способности, как следствие рост товарооборота организации и ее прибыльности. Планируемый уровень роста о т оптимизации ассортимента для ООО «Дом строй» прогнозируем на уровне 5% от товарооборота 2018 года, что составит 632 тысяч рублей (12640*5/100).

Зная стабильно продающиеся позиции, можно формировать складские запасы без риска затоваривания магазина и в то же время исключить дефектуры по ним. Второе направление улучшения ассортиментной политики ООО «Дом строй» — уменьшения срока пролеживания товара на складе.

целью выявления неходовых, залежалых товаров необходимо изучить возможность сокращения по ним торговой надбавки. Согласно данных учета, величина товарных запасов на 1 января 2019 года составила 402,8 тысяч рублей. Товарооборачиваемость в среднем за анализируемый период составила 93,6 дня или 3,9 оборотов. Данные по оборачиваемости ассортимента ООО

«Дом строй» представлены в таблице 21.

Таблица 21

Оборачиваемость ассортимента ООО «Дом строй»

Ассортиментная	Товарооборот,	Запасы,	Оборачиваемость
группа	тыс. руб.	тыс.руб.	об.	дн.

Сантехника	2687	56,3	47,7	7,6

Прочее	2560	49,5	51,7	7,1

Стройматериалы	2033	61,5	33,1	11,0

Электротовары	1940	72,9	26,6	13,7

Столярные изделия	1298	33,4	38,9	9,4

Освещение	987	38,9	25,4	14,4

Краски	710	50,8	14,0	26,1

Инструменты	425	39,5	10,8	33,9

Итого	12640	402,8	31,4	11,6

По данным товарооборачиваемости ассортимента можно определить группы товаров «пролеживания» на складе. К данным группам относится товар ассортимента краски и инструменты.

По данным инвентаризации установлено, что величина залежалых, неходовых товаров (то есть сроком поступления до 1 января 2018 года) составляет 249 тысяч рублей, основная доля которых приходится на товары премиум сегмента или эксклюзивные товары.

В условиях инфляции сложившаяся ситуация приводит к тому, что

продавец реально получит лишь часть стоимости реализованной впоследствии продукции. Допустим, что средний срок нахождения на складе залежалых товаров 12 месяцев. Согласно данным Росстата, инфляция за 2018 год составила 2,5%, то есть цены за этот период возросли на 4,3%.

Соответственно выплата 249 тыс. руб. на 01.01.2019 года равнозначна уплате 238,7 тысяч рублей (249/1,043) в реальном измерении. Тогда реальная потеря выручки в связи с инфляцией составит 10,3 тысяч рублей (249-238,7). Разница не большая, но здесь не учтены затраты на складское хранение, на вывод денежных средств из оборота в виде товара.

этой связи для организации может оказаться целесообразным продать часть товара со скидкой. Средний уровень валового дохода от реализации в 2018 году составляет 39,3%. Допустим, что предоставление 10%-й скидки на залежалые товары позволит организации реализовать 50% от общей суммы залежалых товаров, что в абсолютном выражении составляет 124,5 тысяч рублей. С учетом скидки, данная сумма составит 112 тысяч рублей.

Таким образом, предоставление 10%-й скидки на эксклюзивные товары позволяет организации сократить расходы от инфляции и увеличить в 2019 году прибыль. В результате продажи залежалых товаров со скидкой ООО

«Дом строй» получит за год дополнительную прибыль. Расчет доходов от реализации залежалых товаров со скидкой 10% представлено в таблице 22.

Таблица 22

Расчет дополнительных доходов от реализации залежалых товаров

со скидкой 10%

Показатели	Расчет	Величина

Величина товарных запасов на 01.01.2019,		402,8
тыс. руб.


Выручка от продажи товаров за 2018 год,		12640
тыс. руб.


Стоимость залежалых товаров по розничным		249
ценам, тыс.руб.


Средний уровень валового дохода от		39,3
продажи в 2018 году, %

Выручка от продажи залежалых товаров	249*50%	124,5
(около 50% их остатков), тыс. руб.

Скидка на залежалые товары, %		10

Продолжение таблицы 22

Выручка от продажи залежалых товаров с	124,5*(100-10)/100	112,05
учетом скидки, тыс. руб.

Себестоимость 50% залежалых товаров,	112,05*(100-	68,1
тыс. руб.	39,3)/100


Валовой доход от продажи залежалых	112,05-68,1	44,0
товаров, тыс. руб.


Фактическая скорость обращения товаров в		31,4
2018 году, обор.


Дополнительный товарооборот по	31,4*44	1380,3
себестоимости (в среднем за год, тыс. руб.)


Торговая наценка, %	35,4/(10035,4)*100	64,6


Дополнительный валовой доход за год,	1380,3*64,6/100	892,0
тыс. руб.


Дополнительный товарооборот в продажных	1380,3+892	2272,4
ценах, тыс. руб.


Средний уровень условно-переменных	17,2	17,2
издержек обращения, %

Дополнительные условно-переменные	2272,4*17,2/100	390,8
издержки обращения, тыс. руб.


Дополнительный товарооборот за год от
реинвестирования полученных средств от	2272,4-390,8	1881,6
продажи товаров со скидкой, тыс. руб.

результате продажи залежалых товаров со скидкой в 10% ООО «Дом строй» получит за год дополнительный товарооборот в размере 1881,6 тыс.руб. Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия, обеспечение нужного уровня обслуживания в большей степени зависят от рационального формирования ассортимента товаров в магазине.

Эффективная ассортиментная политика, главным образом, зависит от навыков планирования ассортимента, прогнозирования с высокой долей правильной структуры потребительского спроса. Проблема управления ассортиментом является пересекающейся в сфере менеджмента и маркетинга.

Стабильность ассортимента — желаемое состояние для производителя и продавца. В связи с этим, маркетинговые мероприятия нужно направлять на поддержание данного состояния путём постоянной рекламы, формирования ассортимента в основном учёте товаров, пользующихся устойчивым спросом.

Как уже упоминалось, в строительный магазин ООО «Дом строй» потребитель приходит «по пути следования» домой, на дачу или наоборот.

Отсюда – ООО «Дом строй» работает исключительно с локальным рынком.

Поэтому и коммуникации должны быть локальными.

Глобальные коммуникации — ТВ, радио, общегородские газеты, по определению будут неэффективными, так как информация распространяется по всему городу, а не только на локальный рынок. То есть часть средств будет потрачена впустую.

Локальные коммуникации как правило дешевле глобальных. Глобальные пользуются большим спросом от торговых предприятий с редкой частотой покупки, куда поедут и на другой конец города.

Поэтому в рамках повышения эффективности управления ассортиментом

«Дом строй» можно предложить способы локальных внешних коммуникаций, у них абсолютные затраты не так высоки, их можно считать низкобюджетными.

Важным моментом является оценка предстоящих затрат на реализацию маркетинговых коммуникаций, чем меньше погрешность данной оценки, тем выше вероятность успеха данного мероприятия. Затраты на реализацию маркетинговых коммуникаций ООО «Дом строй» представлены в таблице 23.

					Таблица 23
Затраты на реализацию маркетинговых коммуникаций

Мероприятие		Затраты,		Расшифровка затрат
	руб.


Объявления,		2 000	Печать плакатов: 100 шт. по цене 150 руб/шт.
плакаты, стикеры	Распространение по району: 50 руб./шт.


Листовки	в		Печать листовок: 10000 шт. по 2 руб./шт.
супермаркетах,			Оплата	трудараспространителя:	10000
компаний		30 000	руб./мес.	(распространениелистовок	по
партнерах		общественным местам (по договоренности) и

			проверка	наличия	листовок	и	при
			необходимости пополнение)
ИТОГО		32 000

					Таблица 24
	Локальные внешние коммуникации для ООО «Дом строй»

Виды	Область применения	Достоинства	Недостатки	Требования	Увеличение
коммуникации					эффективности
Объявления,	Общественные	Наиболее	Обращение	Акцентировать	Необходимо
плакаты,	заведения, компании	дешевый вид,	покупателей	внимание с помощью	экспериментировать с
стикеры	партнеры:	имеется	слабое,	простой фразы,	местом, цветом, формой,
	супермаркеты,	возможность	объявление	неожиданной	текстом объявлений.
	строительные	дешево	могут сорвать.	цветовой гаммой,	Анализировать, что
	компании (услуг) и	сформировать		картинкой.	лучше работает, а что
	т.д.	целевой поток,		Объявления	не совсем. Объявления –
	Информационные	работает, пока		печатаются не	достаточно удобный
	стенды на этажах (в	не уберут.		большими тиражами.	материал для
	почтовые ящики),			Можно слишком не	экспериментов.
	лифты жилых домов.			экономить. Не нужно
	Применяется для			перегружать
	длинных и коротких			информацией.
	акций.
Листовки в	Находятся в	Минимум	Слабая	Листовка — это	Поиск каналов, от
супермаркетах,	доступной зоне,	затрат по	заинтересован	дешевый вариант,	которых высокая
поликлиниках	кому интересно, тот	распространен	ность к	необязательно	отдача, анализируя и
	и берет.	ию листовок,	листовкам со	цветной. Не	сравнивая эффект от
	Определенный срок	имеется	стороны	перегружать текстом	разных мест скопления
	действия (пока	целевой поток	потребителей	и картинками.	людей между собой.
	лежат на объекте).	(люди уже	и партнеры не	Единственный шанс	Налаживать отношения с
	Можно применять на	готовы	заинтересован	зацепить взгляд	партнерами, чтобы
	срочных акциях на	покупать)	ы, на кассе	словом. Интересует	заинтересовать
	сформированных		пачку могут	выгода покупателю	выдавать листовки
	покупательских		просто	(подарок, дисконтная
	потоках		выбросить	карта, скидка)

Согласно таблице 23 затраты на реализацию маркетинговых коммуникаций ООО «Дом строй» составляют 32 тысячи рублей. Еще одним направлением в рамках совершенствования формирования ассортимента ООО «Дом строй» является использование рекламного щита (билборда).

Магазин ООО «Дом строй» находится на Осташковском шоссе – объездная дорога Мытищи. Данная трасса ведет в сторону МКАД, а также в данном районе располагается большое количество коттеджных поселков и дач.

Расположение билбордов предлагается сделать непосредственно на Осташковском шоссе по ходу движения в каждую сторону, непосредственно свернув на которую легко добраться до строительного магазина ООО «Дом строй». Планируемое количество билбордов – два, в каждом из направлении транспортного потока, рисунок 20.

щит2

щит1

Рисунок 20. Карта размещения билбордов

Для изготовления и размещения билбордов предлагается заключить

договор с рекламным агентством. Расходы на размещение билбордов на Осташковском шоссе в количестве двух штук, для привлечения внимания потенциальных покупателей ООО «Дом строй» представлены в таблице 25.

Июнь месяц также выбран не случайно, так как начало лета приходится период активного строительства, время дачных поездок и прочих загородных мероприятий.

Таблица 25

Расходы на размещение билбордов ООО «Дом строй»

					Всего
Услуга	Контрагент	Месяц	Средняя	Количест	затрат на
обращений	расценка	во	год,

					тыс.руб.

			Разработка	1	7
	Рекламный		6х3м — 7000

Билборд	холдинг	Май-июнь	Район трасса
«Smart	М5 рядом с
		2	55,2
	Media»		с.Кашино —

			27600

Итого					62,2

Расходы, связанные с установкой билбордов на трассе М5 для ООО «Дом строй», составляют 62,2 тысяч рублей. Затраты на проведение данных мероприятий планируется покрыть ростом товарооборота, получение дополнительной прибыли.

Часть работ в области реализации мероприятий совершенствования ассортиментной политики ООО «Дом строй» реализуется собственными силами работников предприятия: реализация залежалого товара, расширение ассортимента. Расходная часть мероприятий – те направления, на которые требуются дополнительные расходы, – составляет 94,2 тысячи рублей

Следующим этапом является оценка эффективности предложенных мероприятий в рамках программы совершенствования ассортиментной политики ООО «Дом строй».

3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов мероприятий совершенствования ассортиментной политики ООО

«Дом строй» служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность изменений в результате проведения мероприятий в области ассортиментной политики.

Простейшим методом определения экономической эффективности совершенствования ассортиментной политики предприятия служит метод сравнения товарооборота от реализации продукции до и после проведения предложенных мероприятий.

По этому методу экономическая эффективность предложенных мероприятий определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда проводились изменения в ассортиментной политике ООО «Дом строй», с данными за аналогичный период прошлого года.

Для того чтобы применить данный метод, необходимо рассчитать планируемый товарооборот от проведения данных мероприятий в таблице 26.

Таблица 26

Планирование товарооборота от проведения рекламных мероприятий совершенствования ассортиментной политики

	ООО «Дом строй»

Показатель	Расчет

Объявления, плакаты

Аудитория	10 000 чел.

Статистика	+ 100 новых клиентов (1%)

Средний чек	1 000

Выручка	100 000 руб.

Листовки в супермаркетах,	строительных организациях

Аудитория	10 000 чел.

Статистика	+ 100 новых клиентов (1%)

Средний чек	1 000

Выручка	100 000 руб.

Билборды

Поток	1 000 автомобилей в день, 30 000 в месяц

Статистика	+300 новых клиентов в месяц (1%)

	Продолжение таблицы 26

Средний чек	1 000

Выручка	300 000 руб.

Итого выручка	500 000 руб.

Воспользуемся упрощенным методом, за основу которого возьмем статистические данные (машинопоток) аналитических компаний. Упрощенный пример расчета показал, что планируемый товарооборот от проведения рекламных мероприятий в ООО «Дом строй» составит 500 тысяч рублей.

Сведем в единую таблицу дополнительный товарооборот после проведения мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики в планируемом году (Таблица 27).

					Таблица 27
Расчет товарооборота от проведения мероприятий, тыс. руб.

Показатели	2018 год	План	Отклонение

абс.		отн.,%


Товарооборот всего	12640	15654	3014		123,8

дополнительный	товарооборот	—	632	632		—
от оптимизации ассортимента


дополнительный	товарооборот
от продажи залежалых товаров	—	1881,6	1882		—
со скидкой 10%

дополнительный	товарооборот
отпроведения	рекламных	—	500,0	500,0		—
мероприятий

На основании таблицы 27 получается, что товарооборот после реализации мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики в ООО «Дом строй» составит 15021,6 тыс. руб., что на 2381,6 тыс. руб., или 23,8% выше факта 2018 года.

Структура товарооборота, включая составляющие реализации предложенных мероприятий на плановый период, представлена на рисунке 21.

[ИМЯ	[ИМЯ
КАТЕГОРИИ] —
КАТЕГОРИИ] —	[ЗНАЧЕНИЕ]
[ЗНАЧЕНИЕ]	т.р.
т.р.

[ИМЯ

КАТЕГОРИИ] —

[ЗНАЧЕНИЕ]

т.р.

[ИМЯ

КАТЕГОРИИ]

[ЗНАЧЕНИЕ]

Рисунок 21. Структура товарооборота на плановый год

Расходы на проведение мероприятий составляют 94,2 тыс. руб. Экономический эффект от реализации всех предлагаемых меро приятий составит: 3014 тыс. руб. — 94,2 тыс. руб. = 2919,8 тыс. руб., следовательно, совершенствование ассортиментной политики ООО «Дом строй» можно признать эффективным и целесообразным.

В рамках работы был проведен анализ торговой деятельности ООО «Дом строй», который показал:

объем товарооборота ежегодно растет на 8-12%;
основной канал поступления товаров в магазин – это через посредника (торговые дома, дистрибьюторы и т.д.), 41% поставок через производителя;
в ассортиментной политики магазина ООО «Дом строй» ставка делается

на постоянные предпочтения потребителей, при этом магазин ООО «Дом строй» старается вводить новые товары.

основными потребителями магазина ООО «Дом строй» являются жители и «дачники» Мытищинского района, так как вблизи нет большого магазина строительных материалов, ООО «Дом строй» занял свою определенную нишу;
анализ АВС показал, что группа товаров А — сантехника, электротовары, стройматериалы, прочее являются основным, стратегическим направлением деятельности компании, так как с ее помощью возможно получение наибольшей прибыли от продажи.

Чем наиболее эффективно сформирован ассортимент продукции торгового предприятия, тем большее количество прибыли возможно к

получению. Эффективность планирования ассортимента продукции заключается в способностях реализовывать уже имеющиеся или потенциальные технические и материальные возможности в товарах, которые, приносят компании прибыль, и характеризуются потребительской ценностью, в полной мере удовлетворяющей желания покупателя.

Даже из-за случайных временных факторов, отсутствие понятного процесса управления приведет к неустойчивости структуры ассортимента. Принимаемые руководителями предприятий в данных случаях решения чаще всего вызваны интуитивными мотивами, а не на обоснованном анализе, который учитывает долгие во времени интересы.

Процесс управления ассортиментом продукции нацелен обеспечить преемственность решений и мер по формированию рационального ассортимента, способное поддержать конкурентоспособность товара на желаемом уровне, нахождение необходимых ниш (сегментов) для товаров, разработку и реализацию товарных стратегий.

- целью наиболее эффективного решения стратегических задач в сфере коммерческой деятельности необходимо иметь четкое представление о бизнесе
особенностях продвижения товара на современном этапе развития рыночных

отношений, в частности, постоянно поддерживать коммуникации с потребителями, использовать средства распространения массовой информации с целью завоевания благожелательного отношения к ООО «Дом строй».

Для совершенствования формирования ассортимента в строительном магазине ООО «Дом строй» предложены следующие мероприятия:

работа в области оптимизации ассортимента;
уменьшения срока залеживания товара на складе;
локальные маркетинговые коммуникации привлечения потребителей. Товарооборот после реализации мероприятий по совершенствованию

ассортиментной политики в ООО «Дом строй» составит 15021,6 тыс. руб., что на 2381,6 тыс. руб., или 23,8% выше факта 2018 года.

Предложенные мероприятия, в рамках выпускной квалификационной работы направлены на рост товарооборота ООО «Дом строй», формирование ассортимента с оптимальными значениями широты и глубины, удовлетворения потребностей покупателей и привлечение новых. Данные мероприятия признаны экономически эффективны, и могут быть рекомендованы к реализации в строительном магазине ООО «Дом строй».

Заключение

Формирование ассортимента – важный раздел коммерческой деятельности торгового предприятия. Ассортиментная политика предприятия среди инструментов коммерческой деятельности занимает важное место. Формирование ассортимента товаров — процесс подбора и определения номенклатуры товаров, соответствующей запросом потребителей и гарантирующей высокую прибыльность торгового предприятия.

Главным принципом формирования ассортимента товаров является его соответствие характеру спроса среди населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Что предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках выбранного сегмента рынка. Поэтому ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен иметь достаточную широту и глубину.

рамках дипломной работы был проведен анализ деятельности торгового предприятия ООО «Дом строй», который показал:

— объем товарооборота ежегодно растет на 8-12%;

— основной канал поступления товаров в магазин – это через посредника (торговые дома, дистрибьюторы и т.д.), 41% поставок через производителя;

— в ассортиментной политики магазина ООО «Дом строй» ставка делается на постоянные предпочтения потребителей, при этом магазин ООО «Дом строй» старается вводить новые товары.

основными потребителями магазина ООО «Дом строй» являются жители и «дачники» Мытищинского района, так как вблизи нет большого магазина строительных материалов, магазин ООО «Дом строй» занял свою определенную нишу;
большую долю реализации составляет группа сантехника – порядка

21%, далее по приоритетным направлениям идет реализация стройматериалов и электротоваров. Существенная доля категории — прочая, которая представлена большим перечнем плитки, напольных покрытия, декоры и т.д. огромным

количеством производителей, качеством и ценовой категорией;

анализ АВС показал, что группа товаров А — сантехника, электротовары, стройматериалы, прочее являются основным, стратегическим направлением деятельности компании, так как с ее помощью возможно получение наибольшей прибыли от продажи.

работа в области оптимизации ассортимента;
уменьшения срока залеживания товара на складе;
локальные маркетинговые коммуникации привлечения потребителей.

работа в области оптимизации ассортимента;
уменьшения срока залеживания товара на складе;
локальные маркетинговые коммуникации привлечения потребителей. Товарооборот после реализации мероприятий по совершенствованию

Предложенные мероприятия в рамках выпускной квалификационной работы направлены на рост товарооборота ООО «Дом строй», формирование ассортимента с оптимальными значениями широты и глубины, удовлетворения потребностей покупателей и привлечение новых. Данные мероприятия признаны экономически эффективны, и могут быть рекомендованы к реализации в строительном магазине ООО «Дом строй».

Список использованных источников

Нормативно-правовые акты

1. Конституция Российской Федерации» (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ)// Российская газета, №7, 21.01.2009.

Гражданский кодекс РФ. Часть вторая: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ // «Собрание законодательства РФ», 29.01.1996, N 5, ст. 410
Гражданский кодекс РФ. Часть первая: Федеральный закон от 30.11.1994 г. № 51-ФЗ // «Российская газета», N 238-239, 08.12.1994.

Специальная и учебная литература

Альбеков, А.У. Экономика коммерческого предприятия / А.У. Альбеков.

– Ростов-на Дону : Феникс, 2016. — 324 с.

Апопий, В.В., Бабенко С.Г. Коммерческая деятельность / В.В. Апопий, С.Г. Бабенко. – М. : Знание, 2015. — 580 с.
Асаул, А.Н., Войнаренко М.П., Ерофеев П.Ю. Организация предпринимательской деятельности: учебник / А.Н. Асаул, М.П.

Войнаренко, П.Ю. Ерофеев. – СПб. : Гуманистика, 2016. — 448 с.

Баев, А. В. Совершенствование методов экономической оценки ассортиментной политики нефтеперерабатывающего предприятия / А.В.

Баев. – Уфа : Регион, 2015. — 128 с.

Балакирев, С. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. – 2016. –N2. – С. 26-33
Баутов, А.Н. Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе // Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. – N3. – С.18-
Беляевский, И.К. Коммерческая деятельность / И.К. Беляевский. – М. :

Статистика, 2016 — 340 с.

11. Бланк, И.А. Управление торговым предприятием / И.А. Бланк. — М. :

Дельрус, 2017. — 482 с.

Болт, Д. Практическое руководство по управлению сбытом / Д. Болт. –

М. : Инфра-М, 2016. — 279 с.

Варли, Розмари Основы управления розничной торговлей /Розмари Варли. – М. : Экономика, 2016, — 240 с.
Ветроградов, В. Управление продажами / В. Ветроградов. – СПб. :

Питер, 2017. — 258 с.

Герчикова, И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело / И.Н. Герчикова. – М. : Дельрус, 2017. — 410 с.
Гордеев, Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2015. – N3. – С. 56–61
Дашков, Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М. : Экономика, 2015. — 446 с.
Дихтль, Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное пособие / Е.

Дихтль, Х. Хершген. – М. : Статистика, 2015. — 289 с.

Епископян, С.Ю. Искусство продаж: расширенный курс / С.Ю. Епископян. – М. : Дельта, 2015. — 210 с.
Зотов, В. В. Ассортиментная политика фирмы: учебное пособие / В.В. Зотов. – М.: Юристь, 2016. — 214 с.
Ильющенко, Е. В. Маркетинг на предприятии / Е.В. Ильющенко. – Минск: Экоперспектива, 2016. — 240 с.
Кардашин, Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли / Л.И. Кардашин. – М. : Инфра-М, 2015. — 324 с.
Кован, С. Е., Мокрова Л. П., Ряховская А. Н. Теория антикризисного управления предприятием: учебное пособие / С.Е. Кован, Л.П. Мокрова, А.Н. Ряховскя. – М. : Дефо, 2015. — 196 с.
Кондрашов, В.М. Управление продажами / В.М. Кондрашов. – М. : Экономика и статистика, 2016. — 356 с.
Медузов, В. С. Ассортимент и качество производимой продукции / В.С.

Медузов. – Омск : Книголюб, 2015. — 140 с.

Минько, Э. В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия / Э.В. Минько. – М. : Экономист, 2016. — 287 с.
Николаева, М. А., Карташова Л. В. Стандартизация, метрология и подтверждение соответствия: учебник / М.А. Николаева, Л.В. Карташова. – М.: Дельрус, 2017. — 258 с.
Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М. : Финансы и статистика, 2016. — 359 с.
Половцева, В.П. Коммерческая деятельность: учебник / В.П. Половцева.

– М. : Юристъ, 2017. — 249 с.

Ребрик, С. Тренинг профессиональных продаж / С. Ребрик. – М. : Дельфо, 2016. — 158 с.
Савицкая, Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности / Г.В. Савицкая. – М. : Финансы и статистика, 2017. — 326 с.
Сандракова, И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг, 2017. – N4. – С. 34–39
Слободянюк, А. 101 совет по продажам / А. Слободянюк. – СПб. : Бизнес-пресса, 2017. — 716 с.
Сорокина, М.В. Менеджмент в торговле: учебное пособие / М.В.

Сорокина. – М. : Альпина Паблишер, 2016. — 327 с.

Третьяк, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Третьяк. – Хабаровск: ДВГУПС, 2015. 359 с.
Фатрелл, Ч. Управление продажами / Ч. Фатрелл. – СПб. : Питер, 2017.

—216 с.

Шаповалова, О. Организация и технология коммерческой деятельности / О. Шаповала. – М.: Альпина брукс, 2015. — 606 с.

Интернет-источники

38. Деловая газета «Взгляд»: сайт. — URL: http://www.vz.ru

39. Корпоративный менеджмент. Экспертный: сайт. — URL:

http://www.cfin.ru.ru

40. ООО «Дом строй»: сайт. — URL: https://www.stroymir-plus.ru

Приложение

Приложение 1

Анкета

Уважаемые дамы и господа!

Сегодня в городе огромное количество строительных гипермаркетов, в которых большой ассортимент строительных и сопутствующих товаров различных производителей. Порой покупателю бывает трудно сориентироваться в таком разнообразии, а также трудности составляют

местом и временем покупки. Целью маркетингового исследование является выявить предпочтения, пожелания, замечания покупателей, а также возможности развития строительного ООО «Дом строй».
1. Покупаете ли Вы строительные и сопутствующие товары?

А) да

Б) нет

Если Вы дали положительный ответ на этот вопрос, то переходите к следующим вопросам. Если нет — спасибо за внимание.

Как часто Вы делаете покупки строительных материалов А) раз в неделю Б) раз в месяц В) раз в год Г) Ваш вариант
Где Вы покупаете строительные и сопутствующие товары  А) в строительном гипермаркете Б) на рынке В) по пути домой

Г) через интернет Д) Ваш вариант

Имеет для Вас значение экономия времени при покупке

строительных и сопутствующих товаров 

А) строительные товары покупаю часто и жалко тратить время на поход в

гипермаркет

Б) тяжело выбрать строительные материалы в крупных не

специализированных магазинах

В) Ваш вариант

Какая товарная группа из ассортимента чаще всего интересует

А) стройматериалы

Б) сантехника

В) электротовары

Г) освещение

Д) краски

Е) инструменты

Ж) прочее

Имеет ли для Вас значение широта ассортимента

А) покупаю определенные товары в уже проверенных местах

Б) предпочитаю экспериментировать – товар, марка В) не имеет значения

Сколько Вы тратите денег на покупку строительных материалов и сопутствующих товаров в месяц?

А) до 1000 рублей

Б) 1000 — 5000 рублей В) 5000 — 10000 рублей Г) более 10000 рублей

Какие дополнительные сервисные функции привлекают Вас в строительном магазине 

А) доставка

Б) консультация

В) доп.услуги: колеровка, распил и т.п.

Г) Ваш вариант

Привлекают ли Вас акции, бонусные программы 

А) да, это одно из основных требований при выборе магазина

Б) нет, абсолютно не обращаю внимания

В) Ваш вариант

Пожалуйста, ответьте на несколько вопросов о себе

Ваш возраст А) до 25 лет Б) от 25 до 40 лет

В) от 40 до 60 лет Г) свыше 60 лет

Ваш пол

А) мужской

Б) женский

Ваш среднемесячный доход (на одного человека)

А) до 20000 рублей

Б) 20000-35000 рублей В) 35000-50000 рублей Г) свыше 50000 рублей

Ваше социальное положение

А) рабочий

Б) служащий

В) руководитель

Г) студент

Д) пенсионер

Коммерческие риски и способы их уменьшения на примере ООО «Центр 71»(Теоретические основы управления коммерческими рисками)
Мотивация и ее теории
Биологическая обратная связь как психотерапевтический метод (подробно)
Гендерные различия проявлений профессионального стресса
Франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений (подробно)
Оборотные активы предприятия
История развития средств вычислительной техники
Разработка регламента выполнения процесса «Складской учёт»
Разработка регламента выполнения процесса «Управление информационными ресурсами»
Планирование закупок и размещение заказов поставщикам
Понятие целом и виды ценных управление бумаг
Понятие и виды наследования

Источник

К строительным товарам относятся различные материалы и изделия, применяемые для сооружения оборудования и ремонта жилых и других строений и помещений. Программы, предлагаемые Правительством России и местными органами власти по улучшению качества жизни населения предусматривают и улучшение жилищных условий, что является стимулом для развития отраслей, выпускающих строительные материалы и изделия.

Номенклатура строительных товаров характеризуется огромным количеством их видов и разновидностей. Основными признаками классификации являются: происхождение, состав, вид исходного сырья, назначение.

По происхождению строительные товары бывают природные и искусственные. К природным относят древесину, камень, песок, глину и другие, к искусственным — цемент, стекло, кирпич и другие материалы, полученные путем переработки природных материалов.

По составу строительные материалы различают минеральные и органические (встречаются и комбинированные).

По виду исходного сырья строительные материалы и изделия подразделяют на:

• минеральные вяжущие;

• природные каменные материалы;

• материалы на основе минеральных вяжущих веществ;

• материалы и изделия из керамики;

• материалы и изделия и стекла;

• материалы и изделия из древесины;

• материалы на основе металлов;

• материалы и изделия на основе волокнистых веществ, бумаги и полимеров.

По назначению строительные материалы подразделяются на:

• вяжущие вещества;

• материалы для стен и перегородок;

• кровельные материалы;

• облицовочные и отделочные материалы;

• тепло- и звукоизоляционные материалы;

• материалы для полов;

• материалы для остекления;

• санитарно-техническое оборудование.

Рассмотрим ассортимент строительных товаров с учетом их подразделения по исходному сырью.

Источник

Федеральное
агентство по образованию

Государственное
образовательное учреждение высшего
профессионального образования

«Курский
государственный технический университет»

Кафедра
Товароведение и экспертиза товаров

КУРСОВАЯ
РАБОТА

по дисциплине
«Товароведение и экспертиза
однородных групп товаров»

^{(наименование

учебной дисциплины)}

Специальность
(направление подготовки)______________________________

__________________________________________________________________

Автор работы (проекта)___________________
____________

(фамилии, инициалы)
(подпись, дата)

Группа_________

Руководитель
работы (проекта)_____________ ___
___________

(фамилии, инициалы)
(подпись, дата)

Работа (проект)
защищена __________________

(дата)

Оценка ______________

Председатель
комиссии_____________________
____________