Анализ целевой аудитории страховой компании - Контакты компаний и предприятий

Новый целевой сегмент для страховых компаний

«Организация продаж страховых продуктов», 2006, N 5

Выделение и характеристика целевого сегмента на рынке страхования физических лиц являются важнейшей задачей маркетинговой службы страховой компании. От полноты и правильности описания целевого сегмента зависит не только адекватность страховых программ потребностям, но и успешность маркетинговых коммуникаций. В материале Евгения Берлина и Дениса Брызгалова описывается способ выделения нового целевого сегмента.

Основными критериями сегментации на страховом рынке являются географические, демографические, психологические и поведенческие признаки. Дополнительно можно выделить образ жизни, психографику, установки относительно финансовых услуг и сберегательного поведения, искомую выгоду.

Как правило, основания для сегментирования маркетинговые службы определяют заранее. Наибольшее распространение при определении целевого сегмента у ведущих страховых компаний получил метод, основанный на уровне дохода страхователей. Считается, что представители целевых сегментов компаний «РОСНО», «АльфаСтрахование», «Ингосстрах» имеют средний, выше среднего и высокий уровень дохода, а компаний «РЕСО-Гарантия» и «Росгосстрах» — средний и ниже среднего уровень дохода.

Также в качестве характеристики целевого сегмента называют дополнительные признаки: пол (чаще мужчин), возраст (30 — 50 лет), наличие автомобиля (чаще иномарки), регион проживания.

Дополнительные признаки сегмента помогают выбрать механизмы маркетинговых коммуникаций, чаще в виде рекламных носителей. Если для членов сегмента, в отличие от тех, кто не вошел в сегмент, характерны какие-либо типичные суждения о страховании («страхование — это прогрессивно», «дальновидные люди обязательно страхуются») или о жизни вообще («я уверен в своем будущем», «я никогда не попадаю в неприятные ситуации, потому что заранее знаю, где могу с ними столкнуться»), то это может помочь при формировании рекламного сообщения.

Но часто основания для сегментирования заранее неизвестны даже приблизительно. Например, не факт, что именно самые высокодоходные граждане будут склонны страховаться. Люди с высокими и постоянными доходами могут более спокойно относиться к возможности финансовых и иных потерь, так как рассчитывают, что доходы позволят им не беспокоиться о будущем.

Можно отметить, что возникает эффект «более широкого размывания» страхователей по сравнению с исходным целевым сегментом. Например, исследование, проведенное Всероссийским центром изучения общественного мнения (ВЦИОМ) и Агентством массовых страховых коммуникаций (АМСКОМ), показало, что на общероссийском уровне не отмечается статистически значимых различий по уровню дохода среди клиентов компаний «Росгосстрах», «Ингосстрах» и «РОСНО», хотя по месту жительства и уровню образования присутствуют существенные различия. Исследование Росгосстрахом социального статуса клиентов компании, который, как выяснилось, соответствует портрету среднего россиянина, также подтверждает тезис «о размывании страхователя». В частности, 57% клиентов Росгосстраха являются женщинами, 69% хорошо питаются и могут позволить купить крупную бытовую технику, 73% — в возрасте до 50 лет, что с определенными допущениями соответствует общей характеристике взрослого населения России <1>.

<1> Зубец А.Н. Портрет клиента Росгосстраха // Организация продаж страховых продуктов, 2006, N 2.

Таблица 1

Индикаторные высказывания

Я хорошо разбираюсь в российских банках и услугах, которые они предлагают
Крупные российские банки достаточно надежны, и им можно доверить свои деньги
Я слежу за курсами валют и за уровнем инфляции
Я готов рискнуть ради выгоды, если дело того стоит
Я всегда ищу возможность увеличить свои доходы
Обычно я стараюсь предвидеть разные жизненные проблемы и подготовиться к ним
Я никогда не совершаю случайных, необдуманных покупок
Я хорошо знаю, что такое страхование жизни, могу рассказать, как это работает, сколько примерно денег должен внести человек и какой примерно доход может получить
Среди моих знакомых есть люди, которые пользуются страховыми услугами

Следовательно, можно допустить, что существуют иные сегменты, которые в определенной части включают и целевые сегменты страховщиков, реагирующие на их маркетинговые коммуникации. Выделение такого сегмента или сегментов среди физических лиц позволит страховщикам наладить более эффективные маркетинговые коммуникации и расширить аудиторию для предложения своих страховых услуг.

Предположим, что нам заранее неизвестно, что именно должно быть критерием сегментирования, поэтому изучим аудиторию сразу по нескольким критериям и попытаемся выполнить сегментирование с использованием статистических методов, например кластерного анализа или CHAID.

В качестве базы используем социологическое исследование, проведенное в марте 2006 г. ВЦИОМом и АМСКОМом, которое касалось финансового поведения россиян.

Критерием сегментации выступают факторы финансового поведения. Респонденты оценивали по четырехбалльной шкале девять индикаторных высказываний, характеризующих отдельные аспекты финансового поведения.

Для выделения сегментов использовался метод Ward. Количество кластеров не являлось напрямую заданным результатами анализа. В ходе сегментирования удалось выделить четыре группы россиян старше 18 лет: «аутсайдеры» — 6%, «типичные обыватели» — 43%, «осторожные обыватели» — 27% и «продвинутые» — 25%. Отметим, что названия кластеров носят условный характер и отражают их специфику, вытекающую из базовых критериев сегментации.

Таблица 2

Оценка факторов финансового поведения по различным кластерам <2>

	"Аутсайдеры"	"Типичные обыватели"	"Осторожные обыватели"	"Продвинутые"
Я хорошо разбираюсь в российских банках и услугах, которые они предлагают	1,53	1,66	1,51	2,63
Крупные российские банки достаточно надежны, и им можно доверить свои деньги	1,38	2,06	1,93	2,86
Я слежу за курсами валют и за уровнем инфляции	1,34	2,19	1,87	3,05
Я готов рискнуть ради выгоды, если дело того стоит	1,53	2,69	1,45	3,11
Я всегда ищу возможность увеличить свои доходы	1,27	3,06	2,44	3,40
Обычно я стараюсь предвидеть разные жизненные проблемы и подготовиться к ним	1,16	2,58	3,08	3,14
Я никогда не совершаю случайных, необдуманных покупок	1,39	2,53	3,04	3,10
Я хорошо знаю, что такое страхование жизни, могу рассказать, как это работает, сколько примерно денег должен внести человек и какой примерно доход может получить	1,92	1,79	1,41	2,53
Среди моих знакомых есть люди, которые пользуются страховыми услугами	1,92	2,33	2,47	3,26

<2> Средний балл, четырехбалльная шкала, где «4» — полностью согласен, «1» — полностью не согласен. Таким образом, если средний балл больше «2», то большинство попавших в сегмент согласны с утверждением.

Можно предположить, что целевым сегментом для страховых компаний выступает кластер «Продвинутые». Он отличается тем, что практически все факторы финансового поведения у него заметно более ярко выражены, чем у других сегментов. «Продвинутые» лучше разбираются в банках и страховании, больше доверяет банкам, в целом активнее в отношении своих доходов.

Профиль небольшого сегмента «Аутсайдеры» противоположный. «Обыватели», в общем, похожи, но «осторожные обыватели» в большей степени стараются предвидеть жизненные проблемы, не совершать случайные покупки и менее активны в попытках увеличить доходы.

Определим дополнительные характеристики каждого из сегментов, и прежде всего сегмента «Продвинутые».

Отметим, что в массе россияне не склонны ни сберегать, ни страховаться. В 2006 г. около 75% россиян «обычно тратят все, ничего не остается», и только 21,8% «тратят не все доходы, часть денег откладывают». Основную причину непопулярности накопительного поведения большинство россиян видит в том, что «доходы невелики и откладывать нечего», и только 4,9% утверждают, что слишком много тратят. Уровень потребления и накопления стандартен для всей страны и не зависит от пола и места жительства. А вот среди людей с высшим образованием копят 32,6%, в то время как среди людей с начальным образованием — только 19,3% респондентов.

Таблица 3

Потребление страховых услуг в 2005 г. (% от сегмента)

Виды полисов	"Аутсайдеры"	"Типичные обыватели"	"Осторожные обыватели"	"Продвинутые"
ОСАГО	13	11	11	26
Страхование имущества (квартира)	4	3	8	12
КАСКО	4	2		7
Страхование детей от несчастного случая	4	1	2	10
Накопительное страхование для детей		1		2
Страхование жизни	4	2	2	7
Добровольное медицинское страхование	4	5	7	15
Страхование себя в поездках		2	1	4
Страхование имущества (дача, загородный дом)		5	4	7
Страхование себя от несчастных случаев		1	1	5
Не покупал полисов	81	80	74	53

Поэтому речь может идти лишь об относительных различиях, и даже в целевом сегменте страхователи и обладатели сбережений не обязательно будут составлять большинство, хотя мы вправе ожидать, что их там будет больше, чем в «обывательских» сегментах или сегменте «аутсайдеров».

Хорошо видно, что среди «продвинутых» почти половина покупали в 2005 г. какие-либо полисы, что существенно больше по сравнению с другими сегментами. К наиболее востребованным видам страхования со стороны «продвинутых» относятся автострахование, включая и ОСАГО, а также страхование имущества и страхование от несчастного случая. То есть «продвинутые» являются потенциальными потребителями низкорисковых видов страхования. Кстати, было бы достаточно логично, чтобы «осторожные обыватели» страховались чаще, чем «типичные обыватели», хотя данные утверждать это однозначно не позволяют.

«Продвинутые» также более склонны к сбережениям, что позволяет рассматривать их в качестве целевого сегмента при предложении услуг по накопительному страхованию жизни. При этом необходимо иметь в виду, что конкуренция в реализации накопительного поведения «продвинутых» будет осуществляться не столько среди страховых компаний, сколько между страховщиками, банками, ПИФами и инвестициями в ценные бумаги. И на сегодняшний момент программы по долгосрочному страхованию жизни явно не являются приоритетом «продвинутых».

На вопрос «Как бы Вы распорядились суммой, которую можно считать накоплениями?» ответы распределились следующим образом:

положу в банк под проценты на длительный срок — 24,8%;
вложу в ПИФы — 2,1%;
инвестирую в корпоративные акции или облигации — 2,1%;
куплю золото или ювелирные изделия — 1,4%;
куплю государственные облигации — 0,4%;
приобрету полис долгосрочного страхования жизни — 0,4%.

Хорошо видно, что долгосрочное страхование жизни не рассматривается респондентами в качестве инструмента накопительного поведения. Во многом такая ситуация может быть связана с отсутствием механизма гарантирования по накопительному страхованию жизни, что волнует большую часть взрослого населения России (только 16,8% россиян не волнует проблема гарантий по страхованию жизни). Реализация механизма гарантий по страхованию жизни видится россиянам по следующим направлениям:

лучше гарантии со стороны государства — 38,2%;
лучше гарантии со стороны крупных иностранных компаний — 8%;
меня одинаково устроят и госгарантии, и гарантии иностранных компаний — 9,6%;
гарантии все равно не будут работать — 9,6%.

Таким образом, почти половину россиян устроили бы государственные гарантии, успешная модель реализации которых, если судить по выбору инструментов накопления, функционирует в банковском секторе в виде Ассоциации гарантирования вкладов.

В то же время у долгосрочного страхования существует огромный ресурс возможного развития, обусловленный «событийными» причинами накопительного поведения россиян. Наиболее популярные ответы на вопрос о цели накоплений выглядят следующим образом:

на черный день — 30%;
для детей на образование — 22,4%;
на собственную старость — 12,5%;
на лечение — 10,1%;
на покупку жилья — 9,9%.

Во многом цели накопительного поведения соотносятся с основными программами по долгосрочному страхованию жизни: пенсионное страхование, накопление к дате и пр. От страховых компаний зависит степень популяризации конкурентных преимуществ, связанных с гарантированностью накопления и, соответственно, достижением цели накопления.

Итак, получен новый целевой сегмент для страховых компаний. «Продвинутые» составляют четверть населения старше 18-ти, что представляется достаточным размером для целевого сегмента. Его доходы заметно выше, чем у прочих сегментов, и составляет примерно 500 долл. в месяц на домохозяйство по России и примерно 1100 долл. в Москве и Санкт-Петербурге. Это делает обращение к данному целевому сегменту экономически оправданным.

Новый целевой сегмент имеет установки, благоприятствующие пользованию страховыми услугами, и это действительно подтверждается данными о пользовании. Не все представители сегмента — пользователи страховых продуктов, но можно утверждать, что все они имеют формальные признаки, позволяющие делать вывод о предрасположенности к пользованию. «Продвинутые» молоды: почти половина — это молодые люди в возрасте 18 — 34 лет, и более образованны.

Из характеристики целевого сегмента следуют некоторые практические выводы. Первый и наиболее очевидный — оправданность эксплуатации «продвинутости» в рекламе. Рекламное сообщение, вероятно, могло бы быть похоже на рекламу некоторых операторов мобильной связи (Мегафон, МТС), которые рисуют образ своих клиентов как прогрессивной молодежи.

Также следует обратить внимание на некоторые стороны имиджа компании. Вероятно, целевой сегмент предпочел бы видеть свою страховую компанию «современной», «западного типа», «технологичной». Во многом «современность» или «западный тип» страховой компании является в понимании респондентов альтернативой «государственности».

Могут также помочь отдельные аспекты этой «продвинутости». Например, группу «продвинутых» резко отличает от остальных сегментов ряд признаков, помимо осведомленности, таких, как готовность к рискам, наличие знакомых — пользователей страховых услуг, внимание к курсам валют и инфляции. Эти моменты могли бы быть полезными в брифе для рекламного агентства.

Медиапредпочтения «продвинутых» могут оказаться довольно специфическими, то есть ориентированными конкретно на эту группу, с высоким аффинити-индексом, что может облегчить достижение цели. Хотя здесь начинают играть роль разного рода коммерческие соображения, связанные с тиражами, ценой одного пункта GRP и другими показателями.

Конечно, для более полной характеристики нового целевого сегмента требуется провести дополнительные социологические исследования, которые могут касаться источников получения информации о финансовых услугах, факторов выбора страховой компании, каналов приобретения полисов и многих других вопросов. Но это уже конкретная задача для решения маркетинговой службой страховой компании.

Е.С.Берлин

К. полит. н.,

маркетолог-исследователь

Д.В.Брызгалов

Исполнительный директор АМСКОМ

Источник

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

15.09.2022

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
В ЦА входят все слои населения.
Семейное положение: замужем/не замужем.
Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
География: Российская федерация, мегаполисы.
Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
Образование: высшее/несколько высших.
Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

базовые характеристики (пол, возраст, география);
интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

Что? — тип товара.
Кто? – тип потребителя.
Почему? – мотивация покупки.
Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Возможно вам также будет интересно:

Источник

Сфера страховых услуг – это высококонкурентный рынок со множеством подводных камней, которые нужно учитывать при разработке стратегии продвижения. Сегодня поговорим о рекламе страхового агентства и комплексной раскрутке его в интернете.

Определяем целевую аудиторию ниши

Перед началом продвижения необходимо составить портрет потенциального покупателя страховых услуг в РФ. Основной целевой аудиторией выступают:

Мужчины и женщины, 60% и 40%, соответственно.
Средний возраст потребителя, пользующегося оформлением страховых услуг в интернете, это 35-45 лет.
Люди со средним и высоким уровнем заработка.
Главной мотивацией при выборе страховщика выступает желание в экономии средств при наступлении страхового случая.

В зависимости от типа предлагаемого продукта может варьироваться и целевая аудитория. Поэтому, именно тип страховой услуги определяет портрет конечного покупателя. Например, если у сегмента потенциальных клиентов уровень дохода выше среднего, то вероятность появления желания застраховать свой автомобиль по КАСКО увеличивается (крайне грубый пример, но суть понятна).

Нет времени разбираться?

Интернет-реклама под ключ

Все виды рекламы: контекстная, медийная, в соцсетях, у блогеров. Проанализируем конкурентов, подберем каналы, разработаем креативы, настроим аудитории, установим аналитику, договоримся с блогерами. Постоянно будем отслеживать эффективность и корректировать настройки для максимальных продаж. Все услуги как по отдельности, так и в комплексе со стратегией.

Ваш сайт:

Виды рекламы и их нюансы для данной ниши

Каналов для рекламы и продвижения страховой компании существует несколько. Выделим из них основные, которые позволят при правильно построенной стратегии, привлечь наибольшее количество клиентов.

Нужно понимать, что практически все страховые услуги имеют длинный цикл принятия решения о покупке. Например, при выборе страховщика для приобретения полиса ОСАГО, многие автолюбители ориентируются на цены.

Кроме цены, важную роль играет репутация компании, то, на сколько она просто и в каком объеме, выплачивает средства, в случае наступления страхового случая (речь идет, например, про КАСКО). Эти нюансы обязательно нужно учитывать при продвижении компании в интернете.

Контекстная реклама

Один из самых горячих каналов для продвижения страховых услуг, при правильной настройке позволяет получать заинтересованных клиентов практически сразу. Как говорилось выше, ниша страховок, особенно это касается обязательного автострахования, является высококонкурентной. Соответственно, цена за клик в контекстной рекламе может доходить до рекордных значений.

Контекстная реклама страховых услуг

Среди конкурентов возможно будут ведущие компании (зависит от набора услуг), например, Тинькофф, за которой стоят целые команды специалистов по продвижению, а также огромные бюджеты. Поэтому, если ваша компания не может составить им прямую конкуренцию (это касается команды, бюджета, а также ценовой политики касательно самих продуктов), то рекомендуется обратить внимание на среднечастотные или даже низкочастотные ключевые фразы. Однако, они обязательно должны быть коммерческими, отражающими реальный спрос пользователей.

Что касается составления объявлений, то перечислите в них максимум конкурентных преимуществ о продукте, например:

Удобный калькулятор расчета.
Круглосуточная поддержка.
Простая покупка полиса.
Низкие цены.
И т.д.

Цифры больше всего привлекают внимание.

Т.к. большинство клиентов ориентируются на цену при выборе страховщика, следует протестировать объявления, заголовок которых содержит информацию о скидке или цене. Скорее всего, это увеличит CTR таких объявлений.

Привлекли 35.000.000 людей на 185 сайтов

Мы точно знаем, как увеличить онлайн–продажи

Применяем лучшие практики digital–продвижения как из вашей тематики, так и из смежных областей бизнеса. Именно это сделает вас на голову выше конкурентов и принесёт лиды и продажи.

Ваш сайт:

Также перед запуском рекламных кампаний в контекстной рекламе, обязательно уделите внимание юзабилити сайта:

Логичное меню навигации.
Понятный процесс оформления услуг или связи с поддержкой.
Наличие всех необходимых документов о деятельности компании.

Возможно, для увеличения продаж с контекста, стоит попробовать создать отдельный лендинг на базе основного домена под каждую услугу (ОСАГО, КАСКО, страхование личной жизни и т.д.). Это позволит персонализировать обращение и максимально раскрыть преимущества предложения.

Ограничения при продвижении страховых услуг в Яндекс.Директе

Отсутствует возможность публикации объявлений в формате динамических объявлений.
Смарт-баннеры должны содержать в себе сведения о юр. лице. Текст должен считываться при минимальном разрешении экрана пользователя.
После отправки объявлений на модерацию, необходимо будет отправить копию лицензии на страховую деятельность, при этом данные в ней должны совпадать с данными, указанными в объявлениях.

Вся необходимая информация представлена в официальной справке.

Продвижение в социальных сетях

Социальные сети – неотъемлемая часть жизни большинства людей, в том числе заинтересованных в страховых услугах. Само продвижение можно поделить на две основные категории: SMM и таргетированная реклама.

SMM

Создание и ведение групп (сообществ, коммерческих аккаунтов) в соц. сетях – отличный способ найти общий язык с аудиторией, повысив ее лояльность к бренду. Как отмечалось, покупка страховых услуг имеет длинный цикл принятия решений, другими словами, перед приобретением, пользователь изучает тонкости предложений на рынке. А ведение группы позволит быть всегда на виду у потенциальных клиентов, а когда им действительно понадобиться услуга, они обратят на знакомую компанию внимание.

Пример страницы страховой компании на Facebook*

Если говорить о вариантах наполнения групп, то нужно понимать, заинтересованная аудитория представлена зрелыми людьми, возрастом от 30 лет (в среднем по всем услугам). Скорее всего, в данной сфере им будет интересен контент около тематический, например, если речь про ОСАГО, то поделитесь информацией о том, что делать в случае ДТП. Именно практические знания помогут привлечь аудиторию. Подобные посты можно разбавлять предложениями от компании, напоминать о скидках и т.д.

Таргетированная реклама

Планируя таргетированную рекламу, будьте готовы (как и с контекстной) к высокой стоимости клика или показов.

Перед запуском таргета во Вконтакте, можно собрать аудиторию, которая вероятнее всего заинтересована в ваших услугах. Покажем процесс на примере продажи полисов ОСАГО на определенный город. Для начала, путем мозгового штурма, представляем портрет потенциального клиент, вероятнее всего, это автолюбитель возрастом от 28 – 60 лет. Собирать саму аудиторию лучше с помощью специализированных сервисов (Церебро Таргет, Pepper Nninja и т.д.), по ключевым словам, с использованием минусов.

Далее эти сообщества необходимо просмотреть, удалив нерелевантные. После загружаем их список в парсер и собираем непосредственно пользователей по определенным параметрам (например, возрастом от 28 — 50 лет и т.д.).

Таким образом формируются сегменты аудиторий, готовятся персонализированные объявления (описания и креативы) и запускается реклама.

Facebook* и Instagram* умеют хорошо работать с look-alike аудиториями, поэтому обязательно настройте системы аналитики, цели, пиксели и прочее.

E-mail маркетинг

Здесь важно понимать, этот тип продвижения больше подходит на последних этапах воронки продаж. Главная его цель – найти триггерные точки у аудитории. Например, поздравить пользователя с днем рождения и сделав ему уникальное предложение. Или используя этот канал для ретаргетинга, если клиент оставил данные, но не закончил процесс оформления услуги. Разрабатывая подобные варианты использования e-mail маркетинга, можно значительно увеличить процент конверсий.

Сами письма должны иметь красивое, ассоциативное и информативное оформление. Приветствуется использование легких анимированных элементов, изображений и т.д.

Кроме прямых продаж, E-mail рассылки активно применяются для отправки информационных писем. Предварительно для этого потребуется собрать базу подписчиков, сделать это можно с помощью соответствующей формы на сайте. Ни в коем случае не приобретайте готовые базы, т.к. рассылка по ним будет воспринята как спам и репутация компании от этого не выиграет.

SEO — продвижение

Один из самых сложных каналов продвижения в этой нише, особенно в городах миллионниках. Для вывода сайта в ТОП-поисковых систем, потребуется большое количество времени (ориентировочно от полу года и более) и сильная команда специалистов разной направленности.

Итак, SEO-продвижение начинается со сбора семантического ядра, которое, к слову, в страховой сфере получается большим и разнообразным.

Так же перед продвижением обязательно изучите выдачу и сайты конкурентов в ней по высокочастотным ключам. Если первая десятка представлена ведущими страховщиками (например, РЕСО-Гарантия), то по ним продвигаться вряд ли имеет смысл, по крайней мере в самом начале. Лучше сделать акцент на НЧ, по которым пользователи вбивают узконаправленные запросы («купить осаго на Lexus LX 570 в СПб»). С помощью них получится привлечь первых посетителей из органики, улучшив поведенческие факторы.

Каждому из перечисленных каналов продвижения следует уделить отдельное внимание, построив стратегию коммуникации с потенциальными клиентами.

* Meta Platforms Inc. (и принадлежащие ей соц.сети Instagram, Facebook) признана экстремистской организацией, ее деятельность в России запрещена.

Источник

Советы

Как определить целевую аудиторию бизнеса

…и лучше узнать своих клиентов

Когда продукт решает конкретную проблему, люди охотно его используют и готовы платить даже высокую цену. И наоборот, бессмысленно предлагать человеку то, в чем он не нуждается. Потому столь важно изначально понимать, для кого предназначены ваши предложения.

Поговорим о том, как определить целевую аудиторию и какие нюансы стоит учесть. Коснемся таких вопросов:

Что такое целевая аудитория и зачем ее определять

Целевой аудиторией (ЦА) называют группу людей, потенциально заинтересованных в вашем предложении.

Целевую аудиторию определяют, чтобы правильно обращаться к клиентам и грамотно строить коммуникации. Кроме того, знание ЦА помогает правильно выбирать каналы для продвижения и рационально использовать бюджет.

Целевая аудитория — это ваши наиболее вероятные клиенты, которые приобретут продукт или закажут услугу. Именно на этих людей должны быть направлены маркетинговые мероприятия: реклама в соцсетях, email-рассылки, контент, офлайн-коммуникации.

Целевая аудитория — она всегда одна?

Целевая аудитория часто бывает неоднородна — внутри нее можно выделить небольшие подгруппы, которые будут интересоваться отдельными продуктами компании. Чем крупнее бизнес, тем больше будет таких сегментов.

Например, глобальная аудитория зоомагазина — все люди, которые содержат домашних животных. Но среди них есть отдельные сегменты: хозяева кошек, собак или аквариумных рыбок. Магазину бессмысленно предлагать товары для собак хозяевам кошек — скорее всего, такая рекламная кампания будет провальной.

Если ваш бизнес предлагает много продуктов, подумайте, для кого предназначен каждый из них. Рекламировать отдельные товары сразу всей ЦА часто оказывается дорого и малоэффективно.

Дальше мы расскажем, как именно определить целевую аудиторию под конкретный продукт.

Как определить целевую аудиторию

Зачастую в целевую аудиторию объединяют людей по общим критериям. Например, по таким признакам:

демография (пол, возраст, семейный статус, образование);
география (место проживания, климат, особенности региона);
экономика (уровень дохода, платежеспособность);
психография (черты характера, образ жизни, основные ценности).

Однако отбирать аудиторию исключительно по одинаковым признакам неверно. Люди схожего возраста из одного города и с одинаковым доходом, могут интересоваться разными товарами и услугами. К тому же, в силу особенностей продукта, вам может быть неважно, где живет покупатель и какое у него образование.

Интересы людей одного возраста, проживающих в одной местности, нередко отличаются

Пример из фитнес-клуба

К примеру, предмет продвижения — услуги московского фитнес-клуба. При этом портрет целевого клиента описан, как «Девушка 25-35 лет, с доходом от 50 000 рублей, проживающая в Москве и мечтающая похудеть». Как думаете, владельцу реально важно, чтобы к нему приходили только женщины этого возраста с лишним весом? А если в фитнес-клуб придет стройная дама 45 лет, ей откажут?

Более правильно будет выглядеть такое описание целевой аудитории: «Женщины от 18 до 50+ лет, живущие в Москве, которые хотят похудеть, заняться фитнесом для здоровья, поддержать форму. Для них важен грамотный тренер, хорошее оборудование и комфорт».

Главным параметром следует выбирать потребности клиентов. Всегда задавайте себе вопрос «Зачем клиенту мой продукт?». Только после того, как вы установите истинную потребность аудитории, выбирайте прочие признаки, имеющие для вас значение.

Существуют разные методы определения целевой аудитории. Вот лишь некоторые из них.

Метод «5W»

Популярный метод, придуманный М. Шеррингтоном, основателем консалтинговой компании Added Value. Способ получил название «5W» из-за того, что предполагает поиск ответов на пять вопросов:

What? (Что продаем) — тип продукта.
Who? (Кто купит) — портрет потенциального клиента.
Why? (Почему купит) — мотивация для покупки.
When? (Когда купит) — условия для покупки.
Where? (Где купит) — место приобретения.

Например, вы продаете бутилированную воду из артезианских источников. Опишем целевую аудиторию для этого бизнеса по методу 5W:

Что? Бутилированная вода из артезианских скважин высшей степени очистки со сбалансированным составом и без вредных примесей.

Кто? Люди, заботящиеся о своем здоровье, спортсмены, ЗОЖники.

Почему? Потому что хотят сохранить здоровье, хотят усилить выносливость во время тренировок, соблюдают питьевой режим и заботятся о качестве воды.

Когда? При возникновении жажды, при пополнении запаса воды, перед походом на тренировку.

Где? Супермаркет, аптека, офлайн- и онлайн-магазины спортивного питания.

Если вы максимально подробно ответите на вопросы, вы сможете понять не только кому предлагать продукт, но и как его лучше предлагать.

Метод «от обратного»

В этом случае «точкой отсчета» становится конечный результат. Для начала определите, что должен получить клиент. Далее опишите путь, который проделает человек для получения результата. Подумайте, какая потребность может мотивировать потенциального клиента пройти весь путь до результата. Зная потребность, выполните анализ целевой аудитории и определите, у какого сегмента она может возникнуть.

При таком подходе у вас может получиться несколько сегментов ЦА. Создайте ограниченную кампанию для каждой отдельной группы пользователей и проверьте, насколько ваши предположения соответствуют реальности.

Например, вы продвигаете лазерные процедуры омоложения. До процедуры клиент записывается на первичный прием, проходит обследование, консультируется со специалистом. Длинный путь, к тому же с затратами почти на каждом этапе. Поэтому:

Считаем сумму, в которую обойдется процедура.

Устанавливаем возраст женщин, у которых возникнет потребность в процедуре.

Определяемся с регионом, где оказываем услуги.

Получаем описание ЦА примерно такого вида: «Женщина n-n лет. Проживает в г. … Имеет такие проблемы, как… Средний уровень дохода …. Хочет решить проблему максимально быстро и безопасно…».

Запускаем небольшую кампанию на найденную аудиторию и проверяем, каким будет отклик.

Метод определения возможной ЦА от продукта

Если ваш продукт обладает уникальными характеристиками, то целесообразно именно от него и отталкиваться при поиске своей аудитории. Схема выглядит следующим образом:

1. Выполните сравнительный конкурентный анализ продукта. Определите 2-3 ключевых свойства, отличающих продукт от аналогов.

2. Опросите существующих покупателей продукта. Спросите о значимых для них характеристиках, причинах покупки и важных особенностях. После подробного опроса ответьте на такие вопросы:

Ключевые потребности, которые решает продукт?
Основные требования потребителей к продукту?
Социально-демографические характеристики моей аудитории (пол, возраст, род занятий, социальный статус)?
Психографические особенности моей ЦА (образ жизни, жизненная позиция, ценности, мотивация для покупки)?
Как и где клиент узнает о продукте?
Как клиент купит продукт? Что подтолкнет его в покупке?

3. Проведите краткий анализ продукта. Определите:

сильные и слабые стороны продукта;
возможности для продвижения;
вероятные сложности при продвижении.

4. Сегментируйте рынок. Зная ключевые свойства, по каким потребители выбирают товар на рынке, выделите следующие сегменты:

покупатели, уже приобретающие ваш продукт;
возможные покупатели вашего продукта;
люди, которым ваш продукт никогда не будет интересен.

5. Опишите возможных покупателей, ответив на вопросы из п.2.

6. Составьте план мероприятий для привлечения возможных клиентов.

7. Протестируйте жизнеспособность своих предложений.

Пример

Допустим, продуктом выступают услуги юридического сопровождения бизнеса. Вот как примерно будет выглядеть схема поиска ЦА:

1. Сравниваем предложения с похожими на рынке. Выясняем, что преимущество состоит в том, что клиент получает возможность обратиться за юридической помощью в любое время и по широкому кругу вопросов. При этом можно полностью делегировать решение некоторых юридических задач.

2. Опрашиваем существующих клиентов и получаем ответы:

Потребность в услуге возникает из-за отсутствия юриста в штате и/или нежелания его нанимать на постоянную работу.

Главное требование — это успешное решение юридических вопросов в кратчайшие сроки и с оптимальными затратами.

Социально-демографические данные — представители малого и среднего бизнеса (пол, возраст в данном случае особого значения не имеют).

Эти люди хотят стабильности в бизнесе. Им не нужны проблемы с законодательством. К поиску юриста их мотивируют регулярные юридические сложности при оформлении документов, обращениях в госорганы, расширении деятельности.

О продукте клиент может узнать из поиска по запросу, на тематических сайтах, от коллег по бизнесу.

Перед покупкой можно получить бесплатную консультацию юриста, а мотивацией станут удачные кейсы из практики продавца услуги.

3. В результате анализа продукта определяем, что:

Сильные стороны — клиенту не нужно разбираться в юридических тонкостях, он просто звонит юристу.

Слабые стороны — при большой загрузке юристов компания не всегда вовремя отвечает на запросы клиентов.

Возможности — можем обеспечить полное сопровождение бизнеса по всем юридическим вопросам, внешним и внутренним.

Угрозы — клиент может решить, что ему дешевле содержать штатного юриста или выберет конкурентов с более дешевым предложением.

4. Сегментируем аудиторию:

Текущие клиенты — малый и средний бизнес.

Возможные клиенты — частные специалисты, самозанятые, фрилансеры.

Те, кто не является ЦА — крупные компании, которые могут себе позволить юриста в штате.

5. Описываем возможных клиентов:

«Фрилансеры, самозанятые граждане и частные специалисты, которым периодически требуется помощь или консультация юриста. Для них важно быстро получить информацию и помощь. Зачастую им нужно удаленное сопровождение. Это люди, которые хотят вести свой небольшой бизнес с минимальными рисками для себя и с соблюдением закона.

6. Мотивацией для обращения может стать предложение с быстрым решением их проблемы. Посещать офис при этом не нужно, все происходит удаленно. Узнать об услуге такие клиенты могут от коллег, из соцсетей, в профильных сообществах. Покупка, скорее всего, будет совершена онлайн. Чтобы стимулировать покупку, можем продемонстрировать успешный кейс, собрать отзывы других клиентов, дать актуальное предложение.

7. Составляем коммерческое предложение для вероятной ЦА. Для этого определяем наиболее частые юридические сложности таких клиентов и предлагаем их решение. Например, «… поможем правильно оформить договор ГПХ или подряда … онлайн … недорого … быстро … с гарантиями …».

8. Запускаем ограниченную кампанию на найденную аудиторию и анализируем результаты.

Метод определения ЦА от рынка

В этом методе мы отталкиваемся от текущего положения рынка и действий конкурентов. Двигаемся по такому плану:

Проводим исследование рынка, ищем готовые отчеты в открытых источниках (Яндекс.Исследования, Think with Google Россия) или покупаем исследование в маркетинговом агентстве. Узнаём, кто предлагает аналогичные продукты, кто покупает, на каких преимуществах продукта акцентируется внимание клиентов, какие каналы используют для продвижения.
Опросите своих клиентов и выполните опросы потенциальной целевой аудитории. Спросите, почему покупают или почему бы купили, что важно при покупке, какие способы коммуникации с брендом предпочитают, кого считают конкурентом.
Изучите конкурентов. Проанализируйте продукт конкурентов и их УТП. Посмотрите, на кого нацелены коммуникации, и какие преимущества выделяют конкуренты.
На основе всей собранной информации спрогнозируйте, кто может быть вашей целевой аудиторией. Составьте подробное описание клиента.
Проверьте свои гипотезы — протестируйте предложения на небольших группах пользователей.

Пример

Продукт — клининговые услуги. Результаты исследования:

1. В регионе охвата лишь один конкурент похожего уровня. Его клиенты — работники, у которых нет времени на домашние дела. Они акцентируются на оперативной полной или частичной уборке. Конкурент продвигает услугу через рекламные посты в местных сообществах в соцсетях, через контекстную рекламу.

2. Опрашиваем клиентов и узнаем, что для них важна безопасность дезсредств и надежность персонала. Предпочтительным способом коммуникации большинство опрошенных выбрали соцсети и мессенджеры. Для некоторых важно наличие сайта, где можно подробно ознакомиться с услугами, ценами и прочими нюансами.

3. Изучаем конкурента и узнаем, что в основном его коммуникации направлены на офисных сотрудников. Преимущество услуги — прибытие персонала через полчаса после вызова и уборка максимум за 2 часа.

4. Анализируем информацию и понимаем, что услуги клининга могут заинтересовать не только офисных сотрудников. Например, работающие мамы, одинокие мужчины, пенсионеры. Это люди, у которых нет времени, навыков или возможности на самостоятельную тщательную уборку. Для них важно качество, гибкость и безопасность услуги.

5. Составляем несколько вариантов коммерческого предложения. Например:

использование бытовой химии, безопасной для детей и животных;

услуги персонального клинера по графику;

генеральная уборка с дополнительными услугами.

6. Запускаем небольшие кампании в соцсетях и в платном поиске, фиксируем и анализируем результаты, определяем целесообразность выбора данной ЦА.

Важно! Какой бы метод вы не использовали для определения целевой аудитории, никогда не принимайте получившийся результат за непреложную истину. Всегда тестируйте и проверяйте. До запуска крупномасштабных проектов создайте небольшую кампанию для ограниченной аудитории. Проверьте, как реагируют люди на ваше предложение, и соответствует ли их реакция вашим ожиданиям.

Никогда не принимайте получившийся результат за непреложную истину. Всегда тестируйте и проверяйте результат.

Как определить ЦА в зависимости от цели

Знание целевой аудитории необходимо во всех случаях, когда взаимодействуешь с людьми. Но в зависимости от того, для чего вы определяете ЦА, нужно учитывать некоторые особенности.

Как определить целевую аудиторию сайта

Если у вас уже есть действующий сайт, и вы хотите узнать больше информации о посетителях, изучите отчеты Google Analytics и Яндекс Метрики — бесплатных сервисов от поисковых систем. Эти платформы собирают детальную статистику о посетителях веб-сайтов и их поведении.

В Google Analytics вы можете найти такую информацию, как:

демографические характеристики аудитории (язык, страна, город);
сведения об используемых системах;
данные по мобильным устройствам;
источники трафика;
особенности поведения;
демографические данные;
интересы;
география.

Отчет Google Analytics «Аудитория»

С помощью Яндекс Метрики также можно узнать:

демографические характеристики посетителей;
географические данные;
интересы;
активность;
источники переходов.

Отчет Яндекс Метрики «Аудитория»

Если вы только планируете запускать сайт, изучите конкурентов. Например, с помощью сервиса SimilarWeb вы можете узнать об аудитории другого сайта такие данные:

интересы;
актуальные темы;
другие сайты, посещаемые аудиторией;
источники переходов;
географию;
поведение на сайте.

Раздел «Аудитория» в отчете SimilarWeb

Как определить целевую аудиторию в соцсетях

При продвижении в социальных сетях можно спарсить (собрать и систематизировать) данные об аудитории конкурентов. Например, сервис TargetHunter позволяет проанализировать аудиторию любого сообщества во ВКонтакте. Вы можете узнать возраст и пол подписчиков, геоположение и семейный статус.

Раздел «Аудитория» в сервисе TargetHunter

По похожему принципу можно искать и анализировать схожую аудиторию при помощи Церебро Таргет, ОКТаргет, Pepper.Ninja.

Например, в Pepper.Ninja есть функция «Кто мой клиент», которая помогает найти целевую аудиторию.

Функция подбора ЦА в Pepper.Ninja

Как определить целевую аудиторию продукта

При определении целевой аудитории продукта нужно учитывать, что потребители и покупатели могут быть совершенно разными людьми.

Например, вы продаете детские развивающие игрушки. Потребителями будут дети, а вот в качестве ЛПР (лиц, принимающих решение) выступают родители или бабушки/дедушки. Конечно, это очень утрированный пример, но принцип работает во многих сферах.

Допустим, что вы продаете какой-то товар или услугу для домохозяек и логично, что платить за продукт будет работающий муж. Или же вы предлагаете что-то мужчинам, но из содержания исследований знаете, что чаще всего решение о покупке этого товара клиенты принимают под влиянием женщины.

Деление ЦА продукта на потребителей и покупателей важно потому, что в зависимости от сегмента аудитории ваши коммерческие предложения могут отличаться. Например, потребителю нужно показать, что даст ему использование продукта. Покупателю нужно объяснить, чем хорош именно этот продукт.

Но чаще всего потребитель и покупатель будут одним лицом.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Бизнесу особенно важно понимать, кто выступает потребителем, а кто покупателем. Это позволяет определить на кого должны быть направлены рекламные предложения и маркетинговые мероприятия. Можно выделить такие виды целевой аудитории для бизнеса:

Основная. Это те, кто инициирует и совершает покупку. Эти люди приоритетны в плане коммуникаций.
Косвенная. Это люди не платят и редко что-то решают. В данном случае приоритет для коммуникации более низкий.

Например, компания предлагает онлайн-обучение иностранным языкам для детей и подростков. Учитывая, что оплачивают учебу родители, то именно они и будут основной ЦА.

Также интерес для бизнеса может представлять аудитория, которая влияет на восприятие продукта обществом.

К примеру, на продажу лекарственных препаратов влияют сотрудники аптек и врачи, которые рассказывают об эффективности или бесполезности препаратов. Часто мнение потребителей о продукте складывает из того, что говорят лидеры мнений — популярные блогеры, известные личности, признанные эксперты.

Вывод

О целевой аудитории необходимо думать всегда: при создании продукта, оценке рекламных кампаний, разработке ценовой политики и выборе каналов продаж. Понимая, кто ваша ЦА и что для нее важно, вы сможете создавать востребованные продукты и эффективные коммуникации.

Основные вопросы, на которые нужно получить ответы при оценке целевой аудитории:

кому необходим продукт;
зачем продукт может потребоваться;
где и как клиент сможет продукт получить;
какие способы использует для получения;
откуда клиент в принципе узнает о продукте.

ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

unisender

Источник

Чтобы не тратить рекламный бюджет впустую, перед запуском рекламной кампании нужно провести анализ целевой аудитории. Целевая аудитория — это люди, которые могут стать клиентами компании. У них есть проблема или потребность, которую закрывает ваш продукт, поэтому рекламные сообщения нужно направлять именно на них.

А этот анализ поможет выяснить, кому на самом деле интересны ваши товары и услуги и почему. Как эти люди себя ведут, где их найти, какую рекламу им показывать? Как самостоятельно сделать маркетинговый анализ целевой аудитории и не ошибиться — расскажем в этой статье. Разберем, где искать данные об аудитории, изучим этапы исследования и по каким признакам объединять потенциальных клиентов в сегменты.

Для чего нужно анализировать целевую аудиторию

Полагаться только на собственные представления об аудитории нельзя — они могут быть ошибочными.

Например, уроки английского потенциально нужны всем — взрослым, детям, подросткам, а может и пенсионерам. Но школьникам они нужны, чтобы сдать экзамены, а сотрудникам международных компаний — чтобы свободно общаться с партнерами. В обучении им важны разные критерии, поэтому для каждой из групп нужно запускать отдельные рекламные кампании с разными объявлениями:

Анализ целевой аудитории позволяет компании делать персональные офферы и подстраивать УТП под сегмент

Если вы напишете: «Уроки английского для взрослых и детей. Готовим к ЕГЭ, помогаем с бизнес-терминологией и разговорным языком» — получится сложно и неубедительно. Абстрактная реклама для неопределенной аудитории — деньги на ветер, она никогда себя не окупит. Поэтому перед запуском новой рекламной кампании в первую очередь нужно определить целевую аудиторию и сформулировать оффер именно для нее.

Когда вы точно узнаете, кто ваша аудитория, вы сможете говорить с потенциальными клиентами «на одном языке». Зачем вам обращаться к ним на Вы, если это люди 18-24 лет? Они к такому не привыкли.

В итоге, подстроив свою коммуникацию под целевую аудиторию, вы сможете выстроить наиболее комфортный и быстрый путь от осознания потребности до покупки.

Распространенные ошибки при анализе и описании целевой аудитории

Если в рекламе вы обращаетесь к целевым пользователям, результат такой кампании будет лучше. А расход бюджета меньше. Но это не сработает, если вы допустили эти ошибки при описании своей аудитории.

1. Аудитория слишком широкая

Это классическое: «Наши клиенты — все!». Все женщины от 18 до 60, все предприниматели, все жители России. Так просто не бывает, примите это. Вашу аудиторию точно можно и нужно сегментировать, иначе получится как в примере про уроки английского.

2. Аудитория слишком узкая

Это происходит, если вы «нарезаете» аудиторию на слишком маленькие сегменты.

Если аудитория слишком маленькая, объявления получат мало показов. Как думаете, сколько в России мужчин в возрасте 24-35 лет, которые работают геологами, женаты и завели детей? Скорее всего, немного, хотя такой сегмент выделить можно.

При этом алгоритмы рекламных систем не смогут обучаться, чтобы находить вам больше клиентов по меньшей стоимости — не хватит данных для обучения. А значит шансы, что у вас что-то купят, снизятся.

3. Аудитория берется «из головы»

Вы знаете свой продукт, представляете себе тех, кому он может понадобиться. И можете прямо сейчас взять лист бумаги, карандаш и подробно описать как минимум двух потенциальных клиентов. Но это неправильно.

Все эти «представления» нужно воспринимать как гипотезу, а не как факт. Протестируйте рекламу на эту аудиторию и проверьте, насколько гипотеза соответствует реальности. Иногда гипотезы не срабатывают, и если не протестировать их заранее, можно потратить весь бюджет на тех, кому ваше предложение не интересно. Нужен анализ, чтобы убедиться в гипотезах.

Пример. Перед запуском контекстной рекламы для застройщика из Калининграда маркетолог выдвинул две гипотезы о том, кто может купить квартиру рядом с Балтийским побережьем:

Местные жители, которые хотят улучшить жилищные условия.
Жители других регионов России, которые хотят переехать ближе к морю и Европе.

Рекламу запустили онлайн по этим двум сегментам. В результате выяснили, что обращения из других регионов действительно есть, но большая часть из них — из Москвы, а реклама по остальным регионам нерентабельна. А местные жители лучше реагируют на объявления, в которых указаны названия конкретных жилых комплексов. Подробнее этот случай можно изучить в статье.

4. Данные об аудитории игнорируются

Можно провести подробное исследование, изучить потребности целевой аудитории и ничего с этим не сделать. Если вы уже определили боли и то, как представители вашей целевой аудитории принимают решения, используйте эти инсайты в рекламе, не откладывайте.

Где взять информацию для анализа аудитории

Поиск целевой аудитории и анализ ее потребностей нужно начинать со сбора данных. Используйте ресурсы, которые у вас уже есть.

Сайт компании

В первую очередь посмотрите системы веб-аналитики: Яндекс.Метрики и Google Analytics. Если в них настроены цели, тогда вы сможете быстро создать выборку целевых визитов и посмотреть информацию в отчетах только по этой выборке. Если целей нет, настройте их по этим инструкциям и соберите статистику:

Яндекс.Метрика.
Google Аналитика.

Если целей пока нет, отделите наиболее заинтересованных пользователей, выставив фильтры по глубине просмотра или времени на сайте. Исключите отказы. Это менее репрезентативная выборка — если пользователь провел много времени на сайте, он не обязательно стал клиентом компании. Но с и этим тоже можно работать.

Теперь давайте разберемся, какие отчеты в системах аналитики помогут определить целевую аудиторию.

На что смотреть в Яндекс.Метрике?

Здесь есть отдельная группа стандартных отчетов «Аудитория», они нам и нужны.

Определяем сегменты аудитории для бизнеса с помощью отчетов в Яндекс.Метрике

Демографические данные — отчеты «Возраст» и «Пол». Они нужны для настроек таргетированной рекламы. А в контекстной рекламе вы можете выставить корректировки ставок по полу и возрасту, опираясь на отчеты. Например, по анализ демо-счетчика Метрики показал, что больше всего конверсий мы видим у группы посетителей сайта в возрасте от 25 до 34 лет:

И при этом больше из них мужчины, смотрите сами.

Где живут ваши клиенты? Узнайте из отчета «География». Не забудьте задать цель. По умолчанию вы увидите карту мира, но можно изменить масштаб или выбрать другой формат представления.

Таблица под графиком содержит подробности в разрезе всех городов, даже небольших:

Если у вас локальный бизнес, который не работает в других городах, анализ отчета подскажет, какие города нужно добавить в минус-слова, чтобы не тратить бюджет на нецелевые клики.

Интересы аудитории. Яндекс собирает информацию об интересах пользователей на основе их поведения в сети с помощью технологии Крипта. Вы можете увидеть информацию об интересах посетителей вашего сайта в отчете «Долгосрочные интересы».

Чтобы узнать, какие тематики интересуют посетителей вашего сайта в большей степени, отфильтруйте отчет по столбцу «Аффинити-индекс». Это специальный коэффициент, который показывает, насколько сильно конкретная тематика интересует посетителей сайта по сравнению с аудиторией интернета вообще:

Если значение аффинити-индекса меньше 100%, значит тематика интересует посетителей сайта меньше, чем всех интернет-пользователей в среднем.
А когда аффинити-индекс выше 100%, ваша аудитория интересуется тематикой больше других. Если индекс 200%, значит, пользователи интересуются этой темой вдвое чаще, чем обычные пользователи в сети. Если индекс 300% — втрое. И так далее.

Используйте это, чтобы сегментировать целевую аудиторию. Также вы можете настроить таргетинг по интересам. Лучше для этого использовать категории, из которых состоят блоки интересов:

Для таргетинга по интересам используйте только подкатегории с высоким аффинити-индексом

На что смотреть в Google Analytics?

Здесь тоже есть группа отчетов «Аудитория», в которых можно найти информацию о посетителях вашего сайта.

Местоположение. Есть два способа узнать, в каких странах и городах находится ваша аудитория.

В любом случае выберите в параметрах представления вариант «Город», тогда вы увидите список всех населенных пунктов и процентное соотношение посетителей сайта, которые там находятся.

Интересы и демография. Это специальные группы отчетов в блоке «Аудитория». Нужно отдельно включить сбор данных — без этого отчеты не будут формироваться. Откройте пункт «Обзор» в любой из двух групп отчетов, например, в «Интересах» и нажмите кнопку «Включить»:

После этого система начнет собирать статистику.

Впоследствии вы получите отчеты, в которых содержатся демографические данные посетителей вашего сайта. Например, в «Обзоре» информация представлена в формате двух диаграмм «Возраст» и «Пол»:

Также вам будут доступны отчеты из групп «Интересы»:

Смотрите на представление «Сегмент аудитории, присутствующей на рынке» — в нем собраны цифры об интересах, которые непосредственно связаны с вашим продуктом. В блоках «Сегменты аудитории по интересам» и «Другие категории» собрана информация о дополнительных интересах посетителей вашего сайта, не связанных с продуктом. Например, на скриншоте выше видно, что посетителей сайта интересуют путешествия. А из раздела «Другие категории» понятно, что это не просто путешествия, а переезд. Возможно, для того, чтобы сменить работу.

А еще посетители этого сайта интересуются онлайн-видео — это можно использовать при создании креативов.

Сравните Метрику и Аналитику, чтобы получить более подробную и достоверную картину. Зафиксируйте совпадающие данные, а то, что расходится, нужно дополнительно проверить на других этапах исследования.

Проанализируете свои сообщества в соцсетях

Если у вашей компании есть официальные аккаунты в соцсетях, вам доступны данные о пользователях, которые взаимодействуют с вашим контентом.

Итак, вам известны демографические данные ваших подписчиков в соцсетях. А что им интересно?

Чтобы это выяснить, понадобится сторонний сервис — парсер аудитории. Церебро, TargetHunter, PeperNinja и прочие. Основная их функция — собирать id пользователей соцсетей, например, участников определенного сообщества, чтобы их можно было выгрузить и использовать в рекламе. Но также можно собрать сообщества, в которых состоит ваша аудитория.

Для примера мы взяли группу смарт-офисов «Дела» ВКонтакте и проверили, в каких еще сообществах состоят ее участники:

С помощью парсера можно выявить, на какие группы чаще подписывается ваша аудитория

Офисное пространство находится в Екатеринбурге, поэтому в топ попали сообщества с новостями и событиями Екатеринбурга. А также паблики про бизнес. И это логично — ведь офисы арендуют предприниматели. Нужно смотреть, что дальше в списке, но для этого нужен платный тариф.

Точно так же вы можете проанализировать своих конкурентов. Смотрим местный коворкинг:

Проверьте подписчиков конкурентов с помощью парсера и найдите пересечения интересов

Видим несколько совпадений и еще больше бизнес-сообществ. Сделайте такой же анализ еще нескольких конкурентов, чтобы собрать достаточно статистики о пользователях, которые являются или могут стать вашими клиентами.

А в сообществах, которые встречаются чаще всего, можно сделать рекламную публикацию. Мы изучили эти способы продвижения в статье:

Идем дальше.

Смотрите, как настраивают рекламу конкуренты

Анализ рекламы конкурентов — это возможность понять, на какую аудиторию они ориентируются и как обращаются к пользователям. Так вы можете найти идеи для собственных креативов, если вообще не запускали рекламу раньше.

Другой сценарий, когда вы заметили, что обращений становится меньше. Люди уходят. А уходят они к конкурентам. Если проанализируете их рекламу, сможете понять, чем конкуренты привлекают новых пользователей.

Увидеть все рекламные объявления, которые запускают конкуренты в Facebook и Instagram*, можно в Библиотеке рекламы Facebook.

А чтобы узнать, по каким условиям показываются объявления, нужно провести эксперимент. Зайдите на сайт конкурента, походите по страницам, почитайте статьи в блоге — сделайте так, чтобы попасть в их воронку. Или чтобы рекламные алгоритмы Facebook присвоили вам соответствующие интересы. Тогда через некоторое время вы увидите в ленте рекламу ваших конкурентов и сможете посмотреть, как они ее настроили.

Пункт "Почему я вижу эту рекламу?" в Facebook покажет, по какому принципу конкуренты настраивают рекламу

Когда увидите рекламу, нажмите на три точки в правом углу поста и в выпадающем списке выберите пункт «Почему я вижу эту рекламу?». Вы увидите подробную справку, в которой указан возраст, местоположение и — самое важное — интересы. Если нажмете на стрелочку, увидите полный список. Пользуйтесь!

Хотя вы можете увидеть, что реклама конкурентов настроена на широкую аудиторию. Например, рекламу видят пользователи от 18 лет, которые живут в России. Это классическая ошибка, когда рекламная аудитория слишком широкая, мы говорили об этом выше. Не стоит такое повторять.

Еще вы можете сделать анализ конкурентов в контекстной рекламе, подробный алгоритм — в отдельной статье.

Что еще можно сделать?

Поговорите с менеджерами. Они ежедневно говорят с целевой аудиторией и могут рассказать все. Вы узнаете, о чем спрашивают потенциальные клиенты, на что обращают внимание, что для них важно, что их смущает. В целом вы сможете оценить путь от первого контакта до покупки: сколько нужно разговоров, встреч, презентаций. Если есть возможность — сделайте анализ записей разговоров и прочитайте переписки, в них содержится та же самая информация «из первых уст».
Проведите опрос. У вас уже есть некоторые параметры потенциальных клиентов и наверняка есть гипотезы о об их поведении. Чтобы проверить эти гипотезы, спросите у целевой аудитории напрямую. Вы можете создать Google Форму с опросом и запустить рекламу на нее. Или отправить ссылку в сообщества, которые вы собрали с помощью парсеров — это менее эффективно, зато бесплатно.

Если все-таки есть бюджет на исследование и анализ, используйте специальный сервис, например, Яндекс.Взгляд или Research.mе (партнер Mail.ru). Эти сервисы дают разные способы опрашивать пользователей, которые соответствуют заданным параметрам.

Как правильно сегментировать аудиторию

Рассмотрим несколько популярных методик, которые помогают составить портреты потенциальных клиентов.

Модель 5W Марка Шеррингтона

Чтобы составить портрет, нужно ответить на пять вопросов:

What? (Что?) — что вы предлагаете целевой аудитории? Какой товар или услугу?
Who? (Кто?) — кто приобретает этот продукт? Здесь нужно указать демографическую информацию: пол, возраст, местоположение.
Why? (Почему?) — почему покупают этот продукт? Какая у него мотивация? Какую проблему клиента решает товар или услуга?
When? (Когда?) — когда человек хочет приобрести этот товар или услугу?
Where? (Где?) — в каком месте принимают решение и совершают покупку? Это точки контакта с клиентом, где можно на него повлиять.

Отвечая на вопросы, опирайтесь на позицию целевой аудитории.

Поставьте себя на место клиента, чтобы определить CJM

Давайте рассмотрим модель 5W на примерах. Вам нужна таблица, где каждая строка — ответ на вопрос, а каждый столбец — сегмент аудитории. Оговоримся, что это не реальный анализ аудитории — просто пример 🙂

Модель 5W Марка Шеррингтона позволяет составить точный портрет целевой аудитории

Эту таблицу можно продолжать. Например, есть еще те, кто не заказывает доставку, а лично приходит в пиццерию.

У каждого сегмента целевой аудитории, который мы получили, своя потребность и с ней нужно работать. Когда вы ответили на пять вопросов, вы определяете и формулируете эти потребности.

Трехуровневая модель

Этот метод описания целевой аудитории предложили Джеррит Антонидес и Фред ван Рай. Анализ характеристик аудитории разделили на три уровня:

Общий уровень.
Уровень товарной категории.
Уровень бренда.

Общий уровень описания целевой аудитории

На этом уровне нужно составить портрет человека из сегмента вашей целевой аудитории. Укажите основные характеристики: возраст, пол, местоположение. Сюда же можно добавить психографические признаки: тип личности, жизненную позицию, ценности, убеждения и прочее.

Уровень товарной категории

Здесь нужно показать, как человек принимает решение о покупке. Как он себя ведет. Здесь выделяют типовые характеристики пользователя:

частота использования: ежедневно, раз в месяц, раз в год и так далее,
частота покупки,
покупает продукцию одного бренда или продукцию разных производителей?
предпочитаемый объем упаковки (250 мл, 1 л, 5 л),
где предпочитают покупать продукт: через интернет, в магазине, на рынке,
отношение к товарной категории (уверен, что кофе вреден для здоровья или не может проснуться без кофе и пьет его ежедневно),
планирует покупку заранее или покупает спонтанно прямо в магазине.

Вы можете составить таблицу как для прошлой методики, но лучше делать анализ на основе текстового описания и выделить главные характеристики.

Уровень бренда

Добавьте еще несколько характеристик:

уровень знаний о бренде,
степень лояльности к бренду (приверженные, лояльные, отказавшиеся),
сформировавшееся мнение о бренде (бренд А лучше, чем бренд Б),
намерение приобрести бренд.

Когда вы составите описание аудитории по трехуровневой модели, вы увидите, через какие каналы лучше наладить коммуникацию с ней и как повлиять на решение людей купить продукт.

Рассмотрим пример описания целевой аудитории для магазина «Охотник и рыболов».

Общий уровень. Мужчина. Возраст: от 45 до 55 лет. Доход средний или выше среднего. Женат, есть дети. Ценит семью и мужскую дружбу. Рыбалка для него — особенный ритуал, традиция. Ведет спокойный образ жизни. Ценит мнение друзей и мнение жены, но в меньшей степени.
Уровень товарной категории. Крупные покупки планирует и копит на них. Разбирается в рыболовном инвентаре. Информацию узнает от друзей, из газет. Ищет товары в интернете, но предпочитает покупать их в офлайн-магазине. Слушает продавцов-консультантов, но обычно знает, зачем пришел. Не соглашается на покупки из более дорогой ценовой категории, но может докупить что-то по мелочи.
Уровень бренда. К бренду [название] относится положительно. Знает, что это качественные продукты, даже если опыта общения с брендом нет, но кто-то из его друзей хорошо отзывался об этом производителе. Может купить продукцию бренда, если в магазине не будет ближайших аналогов.

Анализ методом персон

Этот метод помогает составить самое подробное описание разных сегментов целевой аудитории и позволяет систематизировать все, что вы собрали ранее. С этого метода нельзя начинать исследование — нужно сначала собрать информацию. И еще нельзя просто придумать каких-то персонажей — нужно подкрепить их реальными фактами.

Кроме статистики, которые можно собрать из веб-аналитики, для метода персон полезно провести несколько интервью с людьми, которые уже у вас покупали.

Персона (или Персонаж) — это детализированный, но обобщенный образ вашего клиента. Обычно получается хотя бы три персонажа.

Как смоделировать персонажей? Основные способы и этапы

Дайте общую характеристику представителя вашей целевой аудитории: возраст, пол, город, образование, профессия, уровень дохода и ситуация в личной жизни.
Укажите, что этот персонаж ценит в жизни.
Опишите, как он проводит свободное время офлайн и онлайн. Сколько времени проводит в интернете, какие устройства использует, какие площадки посещает: почтовые сервисы, соцсети, стриминговые площадки и так далее. Учитывайте не только сайты, но и приложения.
Как персонаж ищет информацию? Это важный аспект, раскройте его подробно. Не пишите просто «в интернете», уточните: в каталогах товаров, на сайтах с отзывами. Он хочет сам разобраться в вопросе и готов, например, с онлайн-переводчиком изучать официальный сайт японского производителя, или пойдет и напишет вопрос на Яндекс.Кью?
Зачем персонажу нужен ваш продукт? Тоже подробно: в какой момент он задумается о покупке, как будет выбирать, на какие характеристики обратит внимание, где в итоге купит и как будет использовать — пишите все.
+ Почему этот продукт может понадобиться этому человеку еще раз? Сколько времени пройдет. Что повлияет на решение сделать повторную покупку? И что может помешать этому?

Сформулируйте ответы на вопросы и оформите информацию в досье. Добавьте имя и фотографию.

Этот маркетинговый анализ даст несколько проработанных персонажей — представителей разных сегментов целевой аудитории. Важно сделать их реалистичными, продумать биографии, мотивации и ожидания для каждого человека. Но не используйте слишком много персональной информации, к которой у вас нет доступа, иначе вы просто не сможете найти таких людей и выстроить с ними коммуникацию.

Для примера кратко рассмотрим пару персон для компании, которая производит теплые полы.

Этапы анализа целевой аудитории — закрепляем материал

Изучите веб-аналитику. Проверьте, какого пола и возраста активные посетители вашего сайта, которые совершают целевые действия. А также где они живут и какие еще темы им интересны.
Из статистики официальных аккаунтов компании в соцсетях узнайте демографические факты о пользователях, которые взаимодействовали с вашим контентом. Это актуально, если вы не накручивали подписчиков. В качестве показателя интересов можно использовать сообщества, в которых состоят ваши подписчики. Чтобы получить список этих сообществ, используйте парсеры.
Проанализируйте рекламу ваших конкурентов. По каким интересам они настраивают рекламу в Facebook*? Какие ключевые слова используют для контекстной рекламы? Что пишут в объявлениях?
Поговорите с менеджерами клиентских отделов, послушайте записи разговоров. Соберите детали, которые нельзя просто найти в интернете.
Опросите тех, кто соответствует демографическим характеристикам основной части целевой аудитории.
Систематизируйте собранные данные. Проведите анализ и используйте метод 5W, трехуровневую модель или метод персон.

Теперь нужно применить то, что получилось, на практике.

Анализ ЦА и его результаты. Как использовать в рекламе

Теперь, когда вы сегментировали целевую аудиторию, создайте для каждой из групп отдельную рекламную кампанию с подходящими объявлениями.

Во-первых, вы знаете, как ведут себя ваши пользователи, поэтому можете подобрать эффективное сочетание рекламных каналов: офлайн или онлайн. Если планируете работать с традиционной рекламой, загляните в эту статью, там рассказано, как оценивать результаты. А если выбираете онлайн-продвижение, используйте алгоритм оптимизации.

Во-вторых, составляйте объявления исходя из потребности пользователя. Покажите, как ваш продукт или услуга закрывает эту потребность. Это важно, потому что именно объявление влияет на первое впечатление о вас. Пользователь моментально принимает решение, перейти по ссылке или нет. И другого шанса у вас не будет.

В-третьих, сделайте анализ основных качеств уже купившей аудитории и составьте сегмент похожих пользователей — это называется look-alike.

Look-alike это технология, которая позволяет находить людей, похожих на ваших клиентов по поведению

Со стороны рекламных систем это все. Но успех рекламной кампании зависит не только от объявления и таргетингов. Есть и другие критерии, например, посадочная страница. Подробности вашего предложения и информацию о компании люди изучают на сайте или в соцсетях — смотря куда вы их уводите.

В этот момент нужно усилить первое впечатление. Сделать так, чтобы посетитель вашего сайта подумал: «Да, это то, что мне нужно». В соцсетях это сделать нетрудно — в них всего одна лента с постами, а вот на многостраничном сайте задача усложняется.

Усилить впечатление здесь можно с помощью персонализации контента. Показать вовлекающие поп-ап окна, изменить заголовок страницы и текст на ней под задачу клиента. Вот так:

Используйте подмену контента, чтобы обращаться к каждому сегменту аудитории персонально

Или написать в приветственном сообщении оператора фразы из рекламного объявления:

Или указать во всплывающем окне фразы, которые заинтересуют определенный сегмент целевой аудитории. Вы ведь знаете, кому показываете рекламу.

Чтобы настроить такую персонализацию на сайте, не нужно много времени и десятки лендингов. Вы можете подключить ловцы лидов — они адаптируют страницы сайта под любые объявления и правки в сайт при этом вносить не нужно.

Например, ловцы встроены в МультиЧат Callibri. Все настраивается через визуальный редактор:

Как настроить подмену контента на сайте с помощью Callibri

Так можно настроить крючки - всплывающие окна рядом с иконкой оператора чата

Попробуйте сами, Callibri дают пользоваться МультиЧатом бесплатно первые 7 дней.

Ловцы лидов

убеждают посетителей сайта связаться с менеджером,

останавливают тех, кто собирается покинуть сайт,

прогревают потенциальных клиентов до заявки.

Резюме

Анализ целевой аудитории позволяет максимально точно персонализировать рекламу и сайт под пользователя. Покажите пользователям что вы знаете об их проблемах, задачах и волнениях, и что можете с ними справиться.

Помните:

Целевая аудитория не может состоять из всех людей. Мужчины отличаются от женщин, взрослые от детей, индивидуальные предприниматели от руководителей ООО. Сегментируйте.
Не «нарезайте» аудиторию слишком мелко. Следите за прогнозами рекламных систем — они сообщат вам, если вы переборщили с сегментацией и сделали узкую выборку.
При описании персонажей не выдумывайте подробности их личной жизни. Составляйте портрет только на основе фактов из веб-аналитики, записей телефонных разговоров, обратной связи от менеджеров и глубинных интервью.
Работайте с аудиторией не только на уровне условий показа рекламы, но и на уровне текстов в объявлениях и на сайте. Иначе вы рискуете получить высокую конверсию в переход на сайт и плачевную — в обращение.

Дальше — работа отдела продаж.

У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

*Facebook и Instagram (Meta Platforms Inc. запрещено на территории России)

Источник

Что такое целевая аудитория и как правильно ее определить

Содержание

Основа любого успешного бизнеса — понимание своей целевой аудитории. Тот, кто определил круг потребителей, сможет выбрать инструменты для продвижения продукта. То есть, знание своей целевой аудитории, ее потребностей и интересов дает возможность эффективно разработать рекламные кампании и стратегии продаж товаров и услуг.

Digital шагает семимильными шагами. Еще недавно компании и клиенты радовались первым сайтам, а сегодня загрузка страницы за 10 секунд вызывает дикое раздражение.

Пройдите тест и узнайте, какие невероятные технологии уже стали реальностью, а какие пока остаются мечтой.

Что такое целевая аудитория в маркетинге и зачем её нужно знать

Целевая аудитория — это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги. Задача маркетинга — повлиять на неё с целью побудить к покупке. Иными словами, это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который этот продукт рассчитан и которым он может быть интересен. При прочих равных именно представители целевой аудитории в первую очередь намерены его приобрести.

Умение находить и выделять различные характеристики целевой аудитории, а также проводить более детальную классификацию, позволяет:

Составить портрет своей аудитории, лучше узнать её. К базовым характеристикам относится демография: пол, возраст, образование, уровень доходов, образ жизни, ценности. Зная ЦА «в лицо», вы знаете её потребности.
Лучшим образом донести информацию о вашем продукте, а также его преимуществах относительно конкурентов.
Повысить узнаваемость бренда среди аудитории, наиболее расположенной к покупке.
Составить персонифицированные коммерческие предложения, которые будут отвечать запросам конкретной группы или даже конкретного человека. Они могут оказаться решающим фактором при принятии решения о покупке.
Разработать эффективную рекламную кампанию, в которой задействованы наиболее качественные каналы, обеспечивающие рентабельность.
Снизить издержки на рекламу.
Повысить конверсию продаж, возврат инвестиций — ROI.
Повысить лояльность к бренду и увеличить вероятность повторной покупки — в том числе, возможно, вырастить постоянного клиента.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Узнать подробнее

Определение целевой аудитории

Рекламодатели, так или иначе, задумываются о том, кому продают свой товар, но допускают ряд ошибок.

В частности, зачастую целевая аудитория описана слишком обобщённо. Например, целевая аудитория салона автомобильных запчастей на первый взгляд может выглядеть так:

Мужчины;
20-60 лет;
С личным транспортом;
Платёжеспособные.

Это слишком широкая выборка, которая может не учитывать ряд важных факторов.

Очевидно, если салон продаёт запчасти только для ограниченного числа автомобильных марок, то на владельцев соответствующих транспортных средств и необходимо ориентироваться. В промо-материалах и рекламе месседж должен быть чётким и недвусмысленным, обращаясь только к тем, кому товар или услуга реально подходят. Можно сразу начать искать клиентов именно в салонах и гарантийных центрах нужных марок, установив с ними целевой контакт.

Кроме того, среди аудитории могут оказаться не только мужчины-автолюбители, но и женщины, что также может повлиять на дизайн и содержание рекламных материалов, смысловое наполнение, канал коммуникации и многое другое.

Если салон предлагает запчасти для автомобилей представительского класса, не слишком разумно включать в эту целевую аудиторию молодых людей 20-30 лет — вряд ли среди них будет достаточно владельцев подобных авто. Лучше сконцентрироваться на аудитории, как минимум, 35+ и постараться лучше понять уровень её достатка, профессиональные и персональные интересы, круг общения. Для этого придётся провести тщательный предварительный анализ и исследование.

Другая распространённая ошибка заключается в том, что в качестве целевой аудитории выделяют слишком узкую группу людей. В реальности она оказывается слишком малочисленной, её покупательной способности недостаточно для полноценной реализации необходимого количества продукции на рынке. Классический пример продемонстрирован в мультсериале «Симпсоны», где Нэд Фландерс жил идеей открыть магазин «Всё для левшей». Открыв заветный магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.

В этом случае следует пересмотреть видение рынка сбыта вашей продукции. Не была ли допущена ошибка на стадии бизнес-планирования и оценки спроса? Что необходимо исправить, пока на складах не оказалась огромная партия никому не нужного и, возможно, скоропортящегося товара? Важно быть способным вовремя выявить релевантные целевые группы, которым ваш товар действительно нужен, и обратиться к ним с актуальным УТП. Не окажется ли так, что ваши «левши» на самом деле — «правши»?

Виды целевой аудитории

Одним из важных критериев определения целевой аудитории является деление на первичную (primary target audience) и вторичную (secondary target audience).

Первичная целевая аудитория принимает непосредственное решение о покупке, хотя может не являться её реальным потребителем. Например, бизнес, который покупает товар для его последующей перепродажи.
Вторичная целевая аудитория влияет на принимаемое решение существенным образом и может являться его потребителем, хотя не покупает самостоятельно. Например, дети, которым родители или другие взрослые покупают игрушки, одежду, лакомства.

Да, представители вторичной аудитории не покупают сами, но ориентация на её интересы позволяет влиять через неё на решения платёжеспособной группы. Например, у многих брендов в одежде если линейки с приставкой kids или аналогичной — например, Levi`s Kids. Продукты для заботливых мам маркируют пометкой «безопасно для детей от 5-ти лет», а во многих кафе и ресторанах есть детское меню, которое снимает бремя неочевидного выбора с родителей.

Кроме разделения на первичную и вторичную аудитории можно выделить иную классификацию: b2b — бизнес-бизнесу, и b2c — бизнес-потребителю.

B2B заинтересован в длительных, стабильных отношениях или, как минимум, в максимальном доверии, соблюдении договорённостей и комплаенс. Заказчику важен опыт исполнителя, компетентность в данной отрасли. Это более инертный сегмент. При взаимодействии с бизнесом важно опираться больше на логические доводы и реальные данные, а не на эмоции. Каналы коммуникации в рекламной стратегии также по итогу применяются иные: деловые встречи, отраслевые форумы, семинары, личные контакты и персональные презентации.
B2C — более пластичный сегмент. Тренды в нём более изменчивые, а коммуникации часто на грани фола — в ход идёт НЛП и манипуляции.

Сегментация целевой аудитории

В основном, для определения целевой аудитории компании используются следующие базовые типы сегментации:

Демографическая — пол, возраст, семейное положение.
Социально-экономическая — уровень дохода и вид занятости, образование, жилищные условия.
Географическая — где живут потребители, в каком регионе, городе, районе приобретают и потребляют продукцию, пользуются услугой. Особенно чувствительно к этому признаку местные точки продаж или сервисы вроде салонов красоты, ателье, а также развлекательные и культурные заведения, вокзалы и терминалы.
Поведенческая — критерий, подразумевающий под собой персональный профиль, социальный статус, личные ценности, образ жизни и потребительские предпочтения.

Более подробное руководство на примере настройки вы найдёте в нашей статье о настройке таргетинга Вконтакте. В ней непосредственно показан механизм настройки таргетированной рекламы с описанием всех параметров фильтрации целевой аудитории.

Поведенческое сегментирование

Этот тип сегментирования подразумевает поведенческие особенности совершения покупки, по которым также можно разделить целевую аудиторию:

Мотивация для покупки. Насущная необходимость или развлечение. Качество товара и его цена, уровень сервиса, близость к дому. Считается, что подростки совершают покупки более импульсивно, чем взрослые люди, которые выбирают осознанно либо прибегают к знакомым и проверенным подходам. Иными словами, необходимо понять, какую «боль» товар или услуга помогает решить.
Конечный потребитель. Для кого приобретается продукт? Каковы критерии?
Характер использования. Для постоянного применения или на один раз?
Конкурентное преимущество. Как отобрали товар из множества конкурентных и как о нём в принципе узнали?

Сюда же можно включить отношение к бренду и его имидж, который также через рекламные материалы апеллирует ко вполне определённой аудитории.

Также определённую роль в рекламе, ориентированной на широкую аудиторию, будут играть широкие паттерны восприятия и даже стереотипы. Брутальный образ хоккеиста из рекламы бритвенных станков вполне однозначно ориентирован на мужскую аудиторию. Обстановка в рекламе для женщин часто мягкая и умиротворённая, преобладают пастельные тона и замедленные движения.

Метод 5W

Его придумал и предложил Марк Шеррингтон, президент маркетинговой компании Added Value. Метод заключается в проведении сегментации через ответы на 5 основных вопросов о продукте.

What/Что. Сегментация внутри типа товара: куртки зимние и демисезонные, кожаные и синтетические, с капюшоном и без, удлинённые и укороченные.

Who/Кто. Жители северных или умеренных широт, любой пол и возраст.

Why/Зачем. Сегментация по мотивации: защита от действительно суровых условий или стильный предмет гардероба для выхода в свет.

Where/Где. Сегментация по месту продажи: бутик, торговый центр, интернет-магазин, частный портной.
When/Когда. Воскресный шопинг, вечерний интернет-серфинг, целевой визит в точку продаж.

Какую информацию о ЦА стоит собирать

Вам нужно ответить на два главных вопроса — кто совершает покупки и какую проблему потребитель решает с ее помощью. Лучше собрать как можно больше дополнительной информации об интересах и увлечениях потенциальных клиентов. Вот основные пункты, которые пригодятся для анализа ЦА:

возраст;
пол;
место жительства;
род занятий — работа, учеба, уход за детьми;
величина среднего дохода;
какими сторонними товарами клиенты могут закрыть свои потребности;
критерии выбора товара;
способы получения информации о товаре.

Чтобы коммуникация с аудиторией была эффективной, а вы легко могли получить всю необходимую информацию о клиентах, попробуйте сервисы Calltouch. Анализируйте результаты рекламных кампаний, получайте максимум прибыли и собирайте заявки от клиентов автоматически в любое время.

Эффективный маркетинг с Calltouch

Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Сбор информации

Сбор информации можно осуществлять посредством нескольких методик прямого и непрямого взаимодействия с пользователями и потенциальными клиентами.

Изучение форумов и блогов

Пласт полезной информации о предпочтениях аудитории лежит в открытом доступе в интернете. Проблема лишь в том, что информация подобного рода представлена в неструктурированном виде. Необходимо провести хотя бы минимальное упорядочивание источников.

Для начала выберите только те площадки, на которых наиболее вероятно сосредоточена целевая аудитория. Это могут быть

тематические блоги;
форумы;
интернет-издания.

Например, тот же habr.com или vc.ru. Целевая аудитория легко обнаруживается на больших популярных площадках — во-первых, ввиду высокой численности активных пользователей, а во-вторых, вследствие высокой активности пользователей на них.

Материалы можно отсортировать по разделам, темам и изучить комментарии к тем, которые наиболее близки вашему продукту.

Минус состоит в том, что придётся провести значительную работу по расшифровке текста — настроению и вообще посылу. Это могут сделать также умные алгоритмы определения тональности и семантического анализа — надо только чтобы они были у вас в распоряжении. Иначе решением станет ручной труд.

Изучение сообществ в соцсетях

Где, как ни в соцсетях, люди наиболее «разговорчивы» и открыты? Метод почти идентичен предыдущему: находите тематические группы Вконтакте, Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), Одноклассниках, блоги в Инстаграме* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), и вперёд — анализировать отзывы.

Помочь с описанием целевой аудитории Вконтакте помогут сервисы — например, popsters.ru и pepper.ninja. Парсеры выдают статистику по половозрастным, демографическим параметрам пользователей, по их интересам — сообществам, в которых они состоят, и другим характеристикам.

Счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics

Хорошо, если вы являетесь владельцем сайта и можете анализировать свою аудиторию.

Как только сайт создан, следует тут же разместить на нём счётчики аналитики. Они подробно показывают, кто и откуда заходил на сайт:

Демографические характеристики. То, что видно моментально: пол, возраст пользователей.
Географическая привязка. Вплоть до региона и города, из которого осуществлён визит. Иногда неточен из-за определения местоположения центрального сервера провайдера, выдающего IP — он может быть расположен вдали от пользователя. По крайней мере, область и край всегда верны, если не включен VPN — тогда данные нерелевантны.
Источники. Яндекс и Google показывают, какой путь прошли посетители, прежде чем зайти на вашу страницу. Технология трекинга пользователей позволяет строить сложный путь из нескольких посещений, отслеживая цифровой идентификатор каждого. Что касается непосредственно источников, вы увидите чёткую разбивку: прямые заходы, поисковые с указанием текста запроса, соцсети, реклама.

Прелесть чисто механического анализа в том, что не обязательно прибегать к «человечному» маркетингу — то есть, изучать личность потребителей и использовать персональный подход. Достаточно только сформировать выборку уже лояльных клиентов и на их основе расширить аудиторию. Для этого существует инструмент ретаргетинга в Яндекс или ремаркетинга в Google.

У поисковых систем и так есть вся подноготная пользователей — вплоть до характеристик и предпочтений, о которых они сами не догадываются. Алгоритмы машинного обучения в рекламной системе могут вычислить скрытые факторы, которые характеризуют вашу целевую аудиторию, и создать похожую аудиторию.Последняя может включать сотни тысяч и миллионы людей.

В итоге, необходимо просто настроить таргетированную рекламу и запустить её, проводя тестирование параметров кампании. Этот, можно сказать, технократический подход исключает необходимость нагружать маркетологов пониманием и каким-либо сочувствием целевой аудитории. Искусственный интеллект берёт на себя всю работу и определяет оптимальных потенциальных клиентов, с которыми можно идти и «общаться» прямо или косвенно через рекламу.

Крайне эффективен трекинг пользователей через пиксели, cookie, счётчики. Он даёт обезличенную информацию об их действиях в интернете. На основе больших данных можно делать далеко идущие выводы и принимать неочевидные, но выгодные решения.

Справедливости ради, стоит сказать, что в наше время и большие игроки большее предпочтение отдают онлайну. Колоссальный пласт информации в нём даёт такие сведения и закономерности в действиях потребителей, которые даже они сами не в силах обнаружить.

В то же время, не обязательно быть суперкорпорацией, чтобы позволить себе аналитику, основанную на данных. Сейчас даже фрилансерам доступны инструменты, собирающие аналитику из нескольких источников воедино. Вопрос только в наличии трафика, а о получении информации о нём позаботится наша Сквозная аналитика. Просто подключите её ко всем своим счётчикам, и работайте с концентрированными данными в едином интерфейсе.

Сквозная аналитика Calltouch

Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Анализ поисковых запросов

Специально для этой цели созданы сервисы Яндекс Вебвизор и Google Trends. О том, как ими пользоваться, читайте в наших статьях.

Вкратце — сервисы отображают частоту поиска по необходимым ключевым фразам, заданным пользователем. С помощью поиска по прямым и смежным запросам, вы может понять, как именно целевая аудитория получает информацию по интересующей её теме. Может выясниться, что в стремлении сделать покупку многие в первую очередь ищут сопутствующий товар, а не сам конечный продукт.

Опросы и интервью

Средний и крупный бизнес запускает масштабные исследования. Они могут включать тысячи респондентов или объектов. Организуются как удалённые исследования, так и полевые, предполагающие непосредственный контакт с аудиторией.

В интернете проще организовать подобное, поскольку существуют инструменты сбора статистики и аналитики. Простейшие инструменты прямого сбора информации — формы, в том числе, Google Forms. Здесь же — специальные ресурсы для маркетинговых исследований — anketolog.ru, survio.com, surveymonkey, опросы в социальных сетях, формы лидгена.

Каналы взаимодействия

Область дискуссий и споров относительно классификации — видов рекламы много, как и категорий. По косточкам мы разобрали эту тему в статье о видах рекламы в интернете. Не будем повторяться, а вкратце упомянем основные типы.

Оффлайн:

Телевидение;
Радио;
Наружная реклама (баннеры, растяжки, билборды);
Визитки, флаеры.

Онлайн:

SEO (Search Engine Optimization);
SMM (Social Media Marketing);
Контекстная реклама;
Таргетированная реклама (социальные сети, баннеры, РСЯ, Google КМС);
Видеореклама;
Контент-маркетинг (информационные статьи, уникальный экспертный контент, корпоративный блог);
Email-маркетинг (узнайте подробнее на сайте Sendpulse).

Подробнее о каналах коммуникации читайте в нашей статье.

Для определения наилучших каналов взаимодействия используется Индекс соответствия или Affinity Index. Он помогает определить, насколько сам канал коммуникации в принципе подходит для поиска нужной целевой аудитории и коммуникации с ней. Например, люди старшего поколения больше смотрят телевизор, чем получают информацию из интернета или, тем более, социальных сетей.

Индекс соответствия считается как отношение рейтинга среди целевой аудитории к рейтингу среди всей совокупности в процентах.

Пример: по одному баннеру кликнуло 4% от посетителей сайта, а по другому — 7%. При этом, Яндекс.Метрика говорит, что представителей целевой аудитории, кликнувших по первому баннеру, было 6%, а по второму — 9%. Получается AI для первого баннера составит 0,06 / 0,04 = 150%. Для второго баннера — 0,09 / 0,07 = 129%. В результате, первый баннер оказывается более конвертирующим для целевой аудитории и лучше использовать именно его.

Использование именно данного канала также обойдётся дешевле в пересчёте на одного потребителя как по кликам, так и по показам). То есть, он более рентабелен и позволяет сократить расходы на непрофильные каналы.

В автоматизированном режиме определить ценность каналов поможет наш сервис Предикт. Он как раз создан для того, чтобы отсеивать нецелевые звонки и определять каналы с наилучшим трафиком. С помощью алгоритмов машинного обучения и распознавания речи сервис понимает, какие звонки не приносят пользы, а какие совершают ваши потенциальные клиенты. При достаточном объёме статистики можно однозначно указать на каналы, приносящие доход, и отключить пустые.

Портрет Целевой Аудитории

Итогом работы по поиску и описанию целевой аудитории становится формирование её портрета. Портрет целевой аудитории сочетает в себе черты типичных представителей группы потребителей, важных в аспекте понимания предпочтений этой группы.

Иногда это бывают и виртуальные профили, каждому из которых присваивают пол, возраст, род деятельности и даже имя. Условный «Максим» становится лицом своего сегмента потребителей, и именно через «Максима» обобщают данный сегмент. Нередко ему подбирают фотографию, стиль одежды, описание дня из жизни и другие атрибуты. Подобных профилей в масштабных исследованиях крупных компаний может насчитываться несколько десятков.

С конкретным образом проще работать, а в случае правильно выстроенной стратегии и смыслового содержания рекламы представителю целевой аудитории будет проще себя ассоциировать с виртуальным профилем. Его эмоциональная реакция и отклик будут предсказуемыми и управляемыми.

Как выявить целевую аудиторию, если бизнеса еще нет

Предпринимателям-новичкам, которые только задумались о создании бизнеса или уже сделали первые шаги, необходимо сразу определять тип покупателей и что их может заинтересовать. Четко сформулируйте, при каких обстоятельствах будут полезны ваши товары или услуги, клиенты с каким доходом обратятся к вам, какой у них пол и возраст. От этого будет зависеть ценовая политика, которая подойдет аудитории и поможет в развитии бизнеса.

Выявить целевую аудиторию также помогают конкуренты. Посмотрите на аналогичные компании, как они ведут коммуникацию с потребителями. Изучите, кто ссылается на ваших конкурентов и вы увидите, какие сферы рынка интересуют ваши услуги или продукты.

Как выявление ЦА экономит рекламный бюджет в интернет-маркетинге

Если транслировать рекламу, не выбирая конкретные группы потребителей, нет гарантий, что кто-то заинтересуется вашим предложением. Отсутствие анализа аудитории и фокуса на ЦА может привести к сливу бюджета. Настраивая рекламу на тех людей, которые потенциально нуждаются в продвигаемых товарах или услугах, вы повышаете эффективность кампании.

Важно грамотно коммуницировать со своей целевой аудиторией, это поможет привести дополнительных клиентов без лишних вложений. В продвижении ведущую роль играют социальные сети и отзывы, которые публикуют люди. То есть, самая лучшая реклама, за которую не придется платить — положительная репутация.

При ручном управлении рекламой всегда есть риск слить бюджет. Особенно если речь идет о контекстной рекламе сразу на нескольких площадках — это долгий и сложный процесс, который лучше доверить специальной программе. Оптимизатор Calltouch избавит вас от рутины и освободит время для приоритетных задач. Увеличивайте количество конверсий и уменьшайте стоимость лида в понятном и удобном интерфейсе.

Оптимизатор

Эффективный инструмент по оптимизации и автоматизации контекстной рекламы

Ежедневно собирает и анализирует данные из Яндекс. Директ и Google AdWords
Отбирает самые продуктивные ключи и повышает на них ставки
Помещает эффективные ключи на самые высокие позиции
Снижает ставки на низкоэффективные ключи
Увеличивает количество конверсий
Уменьшает стоимость лида

Как протестировать целевую аудиторию

Тестирование целевой аудитории поможет понять, правильно ли вы определили круг клиентов и инструменты для дальнейшей работы с ними. Тестирование может состоять из анкетирования потребителей, проведения акций, конкурсов, встреч представителей с потенциальными клиентами. Если аудитория молодая, то лучше использовать игры, опросы в соцсетях. Для людей среднего возраста эффективным инструментом будут скидки. Зрелой аудитории, которая не так часто пользуется интернетом, подойдут мастер-классы. Однако самым действенным методом тестирования на сегодняшний день остаются фокус-группы.

Сервисы для поиска ЦА

Поиск клиентов в интернете вручную отнимает много времени. Поэтому лучше воспользоваться помощью онлайн-сервисов. Рассмотрим несколько из них:

Vk.barkov.net — один из популярных платных сервисов, но есть и бесплатный доступ с меньшим количеством данных в отчете. Собирает подробную информацию об аудитории в ВКонтакте и Одноклассниках.

SmmUp — полностью бесплатный сервис для поиска целевой аудитории в ВК. Помогает определить в какое время аудитория наиболее активна, а следовательно — лучшее время для публикации постов.

SmmUp

Segmento Target. Парсер собирает данные из ВКонтакте, Одноклассников и Инстаграма* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией). Есть возможность настроить более сотни параметров, среди них лайки определенных публикаций, участие в опросе, подписка на сообщество.

Предложения от наших партнеров

Ошибки маркетологов в построении портрета

Неудачное определение портрета целевой аудитории может привести к потере значительной части бюджета. Одна из распространенных ошибок — размытое описание своей ЦА. Также неправильно составлять слишком много портретов. Если на один сегмент будет приходится три портрета, это приведет к путанице. Не стоит после составления портрета дополнять его или менять без подробного анализа. Конечно, тренды и потребности могут меняться, но чтобы внести коррективы в характеристики ЦА, нужно учесть все этапы ее создания.

Заключение

Определять и выявлять портрет целевой аудитории важно на начальном этапе развития бизнеса. Учитывайте все возможные подробности о потенциальных потребителях. Четкое понимание своего потребителя поможет не только сэкономить бюджет на рекламу, но и обеспечит эффективность рекламных кампаний.

Источник

Новый целевой сегмент для страховых компаний

Индикаторные высказывания

Оценка факторов финансового поведения по различным кластерам <2>

Потребление страховых услуг в 2005 г. (% от сегмента)

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Что такое целевая аудитория

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

Как определить целевую аудиторию сайта

B2B и B2C при построении ЦА

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Методика 5W Марка Шеррингтона

Портрет целевой аудитории

Подводим итоги

Определяем целевую аудиторию ниши

Виды рекламы и их нюансы для данной ниши

Контекстная реклама

Ограничения при продвижении страховых услуг в Яндекс.Директе

Продвижение в социальных сетях

SMM

Таргетированная реклама

E-mail маркетинг

SEO — продвижение

Как определить целевую аудиторию бизнеса

Что такое целевая аудитория и зачем ее определять

Целевая аудитория — она всегда одна?

Как определить целевую аудиторию

Метод «5W»

Метод «от обратного»

Метод определения возможной ЦА от продукта

Метод определения ЦА от рынка

Как определить ЦА в зависимости от цели

Как определить целевую аудиторию сайта

Как определить целевую аудиторию в соцсетях

Как определить целевую аудиторию продукта

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Вывод

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Для чего нужно анализировать целевую аудиторию

Распространенные ошибки при анализе и описании целевой аудитории

1. Аудитория слишком широкая

2. Аудитория слишком узкая

3. Аудитория берется «из головы»

4. Данные об аудитории игнорируются

Где взять информацию для анализа аудитории

Сайт компании

Проанализируете свои сообщества в соцсетях

Смотрите, как настраивают рекламу конкуренты

Что еще можно сделать?

Как правильно сегментировать аудиторию

Модель 5W Марка Шеррингтона

Трехуровневая модель

Анализ методом персон

Этапы анализа целевой аудитории — закрепляем материал

Анализ ЦА и его результаты. Как использовать в рекламе

Резюме

Что такое целевая аудитория и как правильно ее определить

Что такое целевая аудитория в маркетинге и зачем её нужно знать

Определение целевой аудитории

Виды целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории

Поведенческое сегментирование

Метод 5W

Какую информацию о ЦА стоит собирать

Сбор информации

Изучение форумов и блогов

Изучение сообществ в соцсетях

Счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics

Анализ поисковых запросов

Опросы и интервью

Каналы взаимодействия

Портрет Целевой Аудитории

Как выявить целевую аудиторию, если бизнеса еще нет

Как выявление ЦА экономит рекламный бюджет в интернет-маркетинге

Как протестировать целевую аудиторию