Анализ
Аналитический раздел является заключительным в составе бизнес-плана. Его задачей является проверка осуществимости планируемых мероприятий, достижимости результата и расчет эффективности собственно той части бизнеса, которая планируется.
Необходимо уточнить, что бизнес-план, как правило, не заканчивается разделом анализа, а содержит в себе еще приложения: документы, на которых основаны выводы и заключения, сделанные в ходе планирования.
Анализ от описания отличается тем, что всегда содержит численные значения своих выводов и заключений. Профессиональный анализ полностью основывается на фактах и проверенных данных.
Применительно к бизнес-плану малого и среднего предприятия правильно говорить о нескольких анализах, хотя для небольших бизнес-планов они могут объединяются в один. Однако мы советует разделять анализы, и только их результаты объединять в заключительный финансовый анализ, потому что в этом случае исполнение бизнес-плана становится более управляемым.
Необходимо заметить, что для твердой уверенности в том, что бизнес-план осуществим и экономически эффективен, одного лишь финансового анализа недостаточно. На успех бизнеса влияет весьма много факторов, которые приходится анализировать, а ключевые из них включать в анализ бизнес-плана. Для долгосрочных планов, к примеру, важен анализ изменения цены денег (в связи с инфляцией и возможной девальвацией), для финансово емких проектов необходим анализ налогообложения и рынка капитала, для международных проектов – анализ законодательства стран происхождения участников проекта. Если планируется задействовать много рабочей силы или уникальных специалистов, выполняется анализ рынка труда. Применяют даже стратегические анализы стабильности экономик и политических режимов, что весьма актуально, к примеру, при разработке месторождений полезных ископаемых в странах Африки.
Для составления списка аналитических разработок в составе заключительного раздела бизнес-плана воспользуемся мнением Алекса Зелля (Alex Sell) из его работы «Инвестиции и финансирование, планирование и оценка проектов».
1) Маркетинговый анализ.
Этот анализ прежде всего должен содержать численные характеристики рынка сбыта товаров и услуг компании.
Результатом этого анализа является заключение о будущих доходах бизнеса в связи с исполнением бизнес-плана. Очевидно, что если мы не смогли запланировать сколько-нибудь достаточных доходов, планировать производство не имеет смысла.
2) Технико-экономический анализ.
Технико-экономический анализ отвечает на вопрос технической осуществимости реализации бизнес-плана.
Результатом технико-экономического анализа является оценка затрат на реализацию бизнес-плана. Между прочим, исполнение маркетингового плана может составлять изрядную долю затрат, помимо материальных, непосредственно связанных с производством.
3) Анализ рисков.
Анализ рисков предназначен для оценки возможных потерь производства и недополучения доходов в результате рисков сбыта товаров и услуг, во всяком случае тех, которые поддаются численной оценке. В конце концов, могут быть сбои поставок и порча имущества при пожаре.
Если бизнес-план небольшой, оценка рисков производится и учитывается в маркетинговом и технико-экономическом анализе.
Результатом анализа рисков всегда является значение, выраженное в деньгах: возможное уменьшение доходов, производственные потери, необходимые резервы для поддержания компании на случай наступления рисков.
Методам анализа рисков посвящена третья тема настоящей работы.
4) Финансовый анализ.
Результатом финансового анализа является вывод об экономической эффективности бизнес-плана.
Помимо параметров доходов (из маркетингового анализа) и затрат (из технико-экономического анализа), заключительным выводам финансового анализа должен предшествовать анализ рисков.
Вопросы привлечения кредитов и инвестиций, возврата заемных средств и уплаты процентов, выплата налогов являются предметом финансового анализа.
Финансовый анализ завершается формирование таблиц и значений, которые содержат:
· сумма доходов
· сумма затрат
· источники и суммы капитала и его источники
· составление таблицы денежных потоков: сколько в какой момент у вас денег в наличии. Правилом структуры денежных потоков (Cash Flow) является то, что ни в какой момент времени остаток денег в наличии не может быть отрицательным (как, к примеру, не может быть отрицательного количества денег в кармане).
· счет прибылей и убытков
· оценка бизнес-плана с помощью стандартных критериев инвестиционного расчета. К ним относятся сравнительные методы затрат, прибыли и рентабельности, метод наращенной стоимости, чистая дисконтированная стоимость (NPV), метод аннуитета, дисконтированная процентная ставка (IRR) и т.д.
5) Большие бизнес-планы могут содержать в себе общеэкономический анализ, отражающий состояние и перспективы развития экономики и отраслей народного хозяйства. При кажущейся неуместности столь масштабных исследований малое предприятие может, не расходуя на их проведение средств и времени, весьма эффективно воспользоваться уже имеющимися данными общеэкономического анализа о своей территории. Например, это важно для оценки роста покупательского спроса, цен на недвижимость, учета намерений мощных конкурентов выйти на интересующий предпринимателя рынок.
Поэтому добытые данные общеэкономического анализа могут оказаться вполне уместными в разделе анализа бизнес-плана.
6) Раздел анализа бизнес-плана завершается заключением его составителя:
· о преимуществах бизнес-плана;
· о недостатках бизнес-плана;
· о рисках реализации бизнес-плана;
· об осуществимости бизнес-плана;
· о финансовом результате исполнения бизнес-плана.
К бизнес-плану прилагается множество документов, важной их частью являются результаты исследований, исходные данные и другие факты, которые положены в основу заключений и выводов бизнес-плана.
Тем не менее ни анализ бизнес-плана, ни проектное управление не обходятся без исходных данных, которыми оперируют. Именно дефекты исходных данных губительны для бизнес-планов.
Для предотвращения ошибок такого рода перед разработкой бизнес-плана и в ходе его разработки проводятся исследования. Иногда они проводятся даже при реализации бизнес-планов, для своевременной его корректировки.
Предварительные исследования – эта работа по сбору и анализу исходных данных, на которых основываются заключения и выводы разделов бизнес-плана. Результат исследований – это факты и достоверные данные.
Необходимость исследований заключается в следующем.
На стадии формирования идеи бизнес-плана предприниматель чаще всего исходит из интуиции, своего опыта и отрывочных сведений о рынке, послужившим толчком для творческого осмысления перспективного развития бизнеса (впрочем, случается, что бизнес-план разрабатывается как пакет антикризисных мер). Творчество при выработке идеи – важная составляющая бизнеса, без которой не было бы его развития.
Однако вдохновенное видение успеха – рискованная основа для принятия бизнес-решений. Бизнес-решения оперируют числами: трудозатраты, суммы, проценты, дни и месяцы. Эти цифры должны быть основаны не на предположениях, а на фактах и достоверных данных. Их получение – задача предварительных исследований. Затем, после анализа, они позволяют проверить состоятельность ваших гипотез, в том числе главной – об эффективности бизнес-плана.
Согласно структуре бизнес-плана, первое исследование должно касаться рынка сбыта: кто, сколько, когда, по какой цене и почему купит ваш товар или услугу. Такие исследования называются маркетинговыми.
Второе исследование проводится в рамках технико-экономического плана: почему требуется именно выбранное оборудование, сколько оно стоит, возможны ли рассрочки в платежах за него, действительно ли оно будет использоваться.
Могут проводиться и дополнительные исследования, однако здесь придется считаться с несколькими обстоятельствами.
1) Предварительные исследования требуют времени и денег: независимо от того, проводите вы их самостоятельно или поручаете отдельной компании. Не потратив ни дня и ни копейки, достаточно достоверных данных и фактов установить нельзя.
Питер У.Г.Моррис (Peter W.G.Morris) в труде «Управление проектами» (в соавторстве еще с 26 известными американскими специалистами в области бизнес-планирования) утверждает, что затраты на предварительные исследования могут составлять до 5 % от стоимости реализации бизнес-плана, и это экономически себя оправдывает.
2) Невозможно исследовать все, чего касается ваш бизнес-план. Более того, в этом нет и необходимости: современные методы анализа позволяют получать весьма достоверные прогнозы на основании не такого уж большого объема данных. Исследуйте самое главное: своих покупателей и ядро своего производства, составив предварительно список фактов, которые необходимо установить.
3) Документируйте результаты исследований. Каждый факт и установленная информация должны иметь ссылку на источник и оценку его достоверности. Например, если вы выясняете арендные ставки, возьмите интервью у нескольких арендаторов. Они сообщат вам достоверные данные, потому что знают, о чем говорят, и им нет смысла искажать свои ответы. Более того, ошибка в сведениях от одного из них (например, перепутал доллары с евро, или вы неправильно его поняли) не сильно исказит результат вашего исследования, так как нивелируется другими фактами.
4) Самостоятельно установите несколько фактов. Они вам потребуются для перепроверки достоверности других сведений, которые вам принесут, и этим людям вам придется верить на слово.
Рынок деловой литературы предлагает достаточное количество дорогих и не очень методик маркетинговых исследований. Они вполне доступны для понимания даже неподготовленным человеком. Для малого и среднего бизнеса нам кажется уместным для проведения предварительных исследований такой подход. Первое небольшое исследование для бизнес-плана желательно провести с привлечением эксперта. Последующие исследования – более глубокие, либо для других бизнес-планов, можно проводить самостоятельно (привлекая сотрудников и партнеров), с использованием полученного опыта постановки вопросов, получения данных и их анализа. И только для решения сложных исследовательских вопросов целесообразно вновь обращаться в специализированные компании.
Источник
| RefMag.ru — Помощь в решении в учебе
Заказать: — заказать помощь по курсовой — заказать помощь по диплому — заказать помощь по реферату |
|
Репетитор оценщика Готовые работы заочников Тесты:
Задачи:
Примеры работ по оценке
Примеры курсовых работ
Примеры аттестационных работ
Учебные дисциплины
|
Заказ работ:
|
Оказываю помощь по решению задач, тестов, консультации по самостоятельному выполнению контрольных, курсовых и дипломных. Сергей.
тел. +7(495)795-74-78, [email protected],
,
,
Примеры: | контрольные | курсовые | дипломные | отзывы |
|
Тесты с ответами > Бизнес планирование тесты с ответами Пример решения Тест Бизнес-планирование2015 г. Похожие работы:
Список вопросов теста
Другие похожие работы
|
|
© 2002 — 2020 RefMag.ru |
Источник
Планирование деятельности предпринимательской фирмы может быть, напомним, стратегическим и оперативным в соответствии с сутью и содержанием планируемых фирмой задач. Вместе с тем внутрифирменное планирование можно структурировать и по характеру целевой направленности планируемых мероприятий. Выделение в качестве отдельного объекта внутрифирменного планирования некоторой совокупности задач, имеющих общие содержание и цель деятельности, влечет за собой и соответствующее выделение особых планов этой деятельности в общей структуре планирования. Такими объектами внутрифирменного планирования являются стратегические и оперативные бизнес-проекты, а планами, содержащими необходимые установки в отношении намечаемых бизнес-проектов для функционеров предпринимательской фирмы, — бизнес-планы.
для отдельного, строго определенного сегмента рынка (маркетинговый проект ). В своей деятельности предпринимательская фирма может использовать также рекламные проекты, PR -проекты и другие разнообразные бизнес-проекты.
Для эффективного управления фирмой в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры, для моделирования своей деятельности руководство всякой компании обязано использовать стратегию и тактику применения бизнес-проектов. В этих целях менеджмент компании должен предусматривать возможности объединения ресурсов под достижение целей, содержащихся в бизнес-проектах, и бизнес-планирования (стратегического и оперативного) деятельности, направленной на формирование и исполнение бизнес- проектов.
Под стратегическим бизнес-планированием следует понимать определение основных установок по формированию и исполнению намечаемого бизнес-проекта. Основным документом является здесь стратегический бизнес-план. Документальную основу оперативного бизнес-планирования составляет бизнес-план текущего функционирования предпринимательской фирмы, под которым обычно понимают краткий план деятельности данной фирмы, включающий планы создания продукции, подготовки производства, сбыта и движения финансовых ресурсов фирмы, направленные на формирование и исполнения оперативного бизнес- проекта.
Бизнес-план — это документ, составляемый предпринимательской фирмой для оценки перспективности концептуальной идеи.
На начальном этапе деятельности руководству предпринимательской фирмы приходится иметь дело со специфическим комплексным проектом — запуском данной фирмы. Поэтому первоначально бизнес-планы служат, и стратегически, и оперативно, для достижения целей, которые встают перед фирмой в момент ее создания, и имеют следующее содержание:
и бизнес-план содержит информацию об иерархии целей фирмы, приоритетах производственной, коммерческой и финансовой деятельности, вероятных рисках и способах их страхования, платежеспособности рынка товаров и услуг фирмы;
п»ї
и бизнес-план содержит информацию о конкурентах фирмы, их активности на рынке, их сильных и слабых сторонах, а также сравнительную с ними характеристику сильных и слабых сторон фирмы;
о бизнес-план содержит информацию о формах мобилизации ресурсов для достижения избранных целей и борьбы с конкурентами за внимание клиентов фирмы;
о в бизнес-плане содержатся данные о вероятных партнерах фирмы в процессе будущей деятельности (поставщики сырья, торговые и сбытовые предприятия, партнеры по соглашениям о разделе рынков);
о бизнес-план содержит сведения о составе и качестве применяемой рабочей силы и о способах привлечения к труду работников, а также о формах контрактов на работу;
о бизнес-план содержит также сведения о структуре и способах управления фирмой, о необходимых навыках организации деятельности фирмы управляющими.
Бизнес-план, содержащий все перечисленные выше сведения, обычно применяется в странах с рыночной экономикой как один из наиболее важных документов, предоставляемых фирмой в распоряжение потенциальных кредиторов или инвесторов в расчете на привлечение финансовых ресурсов, необходимых для выполнения фирмой своих задач.
Бизнес-план фирмы имеет два уровня значимости: внутренний и внешний.
Внутренний смысл бизнес-плана состоит . в постановке задач фирмы; . в определении путей их решения; . в определении позиции фирмы по отношению к партнерам,
клиентам и конкурентам; . в анализе собственного ресурсного потенциала, включая потенциал внутрифирменного менеджмента.
Внешний смысл бизнес-плана состоит в создании документа, отражающего
. состояние предпринимательской фирмы; . привлекательность проекта для коммерческих банков и различных потенциальных инвесторов. Обеспечение привлекательности необходимо потому, что бизнес-план может оказаться весомым аргументом для потенциального инвестора, готового вложить свои средства лишь в тот проект, который гарантирует ему получение максимальной прибыли.
Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, поэтому хорошо воспроизведенные прогнозы Форекс могут сделать вас донельзя богатым.
Проанализируем подробно внешний смысл создания бизнес-плана в таблице.
п»ї
Разработка бизнес-плана начинается с определения рынка сбыта товаров или услуг. После этого необходимо разобраться с тем, что именно в состоянии произвести данная фирма и с привлечением какого потенциала.
В бизнес-плане можно выделить две части: аналитическую и практическую.
В аналитической части бизнес-плана
о дается обоснование платежеспособного спроса на
продукцию (услуги, работы);
о анализируются возможности рынка (уровень цен, конкуренты, каналы движения продукции, регулирующие нормативы, особенности спроса со стороны разных категорий покупателей).
Разрабатывая эту часть своего бизнес-плана, фирма должна, прежде всего, проявить реализм в оценке положения дел и своих возможностей на рынке. Так, при оценке конкурентов очень важно не впадать в крайности, в частности нельзя недооценивать конкурента и представлять все в розовом цвете. Даже малейшая недооценка конкурентов может в дальнейшем обернуться крупными неприятностями. В действительности же, недооценив сильного конкурента, фирма вынуждена будет приспосабливаться к условиям, которые тот диктует рынку. Расчеты на получение определенной массы прибыли окажутся несостоятельными, и фирма может не суметь вернуть заемный капитал, поставив себя в чрезвычайно трудное положение.
В практической части бизнес-плана содержится разнообразная информация о том, каким образом фирма намерена реализовать намеченные цели. В этой части бизнес-план составляется из определенного набора планов различных сторон деятельности фирмы по достижению поставленных целей, как-то:
– план производства, содержащий основные компоненты производства продукции (сырье, оборудование, персонал, контроль качества, стандарты, издержки производства, готовая продукция);
– коммерческий план, содержащий основные параметры взаимоотношений фирмы с партнерами в связи с приобретением товаров и сбытом собственной продукции;
– организационный план, содержащий основные сведения о том, каким образом расставлены работники и как взаимодействуют между собой службы компании;
– юридический план, содержащий информацию о порядке взаимодействия между учредителями сообразно избранной организационно-правовой формы предприятия, а также – между фирмой и кредиторами, между фирмой и инвесторами;
– оценка риска и страхование; этот раздел имеет важное значение для бизнес-плана, ибо он позволяет спроектировать действия фирмы в форс-мажорных обстоятельствах;
– финансовый план. Он имеет значение обобщающего звена бизнес-плана фирмы. Финансовый план содержит следующие расчеты: прогноз объемов реализации продукции, баланс денежных расходов и поступлений, таблицу затрат и результатов деятельности фирмы, сводный баланс активов и пассивов фирмы, график достижения безубыточности и рентабельности фирмы.
I. Описывает продукт, который собирается производить фирма.
II. Дает оценку рынков сбыта продукции.
III. Анализирует и оценивает конкуренцию на рынке.
IV. Определяет маркетинговые и коммуникационные подходы.
V. Разрабатывает план производства продукции. Определяет, где именно расположить производство, кого выбрать в качестве поставщика, уполномоченного дилера или дистрибьютора,
какое оборудование купить, как организовать текущий контроль деятельности.
VI. Формирует структуру организации, которая максимально соответствовала бы поставленным целям. Анализирует кадровый состав фирмы и уровень квалификации функционеров.
VII. Обосновывает нормативно-правовое обеспечение деятельности, в том числе выбор организационно-правовой формы, статуса компании, определение степени самостоятельности подразделений и работников.
VIII. Выявляет возможные предпринимательские риски, а также пути их минимизации и страхования.
IX. Содержит финансовый план, включающий определение безубыточности бизнеса, прогнозы денежных доходов и расходов, анализ движения денежных ресурсов.
X. Определяет пути и формы финансирования бизнес-проекта, вкл
Рис. 17.3. Содержание бизнес-плана.
Структура бизнес-плана не может быть жесткой. В ней обычно выделяют 10–11 разделов. В самом общем виде структура бизнес-плана выглядит следующим образом:
Сам бизнес-план может иметь небольшой объем, а вот приложения к нему порой составляют несколько томов, содержащих подробный экономический анализ различных сторон бизнес-проекта, технико-экономическое обоснование предстоящей деятельности предпринимательской фирмы.
Обычно принято различать четыре типа бизнес-планов, а именно:
1. Внутренний бизнес-план, который составляется руководством предпринимательской фирмы для того, чтобы лучше уяснить перспективность возникшей бизнес- идеи;
2. Бизнес-план для кредиторов, который составляется для обоснования степени перспективности проекта в части получения прибыли, позволяющей погасить кредит.
3. Бизнес-план для инвесторов (инвестиционный бизнес-план), который составляется для демонстрации инвестиционной привлекательности проекта.
4. Бизнес-план финансового оздоровления предпринимательской фирмы, который составляется в кризисной для фирмы ситуации, как правило, в условиях ее хронической неплатежеспособности, для определения мер по ее санации.
Первые три типа бизнес-планов имеют существенно важное значение на подготовительном этапе создания фирмы, так как именно на самом старте ключевые задачи по привлечению заемного капитала решаются руководством компании наиболее тяжело. Создаваемую совсем или молодую предпринимательскую фирму никто не знает, ей пока нет доверия со стороны тех, от кого зависит предоставление инвестиций и ссуд. Поэтому при создании нового дела субъектам предпринимательского бизнеса следует освежить свои познания в бизнес-планировании и подготовить документ, который был бы понятен и привлекателен не только им самим, но и рынку.
Подготовленный бизнес-план предоставляется потенциальным кредиторам и инвесторам. Эта процедура называется презентацией бизнес-плана. Для успешного прохождения процедуры презентации бизнес-плана предпринимателям надо иметь в виду, что подготовленные документы должны иметь не только серьезное содержание, но и привлекательную форму. С одной стороны, бизнес-план не может быть рекламным материалом о деятельности фирмы. Но, с другой стороны, не может оказаться и неинтересен. Бизнес-план следует сделать не только реалистическим, но также простым, функциональным, понятным разным категориям читателей и легким в использовании.
Бизнес-план составляется таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы, так как не каждый из них захочет читать весь бизнес-план целиком. Главной целью любого инвестора, акционера компании, участвующего в получении дивидендов, или кредитора, дающего ссуды под проценты, является получение прибыли. Поэтому чтение бизнес-плана должно сформировать у читателя уверенность в том, что вероятное вознаграждение стоит риска, на который он идет, давая ссуду или вкладывая инвестиционные ресурсы.
Инвесторов обычно интересуют результаты финансовой и операционной деятельности, прогнозируемые факторы риска, сведения об инвестициях в другие компании. Но наиболее важным фактором в глазах потенциального инвестора являются личные качества руководящего состава предпринимательской фирмы. Финансовые доноры хотят увидеть их заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о талантах субъектов предпринимательского бизнеса и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения бизнес-плана.
Очень важно убедить инвестора в способностях менеджеров. С этой целью можно предъявить ему некоторые документы и отчетные материалы. Компетентность в технических вопросах, подкрепленная наличием официальных патентов, будет гарантом защищенности проекта от попыток копирования со стороны конкурентов. И все же решающим фактором, позволяющим донору увериться в том, что выполнение представленного бизнес-плана увенчаются успехом, является совокупность талантов и способностей руководящего состава фирмы. Они должны быть продемонстрированы не столько напрямую – предоставлением личных характеристик, сколько косвенно – через уровень компетентности и профессионализма самого бизнес-плана.
На первой странице бизнес-плана следует поместить содержание.
Рекомендуется начинать изложение бизнес-плана с резюме, в котором в лаконичной форме излагается предмет деятельности фирма и ее целевая клиентская аудитория. Далее следует показать, какие требуются финансовые затраты, в том числе каковы необходимые объемы привлекаемых ресурсов, каковы сроки окупаемости средств и формы получения доходов по ним.
Использование таблиц, диаграмм и графиков обычно способствует более полному восприятию информации. При составлении большинства планов для представления финансовой информации частично используют развороты.
Чаще всего бизнес-план содержит конфиденциальную информацию о бизнесе, поэтому следует тщательно контролировать его распространение. Некоторые субъекты бизнеса склонны даже нумеровать каждый экземпляр документа. Другие при первом знакомстве с потенциальным инвестором снабжают того кратким обзором или сводкой данных, но они предоставляют инвестору только в том случае, если инвестор, действительно, выразил свою заинтересованность.
Перед тем, как послать полный бизнес-план потенциальным инвесторам, необходимо ознакомить с ним всех членов руководства компании, а также получить от главного бухгалтера подтверждение того, что все финансовые выкладки в порядке. Нет ничего хуже, если при деловой встрече с потенциальным инвестором он сам укажет на сделанные ошибки.
Уверенное в себе руководство предпринимательской фирмы может пойти на публичную презентацию своего бизнес-плана. С этой целью потенциальные инвесторы собираются в специальном помещении, и для них устраивается шоу-представление.
Большинство публичных презентаций охватывают семь ключевых областей:
^ компания, ее продукция или услуги;
^ клиенты и конкуренты компании;
^ маркетинговые и коммуникационные подходы;
^ первоочередные финансовые задачи (например, ежегодный двадцатипроцентный общий рост при сорокапроцентном обороте капитала);
^ команда, которая будет ос?
Спрос на продукт — метрика, которая напрямую влияет на уровень продаж. В этой статье по шагам разберем, как провести анализ спроса. Затем освоим методику трактовки полученных данных применительно к задачам бизнеса.
В каких случаях нужно изучать спрос?
- Запуск нового проекта.
Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.
- Новый ассортимент.
Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.
- Падение или рост продаж.
В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?
- Расширение бизнеса.
Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.
- Вывод на рынок совершенно нового продукта
Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.
Способы анализа спроса
Прежде чем начать анализ, нужно определить вопросы, на которые хотим получить ответы. Например такие:
- Есть ли сезонность у продаж конкретного товара?
- Какой объем продукции уже продается на рынке за год или другой интересующий период?
- Как этот же товар продается у конкурентов?
- Есть ли у аудитории потребность, которую закрывает новый продукт?
Эти вопросы помогут нам определить, на какую глубину копать информацию и определить, достигли мы цели исследования или нет.
Для анализа обычно используют несколько общедоступных ресурсов:
Яндекс.Вордстат
Это сервис Яндекса, который определяет какие поисковые запросы пользователи вводили в поисковую строку и сколько раз за последние 30 дней. Ниже скрин из Вордстата по ключевой фразе «женская одежда». На нем в первой строке мы видим, что в общем люди искали женскую одежду более 2 млн. раз. Остальные строки показывают частотность и характер других популярных поисковых запросов о женской одежде.
В первых строках поисковые запросы о поиске магазина, так называемые коммерческие, которые показывают, что люди ищут, где купить продукцию. Есть и некоммерческий «женская одежда размеры». Какие выводы мы можем сделать?
- Женская одежда пользуется популярностью, но, скорее всего, конкуренция высока. Надо тщательно изучить рынок, сделать анализ конкурентов, определить имеем ли мы перед ними преимущества.
- На сайте хорошо бы создать страничку с описанием размеров женской одежды. Так мы бесплатно привлечем людей, которые ещё не готовы покупать, но, вполне возможно, в одном шаге от покупки. И если мы предложим перейти в каталог, они с большой вероятностью это сделают.
Вордстат также покажет результаты поиска по регионам. Если в нашем регионе мало поисковых запросов, это не прямой показатель отсутствия спроса, но повод задуматься и лучше поисследовать рынок. Возможно регион насыщен обычными магазинами люди редко покупают в интернете. На скрине выдача Вордстата по регионам.
Ещё один полезный срез сервиса — динамика за последний год. Так мы можем увидеть сезонность и тенденцию на снижение или повышение спроса. На скрине видим, что в начале 2022 года был сильный спад поисковых запросов, но к концу февраля они резко взлетели, в полтора раза превысили прошлогодний показатель.
Что нужно учитывать в работе с Вордстатом:
- Не все запросы вводят покупатели. Часть из них — это исследования маркетологов и сайтостроителей.
- Не все покупатели пользуются поиском. У одних уже есть любимые интернет-магазины и они идут прямо туда, другие покупают в социальных сетях, третьи пользуются магазинами в оффлайне.
- Не все покупатели пользуются Яндексом. У части поискового трафика популярностью пользуется Google.
Таким образом, данные Вордстата нужно считать сильно приблизительными и подкреплять информацией из других источников.
Google Trends
Этот сервис Google работает иначе, чем Вордстат. Он показывает популярность того или иного поисковых запроса за период от 1 дня и до 2014 года и позволяет сравнить несколько запросов.
На скрине ниже для яркого примера тенденция спроса на спиннеры за последние 5 лет. Четко виден бум лета 2017 года и затем резкий спад. Сразу понятно, что момент разбогатеть на спиннерах уже упущен.)
А вот скрин сравнения запросов на женскую, мужскую и детскую одежду за последние 5 лет. Четко видна тенденция спада запросов на детскую одежду, меньшее количество запросов на мужскую, чем на женскую. Уже можно делать выводы, торговать ли нам женской одеждой.
В использовании Google Trends стоит придерживаться тех же поправок, что и с Вордстатом. Происхождение поисковых фраз не всегда понятно. Вводят ли их покупатели, простые зеваки или маркетологи определить невозможно.
Тестовый лэндинг
Тут всё просто. Делаем лэндинг с предложением товара, который хотим проверить на востребованность. Выделяем тестовый бюджет на продвижение, запускаем трафик на лэндинг, смотрим конверсию в покупку.
Этот способ тоже имеет подводные камни. Конверсия зависит от сотни разных параметров: качества страницы, упаковки предложения, юзабилити, качества целевой аудитории и других. Используем этот способ вместе с другими.
Изучение конкурентов
Что нам могут рассказать сайты конкурентов по продаже женской одежды:
- На сайтах есть раздел «Популярное», где можно увидеть, что более всего востребовано.
- Если на какой-то товар большие скидки, можно сделать вывод, что он не самый ходовой.
- В целом изучить ассортимент интернет-магазинов, которые не первый год на рынке и уже прошли самые коварные грабли.
В исследование надо включать не меньше десятка сайтов конкурентов, новичков на рынке и бывалых. Использовать различные фильтры товаров по популярности, цене, отзывам и другим доступным.
Изучение поставщиков
Ещё один фрагмент мозаики исследования спроса даст изучение товаров поставщиков. В переговорах с менеджером поставщика можно попросить порекомендовать позиции, пользующиеся популярностью. Либо последить за прайсом поставщика на протяжении сезона: какие товары закончились, какие залежались и на них большие скидки.
Изучение маркет-плейсов
Яндекс.Маркет — крупный маркет-плейс с огромным ассортиментом. На поисковый запрос «женская одежда» он сразу предлагает товары по популярности, сразу видно, что именно востребовано у покупателей.
Ещё один полезный блок Яндекс.Маркета «Часто ищут» внизу страницы. Там можно увидеть наиболее частые запросы в определенной категории. На скрине блок со страницы женских трикотажных костюмов. Тут видно, какие цвета костюмов самые популярные.
Сходным образом для выяснения востребованности женской одежды штудируем сайты “Wildberries”, “Lamoda” и им подобные ресурсы-агрегаторы товаров от разных поставщиков.
Опросы
С помощью небольших фокус-групп или массовых опросов можно прощупать востребованность того или иного товара. Существуют онлайн-площадки, которые позволяют проводить опросы. Продаются готовые исследования.
Общий вывод для всех способов исследования — ни один из них не даёт полной картины сам по себе. Чем больше масштаб грядущих перемен в компании, тем более глубокое исследование стоит провести и задействовать максимальное количество инструментов.
Какие факторы учесть при трактовке данных анализа спроса
Временной и ценовой факторы
Колебания могут зависеть от сезона. Например, летняя одежда лучше продается весной, а зимняя осенью. Летом — морские туры, а зимой — горнолыжные.
Иногда может произойти падение спроса на дорогие товары, а на дешевые, наоборот, рост. Но в общей массе исследования по запросу «женская одежда» мы можем этого не увидеть.
Как правильно трактовать результаты, учитывая периодичность и стоимость?
Сегменты аудитории
В каких-то случаях важно получить результаты по отдельным сегментам целевой аудитории с учетом возраста, места проживания, уровня доходов.
Если у нас женская одежда дорогих итальянских брендов в сети обычных магазинов в Новгородской области, общий анализ нам мало о чем скажет. Нужно определить спрос именно в сегменте аудитории с высокими доходами среди жителей этой области.
Вид потребности
Спрос делится на сегменты и по виду потребности.
Эпизодический требует каких-то краткосрочных поводов: Новый год, внеплановая акция, футбольный чемпионат, олимпиада, болезнь.
Периодический подразумевает сезонность: горячие напитки зимой, прохладительные летом.
Повседневный включает товары ежедневного потребления, он не имеет резких колебаний в течение года.
Внешние факторы
Демографическая обстановка может иметь значение, если товар предназначен аудитории определенного возраста или пола. Например, если в регионе мало молодежи, то риск прогореть на молодежных товарах будет выше.
Климатические условия учитываются при продаже, например, коньков. Не стоит торговать ими на юге, там лучше пойдут ролики.
Политические ограничения могут повлиять на торговлю, если продукция запрещена к ввозу или вывозу из страны. Или, как мы могли видеть, в период локдауна 2020 года по решению правительства закрылись магазины, фитнес-клубы, театры, музеи и другие предприятия.
Экономическая ситуация наиболее сильно влияет на спрос. При её ухудшении страдает торговля дорогими товарами, а сегмент эконом, наоборот, поднимается.
Динамика спроса
Если исследование показало, что спрос на конкретный товар стабильно высокий, а он не продается, следует проверить всю цепочку продвижения:
- Предложение. Насколько понятно покупателю, что мы предлагаем и почему это надо купить именно у нас?
- Лэндинг. Удобно ли им пользоваться, есть ли адаптация под мобильные устройства?
- Целевую аудиторию. Мы точно привели на сайт тех людей, которым может быть интересно наше предложение?
- Каналы продвижения. Правильно ли настроена реклама в соцсетях или рекламных системах?
- Юзабилити корзины. Удобно ли покупателям проводить заказ, нет ли там лишних шагов или полей в форме?
- Работу продавцов. Насколько продавцы знают продукт, готовы ли они всячески помочь покупателю определиться с выбором?
Скорее всего в маркетинговые процессы компании закралась критическая ошибка, которая мешает разгону продаж. Любой из перечисленных пунктов может понижать конверсию в покупку, поэтому их нужно постоянно контролировать и улучшать, чтобы удерживать показатели на высоком уровне.
Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Безопасное, анонимное и качественное выполнение онлайн тестов МФПУ Синергия. Купить решение тестов Синергии можно у наших менеджеров на сайте.
1. Деятельность относительно человеческих ресурсов, которая в основном связана с будущими потребностями ?, — это …
2. Предприниматели, ставящие целью экономию ресурсов, для замещения рабочих вакансий обращаются к …
3. Не верно что презентация должна включать
4. Приоритетную ориентацию на привлечение ресурсов в бизнес рекомендуется использовать … фирмам
5. ?-планирование отражает потребность …
6. Аналитическая часть ? — плана дает обоснование …
7. Практическая часть ? — плана содержит …
8. При представлении заявки в банк или фонд на дополнительное или начальное финансирование используется информация из …
9. Выбор производственного оборудования в ?- базируется на данных о …
10. Основанием для начала работы над ?- является …
11. В состав мер по реализации стратегии маркетинга входят:
12. В аналитической части бизнес-плана необходимо …
13. Презентацию ? могут проводить …
14. Предпринимательское бизнес-планирование в узком смысле – это …
15. Внутренний? необходим для того, чтобы …
16. Участники рынка доверяют ?, в которых …
17. Предприниматель «открывает» информацию по ? …
18. При оптимизации структуры затрат оцениваются …
19. Базовым для расчета потребности в работниках является …
20. С помощью работы в аналитической части бизнес-плана предприниматель определяет …
21. Резюме ? следует сделать …
22. … включает внутренний потенциал, конкурентный потенциал, эффективное управление
23. ? представляет собой …
24. ? создается на срок…
25. В соответствии с исследованиями, наиболее эффективным методом формирования бизнеса является …
26. … дает анализ спроса со стороны разных категорий покупателей.
27. Резюме составляют на основе …
28. Внутренний ? необходим для того, чтобы …
29. Внутренний ?н заставляет…
30. Предлагаемая в бизнес-плане организационная структура должна создать условия для производства продуктов при …
31. Содержание аналитической части предполагает выявление …
32. Внутренний бизнес-план позволяет…
33. Разработка экономической концепции ценовой политики входит в
34. План производства содержит…
35. В бизнес-плане проектирование продвижения нового продукта связано с …
36. Бизнес-план — это программа реализации …
37. Внутренний бизнес-план позволяет…
Другие тесты Синергии:
- Анализ финансовой отчетности
- Логистика
- Методологические основы психологии
- Физическая культура и спорт Э1
- Основы HR — аудита
Мысли об открытии собственного бизнеса, вероятно, хотя бы раз приходили в голову каждому. Однако дистанция между возникновением идеи и ее воплощением в жизнь гораздо длиннее и сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Тем более что в современных реалиях для запуска собственного дела нужно детально проработать каждый нюанс, способный повлиять на итоговый успех. Существуют различные аналитические методы и маркетинговые инструменты, облегчающие решение этой задачи. Определившись с тем, что именно вы будете продавать, необходимо провести мониторинг: исследование, изучение потенциального уровня спроса покупателей на продукцию, товары и услуги, оценка предложения и выявление динамики, то есть анализ того, как меняются показатели продаж на фоне влияния определенных факторов, в конечном счете помогают принять верные решения.
Общее представление
Актуальность и востребованность продукта — объективно, один из наиболее важных критериев, которому стоит уделить особое внимание. Это касается как тех, кто еще только собирается начать собственное дело, так и опытных предпринимателей, планирующих расширение или обновление ассортиментной матрицы.
Рассматриваемая величина достаточно изменчива, и чутко реагирует на любые, порой не всегда очевидные изменения. Так, к примеру, анализ спроса на товар предусматривает учет следующих факторов:
- Период. Существуют определенные категории, имеющие выраженную сезонную специфику. Новогодние игрушки и лыжи гораздо менее интересны покупателям в начале июня, тогда как панамки и шлепанцы сложнее продавать в декабре. Конечно, какие-то минимальные цифры по объему реализации для статистики все же найдутся, однако вряд ли они могут представлять значимость с точки зрения бизнеса.
- Стоимость. В последние годы покупательская способность демонстрирует постепенное падение, что обусловливается сложной политической и экономической ситуацией. Из-за этого смещается вектор приоритетов — наибольший интерес представляют позиции, обеспечивающие базовые потребности, тогда как дорогостоящие покупки совершаются реже.
- Сегмент. Перед тем как проверить и оценить спрос на товары и услуги в интернете, стоит найти и изучить данные о целевой аудитории. Стандартной маркетинговой практикой является выделение определенных групп, представители которых потенциально должны быть заинтересованы в покупке конкретного продукта.
Некоторые концепции и постулаты экономической теории имеют общепризнанный статус, и остаются актуальными даже несмотря на глобальные изменения формы и содержания современного рынка. Так, для классификации видов потребности применяются определенные критерии. Исходя из протяженности, выделяют следующие категории спроса:
- Эпизодический — возникает на фоне конкретного повода, будь то ежегодное событие, крупное мероприятие или внеплановая акция. Например, интерес к атрибутике, посвященной релизу очередного фильма известной франшизы, или международному спортивному матчу, носит ограниченный характер.
- Периодический — потребность в товарах, появляющаяся время от времени. Чаще всего речь идет о сезонной продукции, будь то зимние или летние вещи, прохладительные или согревающие напитки и т. д.
- Повседневный — не зависит от временного фактора, и остается стабильным в любое время года. В первую очередь, в эту категорию входят продукты первой необходимости, гигиенические средства, бытовая химия и т. д.
С точки зрения динамики принято различать спрос:
- Чрезмерный — стремление аудитории покупать больше, чем было выпущено производителем.
- Импульсный — покупки, совершаемые спонтанно, на фоне влияния маркетинговых предложений и возникновения эмоциональной реакции.
- Падающий — тренд на снижение заинтересованности.
- Отрицательный — низшая точка, при которой интерес отсутствует.
- Нерегулярный — по сути, аналог сезонного.
В рамках углубленных исследований выделяют гораздо большее количество видов. С точки зрения практического применения информации можно обойтись и приведенным перечнем. Главное при этом — знать, как промониторить рынок и посчитать спрос на товар, и каким образом использовать полученные данные на благо бизнеса.
Сквозная аналитика
Современные программные продукты, предлагаемые поставщиками маркетинговых приложений, позволяют собрать аналитические показатели, представляющие интерес для предпринимателей. При необходимости платформы интегрируются с сервисами CRM-формата, обеспечивая возможность изучения ключевых параметров — начиная с клиентских поисковых запросов и заканчивая конверсией, представленной в наглядном отображении. Оптимизации рабочего процесса способствуют и решения по мобильной автоматизации, разработанные компанией «Клеверенс», благодаря которым организации могут сократить издержки и открыть для себя новые направления деятельности.
Как формируется спрос
Среди внешних факторов, также оказывающих влияние на уровень потребительского интереса, выделяют следующие аспекты:
- Демографическая обстановка — численность населения в регионе, дифференциация по гендерному и возрастному признакам, социальный статус.
- Климатические условия — в первую очередь средняя сезонная температура и уровень осадков, исходя из которых выявляется потребность в товарах соответствующих категорий.
- Политические ограничения — внешняя и внутренняя политика, взаимоотношения с другими странами, законодательные лимиты.
- Экономическое положение — уровень благосостояния целевой аудитории, рыночные цены, фактор инфляции и т. д.
Статистический анализ спроса потребителей на продукцию (товары и услуги предприятия) важен для магазина как в интернете, так и в офлайне, поскольку является определяющим информационным базисом при выборе ассортимента, способного принести прибыль.
Готовые решения для всех направлений
Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Узнать больше
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Узнать больше
Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.
Узнать больше
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Узнать больше
Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Узнать больше
Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Узнать больше
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Узнать больше
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Узнать больше
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Узнать больше
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Узнать больше
Показать все решения по автоматизации
В каких случаях нужен мониторинг
Если кратко — во всех. Сегодня конкуренция за клиента стала настолько высокой, что ни в одном сегменте не обойтись без качественного исследования. Потребительские настроения определяют, насколько успешной окажется торговля, а тренды, меняющиеся буквально каждый день, нужно отслеживать с особой тщательностью. Благо, для этого существует немало эффективных инструментов, проверенных на практике.
Способы изучения спроса на рынке товаров и услуг
Методики, предлагаемые ведущими аналитическими платформами, доступны как бесплатно, так и за деньги. Чем больше функциональных возможностей — тем более детализированной и подробной окажется информация. Рассмотрим основные варианты, которыми может воспользоваться каждый предприниматель.
Яндекс.Вордстат
Обширная база данных, сформированная на основе поисковых запросов, позволяет изучить предпочтения потенциальных покупателей в рамках отдельно взятого региона. Ключевым показателем выступает частота показов — чем выше значение по интересующему вас продукту, тем больше ожидаемый спрос. При этом нужно учитывать, что корректность анализа зависит от того, насколько точно были выставлены ключевые вхождения, то есть формулировки, используемые пользователями. С этой точки зрения выделяют как общие словосочетания — «смартфоны на Андроид», «детская одежда» или «бытовая техника для уборки», так и конкретизированные, подразумевающие намерение совершить понимаемое действие — «купить навигатор», «интернет-магазин обуви», или «холодильники в Москве».
Преимущества анализа в Вордстат
Подобное исследование помогает определить спрос покупателей города или региона на услуги и товары в интернете, и узнать, как и в какой последовательности менялись интересы за последнее время. С помощью платформы выявляется популярность брендов и производителей, отдельных товарных категорий в рамках общего сегмента, а также продукции, имеющей сезонную специфику.
Google Trends
Еще один аналитический инструмент, основывающийся на изучении трендов, задаваемых пользователями крупнейшей поисковой системы. Данные представляются в более сжатом виде, чем в предыдущем случае, однако обладают достаточным уровнем репрезентативности. При установке ключевых параметров также можно выделить определенный регион и период времени, что весьма удобно при оценке показателей сезонности. Кроме того, система предлагает опцию сравнения смежных запросов в рамках одной категории, например, количества показов по тематикам мужской, женской и детской одежды.
Яндекс.Маркет
Еще одна онлайн-платформа от Yandex, по сути представляющая собой маркетплейс, на котором реализуются разные виды товаров. Для каждого продукта формируется карточка, содержащая описание и стоимость. Ранжирование в выдаче по поисковым запросам — наглядный показатель популярности того или иного наименования. При этом нужно внимательно проверить параметры регионального фильтра, поскольку площадка охватывает большое количество пользователей из всех регионов, включая зарубежные страны. Критерием оценки также служат отзывы, исходя из которых можно оценить, насколько востребована отдельно взятая позиция.
В нижней части страницы расположен еще один аналитический блок, заслуживающий внимания: «Часто ищут». В нем выводятся наиболее трендовые и актуальные запросы за текущий период, что позволяет понять, в каком направлении двигаться при выборе ассортимента. Однако при этом стоит учитывать, что аудитория платформы относится к «теплым» клиентам, то есть состоит преимущественно из людей с уже сформированной мотивацией к совершению покупки, а также имеющих представление о собственных потребностях.
Пробное размещение контекстной рекламы
Один из рабочих вариантов, рассматриваемых в рамках вопроса о том, как изучить спрос на продукцию, будь то товары или услуги — организация тестовой рекламной кампании. Метод потребует определенных финансовых вложений, однако взамен позволяет:
- Оценить потребительский интерес к формируемому предложению и проанализировать его актуальность с точки зрения рынка.
- Понять показатели трафика, а также бюджет, который потребуется для полноценного продвижения в Сети.
- Рассчитать ROMI (Return on Marketing Investment), то есть окупаемость маркетинговых инвестиций.
- Разобраться в том, насколько целесообразным будет использование контекстной рекламы на начальном этапе — при достаточном количестве клиентов данный инструмент рекомендуется использовать позднее.
Таргетинг запускается в поисковых системах Яндекса и Гугла, в социальных сетях, а также на контекстно-медийных платформах. При отсутствии должного опыта стоит воспользоваться услугами профессионалов, поскольку для глубокого погружения в тему требуется немало времени.
Эффективный маркетинг
Основная цель маркетингового продвижения на предварительной стадии — анализ востребованности предложения среди целевой аудитории. Сегодня настройка параметров и аналитика результатов обеспечиваются готовыми сервисами, предоставляющими детализированную отчетность по каждому аспекту кампании. Оптимальный вариант — интеграция платформы с используемой CRM, благодаря которой уже на ранних этапах вы получите подробное представление о потенциале продукта.
Лендинг
В продолжение темы Интернет-рекламы стоит упомянуть о такой опции, как лендинговое продвижение. Суть методики — в создании отдельной страницы для продаж, на которую выводится трафик, формируемый рекламными каналами, размещенными в социальных сетях. Для реализации подобного проекта предусматривается следующая последовательность действий:
- Регистрация учетной записи на популярных платформах (VK, Facebook, Instagram), соответствующих с точки зрения преобладания выбранной целевой аудитории.
- Заполнение профиля сообщества контентом, представляющим интерес для потенциальных посетителей и участников.
- Запуск рекламы, ведущей на предварительно созданную продающую страницу.
- Анализ статистических показателей, подсчет промежуточных результатов, корректировка и подведение итогов после каждого этапа.
Чтобы повысить охват, также рекомендуется подключить контекстную систему продвижения, благодаря которой большее количество пользователей получит информацию о продукте.
Крупные рекламные площадки
Еще один способ изучения рынка — исследование востребованности по данным, представленным на ведущих торговых платформах, таких как Авито, Юла и т. п. Здесь большую роль играет актуальность запросов пользователей, поскольку для большинства товаров значимым оказывается фактор сезонности.
Грамотное комбинирование ключевых слов и формулировок позволяет исключить нулевую выдачу, которая нередко оказывается ошибочной. Низкая результативность может свидетельствовать об отсутствии фактического спроса, но требует более тщательной проверки. В целом репрезентативность рекламных досок оставляет желать лучшего — их стоит рассматривать в качестве дополнительного инструмента, помогающего составить общее представление о ситуации на рынке.
Ассортимент конкурентов
Конкурентный анализ — один из наиболее достоверных и надежных источников полезной информации. Чем шире охват исследуемых участников — тем больше вероятность выявления пересечений по позициям, которые пользуются наибольшим потребительским спросом.
Алгоритм выглядит достаточно просто: откройте сайт компании, работающей в аналогичном сегменте, выберите интересующую категорию продукции, и приступайте к сортировке и изучению, используя встроенные фильтры. Актуальные показатели — популярность, отзывы, бренды и цены. При этом нужно учесть, что настройки отдельно взятого онлайн магазина могут быть выставлены с целью продвижения конкретных товаров, поэтому для понимания общей картины потребуется проанализировать сразу несколько площадок, пересекающихся по основным критериям отбора.
Информация от поставщиков
Специфический вариант с точки зрения достоверности, который, однако, может дать определенную пользу. Методика реализуется сразу в двух направлениях. Во-первых, уточнить наиболее популярные позиции можно с помощью доверительной коммуникации, установленной с менеджером дистрибьютора. Во-вторых, наглядное отображение востребованности дает продолжительный анализ обновляемых прайсов, из которого становится понятна политика ценообразования, механика предоставления скидок, а также востребованность номенклатурных наименований.
Заключение
Говоря о том, как рассчитать потребительский спрос на продукцию бренда или товары отдельной категории, стоит еще раз отметить, что перечисленные методы обеспечивают наибольший эффект только при комплексном применении. Маркетинговые исследования требуют времени и вложений, но в конечном счете окупаются за счет повышения объемов продаж грамотно выбранного ассортимента.
Количество показов: 22820
Тест Синергии и Московского Технологического Института ‘Бизнес-планирование’. Цена 400р.
При оптимизации структуры затрат оцениваются … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов затраты на ресурсы качество персонала оплаты производственных помещений
Большинство предпринимателей изначально стремятся … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов войти в чужой бизнес создать бизнес представить результаты своей деятельности
Степень экономического риска бизнес-плана оценивается при помощи … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов точки безубыточности комплекса мер максимального эффекта
… бизнес-плана должны показать проект организационной структуры. Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов Инвесторы Предприниматели Разработчики
Наиболее заинтересованным лицом в своевременной корректировке исполнения планов является … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов предприниматель инвестор банкир
Презентация бизнес-плана – это … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов рекламное мероприятие демонстрация товара раздача информационно-рекламных материалов
Роль бизнес-плана для предпринимателя определяется … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов возможностями описать идею измерением объема необходимых средств его
возможностями моделирования бизнеса?????
В соответствии с исследованиями, наиболее эффективным методом формирования бизнеса является … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов стремление действовать аналогично другим участникам рынка обращение к консультантам обращение за советом в газеты создание бизнес-плана
Неверно, что презентация должна включать … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов предысторию критику конкурентов рекомендации
Практическая часть бизнес-плана содержит … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов анализ спроса со стороны покупателей набор функциональных планов анализ конкурентов
Основные параметры взаимоотношений фирмы с партнерами в связи с приобретением товаров и сбытом собственной продукции включают в … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов производственный план план маркетинга коммерческий план
В аналитической части бизнес-плана необходимо … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов описать общую картину и состояние рынка отрасли рассчитать количество необходимых сотрудников определить производственные мощности
Внутренний бизнес-план позволяет … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов перераспределить заемные средства определить риски рассчитать налоговые выплаты
Внутренний бизнес-план позволяет … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов увидеть будущую деятельность во всех подробностях создать стратегии динамического роста привлечь инвесторов в крупный проект
С помощью работы в аналитической части бизнес-плана предприниматель определяет … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов банки-кредиторы круг потребителей инвесторов
Аналитическая часть бизнес-плана завершается … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов исследованием рынка описанием стратегии выхода на рынок описанием проектируемого продукта
презентацию бизнес-плана могут проводить менеджеры инвесторы разработчики и приглашенные специалисты
Для изучения рынка в бизнес-плане приоритетно …
• сезонность продаж
• выявление действующих и потенциальных конкурентов
• отношение покупателей к упаковке
план производства содержит
сырье оборудование
Предприниматель «открывает» информацию по бизнес-плану … • инвесторам • сотрудникам, в случае проведения забастовки • ключевым партнерам
Бизнес-план становится инструментом антикризисного управления предпринимательской фирмой
Определяя развитие предпринимательской фирмы путем реализации бизнес-плана, разработчики … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов формируют привлекательный имидж прогнозируют конъюнктуру рынка разрабатывают рекламу
Основанием для начала работы над бизнес-планом является … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов отсутствие прибыли низкий объем продаж бизнес-идея
В состав мер по реализации стратегии маркетинга входит … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов тактика работы с инвестором участие в конкурсе по получению гранта разработка концепции финансового плана
Внутренний бизнес-план необходим для того, чтобы … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов оценить перспективность своей бизнес — идеи измерить основные параметры деятельности и создать должностные инструкции выявить структуру обязанностей сотрудника
Бизнес-план – это программа реализации … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов идеи конкретного проекта мечты
Аналитическая часть бизнес-плана дает обоснование … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов содержания программы платежеспособного спроса на продукцию (услуги, работы) выбора сегмента
Деятельность относительно человеческих ресурсов, которая в основном связана с будущими потребностями бизнеса, – это … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов планирование человеческих ресурсов компенсации взаимоотношения с профсоюзами
Приоритетную ориентацию на привлечение ресурсов в бизнес рекомендуется использовать … фирмам Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов любым давно работающим на рынке вновь создаваемым
… дает анализ спроса со стороны разных категорий покупателей. Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов Аналитическая часть бизнес-плана Практическая часть бизнес-плана Резюме
Разработка экономической концепции ценовой политики входит в … Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов стратегию маркетинга микс-маркетинг изучение спроса
… включает внутренний потенциал, конкурентный потенциал, эффективное управление Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов Оптимальный бизнес-план Рыночный потенциал бизнес-плана Эффективный бизнес-план
Составление бизнес-плана не позволит:
Ответ:
- принимать важнейшие деловые решения, призванные определить
направления действий и добиваться минимизации ресурсов
- собирать важнейшую информацию о состоянии отрасли и рынка
- ставить конкретные цели и выбирать показатели, используемые для
измерения продвижения к ним
Реализация бизнес-плана не даст возможность:
Ответ:
- понимать финансовые аспекты вашего бизнеса, включая движение
денежных средств и требования самоокупаемости
- успешно привлекать финансовые ресурсы
- расширять бизнес в любых новых направлениях
Бизнес-план не представляет собой:
Ответ:
- рабочий инструмент предпринимателя для организации своей работы
- развернутую программу, осуществления бизнес-проекта,
предусматривающую оценку доходов и расходов
- дорожную карту, необходимую для того, чтобы добраться до места
назначения: от базовой концепции бизнеса до регистрации предприятия
Участниками бизнеса являются:
Ответ:
- предприятия
- работники, осуществляющие трудовую деятельность
- обычные люди
Какие свойства имеет бизнес-система:
Ответ:
- целесообразность, решительность, противоречивость и активность
- целесообразность, объективность, противоречивость и активность
- целесообразность, правдивость, противоречивость и активность
- целесообразность, целостность, противоречивость и активность
Установление контроля над бизнесом не осуществляется посредством
открытия возможностей управления с помощью:
Ответ:
- долгосрочного развития
- маркетинга
- оценки и установления процедур
- финансов
Интрапренеры – это:
Ответ:
- предприниматели, добившиеся успеха
- новаторы, добившиеся реализации своих идей
- бизнесмены, потерпевшие неудачу
Основной чертой интрапренерства является:
Ответ:
- высокая степень ориентации на нововведения
- высокие показатели
- низкая рентабельность
- стабильность государственной политики
Процесс бизнес-планирования не должны направлять следующие факторы:
Ответ:
- понимание целевого рынка
- концепция планирования
- состояние отрасли
- тенденции развития отрасли
Бизнес-планирование по-другому называется:
Ответ:
- предпринимательское планирование
- коммерческое планирование
- деловое планирование
- индивидуальное планирование
Бизнес-планирование – это:
Ответ:
- самостоятельный вид плановой деятельности, которая непосредственно
связана с предпринимательством
- самостоятельный вид деятельности, которая непосредственно связана с
предпринимательством
- раскрытие для себя чего-то нового, связанного с предпринимательством
- развитие личности бизнесмена
Наименьший вклад в успех бизнеса вносят:
Ответ:
- квалифицированное управление
- стратегическая позиция
- способность привлекать и удерживать сотрудников
- способность мотивировать сотрудников
Концепция бизнеса не представляет собой:
Ответ:
- сжатое и емкое изложение основных принципов организации или развития
бизнеса
- бизнес-модель компании
- инструмент для исследования бизнес-системы
- описание главной цели бизнеса
Презентация бизнес-плана – это:
Ответ:
- краткое изложение основных положений бизнес-плана на переговорах с
инвесторами и потенциальными партнёрами
- процедура аудита бизнес-плана с внешними инвесторами
- начало переговоров с потенциальными инвесторами и партнерами по
реализации бизнес-проектов
Сколько этапов включает процедура составления бизнес-плана:
Ответ:
- три
- пять
- шесть
- девять
Укажите главную цель четвёртого этапа составления бизнес-плана:
Ответ:
- анализ финансовых показателей бизнес-плана
- анализ чувствительности проекта
- прогноз результатов финансово-хозяйственной деятельности,
эффективности инвестиционных затрат при изменении различных факторов
микро и макроэкономики
- анализ потребности в персонале
Принцип целесообразности при составлении бизнес-плана означает:
Ответ:
- любой элемент бизнеса имеет рациональную направленность и
взаимосвязан с другими
- бизнес – явление социальное, тесно связан с деятельностью людей
- бизнес должен состоять из противоречий, так как они источник развития
Принцип противоречивости при составлении бизнес-плана означает:
- любой элемент бизнеса имеет рациональную направленность и
- бизнес – явление социальное, тесно связан с деятельностью людей
- бизнес должен состоять из противоречий, так как они источник развития
Принцип активности при составлении бизнес-плана означает:
Ответ:
- любой элемент бизнеса имеет рациональную направленность и
взаимосвязан с другими
- бизнес – явление социальное, тесно связан с деятельностью людей
- бизнес должен состоять из противоречий, так как они источник развития
Финансовое планирование помогает:
Ответ:
- проанализировать экономическое состояние предприятия на данный
момент времени
- определить реальность достижения целей в будущем
- стать эффективным инструментом самоорганизации и контроля
- осуществлять контроль финансов проекта
Стратегической задачей бизнеса не является:
Ответ:
- узнать, чего хотят потребители
- получить прибыль
- удовлетворить потребности клиентов
- удовлетворить потребность в самореализации
Процесс бизнес-планирования не предполагает:
Ответ:
- текущий контроль
- предвидение изменений
- адаптацию к изменениям
- учёт ценностей компании
Элементом успешных предприятий не является:
Ответ:
- известный рынок
- новый товар
- усовершенствование имеющихся товаров или услуг
- новая система поставок или канал распределения
К важным аспектам концепции бизнеса не относится
Ответ:
- потребности
- уровень конкуренции
- ключевая мотивация
- постоянное сопоставление фактических и плановых показателей
Малое значение в процессе конкурентного анализа имеет:
Ответ:
- определение главного конкурента
- барьеры входа на рынок
- определение конкурентных преимуществ
- определение будущих конкурентов
Ваши стратегические позиции не находятся там, где объединяются:
Ответ:
- тенденции и направления развития отрасли
- ваши сильные стороны и интересы
- изменения и новые возможности рынка
- возможности, обусловлены отработанными технологиями
Маркетинговая организация компании не предполагает осуществления
контроля над основными элементами операций компании (маркетинг-микс):
Ответ:
- ценовой политикой
- методами планирования
- продвижением товара
- изучением рынка
Процесс маркетингового планирования не включает в себя:
Ответ:
- выполнение маркетинговых исследований внутри и вне фирмы
- анализ сильных и слабых сторон компании
- финансовые прогнозы
Разработка стратегии продаж не предполагает:
Ответ:
- установление целей бизнеса
- составление бюджетов
- пересмотр результатов и целей
- пересмотр маркетинговых стратегий и программ
К основным разделам производственной программы не относится:
Ответ:
- план по производству продукции предприятия
- план сертификации продукции
- план реализации продукции
Входят ли в структуру бизнес-плана организационный и финансовый планы:
Ответ:
- да
- нет
- только организационный
- только финансовый
Определение номенклатуры и объёма выпуска продукции не предполагает
учёт факторов:
Ответ:
- максимально возможного объёма выпуска продукции
- минимальной себестоимости изготовления изделий
- наличие платёжеспособного спроса потребителей на каждую позицию
номенклатуры
- износа оборудования
В общую сумму инвестиционных затрат не входит:
Ответ:
- основной капитал
- оборотный капитал
- первоначальные инвестиции
4.производственные издержки
Ключевые менеджеры — это:
Ответ:
- менеджеры, занимающие основные руководящие посты
- менеджеры, отвечающие за разработку концепции и стратегии компании
- все менеджеры
Главной целью первого этапа составления бизнес-плана является:
Ответ:
- ретроспективный анализ коммерческой, производственной, финансовой,
экономической деятельности предприятия
- диагностика проблем организации
- выявление динамики финансово-хозяйственной деятельности предприятия
- организационное проектирование
Входят ли в структуру бизнес-плана производственный и маркетинговый
планы:
Ответ:
- да
- нет
- только производственный
- только маркетинговый
Приоритетную ориентацию на привлечение ресурсов в бизнес рекомендуется
использовать фирмам:
Ответ:
- вновь создаваемым
- всем
- давно работающим
- никаким
При разработке календарного плана не учитываются:
Ответ:
- затраты времени на выполнение работ
- сроки выполнения
- последовательность проведения работ
- стоимость работ
Бизнес-планирование отражает потребность:
Ответ:
- инвесторов в обосновании эффективности проекта
- банкиров в представлениях, на что могут быть израсходованы кредиты
- предпринимателей в упорядочивании деятельности своей фирмы
- клиентов в информации о продукции
В финансовом плане необходимо отразить следующие разделы:
Ответ:
- прибыль
- долю рынка
- материально-техническое обеспечение
- штатное расписание
Цель процедуры бизнес-планирования:
Ответ:
- моделирование бизнес-процессов
- определение потребности в персонале
- привлечение инвестиций
Бизнес-планированием на предприятии занимается:
Ответ:
- совет директоров
- независимые консультанты
- генеральный директор и рабочая группа специалистов предприятия
- инвесторы
В финансовый раздел бизнес-плана не включается:
Ответ:
- план прибылей и убытков
- план денежных потоков
- реестр цен
- баланс
Плановая информация определяет:
Ответ:
- прогноз развития предприятия
- субъективное представление о бизнесе
- цели и мероприятия, характеризующие будущие события на предприятии
- описание превращения идеи в реальность
Бизнес-план – это:
Ответ:
- необходимый документ для получения денег
- развёрнутое обоснование проекта, дающее возможность всесторонне
оценить эффективность принятых решений, планируемых мероприятий,
ответить на вопрос, стоит ли вкладывать деньги в данный проект
- рабочий инструмент, позволяющий оценить конкретное направление
деятельности предприятия
Для успешного функционирования системы планирования на предприятии
должны быть созданы предпосылки:
Ответ:
- методические
- информационные
- законодательные
- организационные
Вставьте пропущенное слово. Наличие эффективного инструмента для
_______ , переработки и передачи планово-контрольной информации
является предпосылкой для успешного функционирования системы плановоконтрольных расчётов:
Показывает потоки денежных средств предприятия от операционной,
инвестиционной и финансовой деятельности предприятия за период:
Ответ:
- план денежных потоков
- план прибылей и убытков
- реестр цен
- баланс
В каком разделе бизнес-плана представлены ожидаемые финансовые
результаты проекта:
Ответ:
- в описании производства
- в резюме
- в описании предприятия
- в финансовом плане
В каком разделе бизнес-плана представлены историческая информация о
предприятии, его производственной и финансовой деятельности:
Ответ:
- в описании отрасли
- в описании рынка
- в описании производства
- в описании предприятия
Включает в себя поступления денежных средств о покупателей, прочие
поступления от текущей деятельности, а также выплаты поставщикам,
работникам, уплату налогов и прочих платежей, возникающих
непосредственно в результате текущей операционной деятельности
предприятия:
Ответ:
- операционный денежный поток
- финансовый денежный поток
- хозяйственный денежный поток
- инвестиционный денежный поток
Отражает платежи за приобретенное оборудование и прочие расходы, а также
поступления о реализации активов, которые не используются в производстве:
Ответ:
- операционный денежный поток
- финансовый денежный поток
- хозяйственный денежный поток
- инвестиционный денежный поток
Отражает поступление денежных средств от выпуска акций, в виде
долгосрочных и краткосрочных кредитов, вкладов владельцев предприятия, а
также платежи в виде выплаты дивидендов, процентов по кредитам,
финансовые вложения свободных денежных средств:
Ответ:
- операционный денежный поток
- финансовый денежный поток
- хозяйственный денежный поток
- инвестиционный денежный поток
Построение денежного потока проекта может быть осуществлено:
Ответ:
- прямым методом
- обратным методом
- косвенным методом
- нет методов
Прибыльность производственной деятельности отражена:
Ответ:
- в плане продаж
- в плане производства
- в плане прибылей и убытков
- инвестиционном плане
Участниками бизнеса являются:
Ответ:
- предприятия
- предприниматели
- обычные люди
- персонал предприятия
Вставьте пропущенное слово. Риск – это ________ потери предприятием
части своих ресурсов, недополучения доходов или появления
дополнительных расходов в результате осуществления проекта:
Ответ:
вероятность
Главной целью второго этапа составления бизнес-плана является:
Ответ:
- исследование рынка
- прогноз сбыта продукции
- прогноз затрат
- разработка базового сценария реализации проекта на среднесрочную и
долгосрочную перспективу
Риск, связанный с падением спроса на продукт:
Ответ:
- производственный
- коммерческий
- рыночный
- инфляционный
Стратегическое бизнес-планирование – это:
Ответ:
- разновидность практической деятельности
- искусство управлять бизнесом
- функция управления бизнесом
- инструмент технического, организационного, экономического,
финансового обоснования дела
Главной целью третьего этапа составления бизнес-плана является:
Ответ:
- планирование и оценка финансово-хозяйственной деятельности по
оптимистичному и пессимистичному сценариям реализации проекта
- прогноз эффективности проекта
- разработка финансового плана
- разработка маркетингового плана
Реализация бизнес-плана означает:
Ответ:
- определение логической последовательности событий в рабочих задачах
- подготовку бюджета реализации бизнес-плана
- выполнение всех рабочих задач
- управление производством
Главная цель заключительного этапа составления бизнес-плана:
Ответ:
- презентация потенциальным инвесторам
- защита проекта
- подготовка комплекта документов для презентации потенциальным
инвесторам
- экспертиза бизнес-плана
Полезные советы по бизнес-планированию на коммерческой основе можно
получить:
Ответ:
- из учебника по бизнес-планированию
- у консультанта
- у знакомых
- из телепередач
Бизнес-план по сравнению со стратегическим планом:
Ответ:
- не имеет отличий
- отличается охватываемыми аспектами деятельности
- отличается периодом действия
- посвящён только финансам
Выбор альтернатив в рамках производственного планирования
ограничивается:
Ответ:
- интересами потребителей
- законодательными нормами
- характеристиками внутренних производственных процессов
- величиной предриятия
В производственном бизнес-планировании нормативные величины
представлены в форме:
Ответ:
- качественных характеристик
- количественных величин
- адресных заданий
- ГОСТов
К назначению бизнес-плана относится:
Ответ:
- удовлетворить общественное мнение
- оценить затраты при изготовлении и сбыте продукции
- подготовка кадров предприятия
Метод, основанный на выработке решений, на основе совместного
обслуживания проблемы экспертами:
Ответ:
- мозговой штурм
- метод Делфи
- системный анализ
- экстраполяция
Метод, который заключается в прогнозировании путём принятия за эталон
фактических данных отдельных рынков:
Ответ:
- аналогий
- корреляции трендов
- нормативный
- экономико-математического моделирования
Ограниченная по масштабам, с резко очерченным числом потребителей
сфера деятельности, которая позволяет предприятию проявить свои личные
качества и преимущества перед конкурентами:
Ответ:
- имидж
- позиционирование
- рыночная ниша
- конкурентоспособность
К внешним проблемам бизнес-планирования относятся:
Ответ:
- решение проблемы интерпретации информации на фирме
- решение проблемы взаимодействия отделов на фирме
- привлечение инвесторов
- привлечение клиентов
Основная причина разработки бизнес-плана:
Ответ:
- бизнес-план – рабочий инструмент для принятия решений, контроля и
управления
- бизнес-план раскрывает лидерские качества руководителя
- бизнес-план помогает удовлетворять общественные потребности
Разработка бизнес-плана необходима в случае:
Ответ:
- создания новой фирмы
- реконструкции производственных мощностей
- оценки рисков
- оценки влияние внешней среды
На титульном листе бизнес-плана перечисляется список учредителей, потому
что:
Ответ:
- это интересно
- это обязательное условие предоставления кредита
- это помогает избежать рисков, связанных с отрицательной репутацией этих
людей
Предпосылки, увеличивающие вероятность и реальность наступления
рисковых событий:
Ответ:
- количественный анализ риска
- охват риска
- степень риска
- факторы риска
Учредители на титульном листе бизнес-плана перечисляются в порядке:
Ответ:
- алфавита
- отражающем долю в уставном капитале
- возраста
- соответствия с учредительными документами
Рекомендованное количество строк на титульном листе бизнес-плана:
Ответ:
- 50
- 25
- 45
- таких рекомендаций нет
Резюме бизнес-плана составляется:
Ответ:
- вначале работы над бизнес-планом
- в середине работы бизнес-планом
- 3. в конце работы бизнес-планом
Заявление о коммерческой тайне работает:
Ответ:
- на составителя бизнес-плана
- против составителя бизнес-плана
- на конкурентов
- на клиентов
- Практические задачи
Что такое анализ рынка и как его изучить самостоятельно
Содержание
Грамотная бизнес-идея – это половина успеха. Вторая половина – это изучение среды, где будет реализовываться идея, и ответ на вопрос о том, как провести анализ рынка. Без этой информации реализовывать идею нецелесообразно. Лучше изучить рыночную картину раньше, чем в новое дело будут вложены деньги – это сэкономит владельцу бизнеса силы и средства.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Узнать подробнее
Что такое анализ рынка
Рынок – это непрерывное экономическое взаимодействие между производителями товаров и потребителями. Анализ рынка – это изучение показателей этого взаимодействия. Аналитики исследуют потребности клиента и предложения конкурентов. Анализ рынка основан на сборе, обработке и применении этой информации в работе компании.
Зачем бизнесу нужен маркетинговый анализ рынка
Как анализируют рынок и что входит в этот анализ:
- Изучение поведения потребителей. Это помогает производителю создать востребованный продукт.
- Оценка сильных и слабых сторон конкурентов. Это помогает производителю сделать продукт лучше, чем у конкурентов.
- Изучение конкурентоспособности аналогичных продуктов на рынке. Это помогает производителю выявить преимущества и недостатки собственного продукта.
- Поиск выгодных каналов продаж и новых ниш на рынке.
- Изучение перспектив развития.
- Подготовка стратегии для продвижения продуктов компании.
Виды исследований
Маркетинговый анализ рынка подразумевает работу с двумя главными видами исследований. Каждое из этих исследований собирается и обрабатывается отдельно. Методы исследования рынка делятся на:
- Качественные – это гипотезы аналитиков и маркетологов, а также информация о клиентах и конкурентах. Результаты этого анализа излагают субъективно и без структуры. Но на этом этапе уже понятно потребительское поведение и возможные реакции клиентов на продукт.
- Количественные – это четкая статистика, основанная на расчетах и исследованиях рынка. Это достоверные цифры прибыльности компании во времени.
Структура и основные этапы анализа рынка
Исследование рынка проходит поэтапно. Это нужно, чтобы учесть необходимые аспекты работы компании.
Изучаем отрасль и ее перспективы
Здесь рынок изучают в полном масштабе и с учетом региона. При этом маркетинговый анализ рынка подразумевает:
- Изучение особенностей. Это нужно для определения ниши, которую займет бизнес.
- Исследование объема развития. Важно понимать, какие объемы и перспективы у рынка.
- Изучение проблем отрасли. Выявляют сложности бизнеса: отсутствие инфраструктуры, плохую логистику, иные препятствия развития.
Анализируем рынок потребителей
Потребителей изучают по факторам:
- Психологическим и социальным – образ жизни, статус в обществе, мотивация.
- Демографическим – пол, возраст, образование, профессия, доход.
- Географическим – место жительства, уровень экономического и социального развития региона, особенности местного законодательства.
По этой информации делают разделение рынка по участкам — сегментацию.
Собираем информацию для анализа целевой аудитории
Маркетологи собирают информацию о потребителях через:
- Интервью – прямой опрос целевых респондентов.
- Наблюдение – изучение поведения потребителей в жизни. Этот метод применяют для сбора информации о каждой категории клиентов и оценки спроса на продукт.
- Фокус-группу – сбор информации от 3–5 потребителей, которые отвечают на вопросы о продукте.
- Опросы – использование анкет для каждой категории целевой аудитории.
Делаем анализ рынка с учетом конкурентов
Анализ рынка включает изучение продаж товаров и изучение конкурентов. Так минимизируют риски провалов и подбирают нишу на рынке. Конкурентов делят на 3 группы:
- Прямые конкуренты продают такой же товар, что и вы. Они работают с вашей целевой аудиторией, в вашем регионе.
- Косвенные конкуренты продают аналогичные товары, но ориентируются на другую категорию потребителей.
- Потенциальные конкуренты продают аналогичные товары в соседних регионах. Однако в будущем планируют открыть свой бизнес и в вашем регионе.
При проведении анализа конкурентов учитывают:
- уровень цен;
- ассортимент и качество товаров и услуг;
- стратегию продвижения;
- каналы сбыта;
- поставщиков и партнеров на рынке;
- рабочий персонал конкурентов.
Собираем данные о конкурентах
Открытую информацию для анализа не найти: конкуренты скрывают личные сведения. Но анализ провести можно. Сведения о конкурентах часто получают через: интервью и опросы потребителей, тайных покупателей, сайты и социальные сети. Можно посетить конференцию или выставку, где выступает конкурент.
Структурируем и обрабатываем данные
Методы анализа рынка не исчерпываются полученными сведениями. Для удобства информацию нужно отразить наглядно и доступно. И только потом делать выводы.
Графики и диаграммы
Здесь отражают статистику и количественную информацию: результаты опросов, проценты голосов, иные сведения потребителей в цифрах. Графики и диаграммы создают в Excel.
Майнд-карты
Майнд-карты содержат результаты качественного анализа: структура рынка, план подготовки к событию. Майнд-карты отличаются от графиков, так как здесь нет статических сведений.
Таблицы
Это универсальный формат ведения проектов. Таблицы содержат качественные и количественные сведения. Например, аналитик записывает конкурентов в строках таблицы, а в столбцах напротив каждого конкурента – его параметры. Таблицы создают в Excel и Google Sheets.
Предложения от наших партнеров
Анализируем рынок с позиции возможностей и рисков
При старте компанию ожидают риски. Без анализа рисков составлять рыночный отчет нельзя. Рассмотрим инструменты этого анализа.
SWOT-анализ
SWOT-анализ – это четыре стороны работы компании на рынке. Аббревиатуру расшифровывают так:
- Strengths – сильные стороны.
- Weakness – слабые стороны.
- Opportunities – потенциальные возможности.
- Threats – возможные угрозы.
Анализ отражает исследования по сильным и слабым сторонам компании, потенциальным возможностям и угрозам. Его изучают и выбирают стратегию поведения компании на рынке.
PEST-анализ
Похож на SWOT-анализ, но рассматривает только внешнюю среду. Этот анализ показывает какие политические, экономические, социальные, технологические факторы влияют на работу компании. Аббревиатуру PEST расшифровывают так:
- Political – политические факторы.
- Economic – экономические факторы.
- Social – социальные факторы.
- Technological – технологические факторы.
Пять сил Портера
Этот метод анализа рынка маркетологи используют чаще, чем SWOT и PEST. Пять сил Портера изучает следующие угрозы:
- появление продуктов-заменителей;
- появление конкурентов;
- степень влияния поставщиков сырья или продуктов;
- степень влияния клиентов;
- объем конкуренции.
Эти пять факторов влияют на конкуренцию и определяют тактику и стратегию компании на рынке.
Способы анализа продаж
Для маркетингового анализа рынка используют специальные способы работы с информацией. Эти показатели оценивают рыночное положение компании.
Объем продаж
Объем продаж показывает прирост выручки компании за определенное время. Показатель помогает прогнозировать динамику продаж. Если объем продаж уменьшается, это говорит о проблемах в компании и дальнейший анализ выявит причины. Компании часто используют этот показатель для анализа. Объем продаж рассчитывают в программах учета продуктов компании.
Рентабельность продаж и ABC-анализ
Рентабельность продаж – это результат деления чистой прибыли компании на выручку, умноженный на 100%. Этот показатель рассчитать легко, зная сведения чистой прибыли и выручки компании хотя бы за 2–3 месяца. Рентабельность показывает эффективность бизнеса. Если показатель падает, компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли.
Анализ рентабельности продаж помогает понять, куда двигаться дальше и пересмотреть ценовую политику. Иногда владельцы бизнеса занижают наценку на товар и теряют чистую прибыль.
Рассчитать рентабельность можно и для отдельной группы товаров. Это методика ABC-анализа, который формирует рейтинг товаров от наиболее ценных до наименее ценных.
Расчет рентабельности продаж и ABC-анализ следует проводить, когда у компании достаточно сведений по чистой прибыли и выручке. Если этих данных мало, рассчитать показатели не получится.
Показатель конверсии
Конверсия – это количество покупателей, которые купили товар. Не каждый посетитель сайта или магазина становится покупателем. Чтобы рассчитать конверсию для магазина, на входе в торговую точку установите счетчик посетителей. Затем тех, кто купил товар, поделите на общее число посетителей и умножьте на 100%. Расчет конверсии для сайта происходит аналогично.
Падение конверсии говорит о том, что покупатели не находят в магазинах или на сайтах компании желаемый товар. Клиенты также могут не дойти до покупки из-за неудобной коммуникации. Например, когда нужно долго ждать на линии, чтобы сделать заказ, или когда клиенту неудобно звонить прямо сейчас, а связаться с компанией позже он забывает. Все эти проблемы решает один инструмент – виджет обратного звонка Callback. Если вы используете сайт для продаж, такая кнопка с заказом звонка поможет увеличить конверсию на 30% и не пропустит ни одного обращения.
Виджет обратного звонка для сайта
- Повысьте конверсию сайта на 30%
- Новым клиентам 50 минут в подарок
Узнать подробнее
Средний чек
Средний чек – это результат деления покупок клиентов на общий объем выручки компании. Чем больше показатель среднего чека, тем эффективней работает компания.
Средний чек зависит от:
- разнообразия товаров;
- грамотной выкладки товаров;
- акций и скидок;
- способности продавцов проводить допродажи товаров.
Если показатель среднего чека уменьшается, это говорит о проблемах компании с ценовой и товарной политикой.
Показатель продаж с квадратного метра
Этот показатель зависит от товаров и выкладки на полках магазина. Каждый квадратный метр должен приносить прибыль. Нужно постоянно проводить ABC-анализ групп товаров, анализировать и корректировать выкладку товаров, обучать продавцов.
Покупательская корзина
Покупательская корзина показывает потребности клиента. Анализ покупательской корзины выявляет:
- Какие товары у покупателей популярны, а какие – нет.
- На какие товары можно делать акции и скидки.
- Какие товары имеют выгодную выкладку на полках.
Число возвратов
Не каждый товар можно вернуть обратно. Законодательство РФ защищает продавцов и по статистике средний процент возвратов составляет 2–5%. Процент возвратов для компании зависит от: качества товаров, опыта продавца и его взаимодействия с клиентом.
Нужно обучать продавцов и при устройстве на работу, и в дальнейшем, а также каждый возврат анализировать отдельно.
Посещаемость
Посещаемость показывает, когда в магазин приходит максимальное количество покупателей. Анализ посещаемости поможет:
- Распределить сотрудников по сменам. Чаще утром покупателей приходит мало и полный штат сотрудников в это время не нужен.
- Направить силы сотрудников на выполнение других задач. Помимо продаж сотрудники могут вести документооборот, выкладку товаров.
Правильный анализ посещаемости улучшит работу персонала и компании.
Зарплатоемкость
Зарплатоемкость вычисляют делением фонда зарплаты на выручку, умноженный на 100%. Фонд зарплаты включает зарплату сотрудникам, налоги и платежи во внебюджетные фонды. Для РФ средний показатель зарплатоемкости составляет 10%. Если у вас показатель больше 10%, то причины могут быть такие:
- в компании переизбыток сотрудников;
- «текучка» персонала;
- низкая товарная наценка;
- высокие затраты на аренду помещения, кредиты и займы.
Если у вас показатель меньше, то бизнес в порядке. Однако показатель зарплатоемкости не должен быть критично низким. Это говорит о жадности владельца бизнеса, который не платит зарплаты сотрудникам на уровне продаж компании.
Популярные товары
Когда компания выявляет популярные у покупателей товары, это приносит дополнительную прибыль. После анализа эти товары нужно правильно разместить на полках в магазине и проводить скидки и акции на них.
Контроль остатков
Контроль остатков – это сравнение планируемого объема продаж с полученными продажами компании. Если этот показатель отклоняется, то нужно сделать факторный анализ.
Факторный анализ
Вы провели анализ объема продаж и увидели отклонения. Чтобы определить факторы, которые повлияли на эти отклонения и ликвидировать их, нужен факторный анализ.
Факторный анализ вычисляет два параметра – отклонение объема и отклонение цены. Отклонение объема рассчитывают по формуле:
Отклонение объема = (Полученный объем продаж – Планируемый объем продаж)*Плановую цену товара.
Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения объема продаж товара.
Отклонение цены рассчитывают по формуле:
Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем товара.
Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения цены на товар.
Excel
Результаты анализа рынка сводят в Excel. Плюсы программы:
- понятный внешний вид и рабочее поле;
- быстрый поиск информации;
- считает формулы автоматически;
- можно строить графики и диаграммы;
- лицензия стоит недорого.
Выгрузка из CRM
В CRM хранят сведения о продажах компании. Этот формат удобен, так как здесь можно сформировать отчеты по отделам компании. Чтобы посмотреть отчет по продажам отдела, зайдите в CRM и выгрузите отчет в формате Excel.
Если вашему бизнесу нужен анализ маркетинга, попробуйте аналитику Calltouch – мы собираем 100% маркетинговых данных и показателей эффективности бизнеса и строим полную воронку продаж. Попробовать продукт можно бесплатно в течение 14 дней.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Узнать подробнее
Типичные ошибки, которые допускают предприятия
Если анализ рынка провели неверно, это повлечет за собой ошибки в дальнейшем. Рассмотрим типичные ошибки бизнеса:
- не изучили потребности клиентов;
- не поняли желаний потребителей в продукте;
- не изучили конкурентов;
- неправильно взаимодействуют с поставщиками, инвесторами, дилерами;
- работают неквалифицированные сотрудники;
- не меняют устаревшую техническую базу.
Заключение
Анализ рынка – перспектива развития компании. Постоянное изучение рынка помогает владельцам бизнеса вносить изменения в цены, товары, работать с покупателями, обучать продавцов. Рынок анализируют на начальном и на последующих этапах развития бизнеса, что помогает избежать ошибок.
А чтобы избежать ошибок в маркетинге, попробуйте контролировать расходы на рекламу с помощью сквозной аналитики. Это многофункциональный и полезный инструмент, который избавит вас от долгого сбора информации для отчетов. Система автоматически соберет данные о лидах, сделках и посчитает эффективность каждого рекламного канала.