Аэротайм компания интернешинал волк с уолл стрит

Джордан Белфорт зарабатывал миллионы на махинациях на фондовом рынке, пока не попал в тюрьму. По его истории даже сняли фильм «Волк с Уолл-стрит». Рассказываем, чем стал известен «профессиональный лжец»

Режиссер Мартин Скорсезе снял про Джордана Белфорта фильм под названием «Волк с Уолл-стрит», где его сыграл Леонардо Ди Каприо. В январе бывший брокер подал в суд на создателей картины — компанию Red Granite Pictures, потребовав с них $300 тыс. Причиной стало то, что компанию обвинили в отмывании денег в Малайзии с помощью создания этого фильма.

Белфорт заявил, что ничего об этом не знал и никогда бы не согласился продавать права на экранизацию, если бы был в курсе махинаций. Он рассчитывал на то, что это будет первая в его жизни честная сделка, но не вышло. Рассказываем историю бывшего брокера, который зарабатывал на манипуляциях рынком.

Первый день на Уолл-стрит стал настоящим адом

В 1987 году Джордан Белфорт пришел на стажировку в инвестиционную компанию L.F. Rothschild. Она вела свою историю с конца XIX века и закончила вскоре после краха фондового рынка в «черный понедельник» в том же 87-м году.

Там он начал с позиции дозвонщика. За плечами у 24-летнего парня уже был провалившийся бизнес и куча долгов. Он вложился в производство морепродуктов и арендовал 26 грузовиков, но дело прогорело, а кредиторы постоянно досаждали звонками.

«По правде сказать, я не думаю, что ты создан для этой работы. Ты похож на мальчишку, а Уолл-стрит — это не место для юнцов. Это место для киллеров. Место для хладнокровных наемников», — сказал ему новый начальник в первый день работы, писал Белфорт в своих мемуарах. 

Старший брокер фирмы Марк Ханна говорил Джордану, что в продаже акций не нужно быть скромнягой, и если ты занимаешься бизнесом, то нужно уметь надавить на человека. По словам Белфорта, он рекомендовал принимать кокаин, чтобы легче набирать номера богатых бизнесменов.

После открытия рынка в первый день работы Джордана в брокерском зале раздавался рев от говорящих по телефону и кричащих в трубки людей. «В комнате начался настоящий ад», — отмечал он. В тот день Ханна продал акции Microsoft на $25 млн, вспоминал Белфорт, хотя сам он об этой компании тогда еще не слышал.

Деньги потекли рекой

Впоследствии Джордан и сам превратился в «мерзкого типа», «профессионального лжеца», который манипулировал людьми, как он сам говорил о себе. В 1990-х он открыл собственную инвестиционную фирму Stratton Oakmont, которая изначально размещалась в магазине подержанных автомобильных запчастей, а потом переехала в офисное здание с подземной парковкой. Компания продавала бумаги богатейшим инвесторам США.

Белфорт говорил, что зарабатывал по $1 млн в неделю. Он купил поместье у председателя Нью-Йоркской фондовой биржи, вертолет, лимузин и устраивал вечеринки. Кроме того, он принимал много наркотиков. По его словам, у него были разные прозвища, но любимым оставалось «волк с Уолл-стрит».

«Мы зарабатывали невероятные деньги. Предполагалось, что брокер-новичок должен получить $250 тыс. за первый год работы. Меньшая сумма вызывала сомнения в его профпригодности», — писал Белфорт.

На второй год заработок должен был увеличиваться до $500 тыс., а к третьему брокер должен был получить $1 млн. «И это были минимальные цифры. Настоящие профессионалы получали в три раза больше», — говорил Джордан. Сотрудникам также разрешали держать в офисе своих домашних животных, и там обосновались хорьки, игуаны, змеи, тарантулы, попугай ара и другие питомцы богатых брокеров.

Особенно хорошо среди подчиненных Белфорт относился к своей секретарше Джанет, которая защищала его от незваных посетителей. Он даже устроил ей свадьбу и повел к алтарю вместо отца, так как ее родители к тому времени умерли. По его словам, он всегда старался делать так, чтобы она чувствовала себя нужной и любимой.

В 1991 году про Stratton Oakmont написал Forbes, после чего на фирму началась «атака прессы», которая постоянно ее ругала. По словам Джордана, издание назвало его «извращенной версией Робин Гуда, который грабит богатых и отдает деньги себе и развеселой банде своих брокеров», но после этого у дверей компании выстроилась очередь из желавших там работать.

Проблемы с законом

Stratton Oakmont занималась подготовкой IPO различных компаний, а потом сама же тайно покупала большие пакеты их акций. Белфорт рассказывал, что использовал номинальных, фиктивных владельцев
ценных бумаг 
, которых называли «подставными». На Уолл-стрит было много номинальных владельцев, и с их помощью законно можно было приобретать не более 5% акций компании. Таким образом в Stratton Oakmont нарушали законодательство о ценных бумагах.

По словам Джордана, Комиссия по ценным бумагам и биржам США постоянно пыталась придумать новые правила, чтобы ее «прижать». В итоге она подала иск против брокерской фирмы.

«Проблема заключалась в том, что в существовавших на тот момент законах было больше дыр, чем в швейцарском сыре. Конечно, этими дырами на Уолл-стрит пользовались не только мы — по сути дела, все это делали. Просто мы делали это гораздо более нагло, чем остальные», — писал он в своей книге. Он отмечал, что с такими «подставными» владельцами были проблемы. Одна из них заключалась в том, как оформить передачу денег так, чтобы ни у кого не возникало вопросов. Особенно в случае миллионов долларов. Нужно было заключить договор об обязательном обратном выкупе, что было запрещено.

Эту схему он провернул и с обувной компанией модельера и бизнесмена Стивена Мэддена, который также был номинальным владельцем бумаг. С помощью своей фирмы Джордан помог ему выйти на биржу. Но до этого Белфорт вложил в нее $500 тыс. и завладел 85% акций. Через пять месяцев после IPO компании он продал 5% своих бумаг за $500 тыс.

Белфорт имел возможность поднимать цену акций компании Мэддена и опускать ее, как только посчитает нужным, покупая или продавая бумаги в больших объемах. У него появился рычаг давления и способ шантажировать бизнесмена. 

Каков был план? Белфорт хотел выпустить на рынок 2 млн лотов акций, половину из которых сразу оказалась бы на счетах у его «подставных». А потом он выкупил бы эти лоты обратно по $5-6 за штуку и перевел их на свои брокерские счета. А затем стал бы поднимать цену бумаг с помощью своей фирмы. Так он и сделал.

При этом цену бумаг при размещении на бирже поручили определить Белфорту, который в этом вопросе не руководствовался балансом спроса и предложения. За один день брокеры из Stratton Oakmont подняли стоимость акций на 500%.

«Я ощущал какое-то извращенное чувство гордости: два придурка из Комиссии по ценным бумагам и биржам сидят сейчас в моем конференц-зале и пытаются найти следы жалкого револьверного выстрела, а я тем временем прямо перед их носом палю из базуки», — говорил Джордан.

Последствия все же настигли «Волка с Уолл-стрит»

Иски против Stratton Oakmont подавала не только Комиссия по ценным бумагам и биржам, но и Национальная ассоциация дилеров по ценным бумагам. В итоге в 1996 году фирму закрыли. В 1999 году Белфорта и его партнера Дэнни Поруша обвинили в мошенничестве с ценными бумагами и отмывании денег. Джордан признал себя виновным, и его приговорили к четырем годам тюрьмы. Однако он заключил с властями сделку, дав показания против своих партнеров, и в результате отсидел всего 22 месяца.

«С моральной точки зрения он был достойным порицания человеком. Восхищение было бы неправильным словом, но с точки зрения манипулирования рынком он один из лучших», — говорил о нем Грег Коулман, специальный агент ФБР, который вел дело против Белфорта.

После освобождения Белфорт должен был выплачивать пострадавшим клиентам Stratton Oakmont, а их было более 1,5 тысяч, 50% своих доходов. До 2009 года он должен был вернуть почти $110,4 млн. Тем не менее в 2013 году федеральные прокуроры подали на него жалобу и заявили, что он не выплатил надлежащую сумму. Он перечислил только $11,6 млн, в основном за счет продажи недвижимости. Белфорт заключил с федеральными властями новую сделку о завершении выплат.

«Я был плохим парнем. Но я не был таким изначально. Вы можете стать нечувствительными к своим собственным действиям — это легко на Уолл-Стрит», — говорил он о себе.

Несмотря на все это, теперь Джордан выступает как мотивационный оратор. В середине августа этого года он стал партнером платформы RagingBull, где будет обучать новичков-трейдеров торговле на бирже.

---

Больше новостей об инвестициях вы найдете в нашем телеграм-канале «Сам ты инвестор!»

Финансовый инстурмент, используемый для привлечения капитала. Основные типы ценных бумаг: акции (предоставляет владельцу право собственности), облигации (долговая ценная бумага) и их производные.
Подробнее

Крутая продажа в фильме «Волк с Уолл Стрит»: все ли так в реально, как в жизни?

Наверное, все, кто занимается продажами, смотрели фильм «Волк с Уолл Стрит», в котором прекрасный актер Ди Каприо блестяще демонстрирует телефонную продажу. Хочу высказать свое мнение на сей счет.

Для начала приведу полный текст звонка Ди Каприо:

Здравствуйте Джон, как поживаете? Вы отправили нам открытку пару недель назад с вопросом о дешевых акциях с наибольшей возможностью роста, и наименьшим риском падения. Было такое? Так, прекрасно, вот почему я вам звоню, Джон, кое-что совершенно случайно попало мне в руки, это возможно лучший вариант, который я видел за полгода, за 60 секунд я попробую вкратце его описать, у вас есть минута? Компания называется aero town international, это самые передовые технологии местного производства, они получают патент на новое поколение радарных детекторов, применяемых и в военных, и в гражданских целях. Прямо сейчас свои акции они продают напрямую по 10 центов за штуку, и, кстати, Джон, наши аналитики подсчитали, что они взлетят до небес! Очень скоро ваша прибыль, с каких-нибудь 6 вложенных тысяч, достигнет 60000 долларов. Конечно, вы сможете выплатить ипотеку! Джон даже в моей профессии есть один непреложный факт — я никогда не прошу клиентов судить меня по успехам, я прошу их судить меня по неудачам, потому что их очень мало. В случае с aero town, основываясь на строгих, научно-технических фактах, Джон, мы ожидаем колоссального прорыва! Возьмете на 4000? Это 40 тысяч акций. Джон, сейчас я закрою эту позицию, и моя секретарша вам перезвонит с окончательным подтверждением. По рукам? Отлично! Да, и, Джон, спасибо за проявленное доверие, и добро пожаловать в наш центр!

Что ж, немного спустимся с небес на землю, так сказать, из кино в жизнь

Ну, во-первых, блестящий актер не равно блестящий продавец. Актер есть актер. Актеру нужно сыграть. Актеру нет дела до того, купят у него или нет.

Во-вторых, в фильме показывается редкая случайность, когда холодный звонок оказался нужным клиенту. В наших реалиях в 95 случаев холодных «звонильщиков» посылают сразу и о-о-о-чень далеко.

В-третьих, в американских офисах классно организованы структуры отделов продаж. Все менеджеры сидят рядом друг с другом. Все заняты одним делом телефонными продажами. Атмосфера однозначно «драйвовая», страх и робость перед холодным звонком, если не исчезнут совсем, то станут слабее. Однако, далеко не все наши продавцы и менеджеры сидят в таких же больших офисах с соответствующей атмосферой. Кто-то сидит в своем офисе один одинешенек, кто-то делает звонки из дома.

Кстати, еще момент. Вступление в контакт было такое:

«Здравствуйте Джон, как поживаете? Вы отправили нам открытку пару недель назад с вопросом о дешевых акциях с наибольшей возможностью роста, и наименьшим риском падения. Было такое?»

Это значит, что звонок уже не «холодный». Клиент ранее сам обращался в эту компанию. Это важно!

Поэтому, когда вы смотрите этот сюжет, не забывайте о доли иллюзорности сюжета.

Вообще, любой художественный фильм — это все лишь фильм. Это постановка, написанный сценарий. Сюжет такой, какой должен понравится зрителю, который должен вызвать его эмоции. Причем эмоции чем сильнее, тем лучше. Учиться продажам по фильмам, тем более американским, не самый идеальный вариант, на мой взгляд.

Вместе с тем, я хочу обратить Ваше внимание на один очень важный момент в словах Ди Каприо, который следует взять на вооружение каждому продавцу. И раз уж мы разбираем этот сюжет, то поищем в нем и полезные моменты. Это, на мой взгляд, шикарное описание преимущества услуги:

«Прямо сейчас свои акции они продают напрямую по 10 центов за штуку, и, кстати, Джон, наши аналитики подсчитали, что они взлетят до небес!…»

Эта фраза – не что иное, как яркое преимущество. Оно реально «цепляет». Ну когда еще такое будет? Вот это момент так момент! Такая нереально гигантская скидка в цене акций – это халява, почти бесплатно. Причем ведь они, эти акции взлетят «до небес»!

И дальше следует еще очень важный инструмент прямой продажи – это озвучивание клиенту его выгоды. Вообще, связка преимущество + выгода – это ядерная смесь. Если эту связку преподносить вовремя и с нужными эмоциями, вероятность продажи сильно возрастает. Вот эта выгода:

«Очень скоро ваша прибыль, с каких-нибудь 6 вложенных тысяч, достигнет 60 000 долларов… Конечно, вы сможете выплатить ипотеку!…»

В продажах очень важно сформулировать и донести до клиента выгоду!

Многие продавцы ограничиваются информированием о преимуществах товара или услуги. Этого бывает недостаточно, чтобы вызвать у клиента желание купить. Если это не красная икра, не горячий хлеб и не бензин на трассе. Хорошо, если выгода очевидная и клиенту ничего разжевывать не нужно. Но чаще выгода – это очевидные блага и радости в будущем. В момент самой продажи или разговора по телефону клиент редко ощутит, почувствует, осознает всю прелесть того, что ему предлагают.

Я не буду делать полный анализ текста Ди Каприо, поскольку хорошо показанная выгода – это не единственный лайфхак сюжета. Есть еще «дожим», позитивная оконцовка и другие полезные «мелочи» данного скрипта.

Резюмирую. Для того, чтобы продавать так же круто, как Волк с Уолл Стрит, нужно…

1. Звонить уже заинтересованному клиенту, которому Ваш товар, услуга, в принципе интересны и он готов прямо сейчас по телефону выслушать предложение.

2. Создать максимально «продажную» атмосферу «драйва», соперничества, интереса и мотивации звонить клиентам. Это идеально достигается в большом офисе, как в сюжете фильма.

3. Написать и вызубрить в буквальном смысле преимущество товара (услуги) на текущий момент с акцентом на «Почему именно этот товар и именно сегодня?»

4. Подготовить «сладкое» обоснование покупки, ярко, недвусмысленно, «аппетитно» рассказать о выгоде клиента.

5. Ну и в идеале «замариновать» весь этот разговор хорошим, праздничным настроением, позитивными эмоциями.

Конечно, в каждом бизнесе есть тысячи нюансов. Сегодня, в условиях пандемии, роста товарных предложений от сильных, крупных маркетплейсов, технологии продаж меняются. Но, вместе с тем, растет и актуальность обучения продажам по телефону. Лично я думаю, что знания и навыки донесения до своей целевой аудитории преимуществ и выгод – это базовые требования, которые будут работать всегда.

Биография Джордана Белфорта, который прославился хитроумными обманными схемами заработка, большими тратами и рискованными развлечениями. Белфорт написал о своей жизни две книги, по которым Мартин Скорсезе снял фильм, вышедший в 2013 году.

Имя Джордана Белфорта сейчас известно по всему миру, но в первую очередь не из-за репутации или запоминающегося прозвища, а благодаря фильму с Леонардо Ди Каприо в главной роли. Безусловно, в фильме присутствует художественное преувеличение, но голливудские сценаристы сумели передать дух того времени и личность самого предпринимателя. Джордан не задавался целью изменить мир к лучшему, но, похоже, искренне считал, что может сделать свою жизнь и жизни своих сотрудников ярче и богаче.

Ранние годы Джордана Белфорта. Первый бизнес и работа в качестве брокера
Джордан Белфорт не мечтал всю жизнь стать брокером — до этого ему пришлось пройти достаточно длинный путь. Родился он в 1962 году в Нью-Йорке в семье бухгалтеров. О детстве Белфорта известно не так уж много, но, судя по всему, он уже тогда демонстрировал способности продавца. Например, известно, что с 17-летнего возраста он летом продавал мороженое на пляже, перед этим приобретая его по сдельной цене. В день он зарабатывал от $250 до $500.

В восемнадцать лет у Белфорта появился еще один небольшой бизнес — продажа ожерелий из ракушек. Его прибыль составляла $200 в день, и это если учесть, что он платил зарплату трем работникам — мальчишкам немного младше его самого. За день общий доход от двух предприятий достигал внушительной суммы.

После окончания школы Джордан получил степень по биологии, окончив American University. Затем он поступил в Baltimore College of Dental Surgery на стоматолога, но продержался в учебном заведении всего день. Дело в том, что декан во время приветственной речи перед студентами заметил, что лучшие времена стоматологии прошли и сейчас эта профессия редко кого-то делает богатым, разве что гарантирует комфортную жизнь. Белфорт немедленно утратил мотивацию и ушел из колледжа.

В 23 года Белфорт решил запустить свое дело. Зная о собственных способностях продавца, он начал торговать мясом, поочередно переходя из дома в дом. Сначала он работал на компанию, а потом вместе с другом начал свой бизнес по продаже мяса и морепродуктов. Они расширили целевую аудиторию с частных клиентов на рестораны и другие более крупные заведения.

Особого успеха компания не добилась, в 1987 году Джордан даже думал ее закрыть. Но тут он узнал, что поставщики согласны предоставлять продукцию в кредит. Белфорт решил расшириться, взял в аренду 26 грузовиков, а также получил несколько кредитов. По другой версии, он взял несколько займов под 24% годовых, чтобы приобрести грузовики.

После этих операций компания оказалась глубоко убыточной, но Белфорт не беспокоился: поставщики ждали выплат в конце месяца, а деньги с продаж он получал каждый день. Ловко манипулируя средствами, Белфорт попутно пытался поменьше платить по счетам. Иногда он даже прямо заявлял поставщикам, что им лучше согласиться на часть суммы и увеличение кредита, иначе деньги не вернутся.

Долго так продолжаться не могло, и компания разорилась, а сам Белфорт оказался по уши в долгах. Ему постоянно названивали с угрозами кредиторы — начиная с American Express и заканчивая телефонной компанией.

Другой человек в подобной ситуации мог бы потерять самообладание, но Белфорт начал искать выход. Он решил стать брокером. Уолл-Стрит выглядела денежным местом, а Джордан был отличным продавцом. По протекции друга семьи он отправился на собеседование в компанию Rothschild L.F., работавшую на рынке с 1899 года. К клану Ротшильдов компания не имеет отношения, просто основатель был их однофамильцем.

Кроме Белфорта, на собеседовании было более 20 кандидатов,так что ему нужно было придумать, как произвести впечатление. Стивен Шварц, собеседовавший Джордана, был поражен кандидатом, попытавшимся продать ему акции. На такую дерзость не решился ни один другой соискатель, поэтому Белфорт произвел нужное впечатление и получил работу дозвонщика. Этот маневр во многом предопределил дальнейшее продвижение Белфорда в компании: на него обратили внимание с самого начала работы.

Первый день работы Белфорта отлично описал он сам в автобиографии и воспроизвел режиссер в фильме. Босс по фамилии Скотт в презрительной манере объяснил новому сотруднику его обязанности — дозваниваться до потенциальных клиентов и передавать трубку начальнику. Дальше Белфорт познакомился с Марком Ханной, который и дал ему совет по улучшению работоспособности и релаксации — наркотики, услуги девушек легкого поведения и самоудовлетворение. Кстати, Ханна позже будет работать в компании Белфорта Stratton-Oakmont.

Несмотря на первый шок от того, как в реальности выглядит работа на Уолл-Стрит, начиная с нецензурных выражений и заканчивая образом жизни, Джордан быстро втянулся в эту жизнь и уже через полгода получил брокерскую лицензию.

Его первый рабочий день в качестве брокера выпал на 19 октября 1987 года — так называемый черный понедельник, когда индекс Доу-Джонса упал на рекордные 22,6%. Событие повлияло на Белфорта, и ему пришлось сменить несколько компаний. По версии Forbes, среди них были D. H. Blair и F. D. Roberts Securities.

Последней стала Investors Center — относительно небольшая компания, меньше чем с тысячей сотрудников, торговавшая «мусорными акциями». Их стоимость составляла не больше $5 (в некоторых источниках менее $1), но зато брокеры получали до 50% комиссии.

Белфорт, несмотря на первоначальный скептицизм, быстро влился в коллектив и стал зарабатывать по $70 тысяч в неделю. Долго здесь проработать не удалось: Investors Center в 1989 году закрыли по решению Комиссии по ценным бумагам и биржам.

Один из первых звонков Белфорта в компании, так ярко показанный в фильме Скорсезе, был несколько курьезным. Джордан попытался продать акций на полмиллиона долларов шляпнику с доходом в $30 тысяч в год. Но и этот клиент от него не ушел: Белфорт убедил его приобрести акции на доступную для него сумму.

Создание Stratton-Oakmont. Подход к продажам и стратегия заработка
Закрытие Investors Center стало для Белфорда началом собственного дела. В 1989 году они вместе с Дэнни Порушем и Кеннетом Грином основали компанию Stratton-Oakmont. Имя было куплено по франшизе у компании Stratton-Securities, которая работала на рынке около 10 лет, но была строго институциональной. Выбор был обусловлен сравнительно небольшим размером компании и незапятнанной репутацией.

Изначально Белфорт получал 70% созданной компании, а Грин — 30%. Поруш стал акционером несколько лет спустя, и ему досталось около 20%. Офис Stratton большую часть времени ее существования находился на Лонг-Айленде.

Стоит остановиться на том, как Белфорт на первых порах подбирал себе персонал. Он умел производить на людей впечатление, и первые его сотрудники и компаньоны были связаны с прошлыми начинаниями предпринимателя. Например, Грин работал водителем в мясной компании Белфорта, а позже в Investors Center. Поруш был стажером Джордана и жил с ним по соседству. Еще одним из первых партнеров Белфорта был Эндрю Грин, который к Кеннету не имел никакого отношения. В отличие от остальных, он был дипломированным юристом и другом детства Джордана. Грин возглавлял финансовый отдел.

Позже персонал Stratton пополнился бывшими сотрудниками Rothschild и другими кандидатами, начиная с неудачливых студентов и заканчивая желающими быстрых денег. В автобиографии Белфорт дает яркие портреты каждого из своих партнеров, иронично описывая их пристрастия и подход к работе. В первый период в компании работало около 20 человек. Изначально их было всего восемь, но штат быстро расширился.

Белфорт, уже знакомый с разными сторонами брокерской деятельности, начиная со вполне законных сделок с акциями в Rothschild и заканчивая продажей «мусорных» акций в Investors Center, взял на вооружение все полученные знания. Сначала он просто продавал дешевые акции, но позже из желания быстрее заработать изменил модель.

Компания переориентировалась на богатых людей. Сначала брокеры предлагали им ценные бумаги надежной компании — Eastman Kodak, а позже начинали сбывать акции мелких фирм. Работали по «холодному» прозвону. Первое время сотрудников обучал сам Белфорт. Вся речь, которую требовалось произносить четко и с нужной интонацией, была записана на листке. Белфорт напоминал, что у богачей достаточно денег для крупных сделок, их нужно просто убедить купить акции.

Первой компанией, на которой был опробован такой способ, стала Ventura. Ее акции стоили $6 при покупке и $5 при продаже, а Белфорт со своей оригинальной схемой получил их по $2. Первым испытателем схемы Белфорта стал Поруш, который за один телефонный звонок получил $20 тысяч комиссионных. Когда подключились остальные брокеры компании, началось безумие: комиссионные поступали так быстро, что пришлось нанять еще и отца Белфорта, чтобы тот навел порядок в бухгалтерии. Клиринговый агент не успевал обрабатывать сделки и просил снизить темпы.

В это же время Белфорт смог полностью выкупить Stratton. Официально сумма сделки составила около $250 тысяч, но предприниматель утверждал, что глава компании Джим Таормина сам предложил выкупить у него за один доллар и согласился стать старшим трейдером.

Уже в конце 1989 года на компанию Белфорта обратили внимание контролирующие органы. Национальная ассоциация дилеров ценных бумаг наложила на нее взыскание, но это ничего не поменяло. Бизнес-модель Белфорта не ограничивалась продажей «мусорных» акций — он охотно использовал стратегию, известную как «накачка и сброс». Владея весомой частью акций компаний, он при помощи слухов провоцировал рост их цены, а когда стоимость достигала пика, сбрасывал. Клиенты теряли деньги — Белфорт зарабатывал миллионы. Естественно, формальными владельцами акций были подставные люди, а не он сам.

Примером подхода Stratton-Oakmont к ведению бизнеса может стать серия сделок с компанией Ventura Entertainment Group, которая представлялась клиентам как прибыльная, а по документам была основана в день выхода на биржу. Белфорт и его брокеры обещали вторую эмиссию акций. Тут сотрудники Stratton-Oakmont не соврали, единственной проблемой стало то, что за этим последовало объявление об убытке почти в $460 тысяч.

Сам Белфорт отмечает, что не все клиенты теряли деньги по его вине, многие потерпели убытки уже после его ухода из компании. В то же время он не отрицает мошеннических схем. По его словам, успех компании принесли два фактора: во-первых, вера в то, что обеспеченные люди, несмотря на знания и опыт, все же любят рискнуть и поверить в «журавля в небе». Во-вторых, Белфорт был уверен, что может любого человека сделать прекрасным продавцом. Сам он говорит, что людей без образования было учить гораздо легче.

Обучая сотрудников вести телефонные разговоры на «холодном» рынке, Белфорт постоянно напоминал, что главная их обязанность с самого прихода на работу и до окончания дня — набирать номер и звонить, не обращая внимания, что секретарши не допускают их к разговору с боссом, да еще и отказывают в грубой форме по 50 раз на дню. При случае каждому сотруднику напоминали, что, если он устал или у него нет настроения, — это не проблема, на его место есть уже более 20 желающих.

Еще одним методом поднять боевой дух персонала были мотивационные выступления Белфорта, так называемые летучки. Белфорт признается: даже самые блестящие брокеры, получавшие много выгоды от сделок, время от времени задумывались о том, что заставляют людей делать невыгодные приобретения. «Летучки» помогали успокоить совесть сотрудников и настроить их на нужный лад.

Возраст сотрудников Stratton-Oakmont редко превышал 30 лет. Здесь работали в основном молодые люди, жадные до быстрых денег и считавшие Белфорта чуть ли не мессией. Благодаря его тренировкам и царящей в компании атмосфере соперничества брокеры действительно отлично зарабатывали.

Сам Белфорт в автобиографии утверждает, что у него в компании хватало молодых людей, которые приобретали особняки, но ночевать все еще предпочитали дома у родителей. Слухи о таких успехах быстро распространялись, и от соискателей не было отбоя. Белфорта считали волшебником, создающим деньги из ничего.

Белфорту не навредила даже вышедшая в 1991 году статья в Forbes, в которой его обозвали «испорченной версией Робин-Гуда, который отбирает деньги у богатых, но оставляет их себе и своим брокерам». Ключевым здесь было слово «деньги», поэтому кандидатов меньше не стало. Сам Белфорт был озадачен статьей, но решил, что публикация о нем в Forbes — это успех.

В будущем Джордан привыкнет к критике, которая преследовала его самого и его компанию. При этом дела Stratton-Oakmont шли отлично, и Джордан в 1991 году разъезжал на Ferrari за $170 тысяч.

Компания быстро увеличивала персонал: число сотрудников вскоре достигло 1100 человек, формировалась знаменитая «корпоративная культура»: наркотики, девушки легкого поведения и другие одиозные способы релаксации. Сам Белфорт говорит, что в брокерских конторах все это действительно было в порядке вещей.

Среди прочих развлечений брокеры занимались тем, что пинали карликов, причем делали это на специальных матах, выбрав для этой цели пять лучших сотрудников. Были и другие подобные развлечения — Белфорт красочно описал их в своих книгах.

Молодых людей пытался урезонить отец Джордана, получивший прозвище «Безумный Макс»: кроме ведения бухгалтерии, он был еще своего рода надзирателем, причем во многих случаях наблюдать ему приходилось за топ-менеджментом компании. Сам Белфорт, рассказывая об отце, отмечает его умение складно ругаться, ненависть к телефонным звонкам и привычку хранить в автомобиле бейсбольную биту на случай, если кто-то займет его парковочное место.

Похоже, именно Макс Белфорт во многом помог Stratton-Oakmont дольше оставаться на плаву. В частности, он не позволял записывать безумные траты на развлечения как бизнес-расходы, вместо этого выставляя счета руководству.

С ростом Stratton-Oakmont Белфорт расширял свою империю за счет дочерних компаний, среди которых числились Biltmore Securities и Monroe Parker Securities. Даже после ухода Белфорта из Stratton-Oakmont они выплачивали ему по миллиону долларов в месяц.

Белфорт зарабатывал огромные деньги и жил на всю катушку. Обучение у Ханны, а также его любовь к авантюрам и развлечениям начали влиять на ежедневную жизнь Джордана. Он пристрастился к наркотикам, в частности к медицинским препаратам ксанаксу и метакваллону (квалуду) и к разным болеутоляющим. Причиной отчасти стала травма позвоночника, из-за которой Белфорт несколько раз окажется на операционном столе. Его жизнь стала постоянной вечеринкой, которая могла начаться или продолжиться на работе.

Знакомство с Сорелем и отмывание денег
В 1993 году, когда за финансовые преступления арестовали одного из первых учителей Белфорта Альвина Абрамса, Джордан задумался о защите своего состояния. Он зарабатывал чуть ли не $50 миллионов в год, переживать было о чем.

Кстати, Абрамс после ареста согласился сотрудничать со следствием и под прослушкой ФБР позвонил Белфорту — якобы чтобы вспомнить былые времена. Правда, до этого он сам же научил Джордана, как определить, не собирается ли человек тебя подставить, так что у властей ничего не вышло. Белфорт выкупил долю Абрамса в их общих сделках, но переживал, как бы учитель не заложил некоторые его операции.

Вместе с Дэнни Порушем и финансовым директором Dollar Time Group Гэри Камински, который имел связи среди банкиров в этой стране, Белфорт отправился в Швейцарию. Там они провели встречу с Жаном-Жаком Сорелем из банка Union Bancaire Privee. Беседа протекала примерно так, как представлено в фильме: Белфорт узнал, в каких случаях правительство США получит доступ к его счетам.

Получив нужные сведения, Джордан решил использовать подставное лицо. Изначально он подумывал взять кого-то из липовых владельцев своих акций, но они попадали в скандалы не реже, чем Джордан, и не подходили на эту роль. Тогда Белфорт обратил внимание на Патрицию Меллор — тетку его второй жены Надин Карриди, живущую в Англии. Сорель, к которому он обратился за консультацией, дал несколько советов — в том числе сделать Патриции карточку и позволить пользоваться счетами, чтобы они не казались «липовыми».

Судя по автобиографии Белфорта у банка была собственная структура подставных лиц, которую Сорель предлагал Джордану. Патриция легко согласилась на предложение Белфорта — в первую очередь из-за того, что это была авантюра в духе шпионских романов. Иногда эта версия, пусть ее и рассказал Белфорт, подвергается критике. В частности, есть сомнения, что Джордан объяснил Патриции все тонкости схемы, — вероятно, он просто открыл счет на ее имя, используя его в своих целях.

Закончив с этим, Джордан задумался, как получить доступ к своим деньгам, не привлекая лишнего внимания. Варианты, предложенные Сорелем, ему не понравились. Последний свел его с человеком по имени Роланд Фрэнкс, который специализировался на особом спектре услуг, среди которых было создание фиктивных компаний под видом законных с иностранным капиталом.

Главной причиной всех этих действий стал обход правила 144, которое разрешало продавать незарегистрированные акции, приобретенные при закрытом размещении, не раньше чем через два года после их покупки, да и то с определенными ограничениями. У иностранных инвесторов были лазейки в законе, которые позволяли обходить это правило. Белфорт считает, что само существование таких правил несправедливо по отношению к американским инвесторам и заставляет брокеров искать обходные пути.

С помощью лазейки он собирался вложить $3 миллиона, чтобы приобрести акции ритейлера Dollar Time Group, а потом в течение 40 дней продать их с выгодой для себя. Создать липовую компанию в Швейцарии и договориться с банкирами было половиной дела. Нужно было еще перевести деньги в эту страну и остаться незамеченными.

Как обычно, Белфорт нашел оригинальную комбинацию: он использовал жену и родителей одного из акционеров Stratton-Oakmont, а также одновременно поставщика метакваллона Тодда Гаррета. В первую очередь планировалось вывезти за границу $3 миллиона, а дальше партии предполагалось увеличивать. Кроме того, он уговорил подключиться к схеме свою тещу Сьюзен и Патрицию Меллор.

Не обошлось без происшествий — виноват оказался Дэнни Поруш, который должен был передать Гаррету Тодду около $1 млн. Встречу собирались провести в публичном месте, на парковке торгового центра. Вместо того чтобы сделать это как можно незаметнее, Поруш с Тоддом приехали в костюмах, а обмен осуществляли в черном Rolls-Royce.

Поруш, вопреки всем договоренностям, прибыл на встречу еще и в состоянии наркотического опьянения. Он привлек внимание парковщиков супермаркета, те подумали, что водитель автомобиля пьян, и вызвали полицию. Во время передачи денег Тодд на нервах начал угрожать Порушу пистолетом.

Дэнни успел провести обмен и уехать, а вот Тодда Гаррета полиция задержала вместе с оружием и деньгами. Ему не приписали отмывание денег — он проходил по обвинению в торговле наркотиками, но благодаря Белфорту его выпустили из тюрьмы под залог, да и доказать вину по этому делу было сложно.

IPO Steve Madden Shoes. Уход из Stratton-Oakmont
В 1993 году произошло всем известное первичное размещение акций компании Steve Madden Shoes. Ее глава Стив Мэдден, считавшийся оригинальным дизайнером обуви, был замешан в делах Stratton-Oakmont. В частности, он заработал несколько миллионов, будучи подставным лицом Поруша, с которым они с детства дружили.

Готовиться к IPO Steve Madden Shoes Белфорт начал заблаговременно, приобретя 85% компании по цене $500 тысяч. Через пару месяцев он продал 35% почти за ту же сумму, и половина компании оказалась его в руках совершенно бесплатно.

По закону Джордан не имел права владеть настолько большим процентом акций, а потому действовал он через подставное лицо — Стива Мэддена. Дизайнер подписал бумаги для гарантии, что в процессе он не забудет, чьи интересы представляет.

Компания Steve Madden Shoes тогда не была крупной, у нее был всего один фирменный магазин. Поэтому здесь, как и раньше, использовалась схема «накачка и сброс». Кроме Мэддена, Джордан использовал и других подставных лиц и в итоге заработал около $30 млн. Цены помогали взвинтить другие брокерские фирмы, которым Белфорт продал небольшую часть акций.

Полученную Джорданом сумму аналитики иногда оценивают скептически. Белфорт владел половиной компании, капитализация которой оценивается в $2,2 млрд. Подождав некоторое время, он мог бы получить гораздо больше денег и вполне законно.

И для Белфорта, и для Stratton-Oakmont год заканчивался на мажорной ноте. Кроме заработка и налаженных контактов в Швейцарии, еще и Комиссия по ценным бумагам и биржам (КЦББ) предложила сделку на $22 млн по иску, возбужденному в 1992 году. Теперь Белфорт мог отделаться штрафом в $2,5 млн.(в автобиографии он называет сумму в $3 млн). Конечно, такая перспектива ему не нравилась, ведь комиссия ничего не нашла и не доказала.

Сам Белфорт так объясняет историю своих взаимоотношений с КЦББ. Изначально комиссия надеялась иском распространить дурную славу о компании и привести к ее расформированию. Это не удалось благодаря тому, что Джордан контролировал своих сотрудников и сплотил их в единую команду.

У Белфорта была необычная для таких компаний целевая аудитория — богатые люди. Поданный иск на $22 млн обвинял Stratton-Oakmont в биржевых манипуляциях и в слишком агрессивной тактике продаж. На допрос вызвали 14 человек, из них только двое сознались в агрессивном подходе и в итоге получили запрет на деятельность, а остальные вышли сухими из воды.

Сделка с КЦББ для Белфорта означала формальное признание вины и запрет на профессию, но с этим пришлось смириться. Белфорт всеми силами пытался защитить себя, поэтому решил убедиться, что за него при случае не возьмутся другие структуры, в частности ФБР. Приблизительно в это же время он узнал об интересе к своей персоне со стороны бюро расследований.

Дальше Белфорт через своего консультанта Ричарда Бо Дитла вышел на бывшего агента ФБР, который помог узнать, кого заинтересовали его дела и что на него уже есть. Оказалось, что дело ведет агент Коулмэн и у него есть сведения, что Белфорт замешан в отмывке денег через швейцарские банки. Официальных обвинений еще не предъявили, но ситуация выглядела угрожающе.

В 1994 году Белфорт заключил сделку с КЦББ, параллельно продав свою долю Stratton-Oakmont Порушу за $180 млн. Затем, он начал работать в Steve Madden Shoes, где Стиву Мэддену явно не хватало присущей Белфорту предпринимательской хватки.

После ухода из Stratton-Oakmont: Steve Madden Shoes, тюрьма, написание книг и новый бизнес
Продолжалось следствие ФБР. Ситуация ухудшилась, когда в тюрьму без права выхода под залог попали Камински и Сорель. Последний фигурировал в деле, связанном с наркобизнесом, и согласился сотрудничать со следствием. Он знал достаточно, чтобы Белфорт отправился в тюрьму, но сразу до этого не дошло.

Несмотря на сложившуюся ситуацию, Джордан мог более или менее спокойно работать в Steve Madden Shoes. Дела в компании вскоре наладились: было открыто около 18 розничных магазинов, а продажи достигли отметки в $45 млн. Это не мешало Белфорту и Мэддену бороться между собой за власть над компанией.

Уйдя со Stratton-Oakmont, Джордан оставил ее фактически обезглавленной. Дэнни со своими функциями справлялся плохо, на компанию жестко давили правительственные органы, и в 1996 году фирма была закрыта. Этот шаг еще больше усложнил взаимоотношения Белфорта с Мэдденом: до этого Джордан мог надавить на своего партнера при помощи того, что тот искусственно поддерживал стоимость акций Steve Madden Shoes с помощью Stratton-Oakmont, а теперь этот рычаг пропал.

Образ жизни Белфорта не изменился, и его злоупотребление медицинскими препаратами и наркотиками никуда не делось. Это вылилось в несколько громких инцидентов, начиная от аварий за рулем автомобиля и заканчивая утонувшей яхтой «Надин», названной в честь жены предпринимателя.

В семейной жизни также были проблемы: дурные привычки давали о себе знать, и ссоры с женой участились. Несколько раз Белфорт оказывался в полиции из-за разборок с женой и в конце концов согласился на лечение. После курса и участия в различных обществах анонимных алкоголиков Джордан, казалось бы, пошел на поправку.

В 1998 году, когда, жизнь бывшего брокера наладилась, к нему в дом заявились агенты ФБР и задержали его по обвинению в мошенничестве и отмывании денег. После ареста Джордан узнал, что следствие тянулось так долго потому, что, несмотря на показания, Сореля никто из экс-сотрудников Stratton-Oakmont не хотел сдавать своего бывшего босса.

Джордану угрожало 30 лет тюрьмы. Усилиями прокурора, который представил Белфорта как бескомпромиссного мошенника, который дня не может прожить, чтобы не нарушить закон, залог составил $10 млн. После его освобождения под залог Надин сообщила, что подает на развод.

ФБР и прокурор, чтобы заставить Белфорта свидетельствовать, угрожали в противном случае выдвинуть обвинение против Надин. Чтобы избежать этого и уменьшить срок, Белфорт согласился сотрудничать. Делал он это своеобразно: сначала попытался предупредить одного из старых партнеров. Только усилиями адвоката сделка не была разорвана. В итоге Белфорту пришлось все же «сдать» нескольких своих бывших деловых партнеров.

В заключении он провел 22 месяца. Тюрьма не была строгой, на ее территории нашелся даже теннисный корт. По решению суда Белфорт должен был вернуть пострадавшим от его махинаций клиентам в общей сложности $110 млн — нужной суммы у него, похоже, не было, и он обязался отдавать половину своей прибыли пока окончательно не рассчитается.

В тюрьме Белфорт познакомился с актером Томми Чонгом, который убедил его выпустить мемуары. Так появились два бестселлера: «Волк с Уолл-Стрит» и «Охота на Волка с Уолл-Стрит», по мотивам которых был снят фильм. Актера на главную роль выбирал сам Белфорт. Кандидатов было двое: Леонардо Ди Каприо и Брэд Питт. Свой выбор Джордан объясняет желанием дать Ди Каприо «возможность оттянуться и повеселиться».

После оглушительного успеха книг Белфорт начал заниматься консалтингом, проводить тренинги для менеджеров по продажам и мотивационные семинары. Среди его клиентов — крупные компании из списка Fortune 500. В их числе была и Virgin Group: Ричард Брэнсон одним из первых заметил новый бизнес Белфорта и не только стал его клиентом, но и помог. Сейчас Белфорт приобретает акции, но исключительно для себя, рискуя своими деньгами. Судя по всему, ему удается на этом зарабатывать.

В 2013 году появились слухи, что Белфорт вернется в тюрьму из-за мошенничества с выплатами суммы компенсаций пострадавшим клиентам. Никаких действий предпринято не было, к тому же оказалось, что Белфорт готов в качестве компенсации отдать все деньги, полученные им от продажи книг и проката фильма, но ему препятствовали государственные органы.

Адвокаты Белфорта тем временем пытались доказать суду, что обязанность выплачивать 50% прибыли в качестве компенсации пострадавшим закончилась по истечении срока испытательного периода в 2009 году. По их мнению, сейчас необходимо разработать другую модель выплаты компенсации. Переговоры по этому поводу активно шли в 2013 году, но достоверной информации об их результатах нет.

Джордан Белфорт на долгие годы останется в памяти людей благодаря фильму «Волк с Уолл-Стрит». Сам он подчеркивает, что не делал ничего такого, чего время от времени не делали бы другие брокерские фирмы. Похоже, что Джордан закончил и с махинациями, и с прошлым образом жизни. Сейчас он успешно учит других тому, что лучше всего умеет сам, — продавать.

Источник

Добавиться в друзья можно вот тут

Понравился пост? Расскажите о нём друзьям, нажав на кнопочку ниже:

В прямолинейной системе продаж нужно собрать о потенциальном покупателе гораздо больше информации, чем вы привыкли. Его финансовые возможности — это еще не все. Вы должны узнать о нем следующие вещи.

Во-первых, идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или «проблемы», которые у него могут быть.

Во-вторых, узнать о его убеждениях, которые могут оказать влияние на процесс продажи. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения, или же не доверяет продавцам в целом.

В-третьих, выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом, был ли этот опыт положительным или отрицательным и как он относится к продавцам, у которых покупал.

В-четвертых, узнать о его ценностях, то есть что для него важнее всего. Применительно к акциям — он хочет роста или дохода? Он хочет подготовиться к пенсии или же планирует отдавать всю прибыль благотворительной организации или религиозному учреждению? Или же он просто азартный человек, ищущий риска и острых ощущений?

В-пятых, определить его финансовые стандарты — а именно, какой уровень финансового благосостояния и покупательской способности позволит ему чувствовать себя хорошо и комфортно.

В-шестых, выяснить его проблемы — по поводу чего у него болит голова. Опять же, применительно к акциям, какая проблема финансового характера тревожит его больше всего, давит тяжким грузом? Когда вы знаете источник проблем потенциального покупателя, при необходимости вы всегда можете надавить на него и закрыть даже самую трудную продажу.

И, в-седьмых, вам нужно разузнать все о его текущем положении на финансовом рынке — сколько денег вложено в рынок на данный момент, в насколько ликвидные активы, сколько денег он обычно готов вложить в привлекательный актив и сколько денег у него вообще есть.

Итак, закончив основную презентацию, вы достигаете точки, где в первый раз делаете предложение о покупке и получаете ответ. Иногда потенциальный покупатель просто говорит «да» и вы закрываете сделку с первой попытки. Но в большинстве случаев в ответ раздается первое возражение. И оно будет не единственным — нужно быть готовым услышать три-четыре возражения.

Работая с  возражениями, продавец должен помнить важную вещь: поскольку возражения являются всего лишь дымовой завесой, за  которой скрывается неуверенность потенциального покупателя, необходимо не только ответить на конкретное возражение, но и провести дополнительную презентацию, чтобы добиться максимального уровня логической и  эмоциональной уверенности в трех ключевых элементах и в конечном итоге побудить потенциального покупателя сказать «да».

В  моей системе мы называет эту технику циклами продажи. Циклы продажи — простая, но очень эффективная стратегия работы с  возражениями, которая состоит в том, что продавец использует конкретное возражение как возможность повысить уровень уверенности потенциального покупателя. Другими словами, каждое возражение открывает возможность для цикла продажи, а каждый цикл позволяет вывести потенциального покупателя на новый уровень уверенности.

Все вместе эти убеждения вкупе с опытом, способствовавшим их формированию, создают индивидуальный «порог уверенности», который должен преодолеть потенциальный покупатель, прежде чем почувствует себя достаточно комфортно, чтобы купить. Мы называем этот уровень уверенности порогом действия.

Соответственно, мы говорим, что у людей, которым легко продать, низкий порог действия, а у людей, которым трудно продать, высокий порог действия. Кажется, с  этим все понятно. Но что превращает эту концепцию в решающий фактор успеха продавца, любого продавца, даже не наделенного врожденным коммерческим талантом, — это сделанное мной замечательное открытие: порог действия потенциального покупателя не увековечен в камне раз и навсегда — им можно управлять.

---

Если вы знаете, как снизить порог действия человека, то можете превратить его из трудного покупателя в простого — именно это мы эффективно делаем на последних этапах в прямолинейной системе продаж и получаем возможность закрыть практически любую продажу.

Самый главный элемент системы — боль. Люди стремятся как можно быстрее устранить источник боли, каким бы он ни был, или найти способы ее уменьшить. Боль требует срочных действий, что делает ее идеальным средством для закрытия самых трудных продаж. Вот почему на этапе сбора информации так важно выяснить, какая «боль» мучает покупателя и каков ее источник. Имея эту информацию, вы можете представить свой продукт как лекарство от боли, а затем нарисовать перед человеком привлекательную картину будущего, показав, насколько лучше он будет себя чувствовать благодаря использованию этого продукта.

Приберегая этот мощный мотиватор напоследок, вы получаете возможность оказать решающее воздействие на потенциального покупателя, который нуждается в вашем продукте, хочет его и действительно получит от него пользу, — надавить на его больное место, чтобы заставить преодолеть порог действия и купить. Итак, мы имеем следующее.

Потенциальный покупатель оценивает вас на протяжении всего процесса продажи, но первые четыре секунды имеют решающее значение. Если первое впечатление окажется негативным, фактически у вас не будет возможности закрыть сделку.

В 2013 году один из профессоров Гарвардского университета опубликовал результаты проведенного исследования, которое показало, что человек формирует первое впечатление о другом человеке за пять секунд! Кроме того, это исследование показало, что в случае негативного первого впечатления человеку требуется восемь последующих положительных впечатлений, чтобы снять первоначальный негатив. Не знаю, как вы, но за все годы работы я не могу припомнить ни одного случая, чтобы после первой неудачной попытки потенциальный покупатель согласился встретиться еще восемь раз. Такого попросту не бывает.

За первые четыре секунды общения абсолютно необходимо закрепить в восприятии покупателя следующие три вещи.

Во-первых, что вы сообразительны. Если потенциальный покупатель не считает вас таковым, он никогда ничего не купит. Вам нужно показать, что вы — прирожденный мастер решения проблем, к которому стоит прислушаться. Чтобы закрепить положительное первое впечатление, вы должны быть экспертом в своей области. Вы должны хорошо знать, о чем говорите, и подкреплять свои слова делом. Другими словами, вам необходимо не только действовать так, будто вы являетесь экспертом, но и быть им. Вы должны знать о продуктах, которые продаете, и о своей отрасли досконально все.

Во-вторых, что вы — энтузиаст своего дела. Это подсознательный сигнал потенциальному покупателю о том, что вы действительно предлагаете что-то превосходное. От вас должен исходить оптимизм, воодушевление и энергия, потому что вы несете в жизнь что-то положительное.

В-третьих, что вы — авторитетная фигура, с которой нужно считаться. Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей. В ситуации продажи я с первой же секунды убеждаю потенциального покупателя, что я — суперкомпетентный профессионал, своим внешним видом, поведением и манерой разговора. Это заставляет потенциального покупателя не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить мне контроль над процессом продажи.

Большинство новичков считают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они смогут называть себя экспертами. Большое заблуждение! Вы должны действовать как эксперт с самого начала и одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.

Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы — тот человек, которого стоит послушать. Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы:

Кроме того, как только потенциальный покупатель приходит к такому положительному заключению о вас и вашей ценности, его мозг мгновенно делает из этого логичный вывод: вы можете помочь ему достичь его целей. Вы можете помочь ему получить то, что он хочет в жизни.

Это может быть какая-либо базовая потребность, которую он хочет удовлетворить; или стремление взять под контроль какой-либо аспект своей жизни; или желание разрешить какую-либо проблему и облегчить боль. Но не забывайте: потенциальному покупателю требуется всего четыре секунды, чтобы разобрать вас на части, проанализировать каждую из них и составить впечатление о вас.

Так уж устроен человеческий мозг. Если вы умеете произвести правильное впечатление — создать образ сообразительного человека, энтузиаста своего дела и эксперта в своей области, то потенциальный покупатель будет готов уступить вам контроль над процессом продажи. Если же вы производите неправильное впечатление — выступаете в образе туповатого, незаинтересованного и неопытного новичка, то потенциальный покупатель возьмет инициативу на ринге в свои руки и не оставит вам ни единого шанса.

Фильм Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит», который выходит в российский прокат 6 февраля, многие критики уже окрестили лучшей работой режиссера и лучшей ролью Леонардо ди Каприо за долгие годы. В истории финансистов-мошенников смешались секс, наркотики и деньги. Сюжет основан на мемуарах Джордана Белфорта о его бурной карьере в брокерской фирме Stratton Oakmont.

И хотя Скорсезе и ди Каприо заинтересованы не столько в подробностях махинаций с ценными бумагами, сколько в демонстрации бесстыдного гедонизма, в ленте достоверно изображено одно из первых публичных разоблачений Белфорта на страницах Forbes. Автор Роула Халаф, ныне — редактор международного отдела Financial Times, правда, не придумала фразу «волк с Уолл-стрит», а назвала Белфорта «испорченным Робин Гудом, который забирает у богатых и отдает самому себе и своей веселой шайке брокеров». Вот как выглядели описанные события в 1991 году.

Когда Джордану Белфорту было двадцать три года, он ходил от одного дома к другому, продавая мясо и морепродукты на Лонг-Айленде в Нью-Йорке, и мечтал о том, как бы разбогатеть. Уже через несколько месяцев у него появилась своя сеть грузовых перевозок, он доставлял по 5000 фунтов говядины и рыбы в неделю. Но Белфорт слишком быстро расширялся, и ему попросту не хватило капитала. В двадцать пять лет он объявил о личном банкротстве.

«Я был довольно талантливым, — пожимает плечами красноречивый Белфорт, которому теперь 29 лет. — Но прибыль была невелика».

Он стал искать более ликвидные товары — и нашел акции. Стейки, акции – с точки зрения этого напористого бизнесмена особенной разницы нет. Сегодня Белфорт уже два года владеет брокерской фирмой Stratton Oakmont, расположеной в Лэйк-Саксесс, штат Нью-Йорк, и специализирующейся на навязывании сомнительных ценных бумаг легковерным инвесторам. И хотя этот продукт может «протухнуть» так же, как мясо и рыба, прибыль он, кажется, приносит неплохую. В этом году доход, полученный Stratton от комиссионных, должен достичь $30 млн. Фирма гордится тем, что на нее работают почти 150 брокеров. Белфорт, которому принадлежит более 50% Stratton, только за последний год заработал $3 млн.

Со своими клиентами, впрочем, он пока этим богатством не поделился. Год назад, еще до того как клиенты начали жаловаться, Комиссия по ценным бумагам и биржам США (SEC) взялась за расследование продаж и трейдинговых операций, проводившихся Stratton. Некоторые бывшие брокеры фирмы получили повестки в суд. Белфорт подтвердил факт расследования — по его словам, Stratton оказывает правоохранительным органам полное содействие.

Будущий воротила Уолл-стрит родился в Квинсе в семье бухгалтеров и получил диплом по биологии в Американском университете. После того как его мясной бизнес развалился, он учился брокерскому делу в нескольких компаниях: L.F.Rothshild, D.H.Blair и F.D.Roberts Securities. Аспирантуру Белфорт проходил уже в Investors Center — фирме со штатом в 850 человек, работавшей с копеечными акциями (ценными бумагами с очень низкой рыночной ценой). Он пришел туда на работу в 1988 году, а через год Investors Center была закрыта по решению регулятора SEC.

В 1989 году Белфорт объединил усилия с двадцатитрехлетним Кеннетом Грином, еще одним выпускником Investors Center, который когда-то время от времени перегонял для Белфорта грузовики с мясом. В начале 1989 года начинающие предприниматели открыли офис в принадлежавшем их приятелю дилерском автоцентре в Квинсе, а потом создали франшизу Stratton Securities — маленькой фирмы, сочетавшей функции брокера и дилера. Через пять месяцев Белфорт и Грин заработали на комиссионных столько, что смогли выкупить все финансовые операции Stratton примерно за $250 000. Грин, правая рука Белфорта, сегодня владеет 20% Stratton.

Для того чтобы продвигать свои акции клиентам, Белфорт нанял таких же мотивированных молодых продавцов, какими были водители его рефрижераторов. Он научил их проверенной технике «холодного обзвона» под кодовым именем «Реклама Кодака». Это означало, что прежде всего клиенту предлагали не какой-то никому не известный, вытащенный из-под прилавка товар, а первоклассные акции, часто — акции Eastman Kodak. Только после того как инвестор заглатывает приманку в виде «голубых фишек», брокеры Белфорта начинают рекламировать ему приносящий быструю прибыль хлам. Бывший брокер из Stratton вспоминает девиз Белфорта: «Хватайте их за глотку и не позволяйте положить трубку».

Для брокеров из этой «банды сорванцов» Джордан быстро стал настоящим идолом.

Об одном двадцативосьмилетнем сотруднике Stratton говорят, что он раньше занимался расстилкой ковров, зато за первый месяц работы в фирме получил $100 000, а за первый год — $800 000. Половина этих денег осталась у брокера. В среднем подчиненные Белфорта зарабатывают около $85 000 в год.

Основатель Stratton, словно неоперившийся вариант великого продавца копеечных акций из Нью-Джерси Роберта Бреннана, говорит, что  помогает клиентам инвестировать в будущее Америки. «Для меня важнее всего быть связанным с акциями здоровых в своей основе компаний, компаний, приносящих доходы», — заверяет он.

Прекрасным примером компаний, чьими акциями торгует Stratton, может служить Ventura Entertainment Group. Ventura, находящаяся в Северном Голливуде, штат Калифорния, занимается производством контента для телевидения. Юридически компания возникла после того, как товарищество с ограниченной ответственностью выпустило акции на биржу. Белфорт начал навязывать всем бумаги Ventura с первого дня ее существования и в прошлом году гарантировал размещение второго выпуска акций. Как раз во время размещения Ventura объявила об убытке $455 000 при выручке $3 млн.

Ventura владеет 52-летний Харви Бибикофф, которому ранее принадлежала компания Discovery Associates, занимавшаяся розничной продажей электронного оборудования. Под его руководством эта компания, которая сегодня носит имя Leo’s Industries, также понесла тяжелые убытки.

Белфорт не просто собирает комиссионные и гарантирует размещение бумаг. Посмотрите, например, на второй выпуск акций Ventura. В прошлом году Stratton продал 400 000 лотов Ventura ( состоявших из одной акции и одного сертификата на покупку ценных бумаг) – по $12 за штуку. Акции подскочили до $15, и Белфорт приказал брокерам быстро выкупить у довольных инвесторов сертификаты по $1 за штуку, одновременно продолжая распространять бумаги. Через несколько месяцев Белфорт сбыл большую часть сертификатов инвесторам по 10 долларов, получив прибыль в 900%. Нынешняя цена акций Ventura (после дробления акций 2 к 1) — 63 цента.

Белфорт цинично признает, что операция с бумагами Ventura была хороша, но «любая история когда-то заканчивается».

Потом пришла очередь Nova Capital ( которая теперь называется Visual Equities), инвестиционной компании, контролировавшейся Алвином Абрамсом, 56-летним президентом фирмы First Philadelphia Corp., размещавшей копеечные акции. За этим инвестором еще с 1960-х годов тянется шлейф многочисленных запретов и штрафов, накладывавшихся SEC и Национальной ассоциацией фондовых дилеров. В 1989 году Белфорт приобрел большую партию сертификатов Nova по $1 за штуку. Он использовал большую часть сертификатов по цене от $2,50 до $2,75 долларов и продал их инвесторам по $5. Брокеры Stratton продолжали продвигать эти акции. Цена возросла до $9. По мере того как акции поднимались в цене, Белфорт использовал оставшиеся сертификаты и продавал бумаги. (С тех пор они упали до $3). По одной из оценок, эта и подобные ей сделки с сертификатами принесли Stratton за последние два года до $10 млн.

За последние месяцы, после того, как распространилась информация о расследовании SEC, многие акции Stratton — включая DVI Financial и Ropak Laboratories — резко упали. Но Белфорт, получивший огромную прибыль на операциях с сертификатами, кажется, совершенно не  желает использовать капитал фирмы для поддержки акций. Он похож на испорченного Робин Гуда, который забирает у богатых, а отдает все самому себе и своей веселой шайке брокеров, оправдывая происходящее следующим образом: « Мы обращаемся к состоятельным инвесторам. Я не мог бы жить в мире с собой, если бы звонил людям, которые зарабатывают по $50 000 в год и забирал деньги, которые нужны им на образование их детей».

Кажется, к тридцати годам Белфорт добился успеха. Он ездит на Ferrari Testarossa за $175 000.

Брокер говорит, что легко переживает невзгоды и собирается диверсифицировать Stratton, проникнув в другие сферы бизнеса. Недавно, например, он приобрел преимущественное право на покупку 15% Judicate, расположенной в Филадельфии арбитражной фирмы, чьи акции торгуются на бирже. Judicate , которая в 1990 году получила выручку $1,9 млн и убыток $814 000, привлекла прошлым летом всеобщее внимание, заключив контракт с Национальной ассоциацией фондовых дилеров, по которому будет заниматься разрешением споров между брокерами и клиентами. При нынешнем ходе вещей Белфорту понадобится вся возможная помощь для того, чтобы разбираться с длинным списком прогоревших клиентов Stratton.

Сегодня мы поговорим о возможных реалиях жизни трейдера на примере «Волка с Уолл-стрит», конечно же это не пример для подражания, но кое-чему у него можно поучится, например, не сдаваться ни перед какими трудностями и искать выход из любой, даже самой сложной ситуации идя прямиком к своей цели.

Введение

Фильм «Волк с Уолл-стрит», нашумевший шедевр кинематографии основанный на реальных событиях жизни одного трейдера по имени Джордан Белфорт. Фильм во всех подробностях передает его путь восхождения к вершине и падения с нее. Но мы не будем говорить о кокаине и других пристрастиях (особенно сексуального характера) главного героя, нас интересует именно его профессионализм как биржевого участника, лидера в мире торговли на бирже. 

У Волка с Уолл-стрит не было цели изменить весь мир к лучшему, но он был уверен, что, разбогатев его жизнь и жизнь его сотрудников измениться к лучшему. В общем-то это то, что привело и меня и тебя, в мир биржевой торговли – мы просто хотим жить лучше…

Фильм «Волк с Уолл-стрит» — практическое пособие, демонстрирующее как добиться успеха даже в самой безнадежной ситуации. 

Так давайте посмотрим, чему можно научиться у Волка с Уолл-стрит и начнем с краткого изложения его жизни большая часть которой показана в фильме.

О жизни Джордана Белфорта до Уолл-стрита

Родился Джордан в Нью-Йорке в 1962 году. Родители его были бухгалтерами.

Еще учась в школе, в семнадцать лет он начал зарабатывать деньги самостоятельно, продавая летом на пляже мороженное, на тот момент его заработок составлял от 250 до 500 долларов в день. Через год он начал продавать ожерелья из ракушек, и привлек к этому еще несколько юношей в роли продавцов, в общем получается организовал свой первый маленький бизнес, который приносил ему довольно хорошие деньги.

После школы Джордан поступил в университет и закончив его получил степень по биологии. Затем он решил стать стоматологом, но узнав от одного из ректоров в первый день обучения, что, работая в этой области разбогатеть не получиться, он передумал и больше на занятия не пришел.

Он решил стать предпринимателем и организовал свое дело по продаже мяса. Ему было двадцать три, и он реализовывал свою продукцию ходя по домам. Первое время он работал на компанию, затем с другом начали полностью самостоятельный бизнес добавив к мясу морепродукты, а к частным клиентам рестораны и другие крупные заведения.

Можно сказать, что это был не удачный опыт, несмотря на все усилия и придуманные схемы по выживанию компании, в итоге все закончилось наличием огромных долгов платить по которым было нечем.

Многие в такой ситуации сдаются, но только не Белфорт, он начал искать выход из сложившейся ситуации. В итоге он решил стать брокером, так как Уолл-стрит выглядел для него многообещающим местом, в котором применив свои способности продавца он мог стать сказочно богатым.

И вот по протекции друга родителей он отправляется на собеседование в крупную инвестиционную компанию. Вместе с ним пришло еще порядка двадцать желающих попасть на эту работу, чтобы выделиться он не придумал ни чего лучше, чем продать акции прям на собеседовании человеку проводившему его. Это было верное решение, благодаря которому Джордан получил свое место дозвонщика и привлек к себе особое внимание, что в дальнейшем помогло в продвижении.

Волк на Уолл-стрит

Далеко не все в нашей жизни происходит так как нам хочется, вот и у Джордана все пошло совсем не так как он ожидал. После блестяще пройденного собеседования Белфорт выходит на новую работу. Этот день отлично воспроизведен в фильме, с него то и начинается повествование жизни Волка с Уолл-стрит.

Шок от увиденной реальной работы на Уолл-стрит (обилие нецензурной брани, на первый взгляд невменяемые начальники с их экстравагантными советами, поведение и образ жизни брокеров в общем) это лишь капля в море, а вот то, что первый его рабочий день совпал с черным понедельником 1987 года, когда индекс Доу-Джонса рухнул на 22 процента, это да, это в корне изменило его жизнь.

Несмотря на обвал рынка Волк быстро втянулся в биржевую жизнь и через полгода получил лицензию брокера.

Но компания не смогла пережить кризис и Джордану пришлось искать другое место работы.

Дешевые акции – путь в большое будущее

В поисках работы брокера по совету (скорее настоянию) жены Терезы, Волк с Уолл-стрит едет устраиваться на работу в единственную компанию имеющую вакансию брокера.

Это была компания совсем другого формата, располагающаяся в небольшом помещении, напоминающем гараж. Сотрудники далеки от образа брокеров с Уолл-стрит, ни каких пиджаков, обычное сборище мужланов, в потертых штанах и мятых рубахах. В первый момент это повергло Волка в шок, но ему нужно было зарабатывать деньги, поэтому он решил разобраться в системе их работы. 

А работали они так. Они продавали дешевые акции маленьких, неизвестных компаний, так называемые «мусорные акции», цена которых не превышала пяти долларов, а заработок их был заложен в бессовестно огромную комиссию по сделкам (50%).

Проанализировав и оценив возможные перспективы Волк остается работать в компании и тут же при первом звонке демонстрирует свой профессионализм. Этот звонок полностью показан в кинофильме, Белфорт продает шляпнику с доходом в 30 тысяч долларов в год, акции на 4000 и зарабатывает свои первые две тысячи долларов в новой компании. 

Очень быстро он освоился на новой работе и вышел на доход в 70 тысяч за неделю. 

Но такой вид работы является не совсем правильным и в скором времени комиссия по ценным бумагам закрывает компанию, Волк остается без работы.

Создание Stratton-Oakmont

Итак, Волк опять в поисках возможности много зарабатывать и красиво жить. Он решает создать собственную компанию и делает это вместе с Дэнни Порушем (сосед), Кеннетом Грином (водитель из мясной лавки Белфорта) и Эндрю Грин (друг детства Джордана, дипломированный юрист).

Название компании они покупают по франшизе у небольшой компании с незапятнанной репутацией, работающей на рынке уже почти десять лет. 

Так в 1989 году появляется компания «Stratton-Oakmont».

Друзья арендуют офис на Лонг-Айленде и Белфорт начинает набирать штат сотрудников. Все первые сотрудники были как-то связаны с прошлым Джордана, затем штат увеличивался за счет желающих быстрых денег. 

Изначально в компании было восемь сотрудников, вскоре их стало двадцать, а через пару лет штат компании насчитывал более тысячи сотрудников.

Принцип работы компании сначала был в продаже дешевых акций простым работягам, позже из-за сильного желания как можно быстрее разбогатеть, его сменили, и переориентировали компанию с простых людей на богачей.  Им предлагали акции надежной компании с известным именем, и постепенно впаривали мусорные акции.

Белфорт разработал алгоритм работы по холодному звонку и обучал ему своих сотрудников. Поруш первым опробовал данный ему алгоритм и заработал на первом звонке 20 тысяч долларов комиссионных.

Волк постоянно напоминал о том, что у богачей достаточно денег для совершения крупных сделок, нужно просто их убедить купить акции.

Работая по алгоритму, сотрудники заключали кучу сделок, деньги просто рекой потекли в Stratton, и чтобы справиться с такой денежной нагрузкой Джордан зовет на помощь отца, который берет на себя функцию по ведению бухгалтерии.

Сделок было настолько много, что даже клиринговый агент просил сбавить хоть немного темп, потому что не успевал обрабатывать такой объем.

В этот момент Белфорт выкупает Stratton за 250 тысяч долларов, а Джим Таормина, глава компании, становится старшим трейдером.

Очень быстро к продаже «мусорных» акций была придумана ещё одна схема приносящая огромные деньги – «накачка и сброс». При помощи слухов Волк провоцировал рост цен на акции компаний (большая часть акций в которых принадлежала ему самому, через подставных лиц) и когда стоимость акций достигала максимума просто сбрасывал их. Получалось, он зарабатывал миллионы на том, что его клиенты их же теряли.

Белфорт считает, что компания работала успешно благодаря двум факторам, первым была вера в то, что несмотря на свои знания и опыт многие люди любят рисковать в надежде обогатиться, вторым, то что он мог сделать из любого желающего отличного продавца. 

Набирать номер и звонить ни смотря ни на что (секретарши, не дающие поговорить с босом, частые отказы в грубой форме) все рабочее время – вот чему учил Джордан своих сотрудников. Тех, кому это не нравилось он не держал, предупреждая, что на его место есть как минимум два десятка желающих.

Также в компании проводились постоянно так называемые «летучки», когда Белфорт выступал перед сотрудниками с мотивационной речью, которые были для того чтобы успокоить совесть сотрудников и настроить их на активную работу.

В Stratton-Oakmont работали молодые люди (в основном до 30 лет) желающие быстрых денег, которые благодаря следованию разработанного алгоритма и мотивации боса-лидера действительно много (очень много) зарабатывали. Желающих работать в компании, где они считали делают деньги из воздуха, с каждым днем становилось все больше.

В 1991 году о Белфорте написали в Forbes. Статья говорила о том, что Волк с Уолт-стрит забирает деньги у богатых и оставляет их себе и своим брокерам, его назвали испорченной версией Робин-Гуда. Но несмотря на это, статья только повысила популярность Джордана и его компании, что способствовало приумножению их успеха. Дела компании были великолепны, уже тогда Белфорт имел большой дом и Ferrari за 170 тысяч долларов.

С самого начала в Stratton-Oakmont большое внимание уделяли релаксации сотрудников для снятия напряжения от нервной работы, помимо мотивационных речей устраивались увеселительные мероприятия с алкоголем, наркотиками, проститутками и метанием карликов в мишень. Как говорит сам Джордан, не только в их компании были такие антистрессы, для всех брокерских компаний это было в порядке вещей. Весь увеселительный процесс был под контролем отца Белтфорта (получившему прозвище Безумный Макс), который помимо ведения бухгалтерии взял на себя роль надзирателя. Кстати во многом благодаря ему Stratton-Oakmont продержался на плаву дольше чем мог бы. Сам великий Волк не отстранялся от сотрудников, веселясь вместе с ними. Наркотики прочно вошли в его жизнь. Его жизнь была полна развлечений и авантюр, непрерывная вечеринка и дома и на работе.

Не смотря на все пагубные привычки и распутный образ жизни, он был отличным руководителем, компания процветала, у нее появились дочерние предприятия Biltmore Securities и Monroe Parker Securities (после ухода Волка с Stratton-Oakmont они продолжили выплачивать ему по миллиону долларов в месяц).

Отмывание денег

С самого начала существования Stratton-Oakmont она находилась под пристальным наблюдение контролирующих органов, первое взыскание было наложено в конце 1989 года.

В 1993 году после ареста за финансовые преступления одного из учредителей Stratton-Oakmont Волк задумывается о том, как уберечь свои кровно заработанные деньги, а это не много не мало, а примерно пятьдесят миллионов долларов в год.

В поисках вариантов сохранения сбережений Волк летит в Швейцарию, где после встречи с банкиром открывает счет на имя тетки своей второй жены. Так же им были продуманы новые схемы, которые он планировал организовать с помощью нового знакомого специализирующегося на открытии фиктивных компаний под видом законных с иностранным капиталом. Это было необходимо для того, чтобы обойти закон США, запрещающий продавать незарегистрированные акции, купленные при закрытом размещении раньше, чем через два года после приобретения, на иностранные компании этот закон не распространялся. Волк хотел провернуть крупную сделку, для этого ему нужно было через подставную (иностранную) фирму выкупить акции одного ритейлера и в течении сорока дней продать их, получив при этом хорошую прибыль.

Но для реализации плана нужно было еще вывезти деньги из США в Швейцарию, а это как оказалось не так просто. Для этого Белфорт привлек знакомых, родственников и родственников знакомы. Для начала планировалось вывезти 3 миллиона долларов.

Но пристрастие к наркоте и тут сыграло с Волком злую шутку, правда на этот раз под наркотой был его друг и партнер Поруш. В момент передачи миллиона долларов Тодду, между ними началась сора и драка, как итог Тодд вместе с полученным от Поруша миллионом попадает в тюрьму. Но благодаря усилиям и деньгам Белфорта (внесшего за него залог) его выпустили, но задуманный план реализовать так и не удалось.

Сделка на миллион (вернее на пол миллиона)

В 1993 году Волк с Уолл-стрит проворачивает одну из самых крупных своих сделок. 

Чтобы реализовать свой план по принципу «накачка и сброс» ему пришлось привлечь дизайнера обуви Стива Мэддена. Он являлся одним из подставных лиц для махинаций с акциями и заработал не один миллион долларов на этом. В этот раз нужно было воспользоваться его именем как дизайнера, на него была зарегистрирована компания Steve Madden Shoes. В течении шести месяцев Волк от имени Стива скупал ее акции, в итоге он приобрел 85% акций выложив за них пол миллиона.  Затем он продал 35% получив за них те же пол миллиона, при этом половина компании осталась у него в собственности (абсолютно бесплатно). Так же в схеме с Steve Madden Shoes Белфорт использовал и других подставных лиц (благодаря которым он заработал примерно 30 миллионов), а для упрощения процедуры подъема ценны часть акций была выставлена в других брокерских конторах. В итоге помимо дохода, полученного от махинаций с продажей акций, он еще владел компанией, оценивающийся на тот момент в 2,2 миллиарда долларов. Если бы он выждал некоторое время смог бы получить намного больше и легально.

КЦББ и ФБР

Дела у Белфорта и у Stratton-Oakmont шли замечательно, высокие заработки, счет в Швейцарии (для сбережения нажитого), да еще и комиссия по ценным бумагам (КЦББ) предложила сделку по прошлогоднему иску (иск на 22 миллиона долларов с обвинением в биржевых манипуляциях и агрессивной тактике продаж), Джордану нужно было только оплатить штраф в размере 2,5 миллиона долларов (в биографии указано 3 миллиона). Но Волк считал это плохим предложением учитывая тот факт, что комиссия ни чего не смогла найти и доказать (в процессе проверки на допрос были вызваны 14 сотрудников, двое из них признались в агрессивной тактике продаж и были исключены из числа брокеров, получили запрет на брокерскую деятельность). Волк считал, что, если он пойдёт на сделку, это будет свидетельством признания вины. В этот же момент он узнает, что помимо КЦББ им занимается еще и ФБР, которые знают о его махинациях и отмывании денег через Швейцарию, но пока не могут ни чего доказать. В 1994 году он продает свою долю в Stratton-Oakmont Порушу за 180 миллионов, все же заключает сделку с КЦББ и начинает работать со Стивом в Steve Madden Shoes. 

Не смотря на успешную работу в Steve Madden Shoes, где Джордан налаживает систему сбыта, открывает новые магазины и поднимает продажи до 45 миллионов, при этом соперничая со Стивом за лидерство в компании, ситуация продолжала ухудшаться. ФБР продолжало вести свое расследование, начались аресты.

Stratton-Oakmont оставшись без лидера (у Дэнни не получалось справляться со своими обязанностями руководителя компании) начинает сдавать позиции, еще и давление со стороны ФБР и в 1996 году компанию ликвидируют.

Белфорт по прежнему сидит на наркоте, постепенно в жизни начинается полный хаос, постоянные ссоры с женой, аварии, утопленная яхта. После очередной разборки с женой он соглашается на лечение, пройдя курс он идет на поправку.

И вот жизнь налаживается, но ФБР все это время было рядом и в 1998 году Волка арестовывают по обвинению в мошенничестве и отмыванию денег. 

Волк выходит на свободу по залог 10 миллионов долларов. Чтобы хоть как-то улучшить свое положение (а грозило ему до 30 лет заключения) Белфорт идет на сотрудничество с ФБР и сдает нескольких бывших партнеров.

В итоге 22 месяца тюрьмы и обязательство вернуть пострадавшим клиентам 110 миллионов долларов (Волк не смог выплатить эту сумму сразу, поэтому должен был отдавать половину своих доходов пока не рассчитается). Кстати, никто из экс сотрудников Stratton-Oakmont не смотря на все усилия ФБР не дал показаний против Белфорта. 

В тюрьме Белфорд знакомится с Томми Чонгом, который убеждает его написать свою автобиографию, благодаря которой мы узнали об одной из историй из жизни трейдеров, успешная она или нет судите сами.

Джордан Белфорт или великий биржевик по прозвищу «Волк с Уолл-стрит» после тюрьмы не вернулся к биржевой торговле, а стал успешным оратором, обучающим людей тому, что умеет лучше всего – продавать.

В чем смысл продажи ручки

В одном фрагменте фильма показывается обсуждение стратегии будущей компании, в которой Волк демонстрирует главный принцип работы на продаже обычной ручки. 

Он предлагает своим компаньонам по очереди продать ему ручку, один из которых делает это за считанные секунды, просто предложив Волку (у которого не было в руках ручки) написать что-нибудь на салфетке – все ручка продана. Это прекрасный пример продажи с мотивацией, Брэд просто создал нужную ему мотивацию, способствующую достижению цели –продажи ручки. Таким образом Волк со своей командой и зарабатывали свои миллионы – правильно мотивируя людей на покупку акций. 

Заканчивается фильм сценой продажи все той же обычной ручки, только уже на тренинге по продажам.

Полезные цитаты из фильма «Волк с Уолл-стрит»

Приведенные ниже цитаты являются отличным мотивирующим пособием, рекомендую внимательно ознакомиться с ними, наверняка вы найдете для себя что-то полезное.

* Деньги – это самый мощный способ разрешения проблем из известного человеку, и каждый, кто попробует разубедить вас в этом, – просто мешок с дерьмом.

* Если занимаешься бизнесом, нужно уметь прессовать. Люди не покупают акции, людям продают акции. Никогда про это не забывай. В этой цитате отражается суть работы брокеров из конца восьмидесятых годов, когда не было компьютеров, торговля велась по телефону, а заработок напрямую зависел от количества проданных акций, независимо от того падали они в этот момент или росли. Задача брокера была развести человека на покупку акций.

* Всегда и во всем надо найти положительные моменты – даже в самом отрицательном.

* Без действий самые лучшие намерения в мире так и останутся намерениями» — многие желающие заработать на биржевой торговле изучив множество материалов знают о бирже все, но боятся совершить даже самую простую сделку, и большая вероятность того, что их знания так и останутся неиспользованными, так что действуйте друзья!

* Никто не может быть слишком богатым…

* Ответ «нет» не означает отказ. Не кладите трубку пока клиент не купит акции или не сдохнет нахрен. Эта цитата не относиться напрямую к современной торговле на бирже, однако, она показывает, что для успешной работы нужно иметь высочайшую выдержку и нескончаемое терпение, а эти качества безусловно нужны современному трейдеру.

О главном

Давайте подведем итог из всего вышеизложенного. Что же все-таки привело Волка с Уолл-стрит к успеху?

Во-первых, непреодолимое желание стать богатым и четкое следование к своей цели, ни смотря ни на что или вопреки всему.

Во-вторых, это безусловно умение психологически давить на клиентов, не умея он этого делать, не смог бы продать ни одной акции.

В-третьих, лидерские качества и ораторское искусство (необходимое для мотивации), благодаря им он смог расширить компанию до таких масштабов, пользуясь безусловным авторитетом у сотрудников.

В-четвертых, это конечно же его умение выстоять при любых трудностях и иметь самообладание при поиске выхода из самых сложных ситуаций.

Заключение

В плане построения стратегии торговли на бирже современному трейдеру данный фильм не является руководством. Но любому или скорее всего каждому пригодится такой пример, который показывает, многие полезные психологические аспекты и что миллионы можно заработать, торгуя даже «мусорными» акциями. И самое главное, что можно вынести из фильма это упорство при достижении цели.

Так же советую вам пользоваться нижеприведенными советами Белфорта (Волка с Уолл-стрит) и в момент, когда уверенность покидает вас, прочитайте эти строки и действуйте.

* Если хотите заработать будьте успешны с самого начала. Представьте, что желаемый миллион уже есть у вас. Не просто верьте в успех, а представьте, что вы уже успешны и избавьтесь от неуверенности заменив мысли, приводящие к бедности, мыслями о богатстве. 

* Деньги – это не только хорошая жизнь, хорошая еда и машина, с ними вы сами становитесь лучше. Помните об этом и всегда следуйте по дороге своих амбиций, ставьте цели и достигайте их, достигнув ставьте новые, и да не зазнавайтесь, поднявшись на вершину.

* Если к вам в голову пришла идея (и даже если вы считаете ее сумасшедшей идеей) – реализуйте ее, даже если вы не получите желаемой прибыли, вы получите удовольствие от реализации задуманного и конечно же опыт. Поэтому, делайте то, что сделает вас счастливым!

* Не допустите, чтобы деньги овладели вашим сознанием. 

* Будьте уверенны в себе и у вас все обязательно получиться, ведь именно самоуверенность способна принести вам успех.

А закончить я хочу цитатой Белфорта, еще раз напомнив вам о том, что ваш успех в ваших руках, вернее в вашей голове.

Действуйте с безграничной верой в себя, и тогда люди поверят вам. Действуйте так, как будто вы обладаете огромным опытом, и тогда люди последуют вашему совету. Действуйте так, как будто вы уже достигли потрясающих успехов, и тогда – и это так же верно, как то, что я сейчас стою перед вами, – вы действительно добьетесь успеха!