А что будет производить наша компания в основном впечатление

Когда Евгений почувствовал, что готов к собственному делу, на дворе стоял 2019 год. Не было ни «короны», ни других опасных для предпринимательства вещей. То, что кухни, — это его, он решил, когда работал в филиале российской компании по производству мебели. Познакомившись с процессами изнутри, совместно с двумя сотрудниками уволился и создал компанию Samani.

— Мы с партнерами работали в филиале российской компании, которая занимается продажами дверей в Беларуси. Во время посещения одной из тематических выставок в Москве нам посчастливилось попасть на производство кухонь. Посмотрев объемы и масштаб фабрики, мы загорелись идеей продукта под собственным брендом. Эту идею мы вынашивали год. Изучили опыт мировых производителей. В 2019-м совместно основали компанию «СаманиТрейд» и зарегистрировали торговую марку Samani. Страшно было, ведь конкуренция в этой сфере большая. Но мы верили, что делаем продукт, который нужен людям, и постоянно повышали его качество.

Изначально, когда не было денег на дорогостоящие станки и оборудование, мы размещали заказы на другом производстве, но под своим брендом Samani. Качество, сроки, материалы — все это хотелось контролировать, и единственным выходом было открытие собственного производства. Постепенно приобретали станок за станком, в течение двух лет ушли от стандартных кухонь и начали работать на заказ.

Мы не работаем с розницей, только дилерские продажи.

Открыли компанию, в 2019 году заключили первые экспортные контракты на поставку кухонь в РФ и страны Балтии. А в 2020-м начался ковид. Границы и ТЦ закрываются, людей не выпускают на улицы — в общем, экспорт падает практически до нуля. Что же делать? Если так и сидеть в Минске, очень быстро закроешься, ведь нужно платить зарплаты сотрудникам и по счетам. Мы сделали упор на дальние области Беларуси. Проанализировав рынок, мы поняли, что за МКАД людям не так просто найти производителя кухонь. Так, объехав всю страну с предложениями о сотрудничестве, мы нашли партнеров в каждой области.

Сначала была задумка, что мебель должна быть доступная, как в IKEA. Но с кухнями это не работает: люди все равно будут менять что-то под себя и готовы за это платить.

Сегодня кухню в среднем можно купить за 5000 рублей. Но цена зависит от наполнения и качества материалов — тут полет безграничный.

Три недели назад Samani открыли свой первый шоурум, и любой дилер может привести сюда клиента и продемонстрировать продукт. А заодно оформить договор.

География продаж: 60% — белорусский рынок, 40% — экспорт в Россию, страны Балтии и Казахстан. В перспективе рассматривается и Европа, но с санкциями и прочими ограничениями выходить туда пока рискованно.

— Когда в начале пути ты ограничен в средствах, начинаешь придумывать, как можно максимально все автоматизировать и оптимизировать. На смену конструкторам пришла программа, где те же проекты может сделать любой человек. Менеджер одной кнопкой отправляет заказ в производство, для отгрузки делает задание в программе, а кладовщик видит заказ на планшете, тем самым выделяется больше времени на продажи, а не на оформление и перенос бумажек.

Спустя год мы поняли, что самая большая боль в этом бизнесе для нашего дилера — найти и обучить дизайнера, который смог бы вести и консультировать клиента. На рынке готовые специалисты стоят дорого, а в регионах их попросту нет. И мы приступили к собственной разработке программы-конструктора, которая позволила бы без специальных навыков и знаний создать кухню мечты. На нее мы уже потратили около $60 тыс. Клиенту не нужно ждать три дня, пока менеджер подготовит коммерческое предложение и нарисует проект. Десять минут — и покупатель видит проект и цену. Если поменять материалы, цена пересчитывается автоматически. Все делается быстро, а для отправки заказа на наше производство достаточно нажать одну кнопку. Мы пошли по пути максимальной автоматизации.

Продажи у дилеров идут в основном через соцсети — в частности, Instagram дает 90% продаж. Заказчики кухонь — это женщины. Они влюбляются в картинку, им не важны технические нюансы — они приходят, показывают фотографию на телефоне и говорят: «Сможете сделать такую?» Мужчины же, наоборот, как правило, согласны с любым цветом, но могут долго изучать технические характеристики и механизмы.

Что видит клиент

Сперва дизайнер заходит на сайт (без него никуда) и открывает конструктор. Для работы в нем необходима регистрация и подтверждение менеджера, который закреплен за дилером. С программой справится практически любой сотрудник. Здесь можно добавлять мебель, фурнитуру, выбирать материал, цвета, задавать размер помещения, выставлять розетки, трубы, батареи, декор — в общем, все, кроме кривых стен.

Цена и спецификация видны сразу. Можно оформлять заказ. Спустя некоторое время менеджер проверяет проект и отправляет счет и договор на оплату. После предоплаты производство начинает работу, и по готовности менеджер информирует, что кухню можно забирать либо ждать доставку. Доставка осуществляется во все регионы Беларуси.

— Первое время работали без предоплаты, и пару кухонь у нас «зависли». Больше так не делаем, потому что это индивидуальная мебель — если заказчик откажется, мы ее никому не продадим.

Автоматизация позволила нам принимать заказы даже ночью и в выходные, а менеджер обрабатывает их уже утром. Также уменьшилась нагрузка на специалистов, потому что спецификации раньше заполнялись вручную, а там бывало по 100 позиций.

Вместо классической бумажной инструкции внутри ящика клиент получает QR-код на упаковке, который открывает схему сборки на сайте. Еще не все к этому привыкли, и многим приходится объяснять, почему нет бумаги и как это работает.

А вот что происходит у нас

Тут все просто: персонал не делает лишних движений, а ожидает задание в компьютере. Сотрудники больше не тратят время на всевозможные согласования, чертежи, расчеты и исправления. Заказ сразу попадает в CRM-систему. Менеджер проверяет заявку и, если все окей, высылает счет. Этот процесс занимает еще какое-то время. После оплаты заказ отправляется на производство через ту же CRM. То есть больше не нужно ходить туда-сюда с бумажками — есть компьютер, и задачи высвечиваются там.

Готовые 3D-модели загружаются в станки, распил производится на станке ЧПУ по картам раскроя. На каждую распиленную деталь наклеивается стикер со штрихкодом, по которому присадочный станок определяет, где сверлить отверстия. На каждом участке установлен компьютер, и менеджеры видят, на каком этапе находится заказ.

На финальном этапе производства — упаковке — при завершении операции заказ переходит в статус «Готов». Клиент видит статусы своих заказов в личном кабинете. Своего автопарка у компании нет, поэтому доставка осуществляется с помощью сторонних транспортных компаний.

Редко, но случаются «косяки»: то клиент недосчитается фурнитуры, то фасад у клиента с повреждением и так далее. Изначально все рекламации компания отправляла за свой счет, но затем кое-что придумали.

— Мы ушли от человеческого фактора. Кухня — это 60—80 позиций, и при приемке люди, бывает, чего-то не находят. Наш кладовщик в грудь бьет, что все положил, клиент утверждает обратное. Тогда мы поставили камеры над столом, где кладовщик специально раскладывает ассортимент перед отгрузкой. И когда дилер уверяет, что ему не положили пять петель, мы открываем видеозапись и смотрим, лежали они там или нет. Скидываем скриншот, и клиент начинает искать у себя. Что самое странное, обычно все у них находится.

Самая главная боль при переходе — люди

— В самом начале мы столкнулись с сопротивлением персонала: для них это боль. Ты говоришь, что надо нажать кнопочку, а они все бумажки да бумажки. Пока не скажешь: если бумажка — значит, штраф, — они не слушают. Мы для себя решили, что лучше делать поэтапный переход. Шаг за шагом переносили процессы в CRM, и все прошло гладко. Даже склад, где сотрудники не слишком заточены для работы в программных продуктах, смог освоиться.

Есть, конечно, у всей этой автоматизации главный минус: отключили интернет — все, работа стоит. Без него сейчас никуда. Для таких форс-мажоров у нас припасена стопка бумаг. Я считаю, что масштабировать бизнес без автоматизации невозможно. Большие объемы, люди, отчеты — все это надо контролировать. У Amazon роботы собирают заказы, и Безос не боится, что ему отключат интернет.

Точки роста

— Весь рынок мебели в Беларуси оценивается в $500 млн в год — кухни занимают 25% от общего объема. На сегодня мы производим 200 кухонь в месяц. Задача — к концу года выйти на 1000. Для этого нужно наращивать мощности и привлекать инвестиции.

Наша мебель есть практически во всех регионах страны, а самый дальний заказчик находится в Южно-Сахалинске — это больше 8 тыс. километров от нас.

Автоматизация, конечно, упрощает процессы, но кадры — без них никуда. Молодежь не хочет работать руками — они хотят быть блогерами. На рынке очень мало грамотных специалистов, и если придет, например, станочник и сразу освоит станок и разберется в принципах его работы, то он будет на вес золота.

Конечный результат в нашей сфере зависит даже не от нас, а от установщика кухни. Как ее соберут, такое и будет впечатление. Вот в чем главная беда. Компания, которая сделает качественный сервис по установке кухонь, когда после работы мастера заказчику не нужно выносить доски и мусор, а можно будет сразу ставить тарелку и есть, станет лучшей.

База для любого бизнеса

Спецпроект подготовлен совместно с ИУП «1С-Битрикс», УНП 192042385.

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ng@onliner.by

Продукт

>
Персонал

>
Мысли дня от «Простого бизнеса»

>
Первое впечатление об организации

«У вас никогда не будет второго шанса произвести благоприятное первое впечатление», — Валери Уайт (американский психолог и писатель)

Первое впечатление самое сильное и запоминается надолго, а создается оно в течение первой минуты общения. Обычно если человек хочет стать клиентом или партнером организации, он вначале найдет сети Интернет сайт организации, чтобы узнать интересующую его информацию. После этого практически всегда он звонит в организацию по найденному на сайте телефонному номеру.

Для клиента и партнера первое впечатление об организации, которое создается в процессе общения с ее представителем, самое важное. Именно оно определяет дальнейший выбор и желание начать сотрудничество с организацией. Потенциальный клиент может быть заинтересован и настроен доброжелательно, и от того, как поведет себя сотрудник организации, и насколько он подготовлен к беседе и владеет навыками межличностных коммуникаций, зависят дальнейшие отношения организации и клиента. Особенно это важно для предприятий малого и среднего бизнеса, где каждый клиент дорог.

Существует много способов создания благоприятного первого впечатления об организации, ведь второго шанса для этого уже не будет. Самым эффективным средством в этом направлении будет создание сайта организации для формирования ее положительного имиджа в Интернет. Сайт является представительством организации в сети, он формирует у пользователей сети первое впечатление об организации, а также является свидетельством ее успешности, стабильности работы, высокого уровня профессионализма, поэтому сайт организации должен выглядеть достойно. Ведь от того, как вас воспримут сайт пользователи сети, зависит очень многое, и в первую очередь — это их желание начать сотрудничество.

Сегодня создание сайта с информацией об организации, а также его размещение и продвижение в сети Интернет является одним из главных условий успешного развития бизнеса. Система управления сайтом «Простой бизнес» предлагает профессиональный подход к созданию сайтов. На портале «Простой бизнес» Вы узнаете, как сделать простой сайт с помощью системы управления сайтом и оптимизировать его под поисковые запросы. С нашей помощью Вы сможете легко управлять контентом сайта, а также поднять его рейтинг посредством методов поисковой оптимизации, что сделает его посещаемым и популярным. Создание сайта с помощью профессиональной системы управления сайтом «Простой бизнес» — это мощный инструмент для привлечения внимания к организации со стороны потенциальных клиентов и партнеров.

Грянул кризис. Три бизнеса встало на стоп. Думали, что делать — решили производить рециркуляторы.

Это если совсем кратко.

Хотите сами запускать производство в России — велком в подробное чтение — эта статья убережет от сотни косяков. Не от всех, но от многих. А где-то мы сделали все верно. Нам искренне хотелось производить собственные продукты, которые будут покупать по всей России. Честно рассказываю о нашем опыте и делюсь конкретными советами. Владеешь информацией = вооружен. Я бы с радостью прочел эту статью весной, было бы, где ее взять.

Ну, а если просто хотите узнать выводы о производстве в России — сразу скрольте вниз. Будет круто, если поможете советом — в конце я задаю важный для меня сейчас вопрос.

Кто мы и почему занялись «Ультрафором»?

Кто я, и с чего вообще решил заниматься бактерицидными рециркуляторами? Расскажу о своей деятельности до конца марта 2020.

В январе будет три года, как на рынке существует Laser Love — наша с женой сеть студий лазерной эпиляции, а сейчас и косметологии. Мы запустили продажу франшиз через несколько месяцев после открытия собственной точки, и сейчас у нас более 300 студий. Второй бизнес — это стритфуд-сеть «ЧебурекМи», собственные точки и франчайзинг. Их тоже много: работают 72, больше 80 — в стадии открытия. Третий — компания по продаже и дистрибьюции оборудования, в основном, для нужд сети студий. Еще небольшое digital-агентство и сеть парикмахерских «Стрижевский». Опыт в бизнесе есть, знания и компетенции тоже. Думаю, мы разбираемся в маркетинге и неплохо строим продажи. Но.

В конце марта я четко понял несколько вещей:

а) нас скорее всего закроют или приостановят работу;

б) люди, которые хотели купить франшизу, этого не сделают — они уже переставали покупать, вместо 20-30 сделок в месяц было всего 3;

в) мои собственные точки прибыли не принесут;

г) оборудование тоже никому не продашь — все закрыто;

д) как будет выглядеть бизнес завтра — непонятно.

Вывод: нужно находить новые решения. И я начал активно искать варианты. Провел собрание со всеми сотрудниками бэк-офиса, сказал, как есть: зарплаты хватит на пару месяцев, но ее придется сократить. Что будем делать — пока не знаю, но что-то придумаем. Ничего невероятного, но честно. Предложил всем поискать бизнес-ниши, на которые можно переключиться.

История «Ультрафора» началась с предложения нашего маркетолога Егора: «Давайте продвигать поставщиков облучателей-рециркуляторов воздуха». Крупных игроков этой сферы в Новосибирске двое — Егор скидывает номер одного из них. В прошлом Егор работал у него маркетологом.

Наверное, каждый второй знает, что такое кварцевые лампы. Все помнят, как в больницах кто-то и что-то постоянно кварцевал. Висели таблички с графиками кварцевания, и нужно было обязательно выходить из палаты или отворачиваться.

Что такое бактерицидные рециркуляторы — не знают, наверное, 90% людей. В апреле я тоже не знал и начал разбираться, что это за штуки такие.

В начале пандемии открыл запросы на очистители воздуха и увидел лавинообразный скачок запросов: с 10 000 в месяц почти до 200 000. И это произошло не в тот момент, когда все напугались коронавируса — тренд был нарастающим. Если порассуждать, то экология крупных городов лучше не становится, и нет предпосылок, что ситуация изменится к лучшему. Соответственно, люди все больше начинают заморачиваться по поводу очистки воздуха, и корона стала просто триггером для кратного увеличения интереса.

Погружаюсь в тему дальше: что это за спрос? Что с ним дальше делать? Вижу пиковый спрос на бактерицидные устройства — он стал в 20-30 раз больше. Ни фига себе! Сотни тысяч запросов в неделю. Растет рынок не только на очистители, но и на все смежные сферы: увлажнители, ионизаторы, хепа-фильтры — все в топе.

Смотрим, что происходит на рынке. Внимание: цена на рециркуляторы с 10 000 — 12 000 рублей превратилась в 79 000! Что? С чего? При этом ни у кого из производителей нет устройств в наличии. Рынок кричит, что не успевает за спросом: цена космическая, спрос космический, а товара нет. Какие вообще предлагали рециркуляторы в то время — это жесть. Буду говорить откровенно: продавали трубы для вентиляции с непонятной лампой внутри или просто металлические гробики с кнопкой.

Мы могли бы пойти по пути наименьшего сопротивления — сделать такой же железный гробик. И его бы все равно покупали. Но, скорее всего, это была бы краткосрочная история: предложение бы превысило спрос, и началась игра «кто предложит цену ниже». Это не очень интересно с точки зрения бизнеса. Спекулятивная и краткосрочная история. Заниматься ей не хотелось.

Мы хотели быть BORK и SMEG. Дать людям качественный продукт, который не стыдно поставить в своем заведении, в квартире с дизайнерским ремонтом, в крутом стильном офисе. Странно, когда люди в красивый дорогой интерьер ставят страшный железный рециркулятор. Это как будто ты ездишь на дорогой тачке, но колеса у тебя на штамповках, а не на дисках.

Собственно, так и родилась идея. Собрал простой майнд-мэп, куда накидал свои мысли — выглядело это так:

Что такое «Ультрафор» и как мы его придумали

Разберемся, что же такое бактерицидный рециркулятор (вот уже полгода пишу это слово и каждый раз делаю опечатку — попробуйте сами).

С помощью мощного вентилятора устройство забирает воздух из помещения и пропускает его внутри себя через ультрафиолетовый свет — обеззараживает. При этом лампы установлены безозоновые: в отличие от кварцевых они не выделяют озон и могут работать в присутствии людей. В целом устройство по конструктиву достаточно простое.

Мы придумали «Ультрафор», потому что поняли, как будет выглядеть ниша. У нас было несколько критериев к рециркулятору:

1. Должна быть функция автоматического отключения, потому что люди будут забывать выключать устройство — оно будет наматывать ресурс лампы, который ограничен.

2. Нужно несколько режимов. Кому-то будет нужен «экспресс», кто-то, наоборот, захочет, чтобы рециркулятор весь день работал в фоновом режиме.

3. Нужны яркие цвета и интересный дизайн, который бы смотрелся круто — устройство нужно вписывать в любой интерьер.

4. Нужны мощные лампы, которые показывают высокий бактерицидный эффект — мы сразу отказались от китайских вариантов. Устройство должно помогать, а не выполнять формальную функцию.

5. И нужен вентилятор с высокой производительностью.

Провели все важные тесты устройства: на качение, падение, безопасность. Этого обычно никто не делает, но мы хотели, чтобы устройство соответствовало самым жестким параметрам качества.

Сделали яркий дизайн, удобную упаковку, положили туда классные наклейки для бизнеса: «Здесь можно дышать свободно».

Мы подошли к продукту так щепетильно, потому что понимали: он должен сильно отличаться от других и выделяться на рынке. Это важно. То, что мы вложили в «Ультрафор», не делал никто. И это вызвало некоторые сложности. Например, плату мы программировали сами, а это очень сложно делать в России: мало кто в этом разбирается, плюс — это достаточно дорого. Собрать плату в России стоит 2000 рублей, такая же штука в Китае может стоить 100-150 рублей.

Вот наш первый прототип:

Мы скупили все, что предлагали конкуренты, разобрали и изучили вдоль и поперек. Жуть, которая была на рынке в то время:

Не можешь найти одного человека — ищи 40

Я понимал, что моих знаний не хватит, чтобы разобраться в этой теме на 100%. Найти эксперта, который закрыл бы все вопросы, тоже не получилось. Фишка России в том, что если ты не можешь найти нужного человека, ищи 40 и бери с каждого по чуть-чуть.

Так мы и сделали — дали задачу эйчару найти всех специалистов, кто производил системы очистки воздуха. Составили список из 100 вопросов и начали собеседования, отбирая людей на участие в большом проекте.

Прособеседовав кучу людей, мы поняли, что одного специалиста, который закрыл бы все вопросы по производству, мы не найдем. Это оказалось на грани фантастики. В итоге человека не нашли, зато собрали уйму информации и знаний. И начали работать сами.

Хотели работать с крупным заводом, но в итоге создали свое производство. Почему?

Окей, информация и понимание есть. Затем мы вышли на производство, которое занимается рециркуляторами. Сказали, что этот рынок нам очень интересен, у нас есть сильный отдел продаж, крутой отдел маркетинга, и мы хотим сделать классный продукт. Договорились, что с нас — корпус рециркулятора, маркетинг и продажи, а они помогут правильно собрать устройство, чтобы оно нормально работало.

Мы уже нарисовали интересный дизайн, но прототипа у нас еще не было. Ребят предварительно это заинтересовало. Пообещали, что выделят под нас отдельную смену и расширят производство.

В итоге они очень долго искали сотрудников под расширение. Так как это было действующее производство, к ним приходили заказы на рециркуляторы — спрос, напомню, был лавинообразный, предприятие было перегружено. Поняли, что не дождемся расширения штата под нас и решили собирать «Ультрафор» самостоятельно.

В начале — с помощью аутсорса. Была компания, которая делала корпуса, и была компания, которая все собирала и делала платы. Вторую фирму мы впоследствии выкупили.

Производство в России — это гемор

Рассказываю, с какими проблемами мы столкнулись и как их решили. Будет местами абсурдно, но интересно и супер-полезно тем, кто хочет вступить в производственную историю.

Отдали дизайнерам отрисовать макет — вышло красиво. Презентовали партнерам, получили предзаказ на 1000 штук. Но в тот момент мы даже на 20% не понимали, как реализовать дизайнерскую идею.

С точки зрения технологии и компонентов все было более-менее понятно. Сложность состояла в том, чтобы найти все это. Граница с Китаем закрыта, а в России в принципе ничего нет. До смешного: нам нужны 1000 экранчиков, а в стране их только 150.

Изначально мы хотели, чтобы корпус был пластиковым, а изделия из пластика отливаются в определенных пресс-формах. Например, чтобы сделать крышку бутылки, вытачиваются две металлические пластины, соединяются между собой под прессом, и между ними под давлением заливается пластик. Потом пластины разжимаются и получается крышка.

Для такой крышки нужна пресс-форма килограммов 150 с одной и с другой стороны. Для пресс-формы на корпус «Ультрафора» требовалось порядка полутора тонн. Срок изготовления нам назвали около полугода. Почему так долго? Оказывается, в России пресс-формы не производят — их делают китайцы. Из нашего же металла. Но в Китае. Гранулы, из которых льют пластик — это переработанная нефть. А Россия, блин, с точки зрения ресурсов — это металл и нефть. Мы это производим, из земли достаем. Но отправляем сырье в Китай. Как выяснилось, в России почти никто не делает пресс-формы, только для чего-то мелкого вроде пульта от телевизора, а устройство 60-80 см — это уже большая сложность.

Потом мы пытались сделать корпус из металла. Получилось, но в целом он смотрелся чуть лучше, чем остальные гробики на рынке.

Нам отписался парень, который получил ТЗ. Предложил решение: делать конструкцию не цельной, как мы пытались раньше, а собрать части по отдельности. Это оказалось намного проще. Он реализовал идею и сделал первый экземпляр, который стал прототипом.

Что получилось в итоге: сделали основной каркас из сэндвич-алюминия, а фронт и задник — из древесины. Покрасили деревянное покрытие, изнутри все проклеили фольгой, чтобы защитить корпус от разрушения из-за ультрафиолета.

В итоге мы отказались от пластикового корпуса в России, и как бы нам ни хотелось делать из пластика, пока в России это невозможно. Точнее, возможно, но это очень долго и очень дорого.

Как думаете, зачем нужно лично погружаться в каждый производственный процесс? Чтобы аргументированно торговаться. Ты запрашиваешь цену на нарезку фанеры, а тебе выкатывают ценник — за каждый листочек 200 рублей. И если это воспринимать за правду, то ты никогда не пройдешь в себестоимость. Понятно, что каждый хочет заработать, но с аргументацией у подрядчиков все очень тяжело, поэтому нужно хорошо разбираться во всем самому и торговаться. В итоге выясняется, что реальная себестоимость — 30 рублей, а 200 — это чувак наобум назвал. И так со всем. В России первая цена, которую ты слышишь, никогда не будет финальной. Факт — найдешь дешевле. Но на это уходит очень много времени.

В итоге, путем длинных переговоров мы снизили первоначальные цены почти в 7 раз.

Окей, вам могут нарисовать классное устройство, но продумать, что у этого устройства будет внутри — нет. А это важно. Что такое промдизайн? Это логика расположения внутренних компонентов и логика их производства. Мы смотрим на рисунок, что нам сделали, спрашиваем: «Где взять этот вентилятор?». Пожимают плечами.

Агентства называли срок работы год-полтора и сумму в полтора-два миллиона за прототип. Нам надо было дешевле и прямо сейчас: поэтому мы пошли к фрилансерам. Забавно, но это те же ребята, что работают в этих компаниях — шустрые, сговорчивые и берут за работу 30 тысяч рублей.

В идеале, нужно, чтобы сначала дизайнер делал эскиз корпуса, потом передавал промдизайнеру, который будет с технической точки зрения доделывать работу. У нас были конструкторы и были дизайнеры. И посередине — мы. Дизайнеры рисовали, исходя из красивой картинки, а конструкторы просто не могли совместить дизайн и конструкцию. Надо было все время их корректировать.

Как в итоге сделали: мы с партнером придумали идею, знакомые дизайнеры нарисовали ее воплощение — скетчевый набросок. Этот скетч мы отдали одной компании и трем разным дизайнерам-конструкторам, которые перенесли его в 3D-модель и сделали техническую документацию.

Мы осмотрели все решения, распечатали на 3D-принтере прототип, доделали и отдали на производство. Дальше начали постоянно собирать и дорабатывать — наверное, на 3-4 раз у нас получился предсерийный образец.

Нам нужны были гайки М4 — маленькие красивые гайки, которые в России, оказывается, не продают. Для нас не было открытием, что их нет в Новосибирске, но что их нет в стране вообще… Ступор.

Долго искали дисплеи. Собирали их по всей России: там выкупим 100, там 100, там 200 и так далее. Такая же история и с основными компонентами. В итоге часть мы позаимствовали у завода, с которым планировали сотрудничать, часть собирали по всей стране. В Москве, Рязани, Владивостоке — короче, по всем городам.

Сейчас весь закуп компонентов мы делаем напрямую в Китае. Да, это партии по несколько тысяч штук, но так проще.

«А есть ли у тебя эти деньги?»

Большая проблема российского производства в том, что оно не заточено под большое количество. Люди привыкли делать маленькие серии, потому что это недорого. Никто никогда не думает масштабами тысяч, десятков тысяч, поэтому себестоимость продукции получается очень высокой.

Все пытаются на тебе заработать в моменте, никто не верит, что это долгосрочные отношения. Думаю, многие приходят с идеями, но до реализации доходит мало кто. И на нас смотрели как на дурачков, типа: «Ну да, много вас таких».

Производство — это большие деньги, и основной вопрос у людей был в недоверии: а есть ли у тебя эти деньги? Тебе говорят: «Ну, это будет очень дорого. Вот ОЧЕНЬ дорого. Ляма два». И люди сами прям боятся таких цифр. Нам помогало, что мы приезжали на BMW. Такой вот интересный лайфхак: в России очень любят встречать по одежке. Когда объясняешь, что деньги есть, что машина не в кредите, это сглаживает углы и вызывает доверие. А так бы точно с порога посылали.

Второй момент. Когда ты начинаешь общаться с производственниками, чаще всего ты разговариваешь с наемными людьми. А надо выходить на тех, кто материально заинтересован в сделке, — это руководство. Инженер-конструктор чаще всего на 1000% не заинтересован что-то делать — для него это геморрой. Если проект действительно сложный, то он всячески пытается от него откреститься. И только когда ты выходишь на собственника или директора, они начинают задавать инженеру вопросы. И получается диалог из серии:

— Почему это сделать нельзя?

— Нууу… Сложно.

— Но теоретически можно?

— Нууу… Теоретически можно.

Как мы донесли до людей, что такое бактерицидный рециркулятор воздуха, и почему это важно

Чтобы продвинуть продукт, мы сделали сайт для b2с — для тех, кто хочет купить себе, и b2b для поиска партнеров.

Так визуал выглядел в начале — статические картинки.

Сейчас он выглядит так — https://ultrafor.com/. Хотел вставить скрины страниц, но анимации слишком крутые, чтобы их не показать, поэтому советую пройти по ссылке.

Далее рассказали людям понятным языком, как работает рециркулятор, почему сейчас важно покупать его не только для бизнеса, но и для себя.

Для привлечения партнеров показали, что товар пользуется спросом. Подготовили много материалов и презентаций. Ярких, информативных и понятных.

Создали Instagram. Запустили массово рекламу на поиск партнеров с предложением заработать на противовирусном тренде. Использовали все доступные каналы: таргетинг в Facebook и Instagram, Вконтакте, контекстную рекламу. В июне получили 429 заявок, в августе — уже 784.

Чуть позже начали прокачивать собственную розницу. Товар был не сильно понятен пользователям, и мы стали локомотивом отрасли, показывая его необходимость. В июне мы получили 43 заявки, сейчас мы получаем по 350-400 заявок только с рекламы.

Активно используем Telegram-каналы для рекламы, работаем с крупными и мелкими блогерами. Нам важно показать реальную эффективность и качество продукта, поэтому мы не просто покупали рекламу, а предлагали блогерам воспользоваться «Ультрафором» и дать «честный отзыв».

Работы много.

Мы бы не выпустили ни одного рециркулятора, если бы изначально не сделали одно действие

Что двигало нас разгребать эту груду проблем? Не только желание сделать крутой продукт и не утонуть в кризисе. Мы продали идею «Ультрафора» партнерам, не имея на руках ничего, кроме дизайна. Партнеры — это мои франчайзи, у которых основной бизнес был закрыт на карантин. Я понимал, что сейчас на этом пиковом спросе они смогут заработать на перепродаже. Но у нас не было ни одного готового образца. Показали красивую картинку-скетч и предложили продавать. Все! Собрали предоплаты и пошли думать, как все это реализовать. Поставили себе четкие дедлайны. Если бы ни ограничения, мы бы вообще, наверное, не запустились.

Что есть сейчас. Что будет дальше.

Я думаю, что в ближайшие 2-3 месяца спрос на рециркуляторы будет пиковый. Потом начнет падать. Суть в том, что на рынок вышло много компаний-однодневок. Они собирают железные гробики, ставят дешевые компоненты и на этом зарабатывают. Сейчас люди покупают по принципу: что есть в доступе. Как только предложение превысит спрос, и потребители начнут выбирать, компании-однодневки схлопнутся. Им будет тупо нечем конкурировать — у них говноизделия. Да им все это и не надо, они зашли на рынок, чтобы заработать в моменте.

Что будем делать дальше мы? Не останавливаем процесс улучшения. И в плане конструктива, и в плане потребительских сценариев. Например, сейчас делаем экранчик с русским языком. Получили от покупателей обратную связь, что трех режимов работы не хватает. Добавим четвертый — бесконечная работа устройства. Сделали линейку лайт — это более дешевые модели, сильно урезанные в плане функционала. Планируем сделать модель в бОльшем размере для бОльших помещений. Плюс, нам интересно внедрить несколько уровней очистки. Сейчас это только бактерии, а мы добавим пыль, грязь, и, возможно, введем увлажнение воздуха.

6 советов для тех, кто хочет что-либо производить в России

1. Не выдумывайте велосипед — просто скупите все, что есть на рынке, и разберите. Самое простое исследование конкурентов: мы скупили больше 30 разных устройств и изучили их вдоль и поперек.

2. Не надейтесь на одного подрядчика — имейте всегда запасные варианты. Точно нужно 2-3 одновременно работающих над вашей задачей человека.

3. Общайтесь с людьми на рынке. HeadHunter — лучший способ глубоко исследовать рынок.

4. Всегда в производстве выходите на собственников или финансово заинтересованных людей. Для инженера вы — лишний геморрой. Он скажет, что вашу задумку реализовать невозможно.

5. Подтвердите свою платежеспособность. Очень часто серьезные проекты никто не рассматривает и попросту в них не верит.

6. Донесите, что ваше предложение — это долгосрочная история, иначе вас не будут воспринимать всерьез.

Вместо вывода — вопрос к вам

Как оцениваете перспективу рынка? Накидайте нам советов, что бы вы делали, куда пошли дальше продвигаться. То ли искать дистрибьюторов, то ли идти в сети. Искать и развивать партнеров? Идти в розницу? Продавать самим через маркетплейсы?

Плюс, вопрос ассортимента линейки. Мы сделали цветные устройства, стандартную и лайт-версию. Что еще добавить? Ароматизацию? Увлажнение воздуха?

Буду рад вашим советам — пишите в комментарии, либо мне в личку в соцсетях.

Наверняка вы хотя бы раз в поисках какого-то товара находили компанию, которой доверяли с первых секунд. Заходишь на сайт и сразу понимаешь — «Нормальные ребята». А бывают компании, которые с первых секунд вызывают подозрение. К ним не хочется обращаться, даже если у них хорошие условия. Вдруг обманут?

Разница между этими компаниями в том, как они себя подают. Из этой статьи вы узнаете, как рассказывать о компании, чтобы клиенты понимали: они обратились по адресу.

Подтвердите свои преимущества, а не просто заявляйте о них

Классика жанра: текст о компании, который кишит штампованным хвастовством — перед нами самая лучшая компания на рынке с самым лучшим товаром и, конечно, самыми лучшими сотрудниками. При этом свои хвастливые тезисы компания никак не подтверждает. Им кажется, что достаточно просто заявить, какие они классные — и все дружно встанут в очередь, чтобы отдать им свои деньги.

Забавно, что чаще всего такие тексты встречаются на сайтах средненьких, ничем не примечательных, компаний. Вот пример с главной страницы сайта фирмы, которая возит на маршрутках пассажиров между Питером и Хельсинки.

Как такая компания может называться «трендом номер один» при живых Lux Express и Ecolines, я не знаю. Как и не знаю, что значит «тренд номер один». Выделение жирным — не мое, так было

Не пишите, как такие компании. Вместо этого спокойно расскажите о своих преимуществах, подтвердив их фактами. Даже если вы ни в чем не лидер — просто расскажите, что умеете и чем гордитесь.

Банк «Точка» в разделе с преимуществами говорит о том, что действительно важно клиенту

Даже если вы реально в чем-то лидер — не нужно чересчур этим хвастаться. Лидирующую компанию и так все знают, а если о лидерстве заявляет неизвестная компания, то ей не поверят.

Взгляните на «Газпром». Эта компания могла бы бесконечно хвастаться, какая она крупная и лидирующая, ничем это не подкрепляя — и так поверят. Вместо этого даже она публикует новости и статьи о своих проектах, которые и формируют нужное впечатление.

Перед глазами — статья о крупном центре газодобычи и новости о новых газопроводах и возросших объемах поставки. Как-то дополнительно подмечать лидерство уже и не надо

Говорите о том, что важно

Клиентов не сильно волнуют заслуги вашей компании. Им важно определить, соответствует ли продукт их требованиям. Когда строите рассказ о компании, опирайтесь на мотивы потенциальных покупателей. Изучите, зачем вы им нужны — и вынесите это на поверхность.

Покупателям квартир не интересен опыт работы застройщиков сам по себе. Они просто хотят, чтобы дом сдали в срок и их не обманули.

Покупателям одежды премиум-сегмента не интересен бренд сам по себе. Они просто хотят занять определенное место в обществе.

Заказчикам стройматериалов не интересен объем производства завода сам по себе. Они просто хотят убедиться, что завод потянет их огромный заказ.

Клиентам маркетингового агентства не интересны сами по себе компании, с которыми это агентство работало. Но им хочется, чтобы у них было как у BMW.

Раздел с «кейсами» агентства «Сделаем». На этапе знакомства важно не столько описание проделанных работ, а имена клиентов. Круто работать с агентством, которое сотрудничает с «Билайном», «Кока-колой» и «Деловой средой»

Пишите о продукте, а не о компании

Люди приходят на ваш сайт, чтобы решить какую-то проблему. Так помогите им! Сфокусируйтесь на продукте. Ориентируйтесь на Apple — на ее сайте вообще нет информации о компании, зато об Айфонах, Макбуках и остальных устройствах рассказано более чем достаточно.

На сайте онлайн-бухгалтерии только рассказ об услугах. Компания не стала нахваливать себя, а вместо этого подробно и понятно рассказала о том, что делает

Текст — это далеко не все

Часто руководители компаний думают, что сейчас закажут текст, разместят его — и хватит на этом. На самом деле, текста недостаточно. И вот, почему.

Текст слишком абстрактный. Слова сложно представить визуально, да и трактовать их можно по-разному. О «стильном металлическом корпусе» своих смартфонов могут написать как Apple, так и Gionee. Если ваш продукт можно показать — сделайте это: закажите фотосессию, снимите видео. Так ваши слова получат привязку к чему-то реальному, что можно хотя бы увидеть.

Apple показывает iPhone XR под всеми углами

Делать как Apple — дорого. Но достаточно будет обычных качественных фотографий. Как, например, на сайте «Миртекс»

Текст слабо создает доверие. Даже если вы подробно и понятно расскажете о вашем продукте, это в глазах клиента так и будет «текстом компании о ее продукте». Покажите свое лицо. Пусть руководитель запишет видеообращение — даже если он там скажет всякие банальные слова, доверия у клиента станет больше. Или сделайте раздел «Команда» с фотографиями всех сотрудников.

Агентство Praxis Advance разместило на сайте всех своих сотрудников. Это новая версия сайта, а на старой у каждого сотрудника была мини-анкета: чем занимается, какой опыт, что мечтает сделать до пенсии

Ну, и последнее — текст нужно читать, а это долго. Поэтому первое впечатление о компании создает не текст, а репутация и дизайн.

Репутация — это отдельный разговор. А дизайн отвечает за тот вау-эффект, за счет которого клиенту с первых секунд нравится незнакомая компания.

На сайте с таким дизайном не сработает даже хороший текст

Если бы просто какой-нибудь сайт предлагал «пользоваться смартфоном, не покупая его», то я бы сразу подумал, что это какой-то обман. Но на samsung-forward.ru сделали красиво — значит, можно почитать подробнее

Выделяйтесь среди конкурентов

Практически не осталось сфер без конкуренции, поэтому выделяться среди конкурентов очень важно. Когда покупатель открыл пять вкладок в браузере и выбирает между пятью компаниями, вы должны создать у него такое деление: есть вы, а есть «еще какие-то четыре компании». Придумайте себе какую-нибудь фишку.

Например, если ваши конкуренты разговаривают с клиентами одинаково скучно и сухо, то вы разговаривайте на нормальном, человеческом языке. Шутите, если это уместно и если вы умеете.

«Нескучные финансы» общаются с клиентами не на языке финансов, а на человеческом

И так со всем. Вашим конкурентам нужно звонить, чтобы проконсультироваться или купить? Сделайте онлайн-чат и покупку прямо на сайте. У ваших конкурентов скучный, устаревший дизайн? Вложитесь в дизайн. Ваши конкуренты — ноунеймы? Ведите блог, публикуйтесь в СМИ.

Грамотно рассказывая о своей компании, вы сделаете жизнь проще и клиентам, и себе. Клиентам будет легче сделать выбор — понадобится меньше думать, меньше искать и сомневаться. А вам будет легче продавать — чем больше клиент хочет обратиться к вам, тем меньше усилий придется тратить на привлечение; чем проще клиенту принять решение о покупке, тем меньше усилий придется тратить на продажи.