23 стандартных возражения по бизнесу в сетевом маркетинге

«Это дорого», «Это не для меня», «Где мне брать людей», «Это пирамида» и т. п. — узнаете? Вы абсолютно правы, все это — возражения, возражения с которыми вы можете успешно работать. Как Вам относиться к возражениям и сомнениям потенциального дистрибьютора? Почему они возникают и как реагировать в таких случаях? Как выявить истинные потребности, стремления, интересы человека, которые за ними скрываются?

Возражение клиента	ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения	Неэффективная реакция дистрибьютера	Эффективная реакция дистрибьютера
Это сетевой маркетинг (утверждение) Это сетевой маркетинг? (вопрос)	А не обманут ли меня? Страх быть обманутым, выглядеть несерьезным, смешным. Незнание, непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса. Предшествующий негативный опыт знакомства с СМ.	Уклонение от ответа на вопрос или защитная реакция. А что вы имеете против сетевого маркетинга?! А что в этом плохого? и т. п.	Да, это сетевой маркетинг… Скажите, у вас был ранее опыт работы в сетевом маркетинге? Да, это сетевой маркетинг… скажите, почему вы меня об этом спросили?
Это пирамида.	Страх быть обманутым. Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Неправильно подана информация. Незнание, непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса.	Пирамида — это самая устойчивая фигура. Государство, армия, церковь, семья и т. п. устроены по принципу пирамиды. Нет, это не пирамида, это честный и легальный бизнес (приводить примеры, доказательства и т. п.)	Помогите мне понять, почему вы думаете, что это пирамида? Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос, давайте его обсудим более подробно… Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой?
Здесь зарабатывает тот, кто первый.	А смогу ли зарабатывать здесь я? Желание увидеть возможность заработать. Страх неудачи, боязнь оказаться несостоятельным. Неуверенность в себе. Не выявлены потребности.	Доказывать обратное, не прояснив причину возражения. Нет, это не так (вы не правы), наш маркетинг-план позволяет любому человеку реально зарабатывать. Наша компания всем предоставляет равные возможности… У нас все первые…	Вы сейчас затронули очень важный вопрос, скажите, почему вы так думаете? Очень интересно, почему вы так думаете?
А почему не все зарабатывают?	А смогу ли зарабатывать здесь я? Желание увидеть возможность заработать. Страх неудачи, обмана, боязнь оказаться несостоятельным. Не выявлены потребности.	Все зависит от вас. Люди разные. В любой сфере не все зарабатывают. Те, кто по-настоящему хочет, обязательно будут зарабатывать в нашей компании. и т. п.	Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор… Скажите, почему вы думаете, что зарабатывают не все? Вы задали очень интересный вопрос, правильно ли я понимаю, что вас интересует, сможете ли здесь заработать вы?
Это бизнес несостоявшихся людей.	Ощущение собственной несостоятельности, неуверенность. Огромная потребность состояться в конкретной деятельности. Страх быть смешным, осужденным. Зависть.	Вы просто не понимаете (или не знаете) этот бизнес. В нашей компании работают очень богатые люди. Это не так (вы не правы). В нашей Компании очень много людей, которые состоялись на прошлой работе, зарабатывали очень приличные деньги и, тем не менее, теперь сотрудничают с нами.	Скажите, почему вы думаете, что это бизнес несостоявшихся людей? Правильно ли я понимаю, что вам интересно, сможете ли вы здесь состояться? Мне очень нравится, что вы хотите во всем разобраться, давайте обсудим этот вопрос более подробно…
Это не для меня. Я не смогу. У меня не получится.	Страх неприятия, неудачи. Неуверенность в себе. Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Незнание и непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютера. Неправильно подана информация.	Убеждать, что все получится, не прояснив причину возражения. Вы очень интересный человек, имеете опыт общения, коммуникабельны и т. п. Я тоже так думал(а), но когда познакомился с этим бизнесом… У других получается, и у вас обязательно получится…	Скажите, почему это не для вас? Почему вы думаете, что у вас не получится? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор…
Где мне брать людей? У меня маленький круг знакомых.	Желание увидеть возможность заработать. Страх неудачи. Неуверенность в себе. Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютера. Неправильно подана информация.	Начать рассказывать, где брать людей. Попытаться убедить, что у каждого человека по жизни очень много знакомых.	Вы задаете прямо профессиональные вопросы. Вы хотите узнать, как обрести новых знакомых и вместе с ними заниматься интересным и прибыльным делом? Скажите, почему вы об этом спросили? Скажите, вы хотите, чтобы круг ваших знакомых был больше?
Это чисто женский бизнес.	Страх неприятия, боязнь оказаться смешным, отвергнутым, осужденным. Демонстрация «силы», страх быть слабым, несостоятельным. Не выявлены потребности.	Убеждать, что это не так, не прояснив причину возражения. Это не так (вы не правы)… В нашей компании работает много мужчин…	Очень интересно, почему вы так думаете? Скажите, а почему вы думаете, что это чисто женский бизнес? Очень хорошо, что вы об этом сказали, давайте, обсудим этот вопрос более подробно… Помогите мне понять, что вы считаете чисто женским бизнесом?
Сейчас у населения низкая покупательная способность. У людей нет денег.	Страх показаться корыстным. Страх неприятия, боязнь оказаться навязчивым. Страх неудачи. Неуверенность в себе, низкая самооценка.	Не надо решать за людей. Мы с вами не знаем, есть ли у других людей деньги. Пройдите по рынку, загляните в кафе. А вы говорите, у людей нет денег.	Вы затронули сейчас очень важный вопрос, почему вы об этом сказали? Скажите, а вы хотите, чтобы ваша покупательная способность увеличилась? Скажите, а вы хотите, чтобы у вас были деньги?
У меня нет денег. У меня нет стартового капитала.	Звучит следующим образом: нет денег на это (классическая «отмазка»)! Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Страх потери, обмана. Страх перемен, нового. Нежелание, страх брать на себя ответственность, выходить из «зоны комфорта».	Если человек хочет, то всегда можно найти деньги. Деньги можно занять. С такой позицией у вас никогда не будет денег.	Скажите, вы хотите, чтобы деньги у вас были? Правильно ли я понимаю, что вы хотели бы заработать деньги? Скажите, что не дает вам заработать деньги?
Я заключу контракт, если ты одолжишь мне деньги.	Манипуляция клиента, желание переложить ответственность за результат на дистрибьютера. Отсутствие доверия, страх быть обманутым.	Любые попытки полностью или частично проплатить за клиента.	Скажи, почему ты хочешь, чтобы именно я одолжил тебе деньги? Скажи, правильно ли я понимаю, что определенные вопросы вызывают у тебя недоверие? Я хочу, чтобы мы начали этот бизнес как равноправные партнеры…
Здесь нужно вкладывать деньги (утверждение). Здесь нужно вкладывать деньги (вопрос)?	Страх потери, обмана. Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Непонимание, незнание, как вложенные деньги будут работать на клиента.	Да, но небольшие. Вас это беспокоит? Любой бизнес требует вложения средств.	Очень хорошо, что вы об этом сказали, давайте вместе обсудим, как эти деньги будут работать на вас. Вы сейчас сказали замечательную фразу, именно вкладывать… Вы совершенно правы, почему вы сейчас об этом сказали? Почему вы об этом спросили?
А я могу работать и ничего не покупать?	Страх потери, неудачи. Неуверенность в себе, бизнесе, необходимости продукта. Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютера. Нежелание, боязнь взять на себя ответственность за результат.	Нет, не можете… Да, можете… Нельзя получить, ничего не вкладывая… Сразу начать рассказывать, для чего необходим продукт.	Помогите мне понять, почему вы об этом спросили? А как вы сами думаете? Мне очень интересно ваше мнение. Хорошо, что вы об этом спросили, давайте вместе обсудим этот вопрос…
Это дорого.	Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Непонимание клиентом, для чего это ему нужно. Страх обмана, потери, неудачи.	Хороший продукт стоит дорого. А что сейчас стоит дешево? Здоровье дороже денег. Все имеет свою цену. Вы просто не понимаете, какую пользу это вам может принести..	«Поотпустить» клиента, поискать другие точки соприкосновения, наладить контакт и доверительные отношения, прояснить его потребности и проблемы. В любом случае «оставить дверь открытой»: выразить желание к сотрудничеству, оставить координаты, пожелать всего доброго.
Нет времени заниматься этим.	Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Непонимание клиентом, для чего это ему нужно. Страх обмана, потери, неудачи.	Начать уговаривать клиента. Если есть желание, всегда можно найти время. Можно начать с малого, уделять 2-3 часа в день…	Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем? «Поотпустить» клиента, поискать другие точки соприкосновения, работать на контакт, доверие, прояснить потребности и проблемы. В любом случае «оставить дверь открытой»…
А мне муж (жена) не разрешает.	Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», взять на себя ответственность. Страх стать «взрослым». Страх неудачи, потери отношений. Страх перемен, нового. Неуверенность в себе. Не выявлены потребности. Манипуляция клиента.	Я надеюсь, что у вас есть свое собственное мнение. Вы должны себя больше уважать и сами принимать решение. Наверное, вашему мужу просто выгодно держать вас под каблуком.	Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его (ее) решение? Интересно было бы узнать ваше мнение на этот счет?
Я уже работаю в другой сетевой компании.	Уверенность в своей компании и в своем выборе. Защита себя и своего предыдущего выбора. Страх потерять то, что есть. Боязнь перемен, нового.	Играть в детскую игру «мое лучше, чем твое», т. е. бросаться в атаку и доказывать, что наша компания лучше.	Приятно встретить коллегу… Это прекрасно, расскажите об этом поподробнее. Откликнуться своей историей, ненавязчиво демонстрируя преимущества своей компании, заинтересовать в первую очередь собой как личностью и деловым партнером.
Все документы можно подделать.	Страх быть обманутым. Отсутствие доверия, контакта. Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», взять ответственность на себя. Манипуляция клиента.	Сразу бросаться в атаку… Вы не правы (это не так)… У нас законный бизнес, легальная компания, приводить многочисленные примеры, убеждать и т. п.	Вы совершенно правы, документы действительно можно подделать, поэтому я предлагаю внимательно их изучить и самому убедиться в их подлинности. Правильно ли я понимаю, что у вас есть сомнения в законности бизнеса и легальности нашей компании? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор…
Если бы я был(а) молод(а).	Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», что-либо изменить в своей жизни. Неуверенность в себе. Боязнь неудачи. Не выявлены потребности.	Начать уговаривать, убеждать. В нашей компании работают и работают успешно много людей того же возраста и даже старше вас… Жизнь на этом не заканчивается…	Если бы вы были молоды, тогда, что? Скажите, что может сейчас помешать вам заняться этим? Рассказать историю. Пригласить на презентацию. Познакомить с дистрибьютером того же возраста.
Надо подумать.	Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Страх нового, неизвестного, боязнь перемен. Страх принять неправильное решение, взять на себя обязательства.	Вы должны понять, что это выгодно для вас (что это вам необходимо) и т. п.	Помогите мне понять, что может вызывать ваши сомнения? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор и… (Держите паузу.) Скажите, что, на ваш взгляд, поможет прийти нам к соглашению?
Вы так говорите, потому что вам надо продать. Ты ищешь выгоду.	Потребность, желание найти свою выгоду. Страх обмана, потери, боязнь, что его используют. Страх неприятия, осуждения. Не выявлены потребности. Отсутствие доверия, контакта.	Отрицать свою выгоду. Я вам хочу помочь, и очень жаль, что вы этого не понимаете.	Скажи, почему ты думаешь, что я ищу выгоду? Ищу ли я выгоду… конечно, скажи, а ты хочешь найти свою выгоду? Совершенно верно, и сейчас мы обсуждаем, насколько это может быть выгодно для тебя. Я действительно хочу продать, для меня это означает, что мы вместе с вами найдем возможность…
Это нужно ходить и предлагать. Это нужно продавать. Здесь нужно уговаривать.	Страх неприятия, боязнь быть навязчивым, осужденным, получить отказ. Неуверенность в себе, низкая самооценка. Негативный опыт знакомства с СМ или представителями «канадской торговой компании». Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютера.	Нет, это не так (вы ошибаетесь). Нет, не нужно ходить и предлагать; нужно просто об этом рассказывать своим знакомым. Это совсем не страшно — предлагать людям то, что им может помочь. Я тоже так думал(а)… Ну и что? Мы все продавцы и все покупатели…	Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и предлагать? (или уговаривать) Вы затронули сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем понимании, означает «продавать»?
Это секта.	Страх нового, неизвестного. Страх быть зависимым. Страх быть смешным, осужденным. Стереотипы.	Нет, это не секта, это серьезный бизнес, серьезная компания… Если секта дает мне возможность зарабатывать, то пусть тогда это будет секта.	Скажите, почему вы думаете, что это секта? Наверное, у вас есть основания думать подобным образом?

Источник

В этой статье мы поговорим про ответы на возражения в сетевом маркетинге. Естественно все возражения в рамке одной статьи рассмотреть мы не сможем, но затронем самые популярные.

Если вы уже проводили переговоры, то обязательно встречались с возражениями, как по бизнесу, так и по продукту. И если даже вы занимаетесь бизнесом в самой лучшей компании и у вас самый уникальный и лучший продукт, это не спасет вас от возражений.

Чаще люди дают возражения, потому что они боятся что-то менять в своей жизни. Так работает психология. Например, человек, с одной стороны, хочет зарабатывать больше, но ему страшно менять свой привычный уклад жизни. Поэтому он будет искать различные отмазки, чтобы не начинать. То же самое и с продуктом – люди привыкли пользоваться чем-то одним и не хотят ничего менять.

Поэтому ваша основная задача при работе с возражениями – показать человеку выгоду для него при покупке продукции или начале бизнеса. Чтобы эта выгода была более привлекательной, чем его страхи.

Хорошо про работу с возражениями (как личными, так и клиентов) рассказал в своей книге Александр Бухтияров “Мастер работы с возражениями”. Настоятельно рекомендую прочитать ее каждому сетевику. Прежде всего проработаете тараканов в своей голове. А они есть у всех)))

Какие бывают возражения в сетевом маркетинге

Я делю все возражения на две группу – истинные и ложные.

Истинные возражения. Это тогда, когда человеку интересно ваше предложение, но у него есть какие-то сомнения. Ему просто страшно. Он не уверен в себе, компании, продукте или бизнесе. Поэтому он задает вопросы или возражает.

Ложные возражения. Возражения, которые дает человек лишь бы вы от него отстали. По мере проработки возражений в этом случае вы будете встречать новые. Человеку просто неудобно вам отказать напрямую, поэтому он отказывает вам косвенно.

Как выявить тип возражения в МЛМ

Любое возражение можно проработать вопросом. Я вообще, рекомендую вам задавать больше вопросов. Диалог ведет тот, кто задает вопросы. И если вы выстроили свою беседу так, что только отвечаете, то вы уже проиграли.

Например, если кандидат вам говорит, что ему нужно подумать, то не стоит его действительно отпускать думать. Вы же не думаете, что он придет домой, сядет у окна и будет думу думать. Он забудет то, о чем вы говорили на следующий день.

Поэтому, когда человек выдает мне, наверное, самое популярное возражения “Я подумаю”, то всегда задаю ему вопрос: “Хорошо, я понимаю, что бизнес – это серьезно и требует обдумывать. Но, если тебе нужно подумать, то это значит, что у тебя есть какие-то вопросы или сомнения. Давай я тебе помогу сейчас разобраться. В чем у тебя сомнения?”

Таким образом, я выявляю – это истинное и ложное возражение. Если кандидат начинает мешкаться и увиливать, то он просто хочет слиться. Если же он выдает другое возражение, то скорее всего ему интересно, но он сомневается. И это хорошо.

Вообще, относитесь к возражениям в сетевом бизнесе положительно. Когда человек вас слушает и постоянно кивает, а потом уходит, то это значит, что он ничего не понял. Если же он задает вопросы – он участвует в диалоге.

Как ответить на возражение “Сетевой маркетинг – это не серьезно”

Люди считают, что сетевой маркетинг – это бизнес неудачников. Что в него приходят только те, кто нуждается. Однако есть огромное количество примеров, когда в бизнес приходят предприниматели или менеджеры крупного звена.

В вашей компании 100% есть люди, которые до сетевого занимались бизнесом. Приведите их примеры. А также покажите, как работает сетевой маркетинг простыми словами. Вам нужно дать понять человеку, что сетевой маркетинг – это такой же бизнес, как и любой другой. Мы занимаемся тем же, чем занимаются традиционные предприниматели. Только у нас нет никаких рисков при этом.

Обычно я предупреждаю это возражение, рассказывая о том, как все это работает в самом начале после выявления потребностей. И у человека потом не возникает такого возражения. Посмотрите обязательно видео ниже. В нем я рассказываю, как я доношу идею МЛМ бизнеса.

Как ответить на возражение “Я не умею продавать и уговаривать людей”

Наверное, вы часто встречаетесь с подобным возражением, проводя встречи с работниками по найму. Многие люди не умеют продавать, а также боятся этого, как огня. Ваша задача показать, что это просто. Лучше всего это сделать на личном примере. Например, в нашей компании Armelle есть духи. Я просто рассказываю на своем примере и примере партнеров, как этот продукт просто продвигается. Приглашаешь знакомого попить кофе, показываешь ему папку с пробниками и прочишь помочь выбрать хорошие ароматы. Часто в этом случае получаются продажи. Не нужно ходить по магазинам и что-то навязывать людям. Продажи идут сами собой. После этого кандидат проще относится к продажам.

По поводу уговаривания людей – в нашем бизнесе это делать ни в коем случае не нужно. У нас нет такой задачи. Наша задача заключается в том, чтобы найти людей, которые хотят зарабатывать. Которые сейчас находятся в поиске. Когда вы читаете эту статью, прямо в вашем городе и на вашей улице есть люди, которые думают, чем бы заняться, чтобы денег заработать. Туту можно спросить человека “Как думаешь, у тебя есть такие знакомые?”. Он 100% ответит утвердительно.

Вот и все. А те, кому не интересен бизнес, пусть покупают продукцию.

Как ответить на возражение “Моя подруга занималась и у нее не получилось”

У каждого есть знакомый, который пробовал себя в сетевом маркетинге, но у него “не получилось”. Здесь нужно задать человеку вопрос “А делала ли она то, что нужно?”. Показывать продукцию и писать посты в социальных сетях – не значит по-настоящему заниматься сетевым маркетингом. Это называется “пускать пыль в глаза”. У нас же есть четкая пошаговая система, выполняя которую шаг за шагом ты будешь получать результат.

Ну а по поводу того, что она может говорить, что сетевой маркетинг не работает, представьте человека, который ходил на работу, плохо ее выполнял, прогуливал. И вот его начальник увольняет. Будет ли этот человек говорить, что он был плохой работник? Напротив, он будет винить своего начальника. То же самое работает и в сетевом маркетинге.

Как ответить на возражение “Дорого”

Это возражение в сетевом относится как к продажам, так и рекрутингу. Здесь задача – показать человеку ценность, а не цену. Например, старт в бизнесе стоит пять тысяч рублей – для кандидата это дорого. Покажите, что он получает за эти деньги. А получает он в первую очередь продукцию, которую он и так купил бы в другом месте. Только сейчас он покупает у своего бизнеса и получает скидку или кэшбэк. Помимо этого, он получает возможности начать бизнес с нуля и без опыта.

Если же вы получаете это возражение по поводу продукта (обычно люди сравнивают с тем, что они покупали до этого), то вам нужно сравнить составы и качество. Например, у нас есть зубная паста, которая стоит около 300 рублей. И люди сравнивают это по цене с пастой за 80 рублей, которую они покупали до этого. Но по цене сравнивать нелогично. Нужно сравнивать по составам. И вот когда мы уже смотрим на составы, то понимаем, что аналогичные пасты на рынке стоят уже по 800 рублей минимум. Т.е. человек получает возможность пользоваться премиум продуктом по доступной цене. Я много раз прорабатывал возражение “Дорого” таким образом, и это всегда срабатывало.

Как ответить на возражение “Люди не будут это покупать. У них нет денег”

Обычно люди сравнивают других с собой. Если им кажется, что это дорого, значит и для других это будет дорого. Но всегда помните, как отрабатывается предыдущее возражение и отвечайте на это таким же образом. Еще можно добавить вопрос “Как думаешь, твои знакомые хотели бы пользоваться более качественным, безопасным и экологичным продуктом по доступной цене?”. Думаю, что каждый на этот вопрос ответит утвердительно.

Также можно сказать, что есть огромное количество людей, которые покупают духи по десять тысяч рублей, и по двадцать. И их много. Поэтому клиенты найдутся всегда!

Как ответить на возражение “Я уже был в сетевом маркетинге”

Если у кандидата уже был опыт в бизнесе, то он скорее был негативный. Если бы было наоборот, то он уже зарабатывал очень хорошие деньги. В этом случае нужно спросить его, что он делал в прошлой компании. Почему у него не получилось. Наладьте с человеком контакт, чтобы у него было доверие к вам. Выявите точки соприкосновения, опираясь на то, почему у него был негативный опыт. Исходя из этого, покажите преимущества своей компании и продукта.

Как ответить на возражение “У меня мало друзей. Мне не кому предлагать бизнес”

Наверное, каждый человек считает, что у него мало друзей для того, чтобы реализоваться в сетевом маркетинге. Здесь я всегда привожу личный пример. Я интроверт – и я реально практически ни с кем не общаюсь. Однако, спонсор мне помог пообщаться с теми знакомыми, которые у меня есть. И потом, в процессе я постепенно знакомился с людьми. Практически все партнеры, которые у меня есть сегодня – это незнакомые до этого мне люди. Существует много инструментов, с помощью которых можно легко познакомиться с любым человеком.

Как ответить на возражение “Это пирамида”

Люди не понимают, как работает сетевой маркетинг, поэтому часто сравнивают его с финансовыми пирамидами. Вам нужно самим понимать разницу, чтобы донести ее до человека. Для этого посмотрите видео ниже. Там я рассказал самые основные отличия.

Как ответить на возражение “В сетевом маркетинге зарабатывают только первые”

Расскажите про систему работы МЛМ бизнеса. Покажите примеры людей, которые пришли в вашу компанию недавно и добились достойного результата. Вообще, в сетевом маркетинге нет разницы, когда ты пришел. Есть много примеров, когда компании существуют по десять лет, потом приходит человек и становится первым чеком компании. Этим первым чеком компании может стать ваш кандидат.

Если эта статья была полезна для вас, приглашаю вас на свой канал в телеграм, в котором вас ждут четыре подарка: Пошаговый запуск новичка в бизнес, контент-план сетевика на три месяца, 576 продающих заголовка, другие источники дохода в интернете.

Пользователи также читают другие статьи:

Как работает сетевой маркетинг на самом деле
Как приглашать в сетевой бизнес, если нет результата
Как найти клиентов в сетевом маркетинге

Источник

Отказы и возражения – головная боль любого продажника. Но, в отличие от традиционной торговли, где главной задачей является реализация товара здесь и сейчас, в сетевом маркетинге важно построить долгосрочные отношения с потенциальными клиентами/партнерами. Поэтому дистрибьюторам приходится быть более изобретательными.

Новички, делающие первые шаги в МЛМ, никогда не сталкивались с возражениями и понятия не имеют, как правильно реагировать на стандартные фразы типа “Сетевой маркетинг – мошенничество”, “Это слишком дорого”, “У меня нет времени этим заниматься”, “Вряд ли у меня что-то получится”, “Вы хотите на мне заработать”.

После нескольких провальных встреч с кандидатами у неопытных сетевиков опускаются руки, исчезает мотивация, они начинают сомневаться в своих способностях и через время уходят из бизнеса. Чтобы этого не произошло, наставник должен с первых дней помочь своим подопечным сформировать правильное отношение к возражениям, обучить эффективным техникам убеждения и устранения сомнений собеседника.

Чем раньше вы наденете на своего новичка “бронежилет”, защищающий от возражений и отказов, тем дольше он пробудет в вашей команде и тем выше вероятность, что со временем он превратится в самостоятельного лидера.

Причины возражений в сетевом

По большому счету, истинных причин самых распространенных возражений (а их порядка 30) всего три:

1. Нежелание выйти из зоны комфорта.

Наша жизнь состоит из устоявшихся привычек, начиная от стиля одежды или засыпания под “жужжание” телевизора и заканчивая работой, которая зачастую не приносит удовольствия и желаемого дохода. Человек, которому предлагают заняться сетевым маркетингом, может сколько угодно возмущаться по поводу придирчивости начальника или маленькой зарплаты, но боится менять привычный уклад жизни.

2. Неправильная оценка своих шансов на успех.

Прежде чем начать любое новое дело мы оцениваем возможные риски и конечный результат. При этом одни полагаются на собственный опыт, другие прислушиваются к мнению окружающих. Особенно это касается бизнеса, где точно спрогнозировать вероятность успеха практически невозможно. Именно сомнения и неопределенность являются источником стандартного набора возражений из серии “у меня не получится”.

3. Искаженное представление о МЛМ.

Не секрет, что у большинства жителей стран постсоветского пространства сетевой маркетинг ассоциируется с финансовыми пирамидами. Чаще всего основным источником информации являются люди, которые пробовали свои силы в МЛМ, но не добились мало-мальских результатов, или те, кто занимался бизнесом несерьезно. В результате складывается очень субъективное мнение, которое далеко от реальности.

Как правильно реагировать на возражения

Во-первых, важно понимать, что возражения в МЛМ неизбежны и сталкиваться с ними придется каждый день. Это естественная реакция человека, который впервые слышит о сетевом бизнесе. Во-вторых, желательно научиться различать ложные и истинные возражения. Это поможет проводить переговоры более конструктивно и результативно.

В первом случае речь идет о банальной отговорке. Ее легко распознать по отсутствию интереса со стороны собеседника к тому, что вы предлагаете. Доводы и аргументы не производят впечатления на такого человека, а на любой ответ он выдвигает очередное возражение.

Истинные возражения являются идентификатором заинтересованности. За ними скрывается вопрос, приглашение к диалогу, потребность в получении дополнительной информации.

Например: “По роду деятельности я очень занят на основной работе. Как вы думаете, есть смысл заниматься сетевым маркетингом, уделяя ему пару часов в день?”

С такими возражениями работать намного проще, так как человек готов выслушать ответы на свои вопросы внимательно и непредвзято. В случае отговорки переубедить оппонента практически невозможно.

Вырабатывайте правильное отношение к возражениям. Для этого вы должны сами верить в то, что ваш продукт и работа в компании поможет человеку улучшить качество жизни и зарабатывать достойные деньги. Относитесь к возражениям, как к возможности совершенствовать свои коммуникативные навыки, а не поражению. По статистике, только одна из 5-6 встреч приводит к положительным результатам. Поэтому каждый отказ приближает вас к цели.

Кроме того, работа с возражениями – отличная школа личностного роста, позволяющая развивать лидерские качества, уверенность, умение отстаивать собственное мнение, красноречие, скорость мышления. Возражения – это еще и своеобразный фильтр, отсеивающий тех, кто не созрел для перемен и согласен довольствоваться текущим положением дел.

Никогда не спорьте с потенциальным клиентом/партнером, ибо он всегда прав. Вступая в спор, вы пытаетесь доказать ошибочность мнения собеседника, навязывая свою точку зрения. В результате он вынужден занять жесткую оборону, понимая, что вы действуете исключительно в собственных интересах.

Не перебивайте. Дайте возможность человеку высказаться и выяснить все интересующие моменты. Проявляйте максимум внимания и вникайте в суть того, что он говорит, даже если возражения кажутся банальными. Слушайте и задавайте уточняющие, так называемые “открывающие” вопросы, которые помогут определить проблему и предложить пути ее решения.

Не взывайте к логике и здравому смыслу, используя стандартные фразы “Подумай, где ты еще сможешь столько зарабатывать, практически ничего не делая”, “МЛМ предоставляет возможности, от которых невозможно отказаться”. Большая ошибка рассчитывать на то, что подобные аргументы могут мотивировать.

Работайте на опережение. Количество возражений можно свести к минимуму, если предусмотреть ответы на стандартные вопросы в презентации.

В первые месяцы необходимо освоить сам механизм работы с возражениями. При этом творческий подход является одним из важнейших факторов успеха в прямых продажах и деловых переговорах. Но на начальном этапе стоит воспользоваться заранее подготовленными алгоритмами (скриптами).

Техники работы с возражениями

Рассмотрим самые действенные методики, которые помогут отвечать так, чтобы собеседник хотел услышать ваш ответ, а не отмахивался, как от “назойливой мухи”.

1. Пошаговая отработка возражений.

Метод подразумевает диалог, разделенный на несколько этапов. К примеру, работа с возражениями, состоящая из 4 шагов, может выглядеть следующим образом:

Зондирование. С помощью дополнительных вопросов выясняются причины сомнений, потребности клиента или партнера, а также требования к продукции или условиям работы.
Трансформация. Уточнение формулировки возражения. Например: “Правильно ли я вас понял…”, “Вы сомневаетесь, потому что…”.
Положительный посыл. “Мне нравится ваше отношение к проблеме, поэтому с удовольствием расскажу о …”, “Ваши сомнения говорят о вашем профессионализме. С такими людьми приятно работать. Именно поэтому мы предлагаем…”
Веский аргумент, который окончательно убедит в качестве и пользе продукта/услуги, преимуществах присоединения к команде и в том, что с вашей помощью человек сможет решить конкретную проблему.

2. ПЧО (понимаю-чувствовал-обнаружил).

Эффективный способ, основанный на эмоциональном восприятии возражений. Он позволяет быстрее установить доверительные отношения с собеседником и мягко изменить его мнение. Схема диалога состоит из трех шагов:

дайте человеку почувствовать, что вы понимаете и разделяете его обеспокоенность;
поделитесь собственными ощущениями в такой же ситуации, которые испытывали совсем недавно;
расскажите, что изменило вашу точку зрения.

Пример: “Я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Когда я впервые узнал об МЛМ, не мог поверить, что за полгода можно выйти на доход $ 500 в месяц, работая неполный день. Но сегодня я могу утверждать, что это возможно. И не вижу причин, чтобы вы не смогли добиться таких же результатов”.

3. Не работать с возражениями.

Многие опытные сетевики не считают нужным тратить время на словесные баталии и переубеждение оппонентов. Вместо того, чтобы подписывать всех подряд, они занимаются предварительным отбором заинтересованных кандидатов.

Взаимодействуя с целевой аудиторией посредством интернет-инструментов, таких как лендинги, социальные сети, личные блоги, видеоролики, автоматизированные системы, они дают предварительную информацию о себе и бизнесе. Только после того, как человек ее изучил и подтвердил готовность более тщательно разобраться в теме, назначается личная встреча или происходит вовлечение посредством автоворонки.

В результате — колоссальная экономия времени и результативность встреч, приближающаяся к 100%.

Примеры отработки некоторых стандартных возражений.

Возражение 1. “У меня нет времени, так как приходится много работать”.

Ответ: “Давайте попробуем проводить по одной встрече ежедневно. Через время у вас появятся партнеры, которые также будут приглашать людей в бизнес и приносить вам доход. Я уверен, что когда вы через полгода получите реальный результат, у вас найдется дополнительное время”.

Возражение 2. “У меня мало знакомых, которым можно продавать продукцию”.

Ответ: “Рано или поздно у вас в любом случае появятся клиенты (привести примеры дистрибьюторов с аналогичной ситуацией). Кроме того, у ваших знакомых может более широкий круг знакомых, и если они присоединятся к вашей команде, вы будете получать доход от товарооборота их структур”.

Возражение 3. “Я не умею продавать”.

Ответ: “Вы делитесь со своими друзьями впечатлениями об интересном фильме или красивой вещи, купленной в магазине? Наверняка вы делаете это всю жизнь, но никто вам не платил деньги. В МЛМ вы будете иметь неплохой заработок за рекомендации продуктов, которые будете использовать сами. Это легко, учитывая большой спрос на наши качественные товары”. Здесь важно сделать акцент на желаниях человека. Если они будут достаточно сильны, он преодолеет страх.

Возражение 4. “Я не умею красиво убедительно говорить”.

Ответ: “Это совсем не обязательно. В МЛМ главное знать, что и когда говорить. В процессе работы вы постепенно овладеете необходимыми навыками, в том числе красноречием, и сможете успешно обучать им своих партнеров”.

Возражение 5. “Мне не хватает уверенности для такого бизнеса”.

Ответ: “Уверенность всегда приходит с опытом, чем бы вы не занимались. Особенно когда вы видите результаты своей деятельности. По мере роста вашего профессионализма и улучшения качества жизни будет увеличиваться и уверенность, так как вы сможете позволять себе намного больше, чем сейчас”.

Возражение 6. “МЛМ — это пирамида”.

Ответ: “Сетевой маркетинг – честный и легальный бизнес, а финансовые пирамиды во многих странах преследуются законом как уголовное преступление. Главное отличие МЛМ в наличии качественной продукции и способе ее продвижения. В то время как мошеннические проекты “торгуют воздухом”, привлекая заработком за привлечение людей”.

Возражение 7. “Моя знакомая занималась МЛМ бизнесом и у нее ничего не получилось”.

Ответ: “В сетевом маркетинге важно большое желание улучшить свою жизнь, быть открытым для новых знаний и действовать, невзирая на сложности. Только в этом случае вас ждет успех. Неудачный опыт вашей знакомой не показателен”.

Возражение 8. “Вы хотите на мне заработать”.

Ответ: “Да, я заинтересован, чтобы вы стали моим клиентом или партнером. Как и в том, чтобы вы зарабатывали как можно больше. Для этого я буду вас обучать и помогать, вкладывая свои силы, время и знания. В дальнейшем вы сможете зарабатывать больше чем я, поскольку заработок зависит исключительно от ваших достижений”.

Попробуйте привлекать тех, у кого есть желание строить собственный МЛМ бизнес, осваивать и развивать необходимые навыки. Вам не придется ежедневно выслушивать возражения кандидатов и мотивировать их к действию.

Источник

Возражение клиента: Это сетевой маркетинг (утверждение). Это сетевой маркетинг?
(вопрос)
Вероятная причина возражения: А не обманут ли меня? Страх быть обманутым,
выглядеть несерьезным, смешным. Незнание, непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса. Предшествующий негативный опыт знакомства с сетевым
маркетингом.
Неэффективная реакция сетевика: Уклонение от ответа на вопрос или защитная реакция.
А что вы имеете против сетевого маркетинга?! А что в этом плохого? и т. п.
Эффективная реакция сетевика: Да, это сетевой маркетинг…Скажите, у вас был ранее опыт работы в сетевом маркетинге? Да, это сетевой маркетинг… скажите, почему вы меня об этом спросили?

Возражение клиента: Это пирамида.
Вероятная причина возражения: Страх быть обманутым.Отсутствие доверия, контакта.
Невыявлены потребности.Неправильно подана информация. Незнание, непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса.
Неэффективная реакция сетевика: Пирамида

— это самая устойчивая фигура.
Государство, армия, церковь, семья и т. п. устроены по принципу пирамиды.Нет, это не пирамида, это честный и легальный бизнес (приводить примеры, доказательства и т. п.)
Эффективная реакция сетевика: Помогите мне понять, почему вы думаете, что это пирамида? Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос, давайте его обсудим более подробно… Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой?

Возражение клиента: Здесь зарабатывает тот, кто первый.
Вероятная причина возражения: .А смогу ли зарабатывать здесь я? Желание увидеть возможность заработать. Страх неудачи, боязнь оказаться несостоятельным. Неуверенность в себе. Не выявлены потребности.
Неэффективная реакция сетевика: Доказывать обратное, не прояснив причину
возражения. Нет, это не так (вы не правы), наш маркетинг-план позволяет любому человеку реально зарабатывать. Наша компания всем предоставляет равные возможности… У нас все первые…
Эффективная реакция сетевика: Вы сейчас затронули очень важный вопрос, скажите, почему вы так думаете? Очень интересно, почему вы так думаете?

Возражение клиента: А почему не все зарабатывают?
Вероятная причина возражения: А смогу ли зарабатывать здесь я?Желание увидеть возможность заработать.
Страх неудачи, обмана, боязнь оказаться несостоятельным. Не выявлены потребности.
Неэффективная реакция сетевика: Все зависит от вас.Люди разные.В любой сфере не все зарабатывают. Те, кто по-настоящему хочет, обязательно будут зарабатывать в нашей компании. и т.

п
Эффективная реакция сетевика: Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор…Скажите, почему вы думаете, что зарабатывают не все? Вы задали очень интересный вопрос, правильно ли я понимаю, что вас интересует, сможете ли здесь заработать вы?

Возражение клиента: Это бизнес несостоявшихся людей.
Вероятная причина возражения: Ощущение собственной несостоятельности,
неуверенность.Огромная потребность состояться в конкретной деятельности. Страх быть смешным, осужденным.Зависть.
Неэффективная реакция сетевика: Вы просто не понимаете (или не знаете) этот бизнес. В нашей компании работают очень богатые люди.Это не так (вы не правы). В нашей Компании очень много людей, которые состоялись на прошлой работе, зарабатывали очень приличные деньги и, тем не менее, теперь сотрудничают с нами.
Эффективная реакция сетевика: Скажите, почему вы думаете, что это бизнес
несостоявшихся людей? Правильно ли я понимаю, что вам интересно, сможете ли вы здесь состояться? Мне очень нравится, что вы хотите во всем разобраться, давайте обсудим этот вопрос более подробно…

Возражение клиента: Это не для меня. Я не смогу.У меня не получится.
Вероятная причина возражения: Страх неприятия, неудачи. Неуверенность в себе.
Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Незнание и непонимание
особенностей бизнеса, работы дистрибьютора. Неправильно подана информация.
Неэффективная реакция сетевика: Убеждать, что все получится, не прояснив причину возражения. Вы очень интересный человек, имеете опыт общения, коммуникабельны и т.

п. Я тоже так думал(а), но когда познакомился с этим бизнесом… У других получается, и у вас обязательно получится…
Эффективная реакция сетевика: Скажите, почему это не для вас? Почему вы думаете, что у вас не получится? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор…

Возражение клиента: Где мне брать людей? У меня маленький круг знакомых.
Вероятная причина возражения: Желание увидеть возможность заработать. Страх неудачи. Неуверенность в себе. Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора. Неправильно подана информация.
Неэффективная реакция сетевика: Начать рассказывать, где брать людей. Попытаться убедить, что у каждого человека по жизни очень много знакомых.
Эффективная реакция сетевика: Вы задаете прямо профессиональные вопросы. Вы хотите узнать, как обрести новых знакомых и вместе с ними заниматься интересным и прибыльным делом? Скажите, почему вы об этом спросили? Скажите, вы хотите, чтобы круг ваших знакомых был больше?

Возражение клиента: Это чисто женский бизнес.
Вероятная причина возражения: Страх неприятия, боязнь оказаться смешным,
отвергнутым, осужденным. Демонстрация «силы», страх быть слабым, несостоятельным. Не выявлены потребности.
Неэффективная реакция сетевика: Убеждать, что это не так, не прояснив причину возражения. Это не так (вы не правы)… В нашей компании работает много мужчин…
Эффективная реакция сетевика: Очень интересно, почему вы так думаете? Скажите, а почему вы думаете, что это чисто женский бизнес? Очень хорошо, что вы об этом сказали, давайте, обсудим этот вопрос более подробно… Помогите мне понять, что вы считаете чисто женским бизнесом?

Возражение клиента: Сейчас у населения низкая покупательная способность. У людей нет денег.
Вероятная причина возражения: Страх показаться корыстным. Страх неприятия, боязнь оказаться навязчивым. Страх неудачи. Неуверенность в себе, низкая самооценка.
Неэффективная реакция сетевика: Не надо решать за людей. Мы с вами не знаем, есть ли у других людей деньги. Пройдите по рынку, загляните в кафе. А вы говорите, у людей нет денег.
Эффективная реакция сетевика: Вы затронули сейчас очень важный вопрос, почему вы об этом сказали? Скажите, а вы хотите, чтобы ваша покупательная способность увеличилась? Скажите, а вы хотите, чтобы у вас были деньги?

Возражение клиента: У меня нет денег. У меня нет стартового капитала.
Вероятная причина возражения: Звучит следующим образом: нет денег на это
(классическая «отмазка»)! Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Страх потери, обмана. Страх перемен, нового. Нежелание, страх брать на себя ответственность, выходить из «зоны комфорта».
Неэффективная реакция сетевика: Если человек хочет, то всегда можно найти деньги.
Деньги можно занять. С такой позицией у вас никогда не будет денег.
Эффективная реакция сетевика: Скажите, вы хотите, чтобы деньги у вас были?
Правильно ли я понимаю, что вы хотели бы заработать деньги? Скажите, что не дает вам заработать деньги?

Возражение клиента: Я заключу контракт, если ты одолжишь мне деньги.
Вероятная причина возражения: Манипуляция клиента, желание переложить
ответственность за результат на дистрибьютора. Отсутствие доверия, страх быть обманутым.
Неэффективная реакция сетевика: Любые попытки полностью или частично проплатить за клиента.
Эффективная реакция сетевика: Скажи, почему ты хочешь, чтобы именно я одолжил тебе деньги? Скажи, правильно ли я понимаю, что определенные вопросы вызывают у тебя недоверие? Я хочу, чтобы мы начали этот бизнес как равноправные партнеры…

Возражение клиента: Здесь нужно вкладывать деньги (утверждение). Здесь нужно вкладывать деньги (вопрос)?
Вероятная причина возражения: Страх потери, обмана. Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Непонимание, незнание, как вложенные деньги будут работать на клиента.
Неэффективная реакция сетевика: Да, но небольшие. Вас это беспокоит? Любой бизнес требует вложения средств.
Эффективная реакция сетевика: Очень хорошо, что вы об этом сказали, давайте вместе обсудим, как эти деньги будут работать на вас. Вы сейчас сказали замечательную фразу, именно вкладывать… Вы совершенно правы, почему вы сейчас об этом сказали? Почему вы об этом спросили?

Возражение клиента: А я могу работать и ничего не покупать?
Вероятная причина возражения: Страх потери, неудачи. Неуверенность в себе, бизнесе, необходимости продукта. Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора. Нежелание, боязнь взять на себя ответственность за результат.
Неэффективная реакция сетевика: Нет, не можете… Да, можете… Нельзя получить, ничего не вкладывая… Сразу начать рассказывать, для чего необходим продукт.
Эффективная реакция сетевика: Помогите мне понять, почему вы об этом спросили? А как вы сами думаете? Мне очень интересно ваше мнение. Хорошо, что вы об этом спросили, давайте вместе обсудим этот вопрос…

Возражение клиента: Это дорого.
Вероятная причина возражения: Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Непонимание клиентом, для чего это ему нужно. Страх обмана, потери, неудачи
Неэффективная реакция сетевика: Хороший продукт
стоит дорого. А что сейчас стоит дешево? Здоровье дороже денег. Все имеет свою цену. Вы просто не понимаете, какую пользу это вам может принести.
Эффективная реакция сетевика: «Поотпустить» клиента, поискать другие точки
соприкосновения, наладить контакт и доверительные отношения, прояснить его потребности и проблемы. В любом случае «оставить дверь открытой»: выразить желание к сотрудничеству, оставить координаты, пожелать всего доброго.

Возражение клиента: Нет времени заниматься этим.
Вероятная причина возражения: Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Непонимание клиентом, для чего это ему нужно. Страх обмана, потери, неудачи.
Неэффективная реакция сетевика: Начать уговаривать клиента. Если есть желание, всегда можно найти время. Можно начать с малого, уделять 2—3 часа в день…
Эффективная реакция сетевика: Скажите, а как вы обычно располагаете своим
временем? «Поотпустить» клиента, поискать другие точки соприкосновения, работать на контакт, доверие, прояснить потребности и проблемы. В любом случае «оставить дверь открытой»…

Возражение клиента: А мне муж (жена) не разрешает.
Вероятная причина возражения: Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», взять на себя ответственность. Страх стать «взрослым». Страх неудачи, потери отношений. Страх перемен, нового. Неуверенность в себе. Не выявлены потребности.
Неэффективная реакция сетевика: Манипуляция клиента.Я надеюсь, что у вас есть свое собственное мнение. Вы должны себя больше уважать и сами принимать решение.
Наверное, вашему мужу просто выгодно держать вас под каблуком.
Эффективная реакция сетевика: Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его (ее) решение? Интересно было бы узнать ваше мнение на этот счет?

Возражение клиента: Я уже работаю в другой сетевой компании.
Вероятная причина возражения: Уверенность в своей компании и в своем выборе. Защита себя и своего предыдущего выбора. Страх потерять то, что есть. Боязнь перемен, нового.
Неэффективная реакция сетевика: Играть в детскую игру «мое лучше, чем твое», т.

е. бросаться в атаку и доказывать, что наша компания лучше.
Эффективная реакция сетевика: Приятно встретить коллегу… Это прекрасно, расскажите об этом поподробнее. Откликнуться своей историей, ненавязчиво демонстрируя преимущества своей компании, заинтересовать в первую очередь собой как личностью и деловым партнером.

Возражение клиента: Все документы можно подделать.
Вероятная причина возражения: Страх быть обманутым. Отсутствие доверия, контакта. Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», взять ответственность на себя.
Неэффективная реакция сетевика: Манипуляция клиента.Сразу бросаться в атаку… Вы не правы (это не так)… У нас законный бизнес, легальная компания, приводить многочисленные примеры, убеждать и т.

п.
Эффективная реакция сетевика: Вы совершенно правы, документы действительно можно подделать, поэтому я предлагаю внимательно их изучить и самому убедиться в их подлинности. Правильно ли я понимаю, что у вас есть сомнения в законности бизнеса и легальности нашей компании? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор…

Возражение клиента: Если бы я был(а) молод(а).
Вероятная причина возражения: Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», что-либо изменить в своей жизни. Неуверенность в себе. Боязнь неудачи. Не выявлены потребности.
Неэффективная реакция сетевика: Начать уговаривать, убеждать. В нашей компании работают и работают успешно много людей того же возраста и даже старше вас… Жизнь на этом не заканчивается…
Эффективная реакция сетевика: Если бы вы были молоды, тогда, что? Скажите, что может сейчас помешать вам заняться этим? Рассказать историю. Пригласить на презентацию. Познакомить с дистрибьютором того же возраста.

Возражение клиента: Надо подумать.
Вероятная причина возражения: Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Страх нового, неизвестного, боязнь перемен. Страх принять неправильное решение, взять на себя обязательства.
Неэффективная реакция сетевика: Вы должны понять, что это выгодно для вас (что это вам необходимо) и т.

п.
Эффективная реакция сетевика: Помогите мне понять, что может вызывать ваши сомнения? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор и… (Держите паузу.) Скажите, что, на ваш взгляд, поможет прийти нам к соглашению?

Возражение клиента: Вы так говорите, потому что вам надо продать. Ты ищешь выгоду.
Вероятная причина возражения: Потребность, желание найти свою выгоду. Страх обмана, потери, боязнь, что его используют. Страх неприятия, осуждения. Не выявлены потребности. Отсутствие доверия, контакта.
Неэффективная реакция сетевика: Отрицать свою выгоду. Я вам хочу помочь, и очень жаль, что вы этого не понимаете.
Эффективная реакция сетевика: Скажи, почему ты думаешь, что я ищу выгоду? Ищу ли я выгоду… конечно, скажи, а ты хочешь найти свою выгоду? Совершенно верно, и сейчас мы обсуждаем, насколько это может быть выгодно для тебя. Я действительно хочу продать, для меня это означает, что мы вместе с вами найдем возможность…

Возражение клиента: Это нужно ходить и предлагать. Это нужно продавать. Здесь нужно уговаривать.
Вероятная причина возражения: Страх неприятия, боязнь быть навязчивым, осужденным, получить отказ. Неуверенность в себе, низкая самооценка. Негативный опыт знакомства с СМ или представителями «канадской торговой компании». Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора.
Неэффективная реакция сетевика: Нет, это не так (вы ошибаетесь). Нет, не нужно ходить и предлагать; нужно просто об этом рассказывать своим знакомым. Это совсем не страшно

— предлагать людям то, что им может помочь. Я тоже так думал(а)… Ну и что? Мы все продавцы и все покупатели…
Эффективная реакция сетевика: Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и предлагать? (или уговаривать) Вы затронули сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем понимании, означает «продавать»?

Возражение клиента: Это секта.
Вероятная причина возражения: Страх нового, неизвестного. Страх быть зависимым. Страх быть смешным, осужденным. Стереотипы.
Неэффективная реакция сетевика: Нет, это не секта, это серьезный бизнес, серьезная компания… Если секта дает мне возможность зарабатывать, то пусть тогда это будет секта.
Эффективная реакция сетевика: Скажите, почему вы думаете, что это секта?

Наверное, у вас есть основания думать подобным образ

Источник

Что такое возражение? Уточним у Google.

Возражение – довод, мнение против чего-нибудь, выражение несогласия с чем-либо.

В сетевом маркетинге новички постоянно сталкиваются с возражениями, которые касаются либо продукта либо бизнеса.

Вы предлагаете человеку возможность заработать, а он вам: «У меня совершенно нет времени».

«Ну как так? Это же может кардинально изменить твою жизнь». А он: «Не знаю, не мое это, я продавать совершенно не умею»

В любой стране мира, в любой сетевой компании вы будете слышать одни и те же возражения: «Нет денег, чтобы начать», «Продукт дорогой», «Не умею так красиво говорить», и, конечно, самое популярное — «Я подумаю».

А МОЖНО НЕ ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?

Когда я сам был новичком в МЛМ, наставники учили нас техникам работы с возражениями. ТОП-лидеры со сцены говорили, что это очень важный навык для сетевика. И я отработал этот навык до автоматизма, научившись ловко парировать «отмазки» собеседника.

Тогда очень популярной среди новичков была книга «Мастер по работе с возражениями» Александра Бухтиярова (почитайте для общего развития, она небольшая).

Но как же мне это все не нравилось.

Меня раздражала сама необходимость убеждать других в чем бы то ни было. Особенно объяснять те вещи, которые мне казались совершенно очевидными.

Когда меня что-то не устраивает, я ищу варианты.

Не привык слепо следовать инструкциям.

Я стал анализировать наиболее частые возражения в МЛМ. Что за ними стоит? Что человек имеет ввиду? Это скорее отговорка или правда?

Потом пробовал никак не работать с возражениями. То есть человек говорит, что ему не подходит сетевой маркетинг, и я просто с ним соглашаюсь и отпускаю.

У меня заняло много лет, чтобы понять такую важную вещь.

Есть большая разница между прямыми продажами и сетевым бизнесом.

В прямых продажах цель одна – продать. Здесь и сейчас.

В сетевом бизнесе цель совершенно другая – выстраивание долгосрочных отношений с клиентами и партнерами.

Что это значит?

Это значит, не искать из месяца в месяц новых клиентов, кто купит продукцию, а научиться работать так, чтобы одни и те же люди регулярно сами покупали продукт. Постоянные потребители – это те, кто покупает потому, что продукция им реально необходима, а не потому, что я убедил купить.

Что касается партнеров, то задача лидера – формировать команду из сильных, уверенных в себе людей. Тех, у кого есть собственное мнение, кто готов брать на себя ответственность.

Представьте себе, какими вы видите своих будущих партнеров. Будут ли эти люди на первой встрече мямлить невнятное «я, наверно, не смогу так, как ты».

Вряд ли.

За более чем 10 лет в сетевом маркетинге я заметил, что у таких людей вполне конкретная позиция. И даже, когда они говорят: «Я подумаю», вы почувствуете, что именно это они и имеют в виду. Что им действительно нужно обдумать ваше предложение. Это не возражение, отрабатывать его нет необходимости.

Я сейчас не говорю о тех, кто приходит «на продукт», а через время проявляет интерес к возможности зарабатывать на его продвижении. Только о поиске бизнес-партнеров.

Прекрасно понимаю, что далеко не сразу вы осознаете то, что я сейчас скажу.

Да и не стоит верить на слово – проверяйте.

Самая эффективная техника работы с возражениями в МЛМ — никак не работать с возражениями.

Еще раз подчеркну, что это касается именно сетевого бизнеса, а не прямых продаж.

Независимо от того, проводил я работу с возражениями или никак их не отрабатывал, процент людей, которые включались в активную работу, был примерно одинаковым.

ПОЧЕМУ СЕТЕВИКИ УЧАТ ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?

Все дело в том, что значительная часть сетевых компании нацелены на постоянный большой приток новых людей. Причем не клиентов, а «бизнес-партнеров».

Вас учат отрабатывать возражения, чтобы любой ценой подписать человека, чтобы он купил продукт. Это позволяет делать товарооборот.

Вы заработали копеечку, наставники заработали, компания заработала. Вроде как всем хорошо.

Но 95% из подписанных новичков в течение 1-3 месяцев уходят из бизнеса.

Потому что их позвали на то, что это легкий заработок, который требует пары часов в день занятости. Пообещали высокий уровень дохода в быстрые сроки. Рассказали, что сетевой маркетинг это самый простой бизнес. Короче, нарисовали красивую картинку, которая очень сильно отличается от реальности.

На встрече каждому из них вы обещаете, что они смогут здесь заработать. Они «подписываются» с целью заработать.

Однако из 100 человек 95 — деньги будут только тратить. И ничего не заработают.

Думаете, это нормально? Мол, мы даем шанс каждому, а уж человек сам решает – воспользоваться им или нет?

Нам наставники тоже рассказывали эту красивую историю. И лишь спустя много лет я понял, что это закон существования любого бизнеса.

Чтобы 5% людей деньги заработало,

нужно, чтобы 95% — деньги потратило.

Кафе, автомойка, аптека, салон красоты, магазин, игровой центр – представьте любой вид бизнеса. Чтобы хозяин заведения получил прибыль и заплатил зарплату своим работникам, он ведь не сам деньги печатает. Деньги приносят клиенты. Они приходят потратить деньги без цели на этом заработать.

Когда много довольных клиентов, бизнес процветает!

Как в МЛМ учат работать с возражением: «В ваш бизнес надо вкладывать деньги»?

«Это не вложение, вы просто покупаете продукцию для себя и своей семьи», или «Ну вы же покупаете продукцию в «Ленте» или «Пятерочке», разве это можно назвать вложением? Здесь тоже самое, вы просто сменили магазин?»

Чувствуете подтекст? Человеку заранее говорят – ты клиент.

Но пришел-то он «на деньги», заработать хочет.

ПОЧЕМУ Я НЕ ОТРАБАТЫВАЮ ВОЗРАЖЕНИЯ

Больше всего в работе с возражениями меня раздражает то, что мы убеждаем человека сделать то, чего он на самом деле делать не хочет.

Он мягко послал, а мы не уходим. Перед нами закрыли дверь, а мы влезли через форточку. Вам самим это приятно?

Когда мы идем против желания человека, против его согласия, это похоже на моральное изнасилование. Чего уж потом удивляться, что люди молниеносно исчезают с поля зрения, узнав, что перед ними сетевик.

Ведь таких «серийных маньяков» в нашем бизнесе хоть отбавляй.

А КАК ЖЕ РАБОТАТЬ ПО-ДРУГОМУ?

Если вы так же, как и я, не хотите тратить время и силы на словесные баталии и попытки переубедить собеседника, то расскажу немного о методе отбора.

Вместо того, чтобы подписывать, все что шевелится, мы учим своих партнеров ОТБИРАТЬ кандидатов.

Используем для этого информационные ИНСТРУМЕНТЫ (у нас – видеоролики). То есть мы не проводим встречу, пока человек не изучил предварительную информацию и не подтвердил свою готовность разбираться в теме.

Согласитесь, что работать с тем, кто САМ хочет, гораздо приятнее.

БОНУС – колоссальная экономия времени. Вместо 10 часов проведения индивидуальных встреч – 1 час времени на то, чтобы отправить 10 ссылок на сайт с видеороликом.

Говоря «умными» словами, мы ставим задачей — выявление потребностей человека, а не отработку его возражений.

Когда вы держите в голове цель «подписать человека» — это ваша потребность. Это вам нужно и выгодно.

А вы задумайтесь, ЧЕГО ХОЧЕТ СОБЕСЕДНИК?

Задайте простой квалификационный вопрос: «Я нашел интересное направление в бизнесе, которое не требует больших вложений, и сейчас подбираю команду. Тебе это может быть интересно?».

Или «Я – предприниматель, сейчас запускаю новое направление бизнеса в Москве и подбираю людей в команду. Вам интересна тема увеличения дохода?»

Варианты формулировок могут быть разными, но цель одна – понять, готов ли человек изучить предложение. Тем, кто проявил интерес, мы отправляем ссылку на короткое видео с общей информацией. Это следующий фильтр. Далее – расширенная информация.

После такого предварительного отбора результативность встреч близится к 100%.

Статья: «Какие МЛМ-инструменты будут работать вместо вас»

Когда смените фокус внимания и станете искать тех, кому уже сейчас интересно ваше предложение, вы перестанете тратить время на пустые встречи и увидите, как взлетит КПД ваших действий.

Попробуйте искать тех, у кого уже есть необходимые навыки или ЖЕЛАНИЕ их развить. Тогда вам не придется изо дня в день выслушивать нытье своих недопартнеров и постоянно мотивировать их на действия.

СЕКРЕТНЫЙ СЕКРЕТ

Знаете в чем истинная цель работы с возражениями?

Наверняка, вы слышали такую фразу: «Закройте все возражения в своей голове, тогда вам будет легко отвечать на возражения других людей».

С годами я понял, что убедить человека в правильности выбора – это задача, которая лежит на поверхности. А если посмотреть глубже…

Истинная цель работы с возражениями – чтобы дистрибьютор сам себя убедил в правильности своего выбора.

С ЭТОЙ СТАТЬЕЙ ЧИТАЮТ:

Почему новичку нельзя начинать с отработки СПИСКА ЗНАКОМЫХ

Бинарный маркетинг — САМЫЙ ГЛУБОКИЙ РАЗБОР

Стратегия ОТБОРА партнеров в бизнес

Источник

Умение грамотно отвечать на возражения – ключевой навык успешного МЛМ предпринимателя. Как правильно реагировать на распространенные возражения и какие техники убеждения использовать в разговоре с потенциальными клиентами и партнерами, разберем в этой статье.

Не секрет, что 95% новичков уходят из МЛМ бизнеса через 1-3 месяца работы. Одной из основных причин неудач новоиспеченных дистрибьюторов является неумение работать с возражениями. Впервые столкнувшись с фразами вроде “Сетевой маркетинг – пирамида”, “Дорого”, “Нет времени этим заниматься”, “У меня ничего не получится”, “Вы хотите на мне заработать”, неопытные сетевики теряются, начинают сомневаться в своих способностях, опускают руки и перестают действовать.

Большинство новичков не только не умеют работать с возражениями, но даже не знают, как на них правильно реагировать. Задача наставника – с первых дней объяснить своим подопечным, чем являются возражения в бизнесе, каковы их причины, помочь выработать правильную стратегию ведения переговоров и овладеть эффективными методиками устранения сомнений собеседника. Это позволит начинающим дистрибьюторам быстрее стартовать и добиться первых результатов.

Чем раньше вы наденете на своего новичка “бронежилет”, защищающий от возражений, тем дольше он пробудет в бизнесе и тем выше вероятность, что со временем он станет настоящим лидером.

В отличие от прямых продаж, где главной целью является реализация товара здесь и сейчас, подход при работе с возражениями в сетевом маркетинге должен базироваться на построении долгосрочных отношений с клиентами и партнерами. Поэтому важно понимать, какие мотивы скрываются за возражениями.

Причины возражений в МЛМ

Хотя существует около 30 наиболее часто встречающихся возражений, истинных причин всего три:

1. Нежелание менять привычный вид деятельности

Жизнь человека состоит из привычек, начиная от цветовой гаммы в одежде или засыпания под “жужжание” телевизора и заканчивая работой, которая не приносит удовольствия и желаемого дохода. Человек, которому мы предлагаем заняться МЛМ бизнесом, может сколько угодно возмущаться по поводу придирчивости начальника или маленькой зарплаты, но боится выйти из своей зоны комфорта.

2. Неправильная оценка своих шансов на успех

Перед тем как начать какое-то новое дело мы оцениваем риски и возможный результат, основываясь на собственном опыте и окружающих людей. Причем это касается не только МЛМ бизнеса, а в принципе вероятности стать преуспевающим человеком. Отсюда возникают стандартный набор возражений из серии “у меня не получится”.

3. Искаженное представление о сетевом бизнесе

Особенно это актуально для стран постсоветского пространства, где МЛМ ассоциируется с финансовыми пирамидами и мошенничеством. При этом основным источником информации чаще всего являются люди, которые пробовали свои силы в сетевом бизнесе, но не добились мало-мальских результатов. Или те, кто занимался МЛМ несерьезно. В результате складывается очень субъективное мнение, далекое от реальности.

Чтобы ваши переговоры проходили конструктивно, желательно сразу научиться различать ложные и истинные возражения.

В первом случае речь идет о отговорке. Ее легко распознать по отсутствию интереса со стороны собеседника к тому, что вы предлагаете. Доводы и аргументы не производят впечатления на такого человека, а на любой ответ он выдвигает очередное возражение. Нередко они начинаются с ироничного пренебрежительного “Да ну!”.

Например: “Да ну, у меня нет на это времени” или “Сейчас уже поздно этим заниматься”.

За истинным возражением скрывается вопрос, приглашение к диалогу, потребность в получении дополнительной информации. Возражая в форме скрытого вопроса, человек проявляет любопытство и говорит серьезно.

Например: “Я сейчас не располагаю большим количеством свободного времени. Как вы думаете, имеет смысл заниматься бизнесом, уделяя ему пару часов в день? ”

С истинными возражениями работать намного проще, так как человек заинтересован и готов выслушать ответы на свои вопросы внимательно и непредвзято. В случае отговорки переубедить оппонента практически невозможно.

Как правильно реагировать на возражения в МЛМ

Важно сразу принять как должное, что возражения в МЛМ неизбежны и сталкиваться с ними придется каждый день. Это естественная реакция человека, который впервые слышит о сетевом бизнесе и сомневается, что ваше предложение поможет решить его проблемы или реализовать желания.

Вырабатывайте правильное отношение к возражениям, обеспечивающее 50% успеха на старте:

– Вы должны быть уверены, что ваш продукт и сотрудничество с компанией необходимы собеседнику, поскольку дают возможность улучшить качество жизни и зарабатывать хорошие деньги. Просто он пока этого не осознает.

– По статистике, только одна из 5-6 встреч приводит к положительным результатам. Поэтому каждый отказ приближает вас к цели. Относитесь к возражениям, как к возможности еще раз потренироваться в оттачивании мастерства.

– Работа с возражениями – отличная школа личностного роста. Дистрибьютор, овладевший этим навыком, быстро прогрессирует, развивая лидерские качества, уверенность, умение отстаивать собственное мнение, коммуникабельность, красноречие, скорость мышления.

– Возражения – своеобразный фильтр, отсеивающий тех, кто не созрел для перемен и согласен довольствоваться текущим положением дел. Тем самым освобождается место для людей, которые действительно хотят изменить свою жизнь к лучшему.

Не перебивайте. Дайте возможность человеку высказаться и выяснить все интересующие моменты. Проявляйте максимум внимания и вникайте в суть того, что он говорит, даже если возражения кажутся банальными. Слушайте и задавайте уточняющие, так называемые “открывающие” вопросы, которые помогут выяснить суть возражения, волнующую проблему и предложить ее решение.

В первые месяцы в МЛМ необходимо освоить сам механизм работы с возражениями. При этом творческий подход является одним из важнейших факторов успеха в прямых продажах и деловых переговорах. Но на начальном стоит воспользоваться заранее подготовленными алгоритмами (скриптами).

Что такое скрипты и как их правильно использовать в МЛМ, вы можете узнать из статьи Импровизация или готовые сценарии: что лучше работает в МЛМ.

Как же убедительно отвечать на возражения, чтобы собеседник хотел услышать ответ, а не отмахивался от вас, как от “назойливой мухи”?

Техники работы с возражениями

Рассмотрим самые действенные методики, многократно проверенные на практике.

1. Пошаговая отработка возражений

– Зондирование. С помощью дополнительных вопросов выясняются причины сомнений, потребности клиента или партнера, а также требования к продукции или условиям работы.

– Трансформация. Уточнение формулировки возражения. Например: “Правильно ли я вас понял…”, “Вы сомневаетесь, потому что…”.

– Положительный посыл. “Мне нравится ваше отношение к проблеме, поэтому с удовольствием расскажу о …”, “Ваши сомнения говорят о вашем профессионализме. С такими людьми приятно работать. Именно поэтому мы предлагаем…”

– Веский аргумент, который окончательно убедит в качестве или удобстве использования продукции, преимуществах присоединения к команде, в том, что с вашей помощью кандидат сможет решить конкретную проблему и т.д.

2. ПЧО (понимаю-чувствовал-обнаружил)

Эффективный способ, основанный на эмоциональном восприятии возражений, позволяющий быстрее наладить доверительные отношения с собеседником и мягко изменить его мнение. Схема общения состоит из трех шагов:

– дайте человеку почувствовать, что вы понимаете и разделяете его обеспокоенность;
– поделитесь собственными ощущениями в такой же ситуации, которые испытывали совсем недавно;
– расскажите, что изменило вашу точку зрения.

3. “Градусник успеха”

Техника состоит из четырех этапов:

– определение типа возражения (отговорка или истинное);
– стимуляция желания;
– озвучивание скрытого вопроса;
– ответ на возражение.

Если возражение является скрытым вопросом, то сразу переход к третьему и четвертому шагу. В случае отговорки можно попытаться трансформировать возражение в скрытый вопрос при помощи стимуляции желания через визуализацию (красивой картинки будущего), провоцирующих вопросов и тех, которые заставляют задуматься.

Примеры отработки некоторых стандартных возражений

Возражение 1. “У меня нет времени, так как приходится много работать”

Скрытый вопрос: “Имеет ли смысл заниматься МЛМ, если нет свободного времени?”

Возражение 2. “У меня мало знакомых, которым можно продавать продукцию”

Скрытый вопрос: “Если мой круг знакомых с низкой покупательской способность, смогу ли я добиться успеха?”

Ответ: “Конечно. Рано или поздно у вас появятся клиенты (привести примеры дистрибьюторов с аналогичной ситуацией). Кроме того, у ваших знакомых может более широкий круг знакомых, и если они присоединятся к вашей команде, вы будете получать доход от товарооборота их структур”.

Возражение 3. “Я не умею продавать”

Скрытый вопрос: “Нужны ли особенные способности к торговле, чтобы добиться результатов?”

Возражение 4. “Я не умею красиво убедительно говорить”

Ответ: “Это совсем не обязательно. В МЛМ бизнесе главное знать, что и когда говорить. В процессе работы вы постепенно овладеете необходимыми навыками, в том числе красноречием, и сможете успешно обучать им своих партнеров”.

Возражение 5. “Мне не хватает уверенности для такого бизнеса”

Возражение 6. “МЛМ — это пирамида”

Возражение 7. “Моя знакомая занималась МЛМ бизнесом и у нее ничего не получилось”

Скрытый вопрос: “Почему не все могут добиться результата в МЛМ?”

Возражение 8. “Вы хотите на мне заработать”

4. Не работать с возражениями

Не удивляйтесь. Многие опытные сетевики не считают нужным тратить время на словесные баталии и переубеждение оппонентов. Вместо того, чтобы подписывать всех подряд, они занимаются предварительным отбором заинтересованных кандидатов.

Взаимодействуя с целевой аудиторией посредством интернет-инструментов, таких как лендинги, социальные сети, личные блоги, видеоролики, автоматизированная система Рекрута, они дают предварительную информацию о себе и бизнесе. Только после того, как человек ее изучил и подтвердил готовность более тщательно разобраться в теме, назначается личная встреча или происходит вовлечение посредством автоворонки.

Что такое автоворонка и как с ее помощью создать многотысячную структуру, читайте в статье Автоворонки в МЛМ. Переводим рекрутинг в режим автопилота.

В результате — колоссальная экономия времени и результативность встреч, приближающаяся к 100%.

Попробуйте привлекать тех, у кого есть желание строить собственный МЛМ бизнес, необходимые навыки и готовность их развивать. Вам не придется ежедневно выслушивать возражения кандидатов и мотивировать их к действию.

Источник

Работа с возражениями — это обязательный атрибут продаж. Причем продаж и продукции и услуг и возможностей бизнеса млм. Как работать с возражениями? Как на них реагировать? Разберем подробно в статье.

Типичные возражения кандидатов в млм бизнесе

Если вы активно работаете с кандидатами в сетевом маркетинге, то наверняка слышали подобные фразы:

«у меня не получится»
«мне некому предложить товар»
«у меня явно не будет хватать на это времени»
«это очередная ловушка»
«я не умею навязываться людям»
«у меня не получится»
«мне некому предложить товар»
«у меня явно не будет хватать на это времени»
«это очередная ловушка»
«я посещаю салон красоты»
«я не умею навязываться людям»

Эти возражения — естественная реакция любого нормального человека на то, что им ещё плохо изучено. Думаю вам известно, что все животные, собственно точно так же как и люди боятся того что ещё не изведано ими. Поэтому, люди скрывают свой страх за нелепыми возражениями.

Но, перед тем как разбирать сами страхи и то, как правильно реагировать на них разберем, как правильно отвечать на возражения.

Работа с возражениями

Первым делом, нужно согласиться с возражением собеседника, несмотря на то, каким бы оно ни было абсурдным. Не спорьте с человеком, не следует так сразу доказывать свою правоту. Если вы в грубом споре докажете ему, что он неправ, он не захочет встретиться с вами в очередной раз. Практика показывает, что это только ещё сильнее укрепит его страх, а также появится ещё и страх общения с вами.

Следует согласиться с собеседником, и, предположим, привести пример из своей практики, например, почему вы когда-то думали так же, и почему отказались от этого мнения.

Теперь разберём, какие именно страхи скрываются под вышеупомянутыми возражениями.

Под фразой «я не умею навязываться людям» вероятнее всего скрывается элементарная неуверенность в себе.
Под фразой «это очередная ловушка» скрывается страх попасть впросак и потерять свои денежные средства, уважение людей.
Фраза «у меня явно не будет хватать на это времени» говорит о боязни изменить свой текущий образ жизни. Иначе говоря, это обычная боязнь смены обстановки.
Под фразой «мне некому предложить товар» скрывается страх купить товар и остаться с нереализованной продукцией.

Надеюсь вы поняли тенденцию и смысл поиска самих страхов за любым возражением. И теперь вы можете не тратить время на само возражение, а помочь человеку справиться с его реальным страхом. Ответить ему на вопрос, касающийся того, что он опасается и снять напряжение. Тогда ваш собеседник легче примет решение, перед которым он раньше выстраивал гору возражений!

Продажа любому клиенту: работа с возражениями

Практически все переговоры сопровождаются возражениями партнёра, в виде суждения или вопроса. Поэтому, продавец должен себя вести с позиции правоты клиента. Каждый из нас будет не соглашаться, если предлагаемые условия не будут казаться нам выгодными. Нужно научиться понимать возражения и правильно их отрабатывать, тогда вы сможете продавать кому угодно…..

Почему они возражают?

Важнейшими препятствиями в период возражений являются:

Неправильное понимание собеседником выгоды вашего коммерческого предложения
Преграда “детской болезни не соглашательства”

В этом случае, когда появляются возражения, необходимо сосредоточить всё своё мастерство на то, чтобы их ликвидировать, и вместе с этим сохранить положительные взаимоотношение с партнером, достигнутое на предшествующих этапах переговоров.

Главный секрет успеха: согласие с точкой зрения клиента Относитесь к несогласию клиента не как к проявлению агрессии, а как к запросу более полной информации. Сначала дайте собеседнику почувствовать себя ведущим, а уже после этого убеждайте его в правильности выбора каждой вашей позиции.

Технология работы с возражениями

Не боритесь, а работайте с возражениями. Залогом успеха является понимание позиции собеседника.

Способы работы с возражениями:

Присоединение к возражению, с целью установления атмосферы взаимопонимания достаточно просто сказать: «я полностью с вами согласен, но…» и привести свой аргумент.

Уточняющие вопросы: “Дорого в сравнении с чем?”, “А по вашему мнению, сколько это должно стоить?”.

Также, для снятия агрессивного, напряженного состояния клиента можно употреблять комплименты. Это и будет самым эффективным присоединением к возражению.

Разобравшись со всеми возражениями, можно плавно переходить к заключению сделки.

Правильное восприятие возражений

Возражение — это замаскированный вопрос, на который ваш собеседник хочет получить подробный ответ. И так следует чётко понять, что возражения в вашем бизнесе неизбежны. И грамотная работа с возражениями — это ключ к успеху. Возражения показывают то, насколько ваш собеседник заинтересован в вашем предложении.

Также, сомнение является вполне естественным поведением вашего собеседника. Для того чтобы он принял решение, дайте ему исчерпывающий ответ, тогда ваш предполагаемый клиент сможет взвесить все за и против.

Только поэтому, не при каких обстоятельствах, не стоит проявлять раздражительность и нервозность во время вашего ответа. Нужно давать ответ с должным пониманием и уважением, и не стоит бояться собеседника, скорее всего, он заинтересован в вашем предложении, а это и есть знак того, что результаты вашей встречи положительны.

Почему же возникают возражения в млм?

Финансовый риск и возможность получения прибыли
Думаю, каждому знаком этот страх, и каждый человек не испытывает особого желания просто так расставаться с его честно заработанными деньгами. Наша задача: показать заинтересованность не в деньгах человека, а в самом человеке.

Ваш партнёр боится самостоятельно принимать решения
Сомнения вашего партнёра говорят о том, что он не достаточно проинформирован в том, что ему предстоит делать. Если, ваш клиент сомневается, то вам необходимо выяснить причину сомнений, и своевременно устранить её.

Подозрительность партнёра
Часто, встречаются люди, которые с сомнение относятся буквально ко всему. Вам пройдется привести уйму доказательств и аргументов, чтобы доказать правоту вашей позиции этому человеку. Но, это того стоит, огромная того что такой человек станет верным приверженцем сетевого маркетинга.

Ну, что коллеги — вам стало понятнее выражение, что «без возражения нет продажи»? Просто, если человеку реально нужен наш товар или услуга — он будет уточнять и «вытаскивать» из нас бОльшую информацию об этом! А если ему реально не нужно то, что мы предлагаем, то никаких возражений и не последует. Зачем терять время и силы на бОльшую информацию о том, что вас не интересует?

Согласны? Есть у вас еще какие-то дополнения по теме: работа с возражениями в млм бизнесе?

Источник