14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Возможно, существует тысячи способов повысить продажи и привлечь больше потенциальных клиентов. Однако, нет универсального решения, которое бы подошло всем без исключения.

Даже если определенная идея прекрасно сработала для сотни бизнесменов, то это не гарантирует ее успеха в вашем случае. Поэтому, следует рассматривать любые рекламные или маркетинговые советы, как гипотезы.

В данной статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые, при правильном подходе, смогут помочь практически всем. Постепенно внедряйте их, тестируйте на небольших бюджетах и выбирайте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Путь, который проходит потенциальный клиент от первого знакомства с вашим продуктом до момента покупки, называется воронкой продаж. В начале клиент узнает о продукте, затем возникает интерес, далее он проявляет желание приобрести, и, наконец, делает покупку.

Основная задача состоит в том, чтобы разбить все продажи на отдельные этапы и отслеживать, сколько людей перешло с одного этапа на другой.

Допустим, у вас турфирма и вы запустили контекстную рекламу. Ваша воронка продаж может выглядеть следующим образом: 100 человек увидели ваше объявление, 30 кликнули на него и перешли на ваш сайт, 20 позвонили, и только один купил тур.

Анализируя воронку продаж, можно определить, какие этапы нужно улучшать. В данном случае, необходимо работать над текстом объявления и качеством работы отдела продаж.

Используйте тайных покупателей

В книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» автор Гарри Фридман указывает, что в розничной торговле главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Они не соблюдают дисциплину, не разбираются в потребностях потенциальных клиентов или же сгорают и начинают хамить им.

Если вы хотите найти решение, как повысить продажи в розничном магазине, попробуйте использовать услуги тайных покупателей. Создайте несколько сценариев, отправьте актеров в магазины в разное время. Оцените, как продавцы работают в стрессовых ситуациях и как относятся к доброжелательным покупателям.

Узнайте секреты конкурентов

В книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры, Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов, советуют внимательно изучать конкурентов и заимствовать у них успешные практики, чтобы обеспечить рост продаж.

Простой способ узнать больше о конкурентах — стать их клиентом и пройти все возможные пути потенциальных покупателей. Вы можете также стать тайным покупателем конкурента и изучить их работу с возражениями клиентов, придумывая отговорки, чтобы не покупать.

Similarweb — бесплатный сервис, который позволяет проверить долю платного трафика конкурента и узнать, с каких сайтов в основном приходят люди. Сервисы Serpstat и MegaIndex показывают, по каким запросам сайт конкурента оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, а также какие рекламные объявления используются.

Попробуйте контекстную рекламу

В книге «Большой бизнес малый бизнес» авторы Роберт Кийосаки и Шэрон Лектер утверждают, что наружная реклама — это способ достичь большой аудитории за короткое время.

Но если вы продаете товары или услуги, которые не будут интересны большинству людей в этом районе, то наружная реклама может оказаться неэффективной.

Вместо этого, используйте точечную рекламу, такую как контекстную рекламу на Яндексе и Google. Эти платформы могут показывать вашу рекламу только тем людям, которые ищут конкретный продукт или услугу, что вы предлагаете.

Например, если вы продаете кирпич, то использование контекстной рекламы поможет вам достигнуть целевой аудитории, которая ищет «купить кирпич в Москве».

Запустите рекламу в социальных сетях

По данным агентства LiveDune, ежедневно порядка 22 миллионов человек посещают ВКонтакте, 15 миллионов открывают Instagram, а около 19 миллионов жителей России смотрят видео на YouTube.

Социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересах, поле, возрасте и семейном статусе. Используйте эти данные, чтобы запустить целевую рекламу.

Например, если вы продвигаете услуги доставки еды, найдите группы конкурентов в социальных сетях и покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать рекламу подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск, включив в него тех, кто пользуется услугами доставки из местных магазинов.

Аудитория может быть отфильтрована для показа по сотням параметров, а цена зависит от конкуренции. Вы можете сэкономить бюджет на рекламу, выбирая людей таким образом, как не придумал другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

Карл Сьюэлл в своей книге «Клиенты на всю жизнь» советует обращать больше внимания на удержание уже имеющихся клиентов, а не на привлечение новых. Это имеет логическое объяснение: если клиенты довольны бизнесом, то они будут рекомендовать его другим людям, и новые клиенты придут сами.

Чтобы удержать клиентов, можно запустить рассылку, собирая адреса электронной почты при покупке и отправляя полезные материалы и эксклюзивные скидки. Главное не переборщить с количеством писем, чтобы не попасть в спам.

Также можно ввести программы лояльности, которые помогут повысить продажи и выделить ваш бизнес среди конкурентов. Например, в кофейнях часто используют купоны «купи пять чашек, получи шестую бесплатно».

Запустите нативную рекламу

Уже в 1998 году говорили об эффекте баннерной слепоты, а в 2014 году Business Insider подтвердил, что люди практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести свои предложения до аудитории, нужно использовать более тонкие методы.

Попробуйте использовать нативную рекламу в СМИ. Это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. В общем, это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычная реклама будет призывать купить квартиру в конкретном ЖК. Нативная реклама, напротив, может быть статьей «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать», в которой перечисляются важные критерии выбора и где конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если вы предлагаете продукт массового потребления, можно попробовать увеличить спрос при помощи сервисов, которые продают купоны на скидку. Обычно самому сервису платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

Этот подход имеет свои плюсы и минусы. С одной стороны, это может улучшить узнаваемость бренда и привлечь большую аудиторию клиентов бесплатно.

С другой стороны, скидка должна быть значительной — обычно в размере 50%, и не факт, что участники акции будут приходить и покупать товары по полной цене в дальнейшем. Поэтому перед запуском стоит внимательно просчитать экономику.

Запустите конкурс среди персонала

Один из методов повышения мотивации сотрудников и увеличения продаж — проведение конкурса внутри компании. Это работает как в розничных магазинах, так и в других отраслях, где необходимо иметь дело с клиентами и заключать сделки.

Старайтесь установить понятные и прозрачные правила конкурса. Не скрывайте критерии, по которым будет выбран победитель. Например, можно использовать условную систему баллов — за привлечение нового клиента 1 балл, за сделку на определенную сумму — 2 балла, а за заключение долгосрочного контракта с предоплатой — 3 балла.

Важно, чтобы продавцы понимали, за что они соревнуются. Вы можете предоставить нематериальные стимулы для победителя, такие как удобное рабочее место в офисе, фотографию на доске почета.

Также можно использовать денежные поощрения, такие как премии. Вы можете наградить лучшего продавца ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория состоит из людей, которые выбирают продукты только по цене, то этот совет не будет актуален для вас. Но если вы хотите привлечь остальных покупателей, то необходимо улучшать качество обслуживания и обеспечивать удобство в процессе покупки.

Предоставьте своим клиентам возможность выбирать наиболее удобный для них способ оплаты. Если вы работаете в офлайн секторе, внедрите системы оплаты картой. Для интернет-магазинов важным становится возможность оплаты электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

При посещении пекарни обратите внимание на аромат свежеиспеченного хлеба, который чувствуется даже вечером, несмотря на то, что выпечка была готова еще утром. Это происходит благодаря специальному оборудованию, которое распространяет ароматы.

Именно таким образом работает аромамаркетинг, который способен повысить аппетит и стимулировать нас к покупке. Такой подход может использоваться в любом бизнесе, который занимается продажей продуктов питания.

Еще одним способом мотивации покупателей является аудиомаркетинг. Уже в 1980-х годах психологи выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и легче принимать решения о покупке. Этот метод продвижения часто используют в розничных магазинах и сфере услуг.

Например, в утренние часы звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойный шоппинг, а в час-пик музыка становится более динамичной, чтобы даже спокойный человек начал покупать быстрее.

Запустите распродажу

Скидки и распродажи сами по себе не гарантируют роста дохода. Чтобы добиться этого, стоит применять нестандартные подходы.

В продуктовом ритейле такой подход может выглядеть следующим образом:

Похожий подход может быть использован в других сферах бизнеса. Например, магазины электроники могут получать высокую прибыль не от продажи дорогих устройств, а от продажи аксессуаров, таких как чехлы и флешки.

Прежде чем начинать, оцените экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи с помощью этого нестандартного подхода.

Посоветуйте конкурента

В книге «Бизнес как игра» Сергея Абдульманова приводится совет, который может показаться на первый взгляд странным: если у продавца нет необходимого товара, то он может поискать его у конкурентов и посоветовать клиенту туда обратиться.

Подобная практика используется в компании «Мосигра» консультантами, которые выясняют, когда появится нужная игра у них в магазине, и, если это необходимо, предлагают клиенту подождать. В случае, если игры у компании не будет, консультанты ищут ее на интернет-площадках и дают клиенту информацию о ее наличии у других продавцов.

По мнению Абдульманова, такой подход может повысить лояльность клиента к компании: создается эффект удивления, клиент запоминает необычное поведение продавца и чувствует, что к нему отнеслись доброжелательно и не преследуя своих выгод.

Подобные отношения могут привести к тому, что разовые покупатели станут постоянными клиентами компании. Кроме того, люди, которые сталкивались с подобной ситуацией, часто делятся своим опытом, что может привести к бесплатной рекламе.

Внедряйте якорный эффект

Для увеличения продаж можно использовать якорный эффект, который позволяет покупателю сравнивать цены на продукты и выбирать самый выгодный вариант. Для этого нужно:

Помимо этого, можно предложить покупателю рекомендованный продукт и помочь ему сделать правильный выбор. Таким образом, мы стимулируем продажи и создаем положительный имидж компании.

Чек-лист по росту продаж

Пользуясь нашим чек-листом, можно внедрять пункты по порядку или выбирать произвольно, проводить тесты и оставлять наилучшие идеи:

Расписал стратегию с суммами от 80 до 2000$ в месяц, в закрепе.

Дарю вам доступ в закрытый телеграмм канал. Где я раскрываюсь больше, как автор для вас.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до момента расставания с деньгами. Сначала человек узнает о товаре, потом начинает им интересоваться, потом как-то проявляет желание купить и, наконец, покупает. Ваша задача — разбить все продажи на условные этапы и отследить, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас есть туристическое агентство. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек увидели рекламу, 30 кликнули по ней и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, вы можете понять, какие этапы нужно улучшить. Например, здесь нужно работать с текстом объявления и отделом продаж.

Ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством по внедрению воронки продаж.

А теперь про аватары

Совершенно нецелевой разрез. Настало время поговорить с людьми, которые платят как цель.

Правильно, нужны конкретные, потому что не все платежеспособные люди приспособятся к вашему продукту.

Навскидку можно разбить их на несколько сегментов:

По роду деятельности

1. Собственники бизнеса (предприниматели) и наемные работники (МВ, 27-50 лет)

Несколько слов о предпринимателях. Вернее, пару скринов ваших страниц в ВК. И да, это настоящие предприниматели: владельцы кафе, салонов красоты, студий видеозаписи, клинингового агентства и т д

Почему страницы некоторых предпринимателей вообще не видны? Да потому, что нам, рекламщикам, надоела им реклама, особенно разных формаций. Поэтому так.

А теперь как их найти:

• Используйте специальные программы для работы в своей сфере (бухгалтерия 1С или CRM, например) — категории интересов (КИ) финансы + бизнес КИ
• Открытие-закрытие ИП, юридическая помощь предпринимателям — процентные категории (ИК) финансы + бизнес ИК + исключения (выше) + исключения специализированные публичные счета бухгалтеров/юристов
• Бизнес-банкинг, онлайн-бухгалтерские услуги, финансовые и управленческие бухгалтерские услуги — категории интересов (IC) финансы + коммерческий IC + исключения (выше) + исключения бухгалтеры / юристы специализированные публичные счета
• Бизнес-курсы и форумы Infogypsy: BM, Ayaz, Gandapas и др. (плюс стриминговые сообщества стажеров, а не полумиллионная аудитория), Синергия и т.д. — категории интересов (IC) финансы + IC бизнес + исключения (предыдущие) + исключение деятельности в стартап-сообществах, франшизах
• Бизнес-курсы от настоящих экспертов — по финансовому управленческому учету, бухгалтерскому учету и юридическим вопросам, связанным с бизнесом — категории интересов (КИ) финансы + КИ бизнес
• Сдают офисы в крупных бизнес-центрах, арендуют помещения под магазины и торговые центры, выставляя в таргетинге пунктуально по ГЕО + параметр «Происходит постоянно» + КИ Бизнес + исключения (выше)
• Заходите в TargetHunter, трете друзей предпринимателей (простой промокод на 2 дня бесплатно, если кто-то еще не воспользовался)
• Проанализируйте сообщества по бизнес-нишам (салон красоты, автосервис) и проанализируйте их контакты. Кроме того, эти контакты должны быть отделены от SMM. Как это сделать я писал здесь vk.com/@retudaysmm-iskluchaem-konkurentov-iz-reklamy-vk
• Подписчики крупных маркетинговых агентств — категории интересов (ИК) финансы + ИК бизнес + исключения (топ) + исключение деятельности в стартап-сообществах, франшизах
• Группы предпринимателей, такие как индивидуальный предприниматель, зарегистрированная компания, предприниматель и т д. Есть как предприниматели, так и люди, желающие в будущем открыть свое дело. Добавьте фильтры по интересам и вуаля.
• Подписчики сообществ деловых изданий «Генеральный менеджер», «Финолог», «Бизнес-среда» и др

А вот список сообществ, где есть предприниматели. Конечно, придется фильтровать, в зависимости от того, кто вы конкретно и что вам нужно, ведь есть солянка на все случаи жизни. Так что гони их в TargetHunter и заходи: https://vk.com/doc32259991_558263129

Также можно анализировать по состоянию словосочетаний предприниматель, владелец, учредитель, но здесь можно уловить много нецелевой аудитории, поэтому фильтровать придется напрямую.

2. Топ-менеджеры и старшие сотрудники – это профессиональные рекламщики, продавцы, швеи, плотники, так сказать, суперпрофессионалы своего дела

• Ходят на курсы ограниченного повышения квалификации, например, курсы для риелторов, для главных бухгалтеров, конференции для юристов, конференции и курсы для профессиональных продавцов (не о том, как стать продавцом, а прямо на конкретные темы, типа «Как стать развивать сообщество в бизнес-группе ВК»). Далее фильтруем по их поведенческой модели: если они риелторы, то КИ бизнес + КИ недвижимость; если они маркетологи, то КИ бизнес + КИ услуги для бизнеса.
• Профилирование тесных групп, чатов
• Широкие специализированные сообщества, парсимы, состоящие из 3, 5, 10 одновременно (нужно тестировать, в каждом районе по разному)

3. Их половинки и родственники

• Мы тестируем на TargetHunter только мужей, жен, родственников вышеперечисленных лиц

По паттернам поведения (общие)

• Они покупают более качественную одежду, обувь, аксессуары, брендовые или ручной работы, используют более дорогую кухонную технику, посуду, кофемашины
• Они покупают предметы роскоши: эксклюзивные кресты, шахматные доски ручной работы, ножи и т.д.

Вот список сообществ магазинов для вышеперечисленных товаров, для которых можно смело настраивать рекламу:

• Ездят на дорогом автомобиле, ремонтируют его (в основном в автосервисе), покупают на него запчасти, то есть магазины автозапчастей на дорогие иномарки и автосервисы
• Они ходят в более престижные заведения, они бронируют номера в дорогих отелях, мы ищем эти самые отели, дорогие рестораны. Для этого достаточно просто воспользоваться поисковиком и в результатах будут сайты с нужными заведениями. Вам просто нужно найти их в ВК
• Летают бизнес-классом, пользуются залами ожидания — настраиваем узкую ГЕО для залов аэропортов
• Живут в престижных районах, коттеджные поселки — узкая ГЕО для поселков
• Пользуются услугами дизайнера интерьера, покупают более дорогие и элитные предметы интерьера, строят на участке беседки, бассейны
• KI Travel Abroad, KI Tours и туристические агентства
• Частные детские сады, школы, колледжи, родители элитных студентов вузов
• Так же лечатся в дорогих клиниках, отдыхают в престижных санаториях
• За ними ухаживают в известных салонах красоты и парикмахерских. Стараемся найти такое заведение ближе к центру города, потому что там аренда помещений дороже, а значит и цена услуги выше.

Живут за рубежом

Люди за границей будут иметь больший достаток, чем в России, просто из-за разницы в оплате труда и покупательной способности. Например, 1000 долларов в США — это ничто, а в России 1000 долларов — это очень хорошая зарплата, особенно для регионов. Русских эмигрантов за границей много, и они до сих пор пользуются ВКонтакте.

Как настроить таргетинг

Мы можем таргетировать кредитоспособную аудиторию — в социальных сетях, контекстной рекламе — на основе информации, которую люди указывают в своих профилях и аккаунтах.

Например, таргетинг по интересам. Или по элитным учебным заведениям и специальностям, местам работы или должностям (такую ​​информацию можно найти, например, в LinkedIn или Facebook).

Фонтан

Или это может быть геотаргетинг на элитные жилые массивы: по почтовому индексу с указанием местоположения до 1 км. Можно обратиться к исследованиям, чтобы узнать, в каких регионах люди зарабатывают больше всего, в каких районах самая высокая плотность состоятельных жителей.

С другой стороны, у этого метода есть существенный недостаток. Люди часто указывают свою должность, место работы или жительства при регистрации в социальной сети, а потом обновляют очень редко. Поэтому все же лучше ориентироваться на поведенческие факторы. Это актуальнее и эффективнее.

• Ориентируйтесь на людей, которые часто путешествуют, в том числе за границу. Сегодня это особенно сильный показатель платежеспособности, учитывая, что цены на путешествия выросли из-за пандемии.
  Установить такой таргетинг можно, например, в Facebook Ads (напоминаем, что Facebook Ad Center позволяет настроить рекламу и в Instagram). Можно направлять рекламу пользователям, не отключившим геолокацию и часто находящимся в разных местах, либо из-за интереса к «путешествиям», либо из-за геолокационных отметок, которые люди сами ставят в тех местах, где находятся.
  В Facebook Ads есть вкладка «Поездки» в разделе «Подробный поведенческий таргетинг». Это поможет выделить людей, которые часто путешествуют или, например, вернулись из-за границы неделю назад.

• Таргетируйте рекламу на людей, выходящих в сеть с дорогих и элитных устройств. Здесь все неоднозначно: в развивающихся странах iPhone может купить гораздо меньше людей, чем, скажем, в США, а в Америке это уже привычная для среднего класса вещь. Так что помните о своей аудитории.
  Маркетологи говорят, что у такого типа таргетинга (конкретно для «яблочных» устройств) есть недостаток: стоимость клика здесь довольно высока. Во-первых, из-за высокой конкуренции. Однако вы можете ориентироваться на владельцев более редких и дорогих устройств.
• Будьте осторожны с таргетингом по интересам. Если человек указывает в своих интересах, например, марки автомобилей элитных марок, это вовсе не значит, что он может их себе позволить.
• Попробуйте обратиться к администраторам бизнес-страницы (в том же Facebook). Скорее всего, если бизнес небольшой и страницу ведет не SMM-специалист, админ окажется владельцем бизнеса. А предприниматели, владеющие бизнесом в сегменте МСБ, как правило, кредитоспособные люди, заинтересованные в выгодных сделках.
  Кроме того, владельцев малого бизнеса можно найти через настройки в разделе «Поведение», уже упомянутом в подробном руководстве.
• Используйте инструменты социальных сетей для сужения аудитории. Например, Lookalike Audiences, чтобы охватить людей со схожими интересами и поведением с вашими клиентами.

• Не забывайте о возможности исключить определенные группы людей из таргетинга. Например, так вы можете сделать это в Google Ads. Можно, скажем, совсем молодых людей исключить.

• Используйте динамическую рекламу, которая подстраивается под пользователей, показывая им рекламу с креативами в разных комбинациях. Так вы сможете зацепить рекламу людям с разными потребностями и доходом. Вы можете прочитать о динамических креативных объявлениях Facebook здесь.
• Напомним, что мы направляем рекламу не только на низший слой населения с самым высоким доходом, но и на людей, готовых тратить деньги на онлайн-покупки.
  Таких пользователей можно найти в подробной ориентации по параметру «Интересы» — «Онлайн-покупки». Если вы добавите к этому варианту таргетинга нишу, продукты которой вы продаете, таргетинг будет еще более точным. Также обратите внимание на интерес «Предметы роскоши».

• Также в настройках Facebook Ads в разделе «Поведение» есть сегмент «Вовлеченные покупатели». Это люди, которые хорошо реагируют на рекламные посты в соцсети, нажимают на них, в том числе на кнопки с призывами к действию из серии «Купить сейчас».

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» говорит, что в розничной торговле едва ли не самая большая проблема с падением продаж — это сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не понимают потребностей потенциальных покупателей или полностью выгорают и начинают хамить клиентам.

Если вы ищете решение для увеличения продаж в розничном магазине, попробуйте использовать тайных покупателей. Разрабатывайте различные сценарии, запускайте актеров в магазины в разное время. Посмотрите, как продавцы справляются со стрессовыми ситуациями и как они относятся к добрым людям.

И начнем мы с антиаватаров

Конечно, очень важно знать, кто способен купить. Но еще важнее знать тех, кто не может купить, чтобы исключить их из рекламы. Как говорится: «Держи друзей близко, а врагов еще ближе». Идти.

1. Мечтатели

Вопрос на миллион — почему нельзя монтировать рекламу группы с дорогими автомобилями, дорогой одеждой известных брендов, а также групп успешных блогеров и аудиторий об успехе?

Потому что на эти группы подписаны люди, мечтающие жить роскошно, а их на порядок больше. Смотрят, мечтают, репостят, добавляют в избранное. Но они никогда не покупают, потому что нет денег.

ВАЖНЫЙ! Это особенно относится к большой аудитории и НЕ относится к небольшим магазинам.

Например, вы можете настроить рекламу интернет-магазина обуви ручной работы по 35 000 рублей за пару, так как аудитория, скорее всего, не будет заинтересована; это просто невыгодно владельцам магазинов. А любой сброд идет в паблик, лишь бы их было побольше, раз они на рекламе зарабатывают.

2. Призоловы и халявщики

Нам не нужны те, кто:

• репост скидки и акции разной мелочевки
• подписывайтесь на сообщества, чтобы выводить деньги на счет
• занимается совместными покупками
• обменяли на мелкие вещи, на авито например

Ну, вы знаете, у них нет много денег.

3. Люди определенных профессий

Продавцы, менеджеры (но не профессиональные продавцы), учителя, воспитатели, врачи, государственные служащие, бухгалтеры, обслуживающий персонал и поставщики недорогих услуг: парикмахеры (не путать с парикмахерами), мастера маникюра, фрилансеры (особенно новички), и т д. Конечно, среди них есть и люди с деньгами, но большинство представителей этих профессий — рядовые жители со средним достатком.

4. Люди с определенными интересами

В своем рекламном аккаунте вам необходимо добавить дополнительные исключения для следующих категорий интересов:

• Поиск работы
• Потребительские кредиты
• Микрокредит и МФО

А также те, которые противоречат вашей целевой аудитории. Например, если у вас элитный отель на Черном море, вы можете исключить аудиторию, которая едет на поезде, ищет спецпредложения и акции от туроператоров, интересуется бюджетным путешествием.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешный опыт, — пишут в книге «Бизнес как игра» основатели «Мосигры» Дмитрий Кибкало и Сергей Абдулманов.

Простой способ исследовать — стать клиентом конкурента. Пройдите все возможные пути ваших потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Когда вы разговариваете с менеджером, оправдывайтесь, чтобы не покупать и изучать вашу работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента на Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика на ресурс и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, какие запросы есть у сайта на первой странице поисковой выдачи Яндекса и Google, какую рекламу использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы, кажется, сразу достигаете большой аудитории со своим сообщением. Например, когда вы открыли барбершоп, стоит повесить баннер в том же помещении. Но если вы продаете условный блок, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует таргетированной рекламы, попробуйте продвигать его через Яндекс.Директ и Google Ads. Они помогут показывать рекламу тем, кто следит за чем-то конкретным в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить московский кирпич», его, вероятно, интересует цена его кирпича.

Ежедневно только ВКонтакте посещают около 22 миллионов человек. Еще 15 миллионов человек ежедневно открывают Instagram, а около 19 миллионов человек в России ежедневно смотрят видео на YouTube, пишет агентство LiveDune. За годы социальные сети накопили огромное количество данных о своих пользователях: их интересах, поле, возрасте, семейном положении. Используйте эти данные для запуска целевой рекламы.

Например, вы решили продвигать доставку готовых блюд. Найдите группы конкурентов в социальной сети, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать рекламу подписчикам ресторанов и кафе вашего района. Расширьте поиск — добавьте тех, кто пользуется доставкой из местных магазинов.

Вы можете фильтровать аудиторию для вашего показа по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Рекламный бюджет можно сэкономить, если подобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует уделять меньше внимания привлечению новых клиентов и больше — удержанию тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично: если люди довольны вашим бизнесом, сработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами собой.

Создайте список рассылки — собирайте адреса электронной почты при совершении покупок, отправляйте покупателям полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма попадут в спам.

Внедряйте программы лояльности, которые увеличивают продажи и отличают вас от конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуют купоны «купи пять чашек, шестой получи бесплатно».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Обращаться

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил, что люди на самом деле не реагируют на рекламные баннеры в Интернете. Чтобы донести свое предложение до людей, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную медийную рекламу. Говоря языком маркетинга, это материалы, которые встраиваются в контекст сайта и интересы получателя. Короче говоря, это полезный контент, в котором бренд продвигается в понятной и естественной форме.

Например, обычным объявлением будет призыв купить квартиру в том или ином жилом комплексе. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру у метро и не потерять ее». В нем перечислены важные критерии выбора, и оказывается, что есть конкретный ЖК-экран, который им идеально подходит.

Используйте купоны

Если у вас есть продукт массового рынка, попробуйте увеличить спрос с помощью купонов на скидку. Обычно вам не нужно платить за саму услугу, вы зарабатываете на стоимости купонов.

У этого метода есть плюсы и минусы:

• Во-первых, это помогает повысить узнаваемость бренда. Вы получаете доступ к большой аудитории, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50%. И не факт, что участники акции придут покупать по полной цене. Поэтому перед запуском стоит тщательно просчитать экономику.

Запустите конкурс среди персонала

Одним из способов повышения мотивации и увеличения продаж является проведение конкурса среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где вам нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Постарайтесь сделать конкуренцию понятной, с прозрачными правилами. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную систему начисления баллов: 1 балл за привлечение нового клиента. За заключение разовой сделки на определенную сумму — 2 балла. За долгосрочный предоплаченный контракт — 3 балла.

Продавцы должны понимать, почему они конкурируют. Представьте нематериальные способы поддержать победителя, например, удобное место на открытом пространстве, фото на Доске почета.

Используйте денежные методы поддержки, выплачивайте бонусы. Порадуйте работника года ценной наградой.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория — люди, готовые на все ради низкой цены, то этот совет неактуален. В остальном всегда стоит работать над обслуживанием клиентов и покупательским опытом.

Дайте своим клиентам свободу платить так, как они хотят. Если вы работаете офлайн, внедряйте карточные платежные системы. Покупатели интернет-магазинов заинтересованы в оплате электронными деньгами.

Как найти целевую аудиторию премиум-сегмента в Instagram и «ВКонтакте»

Целевую аудиторию в социальных сетях можно найти с помощью таргетированной рекламы. Разберем, какие настройки в рекламных кабинетах для этого можно сделать.

Владельцы дорогих телефонов

ВКонтакте и Facebook могут определить, с какого устройства пользователь заходит в социальную сеть. В настройках вашего рекламного кабинета вы можете указать, на каких пользователей устройств будет направлен таргетинг.

Принято считать, что владельцы последних моделей iPhone — самая обеспеченная публика. Но имейте в виду, что некоторые могут покупать телефоны в кредит или получать их в подарок.

Выберите тип устройства в рекламном аккаунте «ВКонтакте» в разделе «Дополнительные параметры»:

Чтобы настроить рекламу для владельцев iPhone во ВКонтакте, перейдите в раздел «Дополнительные настройки» и выберите нужную модель в поле «Устройства
1 миллион человек посещают ВКонтакте с помощью iPhone X

Поскольку Instagram является частью Facebook, таргетированная реклама настраивается в Facebook Ads Manager.

Чтобы настроить рекламу в Instagram для владельцев iPhone, при создании объявления в Ads Manager в разделе «Аудитории» выберите «Детальный таргетинг» и укажите модели мобильных телефонов:

Чтобы настроить Instagram для показа рекламы владельцам iPhone, зайдите в Ads Manager в раздел «Аудитории» и в поле «Дополнительные параметры» укажите нужную модель

Например, 660 000 человек заходят в Instagram с помощью iPhone X.

660 000 человек заходят в Instagram с помощью iPhone X

Регулярные выезды за границу

У людей, которые часто путешествуют за границу, больше шансов иметь деньги. Вероятно, они могут позволить себе дорогостоящие товары. Социальные сети определяют местонахождение пользователей по IP-адресу и GPS-координатам. Таким образом, алгоритмы социальных сетей делают выводы о вашем местоположении и количестве поездок за границу.

Во ВКонтакте вы можете настроить рекламу для путешественников в своем рекламном кабинете в разделе «Интересы»:

Как видите, у ВКонтакте более 8 миллионов пользователей, которые регулярно выезжают за границу

В Instagram можно выбрать пользователей, которые регулярно путешествуют (были за границей не реже одного раза в 6 месяцев) и часто путешествуют. Facebook не раскрыл, какие алгоритмы он использует, чтобы определить, кто часто путешествует.

Пользователей, которые регулярно и часто выезжают за границу (это две разные аудитории), можно выбрать в разделе «Детальный таргетинг» в рекламном кабинете

Определим, сколько российских пользователей Instagram регулярно выезжают за границу.

В Instagram более 13 миллионов человек, которые регулярно выезжают за границу

Обратите внимание, что пользователи, выезжающие за границу, могут не претендовать на премиум-клиентов. В выборку войдут люди, которые копят деньги на полгода, чтобы поехать в Турцию на неделю. Или студенты, которые периодически выезжают по обмену за границу. Или бабушки из Петербурга, покупающие рыбу в Финляндии.

Владельцы бизнеса

Высока вероятность того, что владельцы собственного бизнеса имеют стабильно высокий доход.

Чтобы найти таких пользователей ВКонтакте, можно использовать два подхода. В первом случае в рекламном кабинете в разделе «Интересы» нужно выбрать два пункта:

• Услуги для компаний.
• Бизнес-кредиты.

С такими интересами во «ВКонтакте» более 1,8 млн пользователей:

Более 1,8 млн пользователей, заинтересованных в услугах и кредитах для компаний

Во втором случае для выявления владельцев бизнеса нужно найти сообщества ВКонтакте, посвященные предпринимательству. Также они не должны быть общими деловыми сообществами (например, деловые встречи или идеи для новых компаний), так как в них могут входить люди, которые только мечтают стать предпринимателями.

Нас интересуют сообщества комитетов и бизнес-союзов, мероприятия различных региональных фондов, стипендии для предпринимателей, торгово-промышленные палаты, бухгалтерия компаний. Именно такие сообщества чаще всего состоят из людей, открывших свое дело или находящихся на пути к этому.

Пример поиска сообществ, посвященных бизнес-грантам

Аудиторию удобнее собирать не вручную, а с помощью анализаторов, например, «Мозг», TargetHunter, Pepper.ninja .

В Ads Manager нет возможности настроить показ рекламы для аудитории определенных аккаунтов. Здесь в настройках рекламного кабинета в разделе «Детальная цель» нужно выбрать «Малый бизнес».

В России среди пользователей Instagram 110 000 владельцев малого бизнеса

Отметим, что в выборку войдут и начинающие предприниматели, которые живут в кредит и не могут позволить себе дорогие товары.

Работники офисов в бизнес-центрах премиум-класса (класс «А»)

Логично предположить, что уровень зарплат сотрудников компаний, арендующих дорогие офисы, выше среднего. И они, скорее всего, смогут позволить себе продукты премиум-класса.

Для сбора таких пользователей нужно найти адреса дорогих бизнес-центров, скопировать их, а затем вручную настроить геотаргетинг (таргетированную рекламу, учитывающую местонахождение пользователей) в рекламном кабинете соцсети. Не забудьте указать радиус охвата не более 1 км, чтобы объявление показывалось пользователям, находящимся не более чем в километре от бизнес-центра.

Настроим рекламу для пользователей ВКонтакте, которые находятся в одном из бизнес-центров Санкт-Петербурга на Львовской улице 27. В графе «Тип места» указываем вакансию.

Настраиваем рекламу для пользователей ВКонтакте, которые работают в одном из бизнес-центров класса А

Обратите внимание, размер целевой аудитории составляет 160 человек. Добавьте сюда все основные бизнес-центры города или страны, чтобы увеличить свою аудиторию. Имеет смысл размещать рекламу на аудиторию не менее 1000 человек.

Точно так же мы найдем пользователей, работающих в премиальных офисах в Instagram. В Ads Manager нет возможности ограничить радиус поиска до 1 км, и здесь нельзя указать, что выбранное место — это работа пользователей, то есть в их выборке будут не только сотрудники БК, но и люди, которые жить рядом или работать в соседних офисах.

Ads Manager обнаружил 24 000 человек среди пользователей Instagram, которые регулярно заходят в радиусе 1 км от заданной точки

Если Ads Manager не может определить адрес из поиска, его необходимо выбрать вручную с помощью инструмента Pin».

Если Ads Manager не нашел адрес по названию, вы можете ввести его вручную с помощью инструмента Pin

В Ads Manager также есть возможность одновременного выбора нескольких адресов.

Имейте в виду, что к офисным работникам класса А могут относиться низкооплачиваемые менеджеры, курьеры и другие низкоквалифицированные сотрудники. Также в Инстаграме нет возможности выставить радиус покрытия меньше 1 км, а во ВКонтакте — меньше 500 метров.

Жители домов премиум- и бизнес-класса и коттеджных посёлков

Пользователи, которые живут в квартирах премиум-класса или закрытых поселках, с большей вероятностью будут иметь высокий доход и смогут позволить себе товары премиум-класса.

Чтобы найти таких пользователей, нужно найти адреса построенного элитного жилья в любом поисковике и настроить геотаргетинг в рекламных аккаунтах ВКонтакте и Facebook.

Найдем пользователей ВКонтакте, проживающих в одном из коттеджных городков Московской области:

«ВКонтакте» среди пользователей своей социальной сети обнаружил 1200 человек, проживающих в одном из коттеджных поселков Московской области

Давайте найдем пользователей Instagram, которые живут в этом городе:

Среди пользователей Instagram Ads Manager было 7 тысяч человек, побывавших в этом городе. В Ads Manager нет способа указать, что выбранное местоположение является домом пользователя

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, заходя в булочную, здесь всегда витает аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже ночь, а пирожные поступят на прилавки утром. Секрет в специальной команде, распространяющей запахи.

Эти ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас к совершению покупки. В этом суть аромамаркетинга. Такая реклама должна использоваться в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей тратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи обнаружили в 1980-х годах, что музыка помогает нам расслабиться и облегчает принятие решений о покупке.

Чаще всего такое продвижение используется в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах играет медленная музыка, чтобы подготовить посетителей к неспешным прогулкам. В час пик, наоборот, мелодия становится более динамичной, так что даже расслабленный человек проникается и быстрее начинает делать покупки.

Попробуйте разную музыку в своем бизнесе, узнайте, какая из них больше всего увеличивает продажи.

5. Пользовательская аудитория на основе событий сайта

С помощью рекламы в Instagram можно таргетировать аудиторию, совершившую определенные действия на сайте. Для этого необходимо настроить события пикселя Facebook. Этот инструмент отслеживает, какие страницы открывают пользователи, сколько времени они тратят на просмотр и т д

Выберите событие, которое лучше всего подходит для аудитории, которую вы хотите создать. Например, вы можете настроить таргетинг на пользователей, которые начали регистрироваться или добавили товар в корзину, но не завершили покупку. Это аудитория на третьем этапе воронки, то есть очень ценная аудитория.

Запустите распродажу

Скидки сами по себе бессмысленны. Когда мы хотим увеличить продажи, мы имеем в виду рост выручки. Для этого можно использовать не очевидные приемы со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Мы берем товар из ассортимента, который имеет максимальный спрос.
• Мы даем вам скидку. Чем дешевле вы продаете, тем лучше. Даже по себестоимости или ниже.
• Ожидание того, что люди массово придут в магазин за этим товаром. При этом покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Подобная система используется во многих областях. Например, в магазинах бытовой техники основной доход может быть не от продажи смартфонов, а от продажи чехлов, флешек и других, казалось бы, недорогих товаров. Но это высокомаржинальный продукт.

Рассчитайте экономику своего бизнеса и постарайтесь таким образом увеличить продажи.

3. Пользовательская аудитория на основе видео

Вы разместили видео в Instagram, которое привлекло внимание вашей аудитории? Ретаргетинг пользователей, которые взаимодействовали с видео, может стать отличным способом переместить людей вниз по воронке.

На этапе TOFU переориентируйте пользователей с более низким уровнем вовлеченности, например, тех, кто посмотрел видео не менее 3 секунд или 25%. Протестируйте рекламу для этой аудитории с целью «Трафик», чтобы побудить пользователей перейти на целевую страницу для дальнейшего изучения вашего бренда.

На этапе MOFU переориентируйте пользователей с более высоким уровнем вовлеченности, тех, кто посмотрел видео целиком или не менее 50%. Цель трафика также поможет привлечь пользователей на ваш сайт, например, на страницу с выгодными предложениями или на страницу с преимуществами.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдулманова «Бизнес как игра» есть совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет товара, продавец может поискать его среди конкурентов и посоветовать человеку пойти к ним. Так работают консультанты в Мосигра. Они уточняют, когда игра появится в вашей комнате и предлагают человеку подождать. Если нет, просто найдите в Интернете нужный продукт и поговорите о нем.

По словам Абдулманова, это способ повысить лояльность к компании: создается эффект неожиданности, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что с ним обошлись по-доброму, без жажды наживы. Такая дружба превращает разовых клиентов в постоянных клиентов. Также люди делятся похожими историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

6. Пользовательская аудитория на основе формы генерации лидов

Если вы уже разместили объявление в форме для потенциальных клиентов, данные могут быть еще более полезными. Создайте рекламную аудиторию в Instagram, которая уже взаимодействовала с вашей лид-формой.

И вот как вы можете использовать эти данные в Instagram:

• Переориентируйте людей, которые открыли, но не отправили форму. Используя цель в категории «Внимание», например, сообщения, вы можете начать разговор с этими потенциальными клиентами. Таким образом, вы можете побудить их задавать вопросы, предложить им подписаться на бесплатную пробную версию или решить их возражения против покупки.
• Ретаргетинг на людей, отправивших форму. Скорее всего, вы уже связались с ними по телефону или электронной почте, используя контактные данные, которые они заполнили в форме. Но вы можете перенаправить эту аудиторию с помощью «конверсионных» объявлений или даже «трафика магазина», если у вашего бизнеса есть физическое местоположение. Это привлечет еще больше потенциальных клиентов.

Если у вас достаточно большая аудитория основной формы, имеет смысл ее сегментировать. Вы можете использовать дополнительные категории для таргетинга или исключения людей, незнакомых с вашим брендом, чтобы еще больше повысить ценность вашей аудитории.

Внедряйте якорный эффект

Для увеличения продаж дайте покупателю возможность сравнить цены и как бы придерживаться наиболее выгодного варианта; В маркетинге это называется эффектом якоря.

Посмотри, как это работает:

• Мы берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, это стоит 10 000 рублей.
• Вводим в ассортиментную матрицу несколько похожих товаров, намного дороже и намного дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• У нас они есть в магазине, чтобы покупатель шел от самого дорогого к самому дешевому.

В результате психология будет работать в пользу нужного нам продукта. Он не самый дорогой, а значит, с ним не собираются обманывать и продавать втридорога. И это не самое дешевое, так что это не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы тщательно посоветуем человеку правильное решение, оно будет еще эффективнее.

Почему ребрендинг воспринимают в штыки

Есть несколько причин, влияющих на реакцию пользователей на смену логотипа и фирменного стиля компании. Некоторые из них можно выровнять еще до смены марки, а другие нужно просто подождать.

Причина 1. Дело привычки

Изменения всегда связаны с привыканием к чему-то новому. Нам нужно время, чтобы смириться с тем, что наш любимый бренд на полке магазина теперь выглядит так, а не так. Или что банковское приложение, которое мы используем каждый день, теперь имеет другую иконку.

Возьмем, к примеру, Сбербанк, который стал Сбербанком. В 2017 году компания приняла новую стратегию, которая выходит за рамки предоставления финансовых услуг. Сейчас это корпорация, целая экосистема, включающая множество разных сервисов: музыка, доставка продуктов, фильмы.

Важно, чтобы внешняя составляющая бренда совпадала с внутренней, именно поэтому Сбер провел ребрендинг. В соответствии с обновлениями изменилась иконка приложения, которую часто используют клиенты банка. Изменения были неожиданными, поэтому пользователям потребовалось некоторое время, чтобы к ним привыкнуть.

Причина 2. Нас забыли спросить

Иногда пользователи негативно реагируют на ребрендинг из-за того, что им было наплевать на их мнение. Люди оказались не готовы к переменам и теперь им приходится привыкать к чему-то новому и непонятному. Его гнев оправдан, ведь действительно неприятно, когда ты долго пользуешься чем-то и в одно мгновение лишаешь себя этого.

Сеть магазинов одежды GAP провела неудачный редизайн. Вместо привычного голубого значка с белыми буквами компания представила новый логотип со шрифтом Helvetica и небольшим синим квадратиком в правом верхнем углу.

Пользователи были возмущены такими изменениями. Еженедельник New York Magazine отметил, что GAP изменила логотип без предварительного уведомления или официальной презентации. Реакция публики понятна: старый логотип прослужил бренду более 20 лет, к нему все привыкли.

Затем представители компании обратились к своей аудитории в Facebook и попросили разработать новую визуальную концепцию бренда. Но любители GAP настояли на том, чтобы вернуть знакомый логотип. В итоге топ-менеджмент компании признал свою неправоту и вернул бренду прежний имидж.

Причина 3: неправильное понимание затрат

Не все пользователи понимают, что ребрендинг — это изменение всей стратегии, и большие затраты на его реализацию не оправданы. Им будет казаться, что вы перерисовали деталь в логотипе и это не стоило вложений.

Например, новый логотип Санкт-Петербурга, представленный в 2019 году, вызвал много шума и мемов в социальных сетях. В его основе был круг, бирюзовое солнце, а разводные мосты стали элементами фонтана. Пользователей возмутила цена такой простой конструкции — 7 миллионов рублей. Это породило народное творчество: стали появляться логотипы других городов, выполненные по образу и подобию Петербурга.

Сами разработчики новой визуальной концепции говорят, что их главной целью было создание метабренда города. Поэтому создание логотипа — это только 10% всей работы. Кроме того, были разработаны подробные инструкции по общению с разными типами туристов и жителей города.

В стоимость ребрендинга также входили консультации специалистов по логотипу, слогану и набор партнерских отношений от представителей разных сообществ. Компания SPN Communications, разработавшая метабренд, изучила все сообщения в медиаполе о восприятии Санкт-Петербурга и провела опрос более 800 жителей города.

Помимо утвержденного логотипа, компания разработала еще пять-шесть вариантов. Все это входило в стоимость ребрендинга, и, по словам инсайдеров, SPN Communications присвоила себе весь выделенный им городской бюджет.

Причина 4. Я не понял аудиторию

Чтобы аудитория не восприняла ваши новшества в штыки, вы должны изучить их видение вашего бренда. Если вы не спросите своих клиентов, чего они хотят, они выскажут свое мнение другим способом: монетой.

Так было, например, с Tropicana в 2009 году. Дизайнеры хотели передать современность компании и натуральность ингредиентов. Но в итоге мы потеряли нашу целевую аудиторию, которая не поняла изменений. Как итог: за шесть недель бренд потерял 27 миллионов долларов.

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

• внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
• внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
• личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

О чем подумать перед началом глобальных изменений

Каждый владелец бизнеса стремится продать как можно больше, быстрее расти и расширяться.

Но следует помнить, о чем мы говорили выше — каждое производство столкнется с проблемой наращивания объемов. Чтобы не попасть в этот замкнутый круг, необходимо учесть 3 фактора, которые указаны в самом начале — внешние, внутренние и личные.

То есть требуется помнить о возможных конкурентах при создании нового продукта, не забывать показывать его в выгодном свете и искать подход к клиенту. На работу стоит допускать только людей, которые умеют взаимодействовать с потребителями.

Как улучшить продажи товара: пошаговая инструкция мер и путей по увеличению

Здесь все просто. Делаем 3 шага:

1. Определяем, в какой области работаем. Вспоминаем тип обслуживания, форма, в которой представлено предприятие и категория предлагаемого ассортимента.
2. Слабые стороны. Нужно разобраться, почему не продается. Например, почему посетитель выходит из магазина духов, если только зашел в него. Что могло не понравиться. Стоит провести анализ стоимости и выкладки, проверить работу персонала.
3. Метод решения. Когда руководство ответило на 2 предыдущих вопроса, станет проще подобрать инструмент, который поднимет реализацию.

Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов

Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.

Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.

А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.

Как повысить спрос на товар: сделайте воронку продаж

Самое простое предложение. Это целый путь, который человеку нужно пройти от знакомства с компанией до покупки. Необходимо заинтересовать его и сформировать желание купить. Эффективный метод в розничной сфере.

Тайные покупатели

Довольно часто причиной спада становится незаинтересованность и общая плохая работа персонала. Требуется нанимать актеров, которые будут проверять способности сотрудников в стрессовых и стандартных ситуациях. Стоит понять, как они взаимодействуют с разными группами лиц.

Как увеличить количество своих продаж: секреты конкурентов

Не надо стесняться реализовывать у себя успешные схемы коллег. Можно даже подослать к ним собственного сотрудника, который будет играть роль клиента. Если это интернет-магазин, то прогоните сайт через специальные сервисы, которые покажут источники трафика.

Запускаем контекстную рекламу

Об этом способе знают все, кто хочет развиваться. Рекомендуем настраивать продвижение, которое определит, кому показывать ваш продукт. Особенно если ассортимент не относится к ежедневным потребностям.

Что нужно для увеличения продаж: показываемся в соцсетях

Ежедневно в каждую сеть заходят миллионы человек. И в них содержится огромное количество информации о пользователях — пол, возраст, город и место проживания, интересы, дети, родственники. Всем этим желательно пользоваться, осталось лишь грамотно ее настроить.

Клиент должен купить еще раз

Чтобы поднять прибыль, стоит взаимодействовать с теми, кто уже приобрел продукт. Если они будут довольны, то по сарафанному радио обязательно придут еще. Или сами пользователи вернутся за вторым экземпляром. Это отличный метод для любой сферы от оптовой до услуг.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи: нативная реклама

Баннеры никто не видит. Действуйте тонко и решительно. Несколько интересных статей или рассказов, в которых аккуратно упоминается продукция, вызывают намного больше реакций и доверия.

Зачем купоны

Прекрасно помогает, если продукт массового потребления. Достаточно обратиться к сервису по активации таких буклетов и начать акцию.

Получите 2 бонуса:

• люди будут узнавать бренд;
• бесплатно привлекаются покупатели;
• это выход на большую аудиторию.

Но помните, что здесь может появиться много халявщиков.

Организуем конкурс среди сотрудников

Чтобы мотивировать персонал продавать, можно предложить им соревнование. Примените бонусные системы, начисление баллов за каждого клиента, приз тому, кто продал на наибольшую сумму. Главное — они должны понимать, за что борются. И это ими желанно.

Как увеличить объем продаж продукции в торговле: добавляем удобный расчет

Клиентский сервис недооценивают многие компании, а зря. Это мощный инструмент, чтобы украсть посетителей у конкурента. Следует проконтролировать, чтобы были все нужные способы оплаты, включая электронные деньги.

Подключаем запахи и звуки

Каждый посетитель пекарни чувствует этот приятный аромат булочек. И, даже если не голоден, захочет их купить. Правильно настроенная аудиореклама и аромамаркетинг соблазняют на покупки, часто необдуманные.

Запустите распродажу

Не рекомендуем начинать скидки без конкретной цели. Проведите анализ и выберите продукт, на который есть достаточно большой спрос. Именно на него стоит снижать стоимость. Это хитрость учит, как поднять и развить продажи и торговлю. Когда за ним массово пойдут люди, то попутно возьмут что-то с нормальной наценкой.

Предложите купить у конкурента

Если какого-то наименования нет, попросите дождаться, когда он появится, или скажите, у кого его можно приобрести сейчас. Клиент запомнит такое отношение и поймет, что от него не жаждут наживы. Он станет приходить чаще, а позже — превратится в постоянного.

Бросайте якорь

Дайте человеку сравнить несколько предложений, в котором ваше будет выгодным. Это создаст якорный эффект, он зацепится. Например, в ассортиментной матрице поставить 3 похожих товара, но с разным ценником. Наиболее дешевый или многофункциональный будет казаться лучше, чем он есть.

За счет чего можно увеличить продажи: 5 рекомендаций для менеджеров

А теперь давайте разберем, на чем желательно акцентироваться в своем развитии продавцам.

Анализировать любые разговоры с клиентами

Стоит вести запись каждого звонка и встречи, чтобы потом переслушать и сделать выводы, где лучше было сказать иначе или предложить аналог. Разбор ошибок отлично влияет на дальнейшую работу.

Внимательно изучать свойства продаваемого

Продать реально только то, что сам бы купил. Специалист должен определять для себя несколько преимуществ каждого наименования, ведь они обязаны грамотно выделяться на фоне других. Как можно увеличить план для сбыта товара в отделе продаж — заставить персонал разбираться в нюансах и понимать собственный ассортимент.

Ставим четкие цели

Если есть точное понимание, к чему необходимо прийти, то выстроить стратегию оказывается не так сложно. Главное условие — ее достижимость. При планке в 1000 звонков в неделю никто не справится и пытаться не будет.

Анализируем покупателей

Все потребители делятся на 2 категории. Одни несут прибыль, а другие почти никогда не покупают, но отнимают массу времени консультантов. Рекомендуем отсечь вторых и заняться поиском первых.

Больше холодных звонков

Но только в свободное время. Не нужно забивать этим все рабочие часы, так менеджер устанет, а цели не достигнет.

11 работающих маркетинговых мероприятий, приемов, идей и фишек для увеличения и улучшения продаж

Чтобы методики работали, посетителям должны быть интересны товары. Давайте разберемся, как это представить в жизни.

Ограничьте выбор

Не желательно иметь ассортимент в 100 похожих кружек. Чем больше будет почти одинаковых продуктов, тем меньше вероятность, что что-то купят. Людям часто сложно принять решение, они могут потеряться и уйти.

Отвлекаем покупателей, вызываем смущение

Для этого используют всплывающие баннеры, персонал, который подходит с предложением помощи, необычные планировки помещений, зрительные акценты. Следует сделать все, чтобы для человека стоимость стала не главной характеристикой.

Создаем программы лояльности

Бонусные и накопительные карты, скидки только «для любимых клиентов» и «членов клуба» действительно работают. А руководство компании может следить за предпочтениями.

Персонализируем продукт и анализируем

Товар, который предназначается адресно конкретному лицу — одно из предложений по увеличению показателей объема продаж. Все реагируют на свое имя и любимую музыку.

Разрешаем пощупать и попробовать

Есть масса людей, которым для принятия решения требуется визуализировать покупку. Вероятность приобретения выше, если покупатель может потрогать, погладить и использовать изделие. Чем дольше взаимодействие, тем выше сумма, которую он согласится на него тратить.

Организуем иллюзию нехватки

Желание быть, как все, достаточно сильное. Этот прием заставляет народ скупать не только быстро, но и дороже стандартной цены. Это инстинкт выживания, поэтому труднодоступное оказывается самым желаемым.

Раздаем бесплатные образцы

Это еще одна маркетинговая стратегия, продуманный ход и способ для увеличения объемов продаж. Так клиент начинает чувствовать себя особенным и дорогим. Стоит подарить даже небольшой сувенир, чтобы у посетителя сформировалось стойкое желание приобретать у вас.

Добавляем максимально дорогой продукт в линейку

Так станут больше покупать ассортимент из средней ценовой категории. Покупателю станет проще ориентироваться, если он знает, что есть что-то намного дороже. Ему будет казаться, что он совершил выгодную сделку.

Даем неожиданное вознаграждение

Любой сюрприз сделает человека счастливее, если он его не ждет. Даже купон на посещение, чашка кофе или пачка кошачьего корма способна растрогать аудиторию, ведь она покажет заботу. Главное — не повторять одинаковые акции.

Недорогой ходовой товар рядом со входом

Выше вероятность, что он его импульсивно купит, как только увидит. Это естественным образом увеличивает выручку.

6 методов и идей для повышения уровня продаж в оптовой торговле

Здесь тоже следует подходить с умом и думать о результате, который необходимо достичь.

Холодный обзвон

Звонки возможным покупателям на выгодных условиях.

Рассылка по электронной почте

Пригодится база адресов и навык в составлении. Нужно уметь писать персональные письма с хорошими предложениями.

Анализ проведенных кампаний

Этот пример всегда входит в план мероприятий по увеличению объема продаж. Важно проверять, как сработали предыдущие действия. Только оглядываясь, можно создать новое и эффективное.

Повышаем интерес посредников

Чтобы обеспечить их активность, их стоит поддерживать скидками, акциями и редкими товарами.

Автоматизируем весь процесс

Множество программ помогает ускорять и упрощать рутинные операции.

Менеджер может больше общаться с клиентом, а не заниматься составлением документации. Если все стандартизировать, то это тоже повысит выручку. Подходящий для целей вашего бизнеса вариант ПО можно найти в каталоге на сайте нашей компании «Клеверенс».

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Работаем над эффективностью персонала

Каждый новый сотрудник проходит обучение и тренинги. Предпочтение тем, кто уже разбирается в теме. Допустимо даже переманивать их из других фирм.

9 методов увеличения объема и количества продаж в бизнесе в сети

Эта часть предприятий активно развивается. Многие покупатели уходят в онлайн, ведь так доставят и цена будет ниже. Конкуренция постоянно растет, необходимо грамотно внедрять все по стратегии.

Разрабатываем качественный сайт

Никаких тяжелых скриптов и картинок. Интуитивно понятный интерфейс, каталог, способы оплаты товара. Чем проще будет купить нужную вещь, тем выше вероятность, что это произойдет.

Подстраиваемся под ЦА

Крайне важно работать только на целевую аудиторию, а ее следует выявить заранее. Если будет одна реклама, но точно по «болям» потенциальной клиентуры — продажи вырастут.

Не навязываем

Сейчас так много всего предлагают покупателю, особенно того, что ему даже не пригодится. Излишняя настойчивость только отталкивает. Гораздо лучше создавать доверительные отношения и искать ЦА.

«Пакуем» бренд

Всегда больше доверия компании в красивой упаковке. Правильное оформление творит чудеса, даже ненужные товары приобретают.

Пишем продающие статьи и посты

Каждый такой текст поднимает узнаваемость и привлекает внимание. Он показывает экспертность фирмы и ее способности, а в качестве бонуса — помогает быстрее поднять выручку.

Призываем действовать

Это старый прием, но он рабочий. Использование фраз «Закажи сейчас!» и подобных ему утверждений и рекомендаций действительно влияют на покупателей.

Составляем оффер, отстраиваемся от конкурентов

Стоит придумать такое предложение, от которого не сможет отказаться клиент. Приобретение продукции для него должно стать самым выгодным. Для этого рекомендуется выделить изделие любыми путями.

Ставим временные рамки

Яркие таймеры «Скидка всего 30 минут» ограничивают время, которое есть у потребителя на принятие решения. А потом может не быть. Срабатывает инстинкт, человек покупает.

4 рецепта, как увеличить спрос на товары и продукцию в интернет-магазине

Осталось разобрать всего несколько интересных методик, которые тоже приносят свой эффект.

Идеальная навигация на сайте

Мало просто придумать интернет-магазин. Он должен быть удобным и простым в обращении. Никто не будет решать логарифмы и загадки мира, чтобы найти меню или положить продукт в корзину. Таких страниц множество, потребитель просто откроет следующую.

Важно:

• все корректно работает;
• есть фильтры по разным параметрам;
• поиск активный;
• каталог построен логично и понятно.

Дизайн адаптирован под разнообразные типы устройств

Пользоваться комфортно с телефона, планшета, компьютера, хоть с домофона. Настраивать и проверять этот параметр стоит регулярно, так как процент мобильного трафика все время растет.

Активные онлайн-консультации

Люди очень не любят куда-то звонить, они чувствуют себя неуместными. Гораздо проще им написать в чат. Если им будет отвечать не робот, а человек, который поможет выбрать размер, они быстрее приобретут. Идеально, если ответ сотрудника будет за 5-15 секунд. Никто не хочет ждать. Нетерпеливые купят у конкурента.

Фотографии только профессиональные, как и описания товаров

Смазанный, неинтересный фотоконтент с водяными знаками не интересует пользователей Сети. Помните, интернет-магазин — это ваша витрина. Если она будет неаккуратной, то никто покупать не будет.

Ошибки: почему продажи не увеличиваются

Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:

• Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
• Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
• Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.

Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.

Количество показов: 85691

Дмитрий Пангин
Генеральный директор АО «Пененза» (ранее руководитель АО «ОТС»)

Специализация: закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, коммерческие тендеры

дата:11.08.2021

Современный рынок перенасыщен огромным ассортиментом товаров и услуг, а потребители становятся всё более избалованными и придирчивыми — поэтому сегодня для грамотного управления продажами необходимо сосредоточить внимание на клиенте и деталях реализуемого продукта. В этой статье мы расскажем о том, как поднять уровень продаж продукции. Но перед тем как перейти к перечислению способов увеличения продаж, давайте попробуем разобраться, от каких показателей они зависят.

---

Содержание:

1. Факторы, влияющие на успех торговли
2. Повышаем продажи: самые эффективные способы
3. Пять методов повышения личных продаж менеджеров

---

Факторы, влияющие на успех торговли

• Внешние — сезонность, конкуренция, общая динамика рынка, покупательская способность потребителей и проч.
• Внутренние — стоимость продукта, рекламные мероприятия, программы лояльности, акции и проч.
• Личные — умение менеджеров презентовать продукт, обрабатывать звонки и проч.

Для существенного повышения уровня продаж необходимо систематическое обучение сотрудников, детальная разработка скриптов, а также увеличение качества рекламы и конверсии из заинтересованного пользователя в покупателя.

Повышаем продажи: самые эффективные способы

1. Автоматизация бизнес-процессов

   Внедрение CRM-системы поможет при формировании отчётной документации, расчёте KPI специалистов, распределении лидов и определении выполнимости плана продаж. Битрикс24, Amo, Trello, Microsoft Dynamics, Mango и другие CRM способствуют привлечению новых потребителей и развитию существующей базы покупателей, смогут упорядочить всю нужную информацию о клиентах и хронологии работы с ними.

   Важно помнить: Если деятельность вашей компании предполагает частые звонки, то интеграция CRM и call-tracking поможет рационально распределить рекламный бюджет и освободить сотрудников от необходимости внесения данных в базу.

2. Использование скидок и акций

   Акции и другие маркетинговые активности смогут увеличить торговлю в конкретный промежуток времени. Во многих крупных организациях скидки обычно предлагаются за сопутствующую продукцию. Конкурсы могут быть приурочены к определённому событию, а выгодные предложения — действовать для отдельных сегментов потребителей.

3. Развитие программы лояльности

   Любой предприниматель хочет, чтобы его продукт не просто приобретали, а продолжали покупать постоянно. Продуманная программа лояльности позволит клиентам почувствовать себя нужными, уменьшить отток потребителей и увеличить лояльность ЦА. Собственная программа лояльности подразумевает начисление бонусов за покупку в конкретной сети, а партнёрская — за покупки у компаний‑партнёров. Основная функция любой программы лояльности состоит в накоплении и последующем использовании бонусных баллов.

4. Внедрение перекрёстных продаж

   Для развития подобных продаж следует предлагать пользователям дополнительные товары либо услуги. Например, при покупке смартфона клиентам можно порекомендовать приобрести плёнку, карту памяти или чехол для него. Перекрёстные продажи можно внедрять при помощи email-рассылок, ретаргетинга либо рекомендаций в карточке товара на сайте.

5. Создание интерактивной поддержки

   В качестве интерактивной помощи можно создать на сайте чат-бот и возможность оценить продукцию. Такие приёмы помогут собрать нужную информацию и персонализировать коммуникацию с пользователями.

6. Применение карт рабочего дня

   Эти чек-листы предназначены для оптимизирования деятельности предприятия, анализа качества работы сотрудников и повышения продуктивности трудовых ресурсов. В карточках следует фиксировать любые действия специалистов и затраченное время — и в результате руководитель сможет понять, сколько времени требуется менеджеру для выполнения тех или иных задач.

   Важно помнить: Планирование действий регулируется должностными инструкциями каждого сотрудника. Как правило, план рабочего времени работников отдела продаж подразумевает проведение холодных обзвонов, разработку КП, оформление договоров, поиск покупателей, подготовку и проведение встреч. При этом, по мнению большинства предпринимателей, работу лучше всего начинать в одно и то же время, а по окончании рабочего дня следует сверяться с заранее составленным планом на день.

7. Автоматизация рассылки

   При покупке продукции пользователи оставляют электронную почту, и с ними следует продолжать общение по e-mail. Таргетированные рассылки обычно отправляются на разных стадиях покупательского цикла, могут включать приветственные сообщения, образовательный контент и информацию об обновлении каталога.

8. Развитие мобильного продвижения

   Сегодня актуальность мобильного продвижения и необходимость рекламы, адаптированной под мобильные устройства, — это сформированный тренд. В данном направлении работы есть несколько основных инструментов: оптимизация сайта для пользователей мобильных устройств и производство контента, адаптированного для пользователей портативных устройств, а также сервисы веб-аналитики. Например, Google Analytics и Яндекс.Метрика используются для понимания нюансов взаимодействия с продвигаемым ресурсом у мобильной аудитории.

9. Оперативное информирование

   Этот способ заключается в формировании у пользователей представления о специфике продукта и его необходимости для конкретного покупателя. Если клиенту непросто расстаться с крупной денежной суммой, ему можно подробно рассказать, от каких именно факторов зависит увеличение и уменьшение стоимости, а также сориентировать по средней цене на рынке.

   Важно помнить: Зачастую для упрощения жизни потребителей достаточно удобной формы оплаты, применения Cash Back и регулярной коммуникации с ненавязчивыми призывами к действию.

10. Увеличение среднего чека

    Размер среднего чека напрямую связан с качеством работы специалистов отдела продаж. К наиболее популярным способам увеличения среднего чека относится Cross Sell (продажа сопутствующей продукции) и Up Sell (продажа более дорогой продукции).

Важно помнить: Для развития B2B-продаж нет смысла отрабатывать информационные запросы или громко заявлять о скидках в поисковых объявлениях. При запуске контекстной рекламы для данного сегмента рынка лучше выбрать низкочастотные профессиональные запросы, ретаргетинг и лид-формы.

Пять методов повышения личных продаж менеджеров

1. Изучение переговоров с покупателями — устранить недочёты поможет запись всех телефонных разговоров менеджеров.

2. Подробное изучение характеристик продукта — любой специалист компании должен чётко знать главные конкурентные преимущества реализуемого товара.

3. Постановка конкретной цели — для поиска способа достижения результата менеджеру следует иметь точный ориентир.

4. Анализ потребителей — каждый менеджер должен уметь отличить перспективного клиента от тех, кто не принесёт реальную прибыль.

5. Увеличение количества холодных звонков — подобные звонки позволяют быстро получить ответную реакцию и собрать нужную информацию для составления персонализированных предложений.

Подводя итоги, отметим, что от прибыли предприятия зависит возможность расширения бизнеса, увеличения штата специалистов и открытия новых филиалов. Для выбора подходящей стратегии продвижения следует учитывать сферу деятельности компании, мотивационную систему, продуктовую матрицу и другие факторы. Приведённые нами способы и советы лучше всего применять комплексно — и тогда вы сможете значительно увеличить количество покупателей и обеспечить высокий уровень продаж продукта.

Поломать зубы о длинные циклы продаж довольно легко. Это происходит даже с самыми опытными продавцами — что уж говорить о рядовых специалистах. Такие циклы мешают точному прогнозированию прибыли, подрывают моральный дух компании и, в конце концов, замедляют ее рост.

Последний пункт особенно важен. Современная деловая среда отличается высокой конкурентностью, и доминируют на ней наиболее прогрессивные игроки.

Поэтому если вы хотите стать лучшим в своей нише и не оказаться на обочине рынка, вам нужно немедленно сделать свой цикл продаж как можно короче.

О том, что для этого нужно, читайте ниже.

Содержание статьи

Командная работа — залог успеха

1. Со сложными клиентами работайте совместно
2. Прибегните к помощи топ-менеджеров
3. Нанимайте только лучших продавцов

Проще предотвратить, чем лечить!

4. Улучшите процесс квалификации лидов
5. Реагируйте на новых лидов быстрее

Задействуйте психологию в продажах

6. Задавайте более продуманные вопросы
7. Создайте чувство срочности
8. Используйте скидки с умом
9. Выйдите за пределы зоны комфорта
10. Докажите, что ваш продукт — исключителен

Больше не значит лучше

11. Замедлиться, чтобы ускориться
12. Автоматизируйте свой процесс продаж

Последний шаг

13. Составьте хорошее коммерческое предложение (и отправьте его быстрее)
14. Улучшите работу с договорами

Вместо заключения

Командная работа — залог успеха

Никто не спорит, что опытные специалисты в одиночку могут вывезти на себе все продажи от начала и до конца, но такое понятие как командная работа существует не просто так. Положитесь на мнение коллег в ходе поиска новых путей для развития, организуйте рабочую среду, способствующую продуктивной деятельности, и добавьте в ваш арсенал каналы, через которые вы сможете ускорить продвижение лида вниз по воронке продаж.

1. Со сложными клиентами работайте совместно

Как происходит работа над крупной, сложной сделкой? Чтобы ее закрыть, доказывать ценность продукта приходится не только вам: свой вклад вносят отделы SMM и контент-маркетинга, дизайнеры и саппорт.

Независимо от того, насколько вы хороши как продавец, осилить весь необходимый объем работ окажется не под силу вам одному. Но, к счастью, у вас есть команда, и каждый ее член обладает большими запасами полезных знаний, которые только и ждут, чтобы ими воспользовались и превратили «призрака» в счастливого клиента.

Совет: организуйте среду (вроде Slack) для совместной работы над крупными и сложными сделками и пригласите в канал тех сотрудников, кто может быть полезен в этом вопросе. Сообщайте, когда появляется новая информация о сделке, и поощряйте каждого вносить свой вклад.

2. Прибегните к помощи топ-менеджеров

Порой, чтобы сдвинуть потенциального покупателя с мертвой точки, может потребоваться помощь топ-менеджмента. Руководители лучше всех ориентируются в нюансах продукта, его проблемных областях и хитростях, которые позволяют выжать из него максимум. Обращение к техническому директору или вице-президенту компании может оказаться особенно полезным для решения сложных вопросов, связанных с реализацией кода или API. К подобной уловке стоит прибегать лишь в крайнем случае и только для закрытия больших сделок, но часто нет ничего лучше, что может продвинуть сделку вниз по воронке, чем вмешательство на уровне менеджера высшего звена.

Совет: объясните всем своим менеджерам по продажам, в каких случаях они могут обращаться за помощью или консультацией к начальству. Это могут быть ситуации, когда от продавца требуются более глубокие технические познания о продукте, либо осознание того, что принимающий решение человек, с которым в настоящий момент ведется работа, когда-то посещал бизнес-школу вместе с вашим финансовым директором.

3. Нанимайте только лучших продавцов

Этот совет может показаться очевидным, ведь каждый хотел бы иметь в своей команде только самых лучших специалистов.

Важность найма хороших продавцов нельзя переоценить: неверный выбор легко приведет команду продаж к упадку. Отток сотрудников обходится в сотни тысяч рублей (если учитывать рекрутинг и обучение), и кроме того, он ухудшает отношения с клиентами, замедляет циклы продаж.

В ходе собеседования большое внимание, как правило, уделяется послужному списку соискателя, опыту его работы в других компаниях. Собираясь принять кого-либо к себе в фирму, не забывайте о том, что хороший продукт и отличная команда, в которой раньше находился сидящий перед вами человек, зачастую заставляют воспринимать кандидата и его навыки лучше, чем они есть на самом деле.

Вместо этого сосредоточьтесь на том, является ли соискатель обучаемым, собранным, настойчивым и мотивированным. По сути, он продает вам самого себя — насколько хорошо он это делает? Обратите внимание на энтузиазм человека, его страсть к продажам, общую культуру.

В то время как типичный работодатель просто хочет, чтобы «новички» как можно быстрее освоили скрипты и устоявшийся процесс продаж в компании, по-настоящему успешные продавцы — это те, кто верит в продукт, ладит со своими коллегами и готов пройти через любые испытания и преграды, чтобы убедить потенциального клиента в выгодности сделки.

Совет: держите под контролем то, что происходит в вашем отделе продаж. Их расписание должно быть забито встречами и звонками. Если в их рабочем календаре много пробелов, это признак того, что ваши продавцы ждут, пока другие укажут им, что нужно делать. Это совсем не то отношение к работе, которое позволит вам достичь успеха в долгосрочной перспективе.

Проще предотвратить, чем лечить!

Привлечение готовых к покупке потенциальных клиентов и оперативное взаимодействие с ними увеличивает ваши шансы на быстрое закрытие сделки. Вместо того, чтобы тратить время на работу с низкокачественными лидами, сосредоточьтесь на взаимодействии с теми, кто имеют сильную заинтересованность в вашем предложении. Это значительно ускорит весь процесс.

4. Улучшите процесс квалификации лидов

Во-первых, вам нужно использовать современные инструменты лид-скоринга (оценки лидов): это позволит с большей точностью определить, какие потенциальные покупатели и сегменты аудитории лучше всего подходят для вашего бизнеса. Так вы поймете, куда направить ваш маркетинговый бюджет, как оптимизировать конверсию, настроить ретаргетинг и уменьшить шанс того, что продавцы будут тратить время впустую на крайне равнодушные к вашему предложению лиды.

Хотя отказаться от соблазна довести до сделки каждый поступивший к вам лид, который заполнил форму на вашем лендинге, бывает довольно сложно, тем не менее это необходимо. Все входящие лиды нужно сначала квалифицировать, и для этого зачастую вам потребуется задать им те же вопросы, что были в анкете или форме, повторно.

Это может показаться утомительным и ненужным, но такое небольшое действие, которое менеджеры могут сделать в самом начале общения с лидом, позволит им убедиться, что потенциальный покупатель действительно имеет устойчивый интерес к продукту. Если по итогу будет сделан вывод, что лид обладает крайне низким потенциалом к совершению покупки, в силу чего процесс продаж даже не будет запущен, то это позволит уберечь кучу времени, денег и нервов.

Наконец, не бойтесь привлекать к процессу квалификации лидов разных членов команды. К примеру, может возникнуть ситуация, когда кто-то из отдела техподдержки будет способен лучше квалифицировать потенциальных клиентов, которые просят о некой сложной интеграции программного обеспечения.

Совет: соотнесите друг с другом продажи и маркетинг так, чтобы к вам на стол поступали только самые «горячие» лиды, за которыми тут же следовали продажи. Обозначьте ответственность на каждом этапе воронки, разработайте соглашение о должном уровне обслуживания для каждого отдела.

5. Реагируйте на новых лидов быстрее

В среднем на своем пути к принятию решения потенциальный клиент выходит на связь с 3-5 представителями (если речь идет о приобретении услуги), а 50% покупателей останавливают свой выбор на той компании, которая отвечает на их запрос первой. Несмотря на это, исследование 433 компаний показало, что только 7% из них отвечают на входящий запрос в течение пяти минут. Вы можете ускорить цикл продаж, просто если будете отвечать на заявки максимально быстро.

Совет: всегда оставаться в курсе событий поможет Telegram-бот от платформы LPgenerator — он будет уведомлять о новой заявке (лидах) и отправлять все ее содержимое в чат, так что вам не придется переходить в Личный кабинет LPgenerator с мобильного устройства.

Задействуйте психологию в продажах

Хотя стандартизация и автоматизация процесса продаж оказываются полезны, какой-либо единой, универсальной формулы, которая позволит продавать много и быстро любой компании, не существует. Каждая фирма имеет дело с людьми с уникальным набором проблем и задач, поэтому в этой ситуации решение только одно: индивидуальная работа с каждым клиентом, искреннее стремление помочь ему. Это поможет укрепить отношения с покупателями и, как результат, улучшит показатели продаж.

6. Задавайте более продуманные вопросы

Задавайте вопросы на ранней стадии взаимодействия с потенциальным клиентом: это поможет вам быстрее разобраться с характером его потребностей, уникальным набором требований к продукту. Вы можете быть удивлены тем, насколько хорошо лид уже знаком с вашим сервисом и что он готов закрыть сделку быстрее, чем вы предполагали.

Кроме того, не стесняйтесь говорить о цене в ходе первого контакта, поскольку большинство потенциальных клиентов выскажут свои возражения по этому вопросу в первую очередь.

Совет: прекрасный вопрос, который можно задать в конце каждого ознакомительного звонка, звучит так: «Что вам мешает подписаться на сервис (купить продукт) сегодня же?». Это дает потенциальным клиентам возможность наиболее точно выразить свои сомнения, что вам, в свою очередь, поможет разработать более эффективный скрипт. Подобная ясность и прозрачность на ранней стадии способна привести всех к единому пониманию ситуации и обеспечить прочную основу для дальнейших переговоров.

7. Создайте чувство срочности

Ваши потенциальные клиенты должны почувствовать, что ваше решение нужно было им еще вчера. Один из способов создать такое ощущение срочности у покупателя — задать ему наводящие вопросы о текущих проблемах и недостатках имеющегося решения. Не стесняйтесь при этом рассказать о своем продукте и прорекламировать его, если он уже готов к использованию.

Совет: покажите, как вашим продуктом пользуются конкуренты потенциального клиента: это спровоцирует FOMO (страх пропустить что-то важное и ценное, fear of missing out). Осознание того, какую пользу вы приносите другим клиентам, в хорошем смысле усилит «боль» — и желание тоже воспользоваться вашим решением.

8. Используйте скидки с умом

Продавцы, особенно менее опытные, грешны тем, что предлагают скидку любому клиенту, как только тот появляется в поле их зрения. Они считают, что если хоть немного «подсластят» сделку, то им удастся быстрее ее закрыть.

К сожалению, действуя таким образом, продавец забывает о том, что заключать сделку следует не за счет снижения цены, а с помощью укрепления отношений с клиентом, решения его проблем, использования эффекта срочности. Скидки делают продавца ленивым и снижают объем дохода компании.

С другой стороны, мы живем не в идеальном мире, и бывает, что лучше заключить сделку с разумной скидкой, чем не заключить ее совсем. Скидки нужно воспринимать как некое секретное оружие, к помощи которого следует прибегать только в редких случаях и при наличии жестко определенных условий.

Также с помощью скидок вы сможете облегчить положение некоторых слишком чувствительных к цене потенциальных клиентов.

Совет: разработайте формулу, ориентируясь на которую ваши продавцы могли бы быстро определять, в какой ситуации они могут применить скидку, а в какой — нет. Например, может действовать такое правило: «Если стоимость сделки больше $100 000 в ARR и потенциальный клиент сказал, что будет рассматривать более дешевые варианты, а вы уже успели провести демонстрацию продукта без получения бай-ина, предлагайте скидку в размере 15%».

9. Выйдите за пределы зоны комфорта

Электронная почта является наиболее популярным каналом коммуникации для многих менеджеров по продажам. Причем зачастую общение по почте становится настолько привычным, что другие формы коммуникации практически не используются. Но в ситуациях, когда сделка затягивается, следует прибегать и к другим способам взаимодействия с потенциальным клиентом.

Совет: начните совершать телефонные и видеозвонки, назначайте личные встречи. Это гарантированно улучшит ваши отношения с аудиторией и сделает общение более прозрачным и личным.

10. Докажите, что ваш продукт — исключителен

Некоторые компании боятся просить оплату за trial-версию продукта, но порой именно этот ход и позволяет заключить сделку. Взимая плату даже за пробную версию своего решения, вы демонстрируете, что абсолютно уверены в его ценности и исключительности.

Совет: продавцы должны понимать, что потенциальному клиенту сложно оценить выгоду от покупки вашего продукта — нужно уметь подстраиваться под его контекст.

Больше не значит лучше

Используйте современные инструменты автоматизации и аналитики данных, чтобы ваш конвейер продаж мог работать безостановочно.

11. Замедлиться, чтобы ускориться

Каждую неделю выделяйте время для анализа ваших данных о продажах. Вполне возможно, что, изучая эту информацию, вы обнаружите некую секретную формулу успеха.

Если в вашем распоряжении находится довольно большой объем данных, потратьте время на разработку процесса продаж, ориентированного на данные.

Все начинается с определения ключевых метрик эффективности, которые представляют наибольшую важность для вашего бизнеса, и их мониторинга. Может быть, вы обнаружите, что сделки, где демонстрации продукта предшествовала беседа по телефону, закрываются на 50% быстрее, чем сделки, где демо следовало сразу после письма на электронную почту. В этом случае вам нужно будет внимательно следить за тем, сколько телефонных звонков делает ваша команда; параллельно вы сможете организовать условия, при которых число совершаемых звонков будет предельно высоким.

В конечном счете, руководство должно всячески поощрять внедрение ориентированного на данные рабочего процесса, инвестировать в качественные технологии сбора данных и научить своих продавцов тому, как правильно всем этим добром пользоваться.

Совет: ценные данные можно получить, регулярно проводя опросы клиентов. Обратная связь от тех, кто уже пользуется вашим продуктом, бесценна. Учитывайте то, что люди говорят о возможных улучшениях, и вы запросто сможете ускорить будущие циклы продаж.

12. Автоматизируйте свой процесс продаж

Многие этапы процесса продаж — от взаимодействия с потенциальными клиентами до подготовки отчетов — могут быть автоматизированы.

Убедитесь, что используете:

• CRM-систему, которая способна автоматически оповещать вас, когда сделка требует внимания, и отличается простотой создания шаблонных писем. Если вы уже генерируете лиды с помощью платформы LPgenerator или только собираетесь это сделать, то в сервис интегрирована новая система управления лидами (Leads CRM). С ней вы можете быстро обрабатывать полученные лиды и увеличивать продажи, не покидая личный кабинет сервиса;
• чат-ботов для квалификации потенциальных клиентов: все для того, чтобы ваш отдел продаж не тратил время на звонки, которые ни к чему не приведут;
• такой инструмент планирования, как Calendly, чтобы людям проще было включить в ваше расписание то или иное событие, назначать встречу или звонок, забронировать время для переговоров;
• такой сервис, как ChiliPiper, чтобы автоматически назначать входящим лидам менеджера: как правило, это повышает шансы заключить сделку.

Время, которое вы экономите за счет автоматизации процессов продаж, будет использовано вашими продавцами для поиска творческих решений и стратегий, которые помогут закрыть особо сложные сделки, тем самым ускоряя цикл продаж.

Совет: взращивайте лиды с помощью смарт-автоматизации. Исследования показывают, что автоматизация капельных email-кампаний и последующего сопровождения лида приводит к повышению производительности отдела продаж на 14,5%.

Последний шаг

Пожалуй, знакомая для всех продавцов ситуация, когда вам кажется, что самая сложная часть продажи уже позади и сделка практически у вас в кармане, но тут она внезапно срывается, и вы остаетесь у разбитого корыта. Если подобное происходит часто, причину стоит поискать в устаревшем и далеко не идеальном процессе отправки коммерческих предложений и контрактов.

13. Составьте хорошее коммерческое предложение (и отправьте его быстрее)

Чем больше времени вам требуется для составления и отправки убедительного коммерческого предложения, тем длиннее ваш цикл продаж.

Ускорить работу поможет специальное программное обеспечение для составления предложений, которое не только предоставит готовые шаблоны, но и дополнит их данными из вашей CRM, а также упростит реализацию релевантного контента, подготовленного маркетологами.

Совет: продолжайте подталкивать покупателя к покупке и после того, как отправите ему предложение. Рассылка серии писем-напоминаний после прочтения КП увеличивает шансы закрытия сделки на 30%.

14. Улучшите работу с договорами

Устаревший процесс отправки и согласования договоров может привести к остановке сделок на самом последнем этапе цикла продаж. Используйте сервис, поддерживающий электронные подписи, автоматические уведомления и отслеживание статуса контрактов через панель мониторинга.

Вместо заключения

Бывает, что менеджеры оказываются настолько ослеплены желанием закрыть сделку, что не замечают, как пытаются продать продукт все еще скептически настроенному к предложению покупателю. Встречаются и такие продавцы, которые не могут позволить себе отступить ни на шаг от скрипта, даже если имеют дело с клиентом, который уже и так искренне восхищается вашим продуктом. Но от такого отношения их восторг может и поутихнуть.

Надо ли говорить, что оба подхода далеко не совершенны, и следуя им, ваша команда рискует упустить множество клиентов. Напротив, если вы внимательно относиться к процессу продаж и проявлять индивидуальный подход, закрыть сделку получится быстро и естественно.

Отмечайте все микро-победы при взаимодействии с клиентами, заручитесь поддержкой своих коллег, работайте с учетом психологии продаж, автоматизируйте рутинные процессы, а заключение сделки сделайте простым и удобным. Все это позволит вашей компании оставаться на гребне успеха долгое время.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.pandadoc.com Изображение: miserablespice

11-02-2020

Бывший глава Scandinavian Airlines Ян Карлзон говорил: «Мы не стремимся сделать что-то одно на 100% лучше, мы хотим сделать тысячу вещей лучше на 1%». Следуя этому принципу, он за два года вывел компанию из кризиса и превратил в одну из лучших по доходам и сервису. В этой статье расскажем о маленьких шагах для увеличения продаж.

I. Анализируйте ассортимент
II. Отстраивайтесь от конкурентов
III. Убедитесь, реален ли план продаж
IV. Пропишите путь клиента и настройте воронки
V. Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки
VI. Обучайте персонал
VII. Снижайте вероятность ошибок
VIII. Улучшайте точки контакта
IX.Предлагайте вау-сервис
X. Работайте с отзывами
XI. Анализируйте рекламную активность
XII. Настройте сквозную аналитику
XIII. Попробуйте новые каналы продвижения
XIV. Пользуйтесь CRM-системой
XV. Выводы

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль. 

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.

Отстраивайтесь от конкурентов

Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.

Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.

Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.

Убедитесь, реален ли план продаж

Иногда владельцы допускают ошибку — составляют бизнес-план увеличения продаж безотносительно к целевой аудитории, спросу, особенностям товара. Они основываются на предположениях, желаемых сроках окупаемости бизнеса или на планах возврата инвестиций.

В этом есть проблема. Гонка за недостижимыми целями снижает мотивацию как персонала, так и владельцев, приводит к снижению текущего уровня прибыли.

Если месяц за месяцем план продаж не выполняется, а компания терпит убытки, стоит попробовать:

1. Скорректировать план продаж, чтобы сделать его более реальным;
2. Пересмотреть операционные затраты — аренду, зарплаты, складские запасы.

Пропишите путь клиента и настройте воронки

Часто компании зациклены на результатах и не думают о том, как именно клиент покупает продукт или услугу. При этом каждое действие — звено цепочки, в которой важен каждый элемент. Если что-то идет не так, цепочка разрывается, и клиент отказывается от предложения компании.

Чтобы этого избежать, важно определить путь клиента: пообщаться с людьми или нанять тайного покупателя. Узнать, с какими проблемами они сталкиваются. 

Эта информация позволит оптимизировать бизнес-процессы — настроить воронки продаж, чтобы сотрудники соблюдали регламенты обслуживания: на каком этапе нужно отправить клиенту КП, как быстро ответить на оставленную заявку на сайте, когда важно перезвонить заказчику и т. д. Работать по прописанным процессам легче, если занести их в CRM. Так у всех сотрудников будет единое понимание процессов, даже новичок быстро войдет в курс дела и может начать быстрее закрывать сделки

Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки

Periodica.Press — сервис печати фотокниг с оборотом 2,5 млн в месяц. Варвара Веденеева, основатель сервиса, против скидок. Вот что она говорит в интервью Forbes:

Обратите внимание на систему лояльности вашей компании. Убедитесь, что она работает на вас. Важно помнить, что скидки — необязательное условие работы компании.

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Снижайте вероятность ошибок 

Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.

Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач. 

Плохо	Хорошо
Менеджер собирает задачу по частям из разных источников.	Менеджер получает задачи в одной системе — CRM, почте или мессенджере.
Руководитель надиктовал задачу в аудиосообщении.	Задачи зафиксированы в тексте: сотрудник знает, что и в какие сроки сделать.
Все задачи срочные.	У сотрудника достаточно времени, чтобы задать уточняющие вопросы и выполнить поручение.
Задачи прилетают в выходные или по ночам.	В компании уважают личное время сотрудников.

Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.

Улучшайте точки контакта

В работе с клиентским сервисом опирайтесь на точки контакта. Их подробно описывали Игорь Манн и Дмитрий Турусин в книге «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга». 

Точки контакта — это разнообразные сценарии, в которых клиент взаимодействует с вашей компанией. Получая этот опыт, клиент решает, начинать с вами работать или нет, продолжать сотрудничать или уйти к конкурентам.

Примеры точек контакта:

— сайт: дизайн, информативность, удобство, навигация, навязчивость уведомлений;

— коммерческое предложение: дизайн, обращение, система скидок;

— офис: навигация, доступность, парковка, чистота;

— телефония: номер, приветствие, голос оператора, музыка на ожидании звонка, скорость, с которой отвечает оператор.

Как можно улучшить:

Плохо	Хорошо
Компании нет на первой странице выдачи поисковика;	Компания в топ-10 выдачи;
На сайте непонятно, как сделать заказ;	Простой, удобный интерфейс. После покупки на email приходит чек;
Клиент ждет ответа оператора 10 минут, сбрасывает звонок — ему не перезванивают.	Оператор отвечает быстро и вежливо. Если пропустил звонок — перезванивает, как только освободился.

Работать с точками контакта нужно внимательно и системно, стремиться к тому, чтобы на каждую из них была или нейтральная, или положительная реакция.

Предлагайте вау-сервис

Тем, что бариста в кофейне узнает имя клиента, когда принимает заказ, уже никого не удивить. Но так было не всегда. Интернет-издание businessman.ru пишет, что когда Starbucks придумали этот маркетинговый ход, они совершили прорыв — людям гораздо приятнее пить кофе из «своей» кружки, чем из безликого стаканчика. Это пример вау-сервиса.

Подумайте, что может быть вау-сервисом в вашей компании: подарок или дополнительный бесплатный сервис, которого не ожидает клиент. Устройте мозговой штурм или обратитесь к команде продавцов — спросите, что сделать, чтобы увеличить продажи. 

Работайте с отзывами

Большинство клиентов покупают не сразу — шерстят интернет, изучают отзывы, и только потом решаются на покупку. Используйте отзывы как возможность прорекламировать продукт, продемонстрировать отношение к клиенту, проявить экспертность. 

Вот основные правила работы с отзывами:

— если отзыв позитивный, избегайте шаблонных и коротких ответов: «Спасибо» и «Ждем вас снова». Поблагодарите и расскажите о новинках или возможностях, которыми клиент еще не пользовался. 

— если отзыв негативный, не оставляйте его без внимания и не удаляйте. Постарайтесь ответить оперативно, если виноваты — признайте вину. Обязательно расскажите, как решили проблему. Это позволит другим клиентам увидеть, как вы работаете, и даже встать на вашу сторону.

— если отзыв заказной или хейтерский, задавайте уточняющие вопросы. Если получите обстоятельный ответ, вероятно, это действительно разгневанный клиент. Если ответа нет в течение 14 дней, обжалуйте отзыв в службе поддержки сервиса, и он перестанет влиять на рейтинг.

Помните, что отзывы — та же реклама.

Анализируйте рекламную активность

Используйте любую возможность, чтобы узнать, насколько эффективной была реклама: проверяйте статистику Яндекс.Метрики, Google Analytics, рекламного кабинета Facebook, даже если продвижением занимаются специалисты на аутсорсе. Запрашивайте подробные отчеты о рекламных кампаниях и рекомендации.

Проводите мероприятия по увеличению объемов продаж и подключайте механики, в которых вы точно измерите отдачу: например, промокоды.

Настройте сквозную аналитику

Обычно компании используют несколько каналов продвижения: сайт, контекстную и таргетированную рекламу, холодные звонки, объявления, баннеры. Но не для каждой рекламной кампании они сработают одинаково.

Чтобы узнать, откуда пришел клиент, какой канал продвижения приносит больше денег, настраивают сквозную аналитику. Уже через месяц по отчетам станет понятно, как перераспределить рекламный бюджет, чтобы снизить стоимость лида.

Настройку сквозной аналитики можно заказать у рекламного агентства, или настроить самостоятельно с помощью CRM-системы.

Попробуйте новые каналы продвижения

Используйте разные методы повышения продаж: работайте и с расширением клиентской базы, и с лояльностью и с активацией старых клиентов.

Чтобы расширить клиентскую базу, экспериментируйте: 

— скорректируйте целевую аудиторию и офферы для таргетированной, контекстной рекламы и рекламы в социальный сетях;

— пробуйте новые площадки и способы взаимодействия с аудиторией: приоритетное размещение в навигаторах, реклама в лифтах, розыгрыши, контент-маркетинг: экспертные или партнерские материалы.

Чтобы активировать старых клиентов, используйте их данные: телефоны, адреса электронной почты, дни рождения. Инструментами могут быть email- и SMS-рассылки, программы лояльности.

Заранее подумайте о том, как измерить эффективность каждого из каналов.

Пользуйтесь CRM-системой

Современная СRM — не пыльная картотека клиентов или таск-менеджер, а система управления бизнесом. Вот, как с ее помощью можно повлиять на продажи:

Настраивайте автоматизацию, чтобы снизить число ошибок по невнимательности. Программа сама поставит задачу менеджеру, отправит клиенту SMS с информацией о заказе, подставит нужные реквизиты, напомнит отправить закрывающие документы. В S2 CRM можно автоматизировать бизнес-процессы без программиста.

Настраивайте воронки продаж для каждого типа товаров и услуг и продавайте больше. Создавайте любое количество воронок с нужными этапами и чек-листами. Открыв карточку сделки в CRM, менеджер сразу понимает, на какой стадии находится работа с клиентом и каким должен быть следующий шаг.

Получайте отчеты в любое время, корректируйте выполнение плана продаж. CRM отображает бизнес-показатели в наглядных графиках и диаграммах: количество новых клиентов, звонков или писем, на каком из этапов воронки теряется больше всего клиентов.

Контролируйте каждого сотрудника. Вы можете посмотреть отчеты в любом разрезе: распределение сделок по воронке продаж, по источникам заявок, по отдельным менеджерам. Вы легко узнаете, сколько звонков и встреч провел каждый сотрудник, сколько заявок он довел до продажи, а сколько упустил.

CRM-система — инструмент, который позволяет внедрять и контролировать маленькие шаги, каждый из которых напрямую влияет на продажи.

Выводы

1. Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
2. Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
3. Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
4. Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
5. Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
6. Используйте CRM-систему по-максимуму.

Автор: Ирина Клюева

3 927